汽车4S店标准销售流程图
销售核心业务流程
本章说明 :
作为直接与顾客接触的销售顾问，一言一行、一举一动都代表着金杯汽车品牌的形象，如何恰当、准确的传递金杯汽车品牌的销售服务品质，让顾客满意，超越顾客的期望，该销售管理手册为金杯汽车经销商的销售顾问提供了标准的销售过程规范，以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为。
销售核心业务流程
○1 集客活动
○8 回访跟踪○2展厅接待
○7新车交付金杯汽车销售○3需求探求
八大流程
○6 合同洽谈○4商品需求
○5 试乘试驾
4.1集客活动
4.1.1概述
销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的
主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车
的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。
4.1.2客户开发渠道
老顾客推荐：金杯汽车经销商应当让老顾客成为金杯汽车品牌的赞美者和传
播者。经销商要做好老顾客的关怀工作，可采取如下灵活方式：
节日、生日祝福和服务优惠活动；
新车上市邀请老顾客试乘试驾；
对介绍新顾客来店购车的老顾客给予一定的奖励；
老顾客来店重复购车时，可享受一定优惠；
老顾客俱乐部，包括老顾客的各种联谊活动。
主动开发：汽车行业市场竞争日益激烈，坐等顾客来店只会错失销售良机。
尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与顾
客的直接接触面，从而吸引更多顾客至展厅看车，主动出击的方
式可多种多样：
广告宣传 : 通过电视、报纸、广播等媒体向顾客传达销售和服
务信息；
直邮活动 : 直邮经销商彩页和产品介绍至顾客，邀请顾客至展厅
看车；
主动上门拜访，扫街拜访；户外展示和流动服务:通过展厅外的车
辆展示和维修服务活动让更多的顾客了解金杯汽车和经销商，
在需要购买汽车的时候能够主动想到到展厅选购车
型；
电话和短信营销:通过主动拨打黄页电话和短信群发等销售
方式扩大经销商的影响范围，引导顾客至展厅看车。
一般顾客到店拜访：
情报提供：顾客到店数量主要受到展厅的地理位置、展厅形象、品牌声誉等
方面的影响，金杯汽车经销商为提升展厅顾客的到店数量，就要从顾客的角度出发，并考虑从以下三个方面改进工作：
展厅地理位置虽不能轻易变动，但是至展厅附近时的路线指
示牌应当清晰、明显，便于顾客辨认和接受引导；展厅门前
要有适当的空地，便于顾客停放自己的驾乘车辆；
展厅形象应当按照标准建设，并随时检测以便及时发现问题
改进。
对地方名人 / 关系企业 / 二手车行 / 维修店等特定对象，定期联
系以便获得最新的购车情报和相关信息；
敦亲睦邻活动也可以获得有用的潜在顾客信息。
4.1.3客户开发的主要方式
广告
宣传
新车
上市
团购
重要
潜在
客户
客户
展厅
促销
点对点营
销
试乘户外
试驾展示
开发方式
广告宣传
重要顾客、团购顾客展厅促销活动
户外巡展
试乘试驾
新车上市
点对点营销
竟标
执行要点
在对顾客渠道信息来源、顾客来源进行分析后，有针对性选择广告载体，达到宣传效果最大化，这也是提高经销商知名度和增加潜在客户
开发数量的方式之一；
针对辖区内企业及政府国营单位车改信息收集及定期专人拜访；
主要指在节假日或者选定的时间，在金杯经销商展厅举办的各种小型
促销活动，通过展厅吸引、有针对性地主动邀约更多的顾客来到金
杯展厅；
主要指在分析顾客背景特征后，在选定的区域长期定点举办的小型展
示活动，利用发放宣传资料、介绍产品优势等方式展示车辆，打造服
务品牌，进而吸引更多顾客来展厅；
主要指在对顾客进行需求分析后，对特定的顾客群体发出邀请，在选定的地点进行“体验式”销售，让更多的顾客亲自感受产品的优
越性能，产生购买欲望；
是很好的宣传契机，经过事先活动的策划，邀请老顾客、对产品关
注的顾客参加新车上市活动，提高潜在顾客开发量，增加其它车种的销售；
比如电话营销、上门拜访、DM等；
参加相关用车行业公司、工厂及政府公开采购。
技巧
提
示客户获取途径
展厅获取名录获取介绍获取协作获取随机获取
-展厅电话呼入-国家和地-老顾客和朋- 与媒体合作-扫楼活动：有目-展厅接待记录区的相关友介绍- 与车管所或驾校的的选定商业楼购车顾客交统计资料-不同品牌之等协作，获取顾群，广泛散发企车时主动询-企业名录间的顾客客信息业宣传资料
问是否还有和黄页介绍- 与其他行业（例如-扫区活动：有目朋友购车-加油站和、-出租汽车司保险、房地产、的的选定居民社-维修部门主动保险公司机介绍金融业、电信）区，散发企业宣找修车顾客等顾客资-顾客名片挖等分享客户资源传资料
是否有朋友料掘-潜在顾客集聚的购买-社团、工会-与公司来往地方（例如股票-以寄送资料为的供应商市场）
由留下来展
厅顾客的联
系方式
4.1.4客户开发的流程
设定潜在顾客开发活动目标和计划
分解目标和工作计划执行内容
开展潜在顾客开发活动
收集顾客信息
分析顾客特征
制定一对一跟踪计划
跟踪执行
总结分析
流程步骤执行要点
销售经理根据公司年度销售目标和前几个月的实际销售状况，分设定目标和计划
析展厅潜在顾客的成交率，计算和确定展厅潜在顾客开发的目标；
销售经理根据公司总体销售目标及销售顾问的具体情况，将潜在分解目标和计划顾客开发目标及销售任务落实到每一位销售顾问，由销售顾问根
据公司潜在顾客开发活动的计划提报个人的当月工作计划；
开展潜在顾客开发活动潜在顾客开发活动的形式多样，下列方式可供经销商参考采纳；
销售顾问将潜在顾客开发活动过程中收集到的顾客资料及时汇总
收集潜在顾客开发资料
整理和记录；
销售顾问要根据记录情况分析每位顾客的基本特征，例如对年龄、分析顾客特征，开展一
性别、购买需求和时间等进行分析，采用短信提醒、电话联系或
对一跟踪
主动上门等方式开展针对每位顾客的一对一销售跟踪；
根据上述潜在顾客开发渠道信息 , 销售部经理要确实落实专人责任制 ,
随时检查销售顾问的销售跟踪情况，及时督促和指导销售顾
跟踪执行和总结分析问推进跟踪工作，促进销售。
附件 4.1有望客户管制表
附件 4.2营业日报表
4.2展厅接待
4.2.1电话接听
与顾客的初次接触主要是通过来电和来店两种渠道实现，为了在初次接触阶段树立起金杯汽车良好的品牌形象，从来电和来店两个方面的接待规范上要求经销商的销售顾问为顾客提供标准化的服务。
4.2.1.1来电接待流程
顾客来电
问候
了解顾客需求
解答顾客疑问
留下顾客联系方式
邀请对方来店否
进入来店接待流程
告诉本人联系方式
道别
填写展厅来电（店）顾客信息登记表
收集汇总潜在顾客信息
4.2.1.2来电接待执行要点
电话接听的最主要目的是邀约客户来店
电话接听的要点：
-销售顾问电话是在三声铃声内被接听的
-销售顾问电话接听是否使用经销店名称
-销售顾问电话接听是否使用礼貌用语( 如，您好等 ) -销售顾问是否询问客户的称呼
-销售顾问是否主动向客户预约来店拜访的时间
-销售顾问不可先于客户挂断电话
-销售顾问及时填写客户信息
4.2.2展厅接待
4.2.2.1展厅接待的目的:
建立良好的第一印象，为后面的需求分析和产品介绍奠定基础
金杯汽车的销售顾问应通过自己热情、真诚的接待工作消除顾客的疑虑和戒备，并与顾客建立信任的关系，让顾客在展厅逗留足够的时间充分了解金杯汽车的产品、体验金杯汽车的服务，以使顾客对经销商和金杯汽车品牌产生正面的印象，愿意再次与我们联系或来展厅
做进一步的洽谈。
4.2.2.2仪容仪表
项目规范
销售顾问上班时间必须着统一标准制服
要求如下：
男士着西服，浅色衬衣，需配领带，深色袜子和深色皮鞋; 西装口袋不放任着装何物品，领口袖口无污染；西裤平整有裤线；皮鞋光亮无灰尘；胸前佩戴金
杯汽车统一名牌
女士需着深色套裙配肤色长筒袜，袜子无洞；可着平底鞋，但鞋面光亮、清
洁；胸前佩戴金杯汽车统一名牌
头发应当定期修剪，不可过长，无头屑，女士长发竖起，以整齐、大方为标
准，男女都不可漂染奇特的颜色
仪表保持手指甲清洁，指甲长度不宜过长，且修剪整齐，不染色
男士应当化淡妆，自然、淡雅；饰物应小巧精致，不超过 3 件身体、口腔无异味，工作期间不嚼口香糖、不吸烟
微笑给顾客一张热情、真诚的笑脸，以拉近彼此的心理距离，消除顾客戒备的心理，赢得顾客尊重和信任，时刻以微笑服务顾客
与顾客交谈，两眼视线落在对方鼻尖，偶尔可直视顾客双眼。恳请对方时，
目光注视对方双眼。目光大方、自然，放松
男士站姿：当顾客、领导和同级女职员走来时应起立: 抬头、挺胸、立腰、
收腹、直颈、下颚微收，两肩放平，两手自然下垂自放于两侧，两腿分开与
站姿
肩同宽，面带自信，忌腿乱抖，东张西望
女士站姿：抬头、挺胸、立腰、收腹、直颈、下颚微收，两肩放平，两手置于
身体两旁或在身前交叠，两腿并拢，两脚跟相靠或成丁字步，面带微笑
男士挺直上身、头正肩平、面带自信、两腿两膝平行分开比肩略宽，双手自然
放于膝上；人体重心垂直向下，腰部挺直，上身正直，双膝并拢或微分开
坐姿女士入座前应先将裙角向前收拢，坐于椅子的
2/3处，上身挺直两膝并拢，脚放于中间或一边，两手自然放于身前
4.2.2.3名片规范
名片准备：销售顾问销售工具包名片数量充足，要保持名片的清洁平整；
初次相识：可在刚结识时递上自己的名片，并将自己的姓名自信而清晰的说出来
递交名片：双手食指弯曲与大拇指夹住名片左右两端恭敬地送到对方胸前。名片上的名
字反向对自己，使对方接过就可以正读。
接受名片：用双手去接，接过名片要专心的看一遍，然后自然的阅读一遍，以示尊重或
请教不认识的名字，如对方名片上未留电话，应礼貌询问；不可漫不经心地往口袋里面
一塞了事，尤其是不能往裤子口袋塞名片；若同时与几个人交换名片，又是初次见面，
要暂时按对方席座顺序把名片放在桌上，等记住对方后，将名片收好。
4.2.2.4交流规范
手势：适当地利用手势，可以起到加强、强调交谈内容的作用。注意手势不要过分夸张，
否则会给顾客一种华而不实的感觉。
握手：手要洁净、干燥和温暖，先问候再握手。伸出右手，手掌呈垂直状态，五指并拢，
握手 3秒左右，同时目光注视对方并面带微笑，握手的顺序是上级在先、主人在先、长
者在先、女性在先。
面桌而坐时，前臂可放与桌面之上，而肘部要离开桌面。
位置：无论是站、坐、走都不宜在顾客身边，也不宜直接面对面，而应站或坐在顾客的
一侧，即可以看到双方的面部表情，有利于双方的沟通。
距离：与顾客初次见面，距离要适中，一般维持在 70-200 厘米之间，可根据与顾客的熟悉情
况适当缩短彼此空间距离，但一般至少要保持在伸出手臂不能碰到对方的距离。
4.2.2.5展厅接待流程
接待准备
迎接客户
介绍自己
询问目的
维修找人、寻厕路过意愿看车意愿购车
引领到 S/V引领到位简单介绍
介绍销售顾问
产品介绍合同洽谈
客户离店
可参考附件 4.3《展厅接待规范》
流程步骤
接待准备顾客进入展厅
顾客要求自行看车或随便看看时
顾客需要帮助时顾客在洽谈区
顾客离开时
执行要点
洽谈区：（参看展厅设施管理相关标准）；
展车：参考展车管理标准；
销售顾问工具包：准备专用的销售工具包。
及时迎接顾客做好接待工作;
尽可能迎到店外；
顾客到店说标准欢迎语，第一次尝试留下顾客姓名和联系方式；
面带微笑，目光柔和注视对方，以愉快的声调致欢迎词“欢迎光临，我是销售顾问 * ** ，请问有什么可以帮助的吗？先生
您贵姓？”主动和对方交换名片。
如顾客不需要销售顾问，可给顾客1-2 分钟的自由看车时间;必须和每个来访者主动打招呼;
礼貌、热情，所有员工与顾客目光相遇时皆应友好地点头示意，
并打招呼“您好！” ;
如顾客是再次来展厅的，销售顾问应该用热情的言语表达已认出
对方，最好能够直接称呼对方;
顾客到店立刻送上饮用水，增加顾客坐下的几率, 让顾客坐下等于销售成功了一半。
回应“请随意，我愿意随时为您服务”;
撤离在顾客目光所及范围内，随时关注顾客是否有需求;
在顾客自行环视车辆或某处10分钟左右，仍对销售顾问没有表示需求时，销售顾问应再次主动走上前“您看的这款车是＊** ，是近期最畅销的一款，”“请问，”;
未等销售顾问再次走上前，顾客就要离开展厅的，应再主动问候，并询问有无需要车型资料，而把顾客再次带回接待区
亲切、友好地与顾客交流，回答问题要准确、自信、充满感染力主动提供饮用水以示尊重、礼貌；
交谈时，除了谈产品以外，寻找恰当时机多谈谈对方的工作、家庭或其他感兴趣的话题，建立良好的关系；
使用销售工具包，如公司宣传资料、产品资料、媒体报道剪辑、
售后服务政策以及糖果、香烟或小礼物等
放下手中其它事务，陪同顾客走向展厅门口；
提醒顾客清点随身携带的物品以及销售与服务的相关单据；
预约下次来访时间，表示期待再一次见面，并提供服务。在展厅门外，挥手致意，目送顾客离去。
送出门外，目送离去。
顾客离去以后
进行车辆复位和展厅清洁工作
整理顾客信息卡，建立顾客档案, 填写《附件 4.4 来店（电）客
户登记表》
4.3需求探求
4.3.1客户需求探求目的
分析出客户真正的潜在或显在的需求
引导客户需求为推荐产品打下基础
增加客户的信任度
4.3.2客户需求探求流程图
寒暄破冰
收集信息
客户分类
否
是否特定车型车型不定询价
询问需要的配置排
量用途预算引领洽谈是
确定某车型询问所需配置
总结，确认信息
流程步骤寒暄破冰
收集信息推荐车型
执行要点
通过观察客户，找出与顾客建立关系的突破点：
顾客衣着：一定程度上反映经济能力、选购品位、职业、喜好；
顾客姿态：一定程度上反映职务、职业、个性；顾客眼神：可传
达购车意向、感兴趣点；
顾客表情：可反映出顾客的情绪和选购的迫切程度；
随行人员：其关系决定对购买需求的影响力。
顾客基本特征：首先明确顾客是谁，这是需求分析的前提；其次了解
顾客身处的环境，例如顾客的家庭情况、职业、兴趣爱好和朋友等，
因为正是这些环境中的某些因素使顾客产生了这种需求。
顾客使用特征：顾客需求的产生是由于自身有需要解决的问题或者需要
弥补的差距。在我们获得了顾客的相关基本信息以后，就应该知道
顾客的现状和他 / 她的期望值之间的差距，即顾客为什么要买车？买车的主要用途是什么？此时，需求分析的核心已经从传统的表面上顾客
需要一辆车（ WHAT）转向顾客内心深处的为什么需要这辆车（ WHY），即需要洞察对顾客内心深处的心理需求。
产品特征：了解顾客内心真正的需求后，应该有的放矢分析产品特征，即顾客所需要的车型应该具有什么功能、装备或特性。
顾客购买特征：
--顾客希望在哪里购买？是在本店购买还是同品牌竞争对手的店里购买？
--顾客又希望以何种方式购买？是选用一次性付款或分期付款？
在适当的时机总结顾客谈话的主要内容，并寻求顾客的确认；
根据顾客的反馈，发掘更深层次的需求；对于已确认的需求，记录在
案；
根据顾客的需求，主动推荐合适的商品；
适时引导顾客进入产品说明和推介阶段，如 : 您看，那就是样车，我可以耽误您几分钟给您简要介绍一下吗？
询问所需配置提问技巧通常有两种，封闭式提问和开放式提问，在提问的过程中通常都是两者交互式使用，贯穿提问过程始终。
开放式询问（ 5W1H）――适用于希望获得大信息量的情况。了解顾客
信息越多，越有利于把握顾客需求。
谁 (WHO):谁购买这辆车？
何时 (WHEN):何时需要新车？
什么 (WHAT):购车的主要用途是什么？对什么细节感兴趣？
为什么 (WHY):为什么要选购金杯汽车？
哪里 (WHERE):从哪里获得产品信息的？从哪里来？
怎么样 (HOW):认为金杯汽车的产品怎么样？
封闭式询问 ( 肯定或否定 ) ――适合于获得结论性的问题。
例如 : 我们今天下午是否可以签订购买协议？
引领洽谈
创造良好的洽谈环境，无干扰，空气清新、光线充足；
眼睛接触，精力集中，身体略微前倾，认真记录；
用肢体语言积极回应如点头、眼神交流等；
忘掉自己的立场和见解，站在对方角度去理解对方、了解对方；
适度的提问，明确含混不清的地方；
让顾客把话讲完，不要急于下结论或打断他。
总结、确认信息将顾客的见解进行复述或总结，确认理解正确与否。
4.4商品说明
4.4.1商品说明的目的
让客户了解你介绍的商品是最符合他需求的
4.4.2商品说明流程
顾客来电
6 方位介绍法围绕顾客兴趣
点重点介绍
针对性产品说明/ 攻防话术
异议处理
顾客是否有问题
顾客接受该车型是否消除异议
弄清原因留下信息
回到原流程
重新开始
送至门口并致谢
试乘试驾整理顾客信息可参考《附件 4.5 《车辆介绍规范》，附件 4.6 《绕车介绍话术依据》》
流程步骤执行要点
商品说明的准备提前做好准备活动工作，包括车辆清洁和销售工具的准备活动；
保持微笑，主动热情为客户提供服务；
在介绍过程中使用规范的站姿、坐姿、蹲姿和走姿；
不忘使用“您看” 、“您请”、“请问您”等敬语；
在为客户提引、介绍的时候，手臂伸出，五指并拢，手心向上
开关车门时要注意举止文明，轻开轻闭；
客户进入展车时，销售顾问应手掌挡在车门框下( 手掌向下 ) 保护
客户；
爱护展车，尤其要预防车漆被客户不慎划伤等类似现象。保持
车内外的清洁及车内饰物的整齐，如果客户手持香烟、饮料、
食品等。进入车内，销售顾问应善言制止。
六方位绕车介绍
六方位绕车示意图见下图；
采用 FAB介绍法：
F— Feature
指产品的特性，比如独特的技术、配置和先进的设计理念
A— Advantage
相对于竞品的优势
B— Benefit
指这些独特的技术、配置和设计理念所体现的利益和好处
针对性产品说明 /销售顾问应该对所售车辆充满信心。
攻防话术
避免在洽谈桌上讲解车辆，要多用实车展示，调动顾客的所有感
观――听、看、摸和操作；
介绍时语速不宜过快，话题不宜转移太快，要时刻注意顾客的反
应，并适当的以手势引导；
专业化介绍和通俗化力求统一；
鼓励顾客提问，并耐心回答其关注的问题。当顾客提问比较专业
时，应适当给予赞美；
请顾客至驾驶舱后，销售顾问征询顾客意见进到副驾驶座，介绍
车辆的座椅和方向盘，并指导顾客自己动手操作：车辆仪表盘和
门护板上的各项功能；
如顾客有随行人员，应当尽量让随行人员参与到车辆的展示和介
绍中来，并要适时给予他们必要的尊重和适度的赞美，以引导他
们影响购买者作出决定；
在介绍过程中产品优势和顾客利益点要有机结合；
车辆介绍，除了了解自身产品特点之外，还需要对竞争对手的产品
特征和优势有足够了解。
异议处理
把异议当成一种积极的信号，抓住这个销售的机会；
保持积极的心态，认真听取并理解顾客的异议；
站在顾客立场上，体贴耐心地化解顾客的异议；
处理异议的步骤：
--明确异议所在
--同意并中立化
--提供解决方案
--寻求顾客认同
注重描述发动机特点/ 经济性注重描述整体品质/ 造型
/ 动力性 / 噪音控制设计特点
6．发动机
1．车前方
5．驾驶室
注重描述操
控/舒适/安
全配备（ Feature ）
优势（ Advantage） 2 车侧方
好处（ Benefit ）
注重侧面造型，安
全方面描述/ 轮胎
/ 悬挂
4. 车后座3．车后方
注重让客户感受空间/ 舒适注重描述后部造型/ 后厢空间
4.5试乘试驾（仅限阁瑞斯和大海狮车型）
4.5.1试乘试驾的目的
试乘试驾服务对于顾客而言，是理性地了解车辆特征的最好机会，切身感受车辆的性能和驾驶的乐趣，顾客可以通过切身的感受加深对销售顾问口
头说明的认同，强化其购买信心。通过试乘试驾，让顾客体验“拥有”的感
觉，可以激发其购买欲望，促进做出购买决定。
4.5.2试乘试驾的流程
挖掘需求
试乘试驾的准备
主动邀请试乘试驾
填写试乘试驾协议
静态实操路线讲解
销售顾问驾车
客户驾车
试乘试驾情况确认
洽谈成交
流程步骤试乘试驾的准备
试乘试驾前
执行要点
资料准备
--车辆行驶证、保险单
车辆准备
--经销商应该准备试乘试驾专用车;
--由专人负责保证车况良好，没有任何异常问题 ( 排除任何临时故障－如
各种功能、轮胎气压、车灯等 );
--车辆整洁、清新、无异味；车里不能放有私人物品，座椅装好座套，车内驾驶和副驾驶位置放置脚垫试乘试驾车应该经过美容，保持整
洁，有足够的燃油，各项设备调至最佳状态车辆座椅、方向盘调整
到规定位置 ;
人员准备
-- 试驾顾客及陪同的销售顾问需准备好驾驶证;
-- 需要确认销售顾问和试驾顾客是否拥有熟练的驾驶技术;
-- 销售顾问需要熟悉产品性能和优势话术;
-- 销售顾问需要熟悉竞争对手技术参数和性能对比;
路线和场地准备
--销售部经理需在活动策划阶段选好试乘试驾的路线或场地，尽可能
避开拥挤路段和时间段，且针对不同的车型，选择可表现该车特点
的路线 ;
-- 实地查看确认路况和场地的正常，如是否修路或者改道等状况;
--试驾路线或场地应制成说明图，活动前销售顾问需要准确了解试驾
路线和场地。
欢迎顾客试乘试驾，填写《附件 4.7 《试乘试驾车使用申请表》》完成《附件 4.8 《试乘试驾登记表》》；
查看顾客驾照，登记驾照相关信息，并将驾照复印件存档；
向顾客讲解试驾流程和相关规定，辅导顾客签署附件《附件 4.9《试乘试驾同意书》》
介绍行驶路线或场地；附件 4.10 《试乘试驾流程和线路说明图》
如果由其他工作人员陪同试驾，销售顾问应向顾客介绍，以便在试驾
过程中进行沟通和交流；
试驾前为顾客介绍产品的基本功能和特点；
主动打开副驾驶车门，邀请顾客上车，并提示顾客系好安全带。
试乘试驾中试乘试驾后
销售顾问驾驶阶段----
--辅导顾客调整座椅，确认顾客乘坐舒适；
--把握时机向顾客介绍产品性能和配置；
--为顾客示范安全驾驶。
驾驶换手 -----
--在安全路段或场地位置停车换位，将车熄火，取下钥匙，拉起手刹
车，下车与顾客换位；
--提示顾客重新调整座椅位置和后视镜等，使其感觉舒适；
--提醒顾客系好安全带，提示顾客安全驾驶的注意事项；
--顾客驾驶前，简要提醒顾客所要体验的重要内容，以强化顾客感受；
顾客驾驶 -----
--适时提示顾客前方路况和其它事项( 如前边右拐弯，请注意减速
等)；
--当顾客有危险和违章行为时，果断采取措施，并请顾客在安全地点
停车，及时向顾客讲解；
--安全重要性，取得顾客理解，与顾客换位；
--行驶出顾客驾驶路段或区域，销售顾问应及时提示顾客安全停车，
结束顾客试驾，由销售顾问驾驶返回；
--在返回途中，积极与顾客交流，进行试驾感受的沟通和订单的继续
推动。
附件 4.11 《危机情况处理表》
称赞顾客驾驶技巧，提醒顾客携带好自己的物品，以免遗忘在车内；
引领顾客至洽谈区，提供免费饮用水；
了解顾客感受并填写《附件 4.12 《试乘试驾意见反馈表》》；对于
顾客在试驾过程中的个性化问题进行重点解释，以推动进入报价阶段。
4.6合同洽谈
4.6.1合同洽谈的目的
成交高于一切，所有的努力均是为了达成销售，如果没有实现成交那么销售就是失败的。
4.6.2合同洽谈的流程
新车展示 / 试乘试驾
否了解原因
是否有购车意向
是针对性说服
确认车型 / 明确代办事宜
是否报价
根据顾客要求制作报价单是否
制作报价单
顾客是否满意
否
向
进行价格解释和谈判
是否出现成交信号否
是
请顾客验车
送至门口感谢光临
购车合同
整理和收集顾客信息
付款 / 说明交车事宜
办理各种手续
新车递交
完整销售流程图[销售部流程图]
完整销售流程图[销售部流程图] 销售部流程图 流程开始客户接待流程土地证办理协助流程流程结束 房源确定流程换订进入换订流程下订流程退订进入退订流程 房产证办理流程 交房流程 合同签订流程 折扣审批流程 工程质量监督流程 补充协议签订流程 合同变更流程合同款收款流程收取首付款按揭办理流程按揭手续已清、款项清合同审核流程合同鉴证流程收取全款回款核对流程客户合同领取流程工程变更流程
客户接待流程 客户 流程开始到达售楼现场 1. 询问客户是否来过，从哪个渠道知道楼盘信息的； 2. 销售讲解:沙盘介绍、户型情况、带看样板房、了解信息途径等,并回答客户相关问题； 3. 了解客户需求 销售人员 客户特别有意向,进行谈判, 促成下订成交 客户有意向,对意向房源进行着重介绍，未成交 客户随便了解一下 下订流程 递上名片并请求客户留下信息
客户愿意留下信息 客户不愿意留下信息 填写客户登记表 日后追踪客户 流程结束 房源确定流程 销售副总 流程开始确定可以发售的房源，包括有房源退出或换出、经上级批准可以放出的销控房源及需销控的房源，并通知。 订单审核批准签字 销售经理
销控表登记并在第一时间内公示房源。在当天例会需予以再次确认。确认房源并通知订单审核签字销控表登记，第一时间公示房源并汇报。流程结束不可订 销售人员 自有房源表登记并在可销售房源范围内进行销售。客户下订前，再次确认此房源。另行推介。进入下订流程，签订单。 下订流程 销售人员 流程开始根据客户需求重点推介确认房源情况并汇报订购单填写提交订单提交订单陪同返回订单 客户 认可推介房源要求下订 认可签字
销售业务流程图
销售业务流程图 销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，
或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户保护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受水平确定具体的信用等级。该环节的首要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，大概导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，大概导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 首要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售
汽车4S店标准销售流程图
销售核心业务流程 本章说明 : 作为直接与顾客接触的销售顾问，一言一行、一举一动都代表着金杯汽车品牌的形象，如何恰当、准确的传递金杯汽车品牌的销售服务品质，让顾客满意，超越顾客的期望，该销售管理手册为金杯汽车经销商的销售顾问提供了标准的销售过程规范，以提示销售顾问时刻检测自己的销售行为。 销售核心业务流程 ○1 集客活动 ○8 回访跟踪○2展厅接待 ○7新车交付金杯汽车销售○3需求探求 八大流程 ○6 合同洽谈○4商品需求 ○5 试乘试驾
4.1集客活动 4.1.1概述 销售的首要环节就是集客，即经销商寻找和吸引潜在顾客的过程，没有这个步骤展厅就无法持续稳定地进行销售活动。集客的过程，就是顾客资源的争夺和获取的过程，其结果直接关系到销售的成败和市场占有率的高低。在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的 主要场所，集客的主要目的在于通过各种市场活动手段和方式吸引更多的顾客关注金杯汽车 的产品和当地的经销商，进而吸引足够的顾客来展厅。集客的情况和经销商销量存在正向的关系，所以提升销量的第一步首先是提高展厅的潜在顾客开发量。 4.1.2客户开发渠道 老顾客推荐：金杯汽车经销商应当让老顾客成为金杯汽车品牌的赞美者和传 播者。经销商要做好老顾客的关怀工作，可采取如下灵活方式： 节日、生日祝福和服务优惠活动； 新车上市邀请老顾客试乘试驾； 对介绍新顾客来店购车的老顾客给予一定的奖励； 老顾客来店重复购车时，可享受一定优惠； 老顾客俱乐部，包括老顾客的各种联谊活动。 主动开发：汽车行业市场竞争日益激烈，坐等顾客来店只会错失销售良机。 尤其是在销售淡季之时更应该通过各类方式主动出击扩大与顾 客的直接接触面，从而吸引更多顾客至展厅看车，主动出击的方 式可多种多样： 广告宣传 : 通过电视、报纸、广播等媒体向顾客传达销售和服 务信息； 直邮活动 : 直邮经销商彩页和产品介绍至顾客，邀请顾客至展厅 看车； 主动上门拜访，扫街拜访；户外展示和流动服务:通过展厅外的车 辆展示和维修服务活动让更多的顾客了解金杯汽车和经销商， 在需要购买汽车的时候能够主动想到到展厅选购车 型； 电话和短信营销:通过主动拨打黄页电话和短信群发等销售 方式扩大经销商的影响范围，引导顾客至展厅看车。
汽车4S店客户投诉处理流程图
汽车4S店客户投诉处理流程 4S店专用 公司客户抱怨、投诉处理流程及相关技巧在4S店中的 销售和维修环节提供的服务会对客户产生不同的感受，并通过现场、回访、接收、信函、行政主管部门等渠道向公司表达，我们称之为客户信息反馈。在处理所有投诉过程中，必须树立一个正确的观念，只有自己的错，没有客户的错；即使是客户一时的误会，也是我们自己解释不够。基于这种观念，并能诚心诚意地去解决问题，感动客户，取得谅解，这样车主很可能成为公司的回头客户，而且还会带来新的客户。 一、投诉处理的三个层次 第一层：客服总监、服务顾问、回访员 第二层：客服总监、部门经理、技术总监 第三层：客服总监、总经理 注：在投诉处理中，客服总监以第三方身份出现。在各 服务部门，如果出现现场抱怨或不满意的客户，第一时间通知客服总监做报备以及现场处理。 二、汽车4S店客户投诉处理技巧和注意事项： 处理的技巧是以礼貌的态度听取车主的意见，并单独请 到房间，以免干扰其他车主，扩散影响。
（一）基本的做法 1．服务顾问陪同客服总监去接待有意见的车主； 2．态度要诚挚； 3．接触之前要了解本次维修详细过程和车主的情况； 4．让车主倾诉他的意见，这样才能使其恢复情绪，平静地说话。 （二）处理原则 1．对自己的过失，要详尽了解，向车主道歉； 2．让车主觉得自己是个重要的客户； 3．对车主的误会，应有礼貌地指出，让车主心服口服； 4．解释的时候不能委曲求全； 4S店专用 5．客户让你知道他的意见； （三）注意的问题 1．注意心理换位，把自己置身于车主的处境来考虑问题； 2．让车主倾诉自己的怨言； 3．时间不能拖，要及时处理，否则问题会越变越严重； （四）具体处理方法
4s店销售流程(总结4篇)
4s 店销售流程 ( 总结 4 篇) 4s 店销售流程参照（一）： 1、步骤 1：拟订潜伏客户开发计划 销售总监应联合当地市场环境和企业实况，联合展厅销售本 领的提高情形《销售顾问本领剖析表》，规划企业年度、季度或月度销售目标，以此为导向整体策划和安排相应的集客活动。 销售总监依据 CRM系统计算出，近三个月整个销售团队的成交率（成交率 =成交量集客人数），确立当月全企业的集客目标数 目（集客目标数目 =销售目标集客成交率）。 销售顾问依据成交率计算潜伏客户开发数目，个人目标应与销售总监下达的销售任务相般配，并准时达成计划。 可以设置个人挑战目标，依据市场情形，主动调高销售压力大的车型目标。 意义： 供应数据剖析支持，便于拟订合理的潜客开发计划。 销售顾问进行任务分解，明确各人任务量和销售目标，防止不经计算就确立销售目标。 店内进行内部监控和管理，明确任务分派。经过拟订潜伏客户开发计划并存心识的进行潜伏客户开发。销售人员可以很好的进行自我管理，销售部门也可以对业绩有所掌握。 销售顾问目标的设定除守旧目标外，应该挑战目标，组成自
我激励。 步骤 2：综合利用潜客开发渠道 主动信息：运用以下各样渠道展开集客活动。 被动信息：厂家 400 供应的信息、销售部分派的信息。展 厅吸引、店内外活动、电视广告、报纸杂志、电台广播、 电话营销、直邮（DM）、上门接见、别人介绍、新媒体广告等等。 设有销售服务商官方微信、微博。 依据自媒体营运标准，在掌握自媒体运用的基础上，按期经过官方微信、微博、论坛与客户互动，用以保护保客、开发潜客，建立优秀服务形象。 设置专兼职网销员。 常用汽车网站、论坛中可查问到网销员对客户供应的咨询记录。 意义 灵巧充分地利用各样机遇开辟销售线索，主动收集客户信 息。 厂家 400 和专营店销售部分派的信息关系到品牌形象和服 务效率，需异样重视。 新兴媒体的应用使潜客开发渠道更为多样，客户单位开发成 本发得更为便宜。 跟着客户花费习惯的变化，新兴媒体的流传相对于传统媒体发得更为高效，同时在客户的开发阶段即实现了客、商间的互动，
汽车4S店车辆销售流程附岗位职责(精编版)
整车部业务流程 整车部业务流程分为四部分：销售业务流程、消费贷款业务流程、客户服务工作业务流程、法律科工作业务流程. ｛一}业务流程简图： 业务洽淡 购销合同 提车 办理车辆手续 还清所有贷款 车辆过户 ｛二｝商品车销售业务流程: 一、商品车销售： 1、业务洽谈 要求：举止得体、业务知识扎实、熟练掌握推销技巧，突出公司的优势，不得贬低竞争对手，遵守公司制度和行为规范； 其他业务接待：接待用户，有问有答，业务落实到位，属于本职责范围高效办理，不属于本职责范围，给用户耐心解释或交待业务对口员工；接听电话时,礼貌用语，问题落实到实处,电话记录祥实。 2、签订合同 要求：合同规范，字体清晰标准，内容简明扼要，特殊要求注明；与供货商的合同,及时、配置、到货时间需相符. 3、交款或订金（无现货供应、消贷车辆或暂不提车） 要求：单车订金常规不低于5000元，改装车10000元以上，特殊车型视情况而无现货(订货) 贷款 发放贷款 现款现货 银行贷款审批 考核 公证 管理
定，收据上如贷款需注明贷款字样。业务员带领或指明交款地点（财务科位置）；如无现货供应及时将信息反馈给部门经理和销售科长、选择合适的经销商订购车辆,如是消贷车辆，需消贷核实通过后,再向供货商订购车辆。特殊车辆，需经部门经理同意后方可办理，订购挂车时，所选择的挂车厂必须有相应的生产资质.用户或业务员与挂车厂鉴订协议，将订金交于财务科，再由业务员写汇款申请（交部门经理和总经理确认）交财务科办理汇款。 4、用户提车 用户交足车款或贷款到本公司帐户后，用户验收车辆，由库管业务员和销售业务业务员提供车辆底盘号，用户提供协议、交款证明（业务员需提醒用户）、财务科开具出门证，库管和用户填写销售交接单并对用户进行售时培训。如车辆在经销商处，由公司业务员带支票陪同用户提车,挂车可直接由客户自提（应有书面约定，一是对款项负责，二是需带回增值税票和相关手续)、同时交与用户合格证（现款车辆)，开具发票。如是消贷车辆，出库前信贷管理员应投保，如保险未生效,不许用户提车,如用户坚持提车,需要求用户写下证明(内容为保险生效前，责任自负字样)，将合格证交与车管科业务员办理相关手续。 二、商品车入库工作业务流程 商品车入库工作流程： 1、商品车到公司后，由库存管理员负责按厂方规定验收车辆（协议车辆按协 议验收),填写完整的验车单，摆放到车库合适的位置,办理入库手续。将合格证复印三份，交内勤办理入库手续，内勤登记入库台帐，并到财务科办理入库手续，合格证由内勤保管，车辆钥匙由库存管理员保存。 2、验收合格后,送车司机交相关费用（缺油、洗车费和缺件物品押金等），并 给供货商开收据（收据格式为公司统一格式)。 3、如入库单项目需要更改时，由内勤用入库单（红复写纸）办理更改手续, 需经部门经理或公司总经理签字确认，交与财务科。 三、商品车销售/调拨出库工作流程 1、车辆销售出库工作流程： a)商品车确认销售后通知库管，做好准备工作（如正常起动、工具是否齐全、 清洗车辆)保障用户顺畅提车。 b)库管或销售业务员负责用户提车工作，如清点工具、检查外观和其他,如有问 题及时配合解决,并对用户进行售时培训; c)销售业务员负责用户开具出门证，库管负责用户填写销售交接单； d)办理汇款手续，由销售业务员或内勤填写汇款申请单（车价须与协议和入库
汽车4S店(展厅)接待流程执行标准
汽车4S店（展厅）接待流程执行标准 一、电话接待 1、准备工作 a、电话机旁放置来店顾客登记表及电话记录表 b、公司内部电话本 c、有关车型资料、按揭资料、库存信息资料、促销信息资料 d、售后服务有关信息资料 2、电话 e、电话响铃三声内接听 f、自报家门，(例如:您好，东风风行菏泽利通4S店,我是XXX,有什 么可以帮到您） g、主动询问来电原因 a）销售咨询时使用来店顾客登记表 b）交办交待业务事项时使用电话记录表 h、如需转接，20秒内顺利转接电话 i、销售咨询时，主动邀请来店。（欢迎您来店洽谈，欢迎您来店试乘 试驾） j、询问客户联系方式与方法 k、给来店者介绍进一步的联络方式 l、结束时感谢顾客的来电 m、确认顾客是否还有询问。在客户挂线后，方可挂线 n、必要时给客户发短信告知地址、姓名。 二、展厅来店接待 1、接待前准备 ①按员工礼仪形象标准和办公行政规范标准执行 2、销售工具 ①准备充足的名片 ②随身携带笔和文件夹，随时准备记录 文件夹清单：
a、办公用品计算器，咨询笔记本，打火机 b、报价单，精品单,按揭一览表，保险文件 c、竞争对比车型剪辑，产品特性说明 d、订单，合同等 3、顾客进入展厅时 ①第一顺位和第二顺位值班人员在展厅门口值班，观察到达顾 客 ②顾客进店（不限于购车客户，指所有进店客户，售后、销售 及兄弟公司领导）时，主动问好“您好，欢迎光临,”热情迎 接。 ③询问顾客的来访目的 a、售后维修保养或理赔客户,指引、带领到售后前台 b、精品部客户则指引至精品超市 c、办理其他业务如，找指定人员、部门则按客户需求指引，找 公司领导或集团领导,如未预约的则带领客户先到休息区待 侯,电话通知客户所找的领导。已有预约的请按来访要求指 引. d、看车客户则按执行以下程序 ④及时递上名片，简短自我介绍并请教顾客尊姓. ⑤与顾客同行人员一一招呼。 ⑥引导带领顾客到需求车型看车。 ⑦第一顺位值班人员离开接待台时，第二顺位值班人员接替第 一顺位值班，同时通知第三顺位派人到接待台。循环执行上 述1-6程序。 三、顾客自行看车 1、按顾客意愿进行，请顾客随意参观 2、明确说明自己的服务意愿和候教的位置，让顾客知道销售人员在旁边随 时恭候。 3、保持一定距离（在视觉和听觉都关注顾客的距离），在顾客目光所及的 范围内关注顾客的动向和兴趣点。
汽车经销商市场部工作职责及流程图
XXX公司市场部岗位职责及工作流程 目录 一、市场部岗位职责 (2) 1、市场部的工作围、主要职责 (2) 2、个人的岗位职责 (2) 二、市场部各工作流程 (3) 1、部门的工作流程 (4) 2、与其他部门合作的流程 (6) 3、对外工作流程 (6) 三、工作评价 (6) 1、绩效考评表 (6)
2、工作评价 (6) 一、市场部岗位职责 1、市场部的工作围、主要职责 市场部的最主要工作是经营品牌和公司自身的推广、公关以及市场占有率的提升等,最终体现在销售量和售后进厂台次的提升。所以市场部的目的是为销售和售后工作服务的,从这个基本点出发,我们规了市场部的主要工作围和职责：1媒体广告的发布及效果监测 2市场推广活动的开展 3促销物料及各种制作品管理 4、论坛及其他网上平台的维护管理 5与厂家、交易市场等上下游关系的维护 6市场动态信息的收集整理和分析 2、个人的岗位职责 A、市场总监 带领市场部完成推广品牌,包括所经营的产品品牌和本4S店的品牌,增加本店的知名度和美誉度工作；促进销量提升和售后服务进厂台次提升；提供附加服务,体现服务优势。 1制定并执行广告发布计划 2制定并执行市场活动计划 3本店店头布置 4店头活动策划与执行 5对发布的广告及开展的市场活动进行效果评估,并进行改进 6宣传品设计制作 7配合厂家广告发布和市场活动执行 8根据厂家政策争取广告支持费用 9市场信息收集整理分析 10设计并提供给顾客附加服务容 11作为公司对媒体的发言人 B、市场经理 —企宣 1制定区域市场活动预算,并合理控制预算花费 2执行所代理品牌的促销计划的实施管理
3展厅促销品及POP的设计及布置管理 4各种品牌活动及车型推广活动的企划和实施管理 5报道资料企划及投放管理 6广告的设计管理及媒体规划 7协助市场经理制定促销计划 8和相关部门共同参与促销计划 9监测、评价公关和市场活动、广告的反馈和效果 10培训销售员工,提高销售人员的市场营销能力,以顺利展开市场活动及使用市场工具进行工作 11组织对公关公司和广告代理商进行产品培训； —公关 1公司产品和市场方面的对外公关宣传 2危机公关的监测、预警和及时解决 3各种促销以及公司活动的媒体支援 4媒体和记者日常关系维护工作 5负责和代理品牌市场负责人的日常关系维护工作 6负责和各车友俱乐部负责人的日常关系维护工作 7负责和品牌联合单位的负责人的日常关系维护工作； —调研 1进行本地区宏观及微观市场环境调研 2客户、消费者的情况的调研 3对同一品牌竞争店和竞争品牌产品及经销店进行调研,并制定对策 C、市场专员 1制定适合本地市场的市场活动计划,发掘当地市场机会 2推广并执行市场部所制定的市场落地活动,并在活动中协调各部门工作人员 3与销售顾问一起工作,开发区域品牌宣传及曝光点〔店招,户外广告,灯箱,平面媒体广告等… 4为公司广告宣传活动提出有独创性的战略计划,参与媒体规划 5贮存并管理促销材料 6准备促销所需相关资料 7每日信息分析及报告
国外汽车销售模式
国外汽车销售模式 国外主流的汽车销售模式是产销结合模式，因而决定了汽车分销渠道模式主要有： 1、专营店一般实行单一品牌或单一品牌的特定产品销售，主要有3S 销售方式、4S销售方式和5S销售方式. 2、汽车连锁店或汽车超市汽车连锁店或汽车超市一般采用代理或经销方式，进行汽车产品的经营和销售.汽车超市一般是在单一区域经销多个品牌的汽车，而汽车连锁店则是在多个区域经销多个品牌的汽车。 3、汽车大市场或汽车大道，该销售模式是选定特定的区域建立若干品牌的专卖店，例如道路两侧或封闭的大型市场。 4、直销分网络直销、电话直销等。网络营销不受地域、时间的限制，可以直观的为购车者提供车辆的图片、性能配置、价格、提货及运输方式等介绍,甚至可以通过网络进行车辆颜色确认、外观模拟、费用支付等直接为客户提供服务。电话营销主要是采用数据挖掘，对潜在客户进行电话沟通、介绍产品，从而吸引客户购买。 不同国家采用的汽车销售模式： 1、美国——4S店、专营店并存 美国传统的汽车销售体制是从制造商到经销商再到顾客，每个地区设立地区机构负责产销关系，同时设有配件中心供应配件，还设有负责修理及培训的维修中心。目前， 美国汽车销售的主流模式仍然是特许经营，
汽车专卖店形式，但销售和售后基本是分开的,只有具备一定规模后才兼备两个方面。而近年,美国也出现了汽车商业一条街这种规模比较集中的销售模式。另外，售后方面也逐渐分离出汽车金融、保险、改装等行业，专业化程度越来越高. 2、日本——独立经销商、厂家出资经销商日本的汽车销售模式，既有通过独立经销商，也有通过厂家出资经销商进行销售的流通模式。其汽车销售流程图为：汽车生产厂家→独立经销商→零售店（营业所）→顾客直销商（厂家出资)→零售店（营业所）→顾客 3、韩国——汽车生产厂家直接销售韩国的汽车销售模式采用的是由汽车生产厂家直接销售的流通模式。其汽车销售流程图为:汽车生产厂家→汽车生产厂的销售分店→顾客 4、欧洲——遏制4S店，各国统一市场欧盟作为目前对于垄断行为制裁最严厉的地区，针对这种4S专营店暴露的行业垄断问题，已经采用了“开放汽车销售形式”。他们重新制定适应新行业环境的模式，将销售和维修完全分开，并且改革汽车销售办法，允许经销商多品牌授权经营.2005年欧洲出台《汽车销售服务新法规》，规鼓励专业化销售和维修，但不设品牌壁垒（1）德国--品牌代理；经营多品牌的销售公司；租车德国的汽车销售主要有两种模式,一种是品牌代理,另一种是经营多种汽车品牌的销售公司。在德国汽车品牌代理模式中，汽车生产厂家首先要考察哪个地区、哪些城市需要扩大销售和服务网络，然后用招标的方式对投标公司进行考核，最终选择最有实力的公司，与之签署代理合同.汽车生产厂家对于代理商在汽车文化、
汽车4S店组织架构图详解
汽车4S店组织架构图详解 下面是汽车4S店的组织架构图和人员配置表。 销售部门： 销售总监、展厅经理、销售顾问、试驾专员、销售内训师、大客户二网经理、大客户销售顾问、二网销售顾问、衍生服务经理、销售部衍生销售顾问、二手车经理、二手车评估师、精品经理、精品安装员、精品销售员、DCC经理、DCC专员、 信息员、库管员。 服务部门： 服务总监、服务经理、服务顾问、保险理赔员、索赔员、车间经理、机电工、钣喷工、售后部洗车工、技术经理、质检员、工具/资料管理员、售后内训师、备件经理、备件订货计 划员、备件仓库管理员、信息员。
市场部门： 市场总监、市场部市场分析专员、市场策划执行专员。 客服部门： 客服总监。 是否关键岗位： 销售总监、展厅经理、销售顾问、试驾专员、销售内训师、大客户二网经理、衍生服务经理、销售部衍生销售顾问、二手车经理、精品经理、XXX经理、服务总监、服务经理、服务 顾问、保险理赔员、索赔员、车间经理、技术经理、备件经理、备件仓库管理员、市场总监。 人员配备： 销售总监1人、展厅经理1人、销售顾问8人、试驾专员 1人、销售内训师1人、大客户二网经理1人、大客户销售顾
问1人、二网销售顾问1人、衍生服务经理1人、销售部衍生 销售顾问1人、二手车经理1人、二手车评估师1人、精品经 理2人、精品安装员1人、精品销售员1人、DCC经理1人、DCC专员1人、信息员2人、库管员1人、服务总监1人、 服务经理1人、服务顾问4人、保险理赔员2人、索赔员1人、车间经理1人、机电工1人、钣喷工1人、售后部洗车工1人、技术经理1人、质检员1人、工具/资料管理员1人、售后内 训师1人、备件经理1人、备件订货计划员1人、备件仓库管 理员1人、市场部市场分析专员1人、市场策划执行专员1人、客服总监1人。 是否可兼职： 展厅经理可兼职、销售顾问可兼职、机电技师可兼职。
4s店服务流程标准
4s店服务流程标准 4S店是指销售、维修、配件和售后服务一体化的汽车销售店，它的 服务流程标准对于提供优质的销售和售后服务至关重要。下面是一个包含1200字以上的4S店服务流程标准的简要描述。 1.欢迎和接待客户 当客户进入4S店时，服务人员应立即对客户表示欢迎，并引导客户 至指定的区域。服务人员应主动询问客户的需求，并提供必要的帮助。 3.安排试驾 如果客户对其中一种汽车感兴趣，服务人员应主动提出安排试驾的建议。服务人员应根据客户的时间和地点要求，安排试驾车辆，并提供必要 的指导和支持。 4.谈判和成交 一旦客户表达了购买意向，服务人员应尽力与客户进行谈判，并争取 达成最佳的购车协议。服务人员应了解和熟悉公司的销售政策和优惠政策，以便为客户提供最合适的优惠和折扣。 5.办理购车手续 一旦双方达成购车协议，服务人员应引导客户填写购车合同，并帮助 客户办理所有的购车手续，包括车辆过户、贷款申请等。 6.提供售后服务的指导
在交付车辆之前，服务人员应向客户提供一份详细的车辆使用和保养指南。该指南应涵盖车辆的日常保养、常见故障排除、保修政策等内容，以帮助客户正确并有效地使用和维护车辆。 7.提供交付服务 服务人员应准备好车辆，包括充分检查车辆的性能和外观，清洁内饰和外观，确保车辆在交付给客户之前是完美的状态。服务人员应协助客户办理车辆交付手续，并向客户详细介绍车辆的各项功能和操作方法。 8.提供定期保养服务 9.提供售后维修服务 当客户的车辆需要维修时，服务人员应主动帮助客户办理维修预约，并及时安排好维修工程师对车辆进行检查和维修。服务人员应向客户解释维修过程并提供相关的维修报告和费用明细。 服务人员应时刻保持与客户的沟通，并主动征询客户的意见和建议。如果客户对服务流程有任何不满意或投诉，服务人员应全力解决问题并确保客户的满意度。 11.维护客户关系 以上是4S店服务流程标准的简要描述，通过严格遵守这些流程，4S 店可以提供优质的销售和售后服务，从而增强客户的满意度并建立良好的品牌形象。
4s店提车流程图
轧钢加热炉工艺流程图 轧钢加热炉是钢铁生产中的重要设备，其工艺流程图对于生产过程的控制和优 化具有重要的指导意义。下面将详细介绍轧钢加热炉的工艺流程图及其各个环节的作用。 1. 原料准备。 在轧钢加热炉工艺流程图中，原料准备是整个生产过程的第一步。在这一环节，需要对原料进行检验、清理和预处理，确保原料的质量符合生产要求，以及能够顺利进入后续的加热炉工艺环节。 2. 进料系统。 进料系统是将原料输送到加热炉内的关键环节。在这一环节，需要通过输送设 备将原料顺利送入加热炉内，并确保原料的均匀分布，以便于后续的加热处理。 3. 加热炉加热。 加热炉加热是整个工艺流程中最核心的环节之一。在这一环节，原料需要经过 高温加热，以达到所需的加热温度，为后续的轧制工艺做好准备。加热炉的加热过程需要严格控制，以确保原料的加热均匀和温度的稳定。 4. 冷却系统。 在加热炉加热之后，原料需要经过冷却系统进行冷却处理。冷却系统的作用是 将加热后的原料迅速冷却至适合轧制的温度，以确保轧制过程中的质量和效率。 5. 输送系统。 输送系统是将经过加热和冷却处理的原料输送至轧制设备的关键环节。在这一 环节，需要通过输送设备将原料顺利输送至轧制设备，并确保输送过程中原料的稳定性和连续性。
6. 轧制工艺。 轧制工艺是整个工艺流程中的最后一步，也是最关键的一步。在这一环节，经 过加热和冷却处理的原料需要经过轧制设备进行轧制加工，以达到所需的成品规格和质量要求。 综上所述，轧钢加热炉工艺流程图涵盖了原料准备、进料系统、加热炉加热、 冷却系统、输送系统和轧制工艺等多个环节，每个环节都起着至关重要的作用。通过对工艺流程图的深入理解和优化，可以提高生产效率、降低能耗、改善产品质量，从而为钢铁生产带来更大的经济和社会效益。希望本文所介绍的轧钢加热炉工艺流程图能够对相关生产工作者有所帮助，谢谢阅读。
最详细汽车销售流程及谈判技巧
目前，在汽车终端销售过程中，销售人员以汽车销售九大流程为基础，以客户需求为中心，即遵循‘标准流程’又不被‘标准流程’所束缚，灵活应对每一位客户，不断地提高汽车终端销量。经调查，销售人员在汽车销售过程中对九大流程中报价协商环节尤感困难，特别对于刚刚进入汽车销售行业的新人。这种现象普遍存在并且已成为阻碍销售的重要因素，这个问题一方面严重影响了成交率的提升，另一方面如果解决不好会对销售人员（尤其是销售新人）的销售心理产生巨大的消极影响。 首先让我们重新认识一下汽车销售标准九大流程：1、客户开发2、接待3、需求分析4、车辆介绍5、试乘试驾6、报价协商7、签约成交8、交车9、售后跟踪。这是人们在实践中对汽车销售过程进行科学认知的阶段性结论。 一、销售流程中的价格体系 （一）在汽车销售过程中，一般而言，汽车销售价格体系是由5个价格组成的：1、市场价格2、优
惠价格3、展厅报价4、客户心理价位5、最终成交价。 （1）市场价格：厂家对市场公布的终端销售价格。如：4S 店展厅价格标牌、网络上、广告中公布的价格一般都是市场价格。 （2）优惠价格：各个经销商依据市场价格、厂家商务政策、市场状况等因素制定的市场优惠价格，其可能是市场价格也可能高于或低于市场价格，其优惠的形式一般表现为现金。 （3）展厅报价：一般各个经销商为了促进销售会在优惠价格的基础上再制定各种优惠政策（一般形式为赠品）在展厅中应用。展厅报价=优惠价格（现金优惠）+赠品（大礼包） （4）客户心理价位：任何一个客户在购买产品时几乎都不会知道该产品的进价（或成本价），他们在充分了解并认同该产品的同时也形成了自己对该产品的价格取值，这就是客户心理价位。 （5）最终成交价：产品的最终成交价格，一般是展厅报价与客户心理价位之间的取值。按照这个价
汽车4s店工作流程
公司各部门工作流程 一、办公室、人事 （1）公司所有的采购、供应的事宜，由供应部负责。 （2）各部门、各岗位在无人的情况下，必须指定或委托他人负责。 （3）任何部门的应酬事宜，必须向公司总经理申报；总经理不在时，向副总经理申报。 （4）完善及档案的存档。 招聘流程： 普通员工：部门申请→人事部招聘→面试→公司规章制度学习→工作岗位的培训→上岗 管理级：人事部招聘→总经理面试→公司规章制度学习→作岗位的培训→上岗 离职：普通员工：辞职报告→部门主管签字→报人事部→工作交接→财务核算→离职 管理级：辞职报告→总经理签字→报人事部→工作交接→财务核算→离职 （5）财务：监督、检查、寻价 （6）请假、调岗、变动 人事部、财务部、销售部、供应部： 书面报告→部门主管签字→人事部存档 生产部：书面报告→班组长签字→车间主任（工段长）签字→
生产部经理审批→人事部存档 （7）付款：采购部开付款通知单→申请部门主管签字→总经理签字→财务部付款 （8）费用报销：报销人填写报销凭证→部门主管签字→总经理签字→财务部付款 （9）借款：借款人申请→部门主管签字→总经理签字→财务部付款 （10）总经理不在时，由总经理指定副总经理签字。 二、生产方面 （1）生产安排：由销售部报生产计划→供应采购→生产部安排生产 （2）生产的执行情况必须采取书面形式，所有生产的变动执行由生产部负责。 （3）各部门在领用和采购时都要完善手续。 开领料单→部门主管签字→领料开采购申请单→部门主管审批→供应部执行→入库验收→凭入库单到财务部 结算 汽车组织机构图
是
汽车维修管理流程图
4S店汽车销售会计账务处理流程图
4S店汽车销售会计账务处理流程 一、购进汽车 借：库存商品 应交税金-增值税〔进〕 贷：银行存款 〔一〕配件 1.配件购入 借：库存商品----配件 应交税费-应交增值税〔进项税额〕 贷：银行存款 2.配件销售 借：银行存款/应收账款 贷：主营业务收入---配件销售收入 应交税费-应交增值税-〔销项税额〕 3.结转本钱 借：主营业务本钱 贷：库存商品 〔二〕保险理赔 1.一般保险公司理赔先挂账 借：应收账款-**保险公司 贷：主营业务收入-维修收入 应缴税费-应交增值税〔销项税额〕 2.保险公司回款〔含三者修理费〕 借：银行存款 贷：应收账款----保险公司 其他应付款----退三者修理费 3.退三者修理费 借：其他应付款----退三者修理费 贷：现金 4.结转维修本钱 借：主营业务本钱-维修本钱 贷：库存商品-配件 5.收到保险公司的保险代理费 借：银行存款 贷：其他业务收入 应交税费-应交营业税 〔三〕赠送购置税 1、汽车销售公司赠送给客户购置税，其实是为促销汽车而发生的一项销售费用，账务处理时，应将全部购车款〔含赠送税款〕一起确认收入，赠送税款作为销售费用处理。 借：银行存款 销售费用 贷：主营业务收入 应缴税费-应交增值税〔销项〕 2、企业所得税处理根据《中华人民国企业所得税法》规定，企业实际发生的与取得收入
有关的、合理的支出，包括本钱、费用、税金、损失和其他支出，准予在计算应纳税所得额时扣除。 上述赠送客户的税款，我们理解可以作为业务宣传费用在税前限额扣除。 二、汽车修理修配 1.发生修理修配业务 借：银行存款 贷：营业收入 应交税金-应交增值税〔销项税额〕 2.购进配件 借：原材料 应交税金-应交增值税〔进项税额〕 贷：银行存款 收到预付款，定金，尾款，开票等怎么做会计分录 收到预付款 借：银行存款 贷：预收账款 收到定金 借：银行存款 贷：其他应付款 收到尾款 借：银行存款 贷：应收账款 开票 借：以上贷方科目的余额不足局部放在应收 贷：收入和税金 汽车维修行业，送给客户的免费维修，发生时产生的修理费〔零件等〕应如何做账？答：编制会计分录如下： 借：销售费用 贷：原材料〔零件〕 贷：应付职工薪酬〔修理人员工资薪金〕 购置税计提时： 借：其他应收款 贷：应交税费——车辆购置税 上缴时： 借：应交税费——车辆购置税 贷：银行存款〔现金等〕 收到对方款时： 借：银行存款〔现金等〕 贷：其他应收款