吴嘉老师课程体系

吴嘉老师课程体系

个人简介

曾任香港某上市集团公司华东公司高层20多年

1991年上海华东师范大学哲学硕士

上海交大MBA教育中心特约嘉宾

德鲁克学院浙江教学中心客座教授

宁波大学商学院客座教授

《销售与市场》评论版持约评论员

发表论文

吴老师曾发表的主要著作与论文有：

《市场部进入中国企业》、《直面异地管理的挑战》等

(这两篇论文均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书)。

吴老师近期在《销售与市场》杂志上发表的代表作主要有：

2010年第2期的《六招"管制"人才流失》、

2010年第4期的《分层培训，迎解企业培训失效难题》

2010年第7期的《大客户管理策略与实践》等

客户见证

中国北车集团、济南同力公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、养生堂

药业集团、

温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、上海康新医疗投资集团、上海奔

腾电器

杭州胜达集团、杭州绿苑集团

个人专长与实践经验

1.营销体系的建设与运作：

营销体系设计、规划与组织建设方面有着一定的经验，营销体系的发展，

是一个由小变大，由弱变强的周期过程，本人在市场生态，区域与行业策略研究，营销组织建设方面，有着较为资深的阅历与经验。

2.人力资源管理体系搭建与运作；

对中小型企业的人力资源体系的设计、规划具有一定经验；擅长与专业性

与营销型团队的管理与建设；对员工的素质教育与管理者的素养培训经验丰富，对职业经理的职业生涯与规划有一定的研究，实操经验丰富。

3.理论偏好；

对产业发展史与组织发展史兴趣浓厚，对大师中的大师---德鲁克的传世之作《卓有成效的管理者》研究深刻，并在九年的高管职业的实践中反复应用，

总结与积累了丰富的培养基层干部队伍的经验。

课程体系

--营销类

大客户营销策略与技能

【课程背景】

v营销体系，关键在于打通"营销之道"与"销售之术"；

v营销之本，关键在于把握"技术之变"、"竞争之态"与"行业之脉"；

v"大客户"新分类应是"少与老"、"高与矮"、"胖与瘦"、"重与轻"、"男与女"；

v业务量徘徊不前，本质是经营"价值客户"的"主策略"不清，更缺乏"策略

引导"；

v面对新的竞争形势，如何建立高效的营销体系，缺乏"整体的"管理思路

与手段。

【课程目标】

v使高中层管理者，快速建立起系统的、整体的营销观，发育组织的营销

职能；

v使营销体系的决策者，形成"大客户"营销的策略思维、辩证思维与创新

思维；

v术由道生，建立起"大客户"营销的思维方式，谙熟各类技能与管理手段。

【课程对象】

v企业的中高层各部门、各级管理人员及其辅助人员；

v企业营销体系的各专业、各层级与各部门的管理者、骨干与销售顾问；

【课程结构】

【绪论】营销与人生：48岁人生阅历的感悟；20年营销职业的反思

第一讲营销的世界第二讲策略与"大客户"营销

一、营销的历史

营销的历史与逻辑

产业史三阶段，福特、通用、丰田的实践(模式转变)

营销的理论

鲍敦，麦卡锡，劳朋特，舒尔茨，科特勒

二、营销的困惑

是骗局?概念?理论?

是策划?技能?是资源聚焦?

是智力与情感透支?

三、营销的体系

1、上为道，下为术

营销之道；毛泽东与巴纳德、德鲁克、黄帝内经、《华为基本法》销售之术；心理性技能，交易买卖生意，展示、表现与表演

2、前为策，后为本，营销之策；

品牌运作；美容与健康，碧生园、排毒养颜

营销之本；组织功能；营销地位，组织结构与驱动力

四、营销的本质

1、营销的表现；

激情；量周期爆发，多元梯度差异，产业市场交织

烦恼；外部过度包装，资源堆积，低层次竞争惨烈

2、营销的本质；

是社会的一种分工，社会精英的职业；

是组织的一项职能，核心职能；

是生存与发展的一种方式、模式。

案例；水三国之争第一节策略的格局

一、策略的原点

盈利密码，原始配方(大酒店与小面店)

二、策略的方向、节奏与层面

1、方向；视野大企业应抓大方向

2、层次；产品、企业、产业

3、节奏；基于中国生态的创新

案例；硅谷三国，京东商城的胆略

第二节"大客户"营销策略

三、市场体系与"大客户"

1、市场与客户体系分类

2、"大客户"的内涵：三层价值与五层含义

3、"大客户"是营销策略的关键目标

四、周期性策略

周期；萌芽、发育、成长、成熟、超成熟

轮回；外界影响、组织觉醒

案例；青岛特锐电气公司--诠释"大客户"需求

五、区域策略与布局

1、小型企业：先生存，后发展，先口碑，后扩张

2、中型企业：攘外?安内?

3、巨型企业：深耕细作?扩张节奏?

案例；一诺家俬，领旗科技，烤串标王，面品锅巴

万达的扩张，依波表，新力集团的市场结构

第三讲"大客户"营销管理第四讲销售顾问的技能与素养一、大树生根

区域策略，沙场点将

跨区域管理(动态目标的设定，跑道小周期管控)

案例；无锡市场的拓展，苏州市场扩张，

二、众木成林

行业策略，江山与美人平衡

复合组织结构的优势

案例；温州三大行业的拓展，人员甄选--价值观与方法论三、与客共舞

进入客户价值链；透视、理解与创造需求，

统一策略引导，整合多专业多部门优势，技术维护

支点的寻找、研究、撬动、切换与引导

案例；余姚肉搏战，16式家居，大董意境菜，精英团队培育方式

四、战略结盟

深入客户价值链

直销与分销优势

案例；奔腾集团2500万合同，富煌钢构，研祥集团，

五、强筋壮骨

"大客户部"的职能，市场策略的统一引导

产销体系协同，研销体系协同，产品开发概念

案例；美的签订4500万合同，深圳中国之星，ZARA模式，一、大客户销售特点与性质

1、经营思维；经营体系对经营体系

2、组织思维；组织体系对组织体系

3、专家思维；业务型顾问--》管理型顾问

案例；正泰2000万合同案例，金夫人集团的业务扩张

二、大客户销售的六大支点与技能

第1支点《调心》；动态与静态心智

自信、积极、平和、韧劲与调节

第2支点《备课》；知识结构与效率

职业、行业、产品、技术与应用

第3支点《造型》；从化妆到养素

服饰、谈吐、体态、礼仪与气质、

案例；定期谈心制，女性的装饰，职业人士的知识结构

第4支点《对象》；权力重心与游离

使用、技术、采购、财务与决策者

第5支点《听说》；方式与习惯

倾听、诉说、览读、书写与思维方式

第6支点《做事》；掌控环节与系统

投入、产出、流程、控制与有效决策

案例；梯度案例的分享，电影《风声》心理分析，

调研与分析的力量，最新实践经验的总结

非营销部门的营销思维

【课程背景】

v虽然业务量迅速增加，但企业产、研、销体系，人、财、物体系无法有效协同；

v连续两年业务量徘徊不前，企业的经营战略思路不清，缺乏统一的策略引导；

v对市场与客户体系分类不清，缺少针对大客户的营销策略与模式，思维与技能；

v对中型以上的营销体系的搭建、管理、监督与培训，缺乏整体思考与管理手段。

课程目标

v使中高层管理者，建立起科学的、系统的与整体的营销观，发育营销职能；

v使全体决策者，形成现代营销的策略思维、辩证思维与创新思维；

v使全体管理者建立现代营销的思维方式，谙熟各类与市场相关的技能与管理手段。

课程对象

v企业的中高层各级管理人员及其辅助人员；

v企业营销体系的各专业、各级与各部门的管理者与主管；

v生产类、研发类、人力资源类、财务与综合类的经理与主管等等。

课程结构

【绪论】营销是什么?是骗局?是概念?是理论?是知识?是策略?是技能?

第一讲营销的体系第二讲营销策略

一、营销的产生

1、产业史的逻辑；三大阶段，四次革命

2、营销的历史；鲍敦，麦卡锡，劳朋特，舒尔茨，科特勒

二、企业与营销

1、企业的周期与类型

黄帝内经，四季轮回与养生

2、营销的周期

怡生园常润茶，排毒养生胶囊，《肠内革命》)

3、营销的类型

大众与工业品市场；对立的辩证统一；

明线与暗线方式

三、对营销的诠释

1、前为策与后为本

现实比喻，美容与健康，品牌运作与组织功能

2、上为道与下为术

营销本源是道，企业的核心职能(德鲁克)

营销的表现与展示是术

3、国内营销的现实与未来

专业化发展；资源堆积与叠加，到质的提升

持续性创新；术向道的回归，道向术的演绎(华尔街启示)

案例；1、凡客诚品与当当网

(上市只是开始，网络群英会，竞争力，管理模式，)一、市场体系研究

1、市场需求调研(抓客户需求是核心竞争力)

2、竞争性研究(行业，区域，产品)

3、客户分类体系(因企业而异)

4、大客户价值与分类研究(大客户的新定义)

二、营销策略的设计

1、阶段性策略；

萌芽、发育、成长与成熟四个时期

2、层次性策略

基于行业与企业背景

基于竞争态势与格局

基于自身专长与战略

三、基于策略的布局

1、小型企业--先生存，后发展(一诺家俬) 先口碑，后扩张(领旗科技，烤串标王，)

2、中型企业--攘外?还是安内?孰重孰轻? 扎根?还是扩张?阶段性?节奏性?

3、巨型企业--麦当劳与肯德基，

键行天下(周期性--渐变加突变)

依波表(支点性--品牌引领)

四、大客户(工业品)管理误区与策略

1、小型企业

2、中大型企业(经验与数据)

第三讲营销模式第四讲营销管理

一、营销模式的层面

1、产品层面；水三国之争，

2、企业层面；手机战国

3、产业层面；硅谷三国(日本陨落

二、营销模式的类型

1、策略引导；

持续的变换。(例；京东商城)

2、产销协同；

速度的提高；(例；ZARA模式)

3、研销协同；

概念的创立(例；绿苹果与中国深圳之星)

4、精英联盟；

事业的支点(例；研祥集团陈志列选人)

三、大客户(工业品)模式

1、透视行业；汽车行业的机会

2、掌握制空；区域制高点客户

3、节奏创新；新品推广的策略与模式一、总部与分部1、直销与分销方式；

探路者[直销分销]

2、跨区域管理；

策略引导；维护营销体系的统一

复合结构；电脑管理--小肥羊，深圳一电器公司

二、目标与绩效管理

1、目标设计(跑道小周期管控)

2、绩效考核与管理

3、薪酬结构与费用控制

三、技术支持与服务(四大周期)

1、寻找支点，研究支点

2、撬动支点，节奏力度

3、维护支点，协作共赢

4、创新支点，方式切换

第五讲营销团队的管理

一、组织规划

1、战略的思考

2、班子的搭建与选拔

3、应对人才流失

二、选拔与招聘

1、沙场点将---干部的饿选拔

2、销售人员的招聘

三、组织培训体系

1、宗旨与思想建设

2、分层培训体系

课程体系

--

管理者思维与技能

第一讲公司、管理与管理者第二讲管理者的自我管理

一、公司的"挑战"与"呼唤"

1、时代的"变迁"

2、组织的"呼唤"

3、知识型组织

4、现代信息型组织

二、管理与管理学

1、管理的产生与经理人的典范

2、德鲁克与管理学的创立

3、现代公司治理

三、管理者的"自觉"与"自知"

1、组织的"束缚"与"局限"

2、有效性的"两大支点"

3、管理者的角色认知

4、"卓有成效"是可以学会的

案例1：甄选干部-新事业的赌博

案例2：我在通用的岁月里-斯隆的变革

案例3：经理人员的"野生"与"家养"

案例4；大型组织的"经营活力"与"平衡性"

案例5；管理团队的复制与扩展

经典模拟经营团队活动：给企业算命

Video录象：经典的力量-辽沈战役中的林彪一、时间的性质与价值

1、时间的自然属性

2、时间的经济价值与意义

3、时间的人文属性

二、组织时间的模式

1、时间是企业的战略资源

2、时间是企业的一种快速模式

3、时间是一种长期的模式组织时间的结构

4、组织时间的压力

三、个人时间的掌控

1、个人时间的分类与结构

2、个人时间的策划与聚焦

3、形成习惯的力量

4、掌控个人时间-改变命运

案例1：ZARA的告诉经营模式

案例2：德邦快递的慢速经营模式

案例3：优依库的成功--日本首富柳井正

案例4；白骨精学习法--胜间和代的经历

案例5；一位营销总监的觉悟与行动

团队活动：穷爸爸与富爸爸的区别

Video录象：三星的崛起与李健熙

第三讲领导力的管理第四讲团队建设与管理

一、培养员工的贡献意识

1、贡献的体系---三维

2、专家"协同"与成长

3、组织"温馨"与发展

二、让员工从内心尊重你

1、区分权威与职权

2、领导者的"三力"

3、尊重员工的工作

4、以身作则，行胜于言

三、让员工在成长中创造绩效

1、对员工的职业生涯负责

2、帮助员工更清楚地了解自己

3、做"平台"，而不是做"拐杖"

四、让员工通过责任管理实现自我管理

1、员工实行责任管理

2、由目标管理走向自我管理

3、用好激励杠杆

4、帮助员工跨过"高山"

案例1：韦尔奇对采购人员的单纯电话案例2：万科王石的知人善用

案例3：没有责任感的年轻人

案例4：乌鸦和兔子的故事

案例5：王爷与厨师

游戏和活动：资源竞赛一、善用人所长

1、"长"的理解与价值

2、"设职用人"的原则

3、"管理"上司

4、发挥自身所长

二、沟通是制胜的法宝

1、与员工分享组织愿景

2、"走动式"管理

3、情境管理与沟通的艺术

4、提升沟通的有效性

三、培训--管理的"利器"

1、培训的有效性在于选择

2、基层员工的培训要点

3、中层管理者的培训要点

4、高层管理者的培训要点

四、没有百分之百满意的员工

1、不要期待员工比你还棒

2、无为而无不为

案例1：林肯的用人之道

案例2：秀才买柴

案例3：盛田昭夫的员工观

案例4；振雄华东团队的培训之道案例5；最少的绳子与最少的纸

第五讲工作系统的管理第六讲管理者的职业生涯

一、系统的有效性原则

1、系统的空间结构-–点线面

2、系统的时间结构-过去现实与未来

3、要事优先的原则与思考

二、企业系统的有效率策略

1、企业的整体策略

2、企业的结构与模式-产研销的协同

3、微观系统的有效策略

三、有效管理的任务与工具

1、有效管理的五大任务

制定目标、组织、决策、监督、人的发展

2、有效管理的七大工具

会议、报告

任务控制、个人工作方法

预算、绩效评估

系统的"垃圾"处理

案例1：经营的不对称竞争-论持久战

案例2：水三国的激烈竞争(哇哈哈、康师傅与农夫山泉)

案例3：手机的群雄崛起(诺基亚、苹果、三星等)

案例4；温州光科剃须刀(产品系列的诊断)

案例5；上海富煌钢构的崛起与布局

Video录象：锅品面吧的连续扩张-吴家斌

Video录象：伊拉克战争的规划与设计

游戏与活动：遇难的船舶-谁是最佳经营者?一、人生目标与事业

1、人生周期与规划

2、成长背景与成长经历

3、专业偏好与专业主义

二、建立科学的职业观

1、理论知识与专业积累

2、经验积累与实践的力量

3、人脉资源与人脉结构

4、职业道德与职业精神

三、管理者的职业生涯

1、管理者生涯的规划

2、管理者成长的误区与极限

3、管理者意愿驱动模型

4、五级经理人体系图