国际商务谈判应注意的问题研究
国际商务谈判的技巧和策略
国际商务谈判的技巧和策略一、谈判前的准备工作1.分析对方：了解对方的文化背景、商业习惯、利益追求等，为制定谈判策略提供依据。
2.调研市场：了解进入市场的前景、竞争状况、合作机会等，为谈判确定目标和底线提供依据。
3.制定谈判目标：明确自己的谈判目标和底线，既要有追求的目标，也要有可以接受的底线。
二、谈判策略1.合作共赢：以合作共赢的原则进行谈判，尽量找到双方的共同利益点，争取双方在谈判过程中都能获得一定的利益。
2.以胜利为目标：虽然追求共赢，但也不能放弃自己的核心利益，要以自己的胜利为谈判的最终目标，将利益最大化。
3.灵活应变：在谈判过程中灵活调整自己的策略，根据对方的态度和变化来选择适当的回应，以达到自己的目标。
4.信息收集：积极收集对方的信息，了解对方的需求和底线，以便在谈判过程中制定更好的策略。
5.掌握主动权：在谈判过程中，尽量保持主动权，主动提出自己的要求，并灵活运用各种谈判技巧将对方引入到自己想要的方向。
三、谈判技巧1.换位思考：在谈判中，要站在对方的角度思考问题，设身处地地理解对方的立场和需求，以便更好地与对方沟通和合作。
2.良好的沟通：在谈判中要善于倾听对方的观点和诉求，尽量与对方保持开放和真诚的沟通，以增加相互理解和信任。
3.掌握信息：在谈判中，尽量多了解对方的信息，将信息的不对称转化为自己的谈判优势，以提高自己的议价能力。
4.善用时间：合理分配时间和资源，掌握好谈判的时机，减少无意义的争论和纠缠，使谈判能够高效地进行。
5.引导和转移注意力：通过灵活运用各种谈判技巧，适时地引导和转移对方的注意力，使谈判焦点更有利于自己。
总之，国际商务谈判是一项复杂的任务，需要谈判者具备一定的谈判策略和技巧。
只有通过深入的准备工作、合理的谈判策略和灵活的谈判技巧，才能在谈判中取得良好的结果。
国际商务谈判的基本原则和步骤
国际商务谈判的基本原则和步骤1.相互尊重和平等原则：双方应以平等的姿态进行商务谈判，尊重对方的意见和立场，并且不得把谈判过程中的问题与对方的身份相混淆。
2.互利共赢原则：商务谈判应追求双方利益的最大化，通过合作达到互利共赢的结果。
双方需相互关心对方的利益，避免只顾自身的利益而损害对方的利益。
3.诚信原则：商务谈判是基于信任的合作，双方应诚实守信，遵守承诺，不得故意隐瞒重要信息或做出虚假承诺。
4.灵活性原则：商务谈判需保持灵活性，适时调整谈判策略和立场。
灵活应对，有助于协商达成共识。
1.准备阶段：准备阶段是国际商务谈判中最重要的阶段之一、双方应该详细了解自己和对方的利益和需求，明确谈判的目标和策略，并分析对方的背景与目标,了解文化差异。
2.开场阶段：开场阶段是商务谈判的第一步，目的是建立良好的谈判氛围。
双方可以进行互相介绍、表达愿望、理解对方的立场和需求。
3.信息交流阶段：双方通过信息交流，获取双方的利益和需求。
在这个阶段，双方要始终保持开放和坦诚的态度，充分交换和分享信息，了解对方的观点和利益。
4.讨论和协商阶段：在这个阶段，双方将讨论和协商具体的议题和利益分配问题。
双方可以提出自己的建议和要求，并通过讨论和协商来达成共识。
5.协议达成阶段：在商务谈判的最后阶段，双方将达成协议，确保双方利益的最大化和互利共赢。
达成协议后，双方应撰写正式的协议文件，并签署承诺履行。
6.跟踪和评估阶段：国际商务谈判不仅仅是达成协议，还需要跟踪和评估协议的执行情况。
双方应该建立有效的合作机制，及时解决合作中的问题并保持密切的沟通。
总之，国际商务谈判的基本原则和步骤是相辅相成的。
在遵循基本原则的前提下，双方可以通过严谨的步骤来达成共识和促进商务合作的成功。
通过不断的学习和实践，商务谈判的技巧和方法也可以得到提升，从而更加高效地开展国际商务谈判活动。
国际商务谈判中存在的僵局及处理办法
浅议国际商务谈判中存在的僵局及处理办法王稳文南京信息工程大学滨江学院国际经济与贸易摘要:随着经济的发展,各国商务活动的交往日益频繁,但在商务活动又会遇到各种各退让样的问题，有一种问题是由于谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判双方由于某种原因双方都不肯退让，坚持各自的利益，进入一种进退两难的状况,这种情况叫“谈判僵局”。
如果这种僵局不解决，双方的贸易活动就很难进行下去，本文主要从僵局产生的原因，几种常见的僵局，以及僵局的处理办法进行阐述。
关键词：产生原因常见僵局处理方法感悟一、谈判僵局产生的原因为了有效的处理谈判僵局，首先要了解僵局产生的原因，这样才能防患于未然.（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。
比如一宗买卖，买卖双方都把问题集中在价格条款,运输方式上，由于是双方都关心的问题，两方都不肯退让,双方协商的余地就比较小,很难达到双方都满意的结果。
因此，谈判陷入了僵局。
（2)谈判一方言行谈判不慎，对对方谈判人员有偏见、甚至反感易形成僵局.因此，在谈判过程中，要把握好自己的言行，言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方的人格,让人家面子上过不去。
然而令一方面，对方会奋起还击以挽回自己的面子，甚至不惜退出谈判。
因此，有经验的谈判高手会控制好自己的言语，把握好分寸，不说有损他人言语的话语，做到就事论事。
（3 谈判中过于坚持自己的立场，一方宣称自己要做什么,不愿做什么，这样会给对方造成压迫感,让人以为对方有一种居高不下的狂妄感,自己也不甘示弱,据理力争，这就大大增加了回旋的余地，增加了双方妥协的难度,双方进入僵持不下的局面。
（4 ）谈判一方过于强势，给对方造成一种压迫感，紧迫感，让对方没有回旋的余地。
这种行为会让双方谈判没有什么实质性的进展，尤其是谈到价格条款的时候，价格是最敏感的谈判内容,产生僵局的频率最高。
二、结合以上僵局产生的原因，可以把谈判僵局做如下分类:（一）谈判一方故意制造僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而往自己的方向靠近,使谈判进入僵局，而使对方屈服从而达成有利于己方的交易目的。
国际商务谈判中的谈判策略与技巧
国际商务谈判中的谈判策略与技巧在国际贸易时代，商务谈判越来越频繁和重要。
而在谈判中，掌握好谈判策略和技巧显得尤为重要，以下就是一些国际商务谈判中应该掌握的谈判策略和技巧。
一、良好的准备工作是成功的基础在谈判之前，准备工作非常重要。
做好准备工作，可以避免很多无谓的纠纷和误解。
这些准备工作包括：1.了解对方的文化和习惯在与对方进行商务谈判之前，了解对方的文化和习惯是至关重要的。
例如，有些国家的谈判习惯是先建立友谊的关系，而有些国家则更加注重时间和效率。
如果您了解不同国家的谈判文化和习惯，那么您就可以更快地建立信任关系并为您的公司争取更好的合作条件。
2.了解对方的商业实践除了了解对方的文化和习惯之外，了解对方的商业实践也是非常重要的。
您需要知道对方的商业理念是什么，他们最关注什么，以及他们的目标是什么。
这样，在谈判中您才能更准确地了解对方的意图并提出合理的要求。
3.确定自己的底线在进行谈判之前，必须确定自己的底线。
底线是您愿意接受的最差条件，如果条件低于这个底线，那么您就不必继续谈判了。
提前确定底线可以让您更有自信地在谈判中争取更好的合作条件。
二、提出合理的要求在谈判中，您必须提出合理的要求。
这些要求必须根据您对对方商业实践的了解、了解您的目标等多种因素来确定。
以下是一些提出合理要求的技巧：1.有理有据地进行解释当您提出要求时，必须有充分的理由和证据来支持您的立场。
提供证据可以让对方相信您的要求是合理的，并且通过准确的论据可以增加您的说服力。
2.理解并处理对方的关切点在进行商务谈判时，理解对方的需求和利益非常重要。
如果您能够理解对方的关切点并满足对方的需求，可以让对方更加愿意与您合作。
为了理解对方的关切点，您需要提出针对性的问题并深入了解对方的想法。
3.表现出自信在进行商务谈判时，自信是非常重要的。
如果您表现出自信并清晰地表达您的要求，就可以让对方相信您的能力和决心。
三、灵活应对在进行商务谈判时，灵活应对非常重要。
浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性
浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性摘要：国际商务谈判由于本身的商业性，涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。
商务礼仪会影响到双方的修养，身份，能力等方面的评价，甚至影响到谈判的结果。
因此商务礼仪扮演着非常重要的角色，合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。
因为中西方存在文化差异，影响国际商务谈判，应注意谈判过程中礼仪的正确使用。
关键词：国际商务谈判商务礼仪礼仪文化差异引言：在国际贸易与市场经济高速发展的今天。
商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。
但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。
即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。
无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。
可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。
1商务谈判礼仪的概述礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。
所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。
国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。
所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。
所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。
所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。
得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。
2商务礼仪的重要性商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。
商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。
商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。
作为企业领导身份的谈判者，在商务谈判中应遵循谈判礼仪三要素，即注重仪表风度、讲究语言艺术、遵守礼仪节度。
国际商务谈判中利益冲突的预防与解决
国际商务谈判中利益冲突的预防与解决，不少于1000字国际商务谈判中，遇到利益冲突是非常常见的事情。
面对利益冲突时，一方面需要预防冲突的发生，另一方面需要积极解决冲突，以确保谈判的成功。
预防利益冲突的发生，需要从以下几个方面进行控制：1.清晰地了解利益和需求在谈判之前，双方需要充分地沟通、交流和了解对方的需求和利益，从而更清晰地了解自己、对方和谈判所需要达成的目标。
只有在清晰地了解利益和需求的基础上，才能有利于合理地谈判，避免误解或者矛盾的出现。
2.保持诚信在谈判中，要尽量避免出现虚假、夸大或者隐瞒的情况，否则很容易引起对方的怀疑和不信任，从而引发利益冲突的发生。
只有在保持诚信的前提下，一方才能更有底气去谈判、互相信任，达成合理的协议。
3.尊重对方的利益和文化差异在国际商务谈判中，不同国家和不同文化之间的差异是很常见的。
因此在谈判中，需要尊重对方的利益和文化差异，采取更加灵活、开放的态度去交流和协商，以寻求双方最大的利益。
4.多方沟通在国际商务谈判中，需要多方沟通，在双向、多向的交流下，可以预防一些毛病和误解，是很重要的。
多方沟通可以让双方对对方的需求和利益的要求更加清晰，进一步防止冲突的发生。
如果利益冲突已经发生，那么如何解决冲突？这是一个看起来比较困难，但是实际上并不难的事情，可以从以下几个方面来解决：1.和解和妥协当双方利益出现冲突时，双方需要秉持共赢的原则，采用和解和妥协的方式，找到双方的需求点进行协商和交流，最终达成双方都能接受的协议。
2.寻求中立方协助当谈判双方无法化解冲突时，可以向中立方寻求帮助与协商。
中立方可以帮助双方理性分析冲突，寻找冲突的本质所在，以及寻找解决方案，从而使双方都获得积极的结果。
3.纠纷解决机构在国际商务谈判中，也有一些专门的纠纷解决机构，比如仲裁机构或者司法机构，可以在发生利益冲突时提供相应的解决方案和服务，从而达成公正的结果。
4.撤销协议如果在谈判中发现协议本身存在着严重的利益冲突问题，双方可以考虑撤销协议，从而避免进一步的冲突和损失。
国际商务谈判应注意的问题.doc
国际商务谈判应注意的问题[摘要]国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。
随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。
由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。
因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。
在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。
[关键词]国际商务谈判沟通文化背景价值观念文化传统谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。
由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。
一、商务谈判中应注意的谈判技巧适时反击反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。
反击只有在对方以"恐怖战术"来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。
其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。
情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。
所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
攻击要塞在以“一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”方式。
当谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。
在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。
“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
如果在谈判时，无论如何努力都无法说服“对方首脑”，就应该另辟蹊径，转移目标，把矛头指向“对方组员”，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。
浅谈商务谈判中遇到的问题及解决
科技与艺术学院经管系商务谈判课程作业题目浅谈商务谈判中文化差异问题及解决班级 14工商一班成员吴翔金冰聪学号 Xc******** Xc******** 指导教师陈丽清2017 年 6 月 1 日浅谈商务谈判中文化差异问题及解决班级：14工商一班学号:Xc14560111 姓名：吴翔摘要：随着21世纪经济飞速发展，贸易活动越来越频繁。
人们越来越重视商务谈判。
商务谈判即是指经济活动中以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。
包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织的涉外商务谈判。
在这个过程中，人们需要对自己的语言表达格外重视，它往往决定了商务谈判的成败因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。
关键词：商务谈判文化差异解决方式一、商务谈判的概念美国谈判专家威恩巴特认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
”要实现这一目的，谈判双方就要有良好的沟通和交流技巧，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，满足各自的需要。
谈判作为协调各方关系的重要手段，在政治、经济、军事、外交和科技等各个领域都有广泛的应用。
商务谈判主要集中在经济领域，是参加各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。
[1]商务谈判本身就是经济活动的组成部分，谈判双方都要谋求各自的经济利益，所以具有以下特点：（一）商务谈判以经济利益为中心人们进行各种谈判是因为有一定的目标和利益需要得到实现。
虽然商务谈判的双方具有不同的文化背景，并要受到政治、外交因素的制约，但他们考虑的都是如何取得更大的经济效益。
（二）商务谈判过程具有合作性和冲突性当谈判双方达成的协议对双方都有利，以各方利益获得为前提时，商务谈判过程表现出合作性；而当谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，使双方各自不能承受利益上的平衡时，商务谈判过程就会表现出一定的冲突性。
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Байду номын сангаас
不 要 指 望 因 为你 说 实 话 就 让 别 人 相 信 你 。 “ 不值 钱 ， 话 钱 才管 用 ” 因 此 ， 果你 想 让 对 方信 服 你 的 生 意利 润 多 么 丰厚 ， 。 如 你 的预 言 如何 准确 ， 的 新 技 术 如何 无 与 伦 比 ， 要 在 谈 判 中 你 就 创造 这 样 一 个 氛 围 ， 对方 相 信 你 的 开价 的 确 是物 有 所 值 。 让 不 要 在 准 备工 作 尚不 充 分 时 就 仓 促 上 阵 ，要 用 数 字 确 定 谈 判 的界 限 。 如 果你 没 有 可 以坚 持 的 数 字 ， 么 就 尽 量拖 延 。 那 正 如亚 伯 拉 罕 ・ 肯 所 说 ：守 １ 林 “ ３如瓶 而被 视 为 傻 瓜 ， 比一 张 嘴 就暴 露 一 切 要好 得 多 。” ３谈 判 的 过 程 ．
阶段
随 着 我 国 市 场 经 济 的 发 展 和对 外 开 放 的 进 一 步 扩 大 ， 我 国企 业所 面临 的 国 际 商务 谈 判 越 来 越 多 ．所 涉及 的范 围也 越 来 越 广 。 然而 ， 了实 现 和 满 足 商业 利益 ， 际 商务 谈 判 迅 速 为 国 发 展 起来 ， 并成 为 促 进 贸 易双 方 达成 交易 的重 要环 节 。 最 终 其 目的。 是将对方置于死地 ， 是在“ ” “ ” 过程 中 ， 不 而 给 与 取 的 在 “ 合作 ” “ 突 ” 与 冲 的调 整 中 ． 双 方 都 获得 利 益 。 想 在 国 际商 使 要 务 谈 判 中取 得 成 功 ．我 们 还 得 从 国际 商 务 谈判 应 注 意 的 问题 及 探 讨来 着 手 ． 只有 以此 为 基 础 ． 们 才 能 在 锻 炼 中不 断 得 以 我 丰 富 和提 高 ， 而 达 到 国 际 商务 谈 判 的成 功 。 从 １谈 判 前 的 准备 ．
卖 方 —— 开盘 价 必 须 是 最 高 的 ． 应 合 理 ， 能 荒谬 。 但 不 买 方— — 开盘 价 必 须 是 最低 的。 态 度 —— 坚定 、 断 、 信心 。 果 有
３３ 价 还 价 ＿讨
在谈 判 前 ， 了做 到 有 的 放 矢 ， 们 应 设定 不 同 的灵 活 机 为 我 动 目标 ． 据谈 判情 形选 择 不 同 层 次 的 目标 ． 根 即可 能 目标 、 希 望 目标 、 达 目标 必
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国 际 商 务 谈 判 应 注 意 的 问 题 研 究
夏 钦
（ 湖南 民族 职业 学 院 ， 南 岳 阳 湖 ４４０ ） １０ ０
摘 要 ：国 际 间的 商务 交往 是 国 际 关 系 的重 要 内容 。随 着 我 国市 场经 济 的 推进 和 对 外开 放 的 进 一 步 扩 大 ． 国 际 商务 谈 判 作 为 商战 的 序 幕 ， 已越 来越 频繁 地 出现 在 经 济 中 。 关 键 词 ：国际 商 务 谈 判 准备 注 意 问题 过 程 结 束
１４ 知 环 境 ” ．“
讨 价 还 价 指一 方报 出开 盘 价 后 ，另 一 方 对价 格 作 出的 反 应 。 然无 论 是 讨 价 还是 还 价 都 需 要建 立 在 充 分 的准 备 之 上 ， 当 即将 对 方 报 价 的 原 因 、根 据 进 行 推 敲 ，计 算 出 对方 虚 价 的 大 小 ， 解其 意 图 ， 析 彼 此 报 价差 距 。 过 寻 问 交 流 ， 了 分 通 明确 主攻 方 向进 而 设 计 对 策 。 随着 谈 判 的 进 行 ， 能 出现 僵 持 的 局 面 ， 可 此时， 若想 要 彼 此 达 成 一 致 ， 么 除非 双 方 都 得 做 出让 步 。如 那 果 此 时你 可 以 并 准 备 作 出让 步 时 ， 记 住 ． 要 让对 方感 到 你 请 不 为 他所 做 的一 切 是 轻 而 易举 的 ， 因为 他 不 会 感 激你 为他 让 步 所付 的真 正 成 本 ． 以不 要 做 单方 面让 步 ， 适 当 向对 方 索 所 可 取 一 “ 劳 ” 以此 作 为 回报 。 当 然 最重 要 的是 ， 的让 步 能 酬 ， 你 得 到 对方 的高 度赞 赏 。
３１ 价 ．报
报 价 是 泛 指谈 判 中一 方 向另 一 方 提 出 自己 的需 求 。包 括 商 品 的质 量 、 量 、 装 、 格 、 险 、 数 包 价 保 支付 条 件 、 赔 、 检 、 索 商 仲 裁交 易 等 条 件 。 当然 ， 中价 格 条 件是 重 点 。 其
３ ２ 则 －原
１２“ 己 ” ． 知
“ 己 ” 了 解 本 企 业 产 品及 经 营 状 况 ， 清 自己 的 实 际 知 即 看 水 平 与 现处 的市 场地 位 。 只有 对 自家产 品规 格 、 能 、 量 、 性 质 用 途 、 售 状 况 、 争状 况 、 需状 况等 熟 悉 ． 能 更全 面地 分 析 销 竞 供 才 自己的 优 势 、 劣势 ， 评估 自己的力 量 。
１３ 知 彼 ” ．“
“ 彼 ” 对谈 判 对 手 调 查 分 析 ， 了解 对 方 ． 能 掌 握 谈 知 即 越 越 判 的 主 动权 。在谈 判前 ． 对 手 选定 了 ， 针 对 与 己谈 判 的企 当 应 业 ， 行 企 业类 型 、 构 、 资 规 格 等一 系 列 基 础 性 调 查 ， 析 进 结 投 分 对 方 市场 地 位 ， 明确 其 谈判 目标 ， 了解 对 方 为什 么 谈判 、 即 是否 存 在 什 么经 营 困 难 等会 对 谈 判 主 权 产 生 影 响 的 因素 ．将 其 优 势 、 势细 细 分析 ， 自己 能避 实 就虚 ， 谈 判 中 占主 动 地位 。 劣 使 在