第2章商务谈判活动的组织与管理
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第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
商务谈判组织与人员配备
商务谈判组织与人员配备
-- 商务谈判组织的构成
（2）谈判组长的角色功能
1）有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追 求合作。
2）讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员努力学 习和解决问题。
3）促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我们 所说的部分和整体应该朝着一个方向。
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
商务谈判组织与人员配备 --商务谈判组织管理
（2）学历、经验并重原则 （3）新老搭配的梯队原则 （4）性格协调原则
商务谈判组织与人员配备 -- 商务谈判组织的构成
1．谈判组长 （1）谈判组长的人选 谈判组长应根据谈判项目内容来选定。
一般情况下，大型的、投资类重要项目 谈判，谈判组长宜由总经理或主管财务 的副总经理担任；购买大型生产设备项 目谈判宜由主管生产技术的副总经理或 总工程师担任；而一般性设备、零部件 可由技术部或供应部经理担任。
பைடு நூலகம்务谈判组织与人员配备
--商务谈判组织的构成
2．主谈人 （1）主谈人的职责 1）做好谈判前的准备工作。 2）发挥核心作用。 3）在谈判中寻找主攻点。 4）调动陪谈人员的积极性。 5）服从公司批示和主管的领导。
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3．陪谈人
陪谈人是谈判组织的必要构成。主要任务是 详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体 细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出 质疑，以协助主谈人完成谈判任务。
商务谈判组织与人员配备
--商务谈判人员的基本素质
1．积极的人生态度 2．了解整个谈判过程 3．对人的理解——一定的心理学知识 4．掌握谈判的要点——相关的专业知识 5．一定的创造力 6．良好的交流技巧
谈判队伍的组织与管理教材
下面多种选拔方法应综合使用 （一）经历跟踪法 （二）观察法 （三）谈话法 （四）谈判能力测验法
思考题
一、如何成为一名优秀的商务谈判人员？ 二、如何组建商务谈判班子？
为宜。具体规模由以下因素决定: 1.谈判的复杂程度。 2.谈判对专家的依赖程度。 3.可供运作谈判代表对人力资源状况。 4.谈判直接牵涉到的利益方的多少。 5.可供使用的经费的多少。 6.谈判队伍负责人的管理控制能力。
商务谈判队伍的规模
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑 以下因素： 谈判班子的工作效率 l 有效的管理幅度 l 谈判所需专业知识的范围
四、谈判人员的分工和合作
确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合 明确洽谈具体条款的分工与合作
主谈人
是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方 面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立 场和观点
这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合
能力
要有团队意识
中国有句俗语：“一个和尚挑水吃，两个和 尚抬水吃，三个和尚没水吃
英国谚语：一个人做生意，两个人开银行， 三个人搞殖民地
中国也有另外一句俗语：三个好汉三个帮 双拳难敌四手
6、语言文字能力和交际能力
谈判者应具备的语言文字能力 （1）清楚、流利、恰当地表达自己意见的能力。 （2）认真倾听、分析、理解对方表达的能力。 不仅要能听，还要善听。 （3）准确运用书面语言表达交易条件和谈判协议的能力。 （4）协调运用人体语言和其他语言的能力。 （5）熟练沿用外语的能力。
需要祛除的八个坏习惯：
懒惰
有始 无终
拖拖 拉拉
毫无 计划
穷于 应付
沉迷 空想
马虎 凑合
商务谈判课后题答案
名词解释纵向谈判：是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束的一种谈判方式。
（P53）.横向谈判：是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，周而复始反复进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判方式。
（P53）.报价：这里所说的报价，不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对谈判的另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是最核心和最敏感的的交易条件。
谈判礼仪：是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。
谈判策略：指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和。
利益目标：（课本上没找到网上也没搜到事关考试所以没写）双赢理念：是指参与谈判的任何一方都必须抱着合作的诚意参与谈判，谈判的目的在于寻找时谈判双方均有所获得的方案。
有限权力：是指谈判人员使用权利的有限性。
谈判专家认为，受到限制的权力才具有真正的力量。
心理学：心理学是一门涵盖多种专业领域的科学，但就其根本而言，心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学。
既是一门理论学科，也是应用学科。
包括理论心理学与应用心理学两大领域。
美学：研究人们对客观世界的审美关系的科学。
气质：气质是一个人的稳定性心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。
气质：是一个人的稳定的心理活动的动力特征，它主要是由神经过程的生理特点所决定的。
性格：是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。
他是个性特征的核心，决定人的活动的内容和方向。
能力：是人成功地完成活动所必须的个性心理特征。
它有两种含义：一种是指实际能力，即个人已经具备并表现出来的能力，他是个人先天遗传基础加上学习的结果；另一种是潜在能开，即个人将来可能发展并表现的能力，又称为行向。
语言：是以语音为载体，以次为基本结构单位，以语法为构造规则的符号系统。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程;2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程;内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程;4.1具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心2国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样;5.国际商务谈判的种类：1按参加的人数规模来划分分为个体谈判和集体谈判2按参加的谈判的利益主体的数量来划分双方谈判和多方谈判3按双方接触的方式来划分口头谈判和书面谈判4按进行的地点来划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判6按谈判的内容来划分投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判最多的一种谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判6.让步型谈判,软式谈判：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议;立场型谈判,硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多;没有真正的胜利者7.原则型谈判价值型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待;8. 国际商务谈判的基本原则：1平等互利原则“重合同,守信用”2灵活机动原则3友好协商原则“有理,有利,有节”4依法办事原则9.国际商务谈判的基本程序1准备阶段①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判2开局阶段3正式谈判阶段是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程;一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节4签约阶段主要采用合同和确认书;谈判模式：计划关系协议维持;制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持11.如何建立双方的信任关系：①要坚持使对方相信自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己第二章影响商务谈判的因素英国马什合同谈判手册1.国际商务谈判的环境因素：1政治状况因素2宗教信仰因素3法律制度因素4商业习惯因素5社会习俗因素6财政金融状况因素7基础设施以及后勤供应状况因素8气候状况因素.2.政治状况因素：1国家对企业的管理因素2经济的运行体制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系;3. 宗教信仰因素：1宗教信仰的主导地位2宗教信仰的影响和作用;宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间4.法律制度因素：1该国的法律基本概况2法律执行情况3司法部门的影响4法院受理案件的时间长短5执行其他国家法律的裁决时所需的程序;5.商业习惯因素：1企业的决策程序2文本的重要性3律师的作用4谈判成员的谈话次序5商业间谍的问题6是否存在贿赂的现象7竞争对手的情况8翻译及语言问题6.财政金融状况因素：1外债状况2外汇储备情况3货币的自由税换4支付信誉5税法方面的情况;大陆法的特点是：强调成文法的作用;7.谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履行能力;8.法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体;9. 国际商务谈判常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3合同条款问题⑷争端的解决方式.10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力;11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度;12.仲裁与诉讼的区别：1受理案件的依据不同2审理案件的组织人员不同3审理案件的方式不同4受理案件的性质不同5处理结果不同6处理结果境外执行的性质不同;13.仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议;14.涉外仲裁协议的内容：1仲裁意愿2仲裁事项3仲裁地点4仲裁机构5仲裁程序规则6裁决的效率;15.个性：指人的心里特征和品质总和,具体表现为人的性格、能力和情绪;16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应,具体表现为体能、知识、技能、性格、教养;17.性格：在社会中逐渐形成的,它决定着人对现实的态度意志和情绪;态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法,并以各种不同的行为方式表现出来的态度;18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应;20.群体：是指由两个以上的个体组成,为了实现共同目标,遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体;21.人群的特征：①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束22.群体效能：是指群体的工作效率和工作效益;23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：1群体成员的素质2 群体成员的结构3群体规范4 群体的决策方式5群体内的人际关系;24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1合理分配群体成员2灵活选择决策程序3建立严明的纪律和有效的激励机制4理顺群体内部消息交流的渠道.25.谈判的心理禁忌,：1信心不足2热情过度3不知所措;26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力;27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他,控制他,压迫他做出过多的让步,并提出相当苛刻的要求;28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心;第三章国际商务谈判前的准备国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力;2.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守,平等互惠的观念,团队精神;3.气质：人的生理和心理等素质4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：1敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2信息表达与传递的能力3坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力6. 谈判组织的构成原则规模适度：1、根据谈判对象确定组织规模3~4人;2、赋予谈判人员法人或法人代表资格;3、谈判人员应层次清晰、分工明确;4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则;7.在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识;8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员9.谈判队伍的人员包括三个层次：1谈判小组的领导人或首席代表主要任务是领导谈判班子的工作2懂行的专家和专业人员翻译是实际的核心人员3谈判必须的工作人员10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证;11.商务谈判人员的管理：1.人事管理主要环节是：①拔谈判人员②②培训谈判人员③③如何调动谈判人员的积极性2.组织管理①健全谈判班子②②调整好领导核谈判人员的关系③③谈判人员之间的关系12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担13.谈判信息的分类：1按谈判信息的内容来分：1自然信息2社会环境信3、市场细分化信息4竞争对手信息5购买力及投向信息6产品信息7消费需求和消费心理信息等2按谈判信息载体划分：1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息3按谈判信息的活动范围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息14.谈判信息收集的主要内容：市场信息有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息和有关货单样品的准备15.谈判风格的划分模式：1强有力型模式2软弱型模式3合作型模式16.皮包商：专门从事交易中介的中间商17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种18.从哪几方面了解对方的商业信誉：①产品质量②技术标准③产品的技术服务④商标及品牌⑤广告的宣传作用19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和20.谈判实力的取决因素：①交易内容对双方的重要程度②看各方交易内容与交易条件的满意程度③看双方的竞争形式④看双方的商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉和影响力⑥看双方对谈判时间因素的反应⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递21.信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价2、对资料的筛选方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法3、对资料的分类4、对资料的保存22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式;23.谈判主题：参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题24.最高目标：也叫最有期望目标;它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度;25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预算和核算后,纳入谈判计划的谈判目标;26.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益;27.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能;最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标28.具体谈判目标要考虑的因素：1谈判的性质及其领域2谈判的对象及其环境3谈判项目所涉及的业务指标的要求4各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响5与谈判密切有关的事项和问题等29.制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活;30.谈判方案的主要内容：①确定谈判目标②规定谈判期限③拟定谈判议程④安排谈判人员⑤选择谈判地点⑥谈判现场的布置与安排;31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程;这种模拟的优点是利用人们的竞争心理,使谈判者充分发表意见,互相启发,共同提高水平;戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判;它和想象谈判不同,想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动;戏剧式模拟谈判是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色,随着剧情的发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前;能够使谈判的准备更充分、更准确; 确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度：1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素2、支付方式的选择3、交货及罚金条件的确定4、保证其长短的综合考虑第四章国际商务谈判各阶段的策略从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称1.制定国际商务谈判策略的步骤,:1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法6.、形成具体的谈判策略7、拟定行动计划草案2.开局阶段谈判人员的主要任务策略：①创造谈判气氛②交换意见④开场陈述④开局阶段应考虑的因素3.创造合格良好的合作气氛,谈判人员要注意：1、做好设想谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想对手是什么样的人2、友好态度谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前3、塑造形象,对对方的尊重谈判人员在服饰礼仪上,要塑造符合自己身份的形象4、分组在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员5、注意行为说话行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张6、注意手势和触碰行为4.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价;报价的先后,通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓⑷就一般惯例而言,发起谈判的人应带头先报价⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可⑹如果对方是外行——自己先报价较为有利⑺按照惯例由卖家先报价5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线,最终谈判将在这个范围内达成；另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心;6. 先报价之弊：一方面,卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面,先报价后,对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去;7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点,并由此来影响后面的谈判过程,以先下手为强的态度占据主动;8.如何报价：1、掌握行情是报价的基础2、报价的原则报价的基本原则：通过反复比较和权衡,设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点3、最低可接受水平4、确定报价5、报价过程卖方主动开盘报价叫报盘,买方主动开盘报价叫递盘6、两种典型报价9.两种典型的报价术：欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价,然后伺机调整价格报高价,有虚头日式报价术——将最低价报给对方,但在其他交易条件上找回补偿;10.如何对待对方的报价1认真听取对方报价,中间不要打断;对方报价结束后,对不清楚的地方及时询问并归纳总结,以便能够确认自己的理解准确无误;2对对方的报价的态度是要么要求提价,要么提出自己的价格;通常前者的效果稍好一些,因为这是对对方报价所作出的反应,而不是全盘否定对方的报价;3己方进行报价解释应遵循的原则是：1.不问不答,2.有问必答,3.避实就虚,4.能言不书;11.价格解释：要求对方对其价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等做出详细的解释12.注意让步的原则,,1不作无谓的让步2只在关键时刻让步3力求对方先让步4不要承诺同等程度的让步5让步可以收回6要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的7一次让步幅度不要太大,让步节奏不能太快14.运用适当的让步策略：1互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖,因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系;2予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合;3丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步;15.迫使对方让步的策略1利用竞争2软硬兼施3最后通牒16.运用最后通牒策略的注意点：1谈判人员知道自己处于一个强有力的地位2谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”3“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊17.阻止对方进攻的策略：1限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制;2示弱以求怜悯3以攻对攻18.成交阶段的目标：1力求尽快达成协议2尽量保证已取得的利益不丧失3争取最后的利益收获19.成交阶段的策略：1场外交易2最后让步3不忘最后的获利4注意为双方庆贺5慎重的对待协议20.谈判中形成僵局的原因：1立场观点的争执2一方过于强势3过分沉默与反应迟钝4人员的素质低下5信息沟通的障碍6软磨硬泡式的拖延7外部环境发生变化21. 谈判中僵局的处理方法：1尽力避免僵局的原则遵循的原则①坚持闻过则喜②态度冷静、诚恳,语言适中③绝不为观点分歧而发生争吵2努力建立互惠式谈判22.妥善处理僵局的方法：23.1潜在僵局间接处理法：先肯定局部,后否定全部；先重复对方意见,然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定;24.2潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法;25.3妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人,争取主动;264打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情,强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解;275处理严重僵局的做法：适当让步,争取达成协议；调解与仲裁;28.处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式；①立场式谈判,宗旨：一争,二拖,三得利;②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”2、回绝对方不合理要求；3、防止让步失误29.防止让步失误注意的问题：1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3、不要轻易让步,在重要问题上不先让步4、善于运用让步策略组合,在交叉式让步中找出路30.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失,可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补第五章国际商务谈判中的技巧1.国际商务谈判技巧概述：1、对事不对人2、注重利益,而非立场3、创造双赢的解决方案4、使用客观标准,破解利益冲突5、交锋中的技巧2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：1过早的对谈判下结论2只追求单一的结果3误认为一方所得即另一方所失4谈判对手的问题该由对方自己解决3.谈判者应遵循的谈判思路和方法：1将方案的创造与对方2、建立公平的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力4.交锋的技巧：1、多听少说2、巧提问题3使用条件问句4避免跨文化交流产生的歧义5、谈判结束前应进行小结,再次重复双方达成一致的意见,确保沟通的准确无误;5.听的障碍：1．判断性障碍2．精力分散,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3．带有偏见的听4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制,而听不懂对方的讲话内容5．环境的干扰形成了听力障碍;6.如何做到有效的倾听：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”;“五要”简述倾听的规则是：1．要专心致志、集中精力的听; 2．要通过记笔记来集中精力; 3．要有鉴别地倾听对方发言; 4．要克服先入为主的倾听做法;5．要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流;“五不要”是：1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听; 2．不要使自己陷入争论;3．不要为了急于判断问题而耽误听; 4．不要回避难以应付的话题; 5．不要逃避交往的责任;7. 问的技巧：8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问；澄清式发问；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问9.提问的时机：①在对方发言完毕之后提问②在对方发言停顿和间歇时提问③在议程规定的辩论时间提问④在己方发言前后提问10.提问的要诀：1．先准备好问题2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题;3．不强行追问;4．既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断得提问题;5．提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答;6．要以诚恳的态度来提问;7．提出问题的句子应尽量简短;11.提问的其他注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境12.答的技巧：1.回答问题之前,要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他5 对于不知道的问题不要回答5.有些问题可以答非所问6.以问带答7.有时可以采取推卸责任的方法8.重申和打岔有时也很有效13. 叙的技巧入题技巧,：①迂回入题的技巧：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈判人员入题②先谈一般原则,再谈细节问题③从具体议题入手14.阐述的技巧：。
商务合同谈判技巧
商务合同谈判技巧商务谈判的组织与管理一、通过学习，了解大型商务谈判人员的选配及商务谈判班子的组织，掌握商务谈判的管理。
二、部门工作谈判：压价谈判、索赔谈判、协调谈判一、谈判者资格的审定商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。
这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。
１、谈判的关系主体谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。
２、谈判的行为主体实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。
3、关系主体和行为主体的关系（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。
（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。
（3）二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。
（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。
（5）承担谈判后果的是关系主体。
实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。
所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。
没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。
不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。
二、谈判者的识能要求1、品质谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。
在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提和基础。
面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。
如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。
2、作风谈判是交锋，是较量。
谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。
第一章商务谈判概论(商务谈判)
因为谈判主体是谈判的前提，在谈判中要注意避免因谈判的关系主体和行为
主体不合格，而使谈判失败造成的损失。如果谈判的关系主体不合格，便无法承担谈
判的后果；如果未经授权或超越代理权等的谈判行为主体则为不合格，谈判的关系主
体也不能承担谈判的后果。
商务谈判的要素——谈判客体
谈判的客体是指谈判的议题和各种物质 要素结合而成的内容。有属于资金方面 的，属于技术合作方面的；属于商品方 面等。
“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一 种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的 协议。”
我国学者：
所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利 害关系的标的物，利用各种手段，反复调整各自目标，在满足己 方利益的前提下取得一致的过程。
商务谈判的概念——各国机构和学者给出的定义
使谈判过程融入了情感的因素
头形式方便易行。
缺点：
缺点：
利于对方察言观色，用来推 不利于双方谈判人员的相互了 测己方的谈判意图，以及达到此 解；
意图的坚定性； 易于受到对方的反击，从而 动摇谈判人员的主观意志。
谈判人员仅凭借各种文字资料， 难以及时、准确地对谈判中出现的 各种问题做出反应，因而谈判的成
规范形成统一意见的过程。 5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统
一意见的过程。 6.以价格作为谈判的核心。 7.商务谈判要实现双赢。 8、谈判是科学的也是艺术的
商务谈判的成果价值评价标准
谈判目标的实现程度
既达成了某项协议，又尽可能地接近己方所追求的最佳目 标。
谈判效率的高低
谈判的成本：谈判桌上的成本：谈判过程的成本：谈判的 机会成本 谈判效率：谈判所获的收益与所费成本之间的比率。
商务谈判组织与管理 (2)
第二章商务谈判的组织与管理商务谈判活动离不开周密的组织与管理，特别是一些大型技术引进项目的商务谈判，经常是一项综合性活动，其谈判内容错杂、涉及范围宽泛。
必然必定要求对诸如：谈判团队的组成、谈判人员的素质、谈判环境的解析、谈判对手的解析、谈判计划的拟定、谈判现场的安排、谈判活动的管理七个方面对进行组织与管理。
第一节商务谈判团队的组成一、谈判团队的组成要实现谈判的预期目标，提高谈判效率，谈判团队的组成起着决定性的作用。
在组团时要掌握以下原则：1、结构合理结构合理是指商务谈判团队的人员阵容中，年龄结构、知识结构和性格结构需要依照详尽项目的大小、内容和难易程度来加以确定，做到年龄互补、知识互补和性格互补，这是商务谈判团队组成的基根源则。
2、规模适当规模适当是指商务谈判团队要依照谈判对手的特点、项目的重要程度来装备谈判人员的人数，少而精的谈判团队经常简单发挥出谈判人员的最大潜能，易于集中建议，能够见机而作应付谈判。
平常情况下，大型项目的谈判团队经常由团长（组长）、商务人员、技术人员、财务人员、律师（法律顾问）、翻译人员等若干人员组成。
在谈判全过程中，参谈人员也非一模一样，随着各个阶段内容的不相同，谈判人员能够随时改正。
如：在谈判开始阶段，负责起草协议的律师就无需出席；在协议阶段，技术人员、财务人员已达成使命；至于专家们能够作为谈判顾问而不是正式成员的身份出席谈判。
小型项目的谈判小组的最正确规模经常为 4人左右；货物贸易合同的谈判经常是单枪匹马进行。
3、分工明确分工明确是指每个谈判人员都要有明确的分工，谈判中工作不得越位，角色（身份、职能）不得混淆，以便共同努力，共同作战。
由于谈判的详尽内容、范围、性质、经验、素质和能力的不相同，谈判团队的人员的构成也会不相同，但是无论团队组成如何确定，都必定吻合取胜（达标、双赢）、高效、易控的基本要求。
二、谈判人员的分工商务谈判团队组成后，要对成员进行明确的分工，除了谈判团队的负责人外，最重要的是还需确定主谈人和辅谈人，及其谈判中的地位、职责。
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二、商务谈判人员的群体构成
• （一）谈判组织的构成原则（规模适度）
• 1、根据谈判对象确定组织规模（4-8人） • （1）保持通畅的沟通范围 • （2）信息交换的有限范围 • （3）成本与效率相结合 • 2、赋予谈判人员法人或法人代表资格 • （1）有权作出决定 • （2）承担权限以内的责任 • 3、谈判人员应层次清晰、分工明确 • 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
• （三）谈判人员的分工配合
• 1、谈判人员的分工 • 第一层次人员——首席代表 • （1）选择依据：谈判内容 • （2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听
取专业人员建议；协调谈判班子意 • 见；决定谈判过程的重要事项；专家、技术人员和翻译 • （1）选择依据：谈判标的 • （2）主要职责：分析双方分歧与差距；与对方进行
国际商务谈判
International business negotiation
李蔚田 博士
中原工学院信息商务学院
2C H A P T E R
第2章 商务谈判 活动的组织与管理
【学习目标 】
认识到一个优秀的谈判组织，需要不同结构的 专业人员所构成，提高谈判人员的素质与能力至关重 要。掌握组织谈判团队的原则与分工，做好谈判的地 点安排与议程安排。在谈判过程中，要做好谈判组织 的管理，认识到信息保密的重要性。掌握谈判人员双 方人员的实力，制定相应的策略，保证谈判活动向有 利于自己的方面发展。
• （三）谈判人员应具有的能力和心理素质
• 1、气质：人的生理和心理等素质（巴浦洛夫：兴奋型/胆汁质、活泼型/多 血质、安静型/粘液质、懦弱型/抑郁质）
• 2、性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质（果断、刚强、懦 弱等）
• 3、国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质
• （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。谈判双方由于利益的抗 衡和相互依存，使得谈判人员在心理上承受的压力很大，需要随时就某个 谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。谈判人员要根据已知的 前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计 谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在激烈的交锋中，也要能够控 制自己的情绪，以恰当的语言和举止来说服对方。
能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员
的组成是一个群体，是一个组织。
• 第一节 国际商务谈判中的环境因素 • 第二节 国际商务谈判中的法律因素 • 第三节 国际商务谈判中的心理因素
一、商务谈判人员的个体素质
• 谈判是一种对思维能力要求较高的活动，是对谈判人员 知识、智慧、勇气、耐力等的检验，是谈判人员间才能 的较量。所谓素质，不仅包括谈判人员的文化修养、专 业知识和业务能力，也包括谈判人员对国际和国内市场 信息、法律知识、各民族风土人情等知识的掌握情况和 谈判人员的道德情操及气质性格特征。商务谈判人员的 个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的 了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。
• （2）信息表达与传递的能力。谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决 定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达方式无论是有声语言还是无声 举止，都应具备表现力、吸引力、感染力和说服力。有时甚至需要设计一 些语言的用法和情绪的表达时机与方式。
• （3）坚强的毅力和百折不挠的精神。商务谈判是一项十分艰苦的工作，一 旦谈判者接受了任务，就要以顽强的毅力和勇往直前的精神来推进己方目 标的实现。在谈判中，不管遇到何种困难，都要有不达目的决不罢休的勇 气。即使最后决定妥协求和，也要在经过力争后以强者的大度予以提出。
• （一）谈判人员应具备的基本观念
• 1、忠于职守：— 遵纪守法，廉洁奉公，严守机密， 国家利益至上；
• 2、树立平等互惠的观念— 防止妄自菲薄和妄自尊 大两种倾向；
• 3、发扬团队精神：— 避免暴露己方弱点，增强己 方整体力量，一致对外。
（二）谈判人员的基本知识（T型结构）
1、横向方面的知识 • 我国的涉外经济方针政策、法律和法规； • 某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系 • 价格水平及其变化趋势信息 • 产品的技术要求和质量标准 • 有关国际贸易和国际惯例知识 • 国外有关法律知识 • 各国各民族的风土人情和风俗习惯 • 可能涉及的各种业务知识 2、纵向方面的基本知识 • 丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途 • 了解某些商品的生产潜力或发展的可能性 • 丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力 • 熟练的外语程度 • 对国外企业、公司类型的了解 • 熟悉心理学和行为科学的相关知识 • 熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
专业方面的磋商；明晓对方的意图和条件；修改草拟 文件中的有关条款；向主谈人提出有关专业问题的建 议；为最后决策提供专业方面的论证。 • （3）翻译职责：全神贯注，翻译准确，可适当提出 建议，但不能向对方表达个人意见，要如实向己方主 谈汇报对方不正确言论。 • （4）经济人员职责：掌握谈判项目总的财务情况； 分析计算收益变动情况；在正式签约前提出对合同或 协议的财务分析表。 • （5）法律人员职责：确认对方的法人地位；监督谈 判程序在法律许可的范围内进行；检查法律文件的准 确性和完备性第三层次人员——工作人员（准确记录 谈判内容）
•
国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，
是市场营销的重要组成部分。要搞好商务谈判，无论是在
谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，
还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技
巧，都离不开精明强干的谈判人员。国际商务谈判内容负
责，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所
• （二）谈判人员的组织结构
• 1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力 • 2、人员组成： • 技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考； • 商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例； • 法律人员：熟悉法律方面的知识； • 财务人员：熟悉金融和支付方面知识； • 翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地； • 谈判领导：统领全局，一致对外； • 记录人员：可兼任。