中国特色汽车营销渠道模式
国内汽车4S店经营管理模式
摘要自21世纪以来，世界汽车进入稳步提升阶段。
美国、欧盟、日本3个传统汽车制造中心的发展较为平稳，以“金砖四国”（巴西、俄罗斯、印度、中国）为代表的新兴汽车市场发展迅猛。
受全球金融危机影响，美国、日本汽车制造业在2009年产量大幅下降，而中国汽车产业在政策引导下，产销量居世界第一。
21世纪以来，世界汽车产量基本呈稳步上升趋势。
然而，受全球性的金融危机影响，世界汽车工业正面临着严峻的考验，从北美的汽车巨头通用、福特、克莱斯勒走向破产的边缘，到亚洲汽车业老大丰田汽车出现71年来的首次亏损，全球汽车行业正面临着前所未有的剧烈震荡。
关键字： 4S店；管理模式；前景分析IAbstractSince twenty-first Century, the world automobile into a steady phase of ascension. Development Center 3 traditional automobile manufacturing American, EU, Japan is more stable, the "BRIC" (Brazil, Russia, India, Chinese) as the representative of the new car market is developing rapidly. Affected by the global financial crisis, American, Japanese auto industry declined sharply in 2009 yield, and China automobile industrial policy under the guidance of, the production and sales volume ranking first in the world. Since twenty-first Century, the world automobile production steadily. However, affected by the global financial crisis, the world automobile industry is facing a severe test, the brink of bankruptcy to the North American car giant general, Ford, Chrysler Asian automotive industry leader, to Toyota car appears first loss in 71 years, the global car industry is facing severe concussion hitherto unknown.Keywords: The 4S store; management mode; prospect analysisII目录摘要 (I)Abstract................................................ I I 目录................................................... I II 第1章绪论 (1)1.1 汽车4S店销售模式介绍 (1)1.2 研究国内汽车4S店经营管理模式的目的 (1)1.3 解决汽车4S店管理模式存在问题的意义 (3)1.4 进一步改进汽车4S店销售模式的对策 (4)1.4.1 加强汽车4S店的管理 (4)1.4.2 引入多元化融资方式以减小汽车4S店风险 (4)1.4.3 增设旧车交易及汽车美容等业务 (4)1.4.4 不断提升汽车4S店的市场营销能力 (5)1.4.5 积极提升服务质量以培养用户的忠诚度 (6)1.4.6 开展车友俱乐部工作 (7)第2章国内汽车4S店管理模式综述 (8)2.1汽车4S店的概念及其现状分析 (8)2.2 汽车4S店经营管理模式的优势 (8)2.2.1 优质细腻的客户服务 (8)2.2.2 专业的维修养护技术 (8)2.2.3 售后服务安心有保障 (9)2.2.4 热情而周到的服务 (9)2.3 当前汽车4S店管理模式存在的弊端 (10)2.3.1过高的经营成本 (10)2.3.2 原厂原件垄断式经营致价高 (11)2.3.3 营销队伍专业化程度低 (11)2.3.4 售后服务差强人意 (12)2.4 本章小结 (12)第3章国内汽车市场管理战略分析 (13)3.1 4S店人员组织结构与整车销售管理系统 (13)3.1.1 整车销售预测、发展与执行的管理 (13)3.1.2 汽车后服务中顾客的服务管理 (14)III3.2 汽车4S店维修养护服务管理系统 (14)3.2.1职能分工管理 (14)3.2.2部门业务管理 (15)3.2.3服务质量、技术、设备的管理 (16)3.3 国内汽车市场配件管理系统 (18)3.4 汽车4S店售后服务管理系统 (18)3.5 本章小结 (19)第4章国内外汽车市场现状对比分析 (20)4.1 国内汽车市场基本情况 (20)4.2 世界汽车市场的现状与前景 (21)4.3 世界主要汽车生产厂商现状与前景分析 (23)4.3.1 通用汽车公司 (23)4.3.2 大众汽车公司 (23)4.3.3 丰田汽车公司 (24)4.4 本章小结 (25)第5章 4S店延伸服务现存问题与解决办法 (26)5.1 汽车4S店延伸服务的分类及现状分析 (26)5.1.1 汽车4S店延伸服务的分类 (26)5.1.2 汽车4S店与保险行业合作的现状分析 (26)5.1.3 汽车4S店与二手车行合作的现状分析 (27)5.24S店与保险行业合作中存在问题的解决意见 (28)5.3 本章小结 (30)结论 (31)致谢 (32)参考文献 (33)IV第1章绪论中国传统文化中的“和合”思想，与西方市场竞争理念的相逢，使“双赢”在过去的数年间，成为了持久不衰的主旋律。
汽车营销中被忽略的阵地：渠道整合营销
这一经过无数战火洗礼而得出的经验, 此刻应该被国内的所有汽车厂家领导人所思考。
无论是低端的以价格取胜的厂家, 还是高端的以品牌形象为荣的品牌, 都不得不面对之前乃至目前都被忽略的同一个问题: 消费者在终端的品牌体验质量。
肯德基和麦当劳能风靡全球的法宝, 就是全球一致性的品质和消费体验。
这, 恰恰是高高在上财大气粗的汽车厂家的营销盲区。
换位思考下就能理解, 消费者肯定不会因为一个盛大的新车发布会而买单的, 也不会因为参加了一次隆重奢华的PARTY而打开荷包。
为什么越来越多的厂家认识到了口碑传播的重要性？表面看是消费者更信赖熟悉的人的使用经验, 深层次分析, 是消费者更关注车辆实际使用中的感受。
这些感受, 绝对不是来自于厂家的空中轰炸, 而是来自于分布于各地的经销商的服务, 从售前到售后, 从汽车到生活, 不一而足。
作为品牌体验终端的经销商, 就是汽车营销大战中的步兵, 要想赢得这场胜利, 还是要靠他们。
乱军引胜厂家跟经销商之间的关系一直是备受争议的, 说不清理还乱。
中国汽车市场井喷式的发展成就了厂家的强势地位, 经销商一直是没有什么话语权的, 自然也可以想象, 消费者从经销商这里会体验到什么。
突如其来的金融危机让厂家和经销商都感到了寒冷, 但, 经销商却从这场危机中意外的收获了来自厂家温情的关怀和体贴。
北京奔驰为经销商提供了更优惠的融资渠道及提高资金利用率来抵消金融风暴的冲击, 东风雪铁龙和长安福特的经销商也难得轻松的缓了口气, 因为厂家的不再强压库存并适时减少了销售任务。
广本的执行副总姚一鸣先生更是煽情的喊出了希望把将厂商关系从‘父子’变成‘兄弟’, 和大家共度难关的口号。
为此, 广本销售部门还成立了专门的小组, 每月去特约店巡回检查, 保证特约店库存处于合理范围内。
但这一切还只是治标, 没有治本。
因为, 缺少市场销量支持的关怀, 充其量是冬天里的一把火, 迟早会灭的。
要治本, 就不但要改善厂家和经销商之间的关系, 更好管理、协调好品牌经销商之间的关系。
汽车分销模式
我国汽车市场分销模式根据与WTO成员国签署的协议，我国政府将逐步降低关税和增加进口汽车配额，直至全面开放。
我国汽车市场将面临前所未有的竞争。
尤其是汽车服务贸易领域的开放，意味着跨国汽车企业集团进入中国的最后屏障被排除，民族汽车工业将被迫与通用、别克、大众等汽车巨人同台竞技。
在短期内，资金、技术、管理经验的差距将很难迅速缩小。
如何积蓄实力，确立民族汽车工业的核心竞争力是摆在中国汽车人面前的一个紧要问题。
汽车分销渠道是汽车工业产品销售的重要基础和保障。
在短短几年时间里，通过构造强劲控制力的汽车分销渠道体系，获得与跨国汽车公司抗衡的资本，这将是增加我国汽车工业生存与竞争能力的最现实的竞争优势。
一、以我国汽车市场分销渠道模式1、品牌专营是轿车市场的主流渠道模式目前中国具有轿车经营权的企业达到7000多家，包括连锁店及特许经营的零售店铺在内可达到2万- 3万家，而其中品牌专营店大约有2000多家。
国内的主要轿车制造商都已经或正在构建品牌专营的渠道模式。
广州本田拥有专卖店120多家，上海通用118家，一汽一大众奥迪拥有48家，捷达宝来品牌自2001年4月推出第一家四位一体品牌专卖店，至今已发展到235家，上汽大众将以往庞大的经销网络与维修网络重新整合，四位一体的品牌专卖店数量不低于300家。
现今国内的品牌专营模式几乎普遍按照国际通用的汽车分销标准模式建设，采用“三位一体”（3S）制式或“四位一体”（4S）制式：以汽车制造企业的营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集新车销售、零配件供应、维修服务、信息反馈与处理为一体，受控于制造商的分销渠道模式。
广州本田是国内公认较为成功的品牌专营模式。
它直接采用日本本田公司的品牌专营模式，是国内首家采用“四位一体”制专营店分销网络的汽车制造商。
日前广州本田已拥有120多家品牌专卖店，在专卖店的后面就是售后服务中心。
品牌专营店在外观形象和内部布局上，统一规范、统一标识，给人强烈的视觉冲击，有助于提升品牌形象魅力；实行以直销为主的终极用户销售；将汽车销售与售后服务融为一体，从而赢得客户的信赖。
汽车行业分销渠道分析
特约营销服务店的职责：
提供用户满意的优质服务； 跟踪服务； 维修保养服务； 技术咨询服务； 提供市场信息。
建设特约营销服务店的条件为:
1) 根据当地的营销市场，维修状况，决定建店规模。 2）确立统一的企业形象，必须达到基本要求条件。 3）谨慎考虑经销商建设投资，并分析回收期。 4）在建设网点过程中，提供营销· 售后· 维修和零配件培 训。 5）小轿车经营权由广州本田统一申请。
4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生
产厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。
4S店是集汽车售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左
右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。
区域代理→下级代理商→顾客。进口汽车主要采用 这种模式
区域代理制：渠道模式可表述为制造商→区域总
代理→下级代理商→顾客。这是汽车渠道最早采用 的模式，目前使用这种模式的厂商已较少
特许经销制：渠道模式可表述为制造商→特许经
销商→顾客。区域代理制实施一段时间后，汽车制 造商逐渐发现很难对经销商的经销行为进行规范， 市场价格体系混乱，1996年后，汽车渠道逐渐向特 许经销制转变
4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是 汽车厂家为了满足客户
在服务方面的需求而推出的一种业务模式4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。
另外：逐步兴起的6S店，除了包括整车销售（Sale）、零配件（SparePart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）以外，还包括个性 化售车（Self hold）、集拍（Sale by amount。集体竞拍，购车者越多价 格越便宜。6S店是一种利用互联网发展起来的销售模式，整车销售、零 配件、售后、信息反馈与普通4S店完全一样，所不同的是个性化售车和 集拍
汽车营销模式汽车4S店营销模式分析
汽车营销模式汽车4S店营销模式分析汽车4S店营销模式分析篇一一、4S店解析4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。
4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的舶来品。
由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。
在中国,4S店已初具规模和成效，不过由于自主品牌汽车的相对落后。
实际上属于我国自主知识产权的汽车4S店还需要长足的进步和发展。
二、4S店的市场基础1、成熟的消费基础我国汽车服务业还不成熟，特别是售后服务环节薄弱，随着用户的消费心理的成熟，原有的代理销售体制已不能满足所有用户的需求。
而4S 店模式则可以提供消费者由厂家和商家直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务，消除了消费者的后顾之忧，而且其精良的装备和高档整洁的服务环境也可以使用户对品牌产生信赖感。
因此它具备了消费基础。
2、厂家的极力推广由于采取4S模式，厂家在扩充营销网络的同时也通过色彩、装饰、主题、格调等很多手段在消费者面前树立一个非常清晰的品牌形象，而且销售渠道较易控制，所以汽车厂家出于自身利益都会极力推广。
3、商家的疯狂参与4S店刚兴起时，经销商利润丰厚,甚至有畅销品牌的4S店创下了3个月收回成本的神话。
一时间4S店成了最好的生意，吸引了众多商家的参与。
三、4S店营销模式的现状分析(一)4S店营销模式的优势1、汽车品牌信誉度和客户的忠诚度4S店有一套完善的客户异议处理、索赔制度,客户在与4S店接触的售前、售中、售后服务的整个过程中,都有销售顾问或服务顾问提供专业的咨询服务和介绍,随着营销观念的改善,他们都被要求从满足客户需求的角度出发来介绍汽车产品,消除客户的后顾之忧,给客户留下良好的印象。
客户在购买了汽车之后,销售并没有就此结束,而是刚刚开始,4S店周到完善的售后服务对提高客户的忠诚度具有十分重要的作用。
销售车辆的销售方案
销售车辆的销售方案1. 市场分析在进行销售车辆的销售方案之前，必须对市场进行分析和了解。
目前，汽车市场竞争激烈，消费者对于汽车品牌和质量的要求越来越高。
因此，了解竞争对手的营销策略和自己的优势，制定出符合消费者需求的销售方案是非常重要的。
2. 销售策略2.1 销售渠道销售渠道是指车辆销售的途径。
以现代销售模式为例，汽车销售渠道可以区分为官方渠道和非官方渠道。
官方渠道通常是生产商自己的专卖店和授权店铺，非官方渠道则是经销商、二手车市场等。
销售渠道的选择要根据目标客户、车辆特性、销售成本等综合因素来考虑。
对于大多数消费者来说，购买车辆仍然是一项重大投资，因此他们更愿意选择官方渠道进行购买以获得品质保障和售后服务。
因此，在车辆销售方案中，建议要优先考虑通过官方销售渠道进行销售，同时也可以考虑与适合的经销商进行合作，以扩大销售覆盖区域。
2.2 定价策略定价策略是制定汽车销售价格的决策，在销售过程中具有非常重要的影响因素。
在制定价格时，需要考虑到车辆的成本、竞争对手的价格、消费者的需求以及市场需求和营销目标等多个因素。
因此，在定价策略上，可以采取多重策略，如打折、促销或组合销售等方式来吸引更多消费者。
销售车辆也需要考虑到长期发展，因此，一旦价格制定过低，就会对市场造成很大的冲击。
在制定价格时，需要平衡市场竞争和长期发展的考虑，以获得可持续的销售收益。
2.3 促销活动促销活动也是销售车辆的非常有效的营销策略之一。
在执行促销活动之前，需要考虑到不同地区、人群的需求和习惯，因此需要具有良好的市场调查和预测能力。
下面列出一些常见的促销活动策略：•免费赠品：如送保养套餐、保洁套餐等。
•换购促销：在购买车辆时，可以针对消费者已有的车辆或其他物品实行抵扣优惠。
•引进新车优惠：在新车到货时，可以推出折扣或包含附加功能的优惠政策。
•礼品奖励：比如优惠券、礼品卡等。
促销活动的策划和预算控制非常重要，需要根据经验和市场需求来判断应采取哪些具体的促销策略，结合实际情况制定切实可行的方案。
汽车销售业线上线下融合营销模式创新方案
汽车销售业线上线下融合营销模式创新方案第一章线上线下融合概述 (2)1.1 线上线下融合的定义 (2)1.2 线上线下融合的意义 (3)1.2.1 提升用户体验 (3)1.2.2 扩大销售渠道 (3)1.2.3 优化资源配置 (3)1.2.4 促进产业升级 (3)1.2.5 提高企业竞争力 (3)第二章市场环境分析 (3)2.1 汽车市场现状 (3)2.2 消费者需求分析 (4)2.3 行业竞争态势 (4)第三章线上营销策略创新 (5)3.1 网络广告策略 (5)3.2 社交媒体营销 (5)3.3 电子商务平台合作 (6)第四章线下营销策略创新 (6)4.1 展厅布置与体验 (6)4.2 线下活动策划 (7)4.3 售后服务优化 (7)第五章线上线下融合营销模式构建 (7)5.1 营销渠道整合 (7)5.2 营销活动协同 (8)5.3 数据分析与应用 (8)第六章线上线下融合营销模式实施步骤 (8)6.1 营销战略规划 (9)6.1.1 明确市场定位 (9)6.1.2 制定营销目标 (9)6.1.3 制定营销策略 (9)6.2 营销方案设计 (9)6.2.1 线上营销方案设计 (9)6.2.2 线下营销方案设计 (9)6.3 营销执行与监控 (10)6.3.1 营销执行 (10)6.3.2 营销监控 (10)第七章线上线下融合营销模式效果评估 (10)7.1 评估指标体系构建 (10)7.2 数据收集与分析 (11)7.3 效果评估与优化 (11)第八章营销团队建设与管理 (12)8.1 营销团队组织架构 (12)8.1.1 团队规模与层级设置 (12)8.1.2 团队角色与职责 (12)8.2 营销团队培训与激励 (13)8.2.1 培训体系构建 (13)8.2.2 激励机制设计 (13)8.3 营销团队协作与沟通 (13)8.3.1 团队协作机制 (13)8.3.2 沟通机制建设 (13)第九章线上线下融合营销模式风险管理 (14)9.1 风险识别 (14)9.1.1 线上线下信息不对称风险 (14)9.1.2 技术更新迭代风险 (14)9.1.3 法律法规风险 (14)9.1.4 市场竞争风险 (14)9.2 风险评估与应对 (14)9.2.1 建立风险预警机制 (14)9.2.2 加强信息审核与监管 (15)9.2.3 提升技术水平 (15)9.2.4 完善法律法规体系 (15)9.3 风险监控与预警 (15)9.3.1 建立风险监控体系 (15)9.3.2 加强风险信息共享 (15)9.3.3 完善风险预警机制 (15)9.3.4 定期开展风险评估 (15)第十章线上线下融合营销模式未来发展趋势 (15)10.1 技术驱动 (15)10.2 消费者行为变化 (16)10.3 行业政策与法规影响 (16)第一章线上线下融合概述1.1 线上线下融合的定义线上线下融合，即Online Merge Offline（O2O），是指将线上互联网技术与线下实体业务相结合，通过互联网平台与线下实体店面的互动，实现资源共享、优势互补，提升用户体验和运营效率的一种新型营销模式。
我国汽车市场营销模式和策略的发展方向
费心理，应该得到进一步完善和 发展 。
（ ）汽车 园区。汽车 园区是 四 汽车 有 形 市 场 发 展 的 新 阶段 。汽 车 园 区与有 形 市 场相 比， 不是 场
总１６ ３ 期
《 上海物资经济》２ ０ 年第 ５ ０２ 期
（ ）汽车 有形市场 。汽车有 三
形市场 即汽车交易市场 ，是改革 开 放 和 市 场 经 济 的 产物 ，颇 具 中
国特 色 。这 种 百 货超 市 式 的大 型 汽车 交易 市 场 ， 集 纳众 多 的经 销 商 和 汽车 品牌 于 同 一场 地 ，形 成 了集 中的多样 化交 易场所 ，工商 、 交 管 等部 门现 场 办 公 ， 并设 有 专
例 如 ， 围绕 制 造 企 业 建设 营 销 体
功能一体化 的专卖店，延伸 了专 卖 店 的 服务 项 目， 一 般 是 由 汽车
厂 家统一 制定 经销商 “ 四位一 体” 的管理 标 准 、 术标准 、 技 服务 收费
标 准 ，统 一 培 训 经 销 人 员 和维 修
消费者对 比、参照的需求和一站 式 服 务 的 需 求 。最 近 的一 次 全 国
录 ，都 实行 计算机 联 网。这 种 “ 四 位 一体 ”专卖店 营销方 式，使生产 厂 家 与 经 销商 充分 认 识 到 汽 车产 品完善 的概 念 ，汽车 的核心 产 品 、 有 形 产 品 和 附加 产 品这 三 个 层 次 都 通 过 “ 位一 体 ”专 卖 店 来 实 四 现 ， 最 大 限度 地 满 足 顾 客 的 已 知 需 求 和 潜在 需求 ， 客 观 上 使 生 产
营 模 式 ， 这 是市 场 经 济 发 展规 律 发生 作 用 ，在 竞 争 中产 生 的 。第
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中国汽车分销渠道模式
汽车特许经销商的义务 （1）必须维护特许人的商标形象。 必须维护特许人的商标形象。 在参加特许经营系统统一运营时， （2）在参加特许经营系统统一运营时，只能销售特许 人的合同产品；只能将合同产品销售给直接消费者， 人的合同产品；只能将合同产品销售给直接消费者， 不得批发等。 不得批发等。 应当履行与特许经营业务相关的事项： （3）应当履行与特许经营业务相关的事项：随时和特 许人保持联系，接受特许人的指导和监督；按特许人 许人保持联系，接受特许人的指导和监督； 的要求，购入特许人的商品； 的要求，购入特许人的商品；积极配合特许人的统一 促销工作；负责店面装璜的保持和定期维修。 促销工作；负责店面装璜的保持和定期维修。 应当承担加盟金、年金、 （4）应当承担加盟金、年金、加盟店包装费等相关的 费用。 费用。
汽车4S店是Biblioteka 种个性突出的有形市场，具有渠道一致性和 统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企业形 象上的优势是显而易见的
中国汽车分销渠道模式
4S店的优势
• 信誉度方面 • 专业方面 • 售后服务保障方面 • 服务人性化方面
中国汽车分销渠道模式
4S经营现状 经营现状
• • • • • • • 汽车4S店基本成为汽车厂家的附庸 汽车 店基本成为汽车厂家的附庸 很难有自身的品牌形象 基本上靠汽车品牌吃饭 利润高 专业的人才队伍素质不高， 专业的人才队伍素质不高，团队不稳定 专卖店的经营重销量， 专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装 汽车4S店自身可控制的经营因素有限 汽车 店自身可控制的经营因素有限
中国汽车分销渠道模式
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中国汽车分销渠道模式
中国汽车市场销售状况
2009
2009年 跷跷板的另一端高高跷起， 2009年，跷跷板的另一端高高跷起，当年国内汽车 销量达1364.48万辆，同比增长46.15% 1364.48万辆 46.15%。 销量达1364.48万辆，同比增长46.15%。
2010
中国汽车工业协会提供的数据，截至10月，今年我国汽 车产销额分别为1462.38万辆、1467.70万辆，同比增长达 34.49%、34.76%。 有业内人士预测，今年我国全年汽车销量将突破1700 万辆，同比增长将达21%，在2009年汽车业井喷的背景下， 2010年的汽车销售依然维持在“小康”水平。
中国汽车分销渠道模式
汽车经销商的功能
汽 车 经 销 商
• 完成汽车从制造商向消费者的转移 • 在生产者和消费者之间发挥着产品 集中、平衡和扩散作用 • 制造商 的 • 中间商 • 中间商 生产者 消费者 经
中国汽车分销渠道模式
汽车经销商的选择
制造商在选择经销商时应考虑的因素
中国汽车分销渠道模式
汽车经销商面临的问题
• • • • 汽车制造商的强势地位突出 经销商利润水平整体不高 库存对经销商是一个重大威胁 以制造商利益为中心的销售服务体系和经 销商利益脱节
中国汽车分销渠道模式
汽车经销商的策略
• 争取制造商加大对经销商的管理性支持服 务 • 产品与客户策略 • 服务与品牌策略 • 服务与满意策略 • 利润与价值策略
中国汽车分销渠道模式
2008
2008年 2008年，本在疾驰中的中国车市犹如被人踩了一脚急刹 当年国内汽车销量为938.05万辆， 938.05万辆 车，当年国内汽车销量为938.05万辆，同比增长仅为 6.70%，增幅较2007年回落了15.14个百分点。 2007年回落了15.14个百分点 6.70%，增幅较2007年回落了15.14个百分点。
中国汽车分销渠道模式
中国汽车分销渠道模式
汽车特许经销商的优势 （1）可以享受特许人的汽车品牌及该品牌所带来的商誉， 使其在汽车市场营销活动过程中拥有良好的企业形象，给消 费者以亲切感和信任感。 （2）可以借助特许人的商号、技术和服务等，提高竞争实 力，避免了单枪匹马进入激烈的市场所面临的高风险。 （3）可以加入特许经营的统一运营体系，即统一的企业识 别系统、统一的服务设施、统一的服务标准，使其分享由采 购分销规模化、广告宣传规模化、技术发展规模化等所带来 的规模效益。 （4）可以从特许人处得到业务指导、人员培训、信息、资 金等方面的支持和服务。
中国汽车分销渠道模式
中国汽车分销渠道模式
1.直销模式 1.直销模式 直销模式是由汽车制造商及其下设在各地的 销售机构，直接向最终用户销售汽车。主要应用 销售机构，直接向最终用户销售汽车。 于大客户。 于大客户。 2.代理模式 2.代理模式 代理商是受汽车制造商的委托， 代理商是受汽车制造商的委托，在一定时期一定 区域和一定业务范围内，以委托人的名义从事经 区域和一定业务范围内， 营活动的中间商。 营活动的中间商。
中国汽车分销渠道模式
中国汽车分销渠道模式
3．汽车特许经销商的权利 特许经营权。 （1）特许经营权。有权使用特许人统一制作的 标记、商标、司标和标牌； 标记、商标、司标和标牌；有权在特许经营系 统的统一招牌下经营等。 统的统一招牌下经营等。 （2）地区专营权。有权要求特许人给予在一定 地区专营权。 特许区域内的专营权， 特许区域内的专营权，以避免在同一地区内各 加盟店相互竞争。 加盟店相互竞争。 取得特许人帮助的权利。 （3）取得特许人帮助的权利。有权得到特许人 的经营指导援助、 的经营指导援助、技术指导援助及其他相关服 务。
中国汽车分销渠道模式分析 中国汽车分销渠道模式分析
中国汽车分销渠道模式
中国汽车分销渠道历史沿革
1.1985年以前，汽车流通渠道基本被国家 1.1985年以前， 年以前 控制。 控制。 2.1985年到1995年前后，中国市场化程度 2.1985年到1995年前后， 年到1995年前后 提高，95%汽车进入市场流通 汽车进入市场流通。 提高，95%汽车进入市场流通。 3.1995年后，汽车销售模式从宝塔式向扁 3.1995年后， 年后 平式转变。 平式转变。
中国汽车分销渠道模式
中国汽车分销渠道模式
3.经销模式 3.经销模式 汽车经销商是指从事汽车交易， 汽车经销商是指从事汽车交易，取得汽车所有权的中间 除一般经销商外，还有特约经销商。 商。除一般经销商外，还有特约经销商。 汽车特许经销商应具备以下条件： 汽车特许经销商应具备以下条件： 独立的企业法人，能自负盈亏进行汽车营销活动。 （1）独立的企业法人，能自负盈亏进行汽车营销活动。 有一定的汽车营销经验和良好的汽车营销业绩。 （2）有一定的汽车营销经验和良好的汽车营销业绩。 能拿出足够的资金来开设统一标识的特许经营店面， （3）能拿出足够的资金来开设统一标识的特许经营店面，具 备汽车市场营销所需的周转资金。 备汽车市场营销所需的周转资金。 达到特许人所要求的特许经销商硬、 （4）达到特许人所要求的特许经销商硬、软件标准
中国汽车分销渠道模式
中国汽车分销渠道模式
4.品牌专卖模式 4.品牌专卖模式 他一汽车制造商的营销部门为中心，以区域管理中心为依托、 他一汽车制造商的营销部门为中心，以区域管理中心为依托、以特许或 特约经销商为基点， 4s为一体 受控于制造商的分销渠道模式。 为一体， 特约经销商为基点，集4s为一体，受控于制造商的分销渠道模式。 5.连锁经营模式 5.连锁经营模式 它是指有一家大型商店控制的、 它是指有一家大型商店控制的、许多家经营相同或相似业务的分店共同 组成的商业销售网。三种形式： 组成的商业销售网。三种形式： （1）正规连锁店 （2）自愿连锁，又叫自由连锁、任意连锁。 自愿连锁，又叫自由连锁、任意连锁。 （3）特许连锁，又叫合同连锁、契约连锁。 特许连锁，又叫合同连锁、契约连锁。 6.买断经营模式 6.买断经营模式
中国汽车分销渠道模式
第三节汽车分销渠道实务分析
4S专卖店
中国汽车分销渠道模式
4S店特点
44S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特 许经营模式
四 位 一 体
车
Sale Spare Part Service Survey
中国汽车分销渠道模式
4S店特点
• • • • 统一的外观形象 统一的标识 统一的管理标准 只经营单一的品牌