三十六计之酒水营销
区域白酒营销36种法则之低线法则
03.对手法则区域白酒营销36种法则之低线法则营销和战争面临着相同的问题，任何一场战争必须根据自身实力与对手情况以及环境，进行决定采取何种战略战术进行进攻来获取战争的胜利。
对于弱势企业来说，面对强大的对手，面对激烈的竞争，必须避开大道取两厢，寻找最薄冰层点，进行聚焦资源集中操作，来获取营销战役的胜利。
在酒类营销中，众多品牌受名酒成长影响，价格不断升级，价格竞争几乎聚焦到政商务消费主流价格带上进行红海搏杀，结果那些品牌基因薄弱、企业实力薄弱的企业在这场战役中多是赔了夫人又折兵，企业处于煎熬被动之中，骑虎难下。
还有就是，中心城市已是强势企业必须攻占或者守住的桥头堡市场，是集中资源或者不惜代价重点投入的市场，其竞争何其激烈。
对于弱势品牌，想在这样的市场打出翻身之仗，其难度何其之大。
强势企业在中心城市占据优势，弱势企业完全可以从低线市场起步，采取“农村包围城市”的做法，在低线市场完成原始积累，然后华丽转身，重塑血统，在中心城市与强势企业同台竞技。
即使在中心城市，也有强势企业相对薄弱的城乡结合部和城中村，做中心城市必须从局部做起，不可与强势企业在中心区域或者重点部分进行硬碰硬的展开直接竞争。
在中心城市，强势企业可能占据A、B类终端，弱势企业可以先占据C、D 类终端，从强势企业不愿做或者不屑做的渠道做起。
在这里对于低线法则的界定，我从两个方面进行界定，一种是市场类型方面，一种是价格带方面。
对于三四级市场以及乡镇市场，我定义为低线市场，其营销策略为“农村包围城市策略”。
对于价格带中的中低端价格产品，我定义为低端产品，其营销策略为“低端驱动发展策略”。
一、低线市场驱动策略在长沙有个长沙三两三好酒业有限公司，其农村包围城市的思想在白酒营销实战中灵活运用辅助了其企业快速发展。
众所周知，大城市一直是我国各大白酒品牌厮杀争夺的重点市场，长沙三两三好酒业逆主流而上，积极贯彻“农村包围城市”的战略思想，采取小店包围大店的营销策略，攻二、三线市场，在近半年时间内，二、三线市场拓展效果明显。
酒水组合营销策略
酒水组合营销策略营销策略是为了吸引顾客，提高销售和品牌知名度而制定的计划和行动。
在酒水组合营销策略中，考虑到顾客的需求和市场趋势是非常重要的。
以下是一些可以考虑的酒水组合营销策略：1. 组合套餐优惠：提供酒水的组合套餐，让顾客可以购买几种不同种类或品牌的酒水，享受更优惠的价格。
这样的策略可以激发顾客的购买欲望，同时也可以帮助清理库存和提高销售额。
2. 活动促销：举办一些特殊的活动促销，如品酒会、酒水调配比赛等，吸引顾客前来参与。
这样的活动可以增加顾客对酒水的认知和兴趣，使他们更有可能购买。
3. 与餐厅合作：与餐厅建立合作关系，提供专门定制的酒水组合，满足顾客在用餐时对酒水的需求。
这样的合作不仅可以增加销售额，也可以提高品牌知名度。
4. 礼品套装推广：设计和推广一些礼品套装，其中包括不同种类或品牌的酒水。
这样的套装可以作为节日礼品或商务礼物，吸引更多潜在顾客的关注。
5. 与线上平台合作：与在线餐饮平台或电商平台合作，提供酒水组合的推广和销售。
这样可以扩大销售渠道，触达更多潜在顾客。
6. 社交媒体推广：利用社交媒体平台广泛宣传酒水组合，分享酒水知识和配对建议，吸引顾客的兴趣和参与。
通过有趣而有价值的内容，扩大品牌的影响力和忠实顾客群体。
7. 定期推出新品：定期推出新的酒水产品，并及时进行推广和宣传。
持续更新产品选择可以保持顾客的新鲜感，激发他们对酒水的兴趣和购买欲望。
8. 与其他品牌合作：与其他相关品牌进行合作推广，例如与零食品牌组合销售等。
这样的合作可以形成互补效应，扩大共同的受众群体，增加品牌的知名度和销售额。
综上所述，酒水组合营销策略可以通过套餐促销、活动促销、与餐厅合作、礼品套装推广、线上平台合作、社交媒体推广、定期推出新品和与其他品牌合作等手段来吸引顾客、提高销售和品牌知名度。
区域白酒营销36种法则之对手法则
区域白酒营销36种法则之对手法则企业发展需要实力，更需要机会。
机会源于何处，机会源于对手。
有的对手，是你学习的榜样，让你摸着石头过河；有的对手，给你留有充分的生存空间，让你在他们不在意的空间内，迅速发展。
一个小企业必须根据自己的资源状况，发现自己的竞争优势，选好竞争对手，快速出招，成就自己的成功。
否则，你只会在生存边缘苦苦挣扎，甚至连挣扎的时间也没有，就被对手消灭。
所以，对于小企业来说，找准对手，这是决定胜利的关键因素。
找准对手，在跟随中选择胜利许多快速消费品行业的小企业，尤其是酒水行业，他们既没有产品技术方面的创新能力，也没有品牌积淀的优势，更没有一定的资本实力支撑，看到酒水行业的高利润，便一头扎入这个圈子，妄图从里面淘到大量的金子，结果多数都没有得到一个很好的结局。
这是为什么呢？原因很简单，盲目的看到对手的成功，没有看到对手的优势，更没有看到自己的现状，没有选对跟随的对手，只是一味的跟随模仿，没有找自己适合自己的跟随之路。
选对对手，可以在竞争中，找到对手弱势点出发，击败对手；选对对手，可以在跟随中，找到合适自己的发展方式，成就自己。
对于小企业来说，跟随策略，是没有错的，关键在于跟随谁，如何跟。
案例：跟随不是模仿，不是跟在别人后面吃屁。
我曾经服务过一个县级白酒企业，接手这家企业的时候，表面看，这家企业没有什么不足之处。
系统非常完善，管理也很到位，问题就只有一个销量上不去，企业没有多少现金流。
我从企业、产品、渠道、品牌、组织等方面着手进行诊断，发现企业在跟随对手方面，永远是陷入在一种被动的局面中，根本无法创造自己的核心竞争优势，企业处在一种不断的付出，而产出却很少的恶性竞争之中。
做过白酒的人，都很清晰，目前白酒的营销模式无非就是以下几种：终端盘中盘，消费者盘中盘，直分销、深度分销、资源盘中盘等。
这家企业很有意思，看到对手在中高端价位酒卖的非常好，自己非常眼红，也跟着操作中高端酒；看到竞争对手采取终端盘中盘的操作模式，自己也跟随着，买一部分酒店，结果呢？酒店虽然被买店，可酒店挡不住消费者自点现象和自带酒水的严重性，销量依然没有多大的起色。
酒店酒水推销技巧总结
酒店酒水推销技巧总结酒店酒水推销技巧总结一、在餐厅工作中我们可以把用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。
列：一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，我们就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。
客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了客人来在酒店就餐既排场又实惠的目的。
列：而对于谈生意的客人，我们则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。
同时，我们还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。
二、选准推销目标。
在为客人服务时要留意客人的言行举止。
例：一般外向型的客人是我们推销产品的目标，外向型的客人话多，人也爱动，喜欢问这个菜味道怎么样，那道菜别的客人点的多不多，对于这样的客人我们就可以对客人说这菜味道不错，别的客人反应不错，您看点个试试好吗？例：要是接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受我们的推销建议，有利于推销成功。
三、运用语言技巧，达到推销目的。
语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。
例：当我们向客人推销饮料时，有三种不同的询问方式；一是："先生，您来点酒水饮料吗？二是；先生，您用什么酒水饮料？三是：先生，您用白酒啤酒，还是红酒饮料？可以看出第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在我们的诱导下选择其中一种。
因此，第三种推销语言更利于成功推销。
因此，我们在工作中灵活运用以上几种推销技巧，可以大大提高推销效率1、介绍酒水时，可根据包间类型、客人类型，先推介高价位酒水，后推介中低价酒水，男士推介洋酒、红酒或者啤酒，女士推介饲料、雪糕等。
2、客人已经落座并上了开口小菜时，可以采用“二择一”的推销方法，如“先生/小姐或老板；晚上好!请问您喝点什么？是喝洋酒、还是红酒？”假设客人选择洋酒，就问：“您是喜欢喝白兰地，还是威士忌？”服务员应把店里经营的酒水品牌报上来，而不是让客人自己凭空想象。
酒水销售营销计划书（通用3篇）
酒水销售营销计划书（通用3篇）酒水销售营销计划书篇1一、背景中国是酒的王国。
酒，形态万千，色泽纷呈；品种之多，产量之丰，皆堪称世界之冠。
中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无分男女老少，族无分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数干年而不衰。
更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐；在许多场合，它都是作为一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境；酒与诗，从来就结下了不解之缘。
不仅如此，中国众多的名酒不单给人以美的享受，而且给人以美的启示与力的鼓舞。
每一种名酒的发展，都包容劳动者一代接一代的探索奋斗，英勇献身，因此名酒精神与民族自豪息息相通，与大无畏气概紧密相接。
二、营销模式随着进口葡萄酒市场的增长，关于进口葡萄酒的营销模式的发展和趋势，大家都在关注和尝试以何种方式去进行市场的营销，目前来看主要是以这几种方式去拓展(针对夜场)：1. 酒吧这种形式是以酒把为主导，通过酒吧各营销人员引导消费，单一性比较强，可以让消费者直接消费，选择起来更有针对性，安全性也比较高。
珠海酒吧葡萄酒一个月销量太约在400-500瓶左右，也是酒水快速销售场所2. 夜总会夜总会是最有消费能力，通过与管理者经济挂钩模式捆绑销售，采购产品多数为高档酒，销售价格相对比其它场所略高。
3.KTV目前很多人看好这个市场，它有充足的市场信息，在葡萄酒选择渠道上，有足够的优势，在消费上KVT场所可以指定客户单一选择，并且可以以酒类形式与包房价格捆绑消费。
4. 中高档餐饮店主要消费源来自客桌，需与服务及营业员挂钩销售。
但是就将来以何种形式，中国葡萄酒的市场会比较好。
三、营销规划1、发展期策略（1）媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式。
（2）在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装；（3）连合夜场举办大型消费者促销系列活动；2、巩固期策略适当举行系列公关活动，如文艺演出、刘老根平台、夜场相关协会、社会关注的其它活动相结合等；3、促销活动：（注：以下推广活动仅为提纲，具体执行方案以届时方案为准）(1)通路促销：促销方式内容支付方式费用预算作用。
酒水销售营销方案酒水的营销推广方案(三篇)
酒水销售营销方案酒水的营销推广方案(三篇) 酒水销售营销方案酒水的营销推广方案篇一1、营销意识不强：不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是白酒的淡季，销量下滑或产品走不动都是很正常的现象!而正是这种“任期自然销售”的粗略意识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观能动性，没有在淡季降临之前做好相关的市场防备工作，在淡季的时候也未把重点真正转换到市场营销和治理上来!从而由于预备不充分、战术不恰当，而丢失了在淡季的整体竞争力。
2、产品市场定位不准导致淡季更淡：酷热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季，作为白酒产品而言，要想在这个季节实现较大的销量，就必需在产品种类、构造与档次上进展合理的调整。
整体来看，在夏季，白酒市场高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大，常常喝白酒或送礼的消费者在夏季根本上还是依旧购置，而转喝啤酒、红酒等产品的消费者根本上以中青年人居多。
所以，要稳固白酒的主流消费群体，在夏季是不宜主推高度酒的!但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依旧摆放在货架上，即没有依据季节变化的规律性来适时调整产品的合理构造，以至淡季更淡。
3、促销战术不当使淡季战绩不佳：在酷热的夏季，笔者看到包括许多名优产品在内的白酒企业都在搞“买一赠一”活动，可多数厂家送出去的并不是消费者最想要的，由于他们送的都是同样的白酒，究竟白酒本身在淡季就是不太受欢送的，即便你送的是一个产品或其它红酒产品，但效果都不会太抱负。
象全兴大曲就会促销，卖出一瓶就送六瓶矿泉水，由于相对来说，水饮料在夏季比酒受欢送些。
所以，在淡季的促销策略上，我们的白酒厂家不能一搞促销就来倆，肯定要想法如何抓住消费者的真正需求所在才是关键!4、缺乏强有力的品牌作支撑：我们常常会看到这样一种现象，那就是不少白酒品牌、特殊是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就根本叫停，在淡季更是惨淡经营。
为什么会有这样的结果?由于这样的白酒产品虽然卖了个好价钱，但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏，从而不能依靠忠诚度较高的、极为稳固的消费群体来支撑市场的更大进展。
区域白酒营销36法则之狼群法则
区域白酒营销36法则之狼群法则企业因体制或经营原因让企业陷入经营困境，又无力通过自有力量成就品牌快速崛起，能够选择的路线也只有是通过局部市场标竿和强力的广告投入为拉力，通过开发丰富的多价位产品阵容，利用社会商业资源迅速抢占市场。
狼群法则，在酒类营销中其实是一种多产品、多品牌汇量式增长的营销模式。
这种模式，存在两种方式，一是厂家主导的多产品模式，一种是商家主导的品牌买断或者贴牌模式，这里主要谈的是商家主导的产品或品牌买断/贴牌的狼群法则。
一、狼群法则需满足的条件对于区域性白酒来说，当企业因体制或经营原因让企业陷入经营困境，但仍留部分市场和产品优势地位，但企业无力通过自有力量成就品牌快速崛起，这个时候企业能够选择的路线也只有是通过局部市场标竿或者强力的广告投入为拉力，通过开发丰富的多价位产品线和经销商的买断形式，利用社会商业资源迅速抢占市场。
利用狼群法则，企业需满足的条件：1、有一定的品牌基础；2、有市场标竿支撑；3、局部市场强力广告投入；4、丰富的产品线开发；5、大经销商资源获取。
6、进攻强大对手，利用商业资源力量，多产品围攻；7、或者防守市场，利用多产品，垄断商业资源力量，使对手没有机会进攻。
目前，这种狼群战术也是倍受争议的营销模式，很多业内人士认为这样的营销策略太乱，影响企业长期发展。
其实，在企业还没有足够的实力亲自操作主导产品、主导市场的时候，在没有比品牌买断模式，更能够加速企业复兴与快速崛起，这就是通过“群狼战术”进攻对手，激活品牌，占领市场，“先乱后治”的营销策略。
二、狼群法则成就许多企业的快速成长山东扳倒井就是利用狼群法则实现企业快速成长与市场占领，在市场推广过程中采取的是“多系列品牌买断发展策略”，这也是其受到争议最多的地方,很多业内人士认为这样的营销策略太乱。
但是笔者发现，在淄博、东营、滨州三个强势区域内，扳倒井的主销品牌差别很大。
如淄博市场上，扳倒井的主销品牌是终端售价20多元的8年原浆、60多元的世纪经典。
区域白酒营销36法则之聚焦法则
区域白酒营销36法则之聚焦法则兵力集中法则，毛泽东把它排在十大军事法则之首，甚至把它称为“唯一正确的作战方法”。
兵力集中法则，不但适用于军事战争，同样适用于企业经营和市场营销解决竞争问题。
在军事上，毛泽东对“兵力集中法则”相当重视，把它排在十大军事法则之首，甚至把它称为“唯一正确的作战方法”。
兵力集中法则，不但适用于军事战争，同样适用于企业经营和市场营销解决竞争问题。
现在市场硝烟四起，没有哪个企业敢轻视用营销解决竞争问题，谁对营销漠视，谁将被市场淘汰出局，市场不同情你的眼泪，市场经济就是你拼我抢，你抢我夺，商战精彩就在于它不流血，不杀人，但绝对是财富争夺较量之战!对任何一个企业而言，人力、资金都是有限的，要想让有限的资源发挥出最大的价值，必须按“兵力集中法则”办事，伸开五指，不如握紧成拳头，将全身力量集中于一点。
对于弱势企业来说，企业的整体营销资源无法与大企业相比拟，但可以建立局部资源相对优势，强龙难压地头蛇，在强势品牌的营销资源投放相对薄弱的市场称王。
这就需要进行资源聚焦，把有限的营销资源（人、财、物）集中于区域市场，进行聚焦营销，需求单点突破，把单点市场做深做透，把品牌做大做强，在积累了更多的优势资源后，便可以根据地为中心逐步进行市场扩张。
聚焦营销是一种企业营销资源投放规划策略，就是要对企业的营销资源进行整合、集中运用，实现有的放矢，避免企业资源分化；要建立企业的局部优势，实现以小博大，以弱胜强。
聚焦营销就是要实现产品聚焦、市场聚焦、品牌聚焦、渠道聚焦和团队聚焦的有效资源整合。
在营销战中，兵力集中法则，主要体现在六个方面：品牌聚焦、产品聚焦、市场集中、渠道聚焦、政策聚焦、人员聚焦、要素聚焦。
一、品牌聚焦品牌增值趋向和其所代表的产品数量成反向。
中国有1.8万个白酒品牌，大都是涵盖高、中、低三个档次，全面操作餐饮、流通、团购三大渠道，使品牌核心价值资源得不到有效的针对性利用，既浪费了品牌资源，又使原有忠实顾客群体在一步步缩减，最终被市场大潮所淹没，品牌趋向灭亡，企业主却依然在不断的扩大品牌延伸力度，招商!招商!再招商!似乎惟有招商才能取得企业的发展，也把市场失利的原因归罪于单纯业务开发的失利，没有找到真正解决之道，久而久之，逐步形成了一个恶性的循环怪圈。
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三十六计之酒水营销2010-12-22 中国食品科技网《三十六计》是我国古代的一部军事谋略方面的著作，通过它不仅看到了古代余烟未尽的烽火，更听到了、看到了酒界征战的杀声阵阵，旌旗猎猎。
今引兵法之经，据酒战之典，实为诸大将再出要略、奇略而抛砖引玉。
中国是一个酒文化大国，中华民族是一个富于智慧的民族，历史长河中，中国的兵法谋略与日月同辉。
二十一世纪，中国人主动请进了洋人，也挺直腰杆走了出去，营销战略与策略在积极吸取洋人先进管理经验的基础上，日渐凸现中国人智慧的灵光和伟力。
富集文化色彩与品牌魅力的中国酒在现代谋略家们的推助下波澜汹涌，演绎了一幅又一幅壮怀激烈的商战话剧。
第一计，瞒天过海备周则意怠，常见则不疑。
阴在阳之内，不在阳之对。
太阳，太阴。
其特点就是创造最公开的场合，实现最隐秘的目标。
全国各种酒文化节、展览会、交流会一波再掀一波。
每年两度的糖酒会持批判态度的居多，但参会的热情依然高涨，缘何？瞒天过海也！名酒争靓，各类品牌铺天盖地，这只是表面文章。
暗地里，有的厂家在刺探对手的情报，有的在密谋争夺对手的优秀经销商，还有的在把新开发的产品不动声色地切入市场。
总之，有备而来，风风火火，秘不告人。
第二计，围魏救赵共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。
这个策略反映了事物的普遍规律，即矛盾双方的转化，并不是简单的双方对峙，相互克减，而是通过双方各自内部的矛盾性。
2000年７月，青岛啤酒挟国际知名品牌的优势，收上海嘉士伯后，再购北京五星、三环，把战火首先烧到燕京的城下，发起鲁京战役。
我的势力范围，岂容他人染指。
如果坚持打北京保卫战的话，效果会大打折扣。
燕京啤酒也不是吃素的，同年7月份和12月份，燕京采取“围鲁救赵”之术，在青啤的老窝并购了山东莱州啤酒厂和山东无名啤酒厂，继之又收编了山东曲阜三孔啤酒公司。
三孔年啤酒生产能力达40万吨，在山东啤酒行业的地位仅次于青岛啤酒。
此次收购，燕京啤酒在山东的生产量已占山东整个啤酒生产总量的25%。
五星、三环比之无名、三孔差得远了，青啤并没有讨到多少便宜，自己的老窝也被对手捅了三个大窟窿。
这种反击迫使青啤与燕京相互达成妥协，燕啤成了最大的赢家。
第三计，借刀杀人敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力。
此计乍听很恐怖，但其策略意义很大。
意即自已不出力，借助他人的力量可以抑制或战胜对手。
几年前，四川几家大型营销企业首开先河，与五粮液、泸州老窖、剑南春、酒鬼酒等名酒合作，开始工商联合，品牌买断。
这样，厂家借助经销商的通路网络实现了市场占有率的迅速扩大，挤压了竞争对手的生存空间，经销商也借得了厂家的品牌一夜之间暴富起来。
此后，这一策略风起云涌，整个酒界酒气冲天，虽然问题成堆，但行业集中度大大提高了。
第四计，以逸待劳困敌之势，不以战，损刚益柔。
善战者，致人而不致于人。
其旨非择地以待敌，而在以简驭繁；以不变应变；以小变应大变；以不动应动；以小动应动；以枢应环也。
数量向质量，规模向结构，效率向效益转变的今天，茅台酒做得特别好，茅台酒依靠自己强大的文化酒、政治酒、外交酒、质量酒、信誉酒等优势资源，坚持自己的经营风格，完成了资本与品牌的滚动发展。
这些业绩所动用的资源相对最少，做到了不战而胜。
在一片作秀的喧闹中，不为所动，从不耀武扬威，挑战对手，这近乎“迂腐”的做法在99年当时一些人看来，似乎有些不可思议。
几年来，别人赤膊上阵，价格战、包装战、广告战、勾兑战中杀得难分难解，许多英雄含泪落马，而她却在丛中笑，却在无声无息中让对手叹服折服。
黔酒一度沉寂，川酒一红再红，而茅台不仅还是茅台，而且还成了真正市场性的国酒茅台。
第五计，趁火打劫敌之害大，就势取利。
敌害在内，则劫其地；敌害在外，则劫其民；内外交害，则劫其国。
成语“敌有昏乱，可以乘而取之也。
”即是此意。
当竞争对手内部体制机制管理和外部市场出现混乱时，就应设法谋取他的资产和市场份额。
酒业的危机几乎年年都有发生，但有的哭，有的笑。
山西朔州和灵丘县发生的酒精中毒恶性案件，罪本在文水县，却殃及汾酒。
一时间声讨声淹没了汾酒，汾酒市场出现沉重危机。
此时，鲁酒和皖酒的一些名牌，借题发挥，乘虚而入，不失时机地攻城掠地，进占汾酒的市场，并获得了空前的发展。
郎酒发生危机后，内忧外患一并袭来，川黔名酒荟粹，竞争对手纷纷出手，经销商纷纷另投怀抱，赤水河边的郎酒可苦了，金花随赤水流去了。
全国白酒税收调整出台并实施后，名酒纷纷撤离低档酒市场，但还是最大的受害者。
民间投资一哄而上，小企业和一些中型企业趁火打劫，迅速抢占了农村市场。
第六计，声东击西敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。
利其不自主而取之。
此策须视敌志乱否为定。
乱则胜；不乱，将自取败亡，险策也。
在特定的酒类区域市场的实战中，选定特定的最直接的竞争对手以后，这个策略的操作意义就很大了。
要紧的是，首先必须锁定竞争对手的目标市场和主打品牌，而后积极地去调动他，利用他的盲然不知所向，而后向他的薄弱环节处迅猛攻击。
比如，对手的高中低档酒的价格、包装、品质及其品牌所处的生命周期阶段，对手的资源投量投向和策略特征。
我方可以根据情势的变化，通过4P策略给对方造成诸多假象，而后集结主要资源，向对方已渐薄弱的而我方急欲进占或对我方威胁最大的目标市场实施出击。
这方面，皖酒二流酒做得很出色，他们竟聘请窜货乱价的高手袭扰对手，让对手防不胜防，摸不着北。
第七计，无中生有诳也，非诳也，实其所诳也。
无而示有，诳也。
诳不可久而易觉，故无不可以终无。
此策真义在于阴极变阳，以假达真。
酒鬼酒最初品牌定义为酒鬼，着实让不少人捏了一把汗，真鬼都没有，你能造出一个鬼来，消费者能认可吗？酒鬼酒通过麻袋扎口包装设计，通过洞藏文化推广，还真的从无到有地造成出了一个脱俗高雅的酒鬼来了。
种子酒品牌内涵也是从无到有的。
酿酒过程中，要留下一部份酒作底酒继续发酵，用以提高品质，是为种子酒。
经过市场的扎根开花结果，金种子撒遍了全国。
农村婚宴市场，种子酒风行，被引伸为早得贵子的象征。
类似的不胜枚举。
第八计，暗渡陈仓示之以动，利其静而有主，益动而巽。
奇出于正，无正则不能出奇。
此计指的是一种迂回策略。
在网络通路争夺战如火如荼的酒业，这种策略也有妙用。
笔者了解到一些酒品牌在创新营销策略中，不是沿用传统的酒类经销商网络，而是另辟蹊径，出奇制胜。
比如，有的用摩托车销售渠道，有的用电器渠道。
销量很不错。
这样既摆脱了传统经销商的“客大欺商”，又不为竞争对手厂商察觉，避免了反击。
第九计，隔岸观火乖气浮张，逼则受击，退而远之，则乱自起。
此计意同坐山观虎斗，坐收渔人之利。
上个世纪九十年代，洋啤纷纷大逃亡，既是不服中国水土，更是这种策略的生动运用。
它们要看着大鱼把小鱼吃掉，再与肥大的鱼进行另一种游戏。
在特定的目标市场中，选择竞争对手时，如果有两个酒品牌打得难分难解不相上下时，最好不要搅进去，而应选定他们都疲惫不堪之时再行介入。
市场进入前，一定要研究透其战略格局演变情况。
第十计，笑里藏刀信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。
刚中柔外也。
凡敌人之巧言令色，皆杀机之外露也。
其义自明，外表和气，内心险恶，先麻痹对手，而后歼击。
蓝剑、华润与南非SAB的合作，青啤与世界最大的啤酒生产商美国安海斯——布希公司（A-B）结成了战略伙伴，珠啤也与世界第二的比利时英特布鲁携起手来，张裕与法国卡斯特酒庄酒已开展深度战略合作。
如此等等。
这些外婆们笑逐颜开，狼性也十足得很。
它们图的是中国市场和资本回报，中国酒品牌不要仅仅痴迷它的资本魅力，也要笑里藏刀，利用其资本机会发展壮大自己。
把自己卖了可不是上计。
第十一计，李代桃僵势必有损，损阴以益阳。
我敌之情，各有长短。
战争之事，难得全胜。
而胜负之决，即在长短之相较，乃有以短胜长之秘诀。
为什么酒类品牌那么繁多，主副品牌，延伸品牌，买断品牌，形式多样，层出不穷。
品牌组合策略中重要的方面就是与竞争对手的品牌对阵时十分突出李代桃僵的作用。
以我方衰退的副品牌，虚设（不准备盈利作局部暂时牺牲的品牌）品牌，包装、价格、渠道、广告等对付对手强势品牌，使其及早下马；以我方成长性、盈利性良好的品牌加速淘汰其衰落品牌，抑制其新生品牌的成长，开拓并进一步提升市场。
川酒在这方面做得十分成功。
第十二计，顺手牵羊微隙在所必乘，微利在所必得。
少阴，少阳。
大军动处，其隙甚多，乘间取利，不必以战。
胜固可用，败亦可用。
此计意为应手得利，壮大自己。
2001年上半年，青啤一举吞并福州、漳州，继而又拿下了厦门银城。
青啤与惠泉（惠安、福鼎）、雪津（莆田）的竞争演变为小三国竞争态势。
其实，青啤布局闽粤，更在于顺手牵走台湾市场，台湾市场还是只不小的羊。
8月30日，青啤与台湾三洋药业在青岛签署了合作框架协议，双方合作在高雄市建设一个年产10万吨的啤酒厂，以迎合迅速升温的对青啤的市场需求。
第十三计，打草惊蛇疑以叩实，察而后动，复者，阴之媒也。
敌力不露，阴谋深沉，未可轻进，应遍探其锋。
其义明显：为了探明对手优势，或者已经明了其优势而不暴露自己的部署而决定是否“打草”。
只有识别对手，才能攻防兼备。
名酒，地方酒，外地酒，酒类市场品牌林立。
要从品牌、行业、价值链、重点对称的草丛中，分辨出对手追求的目标、惯用策略及反应模式。
可以根据自己切入新市场后以新品策略进行试探，或推行新的市场政策前以虚假的策略进行刺激。
同样，中小企业新进入某市场为了不遭受打击报复，夹着尾巴做人是为了不惊蛇。
相信名酒厂家在这方面都是高手。
第十四计，借尸还魂有用者，不可借；不能用者，求借。
借不能用者而用之。
换代之际，纷立亡国之后者，而代其攻守者，皆此用也。
此计利用衰亡腐朽柔弱雏昧的事物，来实现自己大业。
杜康酒、道光廿十五、景阳冈以及众多帝王仙霸无不是借“无用”之力而还品牌之魂。
泸州老窖不断诉求国宝窖池的文化尊贵，据以推出“泸州老窖.国窖酒”、“国窖.1573”、“百年老窖”。
水井坊，价位直指洋酒的白酒新贵，完全脱胎于全兴母体品牌，却风生水起。
南齐地下窖池和纪年砖的出土，揭开了绵竹酿酒1500多年历史的新篇章。
利用文化酒造势就是借尸还魂之计。
第十五计，调虎离山下政攻城。
若攻坚，则自取败亡。
敌既得地利，则不可以争其地。
总而言之，使对手失去天时地利人和而诱入于我有利的条件，而后歼之。
就葡萄酒而言，中国消费者的消费习惯还处在初步认识阶段。
调动消费者的消费欲望便成了重要的营销策略。
吉林山葡萄酒就是利用消费者崇尚自然的心理而快速成长起来的。
酒庄酒致力于打造葡萄酒精品，传播葡萄酒文化，同样是为了引导消费者正确消费。
啤酒外资品牌的用人本地化也是为了更好地拉近与中国消费者的距离。
把消费者从高处不胜寒的境界引导下来积极消费，才能实现长期盈利。
第十六计，欲擒故纵逼则反兵，走则减势，紧随勿迫。
累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。
要想制服、擒住敌人，先要放任、顺应他。