建材零售技巧灭绝48式

建材零售技巧灭绝四十八式1、我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

【错误出招】1）好，没关系，您随便看看吧。

2）好的，那您随便，看吧。

3）那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

【灭绝演练】1）导购：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。

没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。

您的房子在哪个位置，说不定您的小区也有用我们产品的呢？2）导购：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。

不过小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请……3）导购：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。

来，我先给您介绍一下我们的（卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板……！）请问，您家的装修是什么风格？招数解读主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。

【错误出招】1）不会啊，我觉得挺好。

2）这个是我们今年主推的设计款式啊。

3）这个很有特色啊，怎么会不好看呢？4）甭管别人怎么说，您自己决定好就行。

【灭绝演练】1）导购：这位先生，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？2）导购：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助他找到一套更适合他家风格的款式，您觉得好吗？招数解读不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人3、顾客随让接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而要离开。

【错误应对】1）这个真的很适合您，还商量什么呢？2）真的很适合，您就不用再考虑了。

3）……（无言以对，开始收拾东西）4）那好吧，欢迎你们商量好了再来。

【灭绝演练】1）导购：是的，您想再多看一看我可以理解。

毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。

这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……2）导购：先生，这要卫浴材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合，我可以感觉得出来您也挺喜欢。

可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑）先生，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？（如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步）3）导购：先生，如果您是在要考虑一下，我也能理解。

不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……，它的材质……，还有的做工……，并且这套产品库房现在只有一套了，如果不放在您的家里真是很可惜。

这样好吗，我现在暂时帮您预订下来，真的希望您不要错过这套卫浴，因为这套产品非常适合您家的布置！招数解读适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩，70%的回头顾客会产生购买行为。

4、我建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。

【错误出招】1）喜欢的话，可以感受一下。

2）这是我们的新品，它的最大优点是……3）这个也不错，你可以看一下。

【灭绝演练】1）导购；小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新产品，卖的非常好！我认为以您的眼光和对您房间的布置要求，这套产品非常适合您的构想。

小姐，光我说好不行，来，这边有产品的效果图，您过来看一下，还可以感受一下……2）导购：小姐，您真有眼光，这套产品是我们的最新款，专门为高品位的顾客设计打造，实的很好！来，我给您介绍一下，这套产品采用……材质与工艺，导入……技术与功能，非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。

当然，光我说好还不行，产品是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。

小姐，来，您白己感受一下这套产品（*****产品名称）吧……（直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等）招数解读不论顾客是否购买，尽量争取让顾客感受并体验产品。

5、顾客说：你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。

【错误出招】1）如果您这样说，我就没办法了。

2）算了吧，反正我说了你又不信。

3)（沉默不语继续做自己事情）【灭绝演练】1）导购：小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。

不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。

我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为（材质、款式方面的优势）……2）导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。

如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还巧不行，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。

来，小姐，这边请，您可以了解一下！招数解读当顾客对我们不信任时，首先要做的就是恢复顾客对我们的信任。

6、顾客进店后看了看说：东西有点少，没啥好买的。

【错误出招】1）新货过两天就到了。

2）己经卖得差不多了。

3）怎么会少昵，够多的了。

4）这么多东西您买得完吗？【灭绝演练】1）导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货确实不多，不过件件都是同类产品中经典的款式，每款都有自己的特色。

来，我帮您介绍一下吧，请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的和还是传统风格的……2）导购：您说得有道理，我们这儿的款式确实不多，因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品，有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。

来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看……还是……招数解读天使还是魔鬼操之在你，顾客的问题既可以是机会也可以是陷阱。

7、顾客对某产品有点兴趣，如何加深客户对产品的印象？【错误出招】1）喜欢的话，可以多看看，感受一下。

2）这是我们的最新的产品，多看看。

3）这套也不错，看一下吧。

【灭绝演练】1）导购：先生，您真是非常有眼光，这个款式是这个季度卖得最火的一款，每周都要送货好几趟呢。

以这套款式的风格，应该和您的品味相适合，这边是我们的样品间（展示厅），您仔细看看效果怎么样……（不等回答就带领顾客去样板间走，尤其适用于犹豫不决的顾客）2）导购：先生，您真是非常有眼光，这套款式是我们设计师倾力打造的新式样，卖得非常好！来，我给您介绍一下，这套款式采用**设计工艺和材质，导入**风格，像您这样有品位的人，装在您家里肯定会非常适合。

您可以仔细看看，接触一下，感受它的魅力……招数解读给个杆就能爬，给点阳光就灿烂，这是销售人员应该练就的本领。

8、营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。

【错误出招】l）您等一会儿再过来好吗？2）您等一下，我先忙完这儿的顾客。

3) ……（任凭顾客询问，无暇顾及）【灭绝演练】1）导购：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。

您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。

（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问……2）导购：（来店多次的顾客）真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。

您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊……3）导购：（来店闲聊的老顾客）哎呀，真不好意思，这个时间的顾客特别多，招待不周，真是抱歉。

您是先坐会儿喝杯水呢，或者先去我们样板间看看？招数解读门店无大事，做的都是细节；门店无小事，细节做不好就是大事。

9、顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走。

【错误出招】1）难道就没有一套是您喜欢的吗？2）您刚刚看的这套不错啊。

3）您到底想找什么样的风格？4）怎么搞的，什么话都不说。

【灭绝演练】1）导购：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。

真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？2）导购：这位女士，不好意思，请您先别急着走。

其实我觉得您刚刚看的那一款非常好呀，是什么原因让您不喜欢呢？（探询原因）哦，对不起，这都是我没解释清楚。

其实那个样式……（加以说明）3）导购：这位女士，能不能请您留一下步？是这样子，您买不买没有关系，我只是想请您帮个忙。

我刚进入这个行业并且非常喜欢这份工作，是否可以麻烦您告诉我您不喜欢我们家产品的真正原因，这样也方便我改进工作，使自己取得更大的进步，真的非常感谢您，请问……招数解读导购员应该从自身出发，尽可能的争取多和顾客交流的机会。

10、导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开。

【错误出招】l）好走不送！2）这套产品看上去效果不错的。

3）先生稍等，还可以看看其他式样啊。

4）如果真心要可以再便宜点。

5）您是不是诚心买东西，看着玩啊？【灭绝演练】1）导购：先生，请留步！不好意思，刚才一定是我服务不到位了，没有了解您真实的想法．所以先跟您说一声抱歉。

不过我真的是很想为您服务好，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？2）导购：小姐，请留步。

真是抱歉，小姐，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。

不过我确实是真心想帮您找一款适合您家装修风格和您喜欢的产品，所以请您告诉我您的真正想法，我再重新帮您找一下适合的产品，好吗？请问……（重新了解顾客的需求和意图）3）导购：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就想离开了。

真是抱歉．我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵！不过我是真心想为您服务好，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您家装修风格和您喜欢的产品！招数解读管住自己的嘴巴，多问少说，探寻真实想法和需求。

11、顾客总是觉得特价商品的质量有这样的问题，我们应当如何消除他的疑虑。

【错误出招】1）您放心吧，质量都是一样的。

2）都是同一批货，不会有问题。

3）都是一样的东西，怎么会呢？4）都是同一个品牌，没有问题。