第2章商务谈判的类型、形式、内容和模式
合集下载
第二章 商务谈判类型
口头谈判的缺点：
谈判人员会因语言问题出现双方 理解上的差异 谈判中双方口头交谈，会出现遗 漏或记忆不完全的情况 谈判双方会处于情感方面的需要 ，难以拒绝对方提出的让不要求 ，不以保持谈判立场的坚定性
（二）书面谈判
• 书面谈判，是指谈判双方不直接 见面，而是通过信函、电报、传 真等书面方式进行的商谈。
c) d)
七、按谈判商谈问题的顺序分类
1.纵向谈判
• 纵向谈判，是指在确定谈判的主 要问题后，逐个讨论每一问题和 条款，讨论一个问题解决一个问 题，直到谈判结束。
优点
• 程序明确，把复杂问题简单化 • 每次只谈一个问题，讨论详尽， 解决彻底 • 避免多头牵制、议而不决的弊病 • 适用于原则性谈判
优点
• 议程灵活，方法多样 • 多项议题同时讨论，有利于寻找 变通的解决办法 • 有利于更好的发挥谈判人员的创 造力、想象力，更好的运用谈判 策略和谈判技巧
不足
• 加剧双方的讨价还价，容易促使 谈判双方做对等让步 • 容易使谈判人员在枝节问题上纠 缠，忽略了主要问题
2.3 合同谈判和非合同谈判
书面谈判的缺点：
• 不利于双方谈判人员的相互了解 和进行有效的沟通，并且信函、 电报、电传等所能传递的信息是 有限的 • 参与人员仅凭借文字资料，难以 及时、准确的对谈判中出现的各 种问题做出反应，因而使得谈判 的成功率较低
适用范围
• 书面谈判适用于那些交易条件比 较规范、明确，谈判双方彼此比 较了解的商务活动 • 对一些内容比较复杂、交易条件 多变，而双方又缺乏必要了解的 商务谈判活动，则宜采用口头谈 判
（2）优点
单兵谈判单兵作战，在谈判的时 间、地点安排及其他准备工作上 可以灵活变通 单兵作战者一般都是谈判参与组 织或群体的全权代表，有权处理 谈判中的一切事物，这样就避免 了令出多头、相互牵制的不利局 面
第二章 商务谈判的类型与程序
签订书面合同具有以下重要意义：
1、书面合同是合同成立的证据。 2、书面合同是合同生效的条件。 3、书面合同是合同履行的依据。
二、商务谈判的形式
1、口头谈判 2、书面谈判
1、口头谈判
优点： （1）灵活性强。可以广泛交换意见，便于及 时采取措施。 （2）容易取得满意的结果。 （3）可以广泛收集信息。 （4）有利于建立和巩固感情。 缺点： （1） 决策紧迫。 （2） 费用较大。 （3） 议题不容易控制。
（5）支付条款谈判 பைடு நூலகம்该注意的问题。
<1>明确使用何种货币支付； <2>明确支付的时间； <3>明确支付的方式。
（6）交货条款谈判 应该注意的问题。
要明确交货的时间、交货的地点和交货 的次数，是否允许分批装运等。
评判的标准
第一、目标实现标准。 第二、成本优化标准。 （1）基本成本—为达成协议所作出让步，即 预期收益与实际收益之间的差距。 （2）直接成本—为谈判投入的人力、物力、 财力、时间。 （3）机会成本—因参加该项目的谈判，而占 用了资源，失去了其它获利的机会。 第三、人际关系标准。
2、谈判客体
谈判客体是指谈判主体所共同关心的指 向物。
3、谈判议题
谈判议题是指谈判中双方共同关心并希 望解决的问题。
二、商务谈判的类型
商务谈判的种类非常复杂，人们可以从 不同的角度，依据不同的习惯进行划分。 不同类型的商务谈判，有不同的特点和 要求，其准备的程度、工作量和应采取 的策略都是不同的，参加谈判的人员了 解这一点，对以后的谈判非常重要。
4、按照谈判内容分类
（1）投资谈判； （2）货物买卖谈判（商品供求谈判）； （3）技术贸易谈判； （4）劳务合作谈判； （5）融资谈判； （6）建设项目谈判；
第二章 商务谈判的结构,类型与方式..
§2.2商务谈判的方式
❖ 横向谈判的优点： 1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内
容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运
用谈判策略和谈判技巧。
❖ 横向谈判的缺点： 1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推 舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策 略。你可以将计就计、投其所好，先易后难地提出 一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题， 以使对方乐于合 作。
另外，利用对方急于求胜的心理，买方对于卖 方采取“先买后谈”的策略，即先答应（口头）， 然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样 主动权就在买主手里，因为卖方投入了时间和精力， 又急于“出手”，所以交易容易成功。 ❖ 案例： 日本富豪购买土地
❖ 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近 闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公 司有合作业务。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近 一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面 长达四年。期间迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的 经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住 该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同 他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司 的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。
§2.2商务谈判的方式
❖ 这种谈判方式的优点是： 1.程序明确，把复杂问题简单化。 2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性谈判。
❖ 这种谈判方式也存在着不足，主要有： 1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后， 不利于其他问题的解决。 3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活 地、变通地处理谈判中的问题。
2第二章商务谈判的类型与内容
第1节 商务谈判的类型
六、按交易地位分 买方谈判：货比三家、极力压价、优越感 卖方谈判：主动出击、虚实相应、打停结合 代理谈判
第1节 商务谈判的类型
六、按谈判态度分 软式谈判 硬式谈判 原则式谈判
商务谈判的形式
02
第2节 商务谈判的形式
一、口头谈判 优势：表情达意、察言观色 劣势：时效性强、决策风险大
【问题】 如果你是A网点的负责人，在考虑成本与效益的前提下，请提 出两条有效的措施解决问题。
第2节 商务谈判的形式
二、书面谈判 优势：考虑时间充分、谈判成本低 劣势：文字要求精练、无法察言观色、时效性差
第2节 商务谈判的形式
三、网络谈判 适合小型
商务谈判的内容
03
第3节 商务谈判的内容
一、商品贸易谈判的内容 二、技术贸易谈判的基本内容 三、劳务谈判合作的基本内容
第3节 商务谈判的内容
第二章 商务谈判的类型与内容
CONTENTS
1 商务谈判的类型 2 商务谈判的形式 3 商务谈判的内容
一、按谈判是否跨国境分 国内商务谈判 国际商务谈判
第1节 商务谈判的类型
二、按谈判内容分 商品贸易谈判：农副产品和工矿产品 非商品贸易谈判：工程项目谈判、技术贸易谈 判、资金谈判、投资谈判、劳务谈判
（一）技术贸易的种类 专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标和专营权 （二）技术贸易谈判的基本内容 1.技术类别、名称和规格 2.技术经济要求 3.技术的转让期限 4.技术商品交换的形式 5.技术贸易的计价、支付方式 6.责任和义务
第3节 商务谈判的内容
三、劳务合作谈判的基本内容
层次 数量 素质 职业和工种 劳动地点、劳动时间和劳动条件 劳动报酬、工资福利和劳动保险
第02章商务谈判的类型
电话谈判 二、个体谈判、集体谈判 三、主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判 四、立场型谈判、让步型谈判、原则型谈判
【考核重点与要求】
识记：口头谈判、书面谈判、电话谈判的定义 领会：口头谈判、书面谈判、电话谈判的优缺点
识记：个体谈判、集体谈判的定义 领会：个体谈判、集体谈判的优缺点
(1)容易被谈判对手了解我方的谈判意图； (2)费用高（差旅费、招待费等）； (四)适用范围： (1)比较复杂、重要、大型的谈判； (2)谈判各方的首次谈判； (3)谈判各方认为有必要且在谈判方式中该方式 效果较好时；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (一)含义：电话谈判是指借助电话通讯手段进行
二、集体谈判 (一)含义：集体谈判又称团队谈判，是指谈判双
方都是由两个或两个以上的人员参加协商的谈 判形式。 (二)优点： (1)团队成员之间可以取长补短； (2)集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证； (3)能更好地运用谈判策略和技巧，发挥谈判人 员的创造性、灵活性；
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程 度协商赔偿的范围和金额等。
二、集体谈判 (4)可采取灵活方式消除谈判的僵局和障碍； (5)经小组谈判达成的协议约束力和合理性强、 履约率较高；
(三)缺点： (1)安排呆板—计划后必须严格按照其行事； (2)气氛紧张—太规范，人员会拘谨； (3)协调困难—相互配合和信任是战胜对手、 争取谈判成功的重要条件； (4)保密困难—人多嘴杂，难免泄露机密；
识记：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的定义 领会：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的优缺点
识记：立场型谈判、让步型谈判、原则型谈判的定义
【考核重点与要求】
识记：口头谈判、书面谈判、电话谈判的定义 领会：口头谈判、书面谈判、电话谈判的优缺点
识记：个体谈判、集体谈判的定义 领会：个体谈判、集体谈判的优缺点
(1)容易被谈判对手了解我方的谈判意图； (2)费用高（差旅费、招待费等）； (四)适用范围： (1)比较复杂、重要、大型的谈判； (2)谈判各方的首次谈判； (3)谈判各方认为有必要且在谈判方式中该方式 效果较好时；
★按照谈判的信息交流方式不同— 口头谈判、书面谈判与电话谈判
二、电话谈判 (一)含义：电话谈判是指借助电话通讯手段进行
二、集体谈判 (一)含义：集体谈判又称团队谈判，是指谈判双
方都是由两个或两个以上的人员参加协商的谈 判形式。 (二)优点： (1)团队成员之间可以取长补短； (2)集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证； (3)能更好地运用谈判策略和技巧，发挥谈判人 员的创造性、灵活性；
★按照参加谈判的人数的规模— 个体谈判与集体谈判
7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程 度协商赔偿的范围和金额等。
二、集体谈判 (4)可采取灵活方式消除谈判的僵局和障碍； (5)经小组谈判达成的协议约束力和合理性强、 履约率较高；
(三)缺点： (1)安排呆板—计划后必须严格按照其行事； (2)气氛紧张—太规范，人员会拘谨； (3)协调困难—相互配合和信任是战胜对手、 争取谈判成功的重要条件； (4)保密困难—人多嘴杂，难免泄露机密；
识记：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的定义 领会：主场谈判、客场谈判、中立地点的谈判的优缺点
识记：立场型谈判、让步型谈判、原则型谈判的定义
第二章商务谈判的类型与内容
PPT文档演模板
•保险 •商品检验 •商品价格 •货款结算 •支付方式
•索赔、仲裁和不可抗力
第二章商务谈判的类型与内容
•二、技术贸易谈判的基本内容
•专 利 •专有技术
PPT文档演模板
•技术贸易 •的种类
•技术服务 •工程服务
•商 标 •专营权
第二章商务谈判的类型与内容
•二、技术贸易谈判的基本内容
谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。（7）
软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
• 2.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。谈判的形式
一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
• 3.商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括商品的品质、
数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、
PPT文档演劳模板 动保险和福利。
第二章商务谈判的类型与内容
•分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。
PPT文档演模板
第二章商务谈判的类型与内容
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
PPT文档演模板
2020/12/10
第二章商务谈判的类型与内容
• 1.主座谈判，又称主场谈判，它是在自己所在 地组织的谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈 判
PPT文档演模板
• 2.客座谈判，也叫客场谈判，它是在谈判对手 所在地组织的一种谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈 判
行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
PPT文档演模板
•保险 •商品检验 •商品价格 •货款结算 •支付方式
•索赔、仲裁和不可抗力
第二章商务谈判的类型与内容
•二、技术贸易谈判的基本内容
•专 利 •专有技术
PPT文档演模板
•技术贸易 •的种类
•技术服务 •工程服务
•商 标 •专营权
第二章商务谈判的类型与内容
•二、技术贸易谈判的基本内容
谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判。（7）
软式谈判、硬式谈判和原则式谈判
• 2.商务谈判的形式是指为交换谈判内容所采取的方式。谈判的形式
一般分为口头谈判、书面谈判和网络谈判。
• 3.商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，它主要包括商品的品质、
数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、商品检验及索赔、
PPT文档演劳模板 动保险和福利。
第二章商务谈判的类型与内容
•分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。
PPT文档演模板
第二章商务谈判的类型与内容
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
PPT文档演模板
2020/12/10
第二章商务谈判的类型与内容
• 1.主座谈判，又称主场谈判，它是在自己所在 地组织的谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈 判
PPT文档演模板
• 2.客座谈判，也叫客场谈判，它是在谈判对手 所在地组织的一种谈判。
第二章商务谈判的类型与内容
•四、主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈 判
行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判。
PPT文档演模板
商务谈判课后答案
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
第一、二章商务谈判结构、类型、方式
第三节 商务谈判的基本原则
商务谈判的基本原则是指在商务谈判中，谈判各方彼此交换意 见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的基本准则或规范。没有 原则是不行的。 牵着鼻子走 墙头草 一、人事分开原则 把对谈判对手的态度和对谈判的问题的态度区分开来。 案例 在柏林的一次学生示威运动中，政府调集了镇暴车和警察驱逐。 正在双方紧张对峙时，警车中传出声音说 各位女士先生们，请走 开或拿开你们的毛巾浴巾，我们要做一些水上特技表演。示威人群 不禁轰然大笑，随后大水从车中涌出，人人纷纷躲避，对立的情绪 缓和下来。
环境
环境
主体
议题
主体
环境
环境
1）商务谈判当事人（商务谈判的主体） 2）商务谈判标的（商务谈判的客体） 3）商务谈判议题（双方解决的问题或条款） 4）商务谈判环境（谈判的影响因素）
案例分析： 菲菲陪母亲来到国贸大厦想给母亲买一件衣服。商场中 衣服花色、品种琳琅满目，菲菲和母亲好不容易才看 中了一件上衣。价签上的标价为580元，菲菲问售货 员能否再优惠一些，售货员说：“这已经是促销价了， 原价980元。”菲菲母亲说：“太贵了，我上个月买 的一件与这件类似不了的衣服才450元。”店长走过 来说：“你真想要的话，算570元吧。”菲菲：“啊， 才便宜10元呀。”。。。。 分析以上案例中谈判的构成要素。
使学生具备一定 的谈判能力、适 应社会的能力、 处理问题的能力
课程内容
主要内容：商务谈判概论、商 务谈判的类型与方式、商务谈 判准备、商务谈判过程与策略 、商务谈判技巧、商务谈判的 心理、商务谈判的语言，商务 谈判的礼仪与礼节。
教学内容设计思路
课程设计
教学内容重点难点
重点 能够利用各种 谈判战术来进 行商务谈判的 磋商及谈判僵 局的处理。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
二、按谈判的组织形式分
★一对一谈判 ★小组谈判 ★大型谈判
三、按商务谈判的性质和内容划分
★价格谈判 ★成本谈判 ★原有合同的重新谈判
四、按商务谈判的地点划分
★主场谈判 ★客场谈判 ★中立地谈判
五、按商务谈判的交易地位划分
★买方谈判 ★卖方谈判 ★代理谈判
六、按谈判时间的长短划分
★闪电式谈判 ★马拉松式谈判
一、按谈判参与方的国界分
★国内商务谈判 ★国际商务谈判
知识链接：乌拉圭回合谈判
• 所谓乌拉圭回合谈判，是指1986年9月在乌拉圭 的埃斯特角城举行的关贸总协定部长级会议，决 定进行一场旨在全面改革多边贸易体制的新一轮 谈判，故命名为“乌拉圭回合”谈判。这是迄今 为止最大的一次贸易谈判，历时七年半，于1994 月4月在摩洛哥的马拉喀什结束。谈判几乎涉及所 有贸易，从牙刷到方向游艇，从银行到电信，从 野生水稻基因到艾滋病治疗。参加方从最初的103 个，增加到谈判结束时的125个。
(Business Negotiation)
第2章
商务谈判的 类型、形式、内容和模式
主要内容
• 商务谈判的类型 • 商务谈判的形式 • 商务谈判的内容 • 商务谈判的模式
第一节 商务谈判的类型
• 按谈判参与方的国界分 • 按谈判的组织形式分 • 按商务谈判的性质和内容划分 • 按商务谈判的地点划分 • 按商务谈判的交易地位划分 • 按谈判时间的长短划分
• 商品的内在质量和外在质量。 • 凡是能用科学的指标说明的，适合用规格、等级、
标准表述 。 • 凡是难以标准化、规格化的产品用“样品”表示。
实践中单凭样品成成交的情况不多，一般是规定 产品的某个或某几方面的质量指标作为样品的依 据。如，色彩样品、形式样品 。 • 一些有特色的产品可用“品牌”或“商标”来表 示。
第三节 商务谈判的内容
★货物买卖的谈判 ★劳务买卖的谈判 ★知识产权的谈判 ★合资合作的谈判
一、货物买卖的谈判内容
★标的 ★数量 ★品质 ★价格和支付 ★交货 ★违约责任
1、标的
• 买卖双方权利和义务所指向的对象。 • 在合同中，标的通常表现为被交易商品规范化的
名称，既被交易的商品叫什么。
2、数量
函电谈判的优势
• 使各方对问题有比较充分的考虑时间，可以和己 方人员进行充分的商讨研究。
• 利用现代化通信手段，广泛选择谈判对象，充分 地沟通交易条件，进行全方位地比较分析。
• 谈判成本降低，只有通信费。
函电谈判的局限
• 文字表达要准确精练。一旦词不达意或产生歧义， 就会引起争议和纠纷。
• 由于身处异地，无法窥探对方的心理活动，无法 使用语言技巧进行沟通。
• 从把王先生约来的第一天开始，公司挑选公关能力 特强的人员，陪客人尽情吃喝玩乐，把能够提供的 各种有趣的活动全部全部使之一览无余，使各项活 动的时间排得满满的，王先生情趣高昂。连续几天 过去了，这位销售代表终于被搞得筋疲力尽，偶尔 想谈一下销售业务的事，都被主人搪塞过去或敷衍， 或在小事小情节上纠缠不休，谈判业务无从进展。
• 接着，该单位采用电子商务业务，利用网络优势开 展深入的市场调查，并将规模采购分为100、300、 500台三个批量，要求供应商将各批量的优惠价格、 供货时间、分期付款的承诺情况、保修期等关键条 款以电子邮件的形式传过来，从中选出三位供应商， 再来单位面谈。
• 最后以低于市场价15%的优惠价和两年内分三次等 量付款的分期付款承诺签订了500台计算机的采购 合同。
• 优势
– 有利于明确各自的意见和观点，能够增强 自己判断的真实性，相互之间的说服性好。
• 局限
– 时效性强，决策风险大。
二、电话谈判
电话谈判多是咨询性、征求意见性的谈 判，或在主体框架已经确定的前提下， 就某些枝节问题通过电话进行谈判。
三、函电谈判
• 函电谈判是指通过邮政、电传、传真等 途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈 判方式。
• 谈判的状况受通信工具的限制，如果发生延误， 就有可能影响甚至丧失交易的机会。
四、网上谈判
• 网上谈判是指借助于互联网进行协商、 对话的一种特殊的书面谈判。
案例：几种谈判形式相结合的谈判
• 某单位欲购进计算机500台，为产生批量效益，先 打出求购100台的采购广告，商家纷纷而至。该单 位将面谈的情况和网上查询的信息综合分析，得到 一个很重要的提示：近期内市场行情可能牌价格下 滑期，延期采购可能更为有利，这就为进一步了解 市场提供了时间保障。
• 商品的数量必须用规范化的单位准确地、科学地 予以表述；
• 吨 千克 磅 件 双 套 打 • 在国际贸易中，由于各国采用的度量衡制度不同，
同一计量单位所代表的数量也各不相同，因而要 掌握各种度量衡之间的换算关系，应在谈判中明 确规定使用哪一种度量衡制度，以免引起误会和 争议。尤其是重量。
3、质量（品质）
4、价格和支付
• 价格往往得双方谈判的重点，它与双方的利益得 失的关系最直接。通常，最终确定的价格一般要 与双方在交易过程中所承担的权利和义务结合起 来。
• 支付问题也是货物买卖谈判中的重要内容，支付 时间和支付方式关系到以方在交易过程中的风险 和利益。
案例：拖到时机 水到渠成
• A公司每年需要大量的原料，而供应商却很少，属于 卖方市场，市场状态显然对A公司不利。如何在这样 的市场状态下能签到满足自己需求的供应单，是公 司面临的一大难题。
• 在该公司进行市场调查，对可能的供应商进行认真 研究分析选择时，发现供应商B可以常年满足自己的 需求，于是派员了解该供应商负责本地区业务的总 代表王先生的情况，发现此人由于销售业务好做， 长期以来形成了喜欢生活安逸、享受，不耐劳苦， 人也爽快义气的性格。于是决定对王先生热情招待， 投其所好，实为疲劳战术的对策。
• 当这位身心疲惫的代表发觉归期日益临近，心情变 得越来越急躁，终于想尽快签约，好按时返程时， 买方见时机已到，在这位代表再次提出谈判业务时， 将己方的条件竹筒倒豆地提出，结果都如愿以偿。
第二节 商务谈判的方式
★面对面谈判 ★电话谈判 ★函电谈判 ★谈判，就是谈判双方（或多方） 直接地、面对面地就谈判内容进行沟 通、磋商和洽谈。