【商务谈判】第2章商务谈判的类型、形式、内容和模式
第二节 国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分 1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高）
2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分 1、双方谈判——两个利益主体（关系明确）
2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
（三）按谈判双方接触的方式划分 1、口头谈判——面对面（便于交流沟通） 2、书面谈判——间接谈判（节省费用但适用面较窄）
7、损害及赔偿谈判：须先分清责任，然而再根据损害程度协商赔偿的范围
和金额等。
（四）按谈判进行的地点划分
1、主场谈判——在谈判某一方所在地进行（主场之便） 2、客场谈判——以宾客身份在对方所在地进行谈判（客场托辞）
3、中立地谈判——在谈判双所在地以外地点进行的谈判（机会均等）
（五）按谈判双方所采取的态度划分
1、让步型谈判——注重双方关系，适用于谈判双方关系密切的情形； 2、立场型谈判——很难达成协议； 3、原则型谈判——既坚持立场，又能够在必要时求同存异。
（六）按谈判内容划分： 1、投资谈判：投资是把一定的资本投入和运用于某一项以盈利为目的事 业。而投资谈判的双方共同参与或涉及某项投资活动，双 方对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、 投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理， 以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所 进行的谈判即投资谈判。
4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式
、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈 判，这是商务谈判中最常见的一种。
5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计 算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
商务谈判模式与谈判类型
商务谈判模式与谈判类型商务谈判是企业在开展商业活动中，为了达成双方利益最大化而进行的谈判过程。
任何一个企业，都需要进行商务谈判，因为只有通过谈判才能取得更多的商业机会，实现自己以及对方的业务目标。
而商务谈判模式和谈判类型的不同，会对谈判结果产生影响。
商务谈判模式商务谈判模式指在谈判过程中，谈判双方所采用的谈判策略和方式。
不同的谈判模式通常对应着不同的谈判结果。
常见的商务谈判模式包括以下几种：竞争性谈判模式竞争性谈判模式是指谈判双方之间的关系是对抗性的。
在这种谈判模式下，谈判双方通常采取攻守相兼的策略，互相竞争，力图在谈判中更多地获得自己想要的东西。
这种谈判模式的最终结果可能是一方胜利，一方失败，也可能是双方各得所需。
竞争性谈判适用于市场竞争激烈的环境中，通常会带来较好的谈判效果。
合作性谈判模式合作性谈判模式是指谈判双方之间的关系是合作性的。
在这种谈判模式下，谈判双方通常采取互惠合作的策略，以共同的利益和目标为基础，通过让步和妥协来达成协议。
这种谈判模式的最终结果通常是双方都得到了自己需要的东西，同时建立了长期稳定的合作关系。
妥协性谈判模式妥协性谈判模式是指谈判双方之间的关系是妥协性的。
在这种谈判模式下，谈判双方通常采取妥协的策略，以互相让步的方式达成谈判结果。
这种谈判模式的最终结果是，双方都做出了一定的妥协，达成了相对均衡的协议。
团队合作谈判模式团队合作谈判模式是指谈判双方各自组成了一个团队，以团队合作的方式进行谈判。
这种谈判模式可以通过互相支持，共同协作来增加谈判双方之间的信任和合作，为达成协议提供更好的基础。
谈判类型谈判类型指在商务谈判过程中，针对不同的任务和目标，采用不同的谈判方式。
根据不同的谈判类型，合适的谈判模式会有所不同。
以下是一些常见的商务谈判类型：交易性谈判交易性谈判是指双方在商务谈判中，都期望从中获得更多的利益。
在这种谈判中，谈判双方通常采取竞争性的谈判模式，以争取更多的优势和利益。
第二次谈判作业——商务谈判的类型
十、按谈判所属部门分
1、官方谈判 官方谈判是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间 进行的谈判。官方谈判的主要特征是：谈判人员职级高、实力强；谈判 节奏快、信息处理及时；注意保密、注重礼貌。 2、民间谈判
民间谈判是指民间大众之间的谈判。民间谈判的主要特征是：相互平 等、机动灵活、重视私交和计较得失。
2、非经济谈判 非经济谈判是指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内 容和目标的谈判，如涉及政治关系、外交事务、军事问题、边 界划分、人质释放、文化交流、科技合作和家庭纠纷等的谈判。 经济谈判和非经济谈判有时互相交织，但由于谈判内容的 性质不同，遵循的原则、策略的运用以及对谈判人员的要求等 均有不同。
十五、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分
1、大型谈判 2、中型谈判
一般情况下，大、中型谈判也称为规模谈判，由于谈判项目内容以及涉及的谈 判背景等较为复杂，谈判持续的时间也较长，因而需要充分做好谈判的各方面 准备工作。如，组织好谈判小组(其成员要考虑有各类职能专家)、了解分析相 关的谈判背景和各方的实力、制定全面的谈判计划和选择有效的谈判策略、做 好谈判的物质准备等。
五、按商务谈判理论、评价、标准的不同分：
1、传统式谈判 2、现代式谈判
六、以谈判内容透明度分类
1、公开谈判：信息必须及时披露；明确公开范围和原则。 2、秘密谈判：保密情况下进行。 3、半公开谈判。
七、闪电式谈判和马拉松式谈判
1、闪电式谈判：可选择的谈判对手较多；自己掌握主动 权。 2、马拉松式谈判：大而复杂的项目；要求的时间不急。
2、硬式谈判
硬式谈判也称立场型谈判。这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场 的坚定性，强调针锋相对；认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照己方 的立场达成的协议才是谈判的胜利。采用硬式谈判，常常是互不信任、互 相指责，谈判也往往容易陷入僵局，旷日持久，无法达成协议。而且，这 种谈判即使达成某些妥协，也会由于某方的让步而履约消极，甚至想方设 法撕毁协议，予以反击，从而陷入新一轮的对峙，最后导致相互关系的完 全破裂。在对方玩弄谈判工具，应对其阴谋加以揭露。在事关自身的根本 利益而无退让的余地、在竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合 作、在对方思维天真并缺乏洞察利弊得失之能力等场合，运用硬式谈判是 有必要的。 在硬式谈判中，谈判双方的注意力都集中在如何维护自己的立场， 否定对方的立场上。谈判者只关心自己的需要，以及从谈判中能够得到的 利益，而无视对方的需要以及对利益的追求。他们只看到谈判内在的冲突 的一面，总是利用甚至创造一切可能的冲突机会向对方施加压力，忽视去 寻找能兼顾双方需要的合作途径。
商务谈判模式与谈判类型
谈判模式与谈判类型商务谈判模式★APRAM模式★硬式谈判模式★软式谈判模式★赢-赢商务谈判谈判模式★原则式谈判模式（一）商务谈判的APRAM模式【商务谈判的APRAM模式程序】谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持两个环节，这就是当前国际上流行的APRAM（Appraisal，Plan，Relationship，Agreement， Maintenance）模式。
1.进行科学的评估2.制定正确的谈判计划2.建立谈判双方的信任关系4.达成使双方都能接受的协议5.协议的履行与关系的维持【实施步骤】1.项目评估主要包括：（1）需求评估；（2）可行性分析；（3）项目总体安排；（4）项目授权；（5）谈判项目预演2.制定正确的谈判计划（1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标；（2）努力理解谈判对手的目标；（3）再次进行比较；（4）详细制定时间计划、预算计划和人员计划并作出风险评估。
3.建立谈判双方的信任关系（1）努力使对方信任自己；（2）设法表现出自己的诚意；（3）行动胜过语言；4.达成使双方都能接受的协议（1）核实对方的目标；（2）清楚地确定双方意见的一致点；（3）为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案；（4）共同解决其他的分歧。
5.协议的履行与关系的维持（1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议；（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。
（二）硬式谈判模式（立场型谈判）1.概念：所谓硬式谈判是以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以要示对方牺牲其利益取得自己胜利为目的的谈判方法。
【案例】房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。
于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。
比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。
约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。
这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。
第2章商务谈判的类型形式内容和模式
一、面对面谈判
• 面对面谈判，就是谈判双方（或多方） 直接地、面对面地就谈判内容进行沟 通、磋商和洽谈。
• 优势
– 有利于明确各自的意见和观点，能够增强 自己判断的真实性，相互之间的说服性好。
• 局限
– 时效性强，决策风险大。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
二、电话谈判
•电话谈判多是咨询性、征求意见性的谈 判，或在主体框架已经确定的前提下， 就某些枝节问题通过电话进行谈判。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
二、按谈判的组织形式分 ★一对一谈判 ★小组谈判 ★大型谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
三、按商务谈判的性质和内容划分 ★价格谈判 ★成本谈判 ★原有合同的重新谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
四、按商务谈判的地点划分 ★主场谈判 ★客场谈判 ★中立地谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
5、交货
• 交货是货物买卖交易的履行过程。 交货日期、 交货地点、交货方式关系到双方的风险得失。谈 判双方在处理交货问题时，力求清晰、准确，避 免不必要的纠纷。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
6、违约责任
• 违约责任是在商品交易过程中，交易双方规避风 险的一种方法。对违约一方做出了一定的惩罚规 定，以确定另一方的利益。在确定违约责任时， 双方在找出共同承认的仲裁机构，以监督和断定 交易双方是否违约。
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
五、按商务谈判的交易地位划分 ★买方谈判 ★卖方谈判 ★代理谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
六、按谈判时间的长短划分 ★闪电式谈判 ★马拉松式谈判
第2章商务谈判的类型形式内容和模 式
第二章 商务谈判的结构,类型与方式..
§2.2商务谈判的方式
❖ 横向谈判的优点： 1.议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内
容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。 2.多项议题同时讨论，有利于寻打变通的解决办法。 3.有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运
用谈判策略和谈判技巧。
❖ 横向谈判的缺点： 1.加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。 2.容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
在谈判中可以使用的“因势利导”、“顺水推 舟”、“将计就计”、“投其所好”都属于这种策 略。你可以将计就计、投其所好，先易后难地提出 一些为谈判对方能够或与对手有共同之处的议题， 以使对方乐于合 作。
另外，利用对方急于求胜的心理，买方对于卖 方采取“先买后谈”的策略，即先答应（口头）， 然后再在未来的某个特定日子完成该项交易。这样 主动权就在买主手里，因为卖方投入了时间和精力， 又急于“出手”，所以交易容易成功。 ❖ 案例： 日本富豪购买土地
❖ 迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，该公司的面包远近 闻名，纽约很多的大酒店和餐饮消费场所都与迪吧诺公 司有合作业务。与多数饭店不同的是，迪吧诺公司附近 一家大型的饭店却一直没有向他们订购面包。这种局面 长达四年。期间迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的 经理，参加他们举行的会议。甚至以客人的身份进入住 该饭店，想方设法同大饭店进行接触，一次又一次地同 他们进行推销谈判。但无论采用任何手段，迪吧诺公司 的一片苦心就是不能促成双方谈判成功。
§2.2商务谈判的方式
❖ 这种谈判方式的优点是： 1.程序明确，把复杂问题简单化。 2.每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。 3.避免多头牵制、议而不决的弊病。 4.适用于原则性谈判。
❖ 这种谈判方式也存在着不足，主要有： 1.议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。 2.讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后， 不利于其他问题的解决。 3.不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活 地、变通地处理谈判中的问题。
第2章 商务谈判概
的约束和限制。
第三节 商务谈判的类型和内容
二、商务谈判的内容
商务谈判是商业事务的谈判，包括商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服 务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。 下面对这两个方面分别介绍，并简单介绍商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳 务合作谈判这三种谈判的基本内容。
(一)合同之外的谈判
合同之外的谈判是指合同内容以外事项的谈判。它是谈判的一个重要组成部 分，为谈判直接创造条件，影响合同本身的谈判效果，因此要加以重视。它 主要包括以下几个部分。
•第二章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的概念和特征
【学习要点及目标】 通过本章的学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商 务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。
一、商务谈判的概念 商务系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯 的划分，商务行为可分为以下四种。 (1) (2) 直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。
甲方 乙方
确定 立场
维护 立场
妥协 让步 破裂
图2-1 传统式谈判模式
成功
甲方 乙方
认定自身 的需要
+-
探寻双方 的需要
设想解决 的途径
失败
图2-2 现代式谈判模式
第三节 商务谈判的类型和内容
(六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判
根据谈判内容的透明度，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
第三节 商务谈判的类型和内容
(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判
根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。
1. 主座谈判 主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所 居住的国家、城市或办公所在地。
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第三节 商务谈判的内容
★货物买卖的谈判 ★劳务买卖的谈判 ★知识产权的谈判 ★合资合作的谈判
一、货物买卖的谈判内容
★标的 ★数量 ★品质 ★价格和支付 ★交货 ★违约责任
1、标的
• 买卖双方权利和义务所指向的对象。 • 在合同中，标的通常表现为被交易商品规范化的
名称，既被交易的商品叫什么。
2、数量
• 谈判的状况受通信工具的限制，如果发生延误， 就有可能影响甚至丧失交易的机会。
四、网上谈判
• 网上谈判是指借助于互联网进行协商、 对话的一种特殊的书面谈判。
案例：几种谈判形式相结合的谈判
• 某单位欲购进计算机500台，为产生批量效益，先 打出求购100ห้องสมุดไป่ตู้的采购广告，商家纷纷而至。该单 位将面谈的情况和网上查询的信息综合分析，得到 一个很重要的提示：近期内市场行情可能牌价格下 滑期，延期采购可能更为有利，这就为进一步了解 市场提供了时间保障。
案例：拖到时机 水到渠成
• A公司每年需要大量的原料，而供应商却很少，属于 卖方市场，市场状态显然对A公司不利。如何在这样 的市场状态下能签到满足自己需求的供应单，是公 司面临的一大难题。
• 在该公司进行市场调查，对可能的供应商进行认真 研究分析选择时，发现供应商B可以常年满足自己的 需求，于是派员了解该供应商负责本地区业务的总 代表王先生的情况，发现此人由于销售业务好做， 长期以来形成了喜欢生活安逸、享受，不耐劳苦， 人也爽快义气的性格。于是决定对王先生热情招待， 投其所好，实为疲劳战术的对策。
一、按谈判参与方的国界分
★国内商务谈判 ★国际商务谈判
知识链接：乌拉圭回合谈判
• 所谓乌拉圭回合谈判，是指1986年9月在乌拉圭的 埃斯特角城举行的关贸总协定部长级会议，决定 进行一场旨在全面改革多边贸易体制的新一轮谈 判，故命名为“乌拉圭回合”谈判。这是迄今为 止最大的一次贸易谈判，历时七年半，于1994月4 月在摩洛哥的马拉喀什结束。谈判几乎涉及所有 贸易，从牙刷到方向游艇，从银行到电信，从野 生水稻基因到艾滋病治疗。参加方从最初的103个， 增加到谈判结束时的125个。
• 从把王先生约来的第一天开始，公司挑选公关能力 特强的人员，陪客人尽情吃喝玩乐，把能够提供的 各种有趣的活动全部全部使之一览无余，使各项活 动的时间排得满满的，王先生情趣高昂。连续几天 过去了，这位销售代表终于被搞得筋疲力尽，偶尔 想谈一下销售业务的事，都被主人搪塞过去或敷衍， 或在小事小情节上纠缠不休，谈判业务无从进展。
4、价格和支付
• 价格往往得双方谈判的重点，它与双方的利益得 失的关系最直接。通常，最终确定的价格一般要 与双方在交易过程中所承担的权利和义务结合起 来。
• 支付问题也是货物买卖谈判中的重要内容，支付 时间和支付方式关系到以方在交易过程中的风险 和利益。
• 商品的内在质量和外在质量。 • 凡是能用科学的指标说明的，适合用规格、等级、
标准表述 。 • 凡是难以标准化、规格化的产品用“样品”表示。
实践中单凭样品成成交的情况不多，一般是规定 产品的某个或某几方面的质量指标作为样品的依 据。如，色彩样品、形式样品 。 • 一些有特色的产品可用“品牌”或“商标”来表 示。
• 当这位身心疲惫的代表发觉归期日益临近，心情变 得越来越急躁，终于想尽快签约，好按时返程时， 买方见时机已到，在这位代表再次提出谈判业务时， 将己方的条件竹筒倒豆地提出，结果都如愿以偿。
第二节 商务谈判的方式
★面对面谈判 ★电话谈判 ★函电谈判 ★网上谈判
一、面对面谈判
• 面对面谈判，就是谈判双方（或多方） 直接地、面对面地就谈判内容进行沟 通、磋商和洽谈。
商务谈判
(Business Negotiation)
第2章
商务谈判的 类型、形式、内容和模式
主要内容
• 商务谈判的类型 • 商务谈判的形式 • 商务谈判的内容 • 商务谈判的模式
第一节 商务谈判的类型
• 按谈判参与方的国界分 • 按谈判的组织形式分 • 按商务谈判的性质和内容划分 • 按商务谈判的地点划分 • 按商务谈判的交易地位划分 • 按谈判时间的长短划分
函电谈判的优势
• 使各方对问题有比较充分的考虑时间，可以和己 方人员进行充分的商讨研究。
• 利用现代化通信手段，广泛选择谈判对象，充分 地沟通交易条件，进行全方位地比较分析。
• 谈判成本降低，只有通信费。
函电谈判的局限
• 文字表达要准确精练。一旦词不达意或产生歧义， 就会引起争议和纠纷。
• 由于身处异地，无法窥探对方的心理活动，无法 使用语言技巧进行沟通。
• 商品的数量必须用规范化的单位准确地、科学地 予以表述；
• 吨 千克 磅 件 双 套 打 • 在国际贸易中，由于各国采用的度量衡制度不同，
同一计量单位所代表的数量也各不相同，因而要 掌握各种度量衡之间的换算关系，应在谈判中明 确规定使用哪一种度量衡制度，以免引起误会和 争议。尤其是重量。
3、质量（品质）
• 接着，该单位采用电子商务业务，利用网络优势开 展深入的市场调查，并将规模采购分为100、300、 500台三个批量，要求供应商将各批量的优惠价格、 供货时间、分期付款的承诺情况、保修期等关键条 款以电子邮件的形式传过来，从中选出三位供应商， 再来单位面谈。
• 最后以低于市场价15%的优惠价和两年内分三次等 量付款的分期付款承诺签订了500台计算机的采购 合同。
• 优势
– 有利于明确各自的意见和观点，能够增强 自己判断的真实性，相互之间的说服性好。
• 局限
– 时效性强，决策风险大。
二、电话谈判
电话谈判多是咨询性、征求意见性的谈 判，或在主体框架已经确定的前提下， 就某些枝节问题通过电话进行谈判。
三、函电谈判
• 函电谈判是指通过邮政、电传、传真等 途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈 判方式。
二、按谈判的组织形式分
★一对一谈判 ★小组谈判 ★大型谈判
三、按商务谈判的性质和内容划分
★价格谈判 ★成本谈判 ★原有合同的重新谈判
四、按商务谈判的地点划分
★主场谈判 ★客场谈判 ★中立地谈判
五、按商务谈判的交易地位划分
★买方谈判 ★卖方谈判 ★代理谈判
六、按谈判时间的长短划分
★闪电式谈判 ★马拉松式谈判