建材营销六大难题突破1
瓷砖销售总结存在的主要问题及建议
瓷砖销售总结存在的主要问题及建议一、问题描述：在瓷砖销售领域，存在一些常见的问题，这些问题造成了销售业绩的不稳定和市场竞争力的下降。
本文将对这些主要问题进行分析，并提出相应的解决建议。
1. 缺乏产品差异化：目前市面上大多数厂家生产的瓷砖类型齐全，但缺乏个性化设计和创新。
消费者越来越注重室内装饰效果和个性化需求，因此缺乏差异化的产品难以吸引他们。
2. 销售人员技能不足：相比于其他家居材料，如地板、门窗等，市场对于购买瓷砖所需咨询和服务更为专业。
然而，在实际销售中往往会发现销售人员对于产品特点、安装流程等技术知识掌握不够扎实，导致无法满足消费者提问需求。
3. 销售渠道单一：当前许多厂商仍然采用传统线下渠道进行销售，并没有充分利用互联网平台进行线上推广和交易。
这种单一渠道的销售模式限制了销售范围和市场影响力，无法满足现代消费者购买方式的多元化需求。
4. 市场竞争激烈：随着国内瓷砖行业的快速扩张，厂家和品牌数量增加，市场竞争变得日益激烈。
仅仅依靠低价格策略来吸引客户已经不再有效，在品质、服务等方面都需要更多努力来提高竞争力。
二、解决建议：针对上述问题，以下是一些建议，可以帮助企业改善销售情况并增强市场竞争能力：1. 加强产品创新设计：通过加大投入，并与设计机构合作，开发出具有差异化优势的产品系列。
这样可以满足消费者对于个性化装饰需求，并赢得他们的关注和信任。
2. 培训销售人员技能：通过培训和教育活动提高销售人员的专业技能水平，在产品知识、应用技巧以及顾客服务等方面进行全面提升。
确保他们具备充分专业知识并且能够娴熟地应对消费者的问题和需求。
3. 多渠道销售：利用互联网等新兴平台，构建起线上销售渠道。
通过电商平台、社交媒体和自有网站等方式，增加产品曝光度，提高销售范围，并与消费者建立更加直接的联系与互动。
4. 提升品质和服务水平：在产品质量上严格把关，遵循国家标准并超过消费者期望价值。
同时，在产品安装、维修以及售后服务方面做到及时响应，并持续改进用户体验。
《建材经销商区域制胜法宝：“6+1”组合策略》
《建材经销商区域制胜法宝：“6+1”组合策略》今天，商业已进入一个充满全新现实的时代。
竞争环境高度莫测，竞争手段层出不穷，竞争结局优胜劣汰。
生产企业如此，经销商亦如此。
我们发现，面对不断变化的市场，建材经销商们面临六大困惑：1、市场之困：市场变化快，经营环境日益规范，市场门槛提高，经营越来越困难；2、竞争之困：产品和促销手段同质化竞争加剧，虽销量有增加，但利润越来越薄；3、渠道之困：渠道日益多元化，但各渠道的价格差异大，网络维系成本高，操作难度越来越大；4、品牌之困：不做品牌宣传，销售没有拉力，但做广告宣传，投入大，为厂家做嫁衣，消费者还不一定买账；5、队伍之困：员工越来越多，但普遍没有责任感，执行力差，效率低下，安心的不能干，能干的不安心；6、模式之困：是采用大店模式还是多店模式？是多品牌经销还是单一品牌经销？是单一产品经营还是建材家居一体化经营？虽然，快速变化的市场形势对每个经销商都一样，但我们发现建材经销商们应对的做法却有很大不同。
优秀的经销商选择：把变化当作挑战和机遇，与时俱进，积极寻找对策，凭借自己的眼光、魄力与胆识，通过营销创新，把自己的事业从几百万做到了一千万、数千万的规模，一举完成了原始积累，并向过亿甚至几亿的规模迈进，同时开始整合资源，朝关联行业多元化发展。
而大多数经销商在盲目挣扎：一方面，病急乱投医，频繁增加品牌，消耗元气；拼资源，比消耗，赔本赚吆喝；盲目跟随，但由于缺乏营销创新能力，企业不进反退；另一方面，经销商自身的经营意识没有随着市场的变化而快速转型，服务不增值，凭经验惯性运作市场，坐商意识强，渠道创新和开拓力度不大，不愿投入做品牌拉动市场，反而进步缓慢。
那么，到底该怎样来应对市场困局，进行营销破局呢？我们的建议是：运用“6+1”组合策略，多点制胜，合力突破。
6即观念突破、终端突破、传播突破、渠道突破、管理突破、组织突破，1即营销模式突破。
一、观念突破：与时俱进，与时谐行。
建材营销六大难题突破
建材营销六大难题突破现代建材行业的竞争愈发激烈，而传统的营销模式已经难以满足市场的需求。
因此，建材企业在面对市场时往往会遇到六大营销难题。
本文将通过分析和讨论这六大难题，并提出突破的解决方案。
1.需求不确定性建材市场的需求不稳定，受到宏观经济形势和政策影响较大。
如何及时获取市场需求信息，成为企业必须解决的问题。
解决这一难题的关键是建立一个完善的市场调研体系，通过调研手段，了解消费者的需求趋势和市场变动，并根据调研结果及时进行产品和策略调整。
2.价格竞争激烈建材市场竞争激烈，价格战是常见的竞争手段。
然而，单纯依靠价格竞争往往无法带来长期发展。
为了突破价格竞争带来的难题，建材企业应该更加注重品牌建设和产品的差异化。
通过品牌塑造、提升产品质量和研发创新，提高产品的附加值，以此来抵消仅仅依靠价格竞争带来的不利。
3.市场渠道狭窄建材行业的产品种类繁多，但渠道选择有限。
大型建材市场和专卖店是传统的销售渠道，然而随着线上销售的兴起，传统渠道已经不能满足市场的需求。
因此，建材企业应该积极开拓线上销售渠道，通过电商平台和社交媒体等方式，拓宽产品的销售范围，提高品牌曝光度和销售额。
4.营销手段陈旧很多建材企业仍然采用传统的广告宣传手段，效果越来越差。
为了突破这一难题，企业应该更加注重数字化营销手段的运用。
通过搜索引擎优化、社交媒体推广和内容营销等方式，提高企业的曝光度，吸引目标客户，并且与客户进行有效的互动和沟通。
5.售后服务不到位建材是一个高度依赖售后服务的行业，售后服务的质量和效率往往影响到企业的声誉和客户忠诚度。
为了突破售后服务的难题，企业应该加强售后服务团队的培训和管理，提高服务质量和响应速度。
此外，企业还可以通过建立客户关系管理系统，建立完善的客户信息库，及时跟进客户需求，提供个性化的售后服务。
6.品牌影响力不足建材企业在市场中的品牌影响力较弱，缺乏差异化的竞争优势。
为了突破品牌影响力的难题，企业应该注重品牌建设和品牌推广。
木地板行业急需营销破局
木地板行业急需营销破局引言木地板是一种常见且受欢迎的地板材料，具有自然美观、环保健康等优点。
然而，在当前竞争激烈的市场环境下，木地板行业面临着一些营销难题。
本文将分析木地板行业目前面临的营销困境，并提出一些破局的建议。
木地板行业现状分析1.市场竞争激烈：木地板市场竞争激烈，品牌众多，给消费者选择带来了困扰，同时也给企业带来了巨大的竞争压力。
2.产品同质化严重：许多木地板企业产品同质化严重，缺乏独特的品牌特色，导致消费者选择时缺乏明确的判断标准。
3.市场宣传力度不够：木地板行业整体的市场宣传力度相对较弱，企业在品牌建设上存在欠缺，缺乏有效的宣传渠道和方法。
破局建议1. 提升产品品质和独特性提升产品品质和独特性是打破同质竞争的关键。
木地板企业应该加强研发力度，开发具有独特特色的产品，注重品质和设计细节的提升。
通过不断引入新的材料和工艺，创造出更具竞争力的产品，以满足消费者对个性化产品的需求。
2. 加强市场调研和定位在市场竞争激烈的背景下，企业需要加强市场调研，了解消费者需求和市场趋势。
根据市场调研结果，进行精准定位，制定有针对性的营销策略。
通过明确目标受众和市场定位，企业可以更好地满足消费者需求，提高市场占有率。
3. 加大市场宣传力度木地板企业需要加大市场宣传力度，提升品牌知名度和美誉度。
可以通过多种渠道进行宣传，如广告、新闻稿、微博、微信等。
同时，建立有效的品牌形象和传播渠道，与消费者进行积极的互动和沟通，增强品牌的美誉度和用户忠诚度。
4. 建立完善的渠道网络企业应该建立完善的渠道网络，与经销商、批发商等建立长期合作关系。
通过与渠道商的深入合作，加强产品经销和市场推广，提高销售业绩。
同时，企业还应关注在线渠道的拓展，利用电子商务平台和社交媒体等渠道，拓展销售渠道，增加产品曝光率。
5. 注重售后服务提供满意的售后服务可以增强客户对企业的信任感和忠诚度。
企业应该加强售后服务团队建设，提供全面、及时的售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题。
家居建材业如何突破招商困局
变革创新理念，突破招商困局一、实现突破的三种思维1、危机中的商机意识。
经济危机，“危机”中既有危险，也有商机。
当危机成为一种普遍环境时，就不能再成为借口，因为大家都处于相同的环境。
把危机更多看成一种商机，这样的思维方式更有助于我们去创新变革。
2、行业低迷时期的产业升级意识。
每一次行业的低迷都是一次行业的洗牌，家居业也不例外。
房地产低迷对家居行业的冲击不可避免，但能否以此为契机，率先实现产业升级，不但能够突破困局，甚至可以改写市场格局。
3、商业模式的创新意识。
任何一次产业升级，都会伴随着新的商业模式的出现。
所以，如果我们创新理念，敢于打破旧式思维，变革现有的商业模式，一定会有所突破。
二、洞察家居行业的真相家居卖场对消费者的核心价值是什么呢？我认为是产品质量保证、服务质量保证、顾客最低购买总成本（价格、时间、便利等），也就是消费者让渡价值的最大化。
而丰富的品类、卖场的购物环境、顾客的购物体验等，只能算是次核心价值。
不是说次核心价值不重要，而是相对于核心价值，次核心价值应该屈居第二。
国产手机的历史沉浮就是明证。
当初靠外观设计、功能概念等打天下的国产手机，如今都已成昨日黄花。
品牌手机如今是诺基亚、三星等国外手机的天下，因为他们紧紧抓住了手机的核心价值：可靠、实用、便利、耐久等。
所以，对消费者而言，家居卖场应该紧紧围绕上述家居行业的核心价值做文章，才可能被消费者接受。
如何整合上、下游产业链的资源，成为消费者核心价值的提供者，成为消费者家居产品购买的利益代言人，是摆在大明家居面前一个必须逾越的障碍。
当前家居行业的经营模式大致有两种：一种是统一进货、统一收银、分成提点的“家居建材超市”模式，其代表是宜家、百安居等，虽然这种模式暂时遭遇了种种困难，但其围绕消费者核心价值的理念，我相信随着其模式的不断完善改进，最终会成为市场的宠儿。
而另一种“收租地主”式的轻公司盈利模式，其代表是红星美凯龙，看上去万无一失、毫无风险，但由于其产品定制环节存在卖场无法控制的若干漏洞，长远看有可能是一条死路。
建材营销六大难题突破
强化线上布局
优化线上店铺运营，提高 品牌知名度和线上销量。
建立合作伙伴关系
积极寻找和建立与自身品 牌匹配的合作伙伴，共同 开拓市场。
案例分享
某建材企业通过与知名设计师合作， 推出限量版产品，在社交媒体上引发 关注和热议，成功拓展了新的消费群 体。
某瓷砖品牌通过与房地产开发商合作 ，成为某高端楼盘的唯一建材供应商 ，实现了在特定市场的渠道突破。
建材市场竞争激烈，价格战是常 见手段。价格竞争可能导致客户 在价格低廉的产品和服务之间频 繁更换，降低对某一品牌的忠诚
度。
解决方案
提升产品质量
企业应注重产品质量，通过研发创新和严格的质量控制，提高产 品的稳定性和可靠性，赢得客户信任。
加强售后服务
提供及时、专业的售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题 ，增强客户的购买信心和忠诚度。
品牌形象不够突出
品牌形象不够突出，缺乏独特的卖点 ，难以在竞争激烈的市场中脱颖而出 。
品牌定位不准确
品牌定位不准确可能导致消费者对品 牌的认知度不高，难以形成品牌忠诚 度。
解决方案
制定有效的品牌传播策略
通过多种渠道进行品牌宣传，如广告、公关、社交媒体等，提高 品牌曝光度。
精准定位目标受众
明确品牌的目标受众，根据目标受众的特点制定相应的营销策略， 提高品牌认知度。
02
难题二：竞争对手众多
原因分析
建材行业市场饱和度高
01
随着建材市场的不断发展，越来越多的企业进入该行业，导致
竞争对手众多。
客户需求多样化
02
不同客户对建材产品的需求和偏好各不相同，企业难以满足所
有客户的需求，容易被竞争对手抢占市场。
品牌竞争激烈
抓住建材批发市场销售的机遇与挑战
抓住建材批发市场销售的机遇与挑战一、市场背景建材行业作为国民经济的重要支柱产业，一直以来都扮演着推动经济发展的重要角色。
随着我国城市化进程的不断加快，建材市场需求量也呈现出快速增长的趋势。
建材批发市场作为建材行业的重要组成部分，承担着连接供需双方的桥梁作用，为销售人员提供了广阔的发展空间。
二、机遇1. 市场需求旺盛：随着城市化进程的推进，房地产市场持续火爆，建材需求量不断增加。
同时，政府对于基础设施建设的投资力度也在不断加大，这为建材批发市场的销售人员提供了更多的机会。
2. 建材行业升级换代：随着科技的进步和人们对环保、健康的需求增加，建材行业也在不断进行升级换代。
新型环保建材、智能家居产品等的出现，为销售人员提供了更多的产品选择，同时也为销售带来了更高的利润空间。
3. 互联网+建材行业：互联网的快速发展，为建材批发市场带来了新的销售模式。
通过互联网平台，销售人员可以更加方便地了解市场动态，与客户进行沟通交流，提高销售效率。
同时，互联网也为销售人员提供了更多的宣传推广渠道，拓宽了销售渠道。
三、挑战1. 市场竞争激烈：建材批发市场竞争激烈，各类品牌、产品琳琅满目。
销售人员需要具备良好的产品知识和销售技巧，才能在激烈的竞争中脱颖而出。
2. 客户需求多样化：随着消费者对品质和个性化需求的提升，客户对建材产品的要求也越来越高。
销售人员需要不断学习和了解市场动态，提供符合客户需求的解决方案，以满足客户的个性化需求。
3. 价格压力大：建材批发市场价格敏感度较高，客户往往会对价格进行比较和选择。
销售人员需要通过与供应商的合作，争取更好的价格优势，同时也要注重产品质量和服务的提升，以提高客户的购买意愿。
四、应对策略1. 提升产品知识和销售技巧：销售人员应该不断学习和了解建材行业的新产品、新技术，提升自己的产品知识和销售技巧。
只有具备专业的知识和技能，才能更好地与客户进行沟通和交流，提供专业的解决方案。
2. 与供应商建立良好的合作关系：与供应商建立良好的合作关系，争取更好的价格优势和供货保障。
突破建材营销的六大难题
用户体验
注重消费者的购买和使用体验，提供贴心的售前和售后服务，提高消费者对品牌的满意度和忠诚度。
增加消费者粘性
会员制度
建立会员制度，为会员提供专享的优惠和增 值服务，增加消费者的粘性和忠诚度。
定期活动
定期举办促销活动、新品发布会、体验活动 等，吸引消费者的关注和参与，增加消费者 的粘性。
要点一
建立长期合作伙伴关系
与渠道商建立长期合作伙伴关系，共同开拓市场，提 高销售业绩。
要点二
定期沟通与交流
定期与渠道商沟通交流，了解市场需求和行业动态， 共同应对市场变化。
提高渠道管理能力
完善渠道管理制度
建立完善的渠道管理制度，规范销售流程，提高渠道管 理效率。
加强渠道风险控制
加强渠道风险控制，防范市场风险和不良竞争，确保企 业稳健发展。
加强团队培训和学习
培训计划
01
制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户关系管
理等，确保团队成员得到全面的培训和学习。
定期培训
02
定期组织内部培训和外部培训活动，让团队成员了解行业动态
和最新技术，提高销售团队的综合素质。
学习氛围
03
鼓励团队成员相互学习和交流，形成良好的学习氛围，让团队
成员不断进步和提高。
提高团队凝聚力和执行力
增强团队凝聚力
通过团队活动、聚餐、旅游等方式，增进团队成员之间的了解和 信任，提高团队凝聚力和战斗力。
提高执行力
制定清晰的目标和计划，加强过程管理和监督，确保团队成员能 够高效地完成任务和工作计划。
激励和奖励
设立激励和奖励机制，对表现优秀的团队成员给予奖励和表彰， 激发团队成员的积极性和创造力。
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其它
多品牌策略的运用，掌握好优质、环保 产品的推广节奏，“游击队”与“正规 军”相结合；
用户使用贴面板时碰到的问题
50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
35.3% 38.9%
24.1%
27.4%
12.6% 12.1%
表面褪色 表面爆皮 表
面开裂 发霉 变形
或变黑 其它
消费者的自我保护意识、能力不高，装 饰施工人员的短期行为较严重、缺乏足 够的行业自律与社会监督，优质高价的 产品如何推广？如何避免“劣等货驱逐 优等货”的现象？
陶瓷消费者信息来源
亲友介绍 装修/建材业人员
电视广告 建材店店员推荐 专业杂志广告
广播广告 建材展览会 户外广告牌/灯箱 报纸广告 店内宣传品/招贴画
油漆消费者最关心的问题
优先向注重内质、环保的大型工程推广， 塑造样板工程；
注意品牌、传播、促销、包装、通路等 推广策略的配合；
整合就是创新； 集中开发，分批投放；
重视新工艺、新技术的开发，而不仅仅 是新花色的开发；
从整体装修效果出发来开发新产品。
第二大难题：通路难题
1、通路难题的表现与成因
经销商的经营模式与功能转型；
通路管理则要从粗放式向精细化、制度 化、政策化、规范化转变；
把CRM技术应用于工程、装饰公司、经 销商等大宗买主的开发与管理。..\心得文章\全面顾客关系管
理.doc
第三大难题：品牌难题
1、品牌难题的表现与成因
企业不管大小都在模仿着大企业做品牌， 甚至连贸易商也在尝试通过OEM “做品 牌”，并且品牌标志设计、命名风格趋 同化，品牌个性弱化、品牌差异缩小、 品牌溢价下降；
第四大难题：沟通与传播难题
1、沟通与传播难题的表现与成因
新媒体不断涌现，受众的“眼球”极度 分散，媒体成本却节节升高，加之品牌 溢价下降、利润空间的缩水，难以支撑 高额的传播费用；
集团购买的 投资建设方
9%
其他 4%
建材市场与经营商户越开越多，流通领 域的拥挤与竞争日甚，市场人流被严重 稀释；
传统平面分销通路如专卖店人气不旺、 生意清淡，分销效率严重下降。
2、通路难题的解决思路
提高新特通路的开发力度，构筑立体化 销售通路；
加强对传统平面分销通路的软件投入， 从单一注重终端网点的数量及硬件竞争 转变为注重软件的竞争；
31.40% 无所谓
建陶产品消费者的品牌要求
有 65%
没有 16%
无所谓 19%
使用过用户对贴面板品牌的记忆度
80.00% 60.00% 40.00% 20.00% 0.00%
62.10% 不记得
21.84% 没有品牌
16.06% 记得
陶瓷消费者的品牌记忆度
不记得 50%
记得
没有购买、使 用过陶瓷产品
建材超市异军突起，其“天天平价”、 “一站式购物”、“无条件退货”、 “一揽子服务”等经营理念深得人心， 快速分食着传统建材市场的业务； 建材超市发展动态.ppt
消费者倾向于在哪里购买建材
专卖 大型建 专业陶 综合建材 综合建材 其 店 材超市 瓷市场 零售市场 批发市场 他
31% 22%
45%
瓷砖质量问题调查
表面磨损褪 色不耐用
尺寸大小 不一致
开色太 裂差滑
不 耐 脏
没有使 其 用过 他
43%
55%
25 45 30 32 %%% %
6%
2 %
消费者购买陶瓷最关心的因素
质量
价格
装修 效果
产地
品牌
包装
便利
售后 服务
回扣
厂家 实力
其他
87% 68% 59% 13% 39% 7% 2% 52% 3% 17% 0%
其它
40% 31% 28% 26% 24% 24% 22% 22% 21% 10% 3%
建材消费者最信赖的信息来源
广 店内 施工人员 亲友介 店员推 其
告 POP
意见
绍
荐它
装饰施工人 21
员
%
7%
56% 40% 21% 7%
家庭装修消 18
费者% 6%
集团投资采 20
购员
6%
18%
1 %
装饰公司的品牌运动方兴未艾，并利用 其品牌影响将业务向材料采购供应等上 游扩张、成了建材领域一股日益壮大的 重要分销力量；
消费者倾向于请谁装修
正规的装饰公司 零散拼凑的装修
装修
施工人员装修
54%
38%
其他 8%
不少地区政府出台不准交毛坯房的规定， 工程直接采购的比例日益提高；
油漆产品最终用户构成调查
13% 25%
家庭消费 工程装修消费 家具公司
62%
油漆产品购买者比例
7% 14%
15% 8%
家庭用户 家具厂 油漆工 装修公司 其他
56%
陶瓷产品最终消费构成
家庭消费 64%
工程、集团消费 36%
陶瓷产品的购买人群构成
装修 施工单位 泥工 采购员
16%
17%
家庭 54%
37%
13%
多品牌策略被滥用，市场上“品牌”泛 滥，消费者无从选择；
品牌老化问题较普遍；
品牌危机没有得到足够重视。
2、品牌难题解决思路
观念转变：品牌不是护身符，品牌不是 牟取暴利的工具；
赋于品牌独特的个性与深刻的内涵； 定位不同、分工明确的多品牌组合； 老化品牌的再造； 建立品牌危机防范机制。
%
4%
61% 43% 4% 0%
2、产品难题的解决思路
观念转变：不要把环保当USP；
用户选购贴面板最看中因素
40.0% 35.0% 30.0% 25.0% 20.0% 15.0% 10.0%
5.0% 0.0%
34.1%
27.6%
16.6% 16.2%
5.0%
0.4%
天然材料，无感危觉害高档、有名回贵归自然的美感观觉、装饰效果好坚固、耐用
待装修用户对贴面板的品牌要求
50.00% 40.00% 30.00%
20.00% 10.00%
0.00%
35.40% 有要求
38.90% 没有要求
25.70% 无所谓
已装修用户对贴面板的品牌意识
50.00% 40.00% 30.00%
20.00% 10.00%
0.00%
47.10% 有要求
21.50% 没有要求
建材营销六大难题突破
主讲：汪光武
第一大难题：产品难题
1、产品难题的表现与成因
环保性难题：国家出台建材产品十项强 制标准，市场准入门槛提高，产品成本 上升，但售价如何提高？如何消化产品 的上升？主管部门执法不到位时又该怎 么办？
知识产权得不到很好保护，新产品被大 量模仿，如何提高新产品的仿制壁垒、 延长新产品的生命周期？如何拓展新产 品的开发思路？