上海汽车销售流程之试乘试驾

在试乘或试驾开始前，就向顾客强调引擎的特点，引导顾客缓慢地踩油 门、起步。 起步时，打开车窗或音响，行驶一段时间后或应顾客要求再关上。
试乘试驾前准备
抗拒话术准备 问题：为什么刹车很软 刹车偏软或偏硬只是您对踏板的感觉，并不代表刹车不好，事实上 也根本不影响刹车性能，只要开一段时间就很快能适应了 刹车偏软或偏硬主要还是不同的厂商对不同车型的调校，一般来说， 小型车要考虑乘坐舒适性，都会调校得偏软，很多高档的美国车也 都是这样设计的，如果太硬，很容易发生“点头”现象，让人感觉 不舒服
销售流程
----试乘试驾
培训手册纲要
试乘试驾目的 试乘试驾流程 试乘试驾前准备 客户邀约 车辆使用及操作说明 试乘 换手 试驾 停车及客户停留 填表及尝试签约 培训手册使用方法 演练及监督 检查工具
试乘试驾目的
确认客户需求 强化客户关系 创造客户拥有的感觉 创造销售购买契机 —— —— —— —— 在试乘试驾过程中了解客户的重点需求 在相对私密的环境中拉近与客户的距离 加强并暗示顾客拥有后的感觉 激发客户的购买冲动
试乘试驾前准备
抗拒话术准备 驾驶执照没到1年我还要试驾 非常抱歉！我不能满足您的愿望，为了保护绝大部分试驾者的人身 和财产安全，公司有规定试驾者的驾龄必须满1年或以上 我们可以先来试乘，通常我们试乘试驾的流程也是先试乘、后试驾， 因为试乘可以感受到更多试驾所不能带来的体验，所以您的意见或 建议对我们来讲同样重要
注意点 试乘试驾时，指导顾客正确、科学的驾驶方法，看见不良的驾驶习惯予以纠正。 日常收集一些省油小窍门，并与顾客探讨、交流。
试乘试驾前准备
抗拒话术准备 你们550的音响为什么没有6碟CD 550的配置丰富又人性化，每一分钱都让您花得物有所值，除了广 播，550用外接U盘取代了以往在小型车上的6碟CD，这是当前汽车 的流行设计元素，也更符合时尚潮流，而且我们的CD也可以直接 读取MP3光盘，一张1元的光盘可以刻100多首歌呢。 CD单片容量小、不易保存，而且一张CD内不是每首乐曲您都喜欢 听，现在很多汽车音响都流行用外接MP3，您想听什么歌就听什么 歌，可以随时从网上下载，还省去了您去购买CD的时间和部分金 钱。
试乘试驾前准备
抗拒话术准备 你们550的车油耗会不会很大 您问得很对，油耗确实不是您单单一个人关心的问题，但油耗偏偏 又没有绝对的标准，因为每个人的驾驶技术、驾驶习惯、行驶路况、 车辆载重、保养状况，甚至不同加油站的油品质量都不一样，而这 些都与日常油耗息息相关，相信您只要掌握合理、科学的驾驶方法， 再精通点省油小窍门，那么您驾驶350、550的油耗绝对不会高于其 他同排量的车。
试乘试驾前准备
话术准备的注意要点
了解自身车辆的弱势，并准备相应的话术 了解竞争产品的特性，并准备相应的话术
了解顾客驾驶经历，并准备相应的话术
降低顾客期望值，并准备相应的话术 预防是抗拒话术的主要目的
试乘试驾前准备
抗拒话术准备 问题：为什么发动机声音很响 550的设计中有很多运动元素，除了外观，还包括引擎，您仔细听， 引擎发出的是一种很有规律、很有节奏的运转声，而不是杂乱的噪 音，给人的第一感觉就是它有着澎湃强大的动力储备，让您放心地 去加速。 任何车辆在冷车刚启动时，引擎声音都会比正常行驶时大一点，过 2-3分钟就好了。 预防
试乘试驾前准备
路线准备
高度为12厘 米的台阶
油门响应性很好 ,加速强劲有力 换档平顺，行驶中 安静平稳，风噪小
急加速→刹车→低速
2
40
紧急制动时很稳定 , 制动距离较短
60
20
1
油门响应性很好 , 有强烈的推背感
高度为2米,角 度为20度的坡
制动响应性很好
80
40
起 步
转向精确
40
3 40 4
试乘试驾的关注点 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身 的体会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头说明的认同，强 化其购买信心; 事实上，在整个试乘试驾过程中，顾客最重视的不在于销售人员有 多会说，介绍得有多全面，而在于对方是否“以客为尊”！因此， 销售人员要时刻注意礼节礼仪，如每一次顾客上、下车都要为顾客 开、关车门等; 根据顾客的需求有针对性地介绍、引导顾客感受车辆的卖点，不要 口若悬河；时刻注意寻求顾客认同并征询顾客感受，如“您觉得怎 么样？”、“还有什么地方想要特别了解的吗？”等等;
我们买一件衣服、一双鞋都会去试穿，更别说一辆车了。没有最好 的，只有最合适的，我们只推荐适合您的车
车上的很多功能和特点光说是没有用的，只有开过、坐过才知道， 今天您试乘试驾了W5，以后再看别的车也好有个比较
注意点 有足够的时间和精力给顾客做试乘试驾，注意主动、热情，但要征询顾客同意。 针对顾客的需求做详细讲解，并不断寻求顾客认同，进一步引起顾客的兴趣。
说明 1、此表格使用频率：每天早上晨会后当班销售顾问在清洁完展厅车辆后，完成对试乘试驾车辆的点检； 2、点检表放置位置：点检表用塑料透明文件袋封装后放在主驾驶座上，利于目视化，每次试乘试驾开始时，销售顾 问可以向顾客介绍此表，以提示顾客该车时刻保持最佳状态； 3、除每日完成点检表外，车辆的外观清洁要每2-3个小时由展厅保洁员处理一次。
预防 在试乘试驾之前，了解顾客的开车经验，介绍自排车的驾驶方法和要点。 在试乘试驾时，介绍并演示HOLD键的使用方法，让顾客有体会。
试乘试驾前准备
抗拒话术准备
这个车没什么特别的我不想试驾
请您试乘试驾主要是为了让您对先前我所介绍的W5的功能和特点 有更深的体会和感受，而且根据我和您之前的沟通，W5完全符合 您的需求
后一位顾客产生影响。
试乘试驾前准备
抗拒话术准备
预防 在试乘试驾之前，了解顾客的开车经验，介绍车辆舒适性时，就将刹车特点 向顾客做一个概述，让顾客有一个心理准备。
试乘试驾前准备
抗拒话术准备
问题：为什么你们的自排车加速比较慢 自动变速箱是根据发动机转速自动调节档位，响应速度相对来说没 有手动变速箱来得快，但是它的省心、省力和舒适是手动变速箱所 不能带来的，尤其对于初学者和女性车主来说 自排车的驾驶方法和手排车不一样，尤其在起步时不能猛踩油门， 要缓和，否则声音响、速度上不去且增加油耗，油门踩下去放一放， 再深踩一点，速度就上去了 如果已经在高速还需要超车或急加速，可以按下OD键，强迫进入 第3档，瞬时提高发动机的动力，当超速完毕后，恢复OD键就可以 了，这也是350的卖点之一
试乘试驾流程
顾客 满足 试乘 试驾 条件
销售 顾问 准备 车辆
顾客 上车前 基本 动作
顾客 试乘前
试乘
顾客 试乘中
换手 试乘 试驾 结束后 基本 动作
填表及 尝试邀约
顾客 试驾
试驾
顾客 试驾前
说明 此图为试乘试驾简要流程图，试乘试驾的进行是建立在顾客满足试乘试驾条件 的基础之上的。
试乘试驾前准备
注意点 道歉不是因为我们做错了，而是我们无法满足顾客的愿望。 面带微笑、不卑不亢，坚定公司的立场，但要从顾客的利益出发，提供其他补偿。 不要让顾客感觉因为我们怀疑他的驾驶技术而不提供试驾服务。
试乘试驾前准备
抗拒话术准备 750的动力好象不是很好 750的最大功率可达118KW，在同级车中是相当优秀的，完全能保 证您日常行驶所需。
ห้องสมุดไป่ตู้
试乘试驾前准备
人员准备及要点 是否具有良好的精神状态迎接顾客？-如果销售顾问没有良好精神状 态就会影响到客户的情绪，同时也不会有耐心去详细介绍车辆的特 性和操作要点，这样很难洞察客户的感性需求，激发顾客的热情 是否准备了充分的试乘试驾时间？-如果销售顾问自己没有打算用足 够的时间陪顾客试乘试驾，那么当顾客长时间试乘试驾时销售顾问 就会比较烦躁，同时在情绪控制和抗拒处理上出现问题，从而影响 顾客的热情
车内必备的物品 香水、不同风格的CD、MP3等
良好的车况以及试乘试驾前的准备可以让顾客有良好的第一印象，对促成销售
有很大的帮助，同时也可以提升客户满意度
试乘试驾前准备
车辆检查表及要点
试乘试驾车点检表 授权销售部服务中心名称 日期：_______年_______月_______日 车架号： 整辆车身是否清洁 车身是否张贴试乘试驾标志 车身是否有划痕或碰撞 外观 轮胎气压磨耗、受损等是否正常 大灯、方向灯、后照镜是否损伤 车牌是否污损 脚踏垫、烟灰缸、中央副手、置物槽等是否清洁 室内照后镜、门边后照镜角度是否清洁 刹车踏板状况是否正常 引擎启动状况是否正常 油箱存量是否一半以上 座舱内 头灯、方向灯、座灯、刹车灯是否正常 雨括器是否工作正常 驾驶座各项调整作动的功能是否正常 CD多种风格准备 空调是否工作正常 刹车油量是否正常 发动机油量是否正常 发动机室 挡风玻璃的清洁剂是否正常 水箱冷却水量是否正常 发电机皮带是否有尖叫 点检人签名 星期_______ 月 日 是 否 月 日 是 否 月 日 是 否 月 日 是 否 月 日 是 否 月 日 是 否 月 日 是 否
试乘试驾前准备
抗拒话术准备 550的发动机声音很响 550的设计中有很多运动元素，除了外观，还包括引擎，您仔细听， 引擎发出的是一种很有规律、很有节奏的运转声，给人的第一感觉 就是它有着澎湃强大的动力储备，让您放心地去加速。
预防
在试乘或试驾开始前，就向顾客强调引擎的特点，引导顾客缓慢地踩油。 起步时，打开车窗或音响，行驶一段时间后或应顾客要求再关上，这样就会 有很明显的比较，显得我们车辆很安静。
注意点
在试乘试驾过程中提醒顾客感受，并寻求顾客认同。
试乘试驾前准备
抗拒话术准备
我坐着感觉太低看不到车头
任何新车都需要一个适应过程，在调节座椅时，前后左右看一下， 找到一个最适合自己体型的位置，适应一段时间就好了
注意点 顾客上驾驶座时帮助调整座椅，确认视线良好。 在做产品介绍时就强调车身设计的特点，及其可能给顾客带来的感受。 帮助顾客调节座椅，注意不要顶到车顶，避免顾客对“头部空间小”发生抗拒。