商务谈判策略知识点
(完整版)国际商务谈判知识点
1关键词语What is a negotiation?A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。
Factors in a successful negotiation1. Result of mutual taking and giving共同的给予和获取的结果2. The existence of conflicts and collaboration 冲突与合作并存3.Every party can exercise（行使）veto right（否决权）to the results of the negotiation各方都可对谈判决议行使否决权What is a conflict ?A conflict is a dispute, disagreement or argument between two or more interdependent parties who have different and common interests. 冲突是发生在两个或更多既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间的对抗、争执或不同意见。
Stakes are the value of benefits that may be gained or lost,and costs that may be incurred or avoided.利益是指（通过谈判）可以获得的利益或者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。
Four points1.The negotiations are pertinent to relevant parties’interests.谈判是对于各方具有利害关系的事件2.All parties have to pay for the gaining, but what they will get is determined by how well negotiators manage the situation.谈判各方必须有所付出才能获取利益，但所获取利益取决于谈判者如何应对谈判3.What they will get is also determined by the current situation.所获取利益也取决于谈判时的事态发展现状4.Negotiators have to balance the relation between the current interests and long-term interests.谈判者必须对眼前利益和长远利益之间作出权衡2谈判结构ⅡGeneral Structure of Negotiation1.Determine interests and issues确定利益与议题Negotiators should identify their own interests and the other side’sinterests (specially their underlying interests) and find out what issues are involved.2.Design and offer options设计和提出方案Set forth suggestions and optionsGenerate a number of options before making a final decision3.Introduce criteria to evaluate options引入评价方案的标准For their own interests, all parties will examine and evaluate all suggested options according totheir own criteria to find out the most favorable one .4.Estimate reservation points估计各自的保留点和底线5.Explore alternatives to agreement寻求达成协议的替代方案If the agreement is important, negotiators should come up with some alternative suggestions compromising all p arties’ interests.6.Reach an agreement达成最终协议BA TNA Best Alternative to a Negotiated Agreement谈判协议最佳替代方案[BA TNA是罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury）在他们所著的经典文章Getting to Yes中所提出来的。
商务谈判知识学习梳理
商务谈判知识学习梳理目录1.什么是谈判2.谈判的目标2.1.买方的目标2.2.竞争对手的目标2.3.筹码2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段2.4.3.求同阶段2.4.4.报价阶段2.4.5.僵持阶段2.4.6.让步阶段2.4.7.签约阶段2.5.谈判的误区2.6.谈判思路与方法2.7.各项业务谈判要点3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏3.2.了解和分析谈判对手3.3.评价我方谈判实力3.4.商务谈判的过程与技巧3.4.1.开局阶段的策略3.4.1.1.协商式开局3.4.1.2.坦诚式开局3.4.1.3.慎重式开局3.4.1.4.进攻式开局3.4.2.开价的技巧3.4.2.1.技巧（1）：敢于设定高目标3.4.2.2.技巧（2）：设定一个价格幅度3.4.3.了解并改变对方的底价3.4.3.1.打探对方底价3.4.3.2.测算对方底价3.4.3.3.预测合理的成交点3.4.4.如何在僵持中保持强势3.4.5.报价阶段的策略3.4.5.1.价格起点策略3.4.5.2.除法报价策略3.4.5.3.加法报价策略3.4.5.4.差别报价3.4.5.5.对比报价3.4.5.6.数字陷阱3.4.6.谈判阶段的策略3.4.6.1.优势条件下的谈判策略3.4.6.2.劣势条件下的谈判策略3.4.6.3.均势条件下的谈判策略3.4.7.让步的技巧与策略（1）3.4.8.让步的技巧与策略（2）3.5.签约的5大要诀3.6.谈判实战中的9大漏洞3.7.八字真言4.谈判10点法则1.什么是谈判谈判是各方为了获得最大份额的在有限利益而进行的实力较量！l有有限利益中分害l为己方争取最大份额l谈判实力及运用实力的能力2.谈判的目标1.目标：量化的价值2.期望的目标、最低的满意目标、底线目标2.1.买方的目标1.满意价（期望的目标）2.失望价（最低的满意目标）3.底价（底线目标）4.目标价2.2.竞争对手的目标1.满意价（期望的目标）2.失望价（最低的满意目标）3.底价（底线目标）4.目标价2.3.筹码谈判实力谈判能力2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段l评估考量交易方l发掘对方决策标准求证2.4.3.求同阶段l对方是否符合要求l表达你的合作意向2.4.4.报价阶段谈判关键、形成议价区2.4.5.僵持阶段实力、智慧与耐力的较量2.4.6.让步阶段让步=交换+补偿2.4.7.签约阶段谨防地雷和陷阱2.5.谈判的误区1.谈判是一场你羸我输的斗争，单羸与双羸2.商务谈判是你和对手的价值分配过程，价值分割与价值创造3.只追求单一的结果，单一指向与创造性的解决方案4.对手的困难只能由他们自己解决，对抗与合作5.过早地对谈判下结论，平面与立体，技巧与过程2.6.谈判思路与方法1.将方案的创造与对方案的判断行为分开2.充分发挥想象力，扩大方案的选择范围3.找到双羸的解决方案4.替对方着想，让对方容易作出决策2.7.各项业务谈判要点1.估价（与委托者的谈判）：收费、时间与评估结果，难点在于低价威胁、评估价格与收费挂钩、时间要求急等2.顾问（与开发商及政府的谈判）：工作内容、收费、付款方式与人员，难点在于顾问工作价值、竞争者的搅局3.代理（与开发商的谈判）：收费、进度与售价，难点在于以竞争者的出价来压价、爬坡收费制4.经纪（与买卖双方的谈判）：价格、交易条件、收费，难点在于缩短双方差距、取得信任5.按揭（与银行的谈判及中介的谈判）：额度、收费、责任约定等，难点在于接受收费、责任承担6.估价：国家收费标准为参照系；服务提速应有对价；服务价值差异化的表现；7.顾问：价值大于价格，价值陈述；8.代理：争取内部支持；创新解决方案；将客户分成入行和成熟开发商；3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏1.尽可能与对方决策者或有足够权限的人谈判2.当你想争取对方进一步让步，或不想与对方再讨价还价时，都可以虚构一个模糊的上级机构，以回拒对方的建议。
商务谈判基本知识(全)
商务谈判基本知识一、商务谈判的定义经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益,通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
二、横向谈判与纵向谈判横向谈判是把要谈的议题铺开,几个问题同时讨论.纵向谈判是一次只讨论一个问题，完成一个问题再讨论下一个问题。
横向式具有议题灵活，可变性大的特点，对于谈判人员应具备掌控全局的能力.纵向式程序明确，议题简化，从某种角度讲，易对于一个议题取得彻底解决。
三、软式谈判、硬式谈判与价值式谈判软式谈判又叫让步式谈判。
谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗,而是屈服。
硬式谈判又叫立场式谈判。
实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。
价值式谈判又叫原则式谈判.它较注意人际关系，双方应相互尊重,即不以对抗为出发点，而是以双方互相尊重为出发点，尊重对方的需求。
四商务谈判的原则1、兼顾双方的利益原则谈判不是零和游戏，它是一种妥协，是一种沟通,是双方技巧的对抗和运用。
我们分析可知,由于谈判关乎双方的利益，因此谈判的最高境界是可以做到兼顾双方的利益的，也就是做到双赢（win-win）。
双方在谈判中应该是合作的利己主义，双方都获得利益才是谈判所应该达到的最高境界。
一、双赢中“赢"的概念（成本效益分析）谈判的效益可以从谈判的远期目标的实现、商务关系的维系与发展以及眼前的财务目标的实现这三个方面来加以考虑.近期的财务利益和远期的商务关系，或者长期的目标是吻合的,很多时候三者之间也会产生矛盾.这就需要在近期的财务目标和远期的商务目标之间达成妥协,寻找一个交叉点。
二、寻求兼顾双方利益的做法和策略在现实生活中,利益的差异总是存在，因此，合作的可能也总是存在的，关键在于如何去发现和利用。
利益有差异，而差异促成合作，合作又产生新的利益,最终达到一个双赢的结果.具体可以采用以下的方法和策略。
（一)尽量做大利益，避开利益冲突在加大利益总量上下功夫，而不要在利益的分割上处心积虑，尽量避免双方的对立。
商务谈判的五大策略
商务谈判的五大策略商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分。
在商务谈判中，双方都追求自身利益的最大化，但如何在谈判中取得优势地位并达成共赢的结果却是一门艺术。
下面将介绍商务谈判中常用的五大策略，帮助您在谈判中取得成功。
一、策略一：明确目标在商务谈判之前，首先要明确自己的谈判目标。
这包括确定所需的合作条件、期望的议程和最佳谈判结果。
明确目标不仅能够提高谈判的效率，还能够让您在谈判中更有把握，不至于被对方牵着鼻子走。
二、策略二：积极准备在商务谈判中，良好的准备工作是成功的关键。
在谈判前，您需要收集有关对方的信息，了解他们的需求、利益和优势。
同时，还需要做好自身利益的分析和评估，确定出发点和底线。
准备充分，您将能够更好地应对谈判中的各种情况，并以更有利的条件达成协议。
三、策略三：灵活应对在商务谈判中，灵活应对是非常重要的策略之一。
您需要时刻保持冷静，观察对方的表现和变化，并灵活地调整自己的策略。
如果对方提出了一个新的条件或建议，您应该抓住机会认真考虑，并根据实际情况做出相应的回应。
灵活应对能够展示您的智慧和弹性，让对方感到您是一个能够合作的人。
四、策略四：建立互信商务谈判中，建立互信是一个非常重要的策略。
互信是双方能够开展良好合作的基础，在谈判中，如果对方对您的信任度高，他们更愿意与您合作，达成共赢的结果。
为了建立互信，您需要展示出诚信、专业和合作的态度，尊重对方的观点和需求，并尽量满足他们的合理要求。
五、策略五：寻求共赢商务谈判的最终目标是达成共赢的结果。
在谈判中，您需要寻找双方的利益交集，并通过妥协和合作达成双方都满意的协议。
共赢能够为双方带来更多的价值和机会，也能够建立长期稳定的商业关系。
因此，在商务谈判中，您应该摒弃零和游戏的思维，而是积极探索与对方的合作空间，寻求双方的共同利益。
总结起来，商务谈判的五大策略包括明确目标、积极准备、灵活应对、建立互信和寻求共赢。
这些策略相互关联，相互促进，能够帮助您在商务谈判中取得更好的成果。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于*种需要，彼此进展信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议到达交易目的的行为过程。
容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成*笔交易而就交易的各项条件进展协商的过程。
4.〔1〕具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心〔2〕国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类：〔1〕按参加的人数规模来划分〔分为个体谈判和集体谈判〕〔2〕按参加的谈判的利益主体的数量来划分〔双方谈判和多方谈判〕〔3〕按双方接触的方式来划分〔口头谈判和书面谈判〕〔4〕按进展的地点来划分〔主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10〕〔5〕按谈判中双方所采取的态度与方针来划分〔让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判〕〔6〕按谈判的容来划分〔投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判〔最多的一种谈判〕、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判〕6.让步型谈判2015.4，2016.4〔软式谈判〕：防止冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014.10，2017.4〔硬式谈判2017.10〕：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
〔没有真正的胜利者〕7.原则型谈判〔价值型谈判〕〔2015.10〕：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
8.国际商务谈判的根本原则〔2017.4〕：〔1〕平等互利原则〔"重合同，守信用〞〕〔2〕灵活机动原则〔3〕友好协商原则〔"有理，有利，有节〞〕〔4〕依法办事原则9.国际商务谈判的根本程序〔2016.10〕〔1〕准备阶段〔①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判〕〔2〕开局阶段〔3〕正式谈判阶段〔是实质性谈判，是指从开局阶段完毕以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的容和条件进展谈判的时间和过程。
解析商务谈判中的重要知识点
解析商务谈判中的重要知识点商务谈判是商业领域中常见的活动，也是企业合作和发展的重要环节。
在商务谈判中，了解和掌握一些重要知识点可以帮助我们更好地进行谈判并取得良好的结果。
本文将解析商务谈判中的一些重要知识点。
一、谈判策略在商务谈判中，选择合适的谈判策略是非常重要的。
常用的谈判策略包括合作、竞争、胁迫等。
合作策略强调双方的合作与共赢，追求长期稳定的合作关系；竞争策略注重自身利益最大化，追求短期利益最大化；胁迫策略则是通过威胁或施加压力，迫使对方接受自己的条件。
根据实际情况选择合适的谈判策略，并在谈判过程中灵活运用。
二、谈判准备在进行商务谈判之前，充分的谈判准备是必不可少的。
首先，了解对方的背景、需求和利益点，找出双方的共同利益点；其次，明确自己的底线和谈判目标，并制定出合理的谈判方案；最后，提前准备好相关的数据资料和谈判文本，以备谈判过程中的参考和支持。
三、沟通技巧良好的沟通是商务谈判中必不可少的技巧。
首先，要善于倾听，认真聆听对方的观点和需求，尊重对方的权益；其次，要善于表达，清晰地传达自己的观点和立场，并用合适的语言和方式进行表达；此外，还要注意非语言沟通，包括肢体语言、眼神交流等，这些都能够给对方一种积极的沟通氛围。
四、谈判技巧商务谈判中，运用一些合理的谈判技巧可以帮助达成更好的协议。
例如，分析对方的底线和破局点，找出双方的共同利益所在；避免过于激烈的争论，保持谈判的平衡与稳定；善于运用时间压力，通过设置截止日期等方式促使双方达成协议等等。
熟练掌握这些谈判技巧，有助于提高谈判的效果。
五、全球商务谈判随着全球化的发展，全球商务谈判变得越来越重要。
在全球商务谈判中，了解不同国家和地区的商务文化和习俗，尊重对方的文化差异，是非常重要的。
另外，还需了解国际商务法律法规，遵守国际贸易规则，确保谈判过程的合法性和合规性。
六、谈判协议商务谈判的最终目标是达成协议。
在达成协议之后，要确保协议的明确、具体和合法性。
国际商务谈判知识点
第1章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的定义（一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
美国谈判协会会长、著名律师杰德勒•I•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。
（二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
（三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。
正是这种（冲突），才使谈判成为必要。
二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1、以经济利益为谈判的目的；2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；3、以价格作为谈判的核心；（二）国际商务谈判的特殊性1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2、应按国际惯例办事；3、国际商务谈判内容广泛；4、影响谈判的因素复杂多样；第二节国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数规模进行划分1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。
2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判）二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判；2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判；三、按谈判双方接触的方式进行划分1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。
商务谈判策略
商务谈判策略
1、寻求共赢：在商务谈判中，双方应思考如何才能让彼此受益，从长远来看，寻求共同福祉是有价值的。
2、建立双赢关系：双方应建立良好的双赢关系，利用谈判互惠互利的优势，实现真正的共赢。
3、树立信心：谈判中，双方应克服自身偏见，以积极、乐观、客观的态度去建立和维护双方的信心，消除双方的猜疑。
4、善沟通：善于沟通是商务谈判的基础，双方应努力去解决彼此的利益冲突，增进互信，强化谈判气氛。
5、合作共赢：双方应识别利益冲突与利益联系，共同合作探索利益均衡点，秉持“互惠共赢”的原则，实现双赢。
6、把握谈判时机：明确谈判时间，利用谈判时机营造良好的谈判氛围，以期在规定时间内取得谈判的成功。
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商务谈判策略知识点
知识目标：了解商务谈判策略和商务谈判风险的含义；理解商务谈判策略构成要素和特征，熟悉商务谈判风险的类型；认识商务谈判策略的作用。
技能目标：学会识别商务谈判策略的类型；学会根据商务谈判进程，谈判对手的地位、作风和性格类型选择相应策略进行谈判；学会规避谈判中的重大风险。
能力目标：具有熟练选择商务谈判策略，并根据对谈判具体情况的分析和判断，准确选择和运用相应谈判策略的能力；具有分析谈判风险和规避风险的能力。
9.1商务谈判中的策略
9.11商务谈判策略的含义
1.商务谈判策略的含义。
“合作的利己主义”的过程。
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。
2.商务谈判战略和策略。
商务谈判战略是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。
具有完整性、层次性、阶段性和相对稳定性等特点。
商务谈判策略是指：完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战术的总称。
具有派生性、单一性、应变性和针对性的特点。
9.12商务谈判策略构成要素
1）策略的内容。
指策略本身所要解决的问题。
2）策略的目标：策略要完成的特定任务。
价格谈判目标：多收益，少支出。
3）策略的方式：指策略的表现形式与方法。
4）策略的要点：指实现策略目标的关键点所在。
5）策略运用的具体条件和时机。
9.13商务谈判策略的特征：
针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性
9.14商务谈判策略的作用
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整、稳舵的作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.15商务谈判策略的类型
1.个人策略和小组策略。
（拉塞尔.B.萨闪教授提出来的）
2.时间策略、权威策略和信息策略（荷伯.科恩《人生与谈判》）
3.姿态策略和情景策略。
（英国谈判家P.D.V马什《合同谈判手册》提出）
姿态策略特征：针对性和传递性。
分为积极姿态策略和消极姿态策略两种
情景姿态策略：固定性和明确性。
分为攻势策略和防御策略
4.速决策略和稳健策略。
（山东牟传珩先生《再赢一次》提出）
5.进攻性策略和防御性策略。
进攻的典型：车轮战，“以战取胜”防御的典型：“权力有限”
6.回避策略、换位策略和竞争策略。
根据冲突的情形划分
回避典型：以柔克刚，以退获利，模棱两可。
换位典型：偷梁换柱，循环法则，记分法，稻草人策略
竞争的典型：货比三家，联合取胜，制造竞争，放低球战略，渔翁得利
7.喊价策略和还价策略。
常用：筑高台，吹毛求疵，欲纵先横
8.单一策略和综合策略
9.传统策略和现代策略。
以20世纪80年代为分界线。
9.2商务谈判进程应对策略
9.21开局阶段策略
常见策略举例：留有余地策略，开局陈述策略，察言观色策略。
9.22磋商阶段策略：
1）报价策略：供方：喊价要高，需方：出价要低。
报价策略的制定：价值在先，价格在后；价格分割策略；价格差异策略。
2）还价策略：有：摸清价格虚实策略，；穷追不舍策略；吹毛求疵策略；不开先例策略；最后通牒策略；得寸进尺策略。
9.23结束阶段策略：
期限策略，优惠劝导策略，行动策略，主动提出签约细节策略，采取一种表明结束的策略、
9.3商务谈判地位应对策略
9.31平等地位的谈判策略
抛砖引玉策略，避免争论策略，声东击西策略。
9.32被动地位的谈判策略
沉默策略，忍耐策略，多听少讲策略，迂回策略。
9.33主动地位的谈判策略
先苦后甜策略，以战取胜策略
9.4商务谈判对方谈判作风应对策略
9.41应对“强硬性”谈判作风的策略
争取承诺策略，软硬兼施策略，以柔克刚策略，制造竞争策略
9.42对付“不合作型”谈判作风的策略
感化策略，改良策略，制造僵局策略，“搅和”策略，“荆棘地”策略，出其不意策略
9.43对付“阴谋型”谈判作风的策略
1.反车轮战策略：及时揭穿，拖延谈判，否定诺言，采取私下谈话……
2.对付滥用权威的策略
3.对付“抬价”的策略
4.对既成事实再谈判的策略
5.假痴不癫策略
6.“兵临城下”策略：大胆采取胁迫手法
9.44对付“合作型”谈判作风的策略
谈判期限策略，假设条件策略，适度开放策略，私下接触策略（尽早吐露自己真实意图），润滑策略（馈赠礼物联络感情），缓冲策略（转移话题，临时休会，回顾成果）
9.5商务谈判对方性格应对策略
9.51对待“感情型”谈判对手的策略
以弱为强策略，恭维策略，在不失礼节的前提下保持进攻态度，
9.52对待“固执型”谈判对手的策略
体会策略，试探策略，先例策略，以守为攻策略
9.53对待“虚荣型”谈判对手的策略
以熟悉的事物展开话题，间接传递信息，顾全面子策略，制约策略
9.6商务谈判中的风险及其规避
9.61风险的含义与特征
风险的含义有两方面，一是某件事情出错的概率；二是一个人或者一个组织花钱投资预期将来会得到一定回报，实际回报有时高于预期，有时低于预期，这也是风险，叫“双向风险”。
特征：不可预见性，突发性，可控性等主要特征。
9.62宏观谈判风险
1)市场风险:指商务谈判的经济环境和市场环境的变化对谈判的影响。
市场主要指：外汇市场和利率市场
2）技术风险：技术超标风险，技术落后风险，技术保留风险
3）社会风险：因谈判过程或者结果所产生的社会负面效应，导致无法达到预期的谈判效果的风险。
包括政治风险和自然风险。
9.63来自谈判对手的风险
1）由于谈判对手采取非法手段而产生的风险。
一般采取的手段：监视，窃取，暴力，贿赂。
2）商务欺诈;合同欺诈，金融欺诈，保险欺诈，广告欺诈，海运欺诈。
主要是合同欺诈和金融欺诈。
9.64源自机构谈判者的风险：
1）谈判者素质缺陷风险：性格缺陷，心理缺陷，技术缺陷，语言缺陷，
2）谈判失误的风险法律漏洞，惯性疏忽。