增员转介绍训练
保险公司主管培训-转介绍增员话术
➢百发百中的增员主拓 ➢简单实战的增员技术
新 人 从 哪 来 呢 ？
近年来，保险公司增员新人75%来自转介绍
• 55%的学员通过亲戚朋友或推荐人的亲戚朋友认识推荐人。 • 20%通过客户介绍，除了亲戚朋友外，客户也是很好的途径。
分享一个观念——
客户转介绍是增员开拓的重要渠道！
客户是一笔宝贵的财富，客户能带给你的 不仅是业绩，也有团队、事业和发展。
中小企业主
概述：从事各行各业的企业领导人，因资金、规
模、产能、利润较少，统称为中小企业主（包含个 体户，自主经营者）。
特点： 1、管理能力突出； 2、勇于挑战，敢于承担风险。 3、社会阅历深，人脉广。 ……
企业主办公室或店里 商务私人会所 银行信贷机构 商贸洽谈会、峰会、论坛 行业商会年终会 ……
要点二：动摇关键句
目的：挖掘准增员对象的工作需求。
挖
挖掘工作、经济困惑
掘
理想与现实差距
工
挑战自我，追求更高目标
作
需
对寿险工作产生兴趣
求
……
家庭主妇
刚参加工作的年轻人 中小企业主
• 请以小组为单位挑选一 重点人群进行研讨：该 人群的动摇关键句有哪 些？
• 研讨时间：15分钟
• 发表时间：5分钟
家庭主妇
• 请以小组为单位研讨：三大 人群的常见异议有哪些？
• 每个小组研讨一个人群。
• 研讨时间：20分钟
• 发表时间：10分钟
常见的异议有哪些？
• 没面子 • 没人脉 • 保险骗人的 • 家人不同意 • 害怕做不好 ……
概述：简称主妇，是已婚妇女从事的一种职业岗
位，指全职照顾家庭、不外出工作的妇女。
特点： 1、空闲时间相对较长； 2、生活单调，乏味。 3、缺乏安全感，易胡思乱想。 ……
三步增员法--缘故转介绍增员操作实务-于洪钢讲师
问题2.都有什么要求和条件？
答： 目前我们只需要25周岁以上、大专以上学 历就可以了。 我们的同事包括我来之前都没有相关的从 业经验，公司会负责从基础开始培训，起 步并不难，您身边一定有符合我们条件的 亲戚、朋友、同学、同事、朋友，我刚刚 开始负责招聘工作，这事对我会有很大的 帮助，请您一定帮我推荐几个人啊！
如何看待缘故及转介绍增员： 缘故增员不是能不能，而是想不想
缘故增员不是会不会，而是做不做
路虽远行则至，事虽难做则成。
人生路途虽然漫长遥远，但是只要你勇敢迈出第一步， 行走一旦开始了，坚持下去，量变达到质变，终究会到 达目的地。 世间万物皆是如此定律，一些事情开始做起来很艰难， 但是只要你去做，不要停下来，尽管不聪明，但只要努 力，也终有成功的一天。
如：全职太太，子女学校的老师，子女的同学朋友， 子女同学、朋友的父母亲友等。
4、通过配偶认识的人 5、同学、校友、战友
如：他/她的亲友、同学、单位同事等。
从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师； 战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。
6、由个人爱好、运动而认识的人
如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、 乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、 钓鱼、唱歌、跳舞等。
问题4.给不给上社保？
答： 我们所有员工都有保险，但公司给我们上 的是商业保险，医疗、意外、大病及养老 全都有！而且养老金有两笔，做的时间越 长，职级升的越高，养老金就约多，除了 住房公积金没有，其它的我们全都有！ 我刚刚开始负责公司的招聘工作，而且我 只有两个名额，请您一定帮我介绍两个身 边的亲戚、朋友、同学、同事、朋友好吗？
问题3.工资（待遇）是多少？
答： 我们这比传统行业工作的待遇可高不少呢，一般 新人刚刚进入公司的待遇基本都在6000-8000左 右，2016年我们团队人均月收入1.7万，我们的 主任的年薪66万。 还有我们这里的收入是逐年递增，每年都比头一 年确定提升收入，您看我第一年收入是（ ）元， 第二年收入已经到了（ ）元。 下周一下午一点半我们公司有一个面试会，要不 您来看看？ 如果没有时间，那您周四一下一点半有时间吗？
【增员技巧】增员实战之增员转介绍
直接接触推介人法步骤1：寒暄·业：李女士，您好，我今天是来为您递送我公司出版的关于“养生之道”的特刊杂志（类似公司提供的展业辅助工具）。
（拿出杂志给客户）·客：谢谢！·业：非常感谢您一直以来对我的认可和帮助。
我们也接触这么长时间了，您对我为您提供的服务满意吗？您觉得我还需要在哪些方面有所改进？·客：你的服务挺好的，我挺满意的。
步骤2：开门·业：那就谢谢您了！是这样的，您也知道我干得还行，也多亏像您这样的客户的帮助，现在公司允许我对外招聘人才的资格，不知您周围有没有对这方面感兴趣的人呢？·客：哟，你们保险工作多难啊！可不是随便个人就能干好的，我可说不出谁合适啊！·业：您说得很对，就拿我来说，刚到保险公司我也心里打鼓，不知自己能不能干好，但是干到今天，我不是干得挺好的吗？而且干好任何工作都不是天生的，那都是练的结果，所以我希望您帮我介绍一些您身边的人给我认识，同时您也给您的朋友一个发展创业的机会啊！步骤3：说明·客：那什么人才是你想要的啊？·业：人比较成熟，有责任感，有爱心，中等以上教育程度，为人随和热情，人缘好，对目前工作不满或是正在找工作的人等等都可以。
·客：介绍给你后，他怎么才能做好呢？·业：他需要每天上班的时间只有一小时，就是到营业部参加早会，收取行业信息和业内动向，武装头脑，让自己变得更专业，而后的时间就可以由他自行安排。
比如：会见朋友，新的老的都可以，帮朋友设计适合的保险理财计划，并向客户提供服务等等，而我会在适当的时候帮助他完成他的工作。
业：他的工作收入与他的努力程度成正比，收入完全取决于他的能力和工作表现，在工作中不断交朋友，开拓自己的知名度，同时通过自我学习不断提升，让自己变得更专业。
而且在我们这里，晋升的渠道非常畅通，可以充分发挥他的潜能。
业：我们的培训也是同行业中作的比较规范的，培训会贯穿在他整个工作的始终，**能够提供很多的学习和发展机会，并且它的领导层是中国最好的。
《增员话术》第06章：介绍增员话术
：转介绍增员话术一、使推荐人动心的话术要想推荐人为你介绍新人或合适的人选，必须先要推荐人认同的你的看法或观点。
因此在与推荐人交谈时，可将以下几方面的内容巧妙地融入你们的谈话中，让他了解保险的意义及前景，从而使他乐于为你推荐人选。
1．你公司对新人的前程规划2．业务员短、中、长期的收入情况3．增员对象应具备的条件4．你所使用的选择程序5．你如何训练业务员6．业务员的工作职责下面，将举例说明以上内容。
1．赞美推荐人示例：王大哥，这段时间以来一直得到你的照顾，真是十分感谢。
最近因为业务越来越忙，想找一位得力的创业伙伴。
王大哥，你事业做得成功，社交也很广，不知你能不能帮我个忙，推荐几位适合的人呀？2．新人前程规划向推荐人说明，新人进入你的公司后，将接受良好的教育和训练，并且收入也很可观。
示例：如果这位新人合适从事保险业，他将接受有计划的教育与培训，使他能为客户提供专业而有价值的服务。
不仅能够赚到很多的钱，而且晋升机会也非常多。
一般说来，第一年的年薪约有3万元左右，以后每年约有50%-100%的成长。
3．选择标准：告诉推荐人，增员对象应具备的条件，例如：年龄、婚姻状况、学历、在哪方面具有较强的能力等等。
示例：我希望您给我介绍人的要有即使被客户拒绝也不放弃的毅力，也就是说他应是一个不轻言失败的人。
另外，他还要有责任感。
4．选择程序：告诉推荐人，你的增员活动是有计划、有步骤、有章法的，不要给推荐人留下饥不择食的印象。
示例：我们将先与他进行初步交谈，如果他对从事保险有兴趣，而我们也觉得他适合，我们再进一步给予职前教育，一直到双方满意才会签约。
二、获取推荐的引导话术：为了获得增员对象的名单，你可以在谈话中使用以下的问句，引导推荐人向你透露一些有价值的信息。
例如：1．在你的朋友中，有没有人觉得自己怀才不遇啊？2．在你的朋友中，有谁是可能成为天生的业务代表？3．你知道最近有谁因为经济不景气而结束营业，或想转业的吗？4．你知道你的朋友中，有谁不愿意出差吗？5．你的朋友中，有谁在家族企业工作，无法出人头地吗？6．你知道哪家公司因不景气而裁员吗？7．你知道哪家公司改组吗？8．你知道有谁想换个工作吗？9．你知道有人想找工作吗？10．你知道有谁想创业吗？11．你知道有谁因调换工作而不快吗？12．你知道在你的朋友中有谁的家人刚毕业吗？13．你知道最近有哪一家公司搬家吗？14．你知道有谁迫切需要增加收入吗？三、与推荐人面谈范例赵大哥您好，非常谢谢您百忙中抽空与我见面。
利用转介绍促增员
时机3：递交保单时
话术：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障， 这实在是明智之举。您的远见卓识，对家人的关爱显 而易见。这是我们公司用进口纸浆特制的高档面巾纸 盒。小小心意，希望它可以帮你抹去夏日的辛劳。为 了让更多的家庭像你一样得到保险保障，让更多的人 可以生活在没有担心中。我必须要增加几位得力的工 作伙伴，将来能跟我们一起共事，携手经营寿险事业。 所以想请你想想在你的朋友中有没有特别有企图心、 想创一番事业的人可以介绍给我。（递上增员推荐函）
与推介人面谈流程
寒暄赞美 感激与激励 提出要求 描绘工作内容 展望发展机会 推荐方向引导 多次要求
可以借助的工具：
太平洋寿险增员推荐函
尊敬的 朋友： 您好！ 太平洋保险公司自成立以来，一直奉行“一切以客户的 感受良好为标准”的服务理念，自2000年以来，连续获 得“国际质量金星奖、白金奖、钻石奖”。最近，中国 消费者协会、中国质量协会、清华大学中国企业研究中 心通过科学细致的调查研究，联合向广大消费者郑重推 荐：中国太平洋人寿保险公司。为了保持过去为客户提 供的服务品质，想找些得力的创业伙伴。请您在我们提 供的推荐函上填写您3个有企图心，想创一番事业的好 朋友名单和有效的联系方式。谢谢您的关注、支持和参 与！希望能有机会为您提供更加周全的服务）
时机4：售后服务结束时
话术：王老师，你好。这是你们爱人住院费用所报销的 1300块钱，你点一下。多亏你当初给你爱人购买了保险， 不知王老师对我的服务有什么不满意之处，告诉我也好 让我在以后的工作中改进。
谢谢你的夸奖，因为客户越来越多，我自己都感到有点 力不从心。 为了保持过去为客户所提供的服务品质，并 且确保像你这样的老客户的保险利益及权利，我必须要 增加几位得力的工作伙伴，将来能跟我们一起共事，携 手经营寿险事业。所以想请你想想在你的朋友中有没有 特别有企图心、想创一番事业的人可以介绍给我。（递 上增员推荐函）
2014年专题3之技巧类-转介绍增员
祝大家
蒸“增”日上 财“员”广进
课程大纲 增员的意义
转介绍增员的要点
√
注意事项
增员： 帮助别人，叫别人来赚钱
自己得到的是长期利益
业绩：一己之力赚钱，
得到的是短期利益
上君者，用人之智； 中君者，用人之能； 下君者，用己之力。
我去年赚 了87亿美元， 连居亚州首富！ 因为我增员做 得好现在每天 全球有几十万 人为我工作。 靠双手发财不 如靠团队致富。
增员的重要性
• 增加利益，满足成就感 • 流水不腐，团队需要活力 • 有树就有鸟栖，有人就有业绩
• 人寿保险是需要推销的，很少有 人会主动购买 •· · · · · · · · ·
增员的管道
• 直接增员 • 网络增员 • 随机增员 • 转介绍增员 • · · ·· · ·· · ·
转介绍的重要性
索取转介绍增员时机
• 认同你本人时 • 认同保险时 • 客户理赔时 • 遇到乐于助人的热心人 • · · · · · · · · · ·
转介绍增员话术实例
话术学习与交流
课程大纲 增员的意义
转介绍增员的要点
注意事项
√
注意事项
• • • • • 不要虎头蛇尾三分钟热度 不自夸，不自耀 不要一味引导能赚大钱 不要强行打听对方底细 不说敏感话题
通过孩 子认识 的人 日常生 活认识
13
参加社 团认识
其他
• 如果你有300客户，假设每位客 户为你介绍一个，那么你就可以 拥有300准增员对象，其实我们 拥有很多的资源。
保持良好的转介绍增员习惯
• 每日一访增员 • 每周一个增增员早会
保持长时间的耐心和信心
• 建立增员卡 • 经常保持联系 • 随时做记录 • 不放弃，不抛弃
增员 转介绍剧本
四、增员说明及促成（五） 增员说明及促成（
准：挺好的。就是不知道我能不能晋升成主任？ 我们公司有句话“管理是最严肃的爱，培训是最大的福利” 业：我们公司有句话“管理是最严肃的爱，培训是最大的福利”，在 每个阶段都有相应培训帮助你，从业务员到营业部经理， 每个阶段都有相应培训帮助你，从业务员到营业部经理，只要你按照 培训要求做就行。平时营业区和营业部也不断根据需要进行培训，压 培训要求做就行 根不用担心技能。 业：刚才我讲的很多内容都包含在这本《锦绣人生》里，我给您留下 很多内容都包含在这本《锦绣人生》 很多内容都包含在这本 您看一看，以便您进一步了解，下次我来时再带走就可以。 准：我再考虑考虑！ 3 18 业：李先生，我现在并不是要你马上决定，正好3月18日我们公司有 一个创业说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解寿险行业太 平洋保险公司的情况，到时再做决定也不晚，请您把这名字填一下， 以便公司的会务组安排座位。（递交创业说明会邀请函） （递交创业说明会邀请函） 准：……（任何推脱的说法） 业：我来保险公司以前和你的想法一样，但现在象我都可以做的很好 了，你的条件比我还好，绝对可以做的更好！ 准：我能行吗？ 业：你没有必要担心，公司同事中有些人条件不如你，他们都干的很 成功，你应该给自己一次机会来尝试尝试！ 准：……（表情犹豫时）
四、增员说明及促成（一） 增员说明及促成（
业：李先生,不知道您对保险行业目前的状况有多少了解? 准：了解得不多,不过我听说这行已经发展了几年竞争很激烈。 业: 您说得很好!现在的新闻媒体越来越多地涉及保险的话题，可以看出 国家、社会对保险行业的关注和重视。不过保险行业在国内仍处于刚 保险行业在国内仍处于刚 刚起步阶段，是一个朝阳的行业，举一个例子:日本人每人拥有七张保 刚起步阶段，是一个朝阳的行业 单，而我们国家每十个人才有一张保单，市场潜力和空间非常大，所以 这也是一个可以长久从事的行业。 准: 是吗?可是现在满大街都有很多业务员在推销保险，我有很多同学 和朋友都从事过这一行可都失败了。 业: 是呀,是呀!确实存在这种情况，不是每个人进来就能成功，就象不 是每个饭店都能挣钱一样，在这个行业自己当老板，没有经营风险和 在这个行业自己当老板， 在这个行业自己当老板 成本压力，产品源源不断，及时更新，工作时间由自己支配 工作时间由自己支配， 成本压力，产品源源不断，及时更新 工作时间由自己支配，升迁制 度透明公平，入对行还需要进对门、做对事，我只是三年以前进入这 度透明公平 个行业的普通人,您看这是我在这个行业的照片、奖励证书，现在做得 很带劲,感觉这一行能发挥我的个人潜力,不光在收入方面而且在知识和 胆量方面都有明显的提高。（配合个人资料展示夹） （配合个人资料展示夹） 准：……! 业：保险行业刚刚起步并且已经走向专业化,但个人要想在这个行业中 成长,必须选择一家优秀的公司，才能更好地掌握自己的命运吧! 准：那当然。
1、增员转介绍训练(学员手册)
• • • • • •
致谢信
感谢推荐人提供名字
• 尊敬的 ： 给我， • 您好。最近推荐了候选人 您好。 给我，我对此深表感激 与致谢。我们公司一向对拥有这种才能的人感兴趣， 与致谢。我们公司一向对拥有这种才能的人感兴趣，而我 进行讨论，以增进彼此双方的了解， 现在正跟 进行讨论，以增进彼此双方的了解，并协助 更深入评估这份充满成长与机会的寿险事业。 更深入评估这份充满成长与机会的寿险事业。 • 我会在不久的将来跟你联络，报告您会谈的结果因为我知 我会在不久的将来跟你联络， 的决定感到兴趣。 道您也会对 的决定感到兴趣。 • 再次衷心感谢您的协助！ 再次衷心感谢您的协助！ • 泰康人寿 ○○○敬上 ○○○敬上
推介人面谈指引》 《推介人面谈指引》
增员转介绍话术重点
话术 一、 重点 一、 A.感谢 A.感谢 B.赞美 B.赞美 C.要求 C.要求 二、 前程规划
选择标准 (1)年龄 (1)年龄 (2)人缘好 (2)人缘好 (3)企图心强 (3)企图心强 (4)对于现在工作 (4)对于现在工作 有些不满意者 四、选择程序 五、要名单 介绍引导话术
• 简介 • 讨论要点 →提名所获得的好处 提名所获得的好处 → 代理人的工作 →培训代理人的方式 →培训代理人的方式 →由起步到将来的收入 由起步到将来的收入 →增员的条件 增员的条件 →如何甄选人才 如何甄选人才 • 「你认识哪些人？」的问题 你认识哪些人？」 ？」的问题 • 如何为我做介绍 →什么方法最方便你把我介绍给获得提名的人认识呢？ 什么方法最方便你把我介绍给获得提名的人认识呢？ 什么方法最方便你把我介绍给获得提名的人认识呢 • 谢谢你的帮忙！我联络了那些人后，会告诉你我们的 谢谢你的帮忙！我联络了那些人后， 进展
增员转介绍
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• • • • • •
致谢信
感谢推荐人提供名字
• 尊敬的 ： • 您好。最近推荐了候选人 给我，我对此深表感激 与致谢。我们公司一向对拥有这种才能的人感兴趣，而我 现在正跟 进行讨论，以增进彼此双方的了解，并协助 更深入评估这份充满成长与机会的寿险事业。 • 我会在不久的将来跟你联络，报告您会谈的结果因为我知 道您也会对 的决定感到兴趣。 • 再次衷心感谢您的协助！ • 泰康人寿 ○○○敬上
结束语
• • • • 不是运气不好 不是方法不对 不是新人难找 不是您做不到 而是个性不好 而是态度不对 而是习惯难成 而是您不去做
• 每天持续一件简单的工作
推介人的受限处
• • • • • • 需要投入相当前期准备时间 增员者本人需投入较多时间 启动较缓慢 对准增员对象的判断可能不够客观 如邀请推介人进餐，可能费用较高 如被推荐人选将来不成功，推介人可能对 增员者的努力不满意而停止推介
增员名单获取~推介人
《推介人面谈指引》
• 简介 • 讨论要点 →提名所获得的好处 → 代理人的工作 →培训代理人的方式 →由起步到将来的收入 →增员的条件 →如何甄选人才 • 「你认识哪些人？」的问题 • 如何为我做介绍 →什么方法最方便你把我介绍给获得提名的人认识呢？ • 谢谢你的帮忙！我联络了那些人后，会告诉你我们的 进展
推荐人增员转介绍话术
• • 林大哥这些日子以来让您照顾非常多，十分感谢，近来由于寿险事 业蓬勃发展，而我一直很想找一位工作伙伴，林大哥您平常为人那 么好，人面也广，可不可以请您帮我个忙，推介几位适合的人才。 这位新人如果合适，我们公司将给予有计划的训练与培养，从业务 专员到主任，如果他很努力的话，则更可能晋升到高级主任或经理。 刚开始他的年薪大约在4～6万左右，以后每年的加薪幅度大约是 50%～100%间的成长。 而我们希望的人选标准最好是： ＊年龄25～45岁 ＊人缘好 ＊企图心强，最好有业务经验 4、林大哥如果你有这样的人选，请您告诉我，我们将先与他初步 面谈，如果说他有兴趣，而我们也觉得他条件合适，那么我们会在 进一步地安排职前训练，一直到彼此都满意了才会签约。 5、现在能不能请您想一想
增员转介绍话术重点
话术
一、
重点 一、 A.感谢 B.赞美 C.要求 二、 前程规划
二、
增员转介绍话术重点
话术 三、 重点 三、选择标准 (1)年龄 (2)人缘好 (3)企图心强 (4)对于现在工作 有些不满意者 四、选择程序 五、要名单 介绍引导话术
四、 五、
引导话术
• • • • • • 1、最近有哪些人想换工作？ 2、你知道哪些人的付出与收获不成正比？ 3、你知道哪位家庭主妇想再外出工作？ 4、你知道哪些销售人员最近工作不愉快？ …… 如果有这样的朋友，请你告诉我，我再和 他们联络。
增员转介绍
课程目标
• • • • 学员能够： 确认推介人增员来源对获取名单的重要性 掌握推介人增员来源的好处及受限处 掌握推介人获取增员名单的话术
推介人的好处
• • • • • 能够产生高素质增员名单 能够创造各种增员以外附加效益 能提供相当的合格增员对象资料 能够持续不断地提供高素质的增员对象 对寿险业及营业部需求有一定程度的了解