平安人寿智慧保工具介绍
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9-平安智慧星终身寿险(万能型)产品及组合介绍(2014年3月版)
• 保障成本=危险保额×年保障成本 • 危险保额设有系数表，不同保单年度系数不同 • 年保障成本与在售万能险类似
• 同在售豁免险：豁免保费×保险期限×30% • 无忧豁免A计寿险风险保额、无忧豁免B计寿险风险保额和 重疾责任保额、无忧豁免C计重疾责任保额 • A/B不可同时附加，A/C、B/C可以同时附加 • 主险与重疾保额1：1时，不可附加无忧豁免C • 同时附加两个豁免险，其中一个发生责任，另一个终止
发生重疾、身故、残 疾豁免
保险期间
保险费
需约定，最短不低于10年，最长不超过30年，且不能超过70周岁
无需单独缴费，从主险账户价值中扣除保障成本
33
豁免 保费
保障 成本 风险 保额 附加 规则
• 豁免主险保费 • 不豁免保障成本、缓交保费、追加保费和保证续保险种保费 • 自身故日、残疾确定日、意外发生日或重疾确诊日起保险期 间内剩余的各期保费
备注：1、红色字体表示与无忧豁免B的差别点 2、等待期详细内容参见合同条款
32
无忧豁免ABC对照表：
无忧豁免A 保险责任 投保对象 投保年龄 不得附加本 险种情况 禁止同时附 加险种 发生身故、残疾豁免 智慧星投保人 16～60周岁 • 投保人从事第五级（含）以上职业 • 投保人与被保险人为同一人 无忧豁免A、B不可同时附加 无忧豁免B 无忧豁免C 发生重疾豁免 智慧星被保险人 0～60 — —
7
实例二：网吧“黑网”捞光孩子压岁钱
据《沈阳晚报》报道：一些网吧无视禁令，对于未成年人 一律“来者不拒”。2月12日，记者对沈阳市内的10余家网吧进 行暗访时，吃惊地发现：在铁西区红粉路附近的网吧里烟雾缭 绕，很多稚嫩的面孔吞云吐雾；在沈河区大南街沿途记着也发 现很多初中生小学生爱玩赌币；在新华广场附近的网吧暗访时， 记者也意外地遇到了一名找孩子的家长，他的孩子以补课为名 骗家长去上网。而在与“小网民”的交谈中，记者了解到，这 些“小网民” 用于上网的“资金”则大部分来自压岁钱。
平安人寿智慧保改版功能介绍升级内容平台操作指引及特色
以此进行广泛的网络获客、客户经营，实现以需求为导向的精准营销。
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智慧保平台使用场景介绍
场景一
选择准客户
操作平台：口袋E 微信
金管家
用户：代理人 老客户
准客户
进入智慧保
选择老客户
场景三
查看已有保障
微信分享 场景二
测算应有保障 测算应有保障
• 疾病身故保障 • 意外身故保障 • 残疾保障
• 重疾保障 • 医疗保障
注：5月中旬完成存量产品上线，累计720余个产品，后续新产品同步上线
140万 140万 140万
90万 补充2类保障
残疾保障
已有 保障
应有 保障
精准推荐产品
代理人端 客户端
掌上保 建议书
展E宝 资讯
8
应用场景-支持代理人帮客户做全部或部分测算、转发给客户自行进行测算等多重应用场景，
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选择客户
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查看已有保障 测算应有保额
1 测算成人保障缺口 2 测算未成年保障缺口
缺口分析
推荐产品
附：应有保额测算逻辑
滑动调 整保额
成年老客户，点击进入 1 未成年老客户，点击进入 2
滑动调 整保额
15
场景1：代理人为客户分析缺口。
缺口分析
推荐产品
1 人身保障详情
2 已有保单详情
点这里
左滑或者点击 tab可切换页
点击详情，可
查看险种保障 内容详情
点击色块，查
看保障详情 1
点击展开保
障详情 2
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平安人寿智慧保工具介绍
第七步
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业：根据您的缺口，系统也为您制定了3档方案， 分别有基础版，舒适版、无忧版。这3个版本 的主要区别是保额不同，基础版的保额是保 障缺口的60%，保障基础治疗，舒适版是80%， 保障治疗和家庭生活，无忧版是100%，保障 家庭生活品质。这3个版本，您觉得哪个版本 最能帮到您呢？
客：有这么大的缺口吗？ 业：陈先生，我们以重疾为例，一是治疗费用，
一般大约30万左右；二是康复费用，比如手术 后5年需要的营养费，假设每天100元，5年需 要18万元；三是生活费，假设月支出6000，那 么5年开支为36万元；所以重疾一旦发生，三 笔费用为84万；当然社保可以解决一部分，但 社保之外的费用对家庭的影响还是很大的！您 还觉得这90万的身故缺口很高吗？ 客：确实有些道理。
客：那就30万吧。
第五步
若有其他公司的保险可填写
业：根据您的情况，系统已为您测算出所需的保障额 度。人身/残疾保障方面，建议配置5倍年收入， 额度为90万。重疾保障方面，建议配置治疗费与 1倍年收入之和，额度为48万。这是为了确保风 险发生时，您和家人的生活质量不会被改变。当 然，额度也是可以根据我们的预期调整的，您看 人身/残疾保障额度够不够？还要加吗？
第二步
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业：第二个信息，是您的年收入水平。年收入 将用于计算特定风险下，您的收入损失以 及维持家庭生活质量所需的费用，是非常 核心的测算数据。年收入应该包含您的工 作税前收入、投资收入及其他稳定收入。 那陈先生您一年的年收入是多少呢？
客：舒适版吧。 业：好的。另外我们一般建议，在不影响家庭生
智慧保险整体解决方案ppt
智慧保险的发展策略
科技驱动
以科技为驱动力，推动智慧保险的技术创新和业务模式创新， 提高市场竞争力。
客户需求为导向
深入了解客户需求，提供个性化、差异化的保险产品和服务，满 足客户的多元化需求。
加强合作
与相关产业、技术供应商等加强合作，共同推动智慧保险的发展 。
智慧保险的创新与突破
基于大数据的风险评估 和定价
智慧保险整体解决方案
2023-10-29
目录
• 智慧保险概述 • 智慧保险的核心技术 • 智慧保险的应用场景 • 智慧保险的优势分析 • 智慧保险的挑战与解决方案 • 智慧保险的未来展望
01
智慧保险概述
智慧保险的定义与特点
定义：智慧保险是一种将人工智能、大数据、区块链等 技术应用于保险行业的综合性解决方案，旨在提高保险 公司的运营效率、降低风险、提升客户体验和服务质量
加强数据安全防护
为解决数据安全问题，应强化数据加密和访问控制措施，建立完 善的数据安全管理制度，并定期进行数据安全审计和检查。
加强员工数据安全意识培训
员工是数据安全的薄弱环节之一，因此应加强员工的数据安全意 识培训，确保员工对数据安全的重视和合规操作。
技术实施难度大
技术更新迅速
智慧保险需要不断跟进最新的保险科技和信息技术，以保持竞争优势，这增加了技术实施 的难度。
06
智慧保险的未来展望
智慧保险的未来趋势
数字化
智慧保险将更加依赖数 字化技术，包括大数据 、人工智能、区块链等 ，实现更高效、更个性 健 康、养老等服务深度融 合，形成保险与相关产 业的生态圈，提供全方 位的服务。
智能化
通过智能技术，智慧保 险能够实现风险评估、 理赔审核等环节的自动 化，提高服务效率和质 量。
平安保险智慧星
平安保险智慧星平安保险智慧星是一款具有智能化服务的保险产品。
它基于大数据分析和人工智能技术，为用户提供全方位的保险服务和个性化的保险解决方案。
平安保险智慧星的出现，为保险行业带来了巨大的变革和发展机遇。
一方面，平安保险智慧星通过大数据分析用户的个人信息、消费行为、健康状况等多方面数据，为用户提供个性化的保险产品和定制化的保险方案。
传统的保险模式通常是一刀切的，而平安保险智慧星的出现，使得保险更贴近用户的需求和实际情况。
比如，平安保险智慧星可以根据用户的年龄、职业、体检情况等因素，精确计算用户的保险风险，并为用户提供最合适的保险方案。
这样一来，用户可以享受到更精准、更经济的保险服务。
另一方面，平安保险智慧星利用人工智能技术提供智能理赔服务。
传统的保险理赔过程通常需要用户填写大量的表格，并通过人工审核才能得到赔付。
这个过程通常比较繁琐和耗时。
而平安保险智慧星通过人工智能技术，可以帮助用户实现自动化理赔。
用户只需要提交相关的证明材料，平安保险智慧星就可以通过图像识别和语义分析等技术，自动判断用户的理赔情况，并进行赔付。
这样一来，用户可以享受到更快捷、更便利的理赔服务。
与此同时，平安保险智慧星还为用户提供了丰富的健康管理服务。
用户可以通过平安保险智慧星的APP，随时随地查看自己的健康数据和健康建议。
平安保险智慧星可以通过用户的运动数据、睡眠数据等多方面信息，对用户的健康状况进行评估，并提供相关的健康建议和健康管理方案。
这样一来，用户可以更加科学地管理自己的健康，预防疾病的发生，提高生活质量。
总之，平安保险智慧星的出现为用户提供了更加个性化和智能化的保险服务。
通过大数据分析和人工智能技术，它可以为用户提供精准的保险方案和便捷的理赔服务。
同时，它还为用户提供了全方位的健康管理服务，帮助用户更好地管理自己的健康。
相信在平安保险智慧星的引领下，保险行业将迎来更加丰富多样的发展前景。
2.4.2营业部工具使用说明
相关综合业务指标间具有关联性和推算关系，具体如下：
1.月均合格人力＝各月合格人力之和 / 8
2.月均合格占比＝各月合格人力之和 / 各月平均人力之和 3.月均活动人力＝各月活动人力之和 / 8 4.总标保＝活动人力×人均产能
5.月均人均件数＝各月件数之和 / 各月平均人力之和
6.月均件均保费＝各月保费之和 / 各月件数之和 将以上指标的实际达成填写形成表－04。 表－04
指标名称
总标保 总人力 人均保费
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
月均
全年 预计
活动率
活动人力 人均产能 人均件数 件均保费 合格人力 合格占比 综合开拓 13月继续率
第一部分 第二部分
2004年营业部计划编制整体说明 2003年1-8月营业部经营现状说明
第三部分 营业部自我定位说明 第三部分 营业部自我定位说明 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分 2004年经营目标与经营策略说明 2004年营业部业务计划说明 2004年营业部关键行动计划说明 2004年营业部行动方案说明
5、《2004年营业部关键行动计划》
6、《2004年营业部行动方案》 7、《2004年营业部资源投入》
计划的特点 营业部制定的计划要具备以下的特点： 1、可衡量。计划要能够量化并可测算。 2、可实现。计划经过努力和采取行动后能够实现。 3、可控制。计划是经过计划制定部门确定的，制定部门和实施 部门（二者也可能是一个，在营业部计划的制定和执行过程中，营业
第八部分
2004年营业部资源投入说明
第二部分 营业部自我定位说明
本章构成： 本章主要包括三部分内容，即
营业部目前体能模型状态确认
智慧保险机器人解决方案
理赔进度查询：用户可以实时查询理赔进度，了解理赔处理情况
智能理赔审核：根据提取的信息，自动判断是否符合理赔条件，并给出初步审核结果
理赔结果通知：一旦理赔完成，系统会自动通知用户，并告知理赔结果和金额
风险评估
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
保险机器人通过收集和分析客户信息，评估客户的风险状况
03
自然语言处理：对文本进行语义理解和生成，实现人机对话数据中发现有用信息和模式的过程
01
应用：在保险行业中，用于风险评估、客户细分、产品定价等
02
技术特点：需要强大的数据处理能力和算法支持
03
发展趋势：随着大数据和人工智能技术的发展，数据挖掘技术在保险行业中的应用将更加广泛和深入。
4
法律合规
遵守法律法规：确保机器人解决方案符合当地法律法规要求
01
隐私保护：保护客户隐私，防止数据泄露
02
风险控制：建立风险控制机制，防范潜在风险
03
合规培训：定期进行合规培训，提高员工法律意识和合规能力
04
6
成功案例
某保险公司通过智慧保险机器人，实现了保险业务的自动化处理，提高了业务处理速度和准确性。
创新服务：保险机器人将提供更加个性化、智能化的服务，满足客户多样化需求
监管支持：政府将加大对保险机器人产业的支持力度，推动行业健康发展
云端部署：通过云平台进行部署，方便远程管理和维护
实施步骤
需求分析：了解客户需求，确定机器人功能
01
系统设计：设计机器人系统架构，包括硬件、软件和网络
02
开发与测试：编写代码，进行单元测试、集成测试和系统测试
03
部署与安装：将机器人系统部署到客户现场，并进行安装和调试
智能理赔审核：根据提取的信息，自动判断是否符合理赔条件，并给出初步审核结果
理赔结果通知：一旦理赔完成，系统会自动通知用户，并告知理赔结果和金额
风险评估
STEP4
STEP3
STEP2
STEP1
保险机器人通过收集和分析客户信息，评估客户的风险状况
03
自然语言处理：对文本进行语义理解和生成，实现人机对话数据中发现有用信息和模式的过程
01
应用：在保险行业中，用于风险评估、客户细分、产品定价等
02
技术特点：需要强大的数据处理能力和算法支持
03
发展趋势：随着大数据和人工智能技术的发展，数据挖掘技术在保险行业中的应用将更加广泛和深入。
4
法律合规
遵守法律法规：确保机器人解决方案符合当地法律法规要求
01
隐私保护：保护客户隐私，防止数据泄露
02
风险控制：建立风险控制机制，防范潜在风险
03
合规培训：定期进行合规培训，提高员工法律意识和合规能力
04
6
成功案例
某保险公司通过智慧保险机器人，实现了保险业务的自动化处理，提高了业务处理速度和准确性。
创新服务：保险机器人将提供更加个性化、智能化的服务，满足客户多样化需求
监管支持：政府将加大对保险机器人产业的支持力度，推动行业健康发展
云端部署：通过云平台进行部署，方便远程管理和维护
实施步骤
需求分析：了解客户需求，确定机器人功能
01
系统设计：设计机器人系统架构，包括硬件、软件和网络
02
开发与测试：编写代码，进行单元测试、集成测试和系统测试
03
部署与安装：将机器人系统部署到客户现场，并进行安装和调试
以需求为导向的三个层面保额销售核心环节33页
⑤ 爱算卦的企业主
金额吉利、现金价值可解燃眉之急
⑥ 子女多的企业高管
计算流程 ①计算寿险缺口 ②计算重疾缺口
36-17
第一步 计算寿险缺口
【关键环节】 寿险缺口=未来的收入损失-已有寿险保障
×
未来预估年收入
未来工作年限（预期）
填
写
演
示
250
30
10
300
50
36-18
第二步 计算重疾缺口
【关键环节】 重疾缺口=已有收入损失（治疗及康养费用等）+未来预估收入损失（至少5年）-
36-4
目录
1 保障需求的三个层面
2 保额销售的核心环节
36-5
保额销售的核心环节
核心环节
主顾开拓 约访观念Fra bibliotek入客户识别
- 基础型 - 稳健型 - 臻享型
缺口计算
- 基本生存 - 正常生活 - 爱的补充
方案设计
- 保障缺口 - 缴费能力
说明促成 递交保单
36-6
1 观念导入
目的：传递人生需要提前规划的观念
【关键环节】
房贷：未还款累计总金额 车贷：未还款累计总金额 其它负债：未还款累计总金额
填
写
50
0
演
示
0
50
36-14
第三步 计算寿险缺口
【关键环节】 寿险缺口=[所需年限家庭生活支出+负债] ╳ 收入占比-已有寿险保障
+
+
+
基本生活支出 子女教育支出 父母赡养支出 其它支出
填
写
118
演
2.4
30
72
□1亿[20分]
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SUMMER
四
智慧保 工具介绍
五 连
FIGHTING
动
智慧保—保障分析神器
智慧保是平安人寿历时2年重磅打造的保障分析神器。 利用大数据及科学测算方法，涵盖平安700余款产品， 1.2亿保单，覆盖7000万客户的保单信息。 可以一键汇总客户已有保障、快速计算保障缺口、产品推 荐精准营销。 对代理人而言，是一个约见客户的小工具，加保的好助手； 对客户而言，是简便、直观测算保额缺口的法宝！
业：陈先生，为了数据测算的准确性，需要您配合 提供一些数据，您放心，所有的资料我都会保 密的。另外，可能会谈到一些关于“病、死、 残”的问题，希望您不要介意。那我们现在开 始吧？
客：好的，没关系，那我们开始吧。 业：第一个信息需要了解您的家庭构成情况。您现
在的是单身、已婚、还是已婚有娃呢？ 客：已婚有娃了 业：好的，那就选已婚有娃这项。
第七步
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业：根据您的缺口，系统也为您制定了3档方案， 分别有基础版，舒适版、无忧版。这3个版本 的主要区别是保额不同，基础版的保额是保 障缺口的60%，保障基础治疗，舒适版是80%， 保障治疗和家庭生活，无忧版是100%，保障 家庭生活品质。这3个版本，您觉得哪个版本 最能帮到您呢？
客：那就30万吧。
第五步
若有其他公司的保险可填写
业：根据您的情况，系统已为您测算出所需的保障额 度。人身/残疾保障方面，建议配置5倍年收入， 额度为90万。重疾保障方面，建议配置治疗费与 1倍年收入之和，额度为48万。这是为了确保风 险发生时，您和家人的生活质量不会被改变。当 然，额度也是可以根据我们的预期调整的，您看 人身/残疾保障额度够不够？还要加吗？
第二步
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业：第二个信息，是您的年收入水平。年收入 将用于计算特定风险下，您的收入损失以 及维持家庭生活质量所需的费用，是非常 核心的测算数据。年收入应该包含您的工 作税前收入、投资收入及其他稳定收入。 那陈先生您一年的年收入是多少呢？
业：陈先生，随着医疗技术的发展，重大疾病治愈率越 来越高，但前提是要有足够的费用准备。一旦发生 重大疾病，首先至少要准备好30万重大疾病治疗费。 当然社保可以解决大部分的住院费用，而重疾将引 发三笔费用，第一是社保外的医疗费用，第二是后 期的营养康复费、第三是生活费，您认可吗？
业：当然，我们每个人对医疗服务的要求不同，一般基 础的医疗服务大概需要20万，如果想有更好的医疗 服务，可能需要花费到30万、50万甚至更多。您觉 得多少钱比较合适呢？
谢谢 THANK YOU
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客：有这么大的缺口吗？ 业：陈先生，我们以重疾为例，一是治疗费用，
一般大约30万左右；二是康复费用，比如手术 后5年需要的营养费，假设每天100元，5年需 要18万元；三是生活费，假设月支出6000，那 么5年开支为36万元；所以重疾一旦发生，三 笔费用为84万；当然社保可以解决一部分，但 社保之外的费用对家庭的影响还是很大的！您 还觉得这90万的身故缺口很高吗？ 客：确实有些道理。
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智慧保—路径
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想推荐什么产品 就设置什么产品
里面选择一个 客户即可体验
转发给客户
第一步
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客：先这样吧，不用加了。 业：另外，您在别的保险公司买过保险吗？ 客：没在其它公司买过。
第六步
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业：陈先生，结合您的实际情况，系统已为您测 算出了保障缺口，让我们一起来看一下。您看， 您的疾病身故缺口90万，意外身故缺口85万， 补充后可在不幸来临时留给家人一份爱，残疾 缺口80万，补充后可解决个人长期的收入损失， 重疾缺口55.2万，补充后可缓解家庭负担，同 时您还缺少津贴型的医疗保障。
客：一年大概18万吧。 业：好的，那我们可以ห้องสมุดไป่ตู้动到18万的位置。
第三步
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业：陈先生，听说您在公司已经服务了 5年，那公司提供了什么员工福利呢？ 例如有没有买社会保险呢？
客：五险一金都买了。
第四步
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客：舒适版吧。 业：好的。另外我们一般建议，在不影响家庭生
活品质的情况下，拿出收入的10%用来建立保 障，那么，您愿意每月投入多少来解决保障 缺口问题呢？ 客：大约1000元吧。 业：好的，我会为您设计两个版本的建议书，一 份是按照舒适版保额设计的，一份是按照您 可承担保费设计的，您可以做个比较。 客：好的，你先把建议书做出来吧。
SUMMER
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智慧保 工具介绍
五 连
FIGHTING
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智慧保—保障分析神器
智慧保是平安人寿历时2年重磅打造的保障分析神器。 利用大数据及科学测算方法，涵盖平安700余款产品， 1.2亿保单，覆盖7000万客户的保单信息。 可以一键汇总客户已有保障、快速计算保障缺口、产品推 荐精准营销。 对代理人而言，是一个约见客户的小工具，加保的好助手； 对客户而言，是简便、直观测算保额缺口的法宝！
业：陈先生，为了数据测算的准确性，需要您配合 提供一些数据，您放心，所有的资料我都会保 密的。另外，可能会谈到一些关于“病、死、 残”的问题，希望您不要介意。那我们现在开 始吧？
客：好的，没关系，那我们开始吧。 业：第一个信息需要了解您的家庭构成情况。您现
在的是单身、已婚、还是已婚有娃呢？ 客：已婚有娃了 业：好的，那就选已婚有娃这项。
第七步
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业：根据您的缺口，系统也为您制定了3档方案， 分别有基础版，舒适版、无忧版。这3个版本 的主要区别是保额不同，基础版的保额是保 障缺口的60%，保障基础治疗，舒适版是80%， 保障治疗和家庭生活，无忧版是100%，保障 家庭生活品质。这3个版本，您觉得哪个版本 最能帮到您呢？
客：那就30万吧。
第五步
若有其他公司的保险可填写
业：根据您的情况，系统已为您测算出所需的保障额 度。人身/残疾保障方面，建议配置5倍年收入， 额度为90万。重疾保障方面，建议配置治疗费与 1倍年收入之和，额度为48万。这是为了确保风 险发生时，您和家人的生活质量不会被改变。当 然，额度也是可以根据我们的预期调整的，您看 人身/残疾保障额度够不够？还要加吗？
第二步
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业：第二个信息，是您的年收入水平。年收入 将用于计算特定风险下，您的收入损失以 及维持家庭生活质量所需的费用，是非常 核心的测算数据。年收入应该包含您的工 作税前收入、投资收入及其他稳定收入。 那陈先生您一年的年收入是多少呢？
业：陈先生，随着医疗技术的发展，重大疾病治愈率越 来越高，但前提是要有足够的费用准备。一旦发生 重大疾病，首先至少要准备好30万重大疾病治疗费。 当然社保可以解决大部分的住院费用，而重疾将引 发三笔费用，第一是社保外的医疗费用，第二是后 期的营养康复费、第三是生活费，您认可吗？
业：当然，我们每个人对医疗服务的要求不同，一般基 础的医疗服务大概需要20万，如果想有更好的医疗 服务，可能需要花费到30万、50万甚至更多。您觉 得多少钱比较合适呢？
谢谢 THANK YOU
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客：有这么大的缺口吗？ 业：陈先生，我们以重疾为例，一是治疗费用，
一般大约30万左右；二是康复费用，比如手术 后5年需要的营养费，假设每天100元，5年需 要18万元；三是生活费，假设月支出6000，那 么5年开支为36万元；所以重疾一旦发生，三 笔费用为84万；当然社保可以解决一部分，但 社保之外的费用对家庭的影响还是很大的！您 还觉得这90万的身故缺口很高吗？ 客：确实有些道理。
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第一步
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客：先这样吧，不用加了。 业：另外，您在别的保险公司买过保险吗？ 客：没在其它公司买过。
第六步
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业：陈先生，结合您的实际情况，系统已为您测 算出了保障缺口，让我们一起来看一下。您看， 您的疾病身故缺口90万，意外身故缺口85万， 补充后可在不幸来临时留给家人一份爱，残疾 缺口80万，补充后可解决个人长期的收入损失， 重疾缺口55.2万，补充后可缓解家庭负担，同 时您还缺少津贴型的医疗保障。
客：一年大概18万吧。 业：好的，那我们可以ห้องสมุดไป่ตู้动到18万的位置。
第三步
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业：陈先生，听说您在公司已经服务了 5年，那公司提供了什么员工福利呢？ 例如有没有买社会保险呢？
客：五险一金都买了。
第四步
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客：舒适版吧。 业：好的。另外我们一般建议，在不影响家庭生
活品质的情况下，拿出收入的10%用来建立保 障，那么，您愿意每月投入多少来解决保障 缺口问题呢？ 客：大约1000元吧。 业：好的，我会为您设计两个版本的建议书，一 份是按照舒适版保额设计的，一份是按照您 可承担保费设计的，您可以做个比较。 客：好的，你先把建议书做出来吧。