讲座会销流程-1
[实用参考]会销流程
![[实用参考]会销流程](https://img.taocdn.com/s3/m/102b70130722192e4536f674.png)
会议营销流程与管理制度一、会议营销的目的1、集中目标顾客，现身说法，制造销售热潮。
2、产生阶段销量最大化。
3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。
4、通过会议的良好的气愤渲染，资深专定的精彩讲解，精彩客户案例的视频体验，会场抽奖活动等因素的促进，从而激起投资者的投资欲望，从而达到开户入金的目的。
会议营销的操作方法二、会前邀约及准备A、会场布置1、会议现场选在市中心或交通便利的繁华地区（停车方便）；2、在当地有一定知名度的高档大酒店或宾馆；3、灯光明亮，可以调控；接待区宽敞、明亮；4、电梯（楼梯）直达；B、物品准备包括条幅、产品手册、易拉宝、V C D、（音乐（进场、会议中、营销环节、中场休息、会议结束））幻灯机（有条件的可用投影仪、手提电脑）、签到本、笔、展示卡、宣传册、礼品袋、绶带、照相机条幅、嘉宾鲜花、嘉宾台牌、抽奖箱、茶水等。
C、人员准备（每个岗位都有负责人）1.主会场:讲师、主持人、机动人员、递麦、音响设备师、会场置。
2.会场外服务:迎宾、签到、引座.3.接待、洽谈：客户经理、经理4.分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。
D、邀约准备规范统一的邀请函，邀约话术（行业），邀约电话，邀约短信，邀约邮件参会门票及派送门票的统一说辞、演示、主题明显等。
所有资料上必须有公司LOGO或品牌标示。
电话邀约话术内容包括：1、问候2、自我介绍3、会议背景4、会议主题5、会议规模6、会议内容与目的7、到场人数8、邀约原因9、会议地点、时间10、演讲者包装三、会中接待、礼仪：A、接待1：电梯口、主要站点设置专人接待和引领；2：进入会场宾馆大厅，有专人接待、指示牌指示（重要会议需要在会议酒店外挂上横幅渲染热烈气氛）；3：会议营销迎宾：统一服装、端庄、微笑、亲和力、佩带绶带；4：会议营销签到台处：签到台上配备鲜花、签到薄两本、两支签到笔、备用门票、名片托盘、胸花、嘉宾签到时，热烈欢迎，及时拍照，烘托会议热烈气氛；5：引入嘉宾，正确手势与保持适当距离；按照规定区域安排座位，基本原则：先中后两侧；先前再后；6：业务人员，着装整洁、男士衬衫领带深色裤子黑色皮鞋，女士深色套装；7：其他分工：检门票人员、照相摄像人员、调试音响、投影仪安装测试、灯光调控等等。
闫老师讲座、会销全流程(直接能用)
会销前
1.调研家长和学生的实际需求，制定校 区会销的主题、产品，选取适合的讲 师，匹配相应的会销物料； 2.实现100%的邀约到访率。
1.了解家长和学生的 近期需求； 2.选取能满足家长和 学生需求的讲师； 3.制定满足家长和学 生需求的会销产品； 4.邀约更多的家长和 学生，并促成到访。
选取 会销讲师
外部A级&内部A级：首先安排到会销效果好、家长需求高的校区 外部B级&内部B、C级：会销效果较好、到访不多的校区
制定会销产品
根据会销主题，设计相应的会销体验产品（体验卡）和 促销课程产品
解决孩子学习问题和提高分 体验卡：49元和99元两种
数的课程产品
课程产品：对应主题的产品，价值2000元
准备会销物料
教师的优秀教学能 力和丰富的教研经 验
服务体验和课程性 价比
完善的服务体系和 资料的丰富
体验卡
Байду номын сангаас宣传邀约
户外宣传
在官网、微博、微信等地方发布会销信息，市场人员可 在地推宣传中，进一步了解 1.官网、微博、微信发布会销信息
到周边校区门前，进行会销户外宣传邀约
客户需求
2.市场人员每天地推宣传（单页+易拉宝）
制定 会销产品
讲师分级
分为内部和外部讲师，根据讲师经验、能力等，把外部 讲师分为A、B两个等级，内部讲师分为A、B、C三个等级
匹配讲师 根据会销主题和家长需求，选择相应等级的讲师
1.外部讲师： A级：50场以上的讲座经验、10年以上教学经验、形象好 B级：不足50场的讲座经验、不足10年教学经验 2.内部讲师：
XX教育会销全流程
会销阶段
目标
需要解决的关键问题 一级流程
会销标准会议流程
会议营销标准会议流程1、迎宾、签到规范迎宾（见迎宾手册）登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。
同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。
2、引导入场将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。
3、预热与调查顾客到会后员工并不知道哪些顾客能买。
在会前的调查和预热就十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求顾客购买的信息。
六、会议开始开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。
开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。
七、推荐专家专家包装要得当，一般主推专家或咨询师。
八、情绪调动包括两个方面：1、员工情绪调动，主要在会前要以激励为目的进行员工的情绪调动，员工的情绪高了才会带动顾客的情绪。
2、顾客情绪调动，主持人通过一系列游戏、语言刺激带动顾客情绪。
九、游戏活动主持人应设计多个游戏，包括原地不动的、站立形的、活动局部的。
主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。
十、专家讲座这个环节可以通过专家的专业知识为解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。
员工要注意听，注意看顾客，配合专家。
十一、产品讲解（主要讲解产品的优势）由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。
十二、有奖问答针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深顾客对产品的印象。
十三、核心顾客发言联谊会中的重要环节。
顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。
顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。
会销流程概述(精髓)
会销流程概述会销成功的三大要素：参会客户的质量、客户经理和客户之间的关系、会销讲师的水平。
一、参会客户的质量：关键是客户结构，前期电话营销时需了解客户的企业性质、参会人员属性和职位（参会的是企业法人还是股东、财务人员、一般员工？）、到场人数、企业大致需求等，且尽量要求“能做主”的负责人到场。
客户经理登记造册经过初筛，确定最终参会名单，名单内客户应确定全部到场。
二、客户经理和客户之间的关系：概括五个字：约接陪问送重点体现：管户客户经理贴身服务约：1.会销前三天之内再次打电话问询最后确定参会人员信息，登记造册并提醒客户到场时间。
2.会销当天根据客户情况电话跟进客户（主要提醒客户参会地址、会议开始时间以及指引客户按时到达会销地点）。
接：1.客户到达后管户客户经理必须亲自接待客户，见面时务必互相交换名片并互相简短交流。
2.将会销DM单或资料（如公司简介、业务范围、本次会销重点议程）发放于客户，并对资料进行简单介绍，并告知客户本次会销大致时间（如一个小时、一个半小时或两个小时）陪：1.客户经理亲自陪同客户进入会场，指引客户在指定区域入座，上茶饮。
（如该客户经理有多名客户先后到达，需要客户经理场外接入，则需要安排机动人员在旁接应负责随时与客户对接服务。
）2.会销开场后客户经理应穿插坐于管户客户之间随时交流互动或答疑（此环节可通过简单交谈了解管户客户的共同需求和具体需求）重点整理出潜在优质客户（会后可跟潜在优质客户深入对接适时引入项目部参与）。
3.会销讲师在跟客户互动时管户客户经理需起到推波助澜作用，带动客户思维紧跟会销讲师讲义。
加微信群或公众号环节客户经理要帮助指导客户添加登录。
问：1.在会销讲师提问答疑环节，客户经理可鼓励同桌客户踊跃提问，或经客户同意帮客户提出问题。
该环节重点是由讲师解答客户普遍想知道的问题、能引起大家共鸣和关注的问题。
2.同时项目部工作人员巡场待命，随时支援市场部客户经理，有针对性的解答较为专业、较为深入、较为疑难的个别问题。
k12教育机构会议营销流程
k12教育机构会议营销流程会场应该符合讲座需要，配备完备的多媒体设施，如投影仪、音响等；讲座横幅、易拉宝、宣传彩页等物品应提前准备好，并在讲座现场摆放好；主讲人应提前准备好讲座PPT、讲稿等资料，并测试好多媒体设备的使用情况。
2.讲座执行1）讲座前准备规范：市场部负责提前一天联系参加讲座的人员，并确认参加人员名单；主讲人应提前到达会场，检查多媒体设备的使用情况，准备好讲座PPT、讲稿等资料；心理咨询师应提前到达会场，为需要咨询的家长和学生提供心理辅导服务；咨询师应提前到达会场，为需要咨询的家长和学生提供咨询服务。
标准：参加讲座的人员名单应提前准备好，并在讲座现场核对；主讲人、心理咨询师、咨询师应提前到达会场，为讲座做好准备工作。
2）讲座执行规范：主讲人应按照公司制作的讲座模板进行讲解，同时注意控制讲座时间，保证讲座内容充实、精彩；心理咨询师应为需要咨询的家长和学生提供心理辅导服务；咨询师应为需要咨询的家长和学生提供咨询服务。
标准：主讲人应按照公司制作的讲座模板进行讲解，同时注意控制讲座时间，保证讲座内容充实、精彩；心理咨询师、咨询师应为需要咨询的家长和学生提供专业服务。
3.讲座后跟进规范：市场部负责对参加讲座的家长和学生进行跟进，提供进一步的咨询服务；咨询师应及时跟进参加讲座的家长和学生，为他们提供个性化的咨询服务；分公司总经理应对讲座效果进行评估，并提出改进意见。
标准：市场部、咨询师应及时跟进参加讲座的家长和学生，为他们提供个性化的咨询服务；分公司总经理应对讲座效果进行评估，并提出改进意见，以不断提高讲座效果。
符合回访条件的家长是指那些没有明确表示孩子不需要一对一辅导、没有选择其他辅导机构、以前没有拒绝电话回访、没有迁移到其他城市的家长。
电话邀请应该在非咨询时间进行。
针对之前没有听过讲座的家长和学生，需要强调本次讲座的主要内容和带来的价值；对于之前听过讲座的家长和学生，需要强调本次讲座的主要内容和主讲人与之前讲座的不同之处。
学大教育会议营销流程
学大教育会议营销流程学大教育会议营销流程随着教育市场的竞争激烈化，学大教育鉴于自身品牌与市场需求，通过会议营销的方式扩大品牌影响力，提升知名度，并以此为契机拓展教育业务，进一步提高市场占有率。
一、预备阶段1.明确会议目的和主题会议的目的和主题需具有亮点性和创新性，符合教育行业发展趋势，吸引相关人士关注、参与。
2.确定组织机构和领导小组组织机构和领导小组应该体现层级关系、职责划分、工作要求和人员安排。
领导小组要由高级领导掌握牵头，推动各项工作顺利进行。
3.确定会议时间和地点会议时间和地点需要考虑到参会人员的便利性和会场的舒适性。
二、策划阶段1.确定邀请人员名单邀请人员名单包括了参会人员、合作伙伴、行业精英以及自媒体等相关人士。
通过人际网络寻求代表性强，影响力大的人员，增加学大教育的品牌知名度。
2.会议宣传会议宣传手段包括网络宣传、报纸广告、电视广告、户外广告和传单宣传等，应根据人员定位、时间规划和地点位置选择宣传方式。
3.制定会议议程会议议程须结合学大教育需求，以客户为中心，针对相关人群的需求，确定议程的具体先后顺序。
4. 确定奖励方式会议结束后，对优秀学员和充分活跃的参会代表应该进行奖励，激励他们更多地关注并支持学大教育，提高品牌影响力。
三、执行阶段1.进行现场布置现场布置包括会场、餐馆、住宿和交通等方面，应以客户为中心，提供优质的服务，营造良好的氛围，便于交流合作。
2.主持会议会议主持人要有良好的英语和语言功底，对话流畅自然，让参会代表感受到学大教育的专业性和办事效率。
3.进行嘉宾演讲演讲嘉宾要具有行业内领导地位或优秀代表身份，有能力对当前教育热点问题进行深刻的思考和分析，并对客户关心的问题给出专业的解决方案。
4.组织晚宴和观赏节目晚宴和观赏节目是促进交流合作，增强感情、共同发展的重要环节。
应以客户需求为基础，在人情味中融入企业文化，体现出学大教育的特点。
四、跟踪阶段1.撰写会议总结报告会议总结报告应该全面、详实、有条理，包括会议内容、参会人员、主要嘉宾、会议结果和答记出状况等信息。
会销流程(精编文档).doc
【最新整理，下载后即可编辑】会议营销流程与管理制度一、会议营销的目的1、集中目标顾客，现身说法，制造销售热潮。
2、产生阶段销量最大化。
3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。
4、通过会议的良好的气愤渲染，资深专定的精彩讲解，精彩客户案例的视频体验，会场抽奖活动等因素的促进，从而激起投资者的投资欲望，从而达到开户入金的目的。
会议营销的操作方法二、会前邀约及准备A、会场布置1、会议现场选在市中心或交通便利的繁华地区（停车方便）；2、在当地有一定知名度的高档大酒店或宾馆；3、灯光明亮，可以调控；接待区宽敞、明亮；4、电梯（楼梯）直达；B、物品准备包括条幅、产品手册、易拉宝、V C D、（音乐（进场、会议中、营销环节、中场休息、会议结束））幻灯机（有条件的可用投影仪、手提电脑）、签到本、笔、展示卡、宣传册、礼品袋、绶带、照相机条幅、嘉宾鲜花、嘉宾台牌、抽奖箱、茶水等。
C、人员准备（每个岗位都有负责人）1. 主会场:讲师、主持人、机动人员、递麦、音响设备师、会场置。
2. 会场外服务:迎宾、签到、引座.3. 接待、洽谈：客户经理、经理4.分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的积极性。
D、邀约准备规范统一的邀请函，邀约话术（行业），邀约电话，邀约短信，邀约邮件参会门票及派送门票的统一说辞、演示、主题明显等。
所有资料上必须有公司LOGO或品牌标示。
电话邀约话术内容包括：1、问候2、自我介绍3、会议背景4、会议主题5、会议规模6、会议内容与目的7、到场人数8、邀约原因9、会议地点、时间10、演讲者包装三、会中接待、礼仪：A、接待1：电梯口、主要站点设置专人接待和引领；2：进入会场宾馆大厅，有专人接待、指示牌指示（重要会议需要在会议酒店外挂上横幅渲染热烈气氛）；3：会议营销迎宾：统一服装、端庄、微笑、亲和力、佩带绶带；4：会议营销签到台处：签到台上配备鲜花、签到薄两本、两支签到笔、备用门票、名片托盘、胸花、嘉宾签到时，热烈欢迎，及时拍照，烘托会议热烈气氛；5：引入嘉宾，正确手势与保持适当距离；按照规定区域安排座位，基本原则：先中后两侧；先前再后；6：业务人员，着装整洁、男士衬衫领带深色裤子黑色皮鞋，女士深色套装；7：其他分工：检门票人员、照相摄像人员、调试音响、投影仪安装测试、灯光调控等等。
会议营销会场流程
会议营销会场流程
一、开场白
会议主持人：
尊敬的各位嘉宾，大家早上好！欢迎大家来参加今天的营销会场！
（主持人先自我介绍，然后进行今日会议的安排）
主持人：
首先，今天的会议要达到的目的是什么？
各位嘉宾：
今天会议的目的是开发一个有效的营销方案，以达到预设的目标。
主持人：
非常好！接着，我们将介绍今天营销会场的主要内容，具体如下：
1.会议由编写营销方案首先由营销经理主持，讨论如何利用现有的营销手段发挥最大的效用。
2.接下来由媒体经理来讨论如何利用现有的传播渠道传播公司的营销理念等内容，以达到最佳的宣传效果。
3.最后，由销售经理分析如何利用现有的网络营销手段，提高产品的销量。
二、讨论营销方案
主持人：
接下来，请营销经理开始讨论营销方案。
营销经理：
我们公司的目标是在推广期间增加销量，因此我们需要设计一套有效的营销方案，以达到预期效果。
首先，运用现有的营销手段，如社交媒体，客户关系管理系统，电子邮件营销，新闻发布会，演讲活动，甚至是广告片等，可以有效的提高公司的知名度，并有效的推广服务和产品。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
讲座会销流程
前期：1.定主题。
2.定目的：
为什么要开讲座公开课？
1、展现教学实力，老师Show、凸显师资力量。
2、让客户现场体验，感受课堂教学氛围。
3、争取家长服务认同：签到、组织、课程咨询、答疑
4、针对对个目标客户一次性说明，更有效率。
5、试听人数如果足够多，更可以促进消费冲动。
6、针对现场推出优惠活动，【现场报名】等。
准备：1.外呼、邀约；
2.相关人员培训，熟悉讲座PPT，以及核心内容；
3.提出疑问；统一话术。
4.教务排好课程、老师、时间、价格、优惠；
5.邀约人数控制在30组家庭以内。
展开叙述：
1、确定目的：招生
2、制定目标：金额目标-人数目标-预约目标
3、确定讲座细节：项目负责人、时间、日期、地点、全程时长控制在1.5～2小时。
4、电话邀约：明确邀约话术（卖点）、监控邀约效果（及时调整）
5、制作单页：公开课招生方式是我们常态化的工作，因此单页可以考虑【一个季度】使用。
6、制定优惠方案：必须吸引参加讲座、公开课的动机，赠资料、赠光盘，赠U盘，赠书、赠礼物（时下热点）、优惠幅度要大（常规优惠再9.5折，报读第二科赠送一科冲刺班课程）。
7、市场部做出完整文字，校区内及讲座的课室内要进行布置。
8、校区开始1-2周的派单、电访邀约。
9、一定要预约登记座位。
用小教室，甚至只摆椅子，就是要有拥挤的FU。
分项准备，统一规划：
讲座、公开课准备事项:
教学方面
1、师资排定，科目组合。
2科以上串讲，30mins/科
2、试讲：讲座当天工作人员必须清楚每位主讲老师的授课特点，试讲时候搜集卖点（与课程的匹配性，与学生的匹配性，教材匹配性、教学效果的保障）
3、讲座过程中强化悬念、预留玄机。
4、赠送讲义、等、
5、派发主讲老师的专属简章（会销人员要烂熟内容）。
6、最具煽动性的老师最后讲。
校区方面
1、按座位数105%-120%制作座位。
2、优惠方案，制作成ppt，讲座现场使用。
并制作试听单，家长持有抽奖联，抽奖最后进行，确保家长留到最后。
3、家长来电谘询要营造一座难求的印象（立刻定-当天定-下次定）。
4、主推最近一场讲座，告知家长，我们发信息到手机。
现场： 1.签到（学生、家长电话、学校），派发资料包；
2.指引进入制定教室，在教室播放老师或品牌宣传视频；
3.询问家长的需求；主持人要热场，留下悬念，介绍老师的核心竞争力
4.每个咨询人员分人头跟进；
5.讲座结束时直接进入会场主动与家长学生进行沟通：
①问：孩子最后的成绩怎么样？
②问：听完讲座还有什么不是很了解的？
③家长：直接走的不用挽留。
④家长：有意向的坐下来详细沟通。
6.签单形成效应我们每个班是限额20人的，定金留学位。
后期：1.对于直接走的约他一对一测评、课程；
2.对于没来的二次邀约，小组讨论会；
3.现场有意向，但孩子没来的测评、课程；
4.在回访时一定要问对于老师讲的内容的感觉，以备反思总结。
讲座、公开课后反思会:
反思会议时间：讲座结束当天
参与人员：现场工作同事、老师
反思内容：
1. 现场流程执行情况
2. 课堂内容、互动、场控、现场课程介绍
3. 现场转化情况
4. 修正、改善意见：下次怎么干的更好！
后续工作:
1、会后跟进工作
2、回访预约未到学生：24小时内回访，了解没到原因，表示遗憾。
赠送预留资料（专门为你留的）。
通知下一场公开课内容、时间。
3、整理转化情况：
4、当天转化--一周内转化—两周内转化。
5、市场效能表当天反馈讲座老师及各部门负责人。
（后面制作）
6、签到表转化情况，当天完成电子版的录入，当天分配好资源给到校区。