汽车销售顾问销售考核试题.doc
汽车4S店管理之服务顾问考核试题5篇
汽车4S店管理之服务顾问考核试题5篇第一篇：汽车4S店管理之服务顾问考核试题1.销售的最终目标是达到（双赢）。
2.解决客户心中的不安，关键是建立起他对你的（信任）。
3.销售的三要素是(信心)(需求)(购买力)。
4.在日常工作中，我们时常会听到客户抱怨说工时费高、备件价格高。
但事实真是如此吗？如何打消客户对价格的抱怨，让客户觉得物有所值。
5.FFB话术请您用项目、功能、好处来阐述：a更换空气滤清器、b检查音响。
6.三明治报价法报价时总结你认为最能激起客户热情的一些个人切身利益并介绍给客户，这些礼仪最和客户的购买动机相对应；然后清楚的报价；最后强调那些你认为超出客户期望值的个人切身礼利益。
请列举两个这样的例子。
7.十大禁言（1）“这种问题，我们从未听说过，你是第一个······”（2）“这种事就是这样的，设计出厂时就这样了······”（3）“还好嘛，我看其实也没什么啊······”（4）“···哪有十全十美的······哪有100%的无瑕疵···”（5）“不可能！绝对不可能有这种事情发生！”（6）“会不会是你们自己操控不当才······”（7）“我不负责那方面，我只负责······”（8）”我不太清楚、我不会、我们也没办法、不行”（9）“我们的规定就是这样······”（10）“改天我再答应你······”8.8S指的是：整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全、节约、学习9.没有预约的客户，执意要等，可以先安排其(自助洗车)，并引导其进入(客户休息区)休息。
汽车销售顾问网考题库(附答案)讲课教案
汽车销售顾问培训考核客观题题库前言：本题库主要题型包括单选题、多选题、判断题三类，共有214题，其中汽车基础知识类46题，占21%，销售技巧类111题，占52%，营销类57题，占27%，进行考核时，可按此比例选题进行考核。
一、汽车基础知识题库（一）单项选择题1、这个图片中元件5所表达的是（ B ）A、空气滤清器B、空气弹簧C、控制杆 D、车身高度控制阀2、汽车的经济性是指汽车以最少的（ B ）完成单位运输工作的能力。
A、轮胎磨损B、燃料消耗C、工作费用D、润滑油消耗3、确定汽车外形需要考虑三个因素，即机械工程学、人体工程学和（ D ）。
A、运动学B、地面力学C、仿生学D、空气动力学4、德国工程师卡尔·本茨在曼海姆设计制造出第一辆三轮汽车于（ C ）申请获得专利。
A 1885年1月26日B 1886年1月26日C 1886年1月29日D 1885年1月29日5、（ D ）年第一汽车制造厂在长春市兴建。
A 1958B 1956C 1968D 19536、按新标准车长4.3—4.9m，轴距2500—2800mm,发动机排量在1.8—3.0L之间，整备质量在1200—1500kg之间属于（ C ）类型轿车。
A 中低档轿车B 中档轿车C 中高档轿车D 高档轿车7、( B )是为汽车形式提供动力的装置。
A 电气设备B 发动机C 车身D 底盘8、汽油机的压缩比一般为（ C ）A 5---8B 6----9C 7---10D 15—229、等速百公里油耗指的是汽车的（ D ）A 操纵性B 动力性C 制动性D 经济性10、最小离地间隙、接近角、离去角、车轮半径、较小的转弯半径指的是汽车的（ A ）A 通过性B 稳定性C 轻便型D 机动性11、车身前部突出点向前轮引得切线与地面间的夹角指的是（ C ）A 最小离地间隙B 离去角C 接近角D 最小转弯半径12、根据发动机的汽缸排列形式，（ B ）型工艺简单、制造成本低、便于维修但是发动机运转时的振动较大。
(汽车销售顾问)理论知识试卷归纳.doc
（汽车销售顾问）基础理论知识试卷姓名：分数：注意事项：1.考试时间：90分钟。
2.请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名。
3.请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。
一、填空题(第1题～第7题。
将正确的答案填入题内相应的横线上。
每题1.0分，满分20分。
)1.汽车主要由_________、_________、___________和___________四部分组成。
2.销售三要素包括：_________、_________、___________。
3.发动机的润滑系统主要有_____________、__________、__________、__________和__________等作用。
4.发动机冷却方式一般有__________和__________两种。
5.开放式提问和封闭式提问分别是用来__________信息和__________信息的。
6.在进气行程中，进入汽油机缸体的是_____________，而进入柴油机缸体的是_____________。
7: 汽油机点火方式是_____________，柴油机的点火方式是_____________。
二、单项选择题(第8题～第37题。
选择一个正确的答案，每题1.0分，满分30分。
)8.在迎接顾客时，销售顾问应该走在顾客的( )。
A.前方B.后方C.左前方D.右后方9.为了解客户过去用车和生活状态的信息，销售顾问需要对客户过去的情景进行提问，以下( )选项属于此类提问。
A.您现在选择车辆的排量大概是多大呢？B.您现在希望开什么类型的车？C.您过去开过什么车？D.您对这车的安全性能还有哪些疑问呢？10.试乘试驾的流程应该是（）。
A.试乘试驾的准备—试乘试驾前—客户试乘时—换手时—客户试驾时B.试乘试驾的准备—试乘试驾前—客户试驾时—换手时—客户试乘时C.试乘试驾的准备—试乘试驾前—客户试驾时—换手时—客户试乘时—引导客户回展厅D.试乘试驾的准备—试乘试驾前—客户试乘时—换手时—客户试驾时—引导客户回展厅11.当您的同事不在，您代他接听电话时，应该（）。
《销售顾问试卷》word版
汽车销售顾问岗位认证在线考试 A卷考卷满分：100分考试时间：150分钟姓名：考号：得分：一、单选题部分（共计10题，每题2分，合计20分。
选择：●不选择：〇）1、当前，国内区分小排量车型的排量分界点是：〇 0.8L ● 1.0L 〇 1.3L 〇 1.4L2、汽车销售4S店主要由前部的________和后部的维修服务车间组成。
〇配件部●展示厅〇销售部〇精品部3、涡轮增压发动机与同排量的普通发动机相比：●输出功率更高〇反应速度更快〇排出气体更多〇传动效率更高4、目前欧洲最大的汽车公司是：●德国大众汽车〇德国宝马汽车〇法国雷诺汽车〇法国标致汽车5、当前汽车厂家与汽车经销商之间的主要合作模式是：●品牌授权销售〇产品代理销售〇产品批发销售〇产品终端直销6、组织促销活动、参加汽车展会、投入广告公关都属于：〇汽车销售活动●汽车营销活动〇产品推广活动〇形象塑造活动7、汽车消费观念、消费习惯和市场氛围构成：〇汽车市场〇汽车产业●汽车文化〇汽车工业8、汽车产品创新的核心是：〇理念创新〇模式创新●技术创新〇营销创新9、汽车营销的最终目的是什么？〇卖产品●赢利〇客户满意〇打造品牌10、汽车销售顾问属于什么职业？●销售人员〇技术人员〇咨询顾问〇工程人员二、多选题部分（共计10题，每题2分，合计20分。
选择：●不选择：〇）11、汽车销售成本包括以下哪些方面：●汽车进价●人员工资●场地租金●经营税费12、普通的汽车经销商产生利润的来源和途径包括：●汽车产品销售●汽车配件销售●汽车维修服务●汽车租赁转让13、汽车产品的基本消费属性和特点包括：●产品价值量高●耐用性消费品〇一次性消费品〇重复性消费品14、汽车后市场/服务产业包括哪些主要领域：〇汽车整车销售●旧机动车销售●汽车美容装饰●汽车维修保养15、汽车产业的主要内涵的两个核心领域是：〇汽车设计领域●汽车制造领域●汽车流通领域〇国际贸易领域16、快速提升销售业绩的有效措施包括：●提高销售目标●开拓新的客户●销售新的车型●挖掘现有客户17、下面哪些是造成客户流失的原因：●同行恶性竞争●服务效率低下●客户维护不力●服务态度不好18、决定汽车产品性价比的主要要素有：●产品技术性能●产品销售价格〇售后服务体系〇汽车品牌价值19、当前主要的汽车销售业务模式包括：〇经纪销售模式●代理销售模式〇居间销售模式●品牌授权模式20、加入WTO对我国汽车工业的主要好处在于：●促进汽车消费●推动竞争升级●优化资源配置●加强国际合作三、填判断题部分（共20题，每题1分，合计20分。
汽车销售考核试卷
2011年7月苏州华现培训内容考核试卷
（80分及格）
特约店名称:
学员姓名：
一：填空题（40分）
1．正确的走姿：轻而稳，胸腰要挺，头要抬，肩放松，双目平视，面带微笑，自然摆臂（手臂前后摆动幅度约在度左右，切忌做。
2．当客户坐在展车内听取商品介绍的时候，为了表示对客户的尊敬，销售顾问应该讲究，下蹲时，左脚在，左脚全脚掌着地，小腿基本垂直地面，右脚在，右脚跟提起，脚前掌着地，双腿靠紧向下蹲，臀部向右脚跟蹲下
3．入座的动作应大方自然，不应过快或过慢，过轻或过重。
坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离，坐满椅子的
4．在向客户作介绍、与客户谈话、为客户引路、指示方向时运用，要求、、，手掌向上，注意手势的大小幅度，手势应在胸前或右方进行，多用柔和曲线手势
5．值班销售顾问应随时注意有无客户到来，客户进入展厅的时候，应及时，礼貌招呼，明确让客户感到“”
6．握手应遵循“尊者优先”的原则，即应由客户先伸手，握手的适当距离：，一定要用右手握手，握手时右臂自然向前伸出，与身体呈度，手掌向左，掌心微微向上，拇指与手掌分开，其余四指自然并拢并略为内曲
7．保持手部清洁、干燥、温暖，握手有力，但不宜过重或只是轻轻触碰，时间约为秒，上下稍许晃动次，随后松开手，恢复原状
8．自我介绍的内容：说明本人姓名及担任的职务，如，“！”
9．为客户轻轻拉出并扶住椅子，销售人员在征得客户同意后，入座于客户侧面（以坐在客户的侧为佳），保持适当身体距离
10．接电话动作要迅速，在铃响3-5遍时接起，应答问好，问候语要简洁、明快，标准为“？”二．问答题（60）
1．来电接待流程？
3．试乘试驾的目的？
4. 交车的要点?
来
电
接。
汽车销售试卷A (2)
2016年1月日考试用广西职业技术学院课程考查试卷（2015——2016 学年度第1学期）课程名称：汽车营销考试时间： 90 分钟试卷类型：A卷开卷命题教师签名：教研室主任签名：主管系部主任签名：题号一二三四五六七八九十总分应得分15 30 15 12 10 8 10 100实得分评卷人一、填空题(每空1分，共15分）1、成交的技巧分为、、、、、和体验成交。
2、汽车销售顾问应具备的7项核心技能有、、、、以及压力推销。
3、FAB法是非常重要的产品介绍法，其中F代表特征，A代表作用，B代表利益。
4、处理客户异议的方法有询问法、忽视法、太极法、补偿法、“是的。
如果”法。
二、不定项选择题（每题2分，共30分）------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------1、如果交车车有延误，销售人员应如何处理？（AC）A．第一时间通知顾客，表示歉意。
B．告知单一的解决方案，不要有过多的选择。
C．在等待交车期间，与顾客保持联络，让顾客了解车辆的准备情况。
D．在等待交车期间，不与顾客保持联络，以减少麻烦。
2、当顾客决定不成交时，销售人员如何处理？ (AC )。
A．不对顾客施加压力，表示理解，正面协助顾客解决问题。
B．做出时间紧迫状态，在短时间内让顾客做出决定C．若顾客最终选择其他品牌，，则明确原因并填写《未成交客户记录表》D．不再搭理客户。
3、用户购买行为的一般过程是（B）。
A．需求→动机→购买 B．刺激→决策过程→购后感受C．需求→刺激→决策过程 D．动机→决策过程→购后感受4、以下属于汽车销售人员职责的是（ABCD）。
A．收集信息 B．沟通关系 C．销售商品 D．提供服务 E．建立形象5、FAB法是非常重要的产品介绍法，分析以下叙述中属于利益的是（B）。
汽车销售顾问销售能力水平测试题
这是一项销售顾问能力水平自测题，在测试后你可以在其中找到自己在销售过程中的不足之处，然后对症下药，提升个人销售能力。
只需在你认为有的数字前括号里打勾即可。
出现的勾越多说明你的错误越多，销售能力越弱，反之越强。
（）1.我没有准备好道具齐全的专业销售工具包。
（）2.我打电话给客户之前没有明确的通话目标。
（）3.我打电话给客户之前没有准备好开场白。
（）4.我没有准备好3个以上的正当理由就给客户打电话。
（）5.接通电话时，我没有自报家门。
（）6.通话之前，我没有准备好客户拒绝的应对话术。
（）7.我没有设计好通话的内容就匆忙地给客户打电话。
（）8.我在电话中使用了太多令人难以理解的专业术语。
（）9.我在电话中没有使用客户尊称。
（）10.我在通话结束前没有感谢客户来电或接听电话。
（）11.打完邀约电话之后，我没有把公司的重要信息发送到客户手机上。
（）12.客户来店时，我没有主动出门迎接。
（）13.客户来店后，我没有询问客户的来店目的。
（）14.我没有询问客户来店次数。
（）15.我没有询问客户来店之前对产品的了解程度。
（）16.我没有询问客户是从什么地方了解到产品信息的。
（）17.客户进店后过了5分钟，我都没给他倒水或提供其他饮料。
（）18.我没有主动向客户递送名片并询问客户的称呼。
（）19.我没有询问客户的具体意向车型。
（）20.我没有询问客户欲买车辆的具体使用者。
（）21.我没有询问客户欲买车辆的主要用途。
（）22.我没有询问客户欲买车辆的使用环境。
（）23.我没有询问客户原来所使用的是什么车型。
（）24.我没有询问客户为什么要换车或购买新车。
（）25.我没有询问客户的计划提车时间。
（）26.我没有询问客户的日常用车偏好。
（）27.我没有询问客户的职业和工作地点。
（）28.我没有询问客户是哪里人，从而直接或间接地找到老乡关系。
（）29.我没有询问客户来店前是否看过其他车型。
（）30.我没有针对客户的兴趣点而展开产品介绍。
汽车营销师专业能力试卷.doc
4、应答礼貌用语5、道歉礼貌用语6、推托礼貌用语7、告别礼貌用语汽车营销师专业能力试卷一、问答题（1）当客户走进展厅或展场时，请问：1、你的面部表情、站姿、站位应当怎样？2、你会使用怎样的标准接待用语？3、你的星递名片礼仪怎样？答案要点：1、与顾客保持1米左右距离，血部保持微笑，眼睛注意对方眼睛或鼻子部位（2分）2、我会使用标准接待用语：“您好，欢迎光临”、“您好，请随便参观”等（2分）3、双手呈递名片、上身微微前倾、名片文字顺向客户并配以口头解述“我是这里的接待员XXX或者销售助理XXX,很高兴为您服务”、“这是我的名片，随时为您效劳”等（3 分）（2）在顾客接待中，请列出欢迎用语两句？问候礼貌用语两句？征询礼貌用语两句？应答用语两句？道歉用语两句？推脱礼貌用语两句?告别礼貌用语两句1、欢迎礼貌用语：欢迎光临/欢迎您，先生/欢迎您，小姐（1分）2、问候礼貌用语：您好/早上好/下午好（1分）3、征询礼貌用语：需要我帮您做些什么？ /您还有别的事情吗？ /如果您不介意，我可以（1分）不必客气/没关系/请不要介意（1分）请原谅/对不起/请不要介意（1分）很遗憾，帮不了您/对不起，没法帮您办/真抱歉，车未到（1分）再见/祝一路平安/欢迎您再来（1分）（3）销售人员在与来店看千的客户交流时，要掌握的交谈的基本原则有哪些? 答案要点：1、不独占交谈时间（1分）2、对不同对象选择不同的话题（1分）3、避免只谈论口己（1.5分）4、不可自我吹嘘（1, 5分）5、用眼睛配合耳朵來“聆听”对方的谈话（1分）6、不可中伤他人（1分）、一、案例分析节前前一天下午，4S店前台接待员小李接到一位女性顾客打来电话咨询，如果买20万以内的车，雪铁龙：塞纳2.0和丰出：威姿相比，哪种更适合女性用车？如果你是小李，你会如何回答该顾客。
答案要点：1、首先肯定该女客户提出的两款车型，都是当前女性钟爱的车型。
（4分）2、简单介绍这两款车型的区别。
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Importa nt & Selected Docume nts
销售顾问销售考核试题
（85分及格）
部门姓名分数
一、填空（每空0.5分，）
1 汽车标准销售流程包括___________ 、___________ 、__________ 、__________ 、________ 、
_________ 六个环节。
客户接待、提供咨询、车辆展示、达成协议、交车验车、售后跟踪。
2、在车辆静态展示时，介绍车辆应运用_____________ ，并搭配________________ 进行系统详
细的介绍，使汽车特征与客户需要联系在一起。
六方位绕车介绍法、FAB话术模式
3、售后跟踪环节需要的工具_____________________________________ 。
《售后客户跟踪表》
4、当客户沉默看车时，销售顾问应该说________________________________________________ 。
就你现在看的这款车来说是否有什么疑问呢？
5、客户说“我只是想看看”时，销售顾问应该说 ________________________________________ 。
很好，我们大部分客户第一次来时都是想先看看。
您是家用呢，还是单位用呢机？
6、在介绍车辆时，客户对一般的特性并不感兴趣，销售顾问要使用__________ 、________ 等
独特的词语；最新的、新一代
7、提供咨询环节提问时尽量使用__________ 问题，常用词：________ 、_______ 、________ 。
开放式、怎么样、如何、为什么、什么
二、单项选择题：（每题1分，共计5分）
1、作为一名销售顾问，确认对方时的基本用语是（D）
A、你叫什么名字？ B您姓什么？
C你是哪的？ D请问您怎么称呼？“ K先生、您好！”
2、客户购车 A—天后，销售顾问进行电话回访。
A 3B、5C、7D 9
3、标准销售流程中要求在提供咨询的“提问”环节结束后，销售顾问需填写那个表格（
D ）
A、来电（店）客户登记表
B、月份意向客户进度管控表
C、客户管理卡
D、顾客需求评估表
4、对于《每日来电（店）客户登记表》中 _A_级及以上级别的客户转登至《月意向客户进度管控表》。
A、B
B、C
C、H
D、A
5、试乘试驾结束后，引领客户到洽谈区，需要填写：（B）
A、顾客需求评估表
B、试乘试驾评估表
C、试乘试驾登记簿 D商谈备忘录
Important & Selected Documents
三、多项选择题：（每题2分，共计20 分）
1、在达成协议环节中，需要用到的表格工具包括：（ ABCD）
A《商谈备忘录》 B《销售合同》C《失控（战败）记录表》 D《失控（战败）统计分析表》 E、《顾客需求评估表》F、《感谢信》
2．请依据电话接听的标准，对以下基本用语按照先后顺序排序：（G、 D、 A、 B、 C、 F、E）
A、我是销售顾问李四
B、王先生，您好
C、很高兴为您服务
D、酒泉万华三菱、猎豹 4S 店
E、清楚了，再见
F、明天早上9点见
G、您好
3.向客户提问时应收集的主要信息包括：（A、 B、 C、
D、 E）
A、客户个人情况
B、过去用车经历及经验
C、对新车的要求
D、周边朋友用车情况
E、对本品牌汽车的了解程度
4．在与竞品对比时，要：（ A、 B、 C、 D）
A、突出我公司产品独特的优势；
B、举出对手最大的缺点；
C、跟高档次的产品作对比；
D、客户提到竞品时再进行对比；
5、试乘试驾后的工作标准包括：（ A、 B、 C、 D）
A、强化产品优势；
B、引导客户回到洽谈区； C填写《试乘试驾评估表》 D进行销售谈判； E、留下客户联系方式；
6、标准销售流程中要求电话接听前需要准备好那些东西（A、B、D）
A、来电（店）客户登记表 B笔C、自己的名片 D相关宣传资料 E、客户管理卡
7、促成定单的有效方法：（A、B、C、D）
A、不要给客户看新的车辆；
B、帮助客户确定所喜欢的车辆；
C、对客户喜欢的车辆作简
要说明；
D、缩小客户选择的范围；
8、售后跟踪工作的重点：（B、 C、 D、 E、 F）
A、感谢客户购买本品牌汽车；
B、感谢客户花时间接受回访；
C、客户对车辆和服务有无抱怨；
D、客户对车辆是否满意；
E、了解客户车辆使用情况；
F、希望客户把自己介绍给有购车意向的好友
9、以下为倾听时确认客户内容的方式，哪种方式是正确的？（A、 B、 C）
A、您刚才所讲的意思是不是指…
B、我不知道我听得对不对，您的意思是…
C我是这样理解您的情况的… D您讲的观点不太正确，实际上是这样的…
Important & Selected Documents
10、《KK 月意向客户进度管控表》登记的客户范围包括( A、B、 C、D )
A 、当日接待的客户达到
B 级及以上级别
B、通过其他渠道(个人开发等)获取的B级以上客户信息
C、根据对不同客户的跟踪进度，回访当日在日期对应的表格内填写新的级别变化
D、在当月最后一天，未成交的客户需转入下一月的《意向客户进度管控表》
三、判断题(每题1 分，共计10 分)
1、李先生认为车辆价格过高，你可以这样解释：“是啊，车价是贵了点，但是车的质量好。
(X)
2．销售顾问面对“我随便看看” 的客户时，应该说“我可以带您看我们展厅最不错的车型”
(X)
3、销售顾问在向客户提问时应该说：“我看您对黑色车挺感兴趣，你同意我的看法吗？” (X)
4、凡留下客户资料的皆需于 24小时内再次回访确认顾客等级。
(X)
5、用“六方位绕车介绍法”时应针对客户最关心的部位或功能展开介绍。
(V)
6、《KK 月意向客户进度管控表》的主要目的是动态显示当月 B 级及以上客户的回访进度和
管控情况，便于销售经理了解当月客户的跟踪进度和级别的变化。
(V)
7、达成协议时，面对客户拖延的情况，应该主动留下客户的联系方式，便于日后跟踪。
(X)
8、向客户提供建议时，应站在对方的立场向客户建议，例如“我建议您买这辆黑色的车”
(X)
9、客户在展车内看车时，销售顾问的视线应低于客户的视线，陪同客户看完车后，应请客
户到洽谈区商谈。
(V)
试乘试驾过程中重点是对车辆性能进行动态展示介绍，不用再了解客户的信息。
(X)
四、简答题：(共计9 分)
1、根据职业素质和能力要求，认识自己在哪些方面存在不足？应该怎样提高？(具体列出努力的步骤和下一步工作规划)。