主管辅导面谈
直属主管面谈内容和意见
直属主管面谈内容和意见谈话内容：1、怎样理解团队合作能力？答：一个好的团队必须有团队精神，也就是团队合作能力，在个人利益和集体利益有冲突时，我们肯定是以集体利益为重，在发挥自身能力的同时，通过团队的配合共同完成任务目标，从而产生一种向心力、凝聚力，进而形成一种团队合作能力。
2、如何提高团队凝聚力和协作能力？加强部门内部的有效沟通，听取部门的意见想法，这也是沟通的重要环节。
通过有效沟通，判断各员工的不同性格，周强的性格象限为绿色，具有团队归属感，追求被人接受和有保障，但面对压力却犹豫不决，所以针对绿色性格的员工，我们要运用不同的沟通方式，要知道他们敏感而容易受伤，帮助他们列出任何计划的长短处，提出有条不紊的办法。
只有不断的去了解下属才能把团队建设的更好。
3、我们在团队建设和提高凝聚力中起到的作用是什么？部门的每一位员工在团队建设和提高凝聚力都起到了举足轻重的作用。
并通过有效地沟通诊断，激励员工的潜能，并对相关的内容进行有效地反馈、回顾和总结，从而让我们了解到我们的团队建设成果和团队合作能力及每个人的努力是分不开的。
员工意见：通过面谈，增强了我的团队意识，并对今后团队工作中带来了很大的帮助，因为我们知道我们不是一个人在工作，我们需要一个团队共同来完成工作。
团队合作能力的提高同时也提高了我们的工作效率。
因此，团队建设的重要性和我们的日常工作是密不可分的。
事由：通过挖掘专业技能，分析员工专业技能优势，从而提高员工工作效率。
谈话内容：1、分析员工专业技能优势。
通过谈话，首先确定冯加的发展阶段为积极地新手，对新的工作机会感到兴奋，对工作/组织的要求缺乏知识，可能具有很强的可转化技能，会低估高效完成工作所需的技能，对于这样的积极性新手，要灵活运用教练辅导方式，注重与他们的沟通，提供详细的指导；帮助他们明确优先级与完成日期，并密切跟踪进展；制定决策并直接下指令，告诉他们去做，最大化的挖掘他们的专业技能优势。
2、员工性格分析。
主管如何面谈工作情况汇报
主管如何面谈工作情况汇报首先，主管在面谈员工的工作情况汇报时，应该提前做好准备工作。
主管应该对员工的工作情况有一个整体的了解，包括员工的工作量、工作进展、工作质量、工作态度等方面的情况。
同时，主管要对员工的工作目标和任务有一个清晰的了解，以便在面谈时能够有针对性地进行指导和帮助。
其次，主管在面谈员工的工作情况汇报时，应该倾听员工的汇报，耐心听取员工的工作情况汇报，了解员工在工作中所遇到的困难和问题，对员工的工作成绩给予肯定和鼓励，同时也要及时发现并解决员工在工作中存在的问题，使员工在工作中能够不断地进步和提高。
第三，主管在面谈员工的工作情况汇报时，要做好员工的工作情况记录，对员工的工作情况和面谈的内容进行详细记录，以便对员工的工作情况进行跟踪和评估，及时发现员工在工作中存在的问题，使员工能够及时得到解决。
第四，主管在面谈员工的工作情况汇报时，要提出合理的建议和指导，主管要对员工的工作情况和面谈的内容进行分析和评估，对员工的工作情况提出合理的建议和指导，指导员工在工作中遇到的问题，提出改进的方案，使员工在工作中能够不断地提高和进步。
最后，主管在面谈员工的工作情况汇报时，要培养员工的团队合作精神，面谈是主管和员工之间进行沟通和交流的一个重要渠道，主管要通过面谈培养员工的团队合作精神，增强员工的凝聚力和战斗力，使员工能够更好地发挥其工作潜力。
总之，作为主管，在面谈员工的工作情况汇报时，要做到有针对性地进行指导和帮助，耐心倾听员工的汇报，做好员工的工作情况记录，提出合理的建议和指导，培养员工的团队合作精神。
通过面谈，能够及时了解员工的工作情况，解决员工在工作中遇到的问题，给予员工及时的指导和帮助，以达到提高员工工作效率和工作质量的目的。
主管第一次陪访辅导技巧16页
就不办了！”
·主管：“小李呀，你真不错。刚进公司就签了一张不小的单，我应该祝贺你，这
张单的情况具体是怎样的呢？”
·新人：“这个客户是乙肝健康携带，医院的医生都说没有问题了，投保康宁终身，
可公司为什么就不能按正常承保呢？还要加14%的保费，本来1万的保费，现在要
多交1千多，客户如果不愿意多交钱，说不办了怎么办？”
实例参考
·主管：“小李，在出发之前，我还有几点须和你沟通，第一：今天的拜访以我 为主，你多观察我是如何做的，见面后你将我介绍给你的朋友，你做一些辅助 性的补充，我们的观点一定要一致；第二：第一次拜访不一定促成，但是我们 可以预约下次见面的时间，递送计划书再进行促成；第三：我们今天拜访后还 可争取转介绍名单，好吗？”
辅导形式：
面谈、角色演练
辅导要点：
1. 访前沟通；
（1）打消新人疑虑，利用成功案例说服新人克服心理压力；
（2）了解客户详细情况，要求新人提供《客户服务（增员）卡》，作适当筛
选（应符合准客户基本条件）；
第一次陪访新人
（3）与新人共同分析客户潜在保障需求及可能提出的问题，找出困难点，预 演未来； （4）明确本次拜访的目的：如建立信任、唤起需求、提出建议、争取促成、 取得再访机会、争取转介绍客户等； （5）明确角色分工（“你做我看”，新老配合，主管一定要先作示范）； （6）明确学习任务：观察、发现问题、明确改进目标等；
F 14第一次面对客户体检
新人问题:
1. 客户抱怨时，不知道如何应对；
2. 不知道体检的流程或合规体检机构。
辅导形式：
沟通
辅导要点：
1. 通过沟通让其认识到遇到抽样体检对客户对自己都有利；
实参考
·新人：“主管，我前天一份保单被保险人年龄刚30岁，保额才4万元，但刚才内勤
主管面谈案例
主管面谈案例寒暄：最近怎么样？（孩子考的怎么样？）聆听（点头，用心听）最近挺忙的吧，辛苦了，赶紧坐下，喝点水。
今天找你来就是想和你聊聊你和你的团队。
现状检视：你最近团队怎么样？（聆听）我帮你做了一个团队分析，我们一起看看，（提前准备架构图）你现在团队好的地方是。
不足是。
差距分析：如果你这样发展，（设定发展路径及可能提升的收入）这样的收入怎么样？（聆听，听取他的意见。
）利益引导：不错吧，这样你的团队人力壮大了，提升了团队凝聚力，团队氛围也会提升，自然收入就提升了。
平台渲染：你对本次活动有什么想法？（聆听，找出问题，解决问题），这次XX行动是暴风式、密集型、无压力增员新运动，是可以超越个人潜能、成就事业王国的闪电行动，省公司巨大的人力财力物力的空前投入，公司平台全力打造的增员行动，全新的增、留系统的增员行动。
设定目标：你可以借助本次活动达成你的目标，你需要本人增员入司人，参训人，每日提交名单人。
团队xxx晋升做主管，xxx辅导做准主管，奠定晋升基础，下季度就可以晋升组经理，这样你的团队就会越来越大，团队会更加夯实了，这样你的团队人员需要增员入司人，参训人，每日提交名单人。
他们都是你团队做大的基础，你要和他们做一个面谈，你需要什么数据，我安排人员给你准备，公司也会和他做面谈工作，你说呢？签署承诺书：这样，在本次活动中，你需要本人增员入司人，参训人每日提交名单人，辅导团队人员增员入司人，参训人，每日提交名单人。
为了更好的达成，同时也对自身日常工作检点，咱们签订一份承诺书，时刻监督，共同提升！祝福及感谢：相信你我共同努力，一定能在本次增员活动中取得实效，一定会让我们自身的收入大幅提升，我有这个信心，你也一定努力，祝福你，我们一起加油吧！。
(中层管理)主管面谈辅导手册
新人留存12步之主管面谈辅导手册（内部培训资料，仅供培训使用）前言为切实提升新人留存，助推公司人力发展，分公司将落实安装新人留存12步培训体系，强化新人的工作意愿和展业技能，提升新人的转正留存，实现北分人力健康发展。
新人留存12步是指新人从参加创说会到三个月转正期间经历的12个环节，分别是创说会、三级面谈、职代培训、推荐人沟通会、岗前培训、拜师会和通关、营业部衔接训练、营业部新人产说会、营业区步步高衔训、新人推介会、保额销售训练、转正冲刺班。
各环节围绕激发意愿、提升技能、养成习惯、促成签单点四个核心进行设计，是一套由分公司、营业区、营业部、主管共同参与的高效新人培训体系。
主管在新人留存12步中，起到至关重要的作用。
分公司特别制作《主管面谈辅导手册》，帮助主管熟练掌握面谈、辅导、通关技能。
本手册包括三方面内容：一、三级面谈流程及话术三级面谈是新人LASS测试合格后，分别要经过主管面谈、部经理面谈及营业区面谈。
主管需要熟练掌握面谈流程及话术。
二、新人留存12步培训课程表主管要清晰了解五个课程表，知道新人培训的相关内容。
1、入司前职代培训课程表2、岗前培训课程表3、第一个月营业部衔训课程表4、第二个月营业区衔训课程表5、主管辅导九个单元课程表三、通关话术新人留存12步包括七个通关动作。
新人分别在职前、岗前、拜师会、营业部衔训、营业区衔训、保额销售训练、转正冲刺的环节中，不断通过通关来强化技能。
主管需要熟练掌握通关话术。
1、职前培训一分钟讲平安五句话讲保险2、岗前培训鑫盛草帽图T型图销售面谈话术3、一个行之有效的陌拜、缘故主顾开拓话术4、一个切入保险的需求分析话术5、产说会邀约及促成话术6、鑫盛建议书说明话术7、智胜建议书说明话术8、保额销售话术请各位主管认真学习本手册，帮助新人留存、提升自我技能。
第一部分：三级面谈流程及话术主管面谈流程及话术一、流程概述：新人参加创说会及LASS测试后，主管要对新人进行一对一面谈。
主管面谈辅导手册
新人留存12步之主管面谈辅导手册（内部培训资料，仅供培训使用）前言为切实提升新人留存，助推公司人力发展，分公司将落实安装新人留存12步培训体系，强化新人的工作意愿和展业技能，提升新人的转正留存，实现北分人力健康发展。
新人留存12步是指新人从参加创说会到三个月转正期间经历的12个环节，分别是创说会、三级面谈、职代培训、推荐人沟通会、岗前培训、拜师会和通关、营业部衔接训练、营业部新人产说会、营业区步步高衔训、新人推介会、保额销售训练、转正冲刺班。
各环节围绕激发意愿、提升技能、养成习惯、促成签单点四个核心进行设计，是一套由分公司、营业区、营业部、主管共同参与的高效新人培训体系。
主管在新人留存12步中，起到至关重要的作用。
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本手册包括三方面内容：一、三级面谈流程及话术三级面谈是新人LASS测试合格后，分别要经过主管面谈、部经理面谈及营业区面谈。
主管需要熟练掌握面谈流程及话术。
二、新人留存12步培训课程表主管要清晰了解五个课程表，知道新人培训的相关内容。
1、入司前职代培训课程表2、岗前培训课程表3、第一个月营业部衔训课程表4、第二个月营业区衔训课程表5、主管辅导九个单元课程表三、通关话术新人留存12步包括七个通关动作。
新人分别在职前、岗前、拜师会、营业部衔训、营业区衔训、保额销售训练、转正冲刺的环节中，不断通过通关来强化技能。
主管需要熟练掌握通关话术。
1、职前培训一分钟讲平安五句话讲保险2、岗前培训鑫盛草帽图T型图销售面谈话术3、一个行之有效的陌拜、缘故主顾开拓话术4、一个切入保险的需求分析话术5、产说会邀约及促成话术6、鑫盛建议书说明话术7、智胜建议书说明话术8、保额销售话术请各位主管认真学习本手册，帮助新人留存、提升自我技能。
第一部分：三级面谈流程及话术主管面谈流程及话术一、流程概述：新人参加创说会及LASS测试后，主管要对新人进行一对一面谈。
主管必做的工作-月度绩效面谈
绩效面谈=正式感+换框架
4）绩效面谈，需要透明化
规则公平、组织透明，让组员在组织中有安全感，安全感产生信任感，信任感才令人有掌控感。 在谈话中，明确考核规则、明确对组员的定位和职业规划，只有充分的透明化沟通，才可能达成组织的共识。
月度绩效面谈如何做？
面谈频次：月初、月中、月末三次 面谈方式：一对一面谈
主管必做的工作 月度绩效面谈
绩效面谈是过程管控当中非常重要的环节 。通过绩效面谈实现主管和组员之间对于绩 效问题的沟通和确认。通过绩效面谈还要问 下属下一步的绩效发展，以弥补绩效的缺口 ，制定相应的改进计划。
常见的误区—不进行绩效面谈
有的主管在填好绩效表以后就直接把结果给人力资源部报过去，定下对下属将来怎么 奖励或者惩戒就算结束。他们认为没有必要和下属就这些事情再进行面谈，这是常见 的一种情况。
坚持做月度绩效面谈
人因关注而忠诚 给团队可成功复制的模式
主管的面谈是组员达成目标的重要补充
成长感悟
真诚的沟通、人性化的关怀， 你对他的重视他会感受的到， 把组员当家人一样呵护， 他们的成长就是我们的成功！
THANKS
对于月中目标即将完成的
询问困难 更多的寻求意向客户的意向，告知是否需要帮助
找到问题 找到与已开单人的差距，方法还是活动量存在问题。
解决问题 提出解决问题的方案，继续努力
鼓励支持 给予更多的肯定以支持。
对月中目标差距较大的
更多的是心里的辅导 如果表现还不错，更多的应该是方法的问题，给与支持，告知做什么
挖掘潜力，月末冲刺
公司不养闲人，销售行业的月末冲刺在月末应该体现，已开 单的或者有意向客户的可以最后几天在做冲刺，没有开单还 没有意向客户的就要考虑是否适合行业，月末推动一下。
(TSR)各级主管面谈属员话术
各级主管面谈属员话术寒暄问候来保险公司也不短了把，我看这个月业务不错啊（没有业务的：自己感觉怎么样）还记得当时为什么来干保险吗？（为了收入）是的，是为了收入，因为有收入才能让家庭过的更好，才能让孩子接受更好的教育，才能让父母过上更幸福的晚年。
还记得你来之前期待的收入目标是多少吗？这一目标实现了吗？（没有）那怎么实现？（好好干） 做业务精英？当然可以，但我想你也发现了，一个人的战斗的确很难啊，我们也发现，在公司收入排行榜前十的业务精英也不多，大部分都是主管，为什么这样呢？因为他们都带团队，无论是基本法收益还是公司方案，主管总是享有更多的资源和奖励。
所以说，再完美的个人也比不过团队的力量，你还是应该走组织发展道路啊。
利益引导现在你只要达成1+3或者1+2+1（收展1+4或者1+2+2），就可以晋升组经理，也就是我们说的国寿店长。
为什么说要想实现梦想，得先干国寿店长呢？当了国寿店长除了你的佣金正常拿以外，还享受基本法的各项收益和公司的各种奖励，这就相当于公司多给你发了一份工资啊！收入提高了而且每月都很稳定，你看咱们公司去年晋升的XXX，管理津贴平均每月两三千，一些资深主管像XXX，月均管理收益一万多，这些管理收益都相当于公司多给你发的工资，作为主管，他们不仅享受管理收益，而且因为获得更多的培训学习机会，个人业能力也变的更强，业绩也越来越棒。
其实他们刚入司的时候也和你一样，但他们有梦想、有目标，仅用短短几年的时间，借助公司的平台，就成了年收入几十万的国寿店长、国寿经理人，实现了买车买房的目标，实现了家庭幸福美满。
坚定信心你也知道国务院发布了《“健康中国2030”规划纲要》现在正巧赶着公司在做“健康中国2030”中国人寿示范社区的推广，公司会定期在各个村庄举办“健康中国2030”的宣讲会，给示范社区挂牌、捐赠等活动，这将在市场上形成统一的宣传主题，形成一个大的活动氛围，使老百姓更加认可保险、认可我们公司，所以在这个的关键时刻，借助这个大的活动氛围和强有力的支持，使我们做增员这件事变的更轻松，更有信心、有底气了！借助这个机遇，你会很容易找到增员，很快就达成晋升的条件，晋升做店长了。
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寒喧 赞美
队伍建设 [常态运作]
认同 方案
责任 落实
19
面谈的步骤
队伍建设 [常态运作]
• 面谈工具的准备（人力岗、部门主管、分管经理）
面谈前 • 面谈时间、地点、题纲的准备
• 1、轻松的开场寒暄；2、提问了解情况、找出问题；3、分 析问题、找出差距；4、提供解决方案、落实实施步骤；
面谈中 • 5、总结面谈内容：重点强调目标与达成时间点
且可回归 力薄未做保险村市场开拓，无意向客户（个人客户开 2、主管收入与业务员收入 地方挑选意向客户开
有效人力 拓还需加强）；3、老婆对保险工作一直抱观望态度，对比；3、主管稳定性及学 场宣传会（最新资讯
差1人， 因为曾经给老婆曾诺到保险公司上班以后每月向家里 习提升机会；4、走出邛崃 发布），回访促成；
21
面谈实施—1、寒暄赞美 队伍建设 [常态运作]
• 拉近彼此距离，营造轻松和谐氛围。 • 事前充分收集相关资料,使赞美更具体.
22
寒暄赞美示例
队伍建设 [常态运作]
xx经理你好！虽然最近天气转凉，但公司业务却开展的如火如 荼，都在做全年冲刺，你辛苦啦！你是1996年入司的吧？都14年了， 真不容易！14年来，你积累的客户数量达到1000多人，个人累计收取 首年新单保费800多万元，多次受到市公司、省公司、总公司表彰。 特别是2010年9月，你以“新单期交18件、新单保费108万元”的业绩， 作为省公司入选” 卓越300”的精英代表。这些年，公司每一步发展 都离不开你们这样一批主管（精英）的奉献与付出，我们代表公司感 谢你和你的团队。
23
面谈实施—2、分析现状 队伍建设
[常态运作]
•
就面谈对象现状进行客观分析，让其明确自身目前状况及未来提升空间。
发展目标 团队现状
操作要点： – 结合分析表格及工具 – 问题分析要深入、透彻
当前目标方法： FYC、有效增员
24
重点提示
姓 晋升组 名 经理差
距
最近个人情况
切入点
落[队常实伍态措建运设作施] 建议点
队伍建设 [常态运作]
政治委员 战斗力是谈出来的
4
职场中常用的辅导的方式
队伍建设 [常态运作]
培训辅导、会议辅导、训练辅导…….
优点: 层面广、效率高、氛围好 不足：针对性不强
面谈辅导、电话辅导、书信辅导……..
优点: 针对性强、时效性强、印象深刻 不足：效率不高，对面谈者的技能要求较高
5
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 什么是面谈辅导
例如：在做队伍发展常态运作体系中的规划面谈时， 要准备的资料包括 -面谈对象信息表 -团队架构图 -团队基础情况表 -面谈提纲 -面谈记录表
17
面谈准备—制定面谈计划
面谈主题确定 面谈内容设计 面谈问题预估 面谈话术准备 面谈要点预演
队伍建设 [常态运作]
18
面谈实施步骤
分析 问题
队伍建设 [常态运作]
7
队伍建设 [常态运作]
8
队伍建设
良好面谈：面谈者提出的建议或方案[得常态运作] 到面谈对象的认可，并做出行动承诺。
9
队伍建设 [常态运作]
10
面谈辅导的基本步骤
队伍建设 [常态运作]
面谈准备
事前
面谈实施
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
• 与相应人员作沟通（上级主管、人力岗）面谈结果，落实 追踪要求（周、月）
面谈后
面谈工具
队伍建设 [常态运作]
• -面谈对象信息表（入司时间、业绩状况、 增员经历、主要市场及经营方式）
• -团队架构图 • -团队基础情况表（重点提示） • -面谈提纲 • -面谈记录表（核对指标差距） • -基本法、三折页 • -晋升利益演示表
事中
评估追踪
事后
11
队伍建设 [常态运作]
12
面谈准备
怎么来谈？用什么谈？
队伍建设 [常态运作]
面谈 心理 准备
面谈 方式 确定
面谈 工具 准备
面谈 计划 制定
13
面谈准备—面谈心理准备
队伍建设 [常态运作]
管理者在沟通中的角色，出发点 是帮助面谈对象
达成共识共行，让面谈对象做出 行动承诺
面谈
面谈是指组织中有 目的、有计划地通 过两人（或更多人） 之间面对面的交互 式谈话而交流信息 的过程。
队伍建设 [常态运作]
面谈 辅导
运用面谈的形式， 通过分析找到面谈 对象在团队发展中 存在的问题，并提 供合理有效的解决 方案，最终达成目 标与行动上的共识。
内容纲要
一、面谈辅导概述 二、面谈辅导的基本步骤与技巧 三、队伍发展常态运作体系中的面谈分类 四、面谈辅导实操案例
上交3000元，由于最近访量减少，压力倍增，重心放 看主管比较，
3、增员替换虚编；
到了原销售工作上。4、6——9月税后收入13032元，
其中个人FYC7180元，基本法收入7919，
队伍建设 [常态运作]
队伍建设 [常态运作]
主管辅导面谈
组养计划实施的必备武器
中国人寿双流支公司 人力发展岗 史平华
内容纲要
一、面谈辅导概述 二、面谈辅导的基本步骤与技巧 三、队伍发展常态运作体系中的面谈分类 四、面谈辅导实操案例
队伍建设 [常态运作]
2
万岁军！中国人民解放军第38军[队常伍态建运设作]
14
换个角度看问题
队伍建设 [常态运作]
15
面谈准备—面谈方式确定
队伍建设 [常态运作]
建议采取一对一 面谈方式！
人员不同，方式不同 面对面的沟通，心与心的交流
16
面谈准备—面谈工具准备
队伍建设 [常态运作]
提前收集面谈相关数据资料，全方位了解面谈对 象，并结合面谈的主题进行分析 ，做好面谈的 材料、工具的准备。
陈萍：个人业绩 1、本人增员万良巍（虚编）、胡德良（有效）今日 1、为什么必须要本月晋 1、列20个意向客户，
差3535元，还有一人代资考，间接增员刘军（有效）；2、最近 升?(胡德良的威胁：胡德 杨显蓉陪访促成；2、
直接增员 因为胡德良与罗传彬搭档做大单开拓，个人感觉势单 良已经增员了2个新人）； 保险村曾经拜访过的
• 前身东北野战军一纵 • 参加过长征、抗日战争、解放战争、朝鲜战争 • 抗日战争：平型关战役 • 解放战争：平津战役最先突破天津城防 • 朝鲜战争：德川战役把联军打退至三八线 • 上万人获得战功！ • 魏巍《谁是最可爱的人》原型部队。 • 彭德怀亲笔嘉奖“第38军万岁！” • 第一个实现机械化的重装部队。 • 现部署在北京军区，保卫首都