高级销售技巧培训
高级销售技巧培训汇总
生理的
马斯洛需求理论
2020/10/4
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如何发现客户的需求 并尽可能满足他们的需求
自 我实现
尊重的 社会的 安全的
生理的
马斯洛需求理论
2020/10/4
产品使用的需求 被聘请专业技术顾问 成为学术带头人 参加行业协会活动 工作以外的需求
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探寻技巧 / PROBING SKILL
开放式探寻 闭合式探寻 选择性探寻
处理原则： 先略表抱歉，再尝试要求1-2分钟的时间，并简要介绍来意，留下名片和 资料，预约下次拜访时间；
如客户确实很忙，了解一下合适的拜访时间，留下名片和资料，预约下 次拜访时间； 视情况等待；
注意： 事先了解适宜的拜访时间是必要的； 客户忙是正常现象，不要因为一时的拒绝而垂头丧气；
2020/10/4
• 高级销售技巧培训
2020/10/4
1
专业拜访流程
访前准备： 目标设定
拜访计划
拜访阶段： 访后分析： 访后分析
开场白
探询需求
IBS 初步 利益陈述
态度回应
大循环
小循环
缔结
2020/10/4
2
拜访目标设定
设定目标的宗旨：
➢避免盲目性拜访，进行有效的时间管理 ➢把握重点客户，实施有效拜访（2-8原则） ➢根据拜访目标制定相应的拜访计划 ➢依据拜访目标以准备相关资讯
2020/10/4
4
目标设定的 “ 5W2H ”原则
Who What Where When Why How To How Much
何人 何事 何地 何时 为何 如何 多少
2020/10/4
5
访前计划
确立此次拜访的目的
销售技巧提升课程培训
销售技巧提升课程培训本次培训介绍销售技巧提升课程培训旨在帮助销售人员掌握实用的销售技巧，提升销售业绩和客户满意度。
培训内容涵盖以下几个方面：一、销售策略与规划1.分析市场趋势和竞争对手，制定有效的销售策略。
2.设定合理销售目标，确保目标的实现。
二、客户沟通与关系建立1.倾听客户需求，善于挖掘客户痛点。
2.运用同理心，与客户建立良好的信任关系。
3.掌握有效的沟通技巧，提高说服力。
三、产品展示与价值呈现1.深入了解产品特点和优势，为客户量身定制解决方案。
2.运用生动的语言和实例，展示产品的价值和竞争力。
四、谈判技巧与促成交易1.分析客户心理，掌握谈判节奏。
2.善于应对客户异议，化解谈判僵局。
3.灵活运用成交技巧，提高成交率。
五、客户跟进与维护1.及时跟进客户，确保客户需求的持续关注。
2.定期与客户沟通，建立长期合作关系。
3.深入了解客户需求变化，不断优化销售方案。
本次培训通过理论讲解、案例分析、角色扮演等多种形式进行，让学员在实践中掌握销售技巧。
培训后，学员将能够更好地应对销售过程中的各种挑战，提升销售业绩和客户满意度。
为了确保培训效果，将为每位学员一本销售技巧手册，方便学员随时查阅和复习。
培训讲师具有丰富的销售经验，将根据学员的实际情况进行针对性的指导和建议。
参加本次培训，你将获得：1.掌握实用的销售技巧，提高个人销售能力。
2.学会与客户有效沟通，提升客户满意度。
3.增加成交机会，提升销售业绩。
4.建立良好的客户关系，促进长期合作。
希望各位学员积极参与本次培训，共同提升销售技巧，为企业创造更大的价值。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，销售人员需要不断提升自身的销售技巧，以适应不断变化的客户需求。
本次培训背景源于企业对销售团队销售技巧提升的实际需求，结合市场趋势和销售团队现状，设计了一套系统性的销售技巧提升课程。
二、培训目的本次培训旨在帮助销售人员：1.掌握实用的销售技巧，提高个人销售能力。
高级销售培训方案
高级销售培训方案高级销售培训方案（精选5篇）为了确定工作或事情顺利开展，时常需要预先开展方案准备工作，方案是书面计划，是具体行动实施办法细则，步骤等。
那么我们该怎么去写方案呢？下面是小编收集整理的高级销售培训方案（精选5篇），欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
高级销售培训方案1针对xx据业务地面渠道营销项目的落地，公司新进人员日渐增多。
同时，在整个项目的摸索前行阶段，为了让甲方对我们的员工持高度认可态度，培训工作尤显重要。
通过制定公司培训计划，培养员工敬业心态，养成良好的职业素质，让员工对自己的工作有高度认同感，提升公司一线督导人员专业素质及与综合素质，这也是培训计划方案编制的出发点。
一、培训基础公司计划新进9人，基础培训：入职；企业文化；相关资质背景；xxx员工考勤休假管理办法；二、培训目标：1、新进员工了解公司的基本情况，明确自己的职能范围与工作职责。
2、通过对联通数据业务地面渠道营销项目的诠释及分解，让新进员工对工作范围与职责有一个基本认识，为日后工作中的行为标准打下基础。
3、提升新进员工沟通能力与行业理解。
三、培训方法：1、结合公司休假考勤办法，让员工对公司的基本考勤规章制度有一定的了解。
2、结合《商务礼仪》、《沟通技巧》等PPT形式提升员工基本素质与职业技能3、提问形式，充分发挥员工的主观能动性4、答辩形式，检验培训效果和员工的理解能力；5、结合个人对电信增值行业的理解与认识培训新进员工掌握与运营商打交道的方法与技巧。
四、培训内容：1、公司的各项规章制度，岗位职责。
例如行政管理制度、部门岗位制度等；2、《联通数据业务地面渠道营销》项目目前的发展规划及方向；3、《商务礼仪》4、《有效沟通》5、我们的员工应具备什么样的素质来适应运营商合作的要求与标准。
6、销售推广技巧、销售推广方法、销售、推广、督导、流程、经典案例；7、什么是执行力？在上级安排布置完工作后如何保证顺利实施及达到预期效果？执行力的重要作用是什么？8、团队建设的重要性及团队精神发挥的作用；9、绩效考核及佣金奖励制度五、培训思想1、培训即学习。
销售技巧培训(精选6篇)
销售技巧培训（精选6篇）(1)营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。
但要保持该服装的整洁，切勿污损。
(2)不要站在门口堵塞通道。
无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应该装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张)等等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。
不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。
(3)顾客进门时，不要马上上前介绍货品(老客户除外)，以免吓跑客人，应该让她先看一下。
你则暗中观察她的消费水平、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要注意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。
她若表现出对产品感兴趣时，即可介绍。
如：她的眼光停留在件衣服上；用手去触摸，这时你可以很和气地告诉她“你可以试穿下”;快步向处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等等。
倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。
(4)试穿时，应当拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦了走人。
(5)揣摩顾客的心理，如她说了那句话意味着什么意思。
最好的办法就是，自己和顾客换位考虑。
即假设自己就是该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。
把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。
(7)对于结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。
如你可以对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿怎么样？”等等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。
所以切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等等。
(8)介绍时，应该坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。
切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等等，否则生意告吹。
站位最好是：采用堵住客人的方式(方法可多样)，营业员间应该默契配合。
销售技巧培训
销售技巧培训销售技巧培训（一）尊敬的各位学员，欢迎来到本次销售技巧培训。
本次培训的目标是帮助您提升销售能力，以成为卓越的销售人员。
在这个竞争激烈的市场中，拥有良好的销售技巧是至关重要的，它能帮助您与潜在客户建立良好的关系，并最终促成交易。
在接下来的几个小时里，我们将会介绍一些重要的销售技巧和策略，帮助您更好地理解客户需求，并成功地销售产品。
1. 建立良好的沟通能力：作为销售人员，与潜在客户的沟通至关重要。
在谈判过程中，倾听客户需求、提问、反馈并清晰地表达自己是必不可少的技能。
我们将会提供一些实用的技巧，帮助您提升沟通能力。
2. 了解产品和行业知识：销售人员需要对自己销售的产品有深入的了解，并且掌握行业知识。
只有这样，您才能够有效地回答客户的问题，为他们提供专业的指导。
我们将会介绍一些学习和掌握产品和行业知识的方法。
3. 建立良好的客户关系：虽然我们的目标是完成销售，但建立长期的客户关系也是非常重要的。
我们将会分享一些方法，帮助您在与客户的接触中建立互信和稳定的关系。
4. 掌握说服技巧：在销售过程中，你需要学会说服客户购买你的产品。
我们将会探讨不同的说服技巧，并帮助您在销售中更加得心应手。
5. 处理客户异议：如何应对客户的异议是每个销售人员都需要面对的问题。
在本次培训中，我们将会分享一些客户异议处理的技巧，帮助您在销售过程中克服障碍，达成交易。
在本次销售技巧培训中，我们将会提供大量的实践案例和互动环节，以加深您的理解和学习效果。
请尽可能地积极参与，并在讨论中分享您的经验和观点。
最后，希望您能够珍惜这次培训机会，并且将所学知识应用到实际工作中。
只有通过不断地学习和实践，才能不断提升自己的销售技巧。
祝您本次培训圆满成功！佳成销售培训中心销售技巧培训（二）尊敬的各位学员，接下来，我们将继续深入讨论销售技巧的相关内容。
在上一次的培训中，我们介绍了一些基本的销售技巧，并强调了沟通能力、产品和行业知识、客户关系、说服技巧以及客户异议处理的重要性。
中高级销售人员销售技巧培训
中高级销售人员销售技巧培训销售是商业中的核心活动之一，对于中高级销售人员来说，掌握一定的销售技巧是至关重要的。
通过专业的销售技巧培训，销售人员可以更加高效地开展销售工作，取得更大的销售业绩。
以下是一些中高级销售人员可以受益的销售技巧培训内容。
第一，目标客户分析。
销售人员应该学会如何准确地分析目标客户群体，包括他们的需求、购买力、购买习惯等方面的信息。
有了这些信息，销售人员可以更有针对性地开展销售工作，并制定更加有效的销售策略。
第二，沟通技巧培养。
销售人员需要学会有效地与客户进行沟通，建立良好的沟通关系。
这包括学习如何倾听客户的需求和关切，如何表达自己的产品或服务的优势，以及如何处理客户的异议和疑虑。
良好的沟通技巧可以帮助销售人员与客户建立信任，加强合作。
第三，销售演讲技巧提升。
中高级销售人员需要学习如何进行有效的销售演讲，以吸引客户的注意并传递产品或服务的价值。
这可能包括学习如何组织演讲内容，如何运用声音语速和肢体语言，以及如何回答客户的提问。
通过提升销售演讲技巧，销售人员可以更好地抓住客户的兴趣，提高销售成功率。
第四，谈判技巧加强。
在销售过程中，经常需要进行谈判以达成双方的利益平衡。
中高级销售人员应该学习如何进行有效的谈判，包括学习如何提出合理的要求，如何应对对方的让步和压力，以及如何找到双方可接受的解决方案。
谈判技巧的提升可以帮助销售人员更好地与客户达成合作，实现双赢的局面。
第五，销售团队管理。
对于中高级销售人员来说，他们通常需要同时负责管理一个销售团队。
因此，他们需要学习如何有效地管理和激励销售团队，确保团队成员的销售业绩达到预期目标。
这包括学习如何根据团队成员的不同特点和需求来制定激励政策，如何进行有效的团队沟通和协作，以及如何进行有效的销售团队培训。
总之，中高级销售人员应该不断提升自己的销售技巧，通过专业的销售技巧培训来提高销售业绩。
目标客户分析、沟通技巧培养、销售演讲技巧提升、谈判技巧加强和销售团队管理是一些中高级销售人员可以受益的销售技巧培训内容。
高级销售技巧培训
03 产品知识掌握与展示技巧 提升
产品知识体系构建方法
系统化梳理产品知识
从产品功能、特点、优势、使用场景等多个维度进行系统化梳理， 形成完整的产品知识体系。
掌握产品更新迭代情况
及时关注产品更新迭代情况，了解新功能、新特点，保持产品知识 的最新性。
深入了解客户需求
通过与客户沟通、市场调研等方式，深入了解客户需求，为产品知 识体系的构建提供方向。
防范风险
对可能出现的风险进行预测和防范， 确保谈判成果安全落地。
总结经验教训
对本次谈判进行总结和反思，提炼经 验教训，持续改进提高。
实战案例分享与经验总结
精选实战案例
深度剖析案例
挑选具有代表性的谈判案例进行分享，包 括成功案例和失败案例。
从谈判策略、报价让步、僵局处理等方面 进行深入剖析。
分享经验教训
跨文化沟通注意事项
文化敏感性
了解并尊重不同文化背景下的沟 通习惯和礼仪；避免因文化差异
造成误解或冲突。
语言与表达
在跨文化沟通中，注意语言的选 择和表达方式；尽量使用简单、 明确的语言，并避免使用可能引
起歧义的词汇或语句。
灵活适应
在遇到文化差异时，保持灵活适 应的态度；尝试从对方的角度理 解问题，并寻求共同的解决方案。
通过与客户沟通、分析客户购买历史等方式，准确识别客户需求， 为产品推荐提供依据。
提供个性化产品推荐
根据客户需求和偏好，提供个性化的产品推荐方案，提高客户满意 度和购买率。
跟踪客户反馈并优化推荐
及时跟踪客户反馈，了解客户对产品的满意度和改进意见，不断优 化产品推荐方案。
04 客户关系管理与维护方法 论述
优势。
价格管理与促销策略
提升销售技巧的培训方法
提升销售技巧的培训方法销售技巧的提升对于企业的业务发展至关重要。
一个优秀的销售团队可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，并为企业带来更多的销售收入。
然而，要想提升销售技巧，需要有科学有效的培训方法。
本文将介绍几种提升销售技巧的培训方法。
一、角色扮演角色扮演是一种常见的销售培训方法，通过模拟销售场景来训练销售人员的技巧。
在这种培训中，销售人员可以扮演销售员或顾客的角色，通过实际操作来提升沟通和销售技巧。
培训师可以设定各种销售场景，例如处理客户异议、推销新产品等，让销售人员在模拟情境中锻炼应对能力。
二、案例研究案例研究是一种通过分析实际案例来提升销售技巧的方法。
培训师可以选择一些成功或失败的销售案例，与销售团队一同讨论并分析其中的原因和经验教训。
通过案例研究，销售人员可以学习到实际销售过程中的各种技巧和策略，并将其运用到自己的销售实践中。
三、沟通技巧培训优秀的沟通技巧对于销售人员至关重要。
沟通技巧培训可以帮助销售人员提升与客户的沟通能力，有效传递产品或服务的价值。
培训师可以教授销售人员一些基本的沟通技巧，例如倾听、提问和表达技巧等，并通过实践演练来巩固和提高这些技能。
四、市场调研训练市场调研是销售成功的基础，通过对目标市场、竞争对手和潜在客户的调研，销售人员可以更好地了解市场需求，并制定相应的销售策略。
培训师可以模拟市场调研的场景，指导销售人员如何进行市场调研，并分析和应用调研结果。
五、团队合作培训销售团队的合作能力对于提升销售技巧至关重要。
团队合作培训可以帮助销售人员学会与团队合作、协调沟通，并分享销售经验和技巧。
培训师可以进行一些团队合作的游戏或项目，让销售人员在协作中学习到团队合作的重要性，并增强彼此之间的合作意识和默契。
六、销售技巧培训课程除了以上提到的培训方法，还可以借助专业的销售技巧培训课程来提升销售人员的技能水平。
这些课程通常由专业的培训师或机构提供，内容涵盖销售技巧的各个方面，如销售策略、谈判技巧、客户关系管理等。
高级销售技能培训
高级销售技能培训第一章销售技能的重要性销售是商业中不可或缺的一环，拥有高级销售技能是每个销售人员追求的目标。
通过专业的销售技能培训，销售人员可以提升自己的能力，更好地与客户进行沟通，并取得理想的销售业绩。
第二章销售技能的分类2.1 市场调研与分析的技能市场调研是了解目标市场和客户需求的基础步骤。
销售人员应具备进行市场调研和分析的技能，包括收集市场信息、分析市场竞争力和潜在机会的能力。
2.2 客户关系管理的技能客户关系是销售成功的关键。
销售人员应掌握与客户建立良好关系的技巧，包括倾听和理解客户需求、处理客户抱怨和挑战的能力，以及建立信任和长期合作的能力。
2.3 战术销售技巧销售人员需要掌握各种战术销售技巧，包括演讲和呈现能力、谈判和合同签订的技巧，以及提供解决方案和处理客户疑虑的能力。
第三章高级销售技能培训的方法3.1 理论课程高级销售技能培训通常包括理论课程，通过讲解和解析销售技巧的理论基础，引导销售人员深入理解和掌握各种技能。
3.2 实操训练实操训练是提升销售技能不可或缺的一部分。
通过实际销售情境模拟和角色扮演，销售人员可以在真实环境中练习应用技巧，增加自信并提升销售效果。
3.3 案例分析培训过程中的案例分析将帮助销售人员了解成功案例和失败案例，并从中吸取经验教训。
通过借鉴案例中的销售技巧和策略，销售人员可以提升自己的销售能力。
第四章成功销售人员的特质4.1 乐观积极的心态成功销售人员需要拥有乐观积极的心态，对待挑战和困难时保持积极态度，并对销售目标保持强烈的信心。
4.2 良好的沟通能力销售是一门沟通艺术，销售人员需要具备良好的口头和书面沟通能力，以便与客户有效地交流，并传递产品或服务的价值。
4.3 强大的解决问题能力销售人员面临各种各样的问题和挑战，需要具备解决问题的能力。
他们应该能够迅速分析问题，并提供切实可行的解决方案。
第五章高级销售技能的应用场景5.1 B2B销售在B2B销售领域，高级销售技能可以帮助销售人员与企业客户建立长期合作关系，实现共赢。
销售培训技巧
销售培训技巧
1、专业知识：销售人员需要掌握关于产品的专业知识，包括
产品的性能、特点、优势、用途等，以便为客户提供准确的信息。
2、沟通技巧：销售人员需要掌握沟通技巧，比如倾听技巧、
话语技巧、提问技巧等，以便有效地与客户进行沟通。
3、表达能力：销售人员需要掌握表达能力，比如熟练运用图表、图片、数据等，以便更加清晰地向客户表达自己的观点。
4、业务能力：销售人员需要掌握业务能力，比如熟悉客户需求、了解市场动态等，以便更好地为客户提供服务。
5、谈判技巧：销售人员需要掌握谈判技巧，比如如何把握谈
判节奏、如何让客户接受自己的要求等，以便更好地完成谈判。
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精品课件
1212
处理尴尬的开场
1、我现在没有时间 2、公司不允许销售人员进入,赶紧走吧！ 3、众客户在闲聊或忙于做事，没有理睬你. 4、客户既往对公司或代表不满意，因而对你态度不 好，比如：“你们公司的，别来了”，或“你们公司 ，还有人做吗?我们都已经不用你们的设备了。”
2021/3/2
精品课件
1313
客户的需求
公司的
-产品对客户的影响
质量 方案 货期
价格 经济性
个人的
-产品对客户个人的影响
生理 安全 社会
自尊 自我实现
2021/3/2
精品课件
2020
如何发现客户的需求 并尽可能满足他们的需求
2021/3/2
自 我实现
尊重的 社会的 安全的
生理的
马斯洛需求理论
精品课件
……
被最 了渴 解望 、 的在 被 就物 肯 是资 定 精生 被 神活 欣 上无 赏 的虞
处理尴尬的开场（1） 客户说：我现在没有时间
处理原则：
先略表抱歉，再尝试要求1-2分钟的时间，并简要介绍来意，留下名片和 资料，预约下次拜访时间；
如客户确实很忙，了解一下合适的拜访时间，留下名片和资料，预约下 次拜访时间； 视情况等待；
注意： 事先了解适宜的拜访时间是必要的； 客户忙是正常现象，不要因为一时的拒绝而垂头丧气；
满后 足， ，人 即类
2121
如何发现客户的需求 并尽可能满足他们的需求
自 我实现
尊重的
社会的 安全的
•责任感与敬业 •诚信与真诚 •客户至上 •敏锐的洞察力 •过硬的产品知识 •专业的销售技巧
生理的
马斯洛需求理论
2021/3/2
精品课件
2222
如何发现客户的需求 并尽可能满足他们的需求
自 我实现
尊重的
社会的 安全的
生理的
马斯洛需求理论
2021/3/2
精品课件
产品使用的需求 被聘请专业技术顾问 成为学术带头人 参加行业协会活动 工作以外的需求
2323
探寻技巧 / PROBING SKILL
开放式探寻 闭合式探寻 选择性探寻
2021/3/2
精品课件
2424
探寻技巧 / PROBING SKILL
精品课件
1515
处理尴尬的开场（3） 众客户在闲聊，没有理睬销售代表
处理原则： 先抱歉打扰，然后大方地作自我介绍； 注意观察，可以从友善的客户开始拜访； 发放名片，注意给全； 视他人关注度，逐渐扩大你拜访的人群 你的彬彬有礼一定会给客户留下良好的印象。
注意： 谨慎介入客户之间聊天的话题
2021/3/2
精品课件
1616
处理尴尬的开场（4）
客户既往对公司或代表不满意，因而对你态度不好，比如 ：“你们公司的 ，别来了”，或“你们公司，还有人做 吗?我们都已经不用你们的设备了。”
处理原则：
微笑，态度诚恳，强调自己是新代表；对过去的事略表歉意；
做一个好的倾听者，全面了解既往的情况，表现出你的真诚及希望解决 问题的态度；
使用开放式 PROBING 的时机是:
1.当客户愿意积极地向你提供有用的情报 时
2. 当你希望客户自地由说出他的想法时
2021/3/2
2021/3/2
精品课件
44
目标设定的 “ 5W2H ”原则
Who
何
人
What
何
事
Where
何
地
When
何
时
Why
为
何
2021/3/2
How To
精品课如件 何
55
访前计划
确立此次拜访的目的
回顾以往拜访此客户的资讯
制定拜访策略
预计可能出现的反对意见，制定2-3 个处理方案
准备好相应的产品资料（名片、小
2021/3/2
精品课件
99
开场的技巧
注重沟通的姿体语言 谈论客户感兴趣的话题 耐心聆听、提供服务 关注客户并给予适时的称赞 根据客户的现状调整进入主题的时间 运用探询的技巧自然过渡到拜访的主题 如遇不适的环境可放弃拜访
2021/3/2
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1010
开场话题
适宜的话题
天气 最近跟踪的项目情况 其它类似项目使用方案 新闻话题 公司内热门话题 爱好
礼品）
2021/3/2
精品课件
66
拜访客户
开场
探询需求 特征利益转化
态度回应
缔结
2021/3/2
精品课件
77
开场白的目的
建立融洽的关系
尊敬；同理心；共同基础
建立信任感知识；自信；诚实正直 表现职业形象
2021/3/2
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88
开场白的内容
递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 营造氛围 过渡到与产品和客户需求相关的热点话题
2021/3/2
精品课件
33
拜访目标设定
为完善市场活动而设定具有挑战性的目标：
➢与目标客户缔结产品的更新观念 ➢强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品的认知度 ➢通过拜访改变医生与你不利的处方习惯 ➢帮助客户解决实际困难，以加深与客户的合作伙伴关系 ➢尽可能取得客户的具体承诺，以提高销量 ➢继续以往没有达成缔结的拜访
注意： 从侧面了解既往的问题，获得更全面的信息； 精诚所至，金石为开；不要放弃；
2021/3/2
精品课件
1717
拜访客户
开场
探询需求 特征利益转化
态度回应
缔结
2021/3/2
精品课件
1818
探询需求
•有效的倾听和观察技巧 •适时有效地提出问题 •随时总结谈话的要点
202பைடு நூலகம்/3/2
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1919
产品解决方案问题 客户部门的日常工作 合适的拜访时间 客户正在关注的一些事 新鲜的公众话题 其它
2021/3/2
精品课件
1111
开场话题
避免的话题
个人隐私 宗教/政治 强烈的个人倾向 故意贬低竞争产品
评判客户的衣食住行；娱乐 同事关系 感情的话题 负面事件 其它
2021/3/2
2021/3/2
精品课件
1414
处理尴尬的开场（2）
客户说：公司不让销售代表来，赶紧走吧！
处理原则： 态度诚恳，语气委婉，比如：我只是希望可以和您认识一下，别无他意。 礼貌的递上名片及产品资料。 视情况而定是否需要继续拜访。
注意： 重要的是留下良好的第一印象，为以后的拜访打下基础； 不要放弃。
2021/3/2
•高级销售技巧培训
2021/3/2
精品课件
11
专业拜访流程
访前准备： 目标设定
拜访计划
拜访阶段： 访后分析： 访后分析
开场白
探询需求
IBS 初步 利益陈述
态度回应
大循环
小循环
缔结
2021/3/2
精品课件
22
拜访目标设定
设定目标的宗旨：
➢避免盲目性拜访，进行有效的时间管理 ➢把握重点客户，实施有效拜访（2-8原则） ➢根据拜访目标制定相应的拜访计划 ➢依据拜访目标以准备相关资讯