美容院顾客营销策略分析

目标顾客营销是指针对特定消费者，研究其消费心理，采用有针对性的营销策略。这里主要分析女性的购买心理、消费心理。女性在消费心理方面与男性不同，因此其购买心理与购买行为也各有特点。

女性购买欲望上多爱自我感觉，另受购买环境气氛影响，容易冲动而产生购买行为。当她们逛商场时，碰巧看见一位美容师在为某顾客作化妆品示范，很容易受到感染，从而被深深吸引，再经美容师的热情推荐，化妆品迷人芳香的熏陶，很容易冲动一次，即兴购买。

另外，女性购买化妆品，一般自我意识比较重，常常以个人喜好，或参照一定标准后，实施购买行为。女性天生好幻想，神经非常敏感，她们在选购化妆品时，爱凭主观感觉，以所见、所闻、所触摸为参照，然后决定购买行为，这种特别的心理特点，在销售中决不能忽视。

如果销售的是情感型商品，则要得到女性情感上的满足和心理上的认同，化妆品的使用价值是美容，从情感方面还要满足女爱美、希望青春常在的心理需求。一些著名化妆品公司正是把握了女性的这一消费心理，不在乎价格高低，进行情感诉求，使产品畅销不衰。

针对目标对象，以情感诉求方式的案例不少。早在七十年代，当西方女性们刻意追求独特个性时，露华浓化妆品公司针对这一需求，率先推出“查理”香水，并宣扬“个性化”情感，引导一种生活方式，完全别开产品功能宣传，将“查理”香水包装成香味独特，新颖别致的个性化商品，引得不少女性争先购买，产品供不应求。创造了独特的隐性营销模式。不久后，女性的情感又发生变化，从独立性变为追求女性化，露华浓公司又推出“琼特”香水，尽力突出诉求“女性化”特点，使其产品再次受到市场青睐。

针对不同的消费心理，可以打造不同的个性品牌，业内人士将女性在购买化妆品时的心理状态，总结为以下几种：

虚荣心：从营销角度分析，女人有两张脸，一张是实在的，一张是梦想的。

通过化妆可以装扮自己，使女性更加靓丽、健康，青春常在。化妆可以增强自信心，得到他人的艳羡。还有一些女性虚荣心重，以消费名牌高档化妆品来彰显自己的财力与品味，喜欢向别人炫耀，或满足一时的好奇需求。

恐惧心：随着年龄的增长，人的皮肤会出现皱纹、斑点，失去弹性，暗淡无光光泽而逐渐衰老。女人天生爱美，天生就怕老，担心皮肤会过早老化而使青春流逝，容颜衰老，因此，将希望寄托在化妆品上，梦想某种化妆品能留住青春容颜，因此容易对化妆品情有独钟，甚至长期青垂于某品牌。

攀比心：女性往往会根据自己的经济能力、消费习惯和个人喜好，拥有比别人更多更好的化妆品。而这种攀比意识，永远无法使她们得到满足，即使一辈子，也不一定能得到她“奢望”的东西。女人不爱关心社会新闻，但却非常关注自己周围的事情。看到同事买了一件漂亮衣服，他们就会想拥有同样的衣服，甚至更好的。如果自己所钟爱的衣服别人都拥有了，顿会感觉揪心，无优越感可言，这就是攀比心在作怪。

占便宜：只要有便宜可占，女人往往会毫不拒绝。这给精明的商人们抓住机会，纷纷打出了“忍痛大削价”、“免费赠送”、“巨奖销售”等怪招，遍街林立的专营“特价商品”的商店也应运而生。在女人的购买心理中，不管是否实用，只要有甜头可吃，她们就会毫不吝啬地花钱买便宜。

流行心：女人崇尚流行，追赶时髦是她们的喜好。对于新潮的东西，她们绝不会视而不见，莫不关心。她们对流行色的变化相当敏感，都渴望永远走在时尚的前沿，决不愿落后半步，这正好中了商人反季节销售的诡计，这其实是一种超前的消费。

模仿心：女人对名人特别有好感，往往乐此不疲。特别是大名星，凡他们喜欢的，自己也跟着莫名地喜欢。名人喜欢的衣服，买！名人喜欢的首饰，买！名人签名售书，快抢！于是就花了不少冤枉钱。曾风行一时的“简爱帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是基于这种心理。

彷徨心：女人在购买商品时，不果断，态度总是犹豫不决。“到底挑哪一种呢?”东店出，西店进，逛了一家又一家，看的多越没法定，挑得眼花缭乱。一旦碰上老练的售货员，抓住时机，循循善诱，告诉她们“这个最合适”的理由，女人就很相信，稀里糊涂买了下来，也许所买的衣服以后从来不穿。

某化妆品经营者说过，工厂里制造的是化妆品，但营销人则在贩卖希望。希望是一种美好的憧

憬，是一种无形的、难以把握的感情心理。推销化妆品，实际就是推销一种希望，就是推广一种理念。

化妆品是一种利润空间很高的行业，其总体消费价格中，化妆品的原料成本所占的比率普遍较低，几乎相当。而有差异的是营销上的投入，如品牌、包装和广告促销上。商场内的专柜展示、灯箱广告的场景布置、服务人员、广告模特以及美容师的现场示范、顾客的免费试用等，这些都是营销费用中的重要环节，都是针对女性的消费心理而设计的，以引起她们心理上的认同，使她们产生潜在“美”的需要，从而把希望寄托在化妆品上。

女性购买化妆品，大多是出于心理的、精神的，而非物质的。针对这种特别的心理嗜好，化妆品营销人员要仔细研究女性心理，采用适当策略，把最美好的希望销售出去，将希望与爱美紧密相连。

摘自：中国医疗人才总部网https://www.360docs.net/doc/0115760653.html,

海尔服务营销策略分析

海尔服务营销策略分析摘要本文主要是针对海尔的服务营销策略进行了分析。本文分析了海尔集团的服务营销理念，概况，服务人员管理机制，服务营销策略，对海尔的服务营销提出针对性问题，并通过提高企业的服务意识，重视企业的服务质量与人员培训，树立正确的服务营销理念等方法解决问题。在“现代服务营销研究”领域中，海尔通过观念的创新，服务体系和流程的创新，服务模式的不断创新，让更多消费者熟知企业产品，树立了产品形象，提高了企业形象。关键词理念；创新；服务营销；策略分析；前言海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔积极履行社会责任，援建了129所希望小学，制作了212集儿童科教动画片《海尔兄弟》，是2008年北京奥运会全球唯一白色家电赞助商。 1.背景分析 1.1海尔简介海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过6万人，已发展成为大规模的跨国企业集团。海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。 2008年3月，海尔第二次入选英国《金融时报》评选的“中国十大世界级品牌”。2008年6月，在《福布斯》“全球最具声望大企业600强”评选中，海尔排名13位，是排名最靠前的中国企业。2008年7月，在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续五年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。据世界著名消费市场研究机构欧洲透视（Euromonitor）发布最新数据显示，海尔在世界白色家电品牌中排名第一，全球市场占有率5.1%。这是中国白色家电首次成为全球第一品牌。同时，海尔冰箱、海尔洗衣机分别以10.4%与8.4%的全球市场占有率，在行业中均排名第一。在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域，海尔也处于世界领先水平。“创新驱动”型的海尔致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实现企业与用户之间的双赢。截止到2009年年底，海尔累计申请专利9738项，其中发明专利2799项，稳居中国家电企业榜首。仅2009年，海尔就申请专利943项，其中发明专利538项，平均每个工作日申请2项发明专利。在自主知识产权的基础上，海尔已参与23项国际标准的制定，其中无粉洗

美容院顾客分析表

新○常○贵○大○ 顾客分析表顾客姓名：编号：开卡日期：跟踪顾问：年龄职业职位婚否丈夫职业孩子年龄消费力级别单次护理单支产品划“√” 消费习惯购物□服装□旅游度假□餐饮□ 股市□购房□教育经费□节省□AA240-480元400-800元 A120-240元200-400元其他： B80-120元100-200元 C40-80元100元以下现在消费入门□常客□贵宾□大客□ 消费升级建议喜好●禁忌需求性格类型说明：满意度该顾客最在意： ①效果②技术水平③服务细节水平④价格⑤客情评价：活泼□力量□完美□平和□评价：不满意□有待改进□满意□传颂□ 美丽计划第一阶段补充说明：销售计划第二阶段第三阶段第四阶段顾客姓名：编号：

备注顾问评价 -------唯-美-养-生---- 顾客登记表编号：年月日姓名出生年月职业婚姻状况联系方式手机：电话：学历单位、住址以前使用产品现在使用产品有无产品过敏或换肤皮肤类型开卡、续卡日期年月日年月日充值金额元元套餐内容护理记录月日服务/ 产品原价会员价会员卡余额唯美顾问客户确认

------------唯-美-造-型---- 顾客登记表编号：年月日姓名出生年月职业婚姻状况联系方式手机：电话：学历单位、住址以前使用产品现在使用产品有无产品过敏、头发类型发型要求开卡、续卡日期年月日年月日充值金额元元套餐内容护理记录月日服务项目原价会员价会员卡余额唯美顾问客户确认

-------唯-美-造-型---- 顾客姓名：编号：开卡、续卡日期年月日年月日充值金额元元套餐内容护理记录月日服务项目原价会员价会员卡余额唯美顾问客户确认

关于提高铁路客运服务质量和服务营销策略的分析

关于提高铁路客运服务质量和服务营销策略的分析 1 铁路运输服务营销策略组合研究铁路运输产品不同于有形产品，它具有不可感知性、不可分离性、不可储存性、品质的差异性和所有权的不可转让性等基本特征ku。由于服务的特征，服务营销也具有不同于产品营销的特征，给服务营销在定价、渠道和促销等策略方面带来许多特殊的问题。 (1)价格策略。影响服务产品定价的因素主要有成本、需求和竞争3个方面，服务的价格还必须同时结合服务的基本特征进行研究。根据近几年铁路营销实践，建议目前铁路运输的价格策略采用综合定价法，即以成本定价法为主，综合考虑需求和竞争因素。以成本定价为主有利于提高全员的营销意识、成本意识，有利于铁路企业成本控制和经营绩效考核，有利于企业整体效益的提高。针对不同的市场需求和竞争状态合理定价，有利于运输企业市场供需平衡，求得运输能力与市场需求的最佳匹配；有利于产品质量的提高和改善产品形象；有利于借鉴竞争者的成本、价格和利润率，制定适宜的价格策略。 (2)渠道策略。铁路采用的销售策略是直销加个别服务环节的少量分销。直销对铁路运输业是一种有效的渠道策略，但也存在一些问题，必须加以改进。①直销渠道不畅通。体现在售票、承运体制和机制存在问题，“坐商”弊病依然存在，旅客买票难、货主托运难的问题没有从根本上解决。1999年，郑州铁路局进行了一次广泛的货运市场调查，结果表明，对货运满意和基本满意的顾客占59.3%，不满意率达40.7%。其中，对货运人员服务态度、办理车皮计划、运输时效、价外收费等不满意率均在50%左右。②没有发挥直销优势。直销的优势在于能够产生有特色服务产品的差异化。但从顾客的反馈看，对于目前需要及这些需要的变化说明，铁路在个性化服务，以及顾客信息反映方面还做得很不够。③分销渠道不完善。虽然铁路在客票代理、货运代理、合同运输等分销方式上进行了一些有益的探索，但真正的分销网络并未形成，分销作用并不理想。在客运售票环节上，应形成以自售为主，代理为辅的客票销售网络。在货运销售渠道方面，应在增设货运服务网点，开办“无轨车站”，畅通销售渠道；简化货运办理手续，实行“一个窗口、一票到底、一次收费”制度；加强信息化建设，在货运计划审批和货票信息管理的计算机应用系统基础上，进一步探索货运代理等分销渠道，开发货主信息管理系统，开展个性化服务，形成差异化的竞争优势。 (3)促销策略。铁路在运用促销策略时，首先要明确促销的目标，是要创立企业知名度，树立铁路信誉；还是为改变顾客对铁路的态度，吸引客流和货源。其次要正确运用服务促销策略，避免盲目促销。①慎用电视、广播、报纸等媒体广告，要充分利用铁路部门的站、车广告优势。同时，做好公共关系营销，加强正面报道和宣传。②在人员推销方面，要发挥企业相关服务人员的促销作用。③合理设计促销组合，使各种促销手段相互补充、相得益彰。 ④对企业员工也要进行广告宣传。广告不只是鼓励消费者购买服务，更应把员工当作第二受众，激励他们提高服务质量。 (4)服务作业管理。铁路服务作业管理涉及运输产品生产的全过程和各个环节，要根据铁路运输作业的特点，运用系统的方法，对企业生产资源进行系统管理，对传统的生产服务流程进行变革和优化。①运力安排要尽量与需求保持动态平衡。铁路运能过多可能会造成作业不经济，运能过少则造成效率不足导致顾客反感。②重视服务过程中顾客的参与。虽然服务人员是服务系统构成的要素之一，他们应尽其所能协助顾客，但却无法完全补偿整体性服务系统的不完善和低效率。服务系统的设计必须以顾客需求为中心，不但要调整服务人员与服务系统的相互作用，更要改善消费者与服务人员的互动方式。③服务质量控制的关键在于全员性、全过程。服务质量的控制关系到服务作业中的每个人和每个环节，要求对服务、生

美容院数据分析

没有大数据的分析，就不知道我们的优势与劣势; 没有大数据的管控，就不知道每一次的决策是否正确; 没有大数据的指引，我们就会茫然不知该往哪儿。在当今美容会所中，很多经营者都在推行着数据化管理，究竟美容会所中关键的数据有哪些?这些数据背后又存在着美容会所生存的哪些秘密?那么今天我将分享会所的18大数据分析管控计划：一、员工数据 1、店长、顾问：业绩、客数和客次、到店率、客单价、整店相比往年增长率、增长来源;重点分析顾问的售前、售中、售后服务与销售能力; 2、美容师：指定客数、年服务客次、客单价、项目掌握能力(专业、操作、销售);重点分析出该员工的工资来源，现金业绩高还是手工收入高，常规项目高还是特殊项目高，该员工勤快还是懒散数据下一目了然; 3、员工VS顾客分析：为何同样的工作时间，收入却有不同，试问优质顾客都在谁的手上，难道优秀员工靠的仅仅是运气吗? 4、员工VS项目分析：指定率高、满意度高、技术好、客情好、工资却不高，亲，是不是忽略了院里真正出钱的大项目了呢? 二、顾客数据 5、罗列出会所全部客户的消费档案，包含：姓名、顾问、指定美容师、去年总现金消费、去年未消耗卡金、老客还是新客、上了哪些项目、项目余次是多少，此表非常重要，千万别怕麻烦，录入电脑后有重用，2年也仅需这一次，来年只需上新客档案即可; 6、根据顾客去年消费金额、普及项目、到店率、平均月消费，将顾客分为ABCD类，这样做的目的一是让员工完全清晰业绩是从哪些顾客来的，A类顾客都在谁手上，二是要立刻计划不同类型顾客的不同服务流程、不同点心水果、不同生日礼物、不同预约制度、不同护理房间等; 7、客户到店率分析：详细的顾客到店率分析可以看出顾问的工作成绩，反预约成果、售后跟踪成果、常规项目普及率、包括顾问对项目的专业程度、美容师技能的专业度;

CtoC市场营销策略分析

C to C市场营销策略分析李彪李云矫 (云南师范大学经济与管理学院,云南昆明650032) 摘要:C2C市场的发展是以网络营销理论和互联网的发展为基础的,随着网络营销理论的不断发展,C2C市场也不断发展。本文分析了C2C市场现状、优势和机遇,探讨了我国C2C市场的网络营销策略。关键词:C2C市场;网络营销;诚信 C to C,即:Consum ers to C onsumers,也作C2C。顾名思义,就是消费者之间的电子商务,即一个消费者将自己的商品出售给另外一个消费者。当然,这中间需要一个作为中介的平台,这就是C2C市场。一、网络营销、电子商务及C2C市场 20世纪90年代初,互联网开始从单纯教育信息管理进入商业管理领域,商业化促进了互联网的飞速发展,互联网也为商业提供了新的发展机会。网络营销就是通过因特网进行的市场营销活动,它意味着在空间市场而非有形的市场进行销售。 1.从时间上来看,电子商务出现要早于网络营销电子商务出现在20世纪60年代,90年代得到发展。计算机的广泛应用是电子商务发展的重要条件。网络营销则是随着科学技术的发展、消费者价值观的变革及日趋激烈的市场竞争等诸多因素,一起出现并迅速崛起的。网络营销发展的最重要条件是:消费者价值观念的变革。 2.从涵义上看,网络营销概念要比电子商务大电子商务通常是指在广泛的商业贸易活动中,在因特网开放的网络环境下,买卖双方不相谋面的情况下,实现交易达成的一种新型的商业运营模式,讲求的是在网络销售中获得商业盈利。网络营销(cyber market ing),是指借助联机网络、电脑通讯和数字交互式媒体来实现的一种营销方式,讲求的是与目标人群的网络互动。 3.从包含的各个体系来说,网络营销和电子商务是交叉存在的电子商务的范围很广,一般可分为B2B、B2C、C2C、B2M 四类电子商务模式。其中企业对企业(Business-to-Busi ness),和企业对消费者(Business-t o-Consum er)两种发展最早,另外还有消费者对消费者这种大步增长的模式。网络营销包含网络调研、网络广告、网络公关、整合营销、等内容,每个内容都可以单独或者整合应用到电子商务中去。同样电子商务也离不开这些网络营销手段。所以,电子商务是形式,网络营销是手段。 4.网络营销与C2C市场通俗的说,网络营销就是以互联网为手段展开的营销活动。网络营销的真正意义是利用互联网作为企业营销活动的有力支持。C2C是网络营销的组成部分,是消费者与消费者之间进行的个人交流。二、C2C市场现状分析 (一)C2C市场的现状 2006年,腾讯旗下的拍拍网进入C2C领域,从此四足鼎立的形势开始形成:淘宝、易趣、拍拍、有啊四家各显神通,开始割据纷争。经过一轮风雨之后,C2C的现状让人感到更加扑朔迷离。 1.淘宝网淘宝网成立于2003年5月10日,是由阿里巴巴公司投资4.5亿创办的购物网站。淘宝网成立后短短的两年时间内,就成为国内C2C市场的领头羊。目前在中国的C2C市场,70%的市场份额为淘宝占有。淘宝网的现状从一个侧面反映了中国C2C市场的现状,领先与压力之间,淘宝走的并不轻松。巨大的资金投入近年来并没有带来收益,近期,淘宝网对入住品牌的用户已经开始收取服务费,免费的淘宝已经不在了。 2.拍拍网拍拍网是腾讯旗下的电子交易平台,它是C2C市场的一匹黑马,是我国C2C市场的后起之秀。2006年3月,拍拍网正式运营,三年后的今天,依靠背后强大的腾讯公司,拍拍网成为C2C市场上一只名副其实的黑马。当然,拍拍网的优势在于其背后有2亿多QQ用户群作为基础,取得如此成绩实属不易。 3.百度电子商务网站有啊 2008年10月28日,百度电子商务网站有啊正式运营。其经营口号是:要购物,先百度。依靠家喻户晓的百度搜索引擎, 有啊也参与到C2C这块蛋糕的分割中。 4.易趣网易趣网于1999年8月在上海成立,从成立之初,易趣就以eBaye为参考,同时积极的进行本土化的努力。易趣迅速成长为当时C2C市场的领头羊。2002年9月,易趣开始在商品交易成功后收取交易服务费。同年,易趣与eBaye结盟。并在2006底,与Tom开展在线合作。实际上,这就预理论研究29

供电服务营销策略分析

供电服务营销策略分析摘要：随着社会经济水平的不断提升，电力系统对于社会生产与建设发挥着越来越重要的作用。为了能够有效的保证电力设备的正常稳定运行，提高用户体验，必须要加强对于客户满意度的深入研究。本文针对目前影响电力用户客户满意度的因素进行深入全面的分析，从而针对性的提出解决对策，有效地提高电力营销的质量与水平。关键词：客户满意度；营销服务策略；电力企业随着我国电力体制改革程度不断加深，人们对于供电服务的要求也在不断提升。为了适应不断变化的市场发展趋势，提高电力企业竞争能力，必须建立健全供电服务营销体系，保证供电服务的稳定运行。一、目前供电服务营销策略存在的问题 1.业务流程不够规范。针对用户投诉反馈的问题进行全面分析之后，发现大部分的用户对于业务处理流程方面反映的问题较多[1]。具体分析来看，很多的电力服务业务在申请与审批的过程中需要非常多的手续，在业务办理的过程中比较麻烦，而且如果一个环节出现差错，则会造成较长时间的搁置，严重的影响用户体验。例如在更换电表、处理送电业务时，需要的程序比较多，并且相关部门的审批效率较低。对于线路的改造和处理也比较繁琐，在临时用电方面，如果超过了规定用电量，必须向上级进行申请与反映，在得到审批同意之后才能够有效的进行变压器更换。这样繁琐的业务处理流程的制定不仅没有将客户满意度放在首位，而且极大的影响了用户体验。 2.员工服务态度较差。在当前激烈的市场竞争中，必须保证客服满意度，否则会造成用户打量流失。那些只顾企业经济发展，忽略用户体验的公司必将被市场所淘汰。针对大部分用户投诉反馈的问题，员工服务态度较差的问题非常普遍，从这样方面就能看出，目前电力企业员工自身的服务意识还比较欠缺，思想观念还停留在过去的“铁饭碗”层面。具体表现为，在用户办理业务的过程中态度较差、不耐烦，处理效率低下。在用户用电报修、换表的过程中没有根据相关的规范制度进行仔细的检查，所以造成处理效果不理想的问题。而且由于缺乏服务态度，对于用户的问题的反映处理拖沓、或者将用户反馈的问题进行转移，最后造成用户问题无法解决。由于电力企业在人员管理

市场营销策略的分析及应用

2014-2015学年度第一学期市场营销学结课论文市场营销策略分析及应用专业旅游管理班级1202班姓名樊晓红学号0814120205

市场营销策略的分析及应用旅游管理专业樊晓红0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略，又要兼顾4Cs策略，更多地注重消费需求因素，在企业营销中，把4Ps和4Cs恰当地结合起来。关键字：市场营销策略4Ps 4Cs 需求导向一、市场营销策略的发展随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。 4Cs的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路，对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs与

市场营销策略分析报告

市场营销策略分析报告淘宝网是阿里巴巴网络技术有限公司依托其在B2B市场的经验和服务能力，用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易，旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。 1、淘宝网营销战略淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了买卖双方外，还包括淘宝网所提供的交易平台，也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管-理-员。首先，网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的，让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家，那买卖双方是很难完成交易的。再次，淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在，淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺，发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品，实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持，c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。由此可见，买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存，不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。

淘宝网网络营销策略分析淘宝网比起网络大买家eBay，是属于市场的后入者，在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色，虽然“志在九鼎而不问鼎”，从不把这种想法表露出来，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心态，努力把市场做好。众所周知，淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线，淘宝就做出了“三年免费”的承诺，免费是投入的一种表现方式，免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护当前网上交易双方利益的措施，也是体现公平竞争规则的现实选择。据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示，淘宝网的品牌知名度已经达到96%，并成为了41%消费者首选的购物网站，在品牌形象方面，淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。淘宝网的推广，最初就完全依靠口口相传，这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础，接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说，淘宝网是没有办法在门户网站做广告的，那时候国家加紧了对短信的规范力度，使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润。在此情况下，淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。

美容院客户分析表

客户分析表客户姓名: _______ 编号: ______ 美容师_________ 身材设计师：______________ 填表时间：_________

对顾客负责为顾客保密基本资料：面部皮肤检测情况： □干燥□夫色⑶点□ 音疮□黑头口粉刺口丁字部位油口下垂□有光泽卫艮角纹□眼袋□公弛□疤痕□毛孔粗大 □敏感□红血丝□黑眼圈C皮肤细腻匸皮肤弹性□毛孔细小月经情况：CE常□不调□量多□量少睡眠情况：□子EH般匚失眠□多梦吸烟习惯：山□无饮酒习惯：Ct □无茶和咖啡：□有□无饮食习惯：□青淡□油腻□辛□辣□酸□蔬菜□肉类□海鲜匚水果皮肤护理状态：□经常□禺尔□未曾

顾客美疗记录顾客档案表

姓名：___________ 出生：________ 年___ 月___ 日婚姻：______ 已婚____ 单身地址：_____________________ 电话：_________________ 手机：_______________ 每日户外时间*低于4小时* 4- 8小时* 8小时以上运动种类________________________________________________ 睡眠时常熬夜*低于8 *是 3小时* 4- 8小时 *否 *超过8小时 *偶尔睡眠习惯*早睡*晚睡运动时间*好*不好*整晚做梦*失眠饮食方面刺激*茶*咖啡*辣椒*烟*酒*油炸类油脂类*肥肉*炸鸡*淀粉*鱼类*牛油*点心糖类*糖果*甜品类海鲜*喜*不喜*一般

蔬菜水果*喜*不喜喝水*多*少*一般（大约杯）睡前饮水习惯*是*否对哪些食物会过敏医药是否看过皮肤科*是*否（病名： ) 药物引起皮肤过敏*擦药*吃药镇定剂*是*否服避孕药*中药*西药*偶尔常服药*是*否是否常服维他命*是*否*偶尔因吃药物引起皮肤过敏*有*无胃肠道胃肠药 *是*否消化* 佳* 消化不良排泄*正常*不正常 * 偶尔不正常肝胆机能 * 正常* 不正常其它情绪*不稳定* 紧张 * 激励*兴奋*低落*女疋皮肤性质A:眼下* 油* 中*干*混合*敏感

新市场营销组合中七大营销策略分析

新市场营销组合中将原传统理论的营销组合4Ps加入了服务营销概念。在制订营销战略时，营销人员需要熟悉各个要素并结合实际情况认真分析，确定各个要素之间的联系及如何有效运行，制定确切营销方案。传统营销4Ps包括：产品;价格;渠道;促销。服务营销3Ps包括：人员;有形展示;过程。这7项要素可以说是营销方案的核心，忽略了任何一个要素都会关系到整体方案的成败。现将这7个要素，即新市场营销组合中7大营销策略，简要分析如下： 1、产品服务产品所必须考虑的是提供服务的范围、服务质量和服务水准，同时还要注意的事项有品牌、保证以及售后服务等。服务产品中，这些要素的组合变化相当大，例如一家供应数样小菜的小餐厅和一家供应各色大餐的五星级大饭店的要素组合就存在着明显差异。 2、定价价格方面要考虑的因素包括：价格水平、折扣、折让和佣金、付款方式和信用。在区别一种服务和另一种服务时，价格是一种识别方式，顾客可从一种服务的价格感受到其价值的高低。价格和质量之间的相互关系，也是服务定价的重要考虑因素。

3、分销提供服务者的所在地以及地缘的可达性在服务营销上都是重要因素。地缘的可达性不仅是指实物上的，还包括传导和接触的其他方式，所以分销渠道的形似以及其涵盖的地区反都与服务可达性有密切关联。 4、促销促销包括广告、人员推销、销售促进或其他宣传方式的各种市场沟通方式，以及一些间接的沟通方式，如公关等。以上四项是传统的营销组合要素。但是服务营销人员则有必要增添更多的要素，如人、有形展示和过程。 5、人员在服务企业担任生产或操作性角色的人，在顾客看来其实就是服务产品的一部分，其贡献也和其他销售人员相同。大多数服务企业的特点是操作人员可能担任服务表现和服务销售的双重工作。因此，市场营销管理必须和作业管理者协调合作。企业工作人员的任务极为重要，尤其是那些经验“高度接触”的服务业务的企业。所以，市场营销管理者还必须重视雇佣人员的筛选、训练、激励和控制。

美容院顾客资料登记表格模板

编号：美容院顾客资料登记表建卡日期：卡号：顾客姓名：年龄：职业：一、皮肤状况分析 1.皮肤类型： □中性皮肤□油性皮肤□混合性皮肤 □缺水型油性皮肤□缺水型干性皮肤□缺油型干性皮肤 2.皮肤状况： ①皮肤质地□光滑□较粗糙□粗糙□极粗糙 ②毛孔大小□很细□细□比较明显□很明显 ③皮肤弹性□差□一般□良好 ④肤色□红润□有光泽□一般□偏黑□偏黄 □苍白、无血色□较晦暗 ⑤颈部肌肉□结实□有皱纹□松驰 ⑥眼部□结实紧绷□略松驰□松驰□轻度鱼尾纹 □深度鱼尾纹□浮肿□脂肪粒□轻度黑眼圈 □重度黑眼圈□暂时性眼袋□永久性眼袋3.皮肤问题： □色斑□座疮□老化□敏感□过敏 □毛细血管扩张□日晒伤□瘢痕其他： ①色斑分布区域□额头□两颊□鼻翼 ②色斑类型□黄褐斑□雀斑□晒伤斑□炎症后色素沉着 ③皱纹分布区域□无□眼角□唇角□额头□全脸 ④皱纹深浅□浅□较浅□深□较深 ⑤皮肤敏感反应症状□发痒□发红□灼热□起疹子 ⑥座疮类型□白头粉刺□黑头粉刺□丘疹□脓包 □结节□囊肿□疤痕 ⑦痤疮分布区域□额头□鼻翼□唇周□下颌□两颊□全脸

二、护肤习惯 1.常用护肤品□化妆水□乳液□营养霜□眼霜 □精华素□美白霜□防晒霜 2.常用洁肤品□卸妆液□洗面奶□香皂 3.洁肤次数/天□2次□3次□4次其他： 4.常用化妆品□唇膏□粉底液□粉饼□腮红 □眼影□睫毛膏其他：三、饮食习惯 1.饮食爱好□肉类□蔬菜□水果□茶□咖啡 □油炸食物□辛辣食物其他： 2.易过敏食物：四、健康状况 1.是否戴隐形眼镜□是□否 2.是否进行过手术治疗？□是□否手术内容： 3.易对哪些药物过敏： 4.生理周期□正常□不正常 5.有无以下病史：□肝炎□肾疾病□妇科疾病其他：护理方案宁可累死在路上，也不能闲死在家里！宁可去碰壁，也不能面壁。是狼就要练好牙，是羊就要练好腿。什么是奋斗？奋斗就是每天很难，可一年一年却越来越容易。不奋斗就是每天都很容易，可一年一年越来越难。能干的人，不在情绪上计较，只在做事上认真；无能的人！不在做事上认真，只在情绪上计较。拼一个春夏秋冬！赢一个无悔人生！早安！—————献给所有努力的人

市场营销策略的分析与案例

市场营销策略的分析与案例水果营行：烧钱催不熟生鲜电商自2014年10月开设第一家门店，仅一年多，号称要做“水果业内的阿里巴巴”的水果营行就在全国20余个一、二线城市，开设了300多家实体店。然而在2015年12月，几乎一夜之间，这个迅速膨胀的水果王国轰然倒塌，广州、深圳、东莞、杭州、南昌等城市的门店大量关门，12月16日，水果营行CEO易德更被警方带走…… 水果营行，成为O2O死亡名单里的最新登陆者?它的破灭是否预示着生鲜电商走向颓败?或许，结论恰恰相反。逆向O2O：理念正确下光鲜的坏水果在水果营行的泡沫破灭中，大量的舆论将关注点投放在它的融资模式——“合伙人众筹”和“会员预付卡”。尤其是前者，据水果营行一份单店投资协议样本显示，直营店投资人为公司有限合伙人，不参与门店经营、不拥有门店股份，只参与分红。直营店投资人自完款第45天起，将获得每月销售额10%的回报，直到取得投入本金的2倍为止。同时还获得投资额10%的原始股权的长期收益。而媒体亦测算，按照水果营行宣称的单店月销售额50万元计算，众筹参与者的年化投资回报率将高达30%左右。而通常认知下，年化收益率超过10%的产品风险已然极高。但这并不属于本文所要讨论的重点，因为由始至终，水果营行所打造的生鲜电商模式，都如同刘伯温那篇《卖柑者言》所寓意的那样，金玉其外，败絮其中。从理论上来说，水果营行提出的专注线下服务，将人才配置和质量管控放在第一位，夯实基础后再进军线上的路数，是当下许多浮在网络之上、过度依靠网购模式而缺少实体店推进的生鲜电商所缺

失的。但在实际运作过程中，这仅仅是一个正确的理念，没有切合到地面经营理念之上。反之，从它的许多专注线下的行动中，可以为生鲜电商以及其他生活化服务O2O提供反面参考。远离社区的专卖店不叫小业态在水果营行2015年11月对外发的一篇软文中，可以看到这样的词句：“7-11、全家等便利店，竞相跑马圈地以便利店、专卖店为主的小型社区零售店，组成小业态商业模式，大有取代大型商超的态势。毫无疑问，水果营行赶上了小业态商业崛起的时代大势。” 显然，水果营行把自己的线下门店定位为小业态。而媒体披露其“门店选的都是城市黄金地段，租金较高，还要支付工资，不可能达到高利润，有时还会亏损”。这种布局黄金地段的思维，与当下立足社区的小业态模式并不相符，反而颇为接近早年的专卖店形态。抛去其或有意为之，以彰显实力雄厚，好招揽合伙人的可能不说，这样的开店方案，历来均是电商实体店或O2O门店所摒弃的。理由很简单，无论何种电商形态，均是以最大化的扁平渠道、降低运营成本为赢利之源，而位于闹市的门店则加大了这些成本，更直接处于商超商圈的辐射范围内，极不利于竞争和拓展。更为致命的是概念的混淆导致的运营理念的错乱。在水果营行的早前报道中，其总不忘提及“通过线上下单、门店配送，辐射单店周边3公里范围，实现1小时内极速送货上门，解决水果配送最后一公里的难题”。然而这一“互联网+小业态”的运营模式，在当下的社区O2O门店试点中，也不可避免地遭遇到运营费用昂贵、社区需求挖掘不足的难题。早前耗资10亿元、依托顺丰强大的物流体系和财力布局社区的“嘿客”亦难以为继，而开设在闹市、按水果营行早前介绍开店成本动辄百万元的线下体验店，若真只按运营思路辐射3公里范围，其收回成本的难度将高出太多。何况，它还只卖水果……

餐饮业服务营销策略分析与设计

餐饮业服务营销策略分析与设计近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，餐饮业的增长率要比其它行业高出十个百分点以上。可以说我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。但从另一个方面来看 , 餐饮需求又是复杂多变的，有目标地进行餐饮营销策略研究显得十分必要。餐饮业在这几年里所发生的转变和人们生活方式的变化。通过提出餐饮业市场的变化和激烈的竞争的影响下, 探讨真功夫餐饮业在激烈竞争的市场环境下, 他们在日常的推广活动中如何通过一些营销策略来吸引顾客, 达到营销的效果 , 使顾客得到满意，如它们的营销手法和服务方面的应用。本文亦通过对真功夫餐饮业SWOT分析 , 分析其在激烈竞争的市场中的优势、劣势、机会和威胁和现阶段存在的问题进行了分析。最后, 在此基础上，提出了真功夫餐饮业营销的完善策略。在这几年来，餐饮市场发生了很大的的变化。在广州，餐饮业遍布任何一个角落 , 可以说现在是餐饮业市场的一个战争的时期。另外 , 在顾客餐饮需求方面，随着社会的经济逐渐繁荣和人们的收入和生活质素的增加和提高，人们的消费观念已经由“在家就餐”转变为向“出外消费”的观念转变 , 而且消费方式由单一餐饮消费转向为餐娱组合消费转变。人们对餐饮业的需求已经大大提高 , 今非昔比了。快餐饮企业要得到顾客的满意 , 从而赢得顾客的忠诚度已经越来越难。而且快餐饮企业还存在很多问题和不足之处 , 而且还面临着挑战和一些外商的竞争者, 对国内的餐饮业造成很大的冲击 , 如何提高竞争力、求得长远发展 , 是我国快餐饮业所面对的重要问题。餐饮业面临着人们的消费观念的改变 , 而且人们对餐饮企业的期望及要求也越来越苛刻。目前，餐饮业已经基本形成了高、中、低多档次兼有；中餐、西餐并存 , 但就我国目前餐饮业的经营状况而言，令人不满意的程度是仍然存在的，中高档餐饮行业还没有达到一个成熟行业的水平，因此，中高档餐饮业仍需在这激烈的竞争中找出路 , 根据人们消费需求的变化，面对激烈竞争的餐饮市场，经营模式不断变化求新，并要合适地和巧合地运用现代营销理论，采取多种促销策略和各种服务理念以做到令顾客满意 , 这才能创造和保持顾客，才有可能在这激烈的市场竞争中取得成功。本论文亦针对真功夫餐饮营销策略, 从而分析并指出及归纳快餐饮营销应该

美容院顾客分析表

美容院顾客分析表本页仅作为文档页封面，使用时可以删除 This document is for reference only-rar21year.March

性格类型说明：满意度该顾客最在意： ①效果②技术水平③服务细节水平④价格 ⑤客情评价：活泼□力量□完美□平和□ 评价：不满意□有待改进□满意□传颂 □ 美丽计划第一阶段补充说明：销售计划第二阶段第三阶段第四阶段备注顾问评价 -------唯-美-养-生---- 顾客登记表编号：年月日姓名出生年月职业婚姻状况联系方式手机：电话：学历单位、住址以前使用产品现在使用产品

有无产品过敏或换肤皮肤类型开卡、续卡日期年月日年月日充值金额元元套餐内容护理记录月日服务 / 产品原价会员价会员卡余额唯美顾问客户确认 ------------唯-美-造-型---- 顾客登记表编号：年月日

中国移动市场营销策略分析论文

中国移动市场营销策略分析摘要：经过近几年中国电信业连续的分割重组，中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。随着全国通信运营企业竞争环境的变化，中国移动通信公司面临的市场竞争形势严峻; 为进一步提高竞争力，中国移动通信公司必须详细的分析市场环境，结合自身的有利条件，确定出独特而完整的营销策略；同时继续积累客户资本，打造核心营销能力，以保证未来企业持续、健康的发展。关键词：中国移动通信、市场营销策略、客户资本、核心营销能力伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。中国移动在短短几年能够取得快速的发展，关键在于其赢得了客户的心，在产品、服务、客户关系、营销传播等层面不断创新。今天的电信业存在着前所未有的创造价值的机会，但是许多尝试利用这些机会的公司正在遇到很大的挑战。中国移动一直在实施整合营销传播，强调“沟通从心开始”，强化自身“移动通信专家”的定位。如分布在各城市的户外广告牌；电视、电台、网络、报纸、杂志等平面媒体上的形象传播、促销和产品传播；形象广告与软文相互配合；以大客户经理和终端营业员为代表的个人营销传播，以直邮与短信为代表的直接营销传播，围绕重大节日或事件的事件营销等等集中突出在企业形象、服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。同时根据不同目标客户的特定展开相应的针对性传播，如校园营销计划，主要是通过一些校园内的相关活动或举办相应的全国大型赛事，如街舞大赛、彩信暗语大赛等等；全球通高端论坛；VIP 卡计划，针对商务人士的活动特点，与一些高尔夫俱乐部、机场、高档休闲场所等联合促销；事件营销，通过赞助2008年奥运会、与世界杯、央视等合作来提升品牌的影响力、认知度和美誉度等等。一、移动通信行业发展概况与趋势近几年，中国移动通信市增长迅速。截止11月，移动电话用户总数已达1.98亿户，年增长超过6000万户。2002年5月，中国移动的GPRS正式商用，并于10月推出彩信服务。中国的3G频谱划定，国家第三、第四张移动牌照颁发在即，TD-SCDMA产业联盟宣布成立，移动支付等新增值业务发展迅速，中国的移

服务营销策略7P

安徽工业大学工商学院服务营销论文专业市场营销班级0941 姓名杨倩学号091848139 二○一二年六月

海尔服务营销策略与问题分析摘要：本文主要是针对海尔的服务营销策略进行了分析。本文分析了海尔集团的宏微观环境、服务营销的“7P”策略、在“现代服务营销研究”领域中发展中的新趋势、新成果，之后对海尔的服务营销提出针对性问题，并通过提高企业的服务意识，重视企业的服务质量与人员培训，树立正确的服务营销理念等方法提出了解决方法。关键词：环境分析；战略；7P；创新；服务营销；策略分析；一、公司概况海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过6万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2008年海尔集团实现全球营业额1190亿元。海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。 2010年，海尔实施全球化品牌战略进入第五年。海尔将继续发扬“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合一、速决速胜”的工作作风，深入推进信息化流程再造，以人单合一的自主经营体为支点，通过“虚实网结合的零库存下的即需即供”商业模式创新，努力打造满足用户动态需求的体系，一如既往地为用户不断创新，创出中华民族自己的世界名牌！海尔服务营销理念海尔人就是要创造感动。二、PEST分析（一）政治环境政治法律环境分析世界局势继续是总体缓和、局部动荡，和平与发展继续是各国关注的两大主题。中国政局稳定，致力构建和谐社会，不断的建立健全法律法规，使企业经营有法律保障；不断调整财政、金融、贸易和其它政策，为企业创造宽松的融资、外贸环境和条件。（二）经济环境随着我国经济增长方式的转变、产业结构的调整优化、以信息化促进工业化、

伊利乳业市场营销策略分析(定稿)

伊利乳业市场营销策略分析 [摘要] 随着经济的发展，人们对乳制品的需求越来越大，不断增长的市场需求促进了乳品行业的发展，掀起了乳品市场营销的高潮。本文以伊利为研究对象，通过剖析伊利集团的发展现状，分别从宏观和微观角度对伊利的市场营销环境进行分析，再进一步从产品、定价、分销、促销这四方面对伊利的市场营销策略进行详细的解析，同时根据伊利成功的营销策略，为我国乳品企业的发展提供了思考与成功的经验。 [关键词] 营销环境营销策略营销分析 Abstract: This article through analyzes the Ely group the development present situation, the union dairy product profession development condition, carries on the analysis from macroscopic and the microscopic angle to Ely's market marketing environment, through to the Ely marketing environment analysis, further conducts the research again to Ely's market marketing strategy, from the product, the fixed price, retailing, promotes sales this four directions to carry on the analysis facing Ely's market marketing strategy, simultaneously marketing strategy which succeeds according to Ely, provides some enlightenment for Our country Dairy product Enterprise's development. Key words: Marketing environment; Marketing strategy; Marketing analysis. 随着经济的发展，国民收入的增加以及生活水平的不断提高，乳制品在人们的日常消费中已经占有越来越高的比例，因为它是一种很好的载体，可以补充人们饮食中缺少的营养。大力发展奶制品工业将成为二十一世纪我国食品行业要解决的突出问题，近年来，乳业一直是我国食品工业中发展最快、成长性最好的产业。从乳品的消费群体来分析，如今乳品的消费已不再属于专供老年人、婴幼儿、病人和少数高消费者的奢侈品，它已逐渐成为了一种大众化的生活必需品。伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是我国有史以来第一个赞助奥运会的中国食品品牌。乳制品行业的几大巨头，如蒙牛，光明等在市场上与伊利展开了激烈的市场竞争，在中国乳业市场整体持续增长的环境下，伊利乳业采用符合自身实际的市场营销策略，积极开拓和维护市场，努力增加产品销量，占据市场份额，才有了今天的好成绩，伊利乳业成功的营销策略给我国乳制品行业的发展带来了良好的借鉴。一、伊利集团发展现状分析