商务谈判策划的步骤

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商务谈判流程

商务谈判流程的步骤和流程商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。

在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。

本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。

步骤一：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。

1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优解决方案。

2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对方的需求和问题。

3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、针对对方需求展现自身优势等。

4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。

步骤二：开场阶段当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。

1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。

2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。

3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。

4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。

步骤三：信息交流和问题提问在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。

1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供相关资料。

2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。

3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和口碑。

4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。

步骤四：谈判议价和权益分配在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。

1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和讨论。

2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利益。

3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自身底线之内。

商务谈判策划方案

商务谈判策划方案商务谈判是商业活动中非常重要的沟通方式，它能够使双方达成共识，并最大限度地实现合作与利益最大化。

为了能够顺利进行商务谈判，制定一套完善的谈判策划方案是至关重要的。

本文将从以下几个方面介绍商务谈判策划方案。

一、前期准备工作在商务谈判之前，必须进行充分的前期准备工作。

首先，需要对谈判的目的、对象、内容等进行明确和详细的规划，并与团队成员一起讨论制定谈判目标。

其次，要对谈判对象进行调研和分析，了解对方的背景、需求、利益点等，以便预测对方可能的反应和做出相应的准备。

此外，还要对谈判的时间、地点、参与人员等进行安排，并提前准备好相应的材料和资料，以便在谈判过程中使用及时。

二、确定谈判策略在商务谈判中，选择合适的谈判策略是至关重要的。

不同的谈判对象和谈判目标可能需要采用不同的策略。

例如，如果谈判的目标是获得更多的利益，可以选择合作式谈判，通过互惠互利的方式达成协议。

而如果谈判的目标是维护自身利益，可以选择竞争式谈判，通过斗智斗勇的方式争取更好的结果。

在确定谈判策略之前，还需要预测对方可能采取的策略，并做出相应的应对。

三、制定谈判计划商务谈判是一个复杂的过程，需要制定详细的谈判计划以确保谈判目标的实现。

谈判计划应包括谈判的步骤、时间安排、议程安排、谈判技巧等方面的内容。

在制定谈判计划时，可以参考类似的案例和经验，并根据实际情况进行调整和修改。

此外，还应注意谈判的灵活性，及时调整计划以应对谈判过程中的变化和挑战。

四、培训谈判团队商务谈判是一个团队合作的过程，每个团队成员的素质和能力都会影响到谈判的结果。

因此，在谈判之前，应进行相关的培训和训练，提高团队成员的谈判技巧和沟通能力。

培训可以包括理论知识的学习、案例分析、角色扮演等方式，通过实际操作和反馈来不断提高谈判团队的综合素质。

五、掌握有效的谈判技巧商务谈判是一门复杂的艺术，需要掌握一定的谈判技巧。

在谈判过程中，可以运用一些有效的技巧来提高谈判的效果。

商务谈判策划书范文(标准版)4篇

商务谈判策划书范文(标准版)4篇Model text of business negotiation plan (Standard Version)汇报人：JinTai College商务谈判策划书范文(标准版)4篇前言：策划书是对某个未来的活动或者事件进行策划，是目标规划的文字书及实现目标的指路灯。

撰写策划书就是用现有的知识开发想象力，在可以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。

本文档根据不同类型策划书的书写内容要求展开，具有实践指导意义。

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本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务谈判策划书(常用版)2、篇章2：商务谈判策划书范文(实用版)3、篇章3：商务谈判策划书通用版4、篇章4：商务谈判策划书2021版篇章1:商务谈判策划书(常用版)一、谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成组长：赵贵斌演讲：蒋晓晨主谈：，公司谈判全权代表；辅谈：决策人：，负责重大问题的决策；技术顾问：，负责技术问题；法律顾问：，负责法律问题；策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠三、双方利益及优劣势分析对方核心利益：1、要求我方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求我方赔偿，弥补对方损失我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系对方优势： 1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境对方劣势： 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失我方劣势 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失我方优势： 1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系2、赔款目标：报价：①赔款：20万元②交货期：5月20日③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）底线：①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货以减小对方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》备注：所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。

商务谈判八步骤范文

商务谈判八步骤范文商务谈判是商业活动中的重要环节，对于企业间的合作与交流至关重要。

下面是商务谈判的八个步骤，详细介绍商务谈判的具体过程。

第一步：准备阶段商务谈判前的准备工作非常重要。

在这个阶段，你需要对对方的背景信息、需求和利益有所了解。

通过调查研究，你可以获得关于对方企业的基本信息、市场和竞争状况等，这可以帮助你更好地了解他们的需求和利益，有针对性地提出建议。

第二步：规划目标在商务谈判中，你需要明确自己的目标，并制定一个合理的计划来实现这些目标。

你应该考虑到自己的利益，但同时也不要忽视对方的利益。

建立一个双赢的谈判目标是非常重要的，这样可以增加谈判的成功率。

第三步：提出建议当你和对方确认谈判的意愿之后，你应该准备一个详细的商务建议。

建议的内容要清晰明了，包含你的目标、利益和期望。

同时，你应该将这些内容以书面形式呈现给对方，这样可以避免误解和遗漏。

第四步：交流与辩论在商务谈判中，你需要和对方进行积极的交流和辩论。

在这个过程中，你可以提出自己的观点和建议，同时也需要倾听对方的观点和建议。

确保交流的环境和氛围愉悦、合作，避免产生冲突和矛盾。

第五步：寻求共识商务谈判的目标是找到共同的利益点，并达成共识。

在这一步骤中，你需要与对方合作，寻找双方都可以接受的解决方案。

寻求共识的过程可能比较漫长，但是通过合作和沟通，你可以找到一个双方都满意的结果。

第六步：制定协议当谈判双方达成共识后，你需要将谈判结果以书面形式制定为协议。

协议的内容应该包括双方的权利与义务、合作方式、履行期限等。

确保协议的内容明确、合理，并且双方都同意。

第七步：执行协议制定好协议并不代表谈判的结束，你需要与对方共同执行协议。

在执行过程中，你需要履行自己的承诺，并保持与对方的良好合作关系。

同时，你也需要对对方的履行情况进行监督，确保协议得以有效执行。

第八步：评估与反思商务谈判结束后，你应该对谈判的整个过程进行评估与反思。

仔细分析谈判的成功与失败原因，总结经验教训，并提出改进的意见。

制定商务谈判策略的步骤

制定商务谈判策略的步骤一、明确目标在商务谈判前，首先要明确自己的目标。

通过深入了解谈判对象和市场环境，明确自己的谈判目标，并确定可接受的底线，以确保在谈判中能够争取到最有利的条件。

二、收集信息在制定商务谈判策略之前，需要进行充分的信息收集工作。

这包括谈判对象的背景信息、产品或服务的市场情况、竞争对手的策略等。

通过系统性的信息搜集和分析，可以更好地了解谈判对象的需求和关注点，为制定策略提供依据。

三、确定谈判策略根据目标和收集到的信息，制定适合的谈判策略。

这可能涉及到选择合适的谈判地点和时间、确定主动权的掌握方式、制定利益分配方案等。

同时，还需要考虑可能出现的问题和挑战，并针对性地制定对策。

四、制定沟通计划在商务谈判中，良好的沟通是至关重要的。

在制定商务谈判策略时，应考虑如何与谈判对象进行有效的沟通。

这包括选择合适的沟通方式（如面谈、电话、电子邮件等）、确定沟通的频率和内容，以及如何处理可能的冲突和分歧。

五、协商议价协商议价是商务谈判的核心环节。

在制定商务谈判策略时，需要充分考虑如何进行有效的协商议价。

这包括确定自己的议价策略，了解对方的底线和利益点，找到利益最大化的平衡点，并灵活运用不同的谈判技巧和策略。

六、总结谈判结果商务谈判结束后，及时总结谈判结果是必要的。

在制定商务谈判策略时，要考虑如何有效地总结谈判结果，并及时与内部团队进行沟通和反馈。

这样可以帮助公司更好地评估谈判的成果，并为未来的谈判经验积累提供参考。

七、持续跟进商务谈判并不是一次性的活动，而是一个持续跟进的过程。

在制定商务谈判策略时，要考虑如何保持与谈判对象的良好关系，并及时跟进达成的协议。

同时，还应密切关注市场变化和竞争动态，及时调整策略，以确保公司的长期利益。

制定商务谈判策略的步骤包括明确目标、收集信息、确定谈判策略、制定沟通计划、协商议价、总结谈判结果和持续跟进。

通过合理的策略制定和灵活的谈判技巧，可以提高谈判的成功率，实现最有利的商务合作。

国内商务谈判策划书8篇

国内商务谈判策划书8篇国内商务谈判策划书 (1)一. 公司摘要*国际旅行社总经理：财务主管：营销部经理：公关部经理：人力资源部经理：主营产业：旅行社主营产品和服务：以“绿叶不忘跟的恩情”为主题口号，开展“寻根-探亲-红色圣地-民俗风情-展望新重庆”等一系列主题旅游活动。

并承办国际国内外旅游项目，代办机票，船票，火车票，代办护照，代订课房餐饮等服务。

竞争优势：1。

本土优势 2 。

差异性营销战略成立时间：XX年10 月1日地点：乌鲁木齐北京北路15 号联系电话：-联系人：陈经理公司宗旨：一切为了游客，为了一切游客，为了游客一切。

公司目标：争取第一年接待游客达5000人，促进两地之间的交流与发展。

二. 竞争情况及市场营销我们做了非常细致深刻的市场调研，目前乌鲁木齐旅游市场大概有150 个左右的旅行社，基本已经处于饱和状态。

许多旅行社效益下降，面对激烈的竞争，很多旅行社只是一味的打价格战。

我们作为新进入市场的旅行社，要打倒对手，应该在营销策略，理念，战略方面独树一帜，别出心裁。

比较新老旅行社的优势劣势：那些老旅行社的优势在于，先进入市场，对与旅行社业务相关的各个环节各个部门比较熟悉。

他们大多采取无差异营销战略，这样做的好处在于节约了成本。

因为无差异的广告宣传可节约促销费用。

不进行市场细分，也减少了市场调研，产品研制与开发，以及制定多种市场营销战略，战术方案带来的诸多开支。

但也该看到，游客的需求和偏好具有极复杂的层次，某个产品受市场普遍欢迎是很少的。

即便能一时的赢得某个市场，但竞争者之间如此仿照，就会造成市场上某个部分竞争非常激烈，其他市场部门需求却未能满足的后果。

而我们的优势在于，我社的总部设在重庆，这里是新疆乌鲁木齐分社，我们针对新疆市场开发的旅游产品，由于本土的优势，会在价格上具有无可比拟的优越性，一般竞争者很难与我们竞争。

再者，根据乌鲁木齐旅游市场的现状，我们采取差异化的营销战略，正好满足那部分没有被满足意愿的游客群体。

商务谈判的基本程序

商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序通常包括以下几个步骤：
1. 准备阶段：在进行商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。

这包括收集相关信息、分析对方的需求和利益、确定自己的目标和底线、制定谈判策略等。

2. 开场阶段：谈判开始时，双方通常会进行一些礼节性的问候和介绍。

然后，双方可以就谈判的目的、议程和规则进行讨论，并确定谈判的方向和重点。

3. 信息交流阶段：在这个阶段，双方会就各自的需求、利益和关注点进行陈述和交流。

通过了解对方的立场和观点，双方可以更好地理解彼此的需求，为后续的谈判奠定基础。

4. 提议和反提议阶段：根据双方的交流和理解，一方可能会提出具体的提议或方案。

另一方则会对这些提议进行评估和回应，可能会提出反提议或修改提议。

这个阶段是双方逐步接近达成共识的过程。

5. 让步和妥协阶段：为了达成最终的协议，双方可能需要在一些问题上做出让步和妥协。

通过双方的协商和平衡，逐步找到一个双方都能接受的解决方案。

6. 达成协议阶段：当双方就所有关键问题达成一致后，就可以着手起草和签署正式的协议。

在这个阶段，双方需要明确协议的条款、条件和责任，确保双方对协议的理解和认可。

7. 实施和跟进阶段：达成协议后，双方需要按照协议的要求进行实施和执行。

同时，双方还需要保持沟通和联系，及时解决可能出现的问题，并对协议的执行情况进行监督和评估。

需要注意的是，商务谈判的程序可能因具体情况而异，而且在谈判过程中可能会出现各种变化和挑战。

因此，灵活应对和良好的沟通技巧是成功进行商务谈判的关键。

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商务谈判策划的步骤
在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，"商务谈判三
步曲"，用作于随时随地进行的商务谈判，以指导和帮助企业管理者
在企业经营运作中，通过商务谈判这一最赚钱的商业策略，提高经济
效益和效率，实现企业经营发展之目标。下面整理了商务谈判策划的
步骤，供你阅读参考。
商务谈判步骤一：审度情势
在谈判之前，一定要拉高战略高度，看一下我们所处的谈判情境。
几个问题必须在心中问一下：
1、时间压力在哪一边?(当然，这包括先弄清楚时间压力是真的，
还是假的)
2、我们是强者还是弱者?(这表示要先找筹码)
3、要不要结盟或制造僵局?
4、如果要引爆冲突逼对方谈判，时机对不对?
5、有没有议题可以挂钩?
6、有没有观众?(观众会影响谈判者的表现)
7、对方不跟我谈的"成本"够不够大?或者，跟我谈的"诱因"够不
够大?
如果有足够的信息，还可以多问一个问题："对方的个性如何?是
什么样的人?"(喜欢做谈判心理研究的，或者对不同国家不同谈判模
式有兴趣的人，还可以继续在这个问题上钻研下去。)
商务谈判步骤二：决定立场拟定战术
决定立场，就是要想清楚我们到底要什么。这又可以用下面几的
问题来落实：
1、哪些东西是我们一定要的(must)?哪些是可要可不要的(want)?
2、这场谈判，我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂?(谈
判的分析矩阵在这里就可以派上用场)
3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题?(比如，这是议题、
问题、还是前提?议题是issue，那是要争的，经常是一方赢一方输
的;问题是problem，那是可以共同解决，共谋其利的。至于前提，那
就是谈判的条件，这时要看的是这个条件是用广义解释还是狭义解
释，设法从中找寻出口。)
4、我们的立场有没有足够的理由或证据可以支撑?
在拟定战略方面，主要包括：
1、议程怎么设置?
2、该用大原则去演绎，还是用小协议去归纳?要不要用架构细
节的拼图式谈判来谈?还是一开始就喊出我们的底线?或者更勇敢一
点，要不要改变游戏的规则?像梅尔吉布逊演的那部电影《绑票追缉
令》一样，梅尔吉布逊的儿子被绑架，他本来想付赎金的，后来灵机
一动，把赎金变成赏金：谁帮忙抓到绑匪，就可以领到巨额赏金。于
是游戏规则一下子翻转过来，变成绑匪去玩梅尔吉布逊的游戏，而不
是梅尔吉布逊去跟者绑匪的音乐跳舞了。整个绑匪集团，也因为游戏
规则改变，而出现分裂。当然，在真实环境中不见得有人敢这么玩，
但是"改变游戏规则"应该还是一个可以鼓励的创意。
至于战术的选择，则包括：黑白脸的出牌顺序?如何控制谈判的
快慢节奏?要不要适时引入第三者调停?谈判中间若卡住了，怎么制造
新的动力?而这些战术，通常都需要经过演练，再加以修正。所以谈
判一定要练，要经过模拟套招才能上桌。
商务谈判步骤三：场地人选
在场地和人选方面，主要要问的是：
1、在我的地方谈?还是在人家的地方谈?
2、需不需要"造景"?(有的时候谈判者会考虑：记者可能在哪个
角度拍照?明天想要哪种照片、或现场哪个标语见报?想要藉此在舆论
中营造什么气氛?这些问题都曾经被不同的谈判者考量过。)
3、派哪些人上桌?(这包括上桌人的阶级安排，以及个性搭配，
以及象征意义在内)
商务谈判步骤四：前置谈判
前置谈判是谈判前的谈判，目的在协商出谈判议题的范围，弄清
楚各方对谈判的立场(如果是多边谈判的话，因为人多，所以这个前
置谈判的时间会拉得很长)，同时传达出我方的善意。在传达出我方
善意的时候，还要弄清楚对方会不会"回报"。"回报"是个很重要的概
念，通常谈判者必须先确定，他的善意会受到善意的回报，他才会敢
让步。
在前置阶段跟对方沟通的时候，谈判者还可以评估各种方案的成
本，做好谈判的风险管理，以避免贸然上桌的风险。同时可以争取时
间，设法获得自己阵营内部，甚至对方内部的支持。
商务谈判步骤五：推推看
这就是谈判桌上的各种试探了。我们可以先提案或先开价，去测
试对方的反应，或一上桌就丢一个小让步过去，看对方接不接，藉此
了解人家到底要什么。举凡"发问的技巧"、"倾听的技巧"、"肢体语言
的观察"都可以在这个阶段作一加强。
商务谈判步骤六：协议前协议
这是1998年美国学者才整理出来的概念，有点新，但是很好用。
什么时候可以考虑达成一个"协议前协议"?一般而言，如果谈判各造
都认为"谈判是可以谈成的"(也就是大家都愿意上桌)，"但眼跟前没办
法达成协议"、而"有协议总比没协议好"，这时就可以考虑用"协议前
协议"。也就是先达成一个初步的协议(对双方都有约束力的)，缓和当
前的僵局，以后若达成更好的最终协议，再来替换这个暂行的协议。
比如两方要延长一个契约，但新约的谈判久久未能达成协议，而
旧约又即将失效。这时如果双方都认为有约总比没约好，就可以签一
个协议言协议，双方同意，如果旧约届满日新约仍未成，旧约自动续
约一年或一段特定时间，以避免双边关系中断。这就是一种协议前协
议。
以美国一个环保冲突为例：一个开发公司想要在湿地上建造一座
桥，环保团体怕这样会影响到水鸟的栖息。开发公司不相信一座桥会
对生态造成那么大的影响。这时他们就可以达成一个约定：开发过程
中，环保团体密切监控水鸟的数量。如果水鸟的数量低于某一个临界
数字，开发公司便同意拆除该座桥，并且捐款作生态保护。如果水鸟
数字没有低于临界点，开发公司就可以被允许继续开发。这有点像赌
博，因为谁都没有办法保证以后那块湿地一定会怎样，所以就先签个
协议，赌一下了。
外交上也有这种协议前协议。比如两国打仗，战争暂时停止，但
真正的和平协议未签。于是双方可以先签一个停火协议，进行换俘，
并承诺"继续努力找寻一个长治久安的解决方案"。在那个方案还没找
到之前，这些协议都算协议前协议。这有点像"中程协议"，目的是防
止情势恶化。因为"协议前协议"再怎么签，都比没有协议要好，所以
也有人把它称为谈判上的"止滑点"：避免让步后一个不小心，便一路
滑下去的惨剧。
商务谈判步骤七：交换让步
这就是我们最常讲的谈判过程了。这个阶段要问的是：
1、让步的幅度、次数、速度该怎么设置?
2、如何锁住自己的立场?
3、让步的时机该如何判定?
商务谈判步骤八：重新制造僵局
有的时候因为某种原因，谈判的过程很可能会卡住，谈不下去，
这时就必须制造议题，让谈判有新的动力。这个僵局可能是外部发生
的新事件，或者我们自己故意制造的僵局。以北爱尔兰的谈判为例，
1998年在美国调停之下，英国、爱尔兰以及北爱交战各派达成和平
协议，曾让许多关系世界和平的人同感振奋。但是在执行和平协议的
时候，却因为新教徒与天主教徒在爱尔兰共和军"缴械"的问题上僵持
不下，而使谈判陷入胶着。这时爱尔兰共和军里面激进的一派，对和
平进程的停顿感到失望，乃另组"真爱尔兰共和军"，在20xx年与20xx
年重新对英国展开恐怖攻击。伦敦方面受此刺激，决定加把劲，对新
教徒与天主教徒的冲突进行调停，停滞的和平进程也因此被注入新的
活力。这就是"外部发生的新事件"改变谈判进程的例子。
自己制造的僵局，则像巴格达宣布禁止联合国武检人员进入伊拉
克一样，一下子把情势拉高，逼得联合国不得不做出一些让步。
在这个僵局过程中，也可以设法引进第三者进行调停。第三者可
以建议一些解决方案，同时也为让步的一方保住面子。更重要的是，
引进第三者可以规范冲突的规模，让一些故意制造出来的僵局不致失
控。
商务谈判步骤九：解题与结束谈判
这是个很重要的部分，这时要问的是：
1、选择什么时机结束谈判?
2、哪些敏感问题可以延后再谈?
3、是用"突然让一步"的方式赶紧结束，还是用"突然强硬起来"
的方式结束?
4、要不要用"整批交易"在终场去夹带议题?
5、要不要用"搭配"战术，在对方得意的时候搭进别的议题?
6、如何减少对方让步的成本，让他敢输给我们?
7、如果非输不可，要输给那个人?
这几个问题，有的是战术，有的是谈判素养，但有一点是相通的，
那就是谈判也必须讲究"背影"，下台也要看身段。下台下得好，我们
的老板与对手，都会对我们有一定的尊敬。
商务谈判步骤十：协议后协议
有"协议前协议"，当然就有协议后协议。所谓"协议后协议"，就
是达成协议之后，双方同意再去找找看，看有没有更好的解决方案。
如果在一定时间内，找到更好的解决方案，就用那个替换原先的解决
方案。如果找不到也没关系，因为至少已经有了一个解决方案在那儿。
之所以这样做的原因，是因为许多谈判学者发现，冲突各方为了急于
找到一个解决方案，但是经常找是找到了，但却不是最好的。所以他
们才会想，为什么不再找找看呢?这就好象两个人分完了糖果，临出
门前，再回头看看，看桌上有没有糖果剩下来。如果桌上还有糖果剩
下，那大家还可以回去再多分一点嘛。这就是协议后协议的原始构想。
本来这种协议后协议的谈判方式，比较适合两人谈判，而且是内
部谈判比较仍亦有这样的共识。但如果在对外谈判时，也同样能做到
这点岂不更好?所以我把它摆在这里，作为谈判的第十个步骤。