谈判逼定
谈判流程最新逼单技巧
3、暖场造氛——利用人气，制造热销氛围
销售中心实战案例：人物对话P3
客户A：哦，你刚说的40万首付是优惠价格吗？
置业顾问A：不是，优惠过后40万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系 很好的客户，就是因为回去考虑了几天，来的时候这个价位的铺子都没买 到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，所以您一定要抓 住机会啊！ 客户A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去 考虑一下尽快给你回复。 置业顾问；大哥您如果您要回去考虑就不用考虑了，因为你下次来，你看 中的这套位置又好总价又低的房子肯定没有了，我就不相信你有好的位置 你不买，你会买那个位置不好，而且还没有今天有优惠，您扪心自问，再 则说现在懂的投资的人都是贷款了，有全款都不付，银行贷给你的钱干嘛 不用，您等于花了40万买了个80万的商铺，就今天定（反复强调今天定）
2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。
例：“之前有1个客户当时就是认为这旁边2间位置很好的， 所以很快就定了下来了2套……”
3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例：“你的朋友也觉得这个铺子位置很好，并且性价比也 高……”
4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
情景四： 已来访2、次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……
客户解析： 典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容 易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占 主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。 但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。
逼定技巧2、 决不放过今天
技巧一：强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决， 但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
第五天：谈判逼定杀客
十二、逼定10大成交方法
1、试探催眠法2、富兰克林法3、大数化小法4、时间紧迫法5、ABC解决法
6、案例故事法7、退让成交法8、大脚成交法9、情景描述法10、项目比较法
－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实
战训练！
－－【案例分享】：2014无锡阳光100销售顾问冠军李海亮如何进行逼定方法案例分享
－－【案例分享】：2014年融创天津公司销冠年刘晓鹏年年会获得奖金300万，分享客户开谈判逼定得
故事！
－－【分组讨论】：作为销售顾问我们在客户谈判逼定这个模块，曾经遇到哪些挑战，我们又将有什么
好的方法去化解，让自己快速谈判逼定成功
－－【现场演练】：客户谈判逼定信念植入和演练，闵新闻老师现场指导及考核！
－－【分组讨论】：学员根据自己情况，逼客户下定过程中遇到哪些问题？以及未来如何做好逼定工作？
－－【现场演练】：学员根据自身情况扮演置业顾问和客户实战演练逼客户付定金策略，闵老师就具体
情况现场指导考核评比。
房地产谈判逼定杀客
（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）
-----------房地产营销培训师闵新闻主讲
闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效
一、【讲师简介】
闵新闻导师：
1、学历背景：
1、上海同济大学土木工程专业（本科）
2、上海交通大学营销管理专业（MBA
二、职业履历：
1、曾任中原地产销售总监5年
师现场指导并且进行考核
九、客户下定3大原因分析
1、满足需求
2、价值高于价格
3、希望拥有
十、逼定4大策略方式
逼定
逼定要做到以下几点：1、逼定时要面带微笑，亲和力强，要注意语气、语速、语言的流利；2、逼定时要干脆（短平快）时间短，态度平和，动作快（收钱）要有紧迫感；3、逼定时要善于淡化问题（大事化小，小事化了）；4、学会转移话题（站起来倒杯水或转话题）；5、逼定时用眼睛盯着客户看着说（没有问题今天就定下来———这样才能逼出问题，逐一解决）；6、逼定时要敢于向客户开口要钱，敢于讲没有问题就定下来（至少说三次）；7、逼定时：第一时间问没留钱的客户出门就死掉，回来的几率很小，不要相信客户的话，没有带钱。
如何成交：介绍完户型，第一时间拿出预约书“假设成交”。
房子看的这么好没有问题就定下来，然后开始在协议上写房号，客户说什么都不要理，写完要客户签字。
客户第一时间不会签，会提出更多问题，就把问题（反对意见）一一列出，逐一解决，每解决一到两个问题就逼定一次。
逼定的语言每天练习，每句要练（三天）到说的贴切、自然、时机适当。
例一：1、没有问题那我们就把房子定下来；2、这房子现在不定明天或你走后就没有了；3、麻烦您在这里签个字，这个房子就属于您；4、您要相信自己的眼光，您的选择一定不会错的，您满意您家人也会满意；5、这个房子很快就涨价（价格表都已调好，就等老总签字了，三天或五天）。
例二：收钱：顽强、敢要1、您带了多少钱？那您今天可以交多少？2、（我没有带钱）那一定带卡了（第一时间收首付款）3、（确定首付款没有带齐）先交一、两万的定金4、（一、两万没有，卡也没有带）交2000元的定金——必须申请成功率与交钱有关，交钱多成功率就大。
例三：没有带钱（那一定带卡了）——带钱不方便，一般都带卡签协议交首付款——领证、办酒席签协议、交定金——领结婚证未办酒席交保留金（保留）——定婚未留钱——谈恋爱例四：如何谈大客户？1、不卑不亢2、不让介绍的客户——不介绍，晾一会3、放他一会再介绍高明谈客户：一流：吊起客户自己要求买二流：逼定三流：详细介绍，一切由客户来定最高谈判是综合优点去谈。
商业地产招商谈判与逼定技巧
商业地产招商谈判与逼定技巧商业地产是一项高风险、高回报的投资领域。
在以招商为主的商业地产行业中，招商谈判和逼定是不可或缺的环节。
在招商过程中，拥有一些谈判和逼定的技巧是非常必要的，这能够使您更好地完成自己的目标，达到最后的交易结果。
招商前的准备工作在招商开始前，您首先要了解和掌握商业地产的市场环境，包括了解当前市场的价格、需求和供应情况、竞争对手的情况，以及相关法律法规等等信息。
同时，您还需要对自己的项目进行深入研究和分析，了解项目的优劣势以及项目所处的市场竞争环境。
这些信息的准备和分析，可以为您后续的招商过程提供有力的支持。
谈判技巧在谈判时，您需要掌握一些基本的技巧，以便更好地达到自己的目标。
第一，梳理谈判要点在进行谈判前，您需要梳理好自己要表达的主要要点，确保您的谈判与对方谈判的焦点相一致，在谈判过程中不被分散注意力。
第二，控制情绪在谈判过程中，您需要控制自己的情绪，避免过于激动或失控。
同时，也需要留心对方的情绪变化，尽量从中寻找到对方的底线和需求。
第三，善于表达在谈判过程中，您需要善于表达自己的观点和要求，以达到自己的目标。
同时，也需要留心对方的表达，尽量从中挖掘对方的需求和底线。
第四，采取让步策略在谈判过程中，您需要考虑到双方的利益，如果想要取得最终的交易结果，就需要采取一定的让步策略。
逼定技巧逼定是指在招商谈判过程中，推动对方接受自己的条款和合同条件的一种方式。
以下是一些逼定技巧。
第一，找到对方的痛点在逼定过程中，您需要找到对方的痛点，尽可能地让对方感受到您的优势。
在确定对方的痛点后，您也需要寻找到对方的需求，为自己的方案进行适当地调整，从而促成交易达成。
第二，利用竞争对手在招商过程中，如果您有多个竞争对手在招商同一项目，您可以利用这种竞争关系，加快逼定的步骤，最终达成自己的目标。
第三，明确态度和底线在逼定过程中，您需要明确自己的态度，表达自己的底线，让对方能够感受到您的决心和信心。
在向对方施加压力的过程中，您也需要考虑到对方的接受能力，不宜过度逼迫。
谈判技巧与逼定
谈判过程注意事项一、把握客户心态二、判断客户经济状况三、观察客户对住房的反映四、积极、主动回答解决、客户提出的问题，争取主动五、给客户以信任感六、要有一定的知识修养，为客户着想七、分析客户：⑴购买欲强：应积极主动的解决客户提出的问题⑵犹豫不决，可买可不买：定时回访，客户第二次来现场时再定为A类客户。
八、找出真正买主。
九、找出客户提出问题的目的和动机。
十、谈话要有重点，有逻辑性十一、要有良好的心态十二、谈判中要突出楼盘所具有的优势，扬长避短，重权出击，因为，没有十全十美的楼盘，每个楼盘都有一些的缺憾，这是再所难免的，销售人员在接待和解说的过程中要把握我们制造业的优势所在。
十三、谈判中让客户首先信任你，接纳你，通过彬彬有礼的举止，优雅到位的谈吐不断地与客户拉近距离，以平常的心态、诚实的性格就好像是与一位老朋友娓娓来谈一件有趣的事情一样，站在客观的立场上来分析和了解我们的楼盘，直至与客户达成共识。
十四、留给客户一些讲话的时间，好的经验告诉我们房子买的好坏不在于对客户讲话的多少。
有些时间我们要当一个听众细心地去聆听客户所讲的每句话，所表述每一层含义，要留给客户时间让其发表对我们楼盘的看法意见。
如我们一味地大讲特讲我们楼盘如何如何优越，价格如何如何占优势等等，而不能给客户创造时间来阐述他的观点，因为他也有话要讲出来，所以你一谓的长篇大论他怎能听进去？十五、有针对性地回答客户所提出的问题，针对客户所感兴趣的话题多谈一些，耐心细致地回答一些客户急于想知道和客户产生疑虑的问题因为客户提出的问题有千奇百怪，这就要求销售人员思路开阔，头脑灵活，要善于回答。
而对客户不感兴趣的问题就尽量避免谈。
十六、适当承认缺点，因为每个楼盘都有自己的缺点或局限性，应适当地承认我们的不足，但是要把我们楼盘的优点和优势也讲给客户，如价格优势、星级的物业管理等等。
要善于化缺点为优点。
十七、在接待和解说的过程中不卑不亢，在接待客户的时候要做到热情礼貌的待客，耐心细致的讲解。
价格谈判及杀客逼定技巧
价格谈判及杀客逼定技巧客户杀价常用招数与应对策略1、直截了当：给优惠直接付款签约。
应对策略：A如果出价低于底价，则一口回绝；B如果出价高于底价，则其提出相应要求坚持对等，双方退让。
可再询问下经理，忌讳跟客户一样兴奋。
2、听说：朋友来买，才多少价格。
应对策略：A坚决否认，绝无此事，马上表明我们项目都是明折明扣，一定是产品有差异，避免类比。
B客户说的有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸，先不要当面揭穿，只是当玩笑，暂不理睬客户。
3、认识领导：有背景，有来头，认识你的老板，要跟老板直接跟谈价。
应对策略：A首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优惠的，而且房源也很抢手。
B如果还是犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说的寥寥无几。
4、挑毛病：对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚而打折。
应对策略：A让他发言，待全部毛病挑完后再谈，要确定对方是否有诚意，如果确实是在犹豫，问题少的可以逐一解决，问题多的，挑能解决的主要问题解决，强调完美的事务是不存在的，不时的将洽谈转到房子之外的话题，时期淡忘。
B无心购买的客户先不要谈价格。
5、比较竞争个案：以地段、配套、价格等要素作比较应对策略：A不要诋毁竞争项目，但一分价格一分货，放大优势，特别是客户比较在意的，让客户忘掉其他楼盘。
B可能是客户对其它项目的情况也不是很确定，要拿出专业的姿态，这时要让他知难而退，提出一些怀疑，如销售不理想而降价、品质有差异等。
守价的7项注意1）坚持价格不能有犹豫，越坚持越自信，客户就相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。
2）客户初次提出打折，应该以“我们的房价都是实价，都是透明的，不可以随便打折”应对，但不要多说，等待其第二次试探。
3）客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品买点的优势的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识。
4）如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位前不要先让价。
如何有效的逼定
甚至会点燃一根烟、猛喝水，甚至主 动要水喝、主动坐下、向前倾身体、 打电话给家人或朋友征询意见、要看 合同等）
4、客户没有任何异议时。
三.逼定的要点
逼定最关键的三点：一是稳，二是准，三是狠。
a、稳
逼客，签协议讲究的是水到渠成，戒急
噪，越是临门一脚的时候越要放松，越是要 给客户摆出无所谓的样子，态度说话语气和 语速越是要放平放缓，做到让客户着急，不 是谈客者急。
2.折扣逼定法
目的：利用优惠措施，引诱客户在规定的时间内下定。 思路：（1）传递优惠时间节点 （2）用数字比较法体现优惠额度从而达
到刺激客户购买的欲望
说辞：（1）某先生，你现在定下来的话，即可享受99折优惠。
（2）某先生，你现在买还是很合适的，现在我们有。。。的促销 活动。 （3）某先生，你现在不定，明天就没有这个优惠了。
二、逼定的时机
寻找逼定的时机，也就是寻找签单的最 佳时机，切忌不能在未炒热客户的情况下干 逼，更不能乱逼，要找准时机，逼要逼出问 题，通过解决客户的问题打消客户疑虑，达 到成交的目的，所以，能否找准并且抓住逼 定的时机，是成交成败的关键。
客户的购买信号
1、在介绍完所有内容后；如：沙盘、户
1、在介绍完所有内容后；如：沙盘、户型、 看房、算完价格等 2、客户提问房屋情况时；（如：问如何办 理贷款、问折扣、征求家人或朋友意见、 问交房费用、问如何付款、问能否写两 个名字等）
1、一捧、二批（刺激）、三逼
注意事项：
1、非决策人 2、未摸清底，盲目逼定
冲动型
决策特点：
1、决策原因：不理智 2、特点：自己觉得好。感性、冲动、一时一变 3、优点：可当场逼定，效率最高。亦可带客户，感染力 强。
逼定方法：
逼定技巧
销售终结者——逼定技巧一、逼定的意义逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、逼定的时机1、已经激发客户的兴趣2、置业顾问已经赢得客户的信任和信赖3、有客户看同一套房，或营造该类场景4、现场气氛较好三、购买信号1、语言上的购买信号◆客户的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等。
◆对销售代表的介绍表示积极的肯定与赞扬◆询问优惠程度,有无赠品时。
◆位专心聆听、寡言少语的客户,询问付款及细节时。
◆讨价还价,一再要求打折时。
◆向销售代表询问交楼时间及可否提前时。
◆对销售代表的介绍提出反问时。
◆对项目提出某些异议,关心楼盘的某一优点和缺点时;◆询问同伴的意见时◆对目前居住的社区表示不满时;2、行为上的购买信号◆客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切◆眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松◆嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么;◆用几套户型反复比较挑选后,话题集中在某个户型上◆关注销售代表的动作和谈话,不住点头时◆突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺◆反复、认真翻阅楼书、认购书等资料细节;◆离开又再次返回时◆要求实地看房时◆客户姿态有前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松:3、逼定前对客户的把控（成交前提）◆在进行逼定之前一定要充分了解客户的房源需求(包括了客户喜欢的朝向,位置,楼层等)◆另外还需要了解到客户的预算,能承受的价格范围◆同时也需要了解客户的的决策人是谁,通俗讲也叫谁做主。
◆对于项目的一些问题,提前给客户一些提醒,不要把预期拔得太高。
四、逼定的方法1、不要给客户太多的选择有时客户面临太多的选择时会犹豫拿不定主意。
所以最是是选对于客户一好一坏的房源，着重推客户满意的房源。
2、价格要留有余地客户对于价格是特别敏感的，也是无底线的，一定在价格上要留有余地。
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逼定
1、售楼处现场逼定方法
A、喊认购
B、谈论班车取钱、定房、交首付等事宜，看似闲聊
C、报认购，房号X X已经交定金了，不要推荐了。
D、点钱
E、拿假认购书
F、自己给自己配合，言语间不时地提出自己已经购房客户的一些情况，并举出一些例子。
G、轰炸配合
H、二选一逼定法
I、样板间成交法，给客户一种优越感。
J、欲扬后抑。
准备推荐那套房，但先不给客户看，准备好的房号给他，待他不喜欢时，吊足胃口，再把真正适合他的拿出来。
前提是，你得对客户的需求了解得很清楚。
注：逼定的重要条件，千万不要不敢开口去让客户交钱，否则你既是对工作的不负责任，也是对自己的不负责任。
该开口时一定要开口，没有什么不好意思，你要明白，你只是让客户购买一件将来会让他受益终身的产品，没有欺骗，没有不合适。
客户将来会因此而感激你，成为你的朋友。
同时，一般统计，只有30%的客户会主动要求付款，如果你永远不好意思开口，那你永远无法过自己那一关，成为一个成功的职业销售，你也永远无法走出自己的误区，成为一个成功者。
2、逼定技巧的应用范围
A利用热闹的氛围
大哥，您看售楼处这么多人。
赶紧定吧，咱们每天都卖出几十套房子呢，说不定您现在看好的，下一刻就没了。
好的东西大家都喜欢啊，看您选的房型多好，再犹豫真的就没了！我陪您一块去交定金吧！您也不希望您喜欢的东西被别人抢走吧，要不您以后可就闹心了。
B利用认购书和收据来暗示
姐，您要是觉得可以，咱们可以先把房子定一下，签一份认购。
C利用销售情况来暗示的利益
大哥觉得这房子怎么样？（还不错）那您定一下吧！您选的这个面积、户型、位置、价位只有这么一套了，现在人这么多，一会就被人定走了，您以后就再也买不到这个房子了。
D配合
和自己的部门领导配合，和凤凰湖现场的销售人员配合，主要是虚报一些假的认购信息，及交款信息。
E使用虚点
在逼定过程中，客户不下定，又不说原因，你可以反问客户：“给您打折定不定？”
不是打不打折的问题，而是您满不满意的问题。
如果您自己还不确定，那即便我们领导出面，给您跟公司跟老总申请，但您也定不下
来，那大家都没面子了。
F避免节外生枝
在逼定过程中，不能引出一些客户本来不在意的问题，反而提醒客户这个问题。
在掩盖缺点时，不要喋喋不休，避免问题扩大化，要引导客户快速离开缺点的质问。
（如：客户觉得远，应以更准确的语言把问题解决，快速转移到优势的渲染上，进入实质性的环节）
G反复重复客户认可的优点，不断打动客户，在谈判过程中了解客户对哪个优势感兴趣，逼定过程中要不断的重复此优点及给客户带来的利益。
H专攻拍板的人，其他人可以次要，但判断要准确：一般来的客户群，要从中找到做主的人，以他来说，但不能忽略其他人，以免到最后给你拉后腿。
3、谈判至不同程度的逼定方法
A、欲望较高时，可以自然落定。
如：前期渲染和解决问题比较到位，客户兴趣很高，可以直接查房源，给客户房子，先带到财务交钱，回来再签认购书。
B、欲望一般时，要利用一些技巧。
如：拿走策略
感觉客户对房子意向一般时，应在查房源时回来后告诉客户，这房子刚被卖了，让他感觉他自己喜欢的东西没有了，会着急，接着渲染，讲这个房子怎么怎么好，您看早点定就好了，真可惜啊！直到他说这个房子我真选了，再去帮他查一次房源，看能不能找到相似的房子，找一个理由给他一套房子。
（别人交了5000，您20000，我们领导跟我关系不错，我让他帮帮忙，从中周旋一下，但这事儿只限您一个人，您看您得给我一准话。
）
客户看完房，没有什么欲望时，查房源第一遍时，没有房，查第二套时依然已售，第三次还是没有房，反推客户接受不了的房子，再渲染，再查房源，欲望调到高点时，给房。
4、逼定结果的处理方法
A逼定成功后的告别：
1、不要显得很得意
2、不要有松了口气的感觉，太放松也不要太在意，太多
3、态度十分平静，依旧亲切，真诚
4、别忘了真诚地跟客户说一句“恭喜您”
5、很负责地叮嘱客户后续手续的办理时间，及需要准备的相关资料
6、保证客户最后的心情是平静的，欣喜的
B交小定后的告别：
1、显得满不在乎，让客人觉得他对我们整个销售来讲可有可无。
不受重视的感觉会让他有危机感。
2、强调保留期限，逾期不予保留，必须按时按规定交余款，一定要让他感受不到不安全。
3、逼定未果的告别：
1、一定不要僵持，像一个打了败仗的人面对敌人的感觉。
2、显得满不在乎，让客户感觉，他只是一个可有可无的选择，对我们的销售，甚至对你个人来说，损失就损失了，无所谓。
让客户有危机感。
3、针对客户的问题，耐心平静进一步做工作。
（告别和回访）
4、对客人的选择表示尊重，但是为之惋惜和着急。
5、约定回访时间。
5、逼定中的注意事项
A逼定期间要拿出激情和状态，让感染力达到最高点。
B客户决定购买，要先到财务交钱，再签定相应手续，如认购。
C逼定是一环扣一环，解决问题，渲染优势，讲升值空间，把谈判从头来一遍，只是捡重点去讲，要短促而有力，不可拖泥带水，一浪高过一浪，不能间断，态度坚定，不达目的誓不罢休。
D坚持到最后不成功，要控制情绪，留有余地。