SAP销售与分销实施指南 第6章 後勤执行流程
SAP销售业务流程
SAP销售业务流程1.销售机会管理：在这个阶段，销售人员使用SAP系统来记录和跟踪潜在的销售机会。
他们可以通过与潜在客户的交流来发现销售机会，并在系统中创建相关的销售机会记录。
这些记录可以包含客户信息、潜在销售金额、销售预测以及销售活动的计划等。
3.销售报价管理：在这个阶段，销售人员可以使用SAP系统来创建销售报价并将其发送给潜在客户。
销售报价是对客户的货物或服务的价格和条件的提议。
通过使用SAP系统，销售人员可以快速生成准确的销售报价，并根据需要进行修改和调整。
4.订单管理：在销售报价得到客户的接受后，销售人员可以使用SAP系统来创建销售订单。
销售订单详细描述了客户订购的商品或服务的数量、规格、交付日期等信息。
通过使用SAP系统，销售人员可以更好地组织和跟踪销售订单，确保订单的及时处理和交付。
5.交付和发货管理：在销售订单完成后，企业需要通过SAP系统来安排商品或服务的交付和发货。
销售人员可以使用系统来创建交货单，并分配适当的资源和物流来执行交货。
通过使用SAP系统，企业可以更好地管理商品或服务的库存和物流，并确保订单的及时交付。
6.发票管理：在交货完成后，企业需要通过SAP系统来生成相应的发票。
发票详细列出了客户应支付的货物或服务的价格和条件。
通过使用SAP系统，企业可以更好地管理和跟踪发票的生成和支付，从而确保财务的准确性和及时性。
7.客户反馈和售后服务：在销售完成后，企业需要通过SAP系统来跟踪和处理客户的反馈和售后服务请求。
销售人员可以使用系统来记录和跟踪客户的问题和需求，并协调内部资源和团队来解决这些问题和需求。
通过使用SAP系统，企业可以更好地了解客户的满意度和需求，并采取适当的措施来改善客户关系和业务绩效。
以上是SAP销售业务流程的简要概述。
通过使用SAP系统，企业可以更好地组织和管理其销售活动，并提高销售效率和客户满意度。
SAP的成功实施指南
SAP的成功实施指南引言SAP〔系统、应用与产品〕是一家全球领先的企业软件公司，其软件解决方案被广泛应用于各个行业，帮助企业管理业务流程和实现数字化转型。
然而，SAP的实施过程可能是复杂且费时的，需要充分的规划和准备。
本文将为您提供一份SAP成功实施的指南，以帮助您顺利完成SAP的实施并取得预期的业务成果。
步骤一：明确实施目标在开始SAP实施之前，首先需要明确实施目标。
实施目标应该与企业的战略和业务需求相一致，并明确衡量实施成功的标准。
根据具体情况，实施目标可以包括提高业务流程效率、降低本钱、提高准时交付率等。
步骤二：选取适宜的SAP解决方案SAP提供了广泛的解决方案，包括供给链管理、财务管理、人力资源管理等多个方面。
在选择SAP解决方案时，需要根据企业的业务需求和优先级来进行评估。
同时，还需要考虑解决方案的可扩展性和一体化程度，以便在未来实现更多功能的需求。
步骤三：制定详细的实施方案在SAP实施过程中，制定详细的实施方案非常重要。
实施方案应该包括一个清晰的时间表，明确各个阶段的目标和里程碑。
同时，还需要确定实施团队的角色和责任，以及所需的资源和预算。
制定好实施方案可以帮助团队有序地进行工作，提高实施效率。
步骤四：进行系统配置和集成系统配置和集成是SAP实施过程中的关键步骤之一。
在这一步骤中，需要根据业务需求对SAP系统进行配置，以适应企业的业务流程。
同时，还需要将SAP系统与其他关键系统进行集成，确保数据的流动和共享。
为了确保配置和集成的成功，建议在这一步骤中进行充分的测试和验证。
步骤五：开展培训和变更管理在SAP实施完成后，培训和变更管理是至关重要的。
培训可以帮助员工熟悉SAP系统和相关业务流程，提高工作效率和质量。
同时，变更管理是确保SAP实施顺利过渡的关键要素，它涵盖了组织结构调整、业务流程调整和人员培训等方面。
步骤六：持续优化和改良SAP的实施并不是一次性的工程，而是一个持续优化和改良的过程。
家具有限公司6SAP实施专案销售和分销经销商信用管理流程
经销商信用管理流程1.流程说明1.1.总述：该流程通过在系统外对预付款的控制；在系统内设置信用额度及应收款帐龄期限，以冻结经销商之不合格订单及其发货等方法，来保障货款安全，降低经营风险。
1.2.流程重点：若有超期应收款或（所有未结订单金额-所有预付款）> 信用额度，订单被自动冻结，后续所有操作无法进行（包括分公司的采购申请、采购订单、收货和发货等）。
1.3.操作要点：1、须50%预付款到帐后，方可进入系统生成订单2、责任中心助理创建对经销商的订单后，应即时查阅其信用额度状况，并通知及时付款3、区财务、总部财务应每日查阅订单冻结报表，并通知物流及营业进行相关处理4、经销商的客户主数据中包括其风险类别及其信用额度的数据，由财务人员维护。
1.4.单据流：同SD09_订单处理流程2.流程图3.系统操作3.1.操作范例创建分公司经销商订单（符合信用额度，不符合信用额度）创建总公司订单取消或修改不符合信用额度的经销商订单3.2.系统菜单及交易代码后勤→销售和分销→销售→订单→创建交易代码:VA01后勤→销售和分销→销售→订单→修改交易代码:VA023.3.系统屏幕及栏位解释3.3.1.创建分公司经销商订单（符合信用额度）栏位名称栏位说明资料范例订单类型订单类型代码ZFXF销售组织销售组织代码F015分销渠道10直销；20经销；30出口；40对分公司销售20部门01家具产品；02服务01销售办事处责任中心代码4079销售组联络处或责任中心代码后三位079备注: 应在创建订单前,对经销商信用额度进行手工检查,确定符合信用额度条件按<Enter>键进入下一个画面。
栏位名称栏位说明资料范例售达方销售顾客的顾客编号(经销商编号以9921+六位流水码)送达方收货顾客的顾客编号(交货地址与顾客发票地址不同,则需维护送达方顾客主数据)订单编号合同编号（此栏位必输）TEST SD106 请求交货日期希望交货的日期2001/03/01 物料物料编号100183订单数量2500保存订单，系统给出订单编号3.3.2.创建分公司经销商订单（不符合信用额度）在上述订单中增加订货数量，使超出信用额度。
SAP实施中的销售与分销管理解决方案
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
01
引言
目的和背景
提升销售效率
通过SAP销售与分销管理解决方 案，企业可以优化销售流程，提 高销售团队的效率，从而增加销 售收入。
加强客户关系管理
该解决方案帮助企业更好地了解 客户需求，提供个性化服务，增 强客户满意度和忠诚度。
03
SAP实施中的销售与分 销流程优化
流程梳理与诊断
流程调研
通过对企业现有销售与分销流程的全面调研，了解现状，识别存 在的问题和瓶颈。
流程分析
运用专业的流程分析工具和方法，对调研结果进行深入分析，找 出流程中的不合理、不顺畅环节。
问题诊断
针对分析出的问题，进行进一步诊断，明确问题的性质、产生的 原因以及对业务的影响。
流程优化方案设计
1 2 3
优化目标设定
根据企业战略和业务需求，设定销售与分销流程 优化的目标，如提高流程效率、降低运营成本等 。
优化方案制定
基于优化目标，结合先进的流程管理理念和方法 ，制定具体的优化方案，包括流程重组、信息系 统升级、组织结构调整等。
方案评估与选择
对制定的优化方案进行评估，综合考虑方案的实 施难度、成本、收益等因素，选择最合适的方案 。
对采集到的数据进行清 洗，包括数据去重、异 常值处理、缺失值ห้องสมุดไป่ตู้充 等，确保数据的准确性 和完整性。
数据分析方法介绍
描述性统计分析
对数据进行基本的描述性统计，如均值、中位数、标准差 等，了解数据的分布和特征。
预测性分析
运用时间序列分析、回归分析等方法，对历史数据进行建 模和预测，为未来的销售与分销策略提供决策支持。
(整理)SAP销售业务流程
销售业务流程介绍:销售流程概览销售流程分类表信用额度确定流程SD02客户自提业务流程SD04 定牌厂退换货流程SD11定牌米购业务流程 SD06客户从中转库自提 流程SD05途损后的索陪流程SD14签定合同处理流程 SD12成品库、中转库对 帐流程SD09残损机处理流程SD15工厂直销业务流程SD16销售作业 043客户主数据维护 042发货作业 044退货处理 045出具发票 046返利处理047客户主数据维护SD08 正常销售处理流程SD01仓库间转仓流程SD03客户退换货流程SD10出具发票流程SD07 客户返利业务流程SD13销售组织结构公司代码销售组织产品组分销渠道销售办公室销售小组业务员公司代码无锡小天鹅制冷设备有限公司LS03销售组织冰箱业务部L030产品组冰箱30公司代码无锡小天鹅梅洛尼洗碗机有限公司LS05分销渠道销售办公室销售小组业务员服务88片区N 片区办事处N 业务员N物流管理组织结构中转仓库不仅包括每个片区（销售办公室）设定的中转成品库、中转残损机库，还包括在每个定牌厂设定的“逻辑中转仓库”或定牌厂所在地的中转仓库。
SD01标准定单销售处理流程客户定货ANo通过?YesYes通过?修改定单数量NO相关领导审批通过? NoYesYes 通过?NoNo结束Yes口业务部审计员填写解锁记录假如途损动途损流程系统进行可用 库存检查开单员打印增 值税发票标准定单传回 总部业务部片区业务员填 写标准定单开单员收到指 令在系统中批准定单与客户协商将发货计划单 传真给中转库系统进行信用 额度检查业务部开票员 在发货20天 内，开发票开单员取消定 单，注释原因记帐员在系统 修改发货计划 单（销售）系统自动冻结定单划数是否一致取消定单，注 释原因|中丿母切5到货日业务部开单员 把标准定单输 入系统^保准^定单....是否工厂、 j Ye 筑 打印工丿库、库发货/发货计划单No（销售）打印中转库r [ r I、发货计划单 （销售）中转库记帐员 手工填写出库 单（销售）工厂库根据出 库单发货中转库管理员 据手工出库单 和发货计划单 传真件发货工厂库记帐员|根据出库数做 发货过帐--------------- T ---------------记帐员手工做 销售发货台帐业务部物流员|根据台帐在系 统做发货过帐|打印出库单 （销售）SD03货物转仓流程（一：从工厂库发往中转库）SD03货物转仓流程（二：从中转库发往工厂库）SD03货物转仓流程（三：从中转库1发往中转库2）中转库2记帐员填写转仓申请，传真至业务部业务部同意并填写转仓通知业务部指令，填写转仓通知业务部物流员的操作步骤：（不打印）1、录入工厂成品库的UB特殊的采购定单；2、为中转库1做向工厂成品库的发货和发货过帐；3、为工厂成品库模拟做收货；4、录入中转库2的UB 特殊的采购定单；5、为工厂成品库做向中转库2的转仓发货和发货过帐；6、为中转库2做收货。
SAP销售与分销实施指南
SAP销售与分销实施指南引言SAP（Systems, Applications and Products in Data Processing）是一种集成的企业资源规划（Enterprise Resource Planning，简称ERP）软件解决方案，可帮助企业管理各个方面的业务流程。
其中，SAP销售与分销模块是该解决方案的核心模块之一，它涵盖了销售、分销和客户关系管理等关键业务流程。
本实施指南旨在为企业实施SAP销售与分销模块提供指导，并介绍了一些实施过程中的关键步骤和要点。
1. 实施前准备在开始实施SAP销售与分销模块之前，企业需要完成一些准备工作，以确保顺利进行实施过程。
1.1 项目计划在实施SAP销售与分销模块前，企业需要制定一个详细的项目计划。
项目计划应包括以下内容：•需求分析：明确企业的需求，并将其转化为具体的功能要求。
•时间安排：确定整个实施过程的时间表，包括关键里程碑和里程碑之间的依赖关系。
•资源分配：确定项目的人力资源和物力资源，并分配到各个环节。
•风险评估：评估实施过程中可能面临的风险，并制定相应的风险应对措施。
1.2 系统准备在正式实施SAP销售与分销模块之前，企业需要进行系统准备工作。
具体包括以下内容：•硬件配置：根据SAP销售与分销模块的需求，配置相应的硬件设备，包括服务器、存储设备等。
•软件安装：安装操作系统和SAP软件，并进行相应的配置。
•数据准备：将企业的历史销售数据、客户数据等迁移到SAP系统中。
•培训人员：对相关人员进行培训，使其熟悉SAP销售与分销模块的功能和使用方法。
2. 实施步骤2.1 测试环境搭建在正式实施SAP销售与分销模块之前，企业需要先搭建一个测试环境，以确保系统能够正常运行。
测试环境应该具备与实际环境相似的硬件和软件配置，并且可以模拟真实的业务操作。
2.2 系统配置系统配置是整个实施过程中的关键环节之一。
在系统配置阶段，企业需要根据自身的业务需求，对SAP销售与分销模块进行相应的配置。
SAP销售与分销管理流程
知道了系统的整体结构，接下来介绍分销管理模块实施的具体方案。
针对分公司的业务特点，结合SAP系统销售与分销模块与其他模块的高度集成性，该公司的分销管理模块主要实现以下功能：销售管理、库存管理、财务管理、产品订购、促销管理合作管理、销售报表统计、订购报表统计。
同时，在渠道管理上，将物流配送渠道和分销渠道进行了整合，如图8-60所示。
图8-60整合配送渠道和分销渠道
接下来看一下系统的功能关系，如图8-61所示。
图8-61 系统的功能关系
1.销售与分销管理流程
销售和分销模块主要管理企业的销售分销网络，通过对商品销售、采购和库存业务的一体化。
家具有限公司6SAP实施专案销售和分销订制品定价流程
订制品定价流程1.流程说明1.1.总述：该流程描述了营业在以订制品申请书（线外表单）提出订制商品需求后，由订制品人员按一定可以规则对订制商品进行定价，并将该商品的料号、价格维护至相关责任中心的过程，以便责任中心下达订单。
1.2.流程重点：相关主数据维护的时间顺序(物料、价格在下单前，BOM和工艺流程在下单后)；营业与主数据维护部门间的信息传递。
➢订制品的有效期为3个月，故在维护订制商品及其价格主数据时，必须维护其有效期限，在有效期到达时，系统可以自动终止该商品的下单权。
➢订制品的销售只是针对某一责任中心，故在维护其主数据时，只须在该责任中心所属的销售区域和总部对分公司的销售区域下加以维护。
倘若该订制商品在其他责任中心有询价时，可再在其他销售区域创建其物料和价格主数据（允许维护成不同价格）。
1.3.操作重点：物料主数据的维护；价格主数据的维护；分公司采购信息记录的维护➢主数据必须在相关的销售区域中均存在。
2.流程图3.系统操作3.1.操作范例维护物料的条件类型PROO （100%价格清单）注：维护物料、BOM等主数据的操作过程详见PP相关操作手册。
维护分公司采购信息记录的操作过程详见MM相关操作手册。
3.2.系统菜单及交易代码创建：后勤→销售和分销→主数据→条件→使用模板创建交易代码：VK34修改：后勤→销售和分销→主数据→条件→更改交易代码：VK323.3.系统屏幕及栏位解释双击“价目表”进入下一个画面。
栏位名称栏位说明资料范例销售组织系统中销售组织架构的单位，相当于震旦的总公司和各分公F011（浦西分公司。
司）分销渠道对客户的一种区分方式，如直销、经销等。
10价格清单类型按公司需求将价格清单分为国内和香港震旦两种方式。
01（国内）凭证货币说明货币类型。
RMB（人民币）PR00 条件类型根据不同的需要定义不同的条件类型，在定价中，各条件类型有着各自的作用，如PR00定义为公司100%的标准价格。
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I
Deliveries I Define Item Categories for Deliveries [OVLP]
稍后我们就来配置它。 2. 定义交货项目类别确定
首先，我们需要找到何处可以确定交货项目类别。如果某定单项目或计:JGIJ行被复制到交
货，销售凭证里所使用的项目类别同样也会被复制。例如，如果TAN项目类别在销售凭证类
义的，本书将不予讨论。)
口系统使用输出确定过程 (output determination procedure) 和输出类型 (output type)
来将输出分配给交货凭证类型。(第9章将会讨论输出。)
o 系统使用文本确定过程( text determination procedure) 来确定交货当中的文本要从何
(dis位ibution mode) 中设置的。
q 事务流( transaction f1ow) 一一在交货凭证类型的定义中，我们可以定义下面的事务流 z D 屏幕颇序组 (screen sequence group) 用来确定屏幕和颇序， SAP系统应该在其中为 某交货类型来显示它们。 口显示范围控制了交货项目的数据显示。例如可以控制仅显示主项目，以隐藏所有主 项目的附属项目。 口 ERPECC6 中不能使用标准文本( standard text) 手段。
符、一般包装物料项目、分配模式等设定在该部分里是可控制的。
o 在这一节，在创建交货时，如果不为项目输入拣配/仓储地点的话，则由仓储地点规
则( storage 1ocation rule) 来指定系统如何确定拣配/仓储地点。 仓交货凭证类型上 的仓储地点规则是MALA 时这才适用。(仓储地点规则是由物料管理和仓储管理来定
在将分批项目分配给标准交货项目时，交货项目类别确定会特别有效。例如，如果你要 在交货中执行分批确认，就可以将交货项目类别分配给用途定义为 CHSP Cbatch split ，批拆
分)的项目。(对于每个批次，这都会生成交货行项目，即使交货产品相同，并且由某个销
售凭证行项目来表示。〉 ←队 提醒读者可以在表TVVWT 中浏览项目类别的用途 Cusage) ，这比在单个配置中查看要 3. 继续定义交货项目类别 交货项目类别是由下面的设置来表示的，如图 6-3所示。 项目类别要分配给凭证类别，这里，凭证类别用于交货，表示为 "J" 。 口允许物料编号。 C Material Number 0 Allowed) 字段用于支持项曰:无须参考物料来创建。 文本项目的例子中会用到它，在那里我们以特殊项目类别来创建行项目，并输入物
物移动。 定义交货类型
SAP交货凭证通常是销售凭证类型的后续步骤，并且是开票凭证的前导步骤。但是，交
货并不限制只从销售凭证类型创建。请使用下述菜单路径。
菜单路径
SAP Customizing Implementation Guide
I Logistics
Execution
I
Shipping
I
Deliveries I Defme Delivery 巧rpes [OVLK]
f\
SAP系统仍然需要底层的计划行类别，因此，如果交货项目类别能够从销售定单中复制
v护计划行类别。
h飞项目类剔，为了让系统针对货物移动提示正确的货物移动类型和后续财务记账，仍然需要维
不管交货项目类别与其在销售定单中参照项目的名称是否相同，或者是否要在交货过程
中确认，交货可用性检查仍要由交货项目类别来执行和控制。
交货凭证类型，如图 6-1 所示，比销售凭证类型的控制设置要少。
交货凭证类型的相关设置如下所示。
172
第 6 章后勤执行流程
A 如比如脑!
SAPAG版权所有
图 6-1
定义交货凭证类型
Q 凭证类别 C Document Category) 一一这个字段很关键，它向系统表明正在使用的凭 证类型。内部表控制使用它来确定系统响应和消息。
口数字系统 CNumb巳r Systems) 一一在这里分配交货要遵循的特定编号范围，以及交 货凭证类型里的项目增量。
选择 SAP Customizing Implementation Guide I Logistics Execution I Shipping I Deliveri臼
I Define Number Range for Deliveries [归喘吁，可以用来生成交货凭证的相关编号范围。
请使用下述菜单路径配置交货项目类别确定。
6.1
交货流程
175
SAPAG版权所有
图 6-2
交货项目类别确定
菜单路径
SAP Customizing Implementation Guide
I Logistics
Ex巳cution
I
Shipping
I
Deliveries I Define Item Category Determination in Deliveries
口因为有可能会出现过量交货 (over-delivery) ，如果交货量超过客户物料信息记录中
的限制或超过销售定单量，可以使用检查过量交货 C Check Over Delivery )指示符来 显示警告信息或错误消息。
了 Logistics Execution部分。但是，负责SD模块的人员还是要理解这个主题，它很重要。
6.1.1
交货凭证配置
交货凭证类型与销售定单凭证类型类似。然而在销售流程中，销售凭证结构和控制总体
上是由销售凭证类型来定义的，在交货流程里交货凭证类型控制着交货执行的方式。交货凭
证的结构与销售凭证类型非常相似，比如交货凭证有抬头和项目结构。 SAP交货的输出是货
包含在标准交货流程内，这时我们不是为外向交货执行"发货记账"而是为产品的内向回 流工厂而"收货过账"。 交货凭证可以参照诸如定单或计如协议(我们已经在第4章里讲过)等销售凭证创建。
或者也可以参照内向退货销售凭证来创建。 在mySAP ERP 中，发运功能已经从SAP定制实施指南的 SD部分取消掉了。它们被放在
一般而言，交货项目类别与从其中可以确定的销售凭证项目类别有着相同的命名规范，但是， 它还有自己的控制功能。
1 定义交货项目类别
请使用下述菜单路径定义交货项目类别。 菜单路径
SAP Customizing Implementation Guide
I Logistics
Execution
I
Shipping
后勤执行流程
本章我们将配置娟、运输、协 route) 、确定以及包装时的是复制控制、
拣配、简单仓库管理 (Warehouse Management)流程以及特殊库存。
6.1
交货流程
交货流程是销售流程的延续。外向处理 (outbound processing) 过程中通常要用它来将
货物从工厂移动到发运商，再到客户。但是，内向交货 (inbound delive可)的退货流程也要
proposaI)，交货项目是否要自动包装。如果允许交货凭证类型根据包装配置来自动
创建包装项目(参见本章后面的包装) ，那么请复选生成包装物料项目( generate
174
第 6 章后勤拭行流程
packing material item) 复选框。
Q 如果使用分散型仓库管理系统，可能会希望系统自动更新。这是在分配模式
型中使用，系统也会在交货凭证中提示TAN 。
、
对于独立于出交货项目(例如进入交货的包装物料)或者对于防考销售凭
证的交货，其项目类别是由交货项目类别确定表来确定的。 如图 6-2所示，项目类别是由交货类型加上物料的项目类别组加上项目使用情况加上更
高级别项目的项目类别来决定的，与销售定单中项目类别的确定过程类似。
6.1
交货流程
173
(4) 最后，要复制诸如 CP 的计划书'类别，将其命名为 ZCP 。分配给此计划行类别的移动
类型是9010
(5) 随后，可将销售凭证类型ZTA作为默认定单类型分配给交货类型ZLFo
(耐不要忘记有关凭证类型和项目类别中的个别设置，以及复制控制设置。我们后面还
会继续讨论关于交货项目类别的这种特殊控制。 如果交货并不是参考销售凭证类型来创建的，那么在创建交货的时候，处理某项目之前，
口合作伙伴确定 (partner det巳rmination) 在交货凭证类型中仍然不可设置。它是在将凭
证类型分配给合作伙伴确定过程时设置的。合作伙伴确定过程将会在第9 章里讨论。
q 再计划 (rescheduling) 指示符可以用来控制延迟交货的计划调整。
口自动包装 (automatic packing) 指示符控制的是是否应该遵循包装建议 (packing
一起使用，以明确库存确定策略。 口检查数量。 (Check Quantity 0) 手段指定是否可以创建数量为 0 的项目，以及它要如
何使用警告、错误信息或不使用信息来做出响应。 q 检查最小数量( Check Minimum Quantity )字段检查的是物料主记录与客户物料信息
记录上的最少交货量。系统响应可以是警告或者是错误消息。
在生成区间 Cinten叫)后，可以将交货凭证编号范围分配至凭证类型。(关于编号范
围的更多信息，请参见第 3 章。)
q 定单参考 C Order Reference)
在这项设置起作用后，可以不用参考销售凭证类型
来创建交货。必须在Default Order Type字段里指定"伪"销售凭证类型。对于这种被
必须满足项目需求。
q 凭证内容 (Document Content) 一一在凭证内容屏幕中的大多数字段对于这个视图都 是不可配置的。它们多数都在各自的设置功能里确定，随后将这些设置项分配给交