销售计划部管理手册

工程机械销售公司销售计划管理手册工程机械销售公司营销计划管理手册一、前言销售计划制定的目的主要是制定公司年度产品销售计划，研究、策划、组织、实施工程机械销售工作，管理与维护分销渠道。

本手册描述了部门职能、组织结构、岗位职责、管理规范、操作流程及通用工具表格，用于规范与指导销售的业务工作，是一项基础管理文件。

二、部门职能a)制定年度、月度销售计划，进行目标分解，并落实实施，对具体的销售目标的完成承担责任。

b)完成产品的实体分销工作，管理、督导和控制各区域市场的分支机构正常业务运作。

c)按照公司的整体营销战略部署，负责营销网络的合理规划、开拓、建设和维护等管理工作，协助制定营销策略和政策，完善相应的营销管理制度。

d)进行市场一线信息收集、市场调研工作，提交年度市场和销售预测报营销副总。

e)建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通，提高客户满意度和忠诚度。

f)合理的预算、支配和控制销售费用，保证销售费用计划的实施。

g)负责省内各区域分销点产品的正常销售。

h)研究把握销售员的需求，充分调动其积极性，制定业务经理行动计划，并予以检查控制。

i)做好产品推广促销活动；按促销方案进行。

j)预测渠道危机，检查渠道阻碍，解决渠道冲突；做好售后服务工作。

三、组织结构企业发展的核心在于经营，可以将经营工作的组织实施部门称为销售计划部，以下的内容主要以销售计划部的工作为主要描述对象，根据该部门职能制定组织结构，如下图所示：根据企业实际情况定岗、定编、定员、并进行岗位描述。

四、岗位职责a)销售计划部经理岗位职责(1)、行政隶属上级主管：总经理直接下属：区域经理、销售员(2)、主要职责A．负责组织编写公司的中长期营销计划，年度计划、月、周营销计划，拟定年度主要利润、销售指标，指导各区域市场制定相应的年度工作计划和年内目标分解责任计划。

B．负责公司营销业务的宏观管理，及时把握市场营销动态，遇到重大问题及时向总经理汇报。

C．负责公司营销管理大纲、目标的制定。

主持与各片区目标责任书的洽谈、签订、考核、奖惩工作。

D．负责大型销售合同的前期准备工作（可行性论证、客户信誉考评），为合同的签约提供决策参考。

E．参与公司重大经营活动的谈判、组织、决策论证与策划。

F．负责各片区的营销管理、业务指导和配合服务工作。

G．负责管理各区域市场具体信息收集工作，对公司营销管理的重大问题进行调研，提出咨询意见。

H．负责指导、管理、监督和计划营销业务工作，改善工作质量和服务态度，做好所属员工的绩效考核和奖励惩罚工作。

I．完成总经理临时交办的其他工作。

b)销售员岗位职责(1)、行政隶属上级主管：销售计划部经理服务对象：客户及直属区域经理(2)、主要职责A．及时、准确收集和整理所负责区域的相关销售数据，制定每月销售计划，监督库存管理情况。

B．核对、处理订单。

C．跟踪订单处理情况，及时将订单处理情况反馈回所负责区域。

D．跟踪、反馈所负责区域的返利情况。

E．记录和反馈所负责区域反映的各种问题，并及时与相关部门沟通处理问题。

F．协助行政部完成对所负责区域的办事处经理、区域经理和各区域市场工作人员的考核。

G．督促所负责区域的客户档案管理工作，及时调整客户档案信息并送行政部备查。

H．完成销售计划部经理临时交办的其他工作。

I．做好店面销售工作。

五、管理规范和制度a)目标管理制度第一章总则第一条：目标管理是现代化管理的科学办法之一。

为了实现工程机械销售公司的经营目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定企业的经营决策、纲领和企业发展的方针计划。

目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制定措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于动员企业所有部门及全体员工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。

第二章制定目标的依据第二条：公司下达的销售目标、回款目标、费用目标和其他要求。

第三条：本公司的中长期企业发展规划。

第四条：市场的调查、分析、预测、情报信息资料。

第五条：公司的实际能力和现有水平，上年度公司方针目标实施中的遗留问题。

第三章营销中心目标编制的程序第六条：在每年年初，根据公司的经营目标，由各区域经理、销售计划部经理、总经理提出本年度营销中心目标设想，经集体讨论，形成目标指导思想，并下达指令。

第七条：根据指令，各部门分别提出本年度目标设想，并收集制定目标的依据资料。

第八条：各部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标计划。

第九条：征求各部门意见，根据反馈意见再讨论修订。

第十条：经办公会讨论审议通过，由销售计划部负责，编制出营销的方针目标。

第四章目标的执行第十一条：目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值尽可能定量化。

其内容一般包括销售目标、回款目标、费用目标、深度分销目标、日常工作目标、思想交流工作、职工福利等。

第十二条：各部门目标的展开，要根据目标的内容和所分管工作的重点，列出目标值和执行措施。

执行方法，由该部门经理编制，报营销副总批准。

第十四条：各区域市场目标执行一般包括本年度工程机械销售量、售后服务工作目标，客户满意度反馈等。

第十五条：各部门要紧紧围绕目标，结合部门实际，发动员工认真制定本部门的目标，保证公司的目标值都能落实到人，确保营销中心目标的实现。

各部门要在预期时间内完成目标的制定。

第十六条：各区域市场目标由销售计划部经理主持与区域负责人一起研究、编制，报总经理批准。

第五章目标的实施第十七条：为确保公司目标的实现，销售计划部每季度将组织一次季度销售研讨会。

第十八条：各部门要围绕目标进行配合。

第十九条：在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展业务竞赛，确保各级目标值的实现和完成。

第二十条：建立目标检查跟踪制度，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况认真记录，逐步达到目标管理标准化。

第六章目标的检查与考核第二十一条：各部门的目标管理由该部门经理负责，各部门必须认真做好目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。

第二十二条：为确保目标的实施，在总经理的领导下，由销售计划部经理组织有关人员对目标实施情况每月进行一次检查和考核，及时解决实施中存在的问题。

第二十三条：目标的检查和考核由总经理、销售计划部经理、各职能部门的部门经理、各区域负责人参加。

对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，总经理组织制定整改措施计划，并由各有关部门组织落实整改。

第二十四条：根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。

评价分为甲、乙、丙三级：A．甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著。

B．乙级：基本按目标进度要求实施，效果一般。

C．丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所致。

第二十五条：对目标进行检查和考核，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入年终评选的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任，认真分析原因，帮助纠正，并根据实际情况给予经济惩罚。

b)计划管理制度第一章总则第一条：营销计划管理工作的任务：A．在科学预测的基础上，为公司的发展方向、发展规模和发展速度提供营销依据。

B．根据市场需要和公司能力，签订各项经济合同，根据公司下达的销售目标编制公司的年度、季度、月度、周营销计划，使各项营销活动和各项工作在公司统一的营销计划下协调进行。

C．充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、财力，不断改善公司的各项指标，以取得最佳的经济效果。

第二条：销售计划部是营销计划工作的综合管理部门，直接协调或管理各职能部门、各区域市场的营销计划工作。

第四条：为保证公司营销计划工作的正常开展，应加强综合营销计划管理，提高它在公司中应有的地位和作用。

各区域市场根据营销计划工作的要求配备专职（或兼职）的营销人员。

第五条：营销计划必须认真进行综合平衡，坚持“积极平衡，留有余地”的原则，不留缺口，不“打埋伏”。

第六条：营销计划是销售活动的行动准则和依据，营销计划一经下达，各部门都必须发动员工，采取切实有效的措施，保证营销计划的实现。

第七条：统计工作是公司的一项基础工作，是监督检查营销计划执行情况的重要工具，应准确、及时、全面反馈营销计划执行情况，禁止弄虚作假。

第二章长远规划第八条：长远规划是确定公司未来发展方向和奋斗目标的战略营销计划，通过年度营销计划的安排逐步实现，其主要内容包括下列几个方面：A．公司的发展方向。

B．公司的发展规模。

C．公司营销技能发展水平。

D．公司各项指标将要达到的水平。

E．公司组织、营销管理水平的提高和安全环保等条件的改善。

F．员工教育培训及文化建设。

G．员工生活福利设施的改造。

第九条：编制公司长远规划的主要依据：A．经济及公司发展的需要。

B．市场需要。

C．公司的条件。

D．营销理论和营销实践的最新心得和发展趋势。

E．改善管理、提高员工技术水平以后所能提供的潜力。

第十条：长远规划的编制工作由总经理领导。

销售计划部负责汇总、分析、综合平衡，提出总体方案和上报。

各部门按规划要求负责搜集、整理资料提出专业规划（草案）。

第三章年度综合营销计划第十一条：年度综合营销计划是公司全体员工在营销计划年度内的行动纲领，又是安排季度、月度和周营销计划的重要依据。

因此，公司各个环节和各个方面的营销活动，都必须严格按营销计划执行。

第十二条：年度综合营销计划的制定采取统一领导、分工负责、综合平衡的方法进行编制，即由总经理负责领导，各职能部门、各区域市场按“管什么业务，就编制什么营销计划”的原则，根据规定的营销计划表式，负责编制各专业营销计划，销售计划部负责拟定编制营销计划的总进度，组织综合平衡于年前一个月上报和下达工作。

第十三条：年度综合营销计划编制的主要依据：A．公司下达的指令及指导性营销计划。

B．总经理提出的年度目标任务。

C．产品订货合同和市场预测资料。

D．长远发展规划。

E．前期预计完成数字及本公司历史统计资料。

第十四条：编制营销计划所需资料由各职能部门、各区域市场提供，任何部门都不得拒绝。

第四章指标管理第十五条：年度综合营销计划所规定的各项营销计划任务是通过一定的营销计划指标来表示的。

营销计划指标就是公司在营销计划期内在生产经营活动方面应该达到的目标和水平。

为全面反映公司的各项营销活动，必须适当设置各种指标，建立健全公司的指标体系，完善和促进营销计划管理工作。

第十六条：营销计划指标应按平均先进水平来确定，一般应高于本期实际达到的水平，并经过努力才能实现。

第十七条：营销计划指标实行分级管理。

总指标由营销副总和销售计划部经理负责汇总、平衡、上报和下达。

分指标以办事处经理和区域经理为首，组织有关人员负责管理。

第十八条：为使营销计划任务层层落实，营销计划指标必须进行层层分解，坚持谁管什么指标，就分解什么指标。