农资营销淡季不“淡”旺季才“火”
农资淡季时如何做好工作？
农资淡季时如何做好工作？
农资产品是销售淡旺季十分明显的产品，随着农事季节的变化，我们的化肥销售淡季也慢慢的来到。
在旺季农民争相购买，可到了淡季，我们的农资门店里却是冷冷清清。
眼下我们应该做好哪些工作？
第一，利用淡季走访用户，要把淡季看做是联络用户、了解用户需求的机会，这样可以赢得更多用户。
利用农民种植完地的空闲，走村串户，与用户一起总结使用农资经验，虚心听取农民意见，通过沟通不但联络了感情，还可以引导用户积极到我们公司直营店购买农资产品。
第二、淡季适当降价。
根据淡旺季变化适当降价，每年在淡季时都把价格适当降低，这样表面上虽然少赚了钱，但实际上起到了宣传和推广的效果，降价让农民得到一点实惠或占到一点小便宜，到旺季大量买肥的时候才会想起和记起要到我们公司直营店来购买。
因此，作为销售者，要不断根据市场需求，调整经营策略，这是我们长久不衰的根本，切不可忽视。
第三、做好服务。
要时刻把用户记在心上，把广大农民看做是自己生意兴衰的主心骨，不但要为他们提供优质农资产品，还要处处想着农民，用自己的热心服务，减轻农民的种地成本，只有真心实意的和广大农民成为朋友，使农民得益，信服你的产品，我们的销售才能获得更多利润。
总之，农资企业只有在经营过程中保证了充足的利润，才能健康持续地发展，这就要求我们销售人员充分利用优势，巧妙借势，把好利润关，实现销量与利润比翼双双飞！。
农资经销商如何做淡季营销？
室一下子冷清 了，有些经销企业到 了 遇 上 的 变化 等 。 而且 他 们也 有 一 个 呢？ 其实 ，经销商在淡季有很 多事情 淡季就只剩下四五个人 。而这样 的做 很 好 的 理 由 ， 大家都 忙 了那 么长 时 可 以去做 ，而且还能够做得很好 ，也
法 只 能 导 致 一 个 结 果 ：经 销 商无 法 建 间 ， 是 应 该 给 他 们 一 些 时 间 去 放 松 只有做好 了这些工作 ，才能 为下一个
ｃｌ 互 莒之造
几 乎每个行业 都有市场 淡季 ，尤 其是农资行 业比较 明显 ，一般 来说 ，２４ ～ 月 份 － 、８ １ ０
是我国大部分农资销售区域的淡季。
农资经销商如何做淡季营销？
◆左 右 咨 询 ／ 田廷 军
针 对淡季市场的萧条景象 ，农资 不等。这种做 法也有一定 的危 险性 。
解 一下他们 的运作状况 、人力资 源 、
而 为企 业谋取 更大 的市 场份 额。
成 一 种长 期 的品 牌 形 象 ，进 而 建 立
政 策走势 、代理 复合肥 品牌 、厂 家对
又 “ 意兴隆” 了。 生
给渠道 多少服务 ，再加上企业人 力资
三 、松 散 式 管理 。农 资经 销 商 源 的 变化 ．便 放 松 了服 务 ． 而终 端 网
事实上 ，这是过去很 多农 资经销 的发 展 达 到 了一 定 的规模 ，不能 裁 络也不 因为淡 季的原 因不要 求服务 ，
而废 。
方面来开展 ：
一
“ 天 打 渔 、 两 天 晒 网 ” 式 的 管 理 三
、
二 、给 员工放假 。 因为考虑到 工 只会 令 员工对 公 司 的管 理 制度 形 成
化肥企业要与淡季“作战”
化肥企业要与淡季“作战”化肥市场有淡季和旺季。
所谓淡季，就是由于受到季节变化、消费周期、时间分配等诸多影响，常常会集中在某一时段出现销售的明显下降或基本处于停滞状态。
企业一般就将这个时间段称为产品的淡季。
但值得注意的是，由此类原因造成的淡季只是销售终端需求量的减弱，而不代表产品本身存在问题。
在相对漫长的时段，一部分化肥企业此时选择了等待，尽量压缩生产成本，盼望着下一个旺季的来临，而另一部分化肥企业却在此时选择了市场，希望一举吃掉所有的市场余额。
当然，此时也不应该忽略大的经销商，他们更是为来年的旺季积蓄着更大的能量，如果此时的市场有点风吹草动，又不知会吸引多少眼球呢！海尔集团首席执行官张瑞敏说过，在市场销售领域，只有淡季的观念，没有淡季的市场。
变幻莫测的化肥市场行情是企业、经销商时刻关注的焦点。
那么，在所谓的淡季里应该怎样操作？在此，我们将从决策能力、信息价值、定价策略、政策影响四方面来论述。
决策能力化肥生产企业、经销商都在化肥市场运行中悲悲喜喜、起起落落，这些经营者都曾接受过市场的洗礼，他们都是化肥市场中的参与者。
作为化肥生产、经销企业的决策层，某些企业关心的是如何保证企业正常地将化肥销售出去，急于解决暂时出现的问题，可能忘记了化肥企业面临的最重要的难题之一——淡季。
化肥行业的淡季包括了化肥的淡季、企业的淡季、用肥的淡季。
像其他行业一样，化肥企业的决策与市场变化之间常常存在着“错位”。
在某种程度上，决策问题与化肥动态都可称为决定企业命运的命脉。
首先，近几年随着化肥行业的整体发展，“淡季”周期对化肥企业是加剧了还是减轻了。
采访过的企业表示：国内淡季时可以把销售的目标转到国际市场，国际市场用肥是没有淡旺季之分的。
基本的共识是，化肥业的“淡季”的周期的确在缩短，但缩短主要是对大型化肥生产企业和大型经销企业而言。
其次，化肥业的决策层该以何种战略与淡季“作战”。
在接触过的化肥生产和经销企业主要是应对市场及时作出反应，在化肥市场运行中，把握住市场机遇，引导市场，要关注以下几个方面。
农资销售淡季日常工作计划
一、引言农资销售淡季是销售人员面临的一个特殊时期，市场活跃度相对较低，销售压力增大。
在这个时期，销售人员应充分利用时间，做好日常工作计划，提高自身素质，为接下来的销售旺季做好准备。
以下是我为农资销售人员制定的淡季日常工作计划。
二、工作计划1. 深入了解产品（1）熟悉公司产品特点、性能、适用范围等，以便在销售过程中能够准确地向客户介绍产品。
（2）研究市场动态，关注竞争对手的产品，了解其优缺点，为自己的产品制定差异化策略。
2. 深入了解客户需求（1）通过电话、微信等方式与客户保持联系，了解客户在淡季对农资的需求。
（2）针对客户需求，提供相应的产品推荐和解决方案。
3. 提升自身业务能力（1）参加公司举办的各类培训，提升自己的销售技巧和产品知识。
（2）阅读行业相关书籍、文章，拓宽知识面，提高综合素质。
4. 拓展新客户（1）利用淡季时间，拜访潜在客户，了解他们的需求，寻找合作机会。
（2）参加行业展会、论坛等活动，结识新朋友，拓展人脉。
5. 跟进老客户（1）定期与老客户沟通，了解他们的需求，提供优质服务。
（2）针对老客户的需求，提供定制化的解决方案，提高客户满意度。
6. 数据分析（1）收集销售数据，分析销售趋势，为销售策略调整提供依据。
（2）对客户数据进行整理和分析，挖掘潜在客户，提高销售业绩。
7. 客户关系维护（1）节假日发送祝福短信，表达对客户的关心。
（2）定期邀请客户参加公司举办的各类活动，增进感情。
三、总结农资销售淡季是销售人员提升自身能力、拓展客户资源的重要时期。
通过以上计划，销售人员可以在淡季做好充分准备，为接下来的销售旺季打下坚实基础。
在执行计划过程中，要保持积极的心态，不断调整策略，以实现销售业绩的持续增长。
农资营销人员的困惑与出路
26/770市场纵览 目前在我国农资行业，物流、催款、签合同的事情，几乎占了营销人员80%的时间，经销商很少做推广、宣传，甚至没有促销，营销人只做销量，不做营销，已成为农资行业营销的潜规则，导致企业到处都是库存和烂帐。
营销是一项创造性的工作，是为了销量的实现而做的。
上到营销总监，下到区域经理，市场推广代表都应该在市场上做好策略、促销、宣传的营销工作。
种田的农民，也只有通过精心耕耘，才能在秋天获得一片好收成，只撒种子，没有耕耘，是没有收获的，但是营销人为什么不做营销呢？我们认为营销人员的困惑主要有三个方面的困惑。
1、不知道应该做 企业关起门来搞研发，闭门造车，搞研发的不问营销的，更没有营销数据支持。
产品没有策略，到底什么是占位产品、树牌产品、走量产品，没有概念。
销售不到千万的企业，盲目生产上百种产品，以产品种类多少，被动应变市场变化，靠运气买产品，很多产品没有销量且资源浪费。
有些企业因为多年的研发投入，造就了一批好产品，树起了品牌，在市场上也有很好的销量，遇到病虫严重的时节还卖得火爆，现款现货，于是就飘飘然起来，营销人员，不但没有借机做好渠道管理工作，与经销商建立合作伙伴关系，反而仗势欺“商”，与经销商的关系搞得紧张，失去长远合作的机会。
2、不知道怎么做 有些企业也认识到做营销的重要性，却不知道怎么做营销。
一味地陪酒聊天，却不知宣传企业、管理渠道。
有过程没结果，把握不住促销时机，销售旺季做铺货，销售淡季做宣传，本末倒置。
做渠道没有策略，经销商搞到一个算一个，不知到进行区域规划，重点市场渠道密集布局，培养重点经销商。
不会抓过程管理，市场信息不灵敏，虫子来了没有药，当生产出药时，虫子却跑了。
营销无技巧，上去就和别人砍价格，砍完价格还是砍价格，最后把自己砍死。
3、没有时间去做 一个营销人员管理几个省，在农资行业算是普遍现象，不是两广总督就是两湖总督，区域跨度大。
营销人员下市场就绕着大半个中国，走马观花，大部分的时间都花在了路上，根本没有时间做营销活动、精耕市场。
农产品如何做好淡季营销
啤” 、“ 红枣啤” 、“ 姜汁啤”等 ，使得销
量增 长达 ３ ０ ％ 。 在 淡 季 时 ，通 过 差 异
化优 势和竞争 品牌展 开角逐 ，以有 限度
的广告宣传 和适量 的新 品推 出就可 以取
得 不错 的影 响力 ，也 是 旺季前 的一 个 “ 热身运动” 。
三 、调 动 经 销 商 的 积 极 性
在 提高经销 商的积极性 以后 ，能不
能把售货员的主动性 给调 动起来也非 常 重要。毕竟 ，真正向顾客推销农产 品的 还是这些售货员 。因此 ，要让这些 售货
员对走进店铺的顾客达到 “ 不 让 一 人漏
品作 比较 ，消费者除 了妙士牛奶没有别
的选 择 ，从 而 大 获成 功 。
农产 品淡季营销是一项集成本 、智
与孙 某 不 同 ，韩 某 的家 什虽 然不 破 ，但 由于长 时 间使用 ，已经 明显 陈
旧，他虽投资整理维护 ，但仍不能吸引
顾客 。另外 ，韩某仍 旧使用长板凳 ，也 给赴宴 的客人带来诸多不便 。因此 ，导
致 了韩 某 的经 营 状 况 处 于弱 势 。
从 以上事例可 以得到一个启示 ：做 生意 ，只要动动脑 ，哪怕是做一个４ － ， ４ ，
季只 要有 独 到 的商业 眼光 ，也 能 “ 化
平 淡为神奇”
一
、
加强淡季有效 方法 ，是企业在淡季制胜的一个 有效 法
宝。
据 调查 ，不少农 产品经营者首先在
主观意识 上就认为 ，农产品淡季销量下 滑是正常现象 ，导致了大多数农产品企 业 在淡 季营销上缺乏主观能动性 ，没有 做好淡 季的市场防御 工作 ，在淡季到来 时也未把重 点真正转 换到市场营销和管 理上来 。从 而因准备 不充分 、战术不恰
对于农资销售的再认识
作为农资销售的最终消费者，农民的购买力直接或间接的决定着经销甚至是生产环节。
正如锦绣千村农资连锁(北京)有限公司孙向东总经理所说的一样，“农民是从生产到经销整个链条的最终发力点”，如何解决农民的购买力问题，一直是众多农资经销商深深思考的问题。
目前，行业内的经销商朋友用到的方法很多，活动促销、抽奖、技术讲座等等，甚至是赊销都在被经销商作为刺激农民购买的形式来使用，这些形式可以统称为“术”，在固定的时间段用来形成销售的方式方法，但这是一种短暂性的行为，对于农民消费者的研究和把握，不能仅仅停留在“术”的层面，而是要找到其中的“道”之所在。
以道御术，才是形成可持续销售的有效途径。
首先，转变对农民以及农民消费观的原有认识。
传统意义上讲，我们一直认为农民普遍素质偏低，容易赚钱。
他们是一群没有钱、可支配收入少、品牌意识差的消费群体，如果现在你还存在这样的认识，就是一种误区，而这也将直接影响到你的生意。
如今的农民素质并不低，并不再是容易赚钱的对象。
传统意义上，农民一直是贫穷、落后、无知的代名词，但是目前来讲，70后的农民正在老去，80后的农民正在成为这个群体的主要力量。
而80后的农民同父辈比起来，已经在很大程度上产生了差别，甚至可以说是实质性的区别。
他们的受教育程度、同外界接触的机会、对新事物的认知和接受能力都较父辈有了实质性的提高。
他们不再是只盯住价钱，不讲究质量，一味盲目消费的群体。
就消费习惯而言，他们对品牌的认知，对产品质量的关注，对服务的要求更高。
从“面朝黄土背朝天”到“旧貌换新颜”，如今农民的形象已经产生了非常大的变化，特别是在农业生产环节，依靠种植经济作物生存的农民发生的转变尤其明显。
以蔬菜之都——山东寿光为例，这里的农民多以种菜为生，长时间的经验积累以及对经济效益的关注，已经使这些农民具备了非常丰富的种植专业知识，其认知足以抵得上半个专家，由此，也直接导致农民在生产消费环节变得更加理性。
这些特点，从一定程度上讲，足以体现出农民群体的自身转变。
农产品品牌如何解决淡季营销
也 会让顾 客 “ 明投暗 ” 。 弃
三、调动销售终端 的积极 性
重 新 设 计 营 销 模 式 是新 市场 开 发 的一 种 好 办
法 。 当 你认 为 消 费 者 只 会 在 某些 地 方 买 东 西 的 时 调 动 终端 的积 极 性 首 先 要 调 动终 端 老 板 的积 候 ，是 否 想 过 他 们 也 有 可能 乐 意 在 其 他 地 方买 到 你 的产 品呢 ？
理想 。
殊 不 知 ，淡 季其 实也 有很 多 机 会 ，市 场竞 争 也 远不 如
旺 季激 烈 ，只要 有独 到 的商业 眼 光 ，完 全 能够 化 “ 淡 ” 平
为神 奇 ，而且 谁 能够 耕 耘好 市 场 淡 季 ，谁 就能 在 即将 来 临 的市 场 旺季 中先行 一步 。 海 尔 集 团 的 首 席 执 行 官 张 瑞 敏 提 出 ： 只有 淡 季 的 思 想 ，没 有 淡季 的 市场 。２ ０ 年 以前 ，洗 衣 机 到夏 天 销量 非 ０１ 常 小 ，一般 厂 家 到这 时就 减产 。但 海尔 发 现 ，不是 用 户 在
一
卖５ 件 货 返 ３ 元 ，淡 季 只能 卖 ２ 件却 也 是 ５ 件 返 牌 、产 品资 源 等 因 素 于 一 体 的 系统 工 程 ，需 要 企 ０ Ｏ Ｏ ０ ３ 元 ，结果 是 这 种 返 利方 式 在 淡 季 因 为任 务 难 以 业 有 良好 的 品牌 形 象 、经 营理 念 的转 变 ，淡 季 营 ０
的消 费 潜 能是 无 限 的 ，挖 掘客 户 的消 费 潜 能 ，根 据 不 同的 消 费层 次 和 消 费 习惯 ，调 整 和 推 出 淡季
的经 营 品 种也 是 淡 季 营 销 的有 效 方 法 ，是 企业 在
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机遇 ， 退守 市场 。而是 应该 积极 主动 利用 空 闲 ， 调 整思 路 ， 早 作安 排 ， 唯有在 淡 季 不 “ 淡” 之后 ， 到 来
年 的旺季地列 出个清单 ， 能够看
出农 资 品种一 年 之 中的各 自表 现 ， 分 析 悟 出农 资
为农 资流 通 行 业 的人 们 ， 就不 可 以 真 正 地 “ 农 闲
我闲， 谷黄 我 黄 ， 在悠哉逍遥 中， 不 知 不 觉 流 失
就是 这样 “ 年 年都 做 ， 年年 做 ； 家家都盘 ， 家家 盘 ” 的惯 例 运作 ， 恰恰 是农 资经 销商 的一 门经 营学 问 。 盘店 ， 绝不是按部 就班的“ 点点 数 ， 登好记 ，
存， 则“ 该 出手 时就 出手 ” ， 迅速 与 市 场 打探 沟 通 ， 及时 “ 走货 ” ， 弥 补那些 “ 需 者缺 ” 的不 足 ， 使“ 死 物 活用 ” “ 滞货活销 ” ， 减 轻流转压 力 ， 加 速 资 金 流
转， 提 升经 营效 益 。
补路 与“ 探 路”
家 经营 的所 有 农 资 商 品 进 行 一 次 大 规 模 的 “ 彻
上市 。
除 了这 些 现有 的和 即将 上 市 的新 产 品 ， 拜 耳 还将 在 成 膜 剂 、 包衣 机械 （ Ｃ Ｆ一３ ５和 水 稻 包 衣
顶 苗新＠是 美 国科 聚 亚 公 司产 品 ， 拜 耳 拥 有 其 在 中国 的独家销 售权 。玉米 种 子公 司对这 个产
机） 上加 大投入， 并 借 助 拜 耳 种 子 处 理 中心
（ Ｓ ｅ ｅ ｄ Ｇ ｒ ｏ ｗ ｔ ｈ Ｃ ｅ ｎ ｔ ｅ ｒ ） 和客户 解 决 方案 团 队的 服务 支持 和技术 保 证 ， 相 信拜 耳能 够 更 好 地 与广 大 经
销商 伙伴 一 同 ， 为 千 千 万 万农 民朋 友 送 来种 子 处
品并不 陌生 。中种等十余家公 司都 已采用顶苗
倍， 分散性 和稳 定性 更好 、 有效 成 分在种 子表 面分
户５ ０余 人的见证 下 ， 拜耳公 司种子处理剂新产
品—— 顶苗 新＠ 在 河南 郑 州 隆重 上 市 。此 次 顶 苗
新＠ 在渠 道 的小包 装上 市 是拜 耳 在 中国创 新 产 品
的又一 次投 入 ， 并 标 志 着 拜 耳种 子 处 理 剂 新产 品
新＠ 进行 种 子 处 理 。 为 了增 加 渠 道 市 场 竞 争 力 ，
把 好产 品推 广 给更 多农 户 ， 今年 拜 耳 决 定 上市 小
包 装销 售 。 顶 苗新 ＠ 是 种 菌 唑 和 甲霜 灵 ４ ． ２ ３ ％ 微 乳 剂
理 的最先 进方 案 ， 并 保 障他们 获得 更高 的产 量 ， 从
查” ， 全年 度 的考察 “ 盘点” ， 形成 所 有在 册农 资 品
生意 清淡 之时 ， 正是 反思 经营工 作 ， 调整 与 弥
类 的走销 “ 曲线 ” ， 在 制 定来 年 的农 资订 货 计 划 时 胸 中有数 ， 努 力减 少盲 目性 ， 让更 多适 销对路 农 资
商 品在 经营 中发挥 作用 。 热 销与 “ 压库 ”
南方农 药 Ｖ Ｏ Ｌ ． １ ８ ． ３
拜 耳 种 子 处 理 剂 顶 苗新⑧隆 重 上 市
６月 ２ ６— ２ ７ 日， 在来 自全 国六 大 销售 地 区客 （ ＭＥ） ， 兼 顾 内吸 和 触 杀 双 重 活 性 ， 杀菌谱广、 对 单双 子 叶作 物 都安 全 、 剂 型 先 进 。其 独 特 的微 乳 剂型， 与种 子 的接触 面积 是悬 浮种 衣剂 （ Ｆ ｓ ） 的１ ７
产品 ， 尤 其是 顶苗新 ＠的优 异 表 现 ， 为 的是 把 最好 的产 品传递 给广 大农 户 ， 为他 们 的增 产 增 收做 出
贡献 。 ”
此次顶 苗新 ＠的上 市标 志 着拜 耳 种 子 处理 剂
新产品上市浪潮的开始 ， 如马铃薯上使用的新产
品 阿马 士＠、 玉 米 上 新 产 品 速拿 妥 ＠、 小麦 和水 稻 上 的新 产 品奥 拜 瑞＠等将 在 ２ ０ １ ４—２ ０ １ ５年 陆 续
５３
Ｓｏ ｕｔ ｈ Ｐｅ ｓ ｔ ｉ ｃ ｉ ｄｅ ｖｏ Ｌ．１ ８． ３
品类 在 当地市 场销 售 中的 “ 子 丑 寅卯 ” 来， 以便 供 作来 年农 资货 源定夺 的指 示方 向。 要在 盘 店 中认 认 真 真 “ 盘点” ！从 营 销 学 角
度看 问题 ， 这 样 的年 终 “ 盘 点 ”， 实质就是要对 自
而带 来更好 的生活 。
营销 天 地
农 资营销淡季不“ 淡’ ’ 旺季才“ 火’ ’
当今 时代 ， 科 技信 息高 度发 达快捷 ， 各 类农 资 市场 也总是 接 受着 社 会 供 求信 息 的诱 导 ， 在 不声
不响 、 不温 不 火 之 中 ， 孕育着太多 的“ 变数” 。作 盘店 与 “ 盘点 ” 销售 旺季 过 去后 ， 经 销商 对 门店 的 营 销农 资 品类 、 走 销 数 量 总 是 要 进 行 一 年 一 度 的 总盘 店 。
上 市潮 的开 始 。
布更 为均 匀 ， 从 而更 好 地 与 病 原 菌接 触 。其 田间 表现 ， 如在 玉米 上幼 苗根 系 白 、 次 生根 多 、 活 力高 ， 成苗 率高 且整 齐 、 一 播全 苗 ， 对 玉米 茎基 腐并 有很
好 防效 。
拜耳种子 处理 业务 经理 杨琼 在致 辞 中说 ， “ 拜 耳借 助 Ｓ ｅ ｅ ｄ Ｇ ｒ ｏ ｗ ｔ ｈ的 四大支 柱 ， 即产 品 、 成膜 剂、 种 子处理 机械及 服 务 ， 成 为业 内唯一 一 家可 以 高度整 合种 子处理 业务 资源 的公 司 。在 拜耳 种子 处 理业 务成 立 １ ０ ０周 年 之 际 ， 我 们 共 同 见证 拜 耳