学生-汽车零配件管理营销---复习题
汽车配件营销知识期末试卷
二、多项选择题（每题3分，共15分）1、确定汽车外形需要考虑三个因素，即( ABD ）。
A、机械工程学B、人体工程学C、地面力学D、空气动力学2、某汽车公司，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。
他们采用的是（）定价策略。
A、撇脂定价B、渗透定价C、弹性定价D、理解价值定价3、在车辆静态展示时，介绍车辆时应运用（ A ），并搭配（ C ）进行系统详细的介绍，使汽车特征和客户需要联系在一起。
A. 六方位绕车介绍法B. 仿生学原理C.FAB话术模式D. ABS4、试乘试驾后的工作标准包括（ abcd ）A.强化产品优势B.引导客户回洽谈区 C填写《试乘试驾评估表》 D. 进行销售谈判 E.给客户写感谢信，感谢他光临展厅。
5、为了解客户需求信息点有时会用开放式问题来提问，目的是用来收集信息，一般用（ ABCD ）等字句来进行提问。
A. 谁B.什么C.何时D.何地三、判断题（每题2分，共20分）1、李先生认为车价过高,你可以这样解释:”是啊,车价是贵了点,但是车的质量好.”（×）2、销售顾问面对“我随便看看”的客户时，应该说“我可以带您看我们展厅最不错的车型”。
（× ）3、销售顾问在向客户提问时应该说：“我看您对黑色车挺感兴趣，你同意我的看法吗？”（×）4、凡留下客户资料的皆需于24小时内再次回访确认顾客等级。
（×5、用“六方位绕车介绍法”时应针对客户最关心的部位或功能展开介绍。
（√）6、向客户提供建议时，应站在对方的立场向客户建议，例如“我建议您买这辆黑色的车”。
（×）7、客户在展车内看车时，销售顾问的视线应低于客户的视线，陪同客户看完车后，应请客户到洽谈区商谈。
（√）8、需求的本质是顾客的期望和现状之间的差距.(√)9、试乘试驾过程中重点是对车辆性能进行动态展示介绍，不用再了解客户的信息。
汽配销售培训试题及答案
汽配销售培训试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 汽车配件的英文缩写是什么？A. ACCB. OEMC. A/CD. API答案：B2. 以下哪个不是汽车配件销售的基本原则？A. 质量第一B. 价格竞争C. 客户至上D. 诚信经营答案：B3. 汽车配件的分类不包括以下哪一项？A. 发动机配件B. 底盘配件C. 电子设备D. 座椅套答案：D4. 汽车配件销售中，以下哪个因素不是影响客户购买决策的？A. 配件品质B. 配件价格C. 配件品牌D. 配件颜色答案：D5. 在销售过程中，以下哪个行为是不恰当的？A. 了解客户需求B. 推荐合适的配件C. 强调配件优点D. 隐瞒配件缺陷答案：D6. 汽车配件的售后服务不包括以下哪一项？A. 配件安装B. 配件维修C. 配件退换D. 配件定制答案：D7. 以下哪个不是汽车配件销售的常见促销方式？A. 打折促销B. 捆绑销售C. 积分兑换D. 现金交易答案：D8. 汽车配件销售中，以下哪个不是有效的客户沟通技巧？A. 倾听客户意见B. 尊重客户选择C. 强制推销产品D. 及时回应客户问题答案：C9. 在汽车配件销售中，以下哪个不是建立客户信任的方法？A. 提供真实信息B. 保持专业形象C. 夸大产品功能D. 履行服务承诺答案：C10. 以下哪个不是汽车配件销售的潜在风险？A. 配件质量问题B. 市场竞争压力C. 客户流失风险D. 配件颜色选择答案：D二、判断题（每题1分，共10分）1. 汽车配件销售中，价格是决定客户购买的唯一因素。
（错误）2. 汽车配件销售员需要具备良好的沟通能力和专业知识。
（正确）3. 汽车配件的售后服务可以忽略不计。
（错误）4. 汽车配件销售员不需要了解汽车维修知识。
（错误）5. 汽车配件销售过程中，诚信经营是维护客户关系的关键。
（正确）6. 汽车配件销售员可以随意更改配件价格以吸引客户。
（错误）7. 汽车配件销售员应该主动了解市场动态和竞争对手情况。
汽车配件与营销第四章 复习题-参考答案
第四章汽车配件采购复习题参考答案1. 汽车配件采购有何意义？汽车配件的采购应遵循哪些原则？意义：（1）只有质优价廉、适销对路的商品源源不断地进入经销企业，才有可能提高为用户服务的质量，满足消费者的需要。
（2）搞好购货是搞好销售的前提和保证。
只有进得好，才能销得快，才能又可能提高企业的经济效益。
（3）只有把配件采购组织好，把适销产品购进到经营企业，才能促使生产企业发展生产。
原则：勤进快销原则、以销定进原则、以进促销原则和储存保销原则。
2. 对汽车配件采购人员有何基本要求？要求：（1）要有一定的政策、法律知识水平和政治觉悟。
（2）要具备必要的专业知识。
（3）要善于进行市场调查和分类整理有关资料。
（4）要有对市场进行正确预测的能力。
（5）能编好购货计划。
（6）能根据市场情况，及时修订订货合同。
（7）要有一定的社交能力和择优能力。
（8）要善于动脑筋、有吃苦耐劳的精神。
3. 怎样订立采购合同？拟定采购计划：欲采购的汽车配件的品种、品牌、规格、型号、数量、质量、价格等，采购方式和采购时间，拟选择的供应商及其供货形式等。
订立采购合同：订立采购合同有口头和书面两种。
口头合同是当事人双方通过口头或者电话等方式而确定的相互权利义务关系的协议。
口头合同由于缺少文字依据，一旦发生纠纷，容易出现口说无凭、举证困难的不利后果，因此，它只适合于非计划性、能及时结清的简单经营业务。
对于金额比较大、履行期限常、不能及时结清的交易，应采取书面合同的形式。
4. 汽车配件常见购货渠道有哪些？购货渠道：汽车配件销售行业的购货除一些小公司外，大都从汽车配件生产厂家购货，在购货渠道的选择上，应立足于以优质名牌配件为主的购货渠道，但为适应不同层次的消费者的需求，也可进一些非名牌厂家的产品。
5. 汽车配件的货源如何鉴别？（1）感官鉴别法：1）看表面质量。
2）看表面包装和表面商标。
3）查看文件资料。
4）看规格型号是否与订货要求相符。
（2）工具与仪器鉴别法1）通过专用工具测量产品的尺寸，看其是否符合要求。
汽车配件与营销第三章 复习题-参考答案
第三章汽车配件编号规则与检索复习题参考答案1．车辆识别代号是什么？车辆识别代号也称VIN，是指车辆生产企业为了识别某一辆车而为该车辆指定的一组字码，由17位字码构成。
2．车辆识别代号有何用途？车辆识别代号（VIN）已成为全世界识别车辆唯一准确的身份标志，它将伴随车辆的注册、保险、年检、保养、修理直至回收报废。
3．车辆识别代号由几部分组成？各部分具有什么含义？车辆识别代号（VIN）由WMI、VDS、VIS三部分组成，即：世界制造厂识别代号（英文World Manufacturer Identifier，以下简称WMI）、车辆说明部分（英文Vehicle Descriptor Section，以下简称VDS）和车辆指示部分（英文Vehicle Indicator Section）。
4．对车辆识别代号有何基本要求？（1）每一辆汽车、挂车、摩托车和轻便摩托车及其他需要标示VIN的车辆都必须具有VIN。
（2）VIN的第一部分WMI，用以标示车辆的制造厂。
当此代号被指定给某个车辆制造厂时，就能作为该厂的识别标志。
WMI在与VIN 的其余部分一起使用时，足以保证30年之内在世界范围内制造的所有车辆的VIN具有唯一性。
（3）为了固定VIN，车辆制造厂可以在以下两种固定方式中进行选择：第一种方式，VIN可直接打刻在车架上，对于无车架车身，可以直接打刻在不易拆除或更换的车辆结构件上；第二种方式，VIN 可打印在标牌上，但此标牌应同样是永久固定在车架上或不易拆除、更换的车辆结构件上。
（4）每一辆车都必须具有唯一的VIN，并标示于车辆的指定位置。
（5）VIN应尽量标示在车辆右侧的前半部分、易于看到且能防止磨损或替换的车辆结构件上（玻璃除外），如受结构限制，也可放在便于接近和观察的其他位置。
（6）VIN还应标示在产品标牌上（两轮摩托车和轻便摩托车可除外）。
（7）M1、N2类车辆的VIN还应永久地标示在仪表板上靠近风窗立柱的位置，以便在白天不需移动任何部件从车外能够分辨出VIN。
汽车配件复习题
汽车配件复习题1. 什么是汽车配件？汽车配件是指为汽车的正常运行、维护和修理提供支持的各种零部件和设备。
这些配件涵盖了汽车的各个方面，包括发动机、底盘、制动系统、传动系统、电子设备等。
汽车配件的质量和性能对汽车的安全性和可靠性至关重要。
2. 汽车配件的分类有哪些？汽车配件可以根据其功能和安装位置进行分类。
常见的分类包括以下几种：- 发动机配件：包括汽缸、活塞、气门、曲轴、连杆等。
- 底盘配件：包括悬挂系统、转向系统、车架等。
- 制动系统配件：包括制动盘、刹车片、制动器等。
- 传动系统配件：包括离合器、变速器、传动轴等。
- 电子设备配件：包括点火系统、电池、灯具等。
3. 汽车配件的选购注意事项有哪些？在选购汽车配件时，需要考虑以下几个方面：- 正品配件：选择正规渠道购买原厂或经过认证的正品配件，确保其质量和性能符合标准。
- 适配性：根据所需的配件功能和汽车型号选择合适的配件，确保其与汽车的匹配度。
- 品牌声誉：选择知名品牌的配件，因为这些品牌通常对产品质量有更多的保证。
- 价格比较：对比不同渠道的价格，选择性价比最高的配件。
- 售后服务：了解配件供应商的售后服务政策和流程，确保能够获得及时的维修和支持。
4. 如何保养汽车配件？保养汽车配件可以延长其使用寿命，提高汽车的性能和安全性。
以下是一些常见的保养方法：- 定期更换机油和滤芯：机油是发动机的润滑剂，滤芯可以过滤掉杂质。
定期更换机油和滤芯可以保持发动机的正常运转。
- 定期检查和清洁空气滤清器：空气滤清器可以过滤掉空气中的杂质，保护发动机免受进气管道污染。
- 检查和更换刹车片：定期检查刹车片的磨损情况，并及时更换，以确保制动系统的正常工作。
- 定期检查轮胎：检查轮胎的胎压和磨损情况，并根据需要进行轮胎的定位和平衡。
- 定期检查电池：检查电池的电解液量和接线端口，确保电池正常充电和供电。
5. 汽车配件市场的发展趋势有哪些？随着汽车行业的发展和技术的进步，汽车配件市场也在不断演变。
汽 车 及 配 件 营 销 管 理 总 复 习
汽车及配件营销管理总复习1．企业是为了向社会提供产品或劳务，从中获得（利润）而从事生产或经营活动的经济组织，它是独立的经济实体，是（盈利性）组织，是构成国民经济的基本单位。
（17页）2．汽车一般由（发动机）、（底盘）、（车身）和（电器设备） 4部分组成。
（21页）3．（喷油泵）和（喷油器）是柴油机燃料供给系中最为重要的部件。
（58页）4．汽车轮胎按花纹不同可分为（普通花纹）和（越野花纹）。
轮胎；按结构不同可分为（斜交）轮胎和（子午）轮胎两大类。
（64页） 5．根据国家标准《汽车和挂车车辆类型的术语和定义》和《机动车辆及挂车分类》，汽车分为（乘用车辆）和商用车辆。
商用车辆又可分为（客车）、（货车）、（半挂车）和（半挂牵引车）。
（37页） 6．长效防冻液一般都具有（防冻）、（防锈）、（防沸腾）和（防水垢）等性能。
（126页） 7．（气门弹簧）的作用是使气门关闭时与气门座保持密合，并防止气门在开闭过程中因传动件的惯性而产生彼此脱开现象。
（55页） 8．汽车配件中，以下为易耗件：（缸套）、活塞、（活塞环）、活塞销、连杆螺栓、螺母、曲轴轴瓦、排气门、气门导管、（气门弹簧）、气门挺柱、（凸轮轴）。
（52～55页） 9、石棉具有良好的柔软性，它本身不燃烧、导热性差、有较好的防腐性能和吸附能力，常用于需要（密封）、隔热、（保温）、（绝缘）和制动等处。
（130页） 10．发动机的润滑方式有（压力润滑）、（飞溅润滑）和（油脂润滑）。
（60页）11．市场营销观念的发展大体上经历了4个阶段，（生产中心观念）、（推销观念）、（营销主导观念）及（社会营销观念）。
（142页） 12．《反不正当竞争法》所称的（经营者），是指从事商品经营或者营利性服务的法人、其他经济组织和个人。
（167页）．13．我国《票据法》中的票据专指（汇票）、（本票）、和（支票）。
（186页） 14．产品质量法调整的产品范围包括经过加工制作的产品和用于（销售）的产品。
《汽车配件营销与管理〉复习资料
《汽车配件营销与管理》复习资料一、汽车配件基础知识1。
汽车是由哪些部分组成的？汽车由发动机、底盘、车身、电器四大部分组成的.其中（1）发动机-—两大机构（配气机构和曲柄连杆机构）和五大系统(供给系统、点火系统、润滑系统、冷却系统、启动系统）组成。
（2）底盘--传动系、行驶系、转向系和制动系四大系统组成。
(3）车身——车身本体（白车身）、开启件（各种门、窗、行李箱和车顶盖等)、车身附件(各种座椅、内外饰、仪表电器、刮水器、洗涤器、风窗除霜装饰、空调等)和安全保护装置（保险杠、安全带、安全气囊等）组成，货车用专用车辆还有货箱及其它专用设备。
（4）电器——蓄电池、照明、音响、空调等.2。
什么是汽车配件?汽车配件是构成汽车整体的各单元及服务于汽车的产品统称汽车配件，汽车配件分为:汽车零部件、汽车标准件、汽车材料三种。
（1)汽车零部件：零件、合件、组合件、总成件：零件—-汽车基本制造单元，它是不可能再拆卸的整体，如活塞、活塞销、活塞环、气门、气门导管、气门锁片等。
合件-—由两个以上的零件组装，起着单一零件作用的组合休称为合件,如带盖的连杆,带气门导管的缸盖等。
组合件-—由几个零件或组合件组装，但不能单独完成某一机构作用的组合体称之，如离合器压板及盖、变速器盖等,有时也将组合件称为“半总成”。
总成件-—由若干零件、合件、组合件装成一体,能单独完成某一机构作用的组合体称之.如发动机总成、离合器总成、变速器总成等.车身覆盖件——由板材冲压，焊接成形,并覆盖汽车车身的零件称之.如散热气罩等。
（2）汽车的标准件：是按国家标准设计与制造，能通用在各种仪器、设备上，并具有互换性的零件称之。
，如螺栓、垫圈等。
（3）汽车材料：一般指汽车运行的材料，包括：常用润滑材料;常用油、液；汽车油漆；金属材料等。
3。
汽车正规配件的鉴别方法主要有哪些？(1)看规格型号是否合适.以免错买错装造成不应有的损失。
（2）看商标标识是否齐全。
正宗产品的外包装质量好,包装盒上字迹清晰，套印色彩鲜明。
汽车配件与营销第七章 复习题-参考答案
第七章汽车配件销售技能复习题参考答案1.要做到形象得体，销售人员必须注意哪四个方面的问题？答：销售人员要做到形象得体就应注意：衣着、装饰、化妆、整洁四个方面。
2.引起消费者注意的方法有哪些？答：形象吸引法，语言口才吸引法，动作吸引法，产品吸引法，广告吸引法等。
3.汽车配件销售谈判有哪些基本方法和技巧？如何灵活运用谈判技巧？答：汽车配件销售谈判的基本方法和技巧是洞悉客户心理和营造和谐的谈判气氛。
灵活运用谈判技巧就需要掌握谈判中的常用技巧（提问与聆听、不轻易亮底牌、懂得报价艺术、时间期限术、伺机喊“暂停”、适当使用威胁手段、出其不意、额外奉送、沉默与耐心、折中调和战术、谈判中权利的应用），各种技巧不是孤立的，它们是相辅相成的，掌握各种技巧的时机和分寸。
4.克服谈判障碍应遵循哪些原则？答：1）对事不对人。
2）努力做到使双方不丢面子。
3）尽可能实现双方的真正意图。
5.汽车配件的提货与交货应注意哪些事项？答：正确填写提货单，填写提货单时应注意以下几点：（1）字迹端正、清楚，不能涂改。
（2）填写栏目，不得颠倒或漏填。
（3）价格计算要准确。
（4）要全面复核，尤其销售数额大的，可由另一销售人员复核。
（5）填写前垫好复写纸，一次写透，不得一联一联分开填写。
交货时一定要注意核对提货单，核对项目有提货仓库名称、必要的印章、提货单上的各项内容和字迹以及提货的有效日期，以确保提取的配件是客户所购买的配件。
6.介绍汽车配件使用注意事项时应注意哪些问题？答：配件名—正式的配件名称如何称呼？有无偏名？有无学名？用途—谁是主要使用者？有何用途？有否其他特殊用途？使用方法—如何使用此配件？养护—如何储藏？如何维护？特别注意事项是什么？材料—使用何种材料？材料有何特点？质量—品质如何？强度、耐久性如何？有无试验结果？时尚—有无使用这种配件的名人或公司？总的市场销售情况如何？7.合理使用社交语言应注意什么？答：1）运用正确恰当的称呼。
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《汽车零配件管理营销》复习题
一、填空
1、某汽车配件企业1~3月的汽车配件销售额为20、27、24万元，假定给予这三个月观察值相应的权数依次为
2、
3、5，用加权算术平均法预测该企业4月份的销售额是__24.1_____万元。
（20*2+27*3+24*5）/10=24.1
2
3、汽车配件采购方式一般可分为集中进货、分散进货、集中进货和分散进货相结合、联购合销这四种类型。
4、经销商根据配件用途将汽车配件订货分为一般订货、特殊订货和紧急订货这三种基本形式。
5、在汽车售后配件供应链上，从供应商、制造商、批发商到零售商，每个环节都存在库存。
6、库存持有成本由库存投资资金成本、库存服务成本、仓储空间成本、库存风险成本及其他成本组成。
7、仓储业务包括商品入库、在库保管保养、商品出库三个阶段。
其中入库是仓储管理的基础，在库保管保养是仓储管理的中心，商品出库是仓储管理的关键。
8、大多数汽车配件经营企业，配件销售的主要方式是门市销售。
9、堆码时货垛的“五距”是指垛距、墙距、柱距、顶距、灯距。
二、选择题
1、对于供求平衡、货源正常的配件，下列说法不正确的是（D）
A.勤进勤销、多进多销
B.少进少销、保持正常周转库存
C.随进随销、随销随进
D.以上都不对
2、ERP指的是（A ）
A.企业资源计划系统
B.物料需求计划系统
C.准时化采购系统
D.及时化采购系统
3、属于进货点应该考虑的因素是（C ）
A.进货距离
B.进货量
C.进货期时间
D.进货价格、
4、配件分区分类应贯彻的原则（D ）
A 安全、可靠、方便
B 可靠、方便、节约
C 节约、安全、可靠
D 安全、方便、节约
5、下列各项中含有不属于合同中的关键条款的项是（A ）
A 标的、质量、数量、时间
B 包装、价格、履行的期限
C 履行的地点、交货方式
D 结算方式、违约责任
6、位置码是4位码，下列各项不属于位置码编排原则的是（A ）
A.行
B. 区
C.列
D.层
7、某公司甲种物料平均订货提前期为12天，平均每天正常的需求量为32吨，安全库存量为120吨，求甲种物料的订货点？（B ）
A.500
B.504
C.384
D.264
解：Q K=32*12+120=504
三、名词解释
1、EOQ：,即Economic Order Quantity是固定订货批量模型的一种，可以用来确定企业一次订货（外购或自制）的数量
2、库存：是仓库中实际储存的货物
3、安全库存：是指为了防止不确定性因素（如大量突发性订货、交货期突然提前、临时用量增加、交货误期等特殊原因）而预计的保险储备量（缓冲库存）
4、投机库存：是指为了避免因物价上涨造成的损失或者为了从商品价格上涨中获利而建立的库存，具有投机性质
5、服务水平：服务能够满足规定和潜在需求的特征和特性的总和，是指服务工作能够满足被服务者需求的程度
6、订单满足率：客户提交的需求量,与实际供应量计算出的百分比
7、仓容定额：指仓库有效面积和单位面储存量的乘积，即仓库的容量，或称该仓库的储存能力
8、共同配送：指多个客户联合起来共同由一个第三方物流服务公司来提供配送服务。
9、互用配送：是指几个企业为了各自利益,以契约的方式达到某种协议,互用对方配送系统而进行的配送模式
四、简答
1、汽车售后配件采购订单的形成过程。
申请采购-----确定供应商------签订订单-------货物验收
2、库存在配件供应链中的作用
保证配件供应链的正常运行
3、定量订购法的优缺点
①能经常地掌握库存储备动态，及时地提出订购，不易出现缺货；
②保险储备量较少；
③每次订购量固定，因而能采用经济订购批量模型，便于包装运输和保管作业。
④问题是必须不断核查仓库的库存量；订购时间不稳定，不利于编制严密的采购计划，难以享受到合并订购的好处。
4、安全库存和服务水平之间的关系。
安全库存和服务水平是管理学里一个矛盾，安全库存高，那么交货及时率就高，客户满意度就高。
但是安全库存高就会造成流动资金占压，如果货品突然滞销，那么库存就能要了企业的命。
5、什么是VMI？VMI的优缺点。
是一种以用户和供应商双方都获得最低成本为目的，在一个共同的协议下由供应商管理库存，并不断监督协议执行情况和修正协议内容，使库存管理得到持续地改进的合作性策略
优点：○1提高服务水平和库存周转，②对分销商功能的推动③降低存货④减少供应商数目，加强与供应商的伙伴关系
缺点：VMI对于企业间的信任要求较高，财务计划在销售和生产之前完成，风险较大，无疑加大了供应商的风险
6、配送中心的功能
1、减少交易次数和流通环节；
2、产生规模效益；
3、减少客户库存，提高库存保证程度；
4、与多家厂商建立业务合作关系，能有效而迅速的反馈信息，控制商品质
量。
5、配送中心是现代电子商务活动中开展配送活动的物质技术基础。
7、不合理配送的表现形式有哪些？
1资源筹措不合理2库存决策不合理3价格不合理4配送与直达的决策不合理5送货中的不合理运输5经营观念不合理6
8、与共同配送模式相比较，互用配送模式的特点有哪些？
①共同配送模式旨在建立配送联合体，以强化配送功能为核心，为社会服务;而互用配送模式旨在提高自己的配送功能，以企业自身服务为核心。
②共同配送模式旨在强调联合体的共同作用，而互用配送模式旨在强调企业自身的作用
③共同配送模式的稳定性较强，而互用配送模式的稳定性较差
④共同配送模式的合作对象是经营配送业务的企业，而互用配送模式的合
作对象既可以是经营业务的企业，也可以是非经营配送业务的企
9、什么是汽车售后配件索赔？索赔的原则是什么？
汽车制造厂为汽车产品（包括整车和配件））提供有条件的保修索赔政策，为具有质量缺陷的产品提供服务，以方便消费者和树立企业形象的汽车服务环节就叫汽车售后配件索赔。
五、综合题（计算和案例分析）
计算：EOQ
EOQ 叫经济订货批量
案例分析：配件索赔
THANKS !!!
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