快消品行业终端管理
快消品零售终端管理培训.ppt
如何编排回访行程？
1、列出经销商、二批商、终端零售点A,B,C的名 单。
2、确定管理员每日必须回访次数。 3、确定各类客户必要回访周期。 4、计算工作总量，确定所需管理员的人数。 5、划分地区，分配各管理员负责的客户（经销
商、二批、终端A,B,C) 6、编排回访行程Journey plan.
经销商 1、 2、 3、 4、 、
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。2020/6/162020/6/162020/6/16Jun-2016-Jun-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2020/6/162020/6/162020/6/16Tuesday, June 16, 2020
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。 2020/6/162020/6/16Tuesday, June 16, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。2020/6/162020/6/162020/6/166/16/2020 4:03:28 PM
管理 ❖ 2、终端工作人员对零售终
端网络的管理。
❖ 什么是零售终端网络？
对终端工作人员的管理
❖ 终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接 监督。
❖ 终端工作人员管理固定的零售终端，日复一日， 易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。
❖ 一旦管理失控，消极散漫之风随之蔓延，严重 影响整个销售团队。
❖ 必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的 行为，并给予工作上的指导。
者阶段，经销商管理员也必须管理部分零售终 端。 从松散型通路管理模式进入积极型的管理模式。
怎样做好零售终端营销与管理
怎样做好零售终端营销与管理首先，做好零售终端营销与管理的第一步是对市场进行深入分析。
零售终端所处的行业市场非常广泛，竞争也非常激烈。
因此，企业需要了解市场中的竞争对手、消费者需求、流行趋势等，以便更好地定位自己的产品和服务。
通过市场分析，企业可以确定自己的目标客户群体，了解他们的需求，并根据需求进行产品策划。
其次，零售终端营销与管理需要有一个有效的产品策划过程。
产品策划是企业成功的基石，它决定了企业能否在市场上获得竞争优势。
企业应该不断关注市场需求的变化和流行趋势，根据市场调研结果对产品进行合理定位。
同时，企业还应该注重产品的研发和创新，提供具有差异化竞争力的产品和服务。
此外，企业还应该选择适合自己市场定位的营销渠道，以便更好地推广和销售产品。
第三，零售终端的客户服务非常重要。
优质的客户服务可以帮助企业吸引和保留客户，提高客户满意度和忠诚度。
企业应该注重培训和管理员工，使他们具备良好的服务技巧和服务态度。
同时，企业还应该建立客户反馈机制，及时回应客户的建议和意见，拓展客户群体，提高市场竞争力。
最后，零售终端的管理对于企业的成功至关重要。
企业需要建立科学合理的管理体系，包括人员管理、库存管理、财务管理等。
人员管理方面，企业应该制定明确的绩效考核制度，以激励员工的工作积极性和创造力。
库存管理方面，企业应该进行合理的库存规划和控制，以防止滞销和过量库存的问题。
财务管理方面，企业应该建立健全的财务制度，进行定期财务分析和预算控制。
综上所述，做好零售终端营销与管理需要企业在市场分析、产品策划、客户服务和终端管理等方面做出努力。
只有不断地适应市场需求、不断创新和优化，才能够在竞争激烈的零售市场中立于不败之地。
一、市场分析市场分析是做好零售终端营销与管理的基础，它帮助企业了解目标市场、竞争对手和消费者需求。
首先，企业需要明确自己所处的行业市场，了解竞争对手的规模、产品和定价策略。
通过对竞争对手的分析，企业可以了解市场上的相关产品和服务，并根据竞争对手的优势和劣势，制定自己的竞争策略。
零售行业的终端销售管理技巧
零售行业的终端销售管理技巧零售行业是一个充满激烈竞争的市场，终端销售管理是零售商成功的关键之一。
在这个数字化和信息化的时代，零售商需要不断寻求创新和发展，以吸引消费者的注意力并提高销售业绩。
下面将介绍一些适用于零售行业的终端销售管理技巧。
一、商品陈列和展示1.合理布局：合理布局是优化销售的重要一环。
简洁明了的陈列和合理的货位摆放可以吸引消费者的目光，并使消费者更容易找到他们想要购买的商品。
2.商品分类：将商品按照不同的分类和类别陈列，可以帮助消费者更轻松地找到他们需要的商品。
此外，将畅销商品放在销售区域的核心位置也是一个不错的策略。
3.时尚元素：将一些当下热门和流行的时尚元素融入商品陈列中，可以吸引更多的年轻消费者，增加他们对商品的兴趣。
4.维护整洁：保持商店的整洁是重要的好客和专业形象的一部分。
及时整理和补充商品，定期清洁和维护陈列区，确保商店的整体卫生状况良好。
二、优化购物体验1.培训员工：为员工提供专业的销售技巧和知识培训，以提高他们的业务水平。
员工的专业知识和热情态度对销售绩效有着重要的影响。
2.提供便利服务：为顾客提供贴心的服务是吸引和保留顾客的重要因素之一。
比如提供快速结账、退换货方便、免费WiFi等服务，以提高顾客的购物体验。
3.店内推广活动：定期举办促销活动，如折扣活动、赠品活动等，以吸引消费者前来购物。
同时，提供一些有益的购物指南和专业的消费建议，可以增加顾客对商品的认知和信任，提高购买的可能性。
4.数字化创新：利用互联网和移动技术，构建一个数字化的购物环境。
例如，在线购物、手机支付等方式可以方便消费者的购物，并与时俱进。
三、数据分析和销售预测1.数据收集：收集和分析顾客的购物记录和偏好，以了解他们的需求和购买行为。
可以通过会员制度、优惠券使用等方式来收集这些数据。
2.销售预测：基于历史销售数据和购物趋势，使用合适的销售预测模型来预测未来的销售趋势，帮助零售商制定合理的采购和库存计划。
如何做好零售终端销售及管理？
如何做好零售终端销售及管理？零售终端销售是指将产品直接销售给最终消费者的过程，是企业实现产品销售与利润增长的重要环节。
而优秀的零售终端销售与管理是企业成功的关键之一。
下面将从市场调研、产品定位、店面布局、员工培训等方面，介绍如何做好零售终端销售与管理。
首先，市场调研是做好零售终端销售与管理的基础。
了解消费者的需求、购买习惯及偏好是举办成功销售活动的重要前提。
通过不断有针对性的市场调研，企业可以更好地把握消费者的心理需求与购买动态，从而准确的预测市场的变化。
此外，市场调研还可以帮助企业发现自身的优势与不足，以便制定适合自己的销售策略。
其次，产品定位是做好零售终端销售与管理的关键。
确定产品的定位，就是要明确产品的核心卖点和目标受众群体。
与市场调研相结合，企业可以精确的定位自己的产品，并对其进行差异化设计，从而提高产品的竞争力与销售潜力。
在产品定位过程中，还要注重产品的整体性，确保产品在市场上的形象一致，以便更好地吸引消费者。
第三，店面布局是做好零售终端销售与管理的重要环节。
一个良好的店面布局可以提升顾客的购物体验。
首先，要确保店面环境整洁、明亮、舒适，给消费者留下良好的印象；其次，要合理安排商品陈列，使顾客能够清晰地浏览商品，快速找到自己的需求；另外，要合理安排货架位置和通道设计，方便顾客流线的畅通，避免拥堵影响购物体验。
同时，员工培训是做好零售终端销售与管理的重要因素之一。
培训可以提升员工的专业能力和服务水平，使其具备更好的销售技巧和服务意识。
在培训过程中，不仅要注重产品知识的传递，还要培养员工的沟通能力和解决问题的能力。
此外，要关注员工的工作环境与待遇，激发他们的工作积极性和主动性，从而提高企业的销售绩效。
最后，有效的促销活动也是做好零售终端销售与管理的关键策略之一。
企业可以通过促销活动吸引顾客，增加销售额。
促销活动可以包括打折、赠品、满减、秒杀等形式，以激发消费者的购买欲望。
然而，企业在进行促销活动时要注意合理使用，避免对产品形象和品牌价值产生负面影响。
销售终端管理技巧
课程目标
➢ 为什么要进行终端管理 ➢ 如何进行终端陈列生动化，让产品成为卖场里的明星。 ➢ 错误终端陈列的不良后果。
一、终端管理的目的
☞对于厂家和经销商
➢ 树立良好的品牌形象，增加消费者对品牌的关注和信赖。 ➢ 便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提升销量。 ➢ 提高货架占有空间和效率。 ➢ 避免断货脱销，而导致将消费者推给竞品。 ➢ 争夺有限的终端资源。 ➢ 提高竞争力，打击竞品。 ➢ 有助于介绍新产品。 ➢ 建立良好的通路客情关系。
三、终端陈列的方法
☞封闭式柜台
辅助自动化： 用专用有机盘放置宣传品于平柜上方便顾客拿到 位置。 平柜上放置试用品专用托盘，保持试用品的洁净。 柜台内可铺上绸布、射灯，放置其他饰物。 促销期间可将赠品与产品摆放在一起。
三、终端陈列的方法
☞封闭式柜台
辅助自动化： 背柜最好装饰成整体灯箱或带灯箱的橱窗形式设 计，可明显加大视觉冲击力。 可设计专有形象物体，如卡通物等，能够使顾客 更容易记住。 促销员遵守相关规定。 所有与产品销售无直接关系的物品均不得放到柜 内、外及背柜上。
主客流方向 100% 106% 104% 101% 98%
123 4 5
五、陈列位置的选择
☞最佳高度
➢手伸展才能拿到的高度 男：160~180cm 女：150~170cm
➢视平线齐高度 男：160cm 女：150m
五、陈列位置的选择
☞最佳高度
➢双手容易取到的高度 男：70~160cm 女：60~150cm
了解货物的流动情况。
❖ 保障产品最低陈列空间。 ❖ 销量最大的品种一般应占据更大空间。 ❖ 列为主攻的品种给予较大、较好的空间。 ❖ 新品种、规格给予较大空间。 ❖ 存货量不多的品种尽量减少空间。 ❖ 销量少的品种应减少库存。
如何做好零售终端销售与管理
如何做好零售终端销售与管理随着时代的发展，零售业在全球范围内得到了迅猛发展。
终端销售是零售业最基本的环节之一，对于一家零售企业的发展具有极其重要的意义。
如何做好零售终端销售与管理，成为了每家零售企业都需要思考和解决的问题。
本文将从销售与管理两个方面来探讨如何做好零售终端销售与管理。
一、销售1. 了解产品：销售人员首先需要全面了解所销售的产品，包括产品的优点、特点、使用方法以及竞争对手的产品等。
只有对产品了如指掌，才能够更好地向顾客推销并解答顾客提问。
2. 提供良好的购物环境：零售终端的销售环境对于销售人员的销售业绩起到至关重要的作用。
提供一个整洁、温馨、舒适的购物环境，能够吸引更多的顾客，提高销售额。
3. 积极主动的销售态度：一个积极主动的销售人员往往能够更好的推销产品并给予顾客更好的购物体验。
销售人员应该微笑服务，主动向顾客介绍产品特点，耐心回答顾客的问题，并根据顾客的需求给出合适的建议和推荐。
4. 定期培训：销售人员是零售企业的重点人才，为了提高销售人员的销售水平和素质，零售企业应定期组织各类培训，包括产品知识、销售技巧、沟通技巧等，提升销售人员的综合素质和专业能力。
二、管理1. 人员管理：对于零售终端的销售人员，需要进行绩效考核和激励机制的建立。
通过设定销售目标和绩效评估标准，对销售人员进行激励和奖惩，能够更好地调动销售人员的积极性和工作热情。
2. 库存管理：零售终端的库存管理需要保持适当的库存水平，既不能过高也不能过低。
过高的库存会增加资金压力，过低的库存则容易导致断货。
合理设置库存预警机制，及时进行补货，确保商品的供应。
3. 促销活动：定期进行促销活动，如打折、赠品、积分等，能够吸引更多顾客前来购买。
销售人员应根据促销策略，积极向顾客介绍促销活动，增加销售额。
4. 顾客关系管理：设立顾客档案并保持联系，了解顾客需求和反馈，及时解决顾客问题，建立良好的顾客关系。
通过定期发送优惠券、短信提醒等方式，增加顾客粘性，促进再次消费。
零售业终端管理与提升技巧
零售业终端管理与提升技巧零售业终端管理与提升技巧零售业是一个竞争激烈的行业，如何有效管理和提升零售终端，成为了每个零售商需要面对的重要问题。
本文将介绍一些零售业终端管理与提升的技巧，并探讨其应用的有效性。
第一节：终端陈列与促销策略在零售业中，终端陈列和促销策略是关键。
一个吸引人的陈列能够吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望。
因此，需要注意以下几点：1. 空间布局合理：合理规划终端空间的使用，为不同种类产品留出适当的陈列空间。
同时，还要考虑到顾客的流线和购买习惯，以提供更好的购物体验。
2. 商品组合：根据市场需求和消费者的购买习惯，选择适宜的商品组合。
将相关产品放在一起，形成搭配销售的效果，能够增加销售额。
3. 展示技巧：合理使用展示架、展示柜等辅助陈列工具，使产品展示更加直观和吸引人。
同时，要注意产品摆放的整齐和清晰的价格标示，方便消费者的选择和购买。
4. 促销活动：通过促销活动吸引消费者的注意力，如限时特价、买一送一等。
在促销活动中，要注意价格策略和促销力度的把握，既能吸引消费者，又能够保证盈利。
第二节：员工培训与服务水平提升零售业的核心是销售和服务，员工培训和服务水平的提升对于提升终端效能至关重要。
以下是一些有效的培训和提升服务水平的技巧：1. 员工培训：零售员工需要具备良好的产品知识和销售技巧。
定期组织培训，加强员工对产品的了解，提升专业知识和沟通能力。
2. 客户关系管理：建立良好的客户关系管理系统，通过客户档案的建立和维护，了解客户的需求和购买习惯，为客户提供个性化的服务。
3. 服务态度提升：培养员工积极主动、热情友好的服务态度，关注客户需求，并及时解决问题。
注重细节，提供周到的服务，给客户留下良好的购物体验。
4. 售后服务：及时跟进售后问题，并提供满意的解决方案。
建立售后服务体系，处理客户投诉和退换货事宜，增加客户的忠诚度。
第三节：信息化与数据分析应用随着科技的快速发展，信息化和数据分析在零售业的终端管理与提升中发挥着越来越重要的作用。
快消品小终端制胜策略与技巧PPT课件
➢ 对整个分销渠道形成最有力的“反拉”，对中间商（代理商.批发商）形成最 有效的鼓励和帮助——赢得终端就是赢得渠道（对终端的把控是生产厂家与 中间商洽谈的最重要的筹码）
➢ 拦截竞品的最后也是最有效的防线
➢ ······
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“决胜终端”，已成为众多厂商的营销准则和竞争手段！！！
三.终端分类
新疆其他地方
乌市其他区 沙区或 天山区
(七) 形象终端工作完善与优化
在与形象终端合作过程中，从日常管理、拜访频率 的变化到合作政策、产品陈列、信息共享等诸多合作内容，都 会有所变化，只有在实际工作中，针对每个不同的形象终端的每 一个具体的问题进行跟踪并提出具体的操作办法，才能逐步完善 这项工作。此项工作是必须作为长期性工作来抓才能取得预期目 的。
五.什么是小终端？
相对于现代渠道的大卖场,小终端 是指面积在20平米左右，规模小.销量小. 资金相对较少的B.C类店.社区便利店.路 边或街边店等小型零售终端。
六.小终端的特点
(1) 分散性大。
(2) 单店数量多。
(3) 一次性购货少。
(4) 普及面广。
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(5) 毛利率相对较高。 (6) 开发程序简单。
说在前面
空杯心态 手机开振动 换个脑筋 成都家教，成都家教网
快消品小终端制胜策略与技巧
第一部分：认识小终端 第二部分：小终端建设与管理 第三部分：小终端管控策略与技巧
第一部分：认识小终端
一.什么是终端?
终端是商品与消费者面对面的展示和 交易的场所；是商品售卖的最后一公里. 终端，商品实现销售的“临门一脚”
芜湖步行街营销员抹布的案例
4.察言观色，“心脑”要勤。
即中小品牌厂家要根据小型终端开发及运作阶段，要求业务人员 建立详细的终端商档案，包括商店名称、店主姓名、地址、电话、经 营方向与年限、特长与爱好等等，并根据客户嘉利、B、C即核心、重 点、一般终端的分类，给予不同周期与时间的拜访，并要在合适的时 机，合适的场合，做出一些合适的“举动”。比如，在终端商家里有 特殊事情时，要能“该出手时就出手”，从而给予恰倒好处的关怀与 问候等等。
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快消品终端管理系统
现代企业营销的一个基本法则是“谁掌控了销售终端，谁就掌控了市场的主导”。
终端的深度分销已是各厂商与经销商的营销趋势。
在激烈的市场经济竞争过程中，终端销售作为最有效的现代企业销售手段，正被众多企业积极地采纳推广。
壹零公司结合多家大型快消品企业的终端管理经验和实际需求，提供一套面向快消品市场的终端移动管理方案。
通过业务一线人员的手机收集终端信息，来提高企业对终端的控制能力，提升对业务一线人员的管理水平，保证企业对终端营销的精细化管理。
系统可以有效帮助企业对终端销售及业务巡店进行可控管理，对终端市场的建设、业务人员执行管理起到立竿见影的效果。
企业管理者对终端业务进行实时监督与控制，及时对业务问题进行正确的分析和调整。
通过本系统，可以帮助业务一线员工提高拜访效率与执行力、确保促销费用的合理投放、提高企业终端市场的占有率及覆盖率、提升企业终端执行力，达到提升管理效益的目的。
快消品终端管理所关注的核心问题：
1、终端的开拓、铺货、有效铺货情况怎样，与对手在终端市场份额的差距？
2、商品在终端的陈列、包装、价格以及库存是否达到企业的要求？
3、商品促销是否在终端有效执行，促销的投入产出比是否合理？
4、业务代表是否对终端进行了有效拜访，拜访效率及成果能否提升？
5、如何有效获取终端业务数据，进行目标执行分析，为决策提供信息依据？
壹零快消品终端管理系统示意图
壹零快消品终端系统以手机应用为基础，使企业用户通过手机移动网络和系统服务平台，实现企业对终端营销、业务代表的统一管理。
系统示意图如下：
壹零快消品终端管理系统功能
壹零快消品终端管理系统包括线路管理、终端管理、陈列拍照、订单补货、目标管理、数据分析、基础信息管理等功能模块。
各类业务数据通过业务员的手机进行终端数据收集上报，在服务器实现各终端的数据整理统计，企业管理者足不出户，就可清楚地了解每位业务人员的工作状况，掌握终端最真实的销售情况，及时对市场的变化做出分析与反馈，同时也能保证业务一线团队按照企业既定的管理策略进行任务执行。
1、线路管理
根据每位业务员所负责的区域，设置拜访线路。
每个终端店都分布在设定的线路上，通过销售人员手机，进行终端定位，总部管理人员可以在地图上实时看到销售人员的拜访行迹线路，防止跳点及漏巡，强化执行的规范性；同时管理者可以了解到销售人员在终端停留的时间，根据生动直观的信息反馈，管理人员可对拜访线路进行优化，更合理有效地安排销售人员的时间与拜访计划，提高终端的拜访效率。
2、终端管理
终端管理是业务员通过手机，在现场对终端信息进行管理维护。
具体包括终端开发、终端失效申请、协议终端签订、协议终端维护、竞品终端信息等功能。
通过终端管理，企业可以加强空白点的开拓，了解区域内的终端布局、各终端的竞品情况，了解竞品在终端的库存、价格及促销证策，加强终端管理的透明度。
管理者可以准确及时地掌握一手市场布局信息，为决定企业的促销政策提供分析依据。
3、陈列拍照
陈列拍照是业务员对终端店面招牌、货品陈列、展台、促销品等生动化指标进行拍照，并将照片信息实时上传至服务器。
对终端生动化考察、及促销费用的投放使用，管理者在总部就可轻松管控，大大降低了外出用人成本，生动化的效果也得到了更好的保障。
4、订单补货
订单补货是业务人员通过手机记录终端的库存信息，并为终端补货下单。
业务人员每天拜访的终端较多，会出现一些丢单现象，尤其是经营多品类的快消品。
通过手机订单补货，业务员可实时操作，做到终端库存准确录入、补货及时。
通过系统的汇总，管理者清楚地掌握终端库存及订单，以便合理地制定销售计划。
5、目标管理
系统可以导入每位业务人员的销售月目标，然后根据手机录入的终端订货情况，进行目标执行分析，管理人员可以分析目标与执行的差异原因，更好地让目标与执行结果匹配。
6、数据分析
系统及时准确地收集了终端及业务人员的信息，管理人员更好地利用这些信息，进行终端店铺货率、市场占有率、竞品对比的同比、环比各项分析，帮助决策者进行市场的定位、商品的趋势分析，对终端销量、价格政策、库存结构、促销手段具有更准确的预测指导。