快消品终端管理
快消品的经销商如何管理
定期与经销商进行交流，了解其经营 状况和需求，提供必要的支持和帮助， 及时解决存在的问题，确保双方合作 的顺畅。
经销商激励与考核
激励措施
通过制定合理的销售目标和奖励政策，激发经销商的销售积极性，提高销售业绩。
考核体系
建立科学的考核体系，对经销商的销售业绩、服务质量、合作态度等方面进行综合评价，确保其能够达到公司的 要求。
现共赢。
定期评估与调整
定期评估经销商的业绩和表现 ，及时调整合作策略，确保销
售目标的实现。
提供培训与支持
为经销商提供必要的培训和资 源支持，提高其销售和运营能
力。
激励与奖励机制
设立合理的激励与奖励机制， 激发经销商的积极性和创造力
。
对经销商的建议
保持沟通与合作
与快消品企业保持良好 沟通，及时反馈市场信 息和客户需求，共同制
快消品的经销商如何管理
目 录
• 引言 • 快消品行业概述 • 快消品经销商的管理策略 • 快消品经销商的运营管理 • 快消品经销商的营销支持 • 案例分析 • 结论与建议
01 引言
主题简介
快消品
快速流通的消费品，如食品、饮 料、日用品等。
经销商
负责销售快消品的中间商或代理商。
管理
通过一系列的策略和措施，对经销 商进行有效的监督、指导和激励， 以提高销售业绩和市场份额。
快消品特点
快消品具有高消耗、高流转、高需求 的特点，消费者对价格敏感，品牌忠 诚度较低，市场竞争激烈。
快消品市场现状与趋势
市场现状
随着消费升级和城市化进程的加速，快消品市场持续增长，品牌竞争日趋激烈。
市场趋势
个性化、健康、环保等成为快消品市场的发展趋势，消费者对品质和体验的要 求不断提高。
快消品主管岗位职责
快消品主管岗位职责
一、业务部：主管负责各区域的一切工作，职责如下：
1、管理团队：
主管对团队成员负有以下义务：业务技能培训；传达办事处要求；协同拜访；督导工作；运营表格的检查；市场行为管理；培养员工成长；对业代进行绩效考核。
2、协助业代管理经销商：
主管协助业代做好管理经销商的工作：与经销商深度沟通，保证经销商理解办事处的要求并配合办事处的工作要求；向经销商传达办事处的理念要求；要求经销商对每个终端保证高质量物流配送及合理库存；保证经销商向办事处提供真实的进销存台帐；杜绝个别经销商套取办事处市场费用；杜绝未经办事处允许的变相渠道促销。
3、协助业代管理终端：
1。
快消品仓库管理规章制度
快消品仓库管理规章制度第一章总则第一条目的和依据本规章制度的目的是为了规范快消品仓库的管理，保障企业的物资安全和运作效率。
本制度依据有关法律法规、国家政策和企业实际情况订立。
第二条适用范围本规章制度适用于企业全部快消品仓库的管理。
第三条定义1.快消品：指日常生活中使用频率较高，保质期较短的商品，如食品、日化用品等。
2.仓库管理人员：指负责快消品仓库日常管理、运作和安全的员工。
3.仓库管理员：指仓库管理人员中专门负责仓库物资进出、库存管理和记录的员工。
第二章仓库物资管理第四条仓库物资进货和检验1.仓库管理人员应确保进货物资的来源合法、质量牢靠。
2.进货物资应当依照规定的流程进行验收，验收人员要对物资的种类、数量、质量等进行认真核对。
如有问题应适时通知供货方并记录。
3.仓库管理人员应适时将进货物资的信息录入系统，确保物资的库存信息精准完整。
第五条物资出库和发货1.每次出库物资都应有相应的出库单据，仓库管理员必需核对出库物资的种类、数量、规格等信息。
2.出库单据应由仓库管理员和领用人员同时签字确认，确保出库记录的真实性。
3.发货前，仓库管理员应确保物资符合质量要求、包装完好，并依照规定的操作流程进行装车和发货。
第六条库存管理和盘点1.仓库管理员应定期对库存进行盘点，确保库存数量与系统记录一致。
盘点结果应适时上报仓库管理人员。
第七条废品和损耗管理1.废品和损耗应当依照规定的流程处理。
废品应统一收集并定期处理，损耗应尽量削减。
第三章仓库安全管理第八条仓库设施和设备的安全1.仓库管理员应定期检查仓库设施和设备的安全情形，确保其正常运行。
2.对于损坏或有安全隐患的设施和设备，应适时报修或更换。
第九条货物防火和防盗1.仓库管理员应保持仓库内的通道畅通，确保消防设施有效并定期检查。
2.仓库内的物资应妥当摆放，防止物品聚积过高、堆放失稳导致火灾。
3.仓库应安装相应的防盗设备，适时修复或更换损坏的设备。
第十条仓库保密管理1.仓库管理人员应严守岗位保密制度，禁止私自泄露仓库的相关信息。
快消品终端业务员实习报告
一、实习背景随着我国经济的快速发展，快消品行业在市场上占据了重要地位。
为了更好地了解快消品终端业务员的实际工作，提升自己的专业技能，我于2023年在XX市某知名快消品公司进行了为期一个月的实习。
本次实习让我对快消品行业有了更深入的了解，也为我今后的职业发展奠定了基础。
二、实习单位及岗位实习单位：XX市某知名快消品公司实习岗位：终端业务员三、实习内容1. 产品知识学习实习期间，我首先对公司的主要产品进行了全面的学习，包括产品的特点、市场定位、竞争对手等。
通过学习，我对公司的产品有了更深入的了解，为今后的销售工作打下了坚实的基础。
2. 终端店铺管理在实习期间，我主要负责对终端店铺进行管理，包括：（1）店铺终端陈列：按照公司要求，对终端店铺的产品进行合理陈列，提高产品曝光率。
（2）产品补货：定期检查终端店铺的产品库存，确保产品供应充足。
（3）异常情况处理：针对终端店铺出现的各类问题，及时与公司沟通，寻求解决方案。
3. 客户关系维护在实习期间，我积极与终端店铺的老板和员工沟通，了解他们的需求，建立良好的客户关系。
具体包括：（1）定期拜访：每周对负责的终端店铺进行拜访，了解店铺运营情况，收集市场信息。
（2）客户满意度调查：通过问卷调查、电话沟通等方式，了解客户对产品的满意度。
（3）客户投诉处理：针对客户投诉，及时与公司沟通，寻求解决方案。
4. 促销活动执行在实习期间，我参与了公司举办的各类促销活动，包括：（1）促销方案制定：根据市场情况和公司要求，制定合理的促销方案。
（2）促销活动执行：负责活动现场的布置、产品陈列、促销宣传等工作。
（3）促销效果评估：对促销活动进行效果评估，为今后的促销工作提供参考。
5. 竞争对手分析在实习期间，我收集了竞争对手的产品信息、促销活动、价格变动等资料，为公司制定市场策略提供参考。
四、实习收获1. 专业技能提升通过本次实习，我对快消品终端业务员的工作有了更深入的了解，掌握了产品知识、店铺管理、客户关系维护、促销活动执行等方面的技能。
快消品的销售技巧及手段
快消品的销售技巧及手段首辰整理可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头，几乎每个企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访。
然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是“走马灯”、摆过场，与终端老板打个哈哈就走。
曾见过某个饮料巨头的一个传统渠道业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。
对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，无需多讲。
我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。
一、可口可乐公司拜访八步骤准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。
这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。
二、宝洁公司终端拜访作业标准(一)客户拜访的基本步骤：1．制定计划：——订立访问目标；2．客户营业场所的观察；用观察技巧进行客户渗透，察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等变化情况，并及时准确充分的了解竞争对手的情况。
3．销售演示，达成我们的访问目的；4．收款；5．助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；6．记录与报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；7．分析、回顾访问过程，总结得失。
(二)宝洁业务代表每天的工作程序:1．按时回到办公室；2．准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料与销售手册等；3．制定目标，检查拜访计划；4．预约有关客户人员；5．实地拜访客户；6．回办公室交订单，交货款等；7．制定第二天的拜访计划。
三、联合利华6×9基本拜访流程1.“6”即六个工具：客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。
2.“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录与报告→陈列工作→结束与评估。
销售管理之快消品终端拜访
销售管理之快消品终端拜访简介本文旨在介绍快消品销售管理中的终端拜访流程和重要性。
终端拜访是销售团队与零售商之间的重要沟通环节，通过拜访可以了解市场需求、建立良好的合作关系并增加销售机会。
本文将逐步详细介绍终端拜访的准备工作、拜访流程和关键要点。
准备工作在进行终端拜访前，销售人员需要做好一系列的准备工作，以确保拜访的顺利进行。
以下是一些重要的准备工作：1. 客户信息搜集在拜访之前，销售人员应该对目标终端店进行充分的信息搜集。
这包括了解客户的经营状况、产品需求、竞争对手情况等。
销售人员可以通过调研、市场分析以及与同事的交流来收集信息。
2. 拜访目标设定销售人员在每次终端拜访前，应该明确自己的拜访目标。
拜访目标应该是明确、可衡量和具体的。
例如，销售人员可以设置目标为促进销售额增加10%或者增加产品陈列面积。
3. 拜访计划制定销售人员需要在拜访之前制定详细的拜访计划。
拜访计划应该包含拜访的时间、地点、人员安排以及拜访的重点内容等。
拜访计划可以帮助销售人员充分利用时间并确保拜访的顺利进行。
拜访流程终端拜访的流程一般包括以下几个阶段：1. 拜访准备在拜访之前，销售人员需要进行拜访准备工作，包括核对拜访计划、准备所需资料和样品等。
销售人员还应该确保自己对产品的知识充分掌握，以便在拜访中能够回答客户的问题。
2. 拜访签到拜访当天，销售人员应该按照拜访计划准时抵达终端店，并与店员或店主进行签到。
签到过程一般包括寒暄问候、介绍自己以及确认拜访目的等。
3. 建立关系在拜访初期，销售人员需要通过建立良好的人际关系来打开话题并与终端店建立信任。
销售人员可以通过问候、赞扬终端店的经营等方式来拉近与客户的距离。
4. 产品陈列和销售技巧展示销售人员需要展示产品并向终端店员介绍产品的特点、优势以及价值主张。
在产品陈列过程中，销售人员可以提供一些销售技巧和建议，帮助终端店员更好地促销产品。
5. 销售洽谈销售人员在拜访中可以和终端店员进行销售洽谈，讨论合作方式、价格、退货政策等。
快消品终端操作流程
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业务员巡店需要关注终端门店哪些问题
业务员巡店需要关注终端门店哪些问题做快消品业务也有几年了，平时最多的就是呆在终端门店进行了解情况，也就是所谓的巡店，对于许多刚刚进入销售这一行的朋友来说，不知道到了终端门店该做些什么事情，这里我就谈一下自己的平时经验给大家借鉴一下。
有兴趣的朋友私下可以相互交流一下。
我简单归纳了一下，就是“6看3问1说”法则。
1.看终端陈列（包括堆码陈列和货架陈列）首先看我们和竞品的陈列是否有所调整，若有调整，必须立马就要有反应，所以我们要对陈列面积要记得，特别是货架上面的陈列单品面积，可能竞品会动些手脚，今天占你一个排面，过了几天，你没反应，再占你一个排面，渐渐的你的阵地就慢慢的会沦陷，所以第一看是很关键的，守好自己的阵地这是第一步。
2.看产品价格我们必须对我们的产品价格非常熟知，否则卖场随意变价，你都不清楚，特别是国际卖场：家乐福，大润发，非常喜欢跟价，很容易扰乱市场的价格，所以当我们的价格有所异常时，及时跟卖场或采购沟通，实在不行就停止供货，让卖场不敢肆意所为，否则下次还会乱价。
3.看产品日期快消品和耐消品的区别在于周转期的快慢，快消品的特点就是一个“快”字，当然不快不行，因为快消品的保质期一般都不长，举个例子：牛奶的保质期一般都只有半年，如果你半年都没有卖出去，牛奶就会变质，就要倒掉处理；而假如一件衣服，即使一年都没卖出去都没关系，穿在身上并没有影响，可能唯一的影响就是没有跟上最新的潮流而已。
通过上面的例子就可以看出：日期管控对快消品来说是多么的重要。
所以，我们去到终端，要将我们的产品好好的翻一下，将老日期放在外面，新日期放在里面，遵循先进先出原则，避免产品过期带来的损失。
4.看促销活动当公司的促销活动开始执行了，我们必须要到终端去落实看是否执行，这个是比较关键的，毕竟公司投入促销费用是为了能够提升销量，扩大市场占有份额，假如门店没有执行，或者执行的不到位（比如：没有POP促销信息展示，没有扩大陈列等等），都会损失销量。
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5月份办事处会议培训材料
各位联盟商、业务员：
随着食品行业的发展和竞争的不断加剧，食品行业各个厂家都意识到“得终端者得天下”这一理念，我们双汇自进入东北市场以来，不断深度分销，通过产品拓展渠道，通过渠道培育新品，通过玉米热狗肠、Q趣等产品的几次爆发性飞跃，我们成为了肉制品行业的老大，各联盟商也从小到大、从弱到强，成为了所在区域市场的佼佼者。
各联盟商也从经营者逐渐转变为管理者，为了进一步经营好众多终端，员工管理、库房管理、资金管理等问题开始进入我们的研究范围，今天我们就探讨一下目前我们客户普遍使用的订单制和车销制。
几年以来，大多数客户都对看到了订单制的弊端，转而实行车销制，有的客户收到了成效，有的客户实行车销制后认为不如订单制，有的客户还是在传统订单制的约束下，管理得不到升级，久而久之影响到了市场，下面我们来分析一下订单制的几个特点：
订单制的特点之一：不能对终端进行一站式服务，理货周期长，业务员进店后只能对现有的产品进行理货，库房将单子集中装车，然后由送货工配送，而送货工只负责送货，而配送到终端的货只能等到业务员下个周期时才能得到理货，这样就容易导致产品积压在终端库房，不能及时上架销售。
订单制的特点之二：容易造成重复作业，例如我们在回收滞销品时，业务员在走访时对滞销品挑拣分类，然后再货单上记录滞销品类别数量，
而滞销品不能及时调换，等到送货工来送货时，还要对滞销品进行第二次清点，和业务员清点的数量进行核对，造成重复作业。
送货也是一样，一个单子业务员核对一遍，库管核对一遍，送货工再核对一遍，重复了好几次。
订单制的特点之三：备货、送货、终端清点等工作耗费大量人力，而且容易造成丢货、少货，推诿扯皮，白天整天时间库管和备货人员要不停忙于拆箱分货，还要按顺序装车，库管和备货这两个人的工作其实对整个流程来讲虽然很重要，但是却不能产生任何效益，可谓毫无意义！
订单制的特点之四：服务质量差，客情关系不利于维护，业务员不能通过对终端及时服务，而送货工也仅仅负责配送，不能对终端提出的问题进行一站式解决，服务质量打了折扣，长期这样下去就容易导致客情淡化，拉远了我们和终端老板的感情，不利于以后工作的开展。
有的业务员到每家店只是简单的问老板“要不要货”，然后就不知道该做什么了，继而骑上单车绝尘而去,每天的几十家店不到三个小时就跑完了，但是跑马观花蜻蜓点水订单都拿不到，更不用说终端生动化、库存检查等工作了；有的业务员对自己的线路比较熟悉，只跑线路上几个销量大的终端，对小终端干脆就跳过去，认为下一个周期再走也不迟，反正没有什么销量，闲暇时间用来磨洋工、扯闲篇。
老板干着急去没有办法约束于他们。
从以上几个弊端可以看出，订单制已经不能满足我们的管理需求，我们再分析一下车销制的几个特点：
车销制的特点之一：一站式服务，一步到位解决终端所有问题，车销制等于是把库房搬到了车上，订货、补货、退换老日期、新品品尝式铺货、
终端标准化陈列等所有工作一次性完成，相对于订单制，车销制的效率看似较低，但事实上每走过一个周期就等于对终端维护了一遍，产品新鲜度，先进先出、新品突出陈列等问题都能得到有效保证，效率实际上是提高了。
车销制的特点之二：解放老板双手，解放库管双手，能将所有人员的精力全部投入到市场运作上，早上或晚上集中备货后，库房可以关门，老板可以和业务员一同对市场进行走访，发现问题当时就能得到解决，而老板在市场一线更便于管理业务员的日常工作。
车销制的特点之三：业务员和司机全天在外面，不利于过程控制，而且订货收款都有业务员完成，容易造成账实不符，出现各种各样的财务问题，而且业务员对终端每一次的服务质量究竟如何，也不能每一次都得到有效保证。
总而言之，车销制和订单制各有优劣，但从市场运作方面来看还是车销制还是利大于弊，那么如何扬长避短，运用好车销制呢？我们经过研究认为必须要做好以下几方面：
一、完善财务管理，运用微机系统，日清日结：建议客户利用微机系统，实时监控业务员车内库存，录入销量后，将剩余库存和车内存货进行对照，车内库存亏损的，业务员要说明原因，车内库存盈余的，要尽可能找出哪家终端少货，及时打电话和终端沟通。
日清日结避免了财务风险和货物风险，也将耗损降到了最低。
二、“定人、定车、定周期、定路线“，按照“3、5、7”的标准进行划分，即市内市场3天一个周期，乡镇市场5天一个周期，村屯和边缘市场7天一个周期。
制定路线时不能厚此薄彼，每条线路都要有一定优质终
端支撑部分销量，但每条线路都要规划出重点开发的区域，老板要在平时工作中对业务员重点开发的区域做好检查监督，指出漏洞并且帮扶改正。
三、分好工、定好责，将日常工作中所有该出现的问题全部用制度形式确立下来，如：
1、工作时间标准：每天报道时间，每天上下班时间，每月休息时间，每月例会时间等。
2、拜访标准和卖货标准：每个业务员每天必须严格按照标准化要求拜访40家（40家为举例说明）终端店。
销售产品不低于70件（70件为举例说明），具体品项为…………。
3、奖罚标准：迟到早退罚款10元；漏访一家店罚款10元；终端老日期没有及时调换的，每个终端处罚10元；终端新品没有品尝的每家处罚2元；终端爆炸签没有粘贴到位的每家处罚5元；等等不再逐一列举。
4、终端陈列标准：
L型货架陈列参考标准（自下而上），以4盒*5层为最低标准：
一层（L）：Q趣（4个）；
一层（内）：精制火腿（4个）
二层：鸡肠（2个）、润口（1个）、俄式大肉块；
三层：俄式烤（1个）、台式（1个）、玉米热狗（2个）；
四层：香脆肠系列（3个）、肉花肠（1个）；
五层：袋装产品（3个）、大规格（2个）；
L型货架不少于24个盒，单品合计不少于25个。
新品货架陈列必须是3盒*4层，（自下而上）
一层：俄式烤香肠3个规格（140g/210g/260g）；
二层：90g肉花肠、90g葱香肉花肠、300g肉花肠；
三层：大肉块特制香肠（俄式风味）70g、大肉块100g，115g 弹脆香脆肠；
四层：哈尔滨红肠3个规格。
货架正面和两侧有KT板3张，陈列盒张贴爆炸签。
5、滞销品回收标准：严格按照总部要求的“
6、4、2”产品新鲜度管理原则进行回收，即保质期6个月的高温产品距离保质期60天的要求回收处理，保质期4个月的高温产品距离保质期40天的要求回收处理，保质期3个月的低温产品距离保质期20天的要求回收处理。
滞销品回收后要尽快清点分类，在商超或销量较好的大终端及时快速消化，回收一批处理一批，不能形成积压。
四、制定好车销进店服务流程：
第一步，准备进店生动化陈列材料，如价签、爆炸签、陈列
盒等，进店后向客户热情的打招呼。
第二步，检查库存，清理存货，更换滞销品品，整理货架上
的产品，维护货架，订货按1.5倍安全库存原则。
第三步，包括推荐新品，品尝试吃，介绍产品卖点，介绍新
品退换服务，引导终端进货。
第四步，上车备货，进店请终端老板验货，要不厌其烦，一一清点清楚。
第五步，按照先进先出原则补货，尽可能的将产品陈列在货架上，库存产品要整齐摆放在终端老板要求的位置。
第六步，验收货款，要求业务员必须查验三遍，将纸箱、胶带等杂货清理好，保持店内卫生。
第七部，确认下次访问时间，向客户致谢道别。
可以利用终端拜访记录卡进行监控：（如下图）
五、制定合理的激励制度和薪金制度，最大化的激发业务员的工作激情，压低保底工资，加大提成力度，给业务员树立多劳多得的榜样，对销量完成最好的人员进行适当奖励（为提高业务员积极性，不局限与薪金奖励，也可奖励休假或者奖品）。
并且在每个月例会上进行重点表彰。
有条件的客户可以实行车销承包制，在坐的绥化、绥棱、庆安都有车销承包制的经验，大家可以请教学习。
市场竞争日趋激烈，能最终取得胜利笑到最后的必定是那些懂经营善管理，善于关注细节的团队，大区李经理说过：“魔鬼出自细节“，纵观我们的区域运作较好的市场都有一个共同特点，那就是老板全面参与市场一线运作，关注每个细节的管理，希望大家会后积极行动，司机、业务员不够的抓紧时间进行招聘，车辆不能满足运作要求的积极购买车辆，也希望各位老板能通过改善管理提升自己的经营水平，通过管理解放自己疲惫的身心！
祝大家工作顺利！
望奎办事处
2013年5月2日。