售前工作流程、部门间配合及工作内容等介绍
经典：售前工作流程指导方案
售前工作流程指导方案一、售前工作围1〕售前工程支持：按照工程售前支持的具体要求完成各项任务。
2〕客户技术支持：除售前工程外，参与客户组织或参加的工程评审、技术讨论活动，进展技术演示、讲解、答疑等。
3〕市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进展技术材料的撰写和演示等。
4〕供应商技术交流：与上游供应商进展技术交流，与合作厂商协同进展产品推荐和工程售前合作。
5〕市场信息搜集：对市场技术现状和开展方向进展跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。
5〕业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。
6〕售前知识库建立：售前知识库持续完善和更新，以知识库为根底，提高工作效率和质量。
二、售前工程支持的阶段售前工程支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。
售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。
1〕接触阶段接触阶段一般是针对刚开场接触的潜在客户。
该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进展初步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。
通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。
2〕咨询阶段咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的根底上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示PPT等，目的是提出潜在工程的具体工作任务〔包括围、容、合理的预算等〕、引导客户的思路、取得客户的初步信任。
3〕跟踪阶段从客户接到解决方案到客户单位的工程立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。
在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。
跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。
4〕招标阶段当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是工程已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，工程进入招投标选择供应商。
售前工作流程部门间配合及工作内容等介绍
.
3
售前岗位工作流程及职责
招标文件 中标信息
配置方案
投 PCST成本核算
标
合同评审
技术标书
技术协议
标 中 设计一次图
图纸确认函
图纸修改意见&图纸确认函 单 下
技术联络会 客户订货单
采购 销售 商务
销售
销售 财务 销售
设计院 /用户
订单产品
厂 出 出厂验收
.
4
售前岗位工作流程及职责
一、国网、省网标书制作流程：
ZHIM02-2用于直流主馈屏。
ZHIM02-2 绝缘监测仪
ZHIM02-2F用于直流分馈屏，仅有显示功能。
ZHIM02-2（无平衡电阻）用于独立直流分馈屏。
.
11
配置—熟悉公司产品
二、监控单元
ZHM08监控器
ZHM08监控
一体化电源系统中：1.可对交流部分的电压、电流、开关量、双电源切换等，进行监控、
198~286V/185~265V/1 99~143V/98~1
85~267V
43V
11A/22A/30~50A
22A/44A
.
43~58V 37.5A/50A
NPR48-3G 模块
10
配置—熟悉公司产品
二、监控单元
ZHM05监控
分类：ZHM05P\ZHM05ID\ZHM05IM\ZHM05IDC。 直流系统：适用ZHM05P。
来的！
有事没事去“上上网”
“213”售前/工程图纸
及时分类自己的“项目”
excel
建立自己的“数据库”
图纸模板
去车间“验货” 与实践结合
项目 图纸
.
售前客服工作流程
售前客服工作流程售前客服是企业与客户之间的桥梁，是客户第一次接触到企业的人员，也是客户对企业印象的重要来源。
售前客服工作流程的质量直接关系到客户的满意度和企业的形象。
因此，建立一个高效、规范的售前客服工作流程对企业来说至关重要。
一、客户咨询。
客户咨询是售前客服工作的第一步。
客户可能通过电话、邮件、在线聊天等渠道向企业咨询产品信息、价格、服务等问题。
售前客服人员需要及时、准确地回答客户的咨询，提供专业的产品知识和服务信息，以满足客户的需求和解决客户的问题。
二、产品介绍。
在客户咨询的基础上，售前客服人员需要对客户进行产品介绍。
这包括产品的特点、功能、优势、使用方法等方面的介绍。
售前客服人员需要根据客户的需求和兴趣点，有针对性地进行产品介绍，让客户对产品有更深入的了解。
三、解决疑虑。
客户在了解产品信息后，可能会有一些疑虑和顾虑，比如产品的质量、售后服务、价格等方面的问题。
售前客服人员需要耐心倾听客户的疑虑，并针对性地解答客户的问题，消除客户的顾虑，让客户对产品和企业有更多的信心。
四、提供方案。
针对客户的需求和疑虑，售前客服人员需要提供合适的解决方案。
这可能包括产品的定制、价格的优惠、售后服务的承诺等方面的方案。
售前客服人员需要根据客户的实际情况和需求，提供个性化的解决方案，让客户感到满意。
五、跟进和回访。
在客户咨询和产品介绍之后，售前客服人员需要进行跟进和回访。
他们可以通过电话、邮件等方式与客户保持联系，了解客户的反馈和意见，及时解决客户的问题和困惑，提高客户的满意度和忠诚度。
六、记录和分析。
售前客服工作流程中，记录和分析是非常重要的环节。
售前客服人员需要及时记录客户咨询、产品介绍、解决方案等信息，建立客户档案和数据库。
同时，他们需要对售前客服工作进行分析和评估，找出工作中存在的问题和不足，不断改进和提升工作效率和质量。
七、培训和提升。
售前客服工作是一个需要不断学习和提升的过程。
企业需要为售前客服人员提供相关的培训和学习机会，让他们不断提高产品知识、沟通技巧、解决问题的能力等方面的能力，提升售前客服工作的专业水平和服务质量。
售前部门工作流程
售前部门工作流程一、流程图售前二、工作流程说明1、根据销售部门提出的服务请求由销售代表填写服务请求表格，在服务请求表格中详细填写以下信息：用户详细信息、服务请求类型、服务内容、服务请求时间等等信息。
2、技术部受理人员将销售或业务部门的服务申请单提交给部门主管，由部门技术主管结合当前的工作安排以及申请服务的技术类型，合理的安排相应的技术人员受理该项服务（设计服务）。
3、根据销售部门对整个项目的了解情况，以及技术部门对方案设计数据的需求情况决定是否需要对用户进行上门调研。
3．1需要项目上门调研。
由技术部门指派响应的技术人员上门对客户的情况进行了解，填写项目调研、现场勘察的各种表格。
3．2不需要项目上门调研。
销售方已经充分了解了用户的需求，由销售方填写用户需求的表格。
4、将项目调研的各种数据进行汇总整理，结合项目的需求开展项目讨论，成立项目小组，根据项目的类型指派相应技术人员进行方案的设计，相关销售人员配合，填写方案设计报告表。
5、技术人员在方案设计报告表要求的时间内设计解决方案，在设计过程中充分结合销售部门人员，出现设计目标不明确或数据不清楚的情况及时联系甲方负责人，进行项目补充调查。
6、方案设计完成后，由方案设计人员发起，技术主管主持、相关技术人员以及相关销售人员参加的项目设计方案讨论会，着重对方案的可行性、先进性、设备选型、造价幅度等情况进行审核，最终确立技术方案，由技术主管、销售主管、商务主管签字确认。
7、将设计出的方案提交给商务部门，由商务部门制定项目设备预算报价，销售部门制定自己的投标报价。
8、将设计的方案书与投标报价提交甲方。
8．1 根据甲方的要求，我方技术人员到达用户现场解答用户提出的各种问题，对设计方案进行现场的技术讲解。
9、签定合同。
10、技术主管组织相关技术人员开展项目组织会议，成立项目实施小组，安排负责人，根据合同工期要求编写施工组织计划与施工方案。
11、进入项目管理阶段，结合项目管理手册对项目进行管理。
售前工作流程八个步骤
售前工作流程八个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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1. 了解客户背景，通过与客户沟通、查阅相关资料等方式，了解客户的行业、业务、规模、组织架构等背景信息，为后续的需求分析提供基础。
售前工作流程
售前工作流程售前工作流程一、售前工作范围 (1)二、售前项目支持的阶段 (2)三、工作流程 (3)1）投标流程 (3)2）解决方案流程（咨询阶段） (4) 3）解决方案修改流程（跟踪阶段） (4) 3）其他文档流程（跟踪阶段） (4) 4）潜在项目跟踪 (5)5）日志、周报、月报 (5)（1）日志 (5)（2）周报 (6)（3）月报 (7)6）演示任务流程 (7)7）演示系统安装部署流程 (7)8）出差工作流程 (8)9）基础资源更新流程 (8)10）培训流程 (8)四、售前知识库和资料库 (9)1）知识库建设 (9)（1）业务库 (9)（2）技术库 (9)（3）标准库 (9)（4）集成知识库 (9)2）基础资源库 (9)（1）文档模版格式 (9)（2）标准方案库 (10)（3）标准PPT (10)3）招投标资料库 (11)（1）招投标文件库 (11)（2）招标规范资料 (11)（3）投标规范资料 (11)一、售前工作范围1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。
2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。
3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。
4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。
5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。
5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。
6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和质量。
二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。
售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。
1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。
该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、PPT或系统演示等。
售前工作职责工作内容
售前工作职责工作内容售前工作职责工作内容篇11、熟练操作office办公软件,solidworks软件,工程制图,电气图纸的设计,软件开发知识;2、从事相关消防,视频安防专业,熟练掌握电气知识,工程制图等优先;3、优秀的人际沟通协调能力;4、商务计划管理经验;5、项目管理经验;6、具有良好的逻辑能力、综合分析能力及文档能力;7、基本技术能力要求:word,excel,ppt,visio。
任职资格:1、售前支持:负责产品技术技术方案编制,整理,配合销售完成客户沟通产品介绍2、产品开发:消防系统辅助设计,支架线缆图纸制作;3、项目管理:重点技术项目开发管理;4、技术开发:配合主机完成产品设计;5、软件产品的辅助开发等。
售前工作职责工作内容篇21、根据工作安排，执行呼叫中心呼入、呼出的业务处理工作;2、负责呼叫中心的电话咨询、信息查询及疑难问题解答等工作;3、执行呼出电话行销业务，完成销售任务;4、及时进行客户信息登记和更新;5、对客户投诉做好记录，并转给相关负责人协调解决;6、按时参加工作例会，分享工作经验和知识，并向上级汇报工作中的问题;7、结合客户需求对部门工作提出有价值的建议和意见;8、完成领导交办的其他工作。
售前工作职责工作内容篇3(1)制定初步解决方案，通过沟通安抚等方式将客户问题闭环。
(2)按客户问题反馈流程，将反馈所需相关资料一次性索要齐全，以邮件形式反馈相关接口人。
(3)对现有的工作流程或模式提出改善性建议，从而提升整个部门的工作效率或质量。
售前工作职责工作内容篇4职责：1.内部和外部产品培训;2.熟悉公司产品，为用户和销售提供售前技术和应用支持;3.行业讯息的收集与反馈;4.负责公司参加展览会或其他市场活动的筹备，组织安排等活动。
5.协助制定市场宣传计划，展示公司的产品和服务;6.负责公司的形象宣传、展会及其他市场活动的组织安排;7.编写产品样本及有关宣传资料;相关检验及技能要求1.理工科本科以上学历，化学，化工，仪器分析，生物，制药，材料，食品等相关专业;2.熟悉化工或相关行业的实验室分析仪器设备者优先考虑;3.英文水平良好;4.性别不限;5.表达技巧好，良好的沟通和谈判技巧;6.精力充沛，热爱市场工作，能承受工作压力。
售前工作流程
售前工作流程一、售前工作范围1）售前项目支持：按照项目售前支持的具体要求完成各项任务。
2）客户技术支持：除售前项目外，参与客户组织或参加的项目评审、技术讨论活动，进行技术演示、讲解、答疑等。
3）市场技术支持：配合市场部的市场宣传和推广，进行技术材料的撰写和演示等。
4）供应商技术交流：与上游供应商进行技术交流，与合作厂商协同进行产品推荐和项目售前合作。
5）市场信息搜集：对市场技术现状和发展方向进行跟踪和学习，了解竞争对手的优缺点。
5）业务学习培训：参与公司、部门的业务培训和系统培训，并持续不断地自我知识更新和补充。
6）售前知识库建设：售前知识库持续完善和更新，以知识库为基础，提高工作效率和二、售前项目支持的阶段售前项目支持分为6个阶段：接触阶段、咨询阶段、跟踪阶段、招标阶段、投标阶段、实施阶段。
售前人员的各项工作主要是围绕这6个阶段开展的。
1）接触阶段接触阶段一般是针对刚开始接触的潜在客户。
该阶段售前人员与销售人员一起拜访潜在客户，进行初步沟通，沟通方法有：口头交流、C殉或系统演示等。
通过沟通了解客户初步的需求和思路，为下一阶段做铺垫。
2）咨询阶段咨询阶段主要是为客户提供针对性的解决方案，在初步接触的基础上，对客户的需求和思路进一步深入了解，根据情况整理出专业的解决方案类型的文档和演示刃歹等，目的是提出潜在项目的具体工作任务（包括范围、内容、合理的预算等）、引导客户的思路、取得客户的初步信任。
3）跟踪阶段从客户接到解决方案到客户单位的项目立项还要有大量的工作要做，如向领导汇报，取得单位领导、本单位业务部门、信息化管理部门和财务部门的支持，以及获得政府信息化主管单位和财务单位的批准等。
在本阶段售前人员的工作就是积极配合客户逐步推进这些工作。
跟踪阶段的工作比较杂，包括根据意见修改方案和报价、整理多种格式的汇报材料和方案、预算表、对问题的说明材料等等。
4）招标阶段当跟踪阶段的各项工作已经落实，特别是项目已经获得政府信息化主管单位和财务单位的批准，成功立项后，项目进入招投标选择供应商。
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直流系统：适用ZHM05P。
ZHM07P监控器
一体化电源系统：适用ZHM05ID(三监控的一体
化电源中：1台ZHM05IM主+2台ZHZHMIM02-02 绝5缘I监D测仪C
辅,“1+2”)。
ZHM07监控
11
配置—熟悉公司产品
二、监控单元
ZHM08监控
ZHM08监控器
一体化电源系统中：1.可对交流部分的电压、电流、开关量、双电源切换等，进行监控、控
电力市 场产品
直流操作 电源系统
通信电源 系统
IMPS/IPS □□/□□□
综合屏
系统直流输出额定电流 系统直流输出标称电压
通信电源系统
嵌入式 电源
示例：产品型号IMPS48/150 (IMPS采用30A模块小系统 ，IPS采用50A模块大系统） 意指：系统标称电压48V、系统额定输出电流150A
15
配置—熟悉各常用相关外购件品牌
UPS/逆 变器
厦门拓宝 济南益高 美国普罗太克
蓄电池
深圳理士 绍兴灯塔 德国阳光
变送器
电压/电流表
目前，默认投标产品中，变送器采用杭州盈图GP系列；数字仪表 采用杭州盈图YT19系列。
21
PCST及合同评审
什么是PCST
• PCST是我公司ERP系统中的“价格评审系统”， 主要负责公司投标报价评审，合同价格评审，最 终项目利润计算。
29
下工程生产 单
3
售前岗位工作流程及职责
招标文件
中标信息
图纸修改意见&图纸确认 函
配置方案
投 PCST成本核算
标
合同评审
技术标书
技术协议
中 设计一次图 标 图纸确认函
技术联络会
下 单 客户订货单
采购 销售 商务
销售
销售 财务 销售
设计院/ 用户
订单产品
出 出厂验收 厂
4
售前岗位工作流程及职责
一、国网、省网标书制作流程 ：
交流监控
电池巡检
直流监测
中恒公司
馈线监测 绝缘监测
电池放电开
电池开关
关
分屏II
微断开关直
示意例指：：产标接 上品 称卡型 直在道号 流轨电ZH压D2C2S02V2、系03统直0F监U/流1B1控0额0器定输出F电UB2流30A、蓄电池容量100Ah。
LAN
14
配置—熟悉公司产品
三、成套系统
一体化电 源系统
结论：交流微断：上海良 信最便宜、北元其次、北
￥ 京人民北最京贵；北优元先采用上 海良信，北元比北京人民 的低4%左右，可以少批 量试用。
✓西门子 ✓ABB ✓施耐德
结论： 1、交流微断在三大
$ 进口品牌中，ABB比西门子 贵7%，施西门耐子德其次，西门 子比施耐德贵7%， ，施耐 德价格最低。
20
“通篇文档”？
24
标书制作
25
图纸确认
图纸是怎么“画”出来的
“抄 标书及配置
售前的图（份纸） 是
来的！
有事没事去“上上网”
” 及时分类自己的“项目”
“213”售前/工程图纸
excel
建立自己的“数据库
” 图纸模板
去车间“验货” 与实践结合
项目 图纸
26
客户订单
Easy Flow
27
小小分享
） 额定输出直流电流（A
） 标称输出直流电压（V
交流进线）隔离
开关
一体化电源系统
1212、、、、示意适推适推例指D信：：应荐应荐C电产标/单用两D用品称源C充于型直充于系通号流单1两21电Z2电H0电0压kTkVS的2V或22及及02配三V0以6以、置0充直/下3上0两流0变变-额2电5电定电0配/输站3站K出置/7电5 流60A、蓄电池AT容S 量3中00恒A公h、司站用交流电
28
THANK YOU
中国. 杭州国家高新技术产业开发区东信大道69号
No.69 Dongxin Road,Hi-tech industry Development Zone.Hangzhou P.R.China
Tel:+86-571-86698999 Fax:+86-571-86698777 P.C:310053
PCST目的
• 目的，是使市场的“商务报价”符合“市场竞 争”的同时保证公司的“营销利润”。
22
PCST及合同评审
项目单位
Easy Flow
最终签合同的 项目需求单位
23
标书制作
技术标书要求
“格式”？
要符合招标要求，参考部门规定格 式要求；
“应答策略”？
要把握准确，参考“售前共享”上 “应答集锦”；
8
配置 1.熟悉公司产品，了解最新产品动态 2.熟悉专业规范要求，了解客户需求
3.熟悉常用相关外购件，了解成本控制 4.熟悉各相关部门工作流程，沟通提效
9
配置—熟悉公司产品
一、模块单元
原理：
AC
DC110V或 DC220V
AC/DC模块 DC/DC模块
直流输出
分类：
ZHR11020-4 ZHR22010-4
配置—熟悉专业规范
DL/T 5044—2014 电力工程直流电源系统设计技术规程
1.总则
2.术语
3.系统设计
章节
8.专用蓄电池室对相关专业的要求
A.直流断路器选择
B.直流电源系统信息表
C.蓄电池选择
附录
D.充电装置及整流模块选择
E.电缆截面选择
F.蓄电池回路设备及直流柜主母线选择
源系统统额定电流250A、INV/UPS额定容量3kVA、-48V通信电流75A的数字化变电站一
体化电源系统。
电流互感器 交流馈线输出
13
配置—熟悉公司产品
三、成套系统
降压硅链
电力市 场产品
一体化电 源系统
直流操作 电源系统
通信电源 系统
仪表单元
交流接触器
ACDB04：交流配电 盒
三合一
ZHM05P
85~267V
43V
11A/22A/30~50A
22A/44A
43~58V 37.5A/50A
NPR48-3G 模块
10
配置—熟悉公司产品
二、监控单元
ZHM05监控
ZHM05IM 监控器
ZHM05IDC 监控器
ZHM05P主监
ZHM05ID 监
分类：ZHM05P\ZHM05ID\ZHM控器05IM\ZHM控0器 5IDC。
自 审
（互审注意日期是第7否章：符技合术第部分1章标书要格求式）(结合部门标书格发式送规务给范商）
PCST 标书制作 合同评审
投标人所投产表1品.2的技术型特式性试参数验表报（告是否、是生系统要求的表）
产许可证、剩表2余.2生组件产材能料力配置；表（是否是系统要求的按保表）省存份到
“213”
投应标答人认为需9．要技加术偏以差说表明（是和否招是标系统文要件求的表） 规文定件的其他技10术．资内质容业；绩信息集中应答文件
ZHAP01：12V电源 给监控供电
整流模块
交流I路 交流II路
ZHDCS□□□ □□/□□□ 交
流 通开配信关模块
整流模块
通信模块馈 线开关
IMB03：绝缘主 控盒
降FV/QFV 压 硅
电
整流模块
电池组
链
分屏I
整流模块 整流模块
合直 闸流 QA1/QA2 母 线
蓄电池额定容量 控额定输出电流
制
母系统标称电压 线直流系统
✓西门子 ✓ABB ✓施耐德
结论：西门子比ABB贵3% ，ABB其次，ABB比施耐德
$ 贵19%，施耐德价格最低。 建议加大施对耐施耐德德微断的使 用量，减少ABB的用量，西 门子的交期已恢复到2~3周 ，适当时也可选用。
19
配置—熟悉各常用相关外购件品牌
交流馈 线开关
国产 进口
✓北京人民 ✓北京北元 ✓上海良信
售前工作流程及职责
—黄思思（电力产品开发部/售前技术支持）
1
主要内容
售前部门工作流程
售前岗位工作职责
售前岗位办公工具 及应用
配置 PCST 标书
图纸 确认
中标前
中标后
2
售前部门工作流程
研发 工程 采购 生产 质量 售后
售前工作流程图
信息
用户
信息
售前
信息
市场 销售
主要工作 衔接部门 投标附属工作 工作流程
电力市 场产品
直流操作 电源系统
通信电源 系统
一
ZH
T站S用□交流□
/
体
□ 化电—
□
/
□
/
ACAI01
□
电源系统
源
保险丝
交 流
12V电源
屏
避雷器
避雷器开关 额定通信电流（A）
直流操作 电源系统
逆变电源 /UPS电 源系统
逆变器/UPS额定容量（VA
） 站用交流电源额定电流（A 交输流入进蓄）线电2路池标称容量（Ah
ACDB** 交流配电单元盒
SLSB** 单路智能漏电流采样盒
DCSB** 直流采样盒
BRB** 平衡电阻盒
PSIB** 无源开入盒
BVSB** 电池电压采样盒
ASIB** 有源开入盒
MTSB** 多路温度采集盒
PSOB** 无源开出盒
TSP** 温度传感器探头
12
配置—熟悉公司产品
三、成套系统
一体化电 源系统