保单体检小动作大功效16页

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营销员在保单体检的过程中，有三个特别要 注意的方面：
第一，按照现在的保单情况，当客户遇到问题 时， 保险公司能帮助他承担多少风险 第二，客户为未来准备的教育金和养老金有多少 第三，客户过去所有交的保险金额，实际上是他 过去积累下来的现值，也是他的资产，这笔数目 有多少
从理财规划的角度看，以全局的思维来考量 保单体检的作用，这时保单体检不仅是对客户的 保障缺口的整理和检查，而且是对整个家庭的资 产安全性管理的审视，以内客户家庭只要有一个 成员出险，全家都要“埋单”，若没有事前周全 的规划，家庭资产结构就可能发生改变。这让客 户有种责任感，觉得不仅自己要有充足的保障， 所有的家庭成员都应该拥有理性规划的保障。
保单体检是服务也是敲门砖
保单体检是长期经营客户的一种高 效率、高汇报的战略行为，可作加保的 启动按钮，它让保险营销员有更好的拜 访理由，在理财方面更有说服力。
内容提要
一项贴心的专业服务 启动加保按钮 让拜访有理由 让理财更有说服力
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一项贴心的专业服务
营销员要知道自己外出展业就是为宣传保险， 为了让大家建利起保障的意识，不管是哪个公司 的客户，都乐意为他做一个保单体检，看看他的 保障足不足够，并可以提供相关的解决方案。如 果手头有保单存折等工具的话，还可以利用这些 工具帮客户整理保单，最后送给客户保管。如果 客户不愿意填写的话，就把这些表格留给他，以 制造下次拜访的机会。
当营销员厘清这些问题后，再和客户 进行沟通，“这些保障你觉得够吗？”通 过客户及其全家的保单进行全面分析，从 而更好地做出与家庭财务相匹配的保险理 财规划。
பைடு நூலகம்
结束语
要建立自己的品牌，光专业比别人强 还不行，要让客户得到更多的附加值，体 会到你对他们加每个人的照顾是任何人比 不了的。
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启动加保按钮
当一个营销员的客户达到50位以上时， 应每年花上1/3以上的时间用在老客户的服 务上，尤其是保单的体检是很值得的，因 为它是启动客户加保的按钮。 对于一些老客户来说，每年的保单检视 就是找出不足进而加保的通道，因为他们 对营销员和公司已有足够的信任感，从这 方面来说，它是一种撬动加保最有效率的 营销方式。
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同时，保单体检是新人拜访客户的绝佳理由， 可以理直气壮告诉客户：“我是来做服务的。” 在做保单体检时，营销员自然而然地与客户交流 沟通，以非常巧妙的方式展示专业水平，建利起 信任的基础，还可以借此要求转介绍。
让理财更有说服力
对于一些高端客户来说，如果他们愿意把保 单交给一个营销员整理、汇总，说明彼此之间已 经非常有信任感了，这是他可能已经报营销员看 作是他的“财务医生”，当他有投资理财方面的 事情是，他会找营销员商量，营销员可以进一步 为他做财务规划和资产配置。
因此营销员在保定那体检中再一次 讲解产品知识，能让客户复习一下他所 拥有的保障和权益，更清晰地知道其保 障范围，存在那些保障缺口，怎么来让 它完善。总之，保单体检是一块再次销 售的敲门砖，让客户发现对保险的再度 需求。
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让拜访有理由
世上没有一张保单能解决客户的所有问题， 也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障， 这就是为什么要有保单体检的原因，它是一种主 顾开拓的方式，通过增加对客户和准客户的拜访 量，一方面不断积累客户的数量，一方面重新发 现客户的需求，增加递送建议书的数量，最后达 到高产能的目标。
对于专业负责的保险营销员来 说，将客户购买保险视为一个持续 规划的过程，保单的售出是服务的 开始，因为客户签下保单后，随着 时间的推移，环境会不断地发生改 变：
内在因素：家人是生老病死 家庭收入变化
外部因素：经济发展 通货膨胀 医疗价格上调
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了解客户保障需求的变化，提醒保障 缺口，及时完善保单内容，不要让客户家 庭暴露在风险之上。因此，保单体检是一 项非常重要的贴心服务。 营销员为他们定期检视保单，解读其 中的信息，不仅能提供一种专业化的支持， 同时也能教育客户，使保险观念深入客户 心中。