经销商的取势、明道、优术
何怆的博客——企业营销战略——企业营销战略——企业文化的十字原则：明道、取势、优术、合众、践行
（何沧）企业文化的十字原则：明道、取势、优术、合众、践行“取势，明道，优术”六个字对于HR专业人士和职业经理人已经不陌生了，其最初出自《道德经》和《孙子兵法》，之后被广泛作用于企业文化规范化。
但这六个字原本就存在不足，并且排列次序也并非完全符合商场法则，于是笔者贸然将此六字真言增为十字并调整顺序，还望读者批评指正。
对于学术必追本溯源之说，我很赞同，不过今天要与大家讨论的不是学术，而是商场制胜的法则，就不必那么一板一眼了。
明道“道为术之灵，术为道之体；以道统术，以术得道”；很多人把道理解成不以人的意志而改变的客观规律，这并没错，但不全对，孰不知万事万物皆可为道，其中就包含人自己所蕴含的道，即“人道”。
由此说来，“明道”就是通过加强修身，学习多种知识和理念，研习、领悟并通过实践不断地领悟、明确认知、了解自身特性及掌握客观规律。
孙子兵法“知己知彼百战不殆”说的就是明道的重要性。
对自身的审视、定位，以及对客观规律的总结提炼是要排在首位的，对自身及环境规则的不了解，也是注定要失败的。
成美公司在其著作《不同于奥美的观点》中已经详细阐述了“先定位”的重要性，我这里就不多加用词了。
另外还有一点不容忽视的是，不光人有人道，市场有市场之道——道，根本就是企业存在的本源所在。
一个企业为什么存在，这个问题不是根据企业“现在正在做什么”这个角度而去回答，而是应该从企业“为什么要做”这个角度去回答。
一个企业的存在是否对社会，对大众有意义在于其是否遵从了这个社会的普遍价值，也就是这个社会的道。
当这个企业顺应大道时，其必然会创造价值，一种基于普遍的人人均可分享的价值。
这种价值不是基于私欲，不是基于赤裸裸的利益，不是基于某一个群体。
道凝缩在一个企业中就是我们现在所宣扬的企业使命。
企业使命决定了企业存在的终极意义。
一个不清楚自己使命的企业，最多只知道“做什么”，“怎么做”，而不明白自己“为什么做”。
一个不知道“为什么做”的企业，是很难让组织成员间拥有一个共同的信仰，拥有一个为之奋斗，为之奉献的真正使命，那么，这样的企业文化一旦形成势必是对社会毫无建树甚至有极大阻碍的。
何谓“取势、明道、优术”
何谓“取势、明道、优术”？有朋友看了我的博客题目，不解地问“看到别的地方都是“取势、明道、优术”，为什么你把它反过来写，是不是写错了，它们究竟代表什么意思？”相信真正清楚其中含义的朋友不在多数。
今天笔者通过多方收集资料，就来解释一二，希望能够澄清一些概念，以飨各位。
“术”、“道”、“势”最初来源于《道德经》和《孙子兵法》。
在《道德经》中，我们可以找到对于道的描述：“有物混成，先天地生。
寂兮寥兮，獨立而不改，周行而不殆，可以為天地母。
吾不知其名，強字之曰道，強為之名曰大。
大曰逝，逝曰遠，遠曰反。
故道大，天大，地大，人亦大。
域中有四大，而人居其一焉。
人法地，地法天，天法道，道法自然。
”从这一段中，可以理解为“道”其实就是自然界当中的规律，是超越个人存在的，也就是我们经常所说的客观规律。
对于“术”和“势”两个字，需要从《孙子兵法》中得到，开篇“始计第一” 说到：“孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。
道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。
凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。
故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。
将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。
计利以听，乃为之势，以佐其外。
势者，因利而制权也。
兵者，诡道也。
故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。
利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其不意。
此兵家之胜，不可先传也。
夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。
多算胜少算，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。
”对“法（术）”的解释是：“法者，曲制、官道、主用也”。
取势明道优术
取势明道优术——经商思维的三个层次" 2002年李嘉诚先生长江商学院"个人认为：与《定位》同样重要"势：大势、格局（静）"社会、历史的变化趋势（动）"时势造英雄，所以“取势”"道：事物运行的规律。
"规律、法则"不以人的意志为转移"做人处事的方法"用最合适的方法为“优” "（最适原则高于最优原则）" A总，2003年来深圳。
"产品MP3、山寨手机和数码相框"高度：坐骑Volvo XC60，约50万 Why做不好MP3和手机，却是数码相框？关键字：两室一厅、二次创业、做新产品个人特点：勤奋、守信" B总，2008年初创业，做数码相框。
"高度：BMW X5，约80万"同是相框，Why B总的车比A总贵了不少？"关键字：二次创业、2008年初，数码相框不算太晚，性格弥补。
"完美主义、敢做敢投（卖了房开厂）"C总，约1998年来深圳。
早年就是百万元身家。
但一直开Honda Oddesay多年。
"产品：导电膜、键盘"高度：Benz R350 约85万"Why在2012年买Benz，不是2008、2009、2010或2011年？关键字：积累客户，因势变化赚钱。
2010年iPad发布"放风筝的典型过程"展开风筝"在地上放线"收线将风筝拉升至低空"由低空升至高空"坐在原地看风筝 PS:跑风筝不在此次讨论范围"提高成功率"让事情变得容易≥或享受过程≥或享受结果"器->术->道->势与放风筝"风筝：大小决定高度，图案决定心情"好线轮可提高成功概率"差线会被割断，损财扫兴"特点：花钱、出力可以提升"我将“取势明道优术”与“道术器”相结合，于是有了四个层次。
四维领导力：明道、取势、优术、树人
在《行动学习》一书中说：“如果给我一名做事果断、独立性强、有极强掌控能力的领导人，那我会告诉你，他管理今天的企业只会一筹莫展。
”令人遗憾的是，许多新成长的领导者是在对单方面决策和粗鲁的个人主义高度赞誉的文化中培养出来的。
不仅领导者本人所处的文化背景是这样，就连他们的指导者和学习榜样都给了他们这种关于领导行为的错觉。
对领导力更为合理的表述应该是：领导力是建立愿景目标的能力，是使自己与他人承诺企业长期成功的能力，是激发他人自信心和热情的能力，确保战略实施的能力。
正是这种特质，可以解决企业战略与运营的问题，并成功落实组织与文化的变革。
根据领导的功用与职能，可以把领导力归结为价值取向、趋势把握、组织运营和人才发展4个维度。
结合国学的启示，为中国企业领导者建立了一个崭新的领导力模型，也可把这4个维度称为明道、取势、优术、树人。
明道，真知也，它彰显了企业的价值取向；取势，远见也，它指明了企业的发展方向；优术，实效也，它规范了企业的运营轨道；树人，发展也，它开启了企业人才梯队的建设与接班人的培养。
每个维度又可细化成3个方面：明道：企业成长的内驱力在社会生活中，价值取向引导人的一切行为，因此，一个人正确的价值取向造就个人健康向上的人生，一个组织正确的价值取向造就组织的基业长青。
价值取向，即“明道”，就是帮助领导者确立正确的价值取向，并领导团队去实践这样的价值取向，鼓舞人心，感召他人为共同的愿景奋斗，实现心灵的转变与组织的成长。
“明道”包括三个部分：自我领导、共启愿景、学习型组织。
自我领导。
是以事业心、使命感、社会责任感、人生理想和价值观作为基础的自我约束、自我管理、自我提升的能力。
研究表明，领导者的价值观是组织价值观形成的基础，并且是企业价值观得以强化的原因。
以价值观为导向的动机比实际导向的动机更强大、更广泛、更持久。
想要成为卓有成效的领导者，那么首先得在自我领导上卓有成效。
自我领导外显于责任、诚信、敬业，内倾于自知自控、驾驭时间。
成功六字真言：取势、明道、优术
成功六字真言：取势、明道、优术势：即外部形势“取势”，是指把握透了外部形势的态势和发展走向，并顺势而为的一种行为。
比方说，天要下雨了，就是“势”，准备雨伞来遮雨，就是“取势”。
再比方说，2008年以来，美国次贷危机引发全球金融危机爆发，所有国家和企业的经营环境都非常恶劣，这就是当前的“势”。
而期货交易者能够认清形势，不盲目乐观，根据市场的情况作出积极的应对性调整，就是“取势”。
总之，“势”，就是外部环境客观存在的东西，是不以人的意志为转移的。
而“取势”，是一种能力。
要能敏锐地把握外部环境的变化，从中分析和判断出未来的趋势，结合个人的情况作出调整，这是“取势”的最高功力。
古往今来，所有有成就的个人，首先都能审时度势，作出客观的判断，并能及时把握。
这是“放之四海而皆准”的道理。
“取势”的能力从根本上决定了一个期货交易者的生存长短期，也决定着一个人成就的高度，这是我们每一个人都必须修炼的功力。
道：是战略举个例子，比如做房地产，选择做高档别墅还是经济适用房，是两种不同的战略，也就是两种不同的“道”。
再比如做服装，选择做高档服装面向成功人士，还是做低档服装面向广大百姓，也是两种不同的“道”。
再比如我们每个人，是把自己定位为技术专家，还是大师，还是金融专家，这都是“道”。
“道”，没有好坏、高低之分，适合自己的，才是最好的。
选择做期货投机不一定就是好的道。
对个人也一样――人生短短几十年，不是每个人都能成为顶天立地的企业家，但是，每个人都可能在自己擅长的领域做到最好，一个成功的企业家和一个很好的期货人，都会是一样的棒。
这里面的关键，是“明道”，就是明白自己有什么优势和劣势，能够掌控哪些优势，来确定适合自己的战略――“道”。
一个完全没有技术实力的人去做期货行业，或者一个没有任何英文水平的人定位做国际贸易，都是不明智的“道”，都不会善始善终。
然而，很多人在起步时能客观认清形势、把握自己，但最终却会因为战略不切实际而导致衰亡。
取势,明道,优术,树人,合众
取势,明道,优术,树人,合众作者gameking_cq大道无边大爱无穷大诚至坚逻辑的尽头，是对崩坏世界的全面重构。
哪怕那是荒芜的红世，还有千濑所构筑的两人的世界，又或者是石神独自一人苦守监狱的下半生，都只是为了最终的真正救赎——毁掉世界不难，这样的罪孽无论多深我都可以接受，但我知道即便我的剑可以毁掉整个世界，也终究无法挽救你。
温暖别致的人间烟火，没有惊心动魄，只有细水长流，以及潜人心扉的温暖动人。
当爱与责任相融合，我们为彼此承担人生的重量，那就是我们平淡而美好的婚姻！爱情很难，能够牵手的两人更难，然而在如水的日子之外仍能品砸出这许多的幸福和甜蜜才最是让人心动。
家庭从来不是两个人的事，当两个人的心紧紧靠在一起，又有什么难题不能克服？这样纯净的情感，真的是可遇而不可求？当我们在现实中渐渐失去对爱的希望时，转身看看这样充满生活琐碎和细水长流的绵密故事，我想这也是人间烟火的灿烂之处。
坐看人间烟火起，是炊烟，是烟花？意义也并不那么分明，可以记得的只是这烟火中那幸福的微笑和满足。
这种感觉真的很让人窝心。
取势,明道,优术,树人,合众明道——“道为术之灵，术为道之体；以道统术，以术得道”；道是教育理念、教学规律，是教学原则。
“明道”就是加强教育理论研修，学习新课程理念，研习教学论和学习理论，领悟信息技术以及信息技术教育方面的理论框架。
优术——“术”是能力，能力是知识、方法、策略和经验的集合体；“术”也是可解决实际问题的流程和策略，是可以提高效果和效率的技巧。
“优术”即不断提升教学方法，探索和积累课堂教学中实用的教学策略，积淀适合于自己和本校的教学经验，当然还要持续更新信息技术教学所需要的信息技术知识技能。
取势——“势”是大的发展趋势和各级政策导向。
“势”往往无形，却规定了方向，顺势而上则事半功倍，逆势而动则事倍功半。
合众——“独学而无友则孤陋而寡闻”，在自我研修的同时，通过合作教研开展同行互助，分享信息和成果，交流感觉和经验，合作攻关，互勉进取。
创新销售方法
创新销售方法：取势、明道、优术2013—9-7 01:22阅读（21）河北有个做泸州酒的经销商,他的特殊之处是“不怕窜货"。
这并不是说这个经销商资金实力有多么雄厚，有多少货，就能收多少。
而是他利用窜货之势,做自己的生意.其具体做法是：产品以高价位进入市场,借助泸州老窖系列的市场氛围，大打泸州牌，在形成销量之后，外面的货冲进来，泸州酒销售的氛围更浓了。
看到时机成熟了，该经销商以买断的形式，设计一款新品，再导入市场，由于是买断，价格不透明，利润自然可观。
这个经销商的做法虽然有点“投机"的嫌疑，但我们不得不佩服他对“势”的把握。
首先他看到了泸州老窖系列畅销之势，引进泸州系列，其次他利用窜货之势,导入买断产品，在小区域内获得了成功。
实际上,我们观察那些成功的经销商,都有一个共同特点：抓住时机、分析市场、创新销售方式,这可以归纳为取势、明道、优术.取势即远见对于“势”，格兰仕集团副总裁俞尧昌曾这样描述过“一块石头，放在地上,它就是块石头。
如果这块石头,吊悬在百丈高崖，它就有了势”。
对于“势”要有所把握：如果没有势，就要循势;如果时机好,有了势,就要借势。
那么对于经销商来说，有哪些“势”可循、可借呢?一、行业之势。
从行业发展的角度看，现在名酒和二名酒处于一个增长阶段，并且这个阶段还会持续相当长一段时间;黄酒、保健酒、洋酒则处在市场培育阶段，这也需要很长时间;葡萄酒和啤酒的特征是品牌集中。
这是个基本的行业现状，经销商对应的策略可以是,抓住名酒复兴的大趋势；对黄酒、保健酒采取培育的策略;葡萄酒和啤酒要抓品牌产品。
出现错位或越位都会给经销商带来损失。
比如有的经销商看好黄酒和保健酒、洋酒的发展趋势，认为是朝阳产业，就集中所有资源进行投入，结果做得很累，延缓了自身的发展,有的甚至还没有看到朝阳就已经死掉了。
二、厂家之势。
我们看到很多成功的经销商,大多是靠着厂家起来的，最直接的表现是抓了一个好品牌，比如商源之于伊利特、海福鑫之于星级长城等等。
取势、明道、优术
取势、明道、优术
这是长江商学院的校训，也是源自我国古老的最具有智慧的《道德经》和《孙子兵法》。
这六个字本身并没有顺序，可以根据需求解读，比如：从企业策略规划的角度来解读，先“取势”，后“明道”，再“优术”。
而按照个人成长的顺序，可以解读成：先“优术”，后“明道”，再“取势”。
我们既要埋头做事，还要抬头看天。
取势---凡人谋利，智者谋势，《孙子兵法》十三篇实际上从十三个角度论述的就是一个字“势”。
原文的解释是“势者，因利而制权也”。
顺势而为，无往不利。
所以首先一定要审时度势，因循利导，顺势而为。
不懂事只是小错，不懂势是大错！
明道---《道德经》开篇即说：“道可道，非常道。
名可名，非常名。
《孙子兵法》对“道”的解释是：“道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也”。
优术---道为术之灵，术为道之体；以道统术，以术得道。
《孙子兵法》对“法（术）”的解释是：“法者，曲制、官道、主用也”；。
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河北有个做泸州酒的经销商，他的特殊之处是“不怕窜货”。
这并不是说这个经销商资金实力有多么雄厚，有多少货，就能收多少。
而是他利用窜货之势，做自己的生意。
其具体做法是：产品以高价位进入市场，借助泸州老窖系列的市场氛围，大打泸州牌，在形成销量之后，外面的货冲进来，泸州酒销售的氛围更浓了。
看到时机成熟了，该经销商以买断的形式，设计一款新品，再导入市场，由于是买断，价格不透明，利润自然可观。
这个经销商的做法虽然有点“投机”的嫌疑，但我们不得不佩服他对“势”的把握。
首先他看到了泸州老窖系列畅销之势，引进泸州系列，其次他利用窜货之势，导入买断产品，在小区域内获得了成功。
实际上，我们观察那些成功的经销商，都有一个共同特点：抓住时机、分析市场、创新销售方式，这可以归纳为取势、明道、优术。
取势即远见
对于“势”，格兰仕集团副总裁俞尧昌曾这样描述过“一块石头，放在地上，它就是块石头。
如果这块石头，吊悬在百丈高崖，它就有了势”。
对于“势”要有所把握：如果没有势，就要循势；如果时机好，有了势，就要借势。
那么对于经销商来说，有哪些“势”可循、可借呢？
一、行业之势。
从行业发展的角度看，现在名酒和二名酒处于一个增长阶段，并且这个阶段还会持续相当长一段时间；黄酒、保健酒、洋酒则处在市场培育阶段，这也需要很长时间；葡萄酒和啤酒的特征是品牌集中。
这是个基本的行业现状，经销商对应的策略可以是，抓住名酒复兴的大趋势；对黄酒、保健酒采取培育的策略；葡萄酒和啤酒要抓品牌产品。
出现错位或越位都会给经销商带来损失。
比如有的经销商看好黄酒和保健酒、洋酒的发展趋势，认为是朝阳产业，就集中所有资源进行投入，结果做得很累，延缓了自身的发展，有的甚至还没有看到朝阳就已经死掉了。
二、厂家之势。
我们看到很多成功的经销商，大多是靠着厂家起来的，最直接的表现是抓了一个好品牌，比如商源之于伊利特、海福鑫之于星级长城等等。
但现实是很多优秀的品牌都已经名花有主，对于大多数经销商还能抓什么，该怎么抓呢？目前很多强势品牌进行外拓，给经销商带来了新的机会，比如洋河、枝江等等。
要借助这些外来品牌之势，首先要搞清楚自己的目的是什么，然后再进行选择。
如果是为了短期利润，那么虽然这些强势品牌，有资金、有实力，把广告做得铺天盖地，但产品本身不符合当地的消费习惯，比如当地畅销42度酒，该产品却主推38度，或者当地某个产品系列正在流行，但强势品牌却逆市而入，那么这个品牌就不值得接，其势就不能借助。
如果是为了进行公司化改造，那么即使某个品牌没有市场支持，但能给予管理上的指导，那么这个势就可以借助。
三、总经销之势。
对于处在县级市场的经销商群体来说，借助市区总经销商的力量，能够减少经营风险，获得稳定收益。
现在厂家进行渠道下沉，这直接给总经销商带来了压力，为了保住自己的地盘，总经销们已经把分销商提到一个战略的高度，甚至有的不惜拿出利润来帮助分销上进行网络和公司的建设。
在这个大背景下，分销商可以借助总经销商之势。
但有一点注意，一定要跟着思路对头的总经销，不然会被带进一个死胡同。
河南有家县级分销商开始做市区总代理的产品，但市区总代理总是在白酒淡季大规模做活动，而在旺季进行提价，结果是淡季拉动基本费用，旺季销量提不上去，这种模式让这个经销商很吃不消，又重新选择市区另一个经销大户的产品，因为这个经销大户采取稳扎稳打，在县区先直销后交给经销商分销的方式，这让分销商能获得稳定收益。
明道即探知
明道是一个探知的过程，是一个涉及到经销商经营安全的一个问题，即哪些事情能做，哪些事情不能做；哪些是机会，哪些是陷阱。
笔者接触过一个“品牌杀手型”经销商，他一年接三个牌子，一年也搞臭三个牌子。
因为这个经销商接产品完全靠感觉，没有对市场、对自身的分析。
最后，这个经销商落得什么品牌也没有，只能做倒货生意。
这是一个典型的缺少产品探知的例子。
还有一种缺少探知的表现是对机会的“拒绝”。
抓住一个机会很重要，但在有些时候，拒绝一个机会更重要。
这几年做多元化的大经销商，成功的并不多，原因主要有两个：一是缺乏对看似赚钱的新行业缺乏考察、分析，二是对自身的发展阶段没有正确认识。
另外，很多区域大经销商为了拓展市场区域，进行异地扩张，很难把自己成功的模式进行复制，其原因也在于缺少对自身和市场的分析。
比如某地有个经销商做开发品牌，通过大力度广告，对分销商辅之以支持，虽然给分销商利润不是很高，但产品起量之后，分销商仍然可以获利。
壮大之后，该经销商进入地级市市场，希望把这种模式进行复制，但很多地级市经销商更看重暴利产品，对微利产品看不上眼，这个经销商虽然做了大量广告宣传，也说破了嘴皮但是就是没有效果。
实际上，“明道”的背后，是经销商管理方式的问题。
有些经销商做得很大，但有时候也难免“阴沟翻船”。
因为长期以来，经销商老板都是自己一言九鼎，属于典型的“老板式领导”，接产品、订政策，完全凭自己的经验和感觉。
中国有句古话叫“兼听则明，偏听则暗”，现在一个问题是很多经销商连听都不听。
这种近似“独断专行”的方式，在公司发展初期也许是有效的，但到了公司化运营阶段，就需要群策群力，有组织保证。
优术即实效
现在一些经销商面临的一个问题是，营销手段逐渐同质化，大家赚钱的方式都差不多，只不过是谁赚得多，谁赚得少的区别。
在这种情况下，要分出先后，就要看谁执行能到位、谁有新的销售手法。
执行到位主要靠经销商对团队的管理，有效的管理主要取决于三个方面：一是公司有没有共同的目标，员工有没有归属感。
经销商老板需要明确是，员工不是为自己干，而是为一个共同的目标干。
二是有没有一个激励制度，能不能把每个人的潜能激发出来。
三是薪酬体系是不是合理。
如果不能保证员工的生存，不能让员工赚到钱，一切都是空谈。
现在很多人都醉心寻找一个新的促销形式，希望以此来更直接的拉动销售。
但往往是想破了头，也没有找到。
我们说，与其找销售方式这个形式的东西，倒不如研究一下消费者心理，进行消费引导。
温州竹叶青卖得很好，就是当地经销商在婚宴市场推五粮神的时候，搭配竹叶青，推广“红男绿女”的概念。
还有商超，很多促销员都接受过培训，让注意货架整齐，卖出一瓶酒之后，马上放上一瓶，补上空位。
实际上，对于消费者来说，看到货架整齐，并不一定购买，反而会购买货架上有空位的酒，因为这说明这款酒有人购买。
这些小的细节，往往会影响酒的销售。
可以说取势、明道、优术是一个成功经销商的必备因素，这三个因素也相辅相成，如果单纯取势，没有“道”和“术”的保证，那么也只能是个投机商人；如果只是醉心于“道”和“术”，玩点小聪明，最后也只能是自保，做个小经销商而已。