提高证券公司核心竞争力资料

１研究背景及目的1.1研究背景2009年，山西省资本市场的大门打开，对外省券商入晋放宽了限制，一时间，“本地券商走出去，外地券商走进来”的一场大变革轰轰烈烈的展开。

全国各地的大券商纷纷进入太原设立营业部，由山西本土两大券商的双雄争霸，变成了如今的群雄割据。

近年来，外省券商在山西的扩张速度明显加快，券商遍地开花，包括银河证券、国信证券以及广发证券等行业龙头纷纷入驻太原。

随着越来越多的实力强劲的对手进驻太原，作为本土历史最悠久、规模最大的券商，山西证券股份有限公司所面对的压力也越来越大。

资金、人才、服务、理念、业务等多方面的劣势使得这一本土证券巨头的发展与壮大面临巨大的挑战。

而随着中国证券市场的进一步发展，证券行业竞争渐趋紧张。

经纪业务手续费率不断下降；投行业务方面，整个市场份额依旧比较集中，资产管理与创新业务所做出的贡献仍然有限。

如今，整个行业已经进入了优化结构、升级产业、存量重新分配、利润平均化的新时期，未来几年山西证券公司面临着产业升级与转型的巨大挑战，原有竞争格局很有可能被完全打破，山西证券已经站在了生死边缘之上。

1.2研究目的在外省券商近乎疯狂的扩张形势下，面对国内优秀券商的冲击和挑战，山西本土券商要实现持久不衰的发展，必须借鉴竞争对手的成功经验，改变发展策略，进行必要的业务与机制创新，从而提升自身竞争力，在竞争漩涡中生存并壮大。

本文以山西证券股份有限公司为研究对象，通过对其现状的研究，从而发现其在经营策略及与同行竞争中产生的问题，并分析问题产生的原因，找出解决问题的建议性和可行性策略，以提高山西证券股份有限公司的核心竞争力，优化山西证券的产业结构，使我们本土最大的券商在这场关乎生死的竞争大战中立于不败之地。

2 山西证券核心竞争力分析2.1山西证券简介山西证券股份有限公司是山西本土历史最为悠久，资金最为雄厚，业务类型最全面的综合类证券公司。

山西证券公司成立于1988年，是全国第一批证券公司。

1998年，山西证券公司改为山西证券有限责任公司，注册资本为2亿元。

2001年，山西证券与省内5家信托公司进行合并重组，股东数增加为14家，成为山西省内唯一的综合类证券公司。

到2006年，公司再次增加资金，注册资本增加至13亿元。

2008年，山西证券变为股份有限公司，注册资本达到20亿元。

股东资金实力雄厚，盈利能力良好。

公司改制后，业务结构，市场份额占有量，管理，穿心，经营实力都得到了大幅度的提高和增强。

2010年，山西证券股份有限公司成功上市并募集了大量社会闲散资金，为山西证券的业务结构优化，营业部网点的扩张提供了资金基础。

2.2山西证券现状作为山西省实力最强的券商，山西证券在山西省资本市场未开放前，拥有着绝对的优势。

然而，在2009年开放了资本市场后，随着“外地券商引进来”的全面展开，山西证券的优势越来越小，甚至开始处于劣势。

作为一家综合类证券公司，由于各项业务人才严重缺乏，使得其依然以传统的经纪业务作为其经济增长的主要方式，在其他业务的开展与创新方面做得并不是很出色，同时，新增客户量及资产增长大不如前及老客户流失现象严重直接造成了山西证券的市场份额严重下挫。

最重要的是，如今的山西资本市场，券商林立，面对如此之多的同行竞争对手，山西证券并没有自己的特色，人云亦云，并没有对客户的绝对吸引力。

以上这些，直接造成了山西证券业绩增长缓慢并逐渐有了衰退的迹象。

总体来说，造成山西证券目前状况最基本的因素，是因为其自身核心竞争力的严重不足。

2.3核心竞争力不足的原因分析过去长时间里，山西证券都处在一个没有竞争的环境之中。

可以说在山西证券市场中是垄断地位，因而在某些方面，山西证券做的并不好，这也就造成了山西证券在核心竞争力上的弱势。

综合来说，造成山西证券核心竞争力不足的原因主要有以下四点。

2.3．1粗放的经营模式券商的发展模式基本上有两个方向，一是传统的粗放式经营模式，二就是细分化的经营模式。

山西证券经历了十几年的发展历程，由于整体上依旧处于成长期，在发展方向上，选择了以规模扩张为主要方向的粗放式经营道路。

粗放式的经营模式使山西证券的生死与股市的系统风险绑定在一块。

山西证券给人的印象，除了历史悠久外，并没有可以和其他券商形成明显区别的内容。

与其他券商之间的竞争也是低水平，低效率的竞争。

山西证券没有市场细分，经营范围相同，业务品种和结构雷同，对客户的招揽及维护手段也基本相同，没有自己的特色，这些都影响制约着山西证券的可持续发展。

造成这种情况的最主要原因，是山西证券的业务内容同质化，业务品种单一，业务结构雷同，经营无特色，无序竞争现象严重以及缺乏差别服务与特色。

而一个没有特色的企业，是一个缺乏发展动力的企业。

因此，对山西证券的定位认识迫在眉睫。

开展特色经营以提高山西证券的核心竞争力是摆在山西证券面前的重要课题，是山西证券亟待解决的问题。

2.3.2缺乏完善的创新机制山西证券股份有限公司经过20多年的发展，虽然在整体市场的广度和深度上有了阶段性的进步和发展，但是，国内越来越强的竞争形势，给山西证券带来了很大的挑战。

面对挑战，山西证券只是通过公司内部资源的整合，试图通过提高管理效率来使公司减轻目前的经营压力。

但是，这只是短暂之策，并不能使公司走出困境。

因为山西证券目前最缺乏的，是创新的机制。

管理方式，经营的业务，对于客户的管理等都是传统的模式，而这些已经严重制约了山西证券的发展。

没有创新，就不能改变盈利模式，不能提高公司的竞争力。

没有竞争力，山西证券迟早会在竞争中被淘汰。

2.3.3专业人才的缺乏当代社会，企业竞争最主要的一个方面，就是人才的竞争，证券行业也不例外。

而山西证券在专业人才方面，是非常欠缺的。

首先，缺乏优良的营销人才。

2009年之前，山西证券竟然没有营销部门，相应的，就没有优秀的营销人才。

直到外地券商进入山西后，山西证券才意识到了营销的重要性，才意识到当竞争对手多起来的时候，不能等顾客，而是应该去发展顾客。

而此时，山西证券已经落后其他券商一大步了。

其次，由于山西证券直到现在依旧是以传统的经纪业务为主营业务，因此，在未来券商发展的方向之一的投资顾问这一块依旧是空白。

没有相应的投资分析人才，投资顾问业务就无法展开，在其他券商大刀阔斧的进行业务调整的时候，山西证券只能望洋兴叹，表现的毫无竞争力。

3提升山西证券核心竞争力的策略3.1 细分目标市场，向细分化的经营模式转变证券市场细分是指通过收集、分析市场信息，确定目标市场，找准券商的合理定位，把握目标市场的需求特点，设计差异化的产品和特色化的服务，从而以比较优势占有和锁定市场，获得超过市场平均利润率的超额利润。

找准市场定位实现差异化、特色化的经营。

总体看我国证券公司的模式大体相同，同质化的格局没有改变，不能满足证券市场投资者的需求。

专业化的分工决定了我国的证券业的发展应该是多层次、多元化，面对千差万别的客户情况，不尽相同的基础条件和客观环境，证券公司需要改变粗放经营的模式，根据自身的经营特点和优势，按照客户需求和市场发展的需要，构建自我风格的客户营销体系和服务体系。

同时，不断完善与自身规模相适应的成本控制和后台支持体系，确立适当的市场定位和发展战略，实行差异化和特色化的经营策略。

只有这样，才能深化客户服务、深得客户的认同感和归属感，在经营中占领制高点，逐渐在市场上创造其他证券公司难以模仿的核心竞争力。

所以，推进市场细分，是山西证券增强核心竞争力的有效途径之一。

首先，进行市场细分是山西证券的必然发展趋势。

券商要在激烈的竞争中站稳脚跟并持续发展，关键是要通过市场细分，扬长避短，找准自己的定位，打造核心业务，从而实行专业化、特色化经营，以突出某一项业务来发掘新的利润增长点，并在特定领域树立起各自公司的品牌。

随着市场竞争的不断加剧，各券商为求得生存，以客户为导向进行市场细分是一种必然趋势。

其次，进行市场细分是山西证券发展的现实选择。

随着山西省证券市场改革的进一步推进和证券市场规范化发展进程的加快，证券市场化程度在提高，市场的透明度也在增强，制度保护逐步被削弱，行业进入门槛降低了，新的竞争者的加入使山西省证券市场竞争进一步激化。

而与此同时，证券行业竞争也出现了新的变化：一是证券市场由卖方市场向买方市场转变；二是证券服务的竞争正在由硬件服务向软件服务转变；三是证券交易由以营业部为中心向以客户为中心转变；四是竞争方式由资产规模的竞争向高效管理、人力资本的竞争转变；五是竞争领域从传统的通道业务向非通道业务扩散。

这表明我国证券市场已由粗放经营时代进入到市场细分时代。

山西证券要适应这种新的变化，只有依据市场需求勇于创新，不断开拓业务领域，为客户提供差异化、个性化服务，树立专业化、特色化服务优势，争取在部分领域和行业中建立自己的品牌，才能在竞争中取胜。

那么如何通过细分市场，形成山西证券自己的经营特色，打造山西证券的核心竞争力呢？我认为，山西证券应该重点从以下方面推进证券市场细分：一是对公司本身进行定位细分。

根据山西证券分化重组的具体情况，山西证券可以定位为全面服务型券商，在突出经纪业务特色，发挥自身竞争优势的同时，通过与国内的银行、保险、基金公司等金融机构组建成金融控股集团，以便捷的交易通道，标准化的金融产品和覆盖面广泛的业务布局为各类客户提供全方位服务。

二是证券客户细分。

目前大多数券商80%的利润来自其20%的客户群，所以山西证券应该通过对客户交易行为的特点、投资偏好、期望的投资目标等角度出发来对客户进行细分，找准核心客户群，从而有针对性的个性化的提供投资咨询服务，形成核心竞争力。

这种客户细分和定位选择，看似放弃了部分市场，但通过有针对性的特色化服务，可以吸引更多相同偏好的人群转换门户，实则因其不可替代性真正在市场中占据了难被取代的一席之地，从而夯实了市场根基，锁定了相应的市场三是证券业务细分。

证券市场客户的需求丰富多样，不同的客户对于证券业务的需求也不尽一样。

因此，根据客户的不同需求而相应进行业务细分就成为一种必然。

目前，需要通过研究细分推动证券业务从以下三个方面进行细分：(1)拓宽传统的业务领域。

身为现代化的券商，山西证券除了证券承销业务外，还可大力发展财务顾问、兼并与收购、咨询服务、项目融资、公司理财业务；(2)用新的技术手段提升传统业务。

如，引入网络、强化研究咨询实现服务增值等；(3)开辟全新的业务领域，发掘潜在市场。

根据山西证券目前情况，可以大力发展IB业务，融资融券，集资理财等业务。

四是证券产品细分。

为适应差异化的客户需求和差异化的证券业务，山西证券需要开发创新差异化的产品。

其中，一类是投资增值类产品，另一类是风险对冲类产品。

山西证券可以根据金融投资的风险程度和客户的风险承受能力，精心设计不同的产品，使得产品收益和风险特性与客户收益预期和风险偏好相适应。