以顾客为中心的价值营销教程
以客户为中心的销售技巧
以客户为中心的销售技巧以客户为中心的销售技巧1、初次拜访如何开场现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。
现在开场白一般有四个步骤：第一、问候客户,自我介绍.第二、概述利益.这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。
第三、说明拜访的目的。
要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。
第四、要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。
2．再次拜访如何开场如果再次拜访客户，也有四个步骤：第一、问候客户。
第二、回顾上一次拜访的结果。
这一点非常重要.客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。
第三、仍然是介绍一下销售员拜访的目的。
第四、告诉客户需要占用多长时间。
拜访时间以客户为中心的销售过程1、了解客户的购买过程客户的购买过程分为以下七个步骤：客户购买过程的七个步骤第一个步骤：无购买意识第二个步骤：出现购买意识第三个步骤：决定购买第四个步骤：产生偏好第五个步骤：选择产品第六个步骤：实施购买行为第七个步骤：买后的感受客户的购买流程,首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买,继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受.这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。
2、确定销售流程客户的购买流程（七个步骤)也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想——客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。
客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。
客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。
重点提示客户会严格按照其购买流程进行采购销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么?这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。
如何建立一种以客户为中心的营销方式
如何建立一种以客户为中心的营销方式营销是企业的重要一环，对于企业而言，成功的营销不仅能够带来大量的利润，还能够建立企业品牌形象，提高品牌知名度。
然而，在当前的商业环境下，市场竞争加剧，营销方式也在不断更新和变化。
在这样的背景下，建立一种以客户为中心的营销方式成为了企业未来发展的重要方向。
一、了解客户需求建立以客户为中心的营销方式，首先要了解客户需求。
在市场营销中，我们需要知道客户的需求趋势和行为习惯，这需要对市场进行深入的研究和分析。
通过客户数据分析、市场调研等方式，可以基于客户数据，推出个性化的产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度。
二、优化客户接触点与客户接触的各个点，都是客户体验的关键。
从顾客第一次接触到企业开始，到购买产品或服务、售后服务等整个过程中，每个接触点都需要细心的打磨和优化。
只有这样，才能给客户留下良好的印象和体验，提高客户的忠诚度。
三、提供个性化的服务客户体验是营销的重要方面，而提供个性化的服务，则是提高客户体验的最佳方式之一。
个性化的服务可以让客户感受到独特和特别，从而增强客户的满意度和忠诚度。
通过多维度的客户画像，企业可以为不同的客户提供个性化的服务和体验，这也是建立以客户为中心的营销方式的重要方面。
四、建立沟通渠道营销活动需要与客户建立畅通的沟通渠道，企业可以通过各种渠道进行客户接触，包括电话、短信、微信、邮件、社交媒体等多种方式。
这些渠道不仅可以传递企业信息，还可以了解客户反馈和需求，从而及时优化和调整营销策略。
五、实现数据驱动的营销在当前的商业环境下，数据成为了营销的关键词。
企业可以通过数据分析、数据挖掘等手段，对客户数据进行深入分析，从而制定更加有效的营销策略。
数据驱动的营销能够更好地了解客户需求，提高客户体验和满意度，进而提高企业营销的效果和收益。
建立以客户为中心的营销方式，需要从客户需求、接触点、服务、沟通渠道和数据驱动等多个方面入手，这需要企业在日常的营销活动中不断的改进和优化。
建立以客户价值为核心的市场营销和售后服务体系的方法和步骤
建立以客户价值为核心的市场营销和售后服务体系的方法和步骤市场营销和售后服务是企业发展的重要环节，关乎企业的生存与发展。
随着经济的发展和竞争的激烈，企业需要建立以客户价值为核心的市场营销和售后服务体系，以满足客户需求，提高市场竞争力。
以下将从不同角度展开，探讨建立以客户价值为核心的市场营销和售后服务体系的具体方法和步骤。
一、了解客户需求对于一个企业来说，了解客户需求是建立以客户价值为核心的市场营销和售后服务体系的基础。
企业可以通过市场调研、客户问卷调查等方式获取客户需求信息，深入了解客户的心理、生活习惯、消费特点等。
二、建立客户画像在了解客户需求的基础上，企业可以对客户进行分类和分析，建立客户画像。
通过对客户画像的建立，企业可以更好地了解不同客户群体的需求和特点，有针对性地制定市场营销和售后服务策略。
三、制定市场营销策略基于客户需求和客户画像，企业可以制定相应的市场营销策略。
市场营销策略包括产品定位、定价策略、渠道管理以及品牌建设等。
在制定市场营销策略时，企业应充分考虑客户需求和客户体验，确保产品能够真正满足客户的期望和需求。
四、提供优质产品和服务提供优质产品和服务是建立以客户价值为核心的市场营销和售后服务体系的关键步骤。
优质产品和服务包括产品质量可靠、技术先进、性价比高，以及售后服务周到、及时响应等。
通过提供优质产品和服务，企业可以建立良好的品牌形象，赢得客户的信任和好评。
五、加强客户关系管理客户关系管理是建立以客户价值为核心的市场营销和售后服务体系的重要环节。
企业可以通过建立客户数据库、定期进行客户回访、开展客户培训等方式，加强与客户的沟通和联系，了解客户需求和反馈，及时解决客户问题，提高客户满意度。
六、建立满意度评估体系建立满意度评估体系是了解客户满意程度、改进市场营销和售后服务的关键手段。
企业可以通过客户满意度调查问卷、客户意见反馈等方式进行满意度评估，收集客户的意见和建议，及时采取措施改进产品和服务，提升客户满意度。
销售话术黄金法则：以客户为中心
销售话术黄金法则：以客户为中心在当今竞争激烈的市场环境中，销售对于企业的成功至关重要。
而要进行成功的销售，就必须掌握一套有效的销售话术。
作为销售人员，我们首先要明确的一点就是，销售并不仅仅是为了推销产品或服务，更重要的是建立起与客户的良好关系，满足客户的需求，同时为客户提供价值。
因此，以客户为中心成为了销售话术的黄金法则。
那么，如何以客户为中心呢？首先，我们应该认识到每个客户都是独一无二的个体，他们有着不同的需求、习惯和偏好，因此我们在与客户交流时要表现出真诚的关注和兴趣。
我们需要仔细倾听客户的需求并且善于观察，从而更好地了解他们的真正需求。
只有了解了客户的需求，我们才能有针对性地为他们提供解决方案，满足他们的需求。
与此同时，以客户为中心也要求我们要善于沟通。
在与客户交流时，我们应该用简洁明了的语言表达我们的观点和建议。
避免使用专业术语和复杂的行业术语，以免让客户感到困惑。
在与客户的对话中，我们要主动引导，用积极的语气和饱满的热情激发客户的兴趣，并且要及时回应客户的问题和疑虑，给予他们恰当的答复和解释。
尽管以客户为中心是销售话术的黄金法则，但我们也不能忽视自己的专业知识。
在与客户交流时，我们要具备良好的产品或服务知识，能够清晰地介绍产品或服务的特点、优势和效益，同时能够根据客户的需求和实际情况推荐适合的产品或服务。
而这些都需要我们不断深化自己的专业知识和技能，不断提升自己的能力。
此外，以客户为中心还要求我们要建立长期的合作关系。
我们在销售过程中要思考如何与客户建立联系，让客户能够放心地选择我们的产品或服务。
这包括及时跟进客户的需求和反馈，了解他们的满意度和不满意的地方，争取长期的合作机会。
同时，我们还可以通过定期的客户关怀活动来巩固与客户的关系，比如发送节日问候、提供售后服务等。
当然，以客户为中心并不意味着我们要迎合客户的一切需求和要求。
在销售过程中，我们需要保持真实和诚信，不应该出于迎合客户的目的而夸大产品或服务的优势。
“以客户为中心”的销售技巧培训
“以客户为中心”的销售技巧培训销售是一门艺术，它要求销售人员不仅要有优秀的沟通能力和娴熟的销售技巧，还要善于以客户为中心，了解客户需求，帮助客户解决问题。
以客户为中心的销售技巧培训，能够帮助销售人员建立和客户的良好关系，提高销售能力和业绩。
首先，了解客户需求是以客户为中心的关键。
销售人员应该与客户进行深入的交流，以充分了解客户的需求和关注点。
他们可以通过提问的方式，了解客户的痛点和问题，然后根据这些信息提供相应的解决方案。
这种关注客户需求的方式，能够让销售人员更加精准地满足客户的需求，提高客户的满意度和忠诚度。
其次，销售人员应该注重建立良好的客户关系。
良好的客户关系是持续发展的基础。
销售人员可以通过亲切友好的语言和态度与客户建立良好的沟通和合作关系。
他们可以关注客户的兴趣和爱好，分享相关的信息和资源，从而建立真正的信任和亲近感。
同时，及时回应客户的反馈和问题，解决客户的困惑和需求，也是维系良好客户关系的重要环节。
此外，销售人员应该强调产品或服务的价值和好处，而不仅仅是销售自身。
客户在购买产品或服务之前，会关注它们能够为自己带来的价值和好处。
销售人员应该清晰明确地向客户展示产品或服务的特点和优势，并与客户的需求进行对应。
他们可以通过案例分析、市场调研等方式，向客户展示产品或服务给其他客户带来的收益和效果。
这种以客户价值为中心的销售方式，能够增加客户的购买决策率和购买满意度。
综上所述，以客户为中心的销售技巧培训，能够帮助销售人员更加专注于客户的需求和问题解决。
销售人员通过了解客户需求、建立良好的客户关系、强调产品或服务的价值和好处，以及提供优质的售后服务，可以有效地提高客户的满意度和忠诚度，进而提升销售能力和业绩。
在当今竞争激烈的市场环境下，以客户为中心的销售技巧是不可或缺的一部分。
销售管理学教程- 客户管理——以客户为中心-教案
销售管理学教程-客户管理——以客户为中心-教案第一章：客户管理的重要性1.1 理解客户管理的核心概念客户管理定义客户价值的含义客户关系管理的意义1.2 客户管理的重要性客户对企业盈利的贡献客户忠诚度的培养客户满意度与客户忠诚度的关系1.3 客户管理的基本原则以客户为中心的思维方式客户满意度与客户忠诚度的关系持续改进与创新第二章：客户的分类与分析2.1 客户的分类按照客户价值分类按照客户需求分类按照客户购买行为分类2.2 客户分析的方法与工具客户数据收集与整理客户画像的构建客户行为分析模型2.3 客户需求分析需求挖掘技巧需求分析的方法与工具需求满足与客户满意度提升第三章：客户关系建立与维护3.1 客户关系的建立初次接触与关系建立客户信任的建立客户沟通技巧3.2 客户关系的维护定期跟进与沟通客户关怀与满意度提升客户关系危机管理3.3 客户关系管理工具的应用CRM系统的运用社交媒体在客户关系管理中的应用客户关系管理创新趋势第四章：客户价值提升与客户关系深化4.1 客户价值的提升客户价值评估方法提升客户价值的策略与方法客户价值与客户忠诚度的关系4.2 客户关系深化深度了解客户需求个性化服务与定制化产品长期合作关系的建立4.3 客户关系管理中的数据分析应用客户数据挖掘与分析数据驱动的客户关系管理策略大数据时代客户关系管理的挑战与机遇第五章：客户关系管理中的伦理与法律问题5.1 客户隐私保护客户隐私的定义与保护原则客户数据收集与使用的法律规范客户隐私保护的最佳实践5.2 客户关系管理中的诚信问题诚信在客户关系管理中的重要性常见的诚信问题及解决方法诚信与客户忠诚度的关系5.3 客户关系管理中的合规问题法律法规在客户关系管理中的应用行业规范与标准合规风险管理策略第六章：客户服务与客户满意度的提升6.1 客户服务的概念与重要性客户服务的定义客户服务在客户管理中的作用客户服务与客户满意度关系6.2 客户服务技巧沟通技巧问题解决技巧投诉处理技巧6.3 客户满意度提升策略客户满意度调查与分析提升客户满意度的方法客户满意度提升案例分享第七章：社交媒体与客户关系管理7.1 社交媒体在客户关系管理中的角色社交媒体的定义与特点社交媒体在客户关系管理中的应用社交媒体营销策略7.2 社交媒体客户关系管理技巧社交媒体沟通与互动技巧社交媒体内容营销策略社交媒体危机管理7.3 社交媒体客户关系管理案例分析成功案例分享失败案例分析社交媒体客户关系管理趋势与挑战第八章：客户关系管理中的数据分析与应用8.1 数据分析在客户关系管理中的重要性数据分析的定义与作用客户数据挖掘与分析数据驱动的客户关系管理策略8.2 数据分析工具与技术数据挖掘技术数据可视化工具预测分析与机器学习8.3 数据分析应用案例分享客户细分与精准营销案例客户价值预测与提升案例大数据时代客户关系管理挑战与机遇第九章：客户关系管理中的团队建设与培训9.1 客户关系管理团队建设团队角色与职责明确团队协作与沟通客户关系管理团队激励与考核9.2 客户关系管理培训内容与方法培训内容的确定培训方法的选取培训效果评估9.3 客户关系管理团队案例分享优秀团队案例分析团队建设与培训的挑战与对策客户关系管理团队发展趋势第十章：客户关系管理的发展趋势与挑战10.1 客户关系管理发展趋势数字化与智能化个性化与定制化社交化与社群化10.2 客户关系管理面临的挑战数据安全与隐私保护技术更新与人才培养市场竞争与客户需求变化10.3 应对挑战的策略与建议制定长期发展战略提升客户关系管理团队能力创新客户关系管理模式与服务重点和难点解析：1. 客户管理的重要性：理解客户管理的核心概念和基本原则，以及客户管理的重要性。
以客户为中心十大营销流程
以客户为中心十大营销流程在当今竞争激烈的市场环境中，营销是企业获得竞争优势和实现可持续发展的关键。
然而，传统的产品导向型营销已经不再适用，顾客体验和满意度成为了营销的核心。
为了更好地以客户为中心，建立良好的客户关系并实现营销目标，企业需要优化自己的营销流程。
本文将介绍以客户为中心的十大营销流程。
第一，市场调研。
市场调研是企业了解市场需求、了解竞争对手并确定目标客户群体的关键步骤。
通过调研，企业可以获取顾客需求和好恶，为后续的营销活动提供依据。
第二，目标定位。
在市场调研的基础上，企业需要明确自己的目标定位。
目标定位是根据不同的客户群体，确定自己的产品定位以及核心竞争优势，从而实现针对不同客户的有针对性的营销策略。
第三，品牌建设。
品牌是企业的核心竞争力之一，通过建立独特的品牌形象和品牌价值，企业可以在激烈的市场竞争中赢得客户的信赖和忠诚。
第四，产品开发和创新。
客户需求的不断变化和竞争对手的不断挑战，要求企业不断进行产品开发和创新。
通过不断推出符合市场需求的新产品，企业可以提升客户体验和满意度，从而获得竞争优势。
第五，营销策略制定。
根据市场调研和目标定位的结果，企业需要制定相应的营销策略。
营销策略包括选择适合的营销渠道、确定有效的促销方案等，以吸引客户和增加销量。
第六，客户关系管理。
客户关系管理是营销中不可或缺的一环。
通过建立良好的客户关系，企业可以提升客户满意度和忠诚度，实现客户的长期价值最大化。
第七，市场推广。
市场推广是将企业的产品和品牌传递给目标客户的过程。
通过选择适合的推广渠道和方式，企业可以提高产品的曝光度和知名度，吸引更多的潜在客户。
第八，销售管理。
销售管理是营销流程中的重要环节。
通过设立有效的销售目标和销售计划，协调销售团队和渠道合作伙伴，企业可以提高销售效率和销售额。
第九，客户反馈与满意度调查。
客户的反馈和满意度调查可以帮助企业了解客户对产品和服务的评价，及时发现问题并进行改进，从而提高客户满意度和忠诚度。
以客户为中心十大营销流程
以客户为中心十大营销流程尽管传统的营销流程在营销职能的转变过程中仍将继续发挥重要作用，但营销人员需要将他们的注意力转移到新的营销流程与营销能力上来。
企业必须投入更多的时间，通过提高营销部门的效率、调整资源的配置、开发和应用更加先进的营销流程使营销产生更大的价值。
市场部门的职能必须要有所转变，以配合以客户为中心的先进营销流程。
下面介绍的10种营销流程可以帮助企业提供最大的价值给客户，同时也会把最大的价值带给企业自身。
分析：企业正在意识到更稳固持久的客户关系对于长期利润十分关键。
多数营销部门至少从概念上已经准备好要推动以客户为中心的机制，通过更富有战略性的方法为整体客户群和细分客户群提供价值。
为了使营销更具效率，营销部门的职能也必须作出转变，由专注于产品和交易转向重视与企业目标和企业战略相符的客户群及客户关系。
然而，多数营销部门在转变流程中会面临严峻的挑战∶◆客户要求更高∶如今客户都希望企业能够提供更符合他们各自的需求、喜好以及生活方式的产品，在与客户的沟通中也要注意他们的个性。
◆更多的营销活动。
以客户为中心的企业要有能力支持更多的营销活动，这会涉及到企业内部的其他部门，例如呼叫中心、零售店面或分支机构、网站以及合作伙伴，它们专门负责营销活动的执行。
面对数量增多的营销活动以及不同的执行部门，要同时做到营销资源分配得当、营销支出花费合理，所面临的压力可想而知。
◆协调各种营销目标。
要做到以客户为中心的营销，必然会和公司内外各种群体进行互动，例如总公司、传播机构、产品、客户、渠道、竞争对手以及市场，然而这些群体之间的关系十分松散，同时对于关键的高价值营销流程所需要的群体间合作缺乏足够的重视。
想要运营一个以客户为中心的企业，营销部门就必须率先做到以客户为中心，同时要结束各个职能机构各自为战互不往来的局面，这样才能建立一个更富战略性的以客户为中心的企业。
营销部门不能再天天着眼于日常事务，而是要转向重视高价值的商业流程，从而为用户提供价值、增强品牌资产，从而获得更强的可预测的投资收益。
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价值营销基础1．一个中心，两个基本点从产品中心转入顾客中心，需要通过价值营销才能实现。
在中国，价值营销包括一个中心、两个基本点，如下图所示。
作为营销总经理可以选择多个角度、多种方式来实现价值的营销，但无疑一个中心、两个基本点的方式是容易被掌握并行之有效的。
图1－1?? 一个中心，两个基本点通过员工来落实以顾客为中心的战略，就需要将一个中心、两个基本点三者结合起来，强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合企业资源以创造价值。
只有这样才能真正落实以顾客为中心的战略。
2．营销整体营销整体主要包括战略层、关键战术层和配置设计层。
比德·杜拉克曾经说过：“企业存在的目的就是创造和满足顾客的需求。
”价值营销要以顾客为中心。
图1－2?? 营销整体✍战略层战略层需要关注三方面的利益。
第一，顾客的利益；第二，股东、投资人的利益；第三，员工的切身利益。
✍关键战术层关键战术层关注的是一个价值链的过程，在营销方面，也就是4Ｐ〔Ｐｒｏｄｕｃｔ（产品），Ｐｒｉｃｅ（价格），Ｐｌａｃｅ（渠道），Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（促销）〕，或者是4Ｃ〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顾客），Ｃｏｓｔ（成本），Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ（便利），Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ（沟通）〕。
4Ｐ和4Ｃ的关键区别就在于是否以顾客为中心。
✍配置设计层配置设计层也是落实战术层，包括两个方面：第一，要投入适当的资源，并对这些资源进行有效分配；第二，如何进行有效分配，这主要与组织结构和具体执行相关。
3．三方共赢✍追求三方共赢在价值营销中，股东、顾客和员工三方的利益有可能产生冲突。
这时就需要兼顾各方利益并为利益各方争取最大利益。
企业提出让股东满意、股东价值最大化，这样做并不是必须牺牲顾客的满意；企业讲究以顾客为中心，让顾客满意，实现顾客利益最大化，也不是必须牺牲股东利益。
他们之间虽然存在利益冲突，但同时也存在着一致的利益。
如果利益是冲突的，那么方案是不可行的。
因此应该争取一种三方共赢的局面。
✍实现三方共赢图1－3?? 三方共赢①职工满意给员工创造一个高质量的工作环境，需要设计合理有效的组织结构，营造优秀的企业文化氛围。
在营销中也通过市场调研等各种方法为员工工作提供便利和支持。
考核高质量的工作环境有两个核心：第一，突破创新。
该工作环境能不能引起突破创新，找到市场机会，发掘竞争优势；第二，持续的发展力，也就是永继的经营。
在经营中不能仅仅关注短期的发展，同样也要关注长期的持续发展。
企业的活动从职工开始，因此实现三方共赢的起点是职工。
②顾客满意企业自身的突破创新和持续的经营保障了产品质量以及服务质量的不断提高，达到顾客满意，赢得了竞争的优势，同时也创造了企业的销售利润。
③股东满意随着竞争优势的不断加强，顾客群的逐步扩大，会给企业带来越来越丰厚的利润，从而达到股东满意。
④职工的再次满意企业利润也会部分成为职工工资、奖金和分红，同时也会为职工创造更为优秀的工作环境，从而再次达到职工满意。
4．竞争分析营销围绕着市场展开，在市场中企业需要比竞争者更有效地满足顾客的需求。
因此需要进行环境分析和竞争者分析。
✍环境分析“兵无常势”指的是作战时不可能永远势均力敌，形势会不断的发生变化，强弱对比也会发生转变。
因此作战应非常注重天时地利人和。
在营销中同样也必须注重环境和形势的变化，经常进行ＳＷＯＴ分析，衡量外部的情势，不断寻找发展的机会。
✍产品策略“水无常形”指的是水的形状是不固定的，它的形状完全在于它用什么容器去盛。
同样的道理，产品也不是固定的，加进了服务要素的产品，就和水一样，你用什么样的方式包装，它就相应的会有不同的用途，成为不同的商品。
在市场中，并不是只有一家企业提供商品，而是有很多家，企业需要和各种不同的竞争者展开竞争，因此企业需要做到因敌变化而制胜。
竞争者分析除了了解和满足顾客需求，还要关注同行的竞争者，要比竞争者更有效地满足顾客需求。
在市场上要因敌变化而变化，才能够取胜，也就是人们常说的“因敌变化而取胜之为神”。
为了能做到因敌变化而变化，就必须加强对各种企业的了解，特别是从企业在竞争中的地位出发了解各种企业是非常必要的。
企业在竞争中的地位，可以简单分为三类。
①居于领导地位的企业居于领导地位的企业通常是游戏规则的制定者。
例如ＡＴ&Ｔ是电信行业的领导者，可口可乐是饮料行业的领导者。
居于领导地位的企业通常在同类行业当中起着模范带头的作用，其它企业争相学习它的各种做法。
②正在迎头赶上的企业这类企业的目标就是不断追赶居于领导地位的企业，因此他们非常注重学习最佳典范的各种经验。
但是不管怎么追赶，怎么学习先进经验，模仿得再好，充其量也就是追赶上要追赶的对象而不可能超越它。
③突破创新型的企业这类企业可能从一个很小的创意出发，也可能从一个边缘的市场开始，通过创新，包括产品服务的创新、制度的创新、管理的创新和营销手段的创新等，成为新生的力量，开创一个崭新的市场。
【案例】亚马逊书店正是第三类企业的代表。
在互联网上，亚马逊书店已经是地球上最大的书店。
在它创立之初，传统的书店如帮诺等比它大很多倍，有很多值得它去追赶的企业，但在成长的过程当中，它并没有一味地去学习最佳典范。
如果它去学习领导型的企业如帮诺之类的做法，那么今天它可能只想迎头赶上，而不是成为最大的书店。
相反，它依赖于互联网的应用，走一条突破创新的路，在短短的时间内就成功地成为了世界上最大的书店。
在营销中，典范并不是最重要的，而应该掌握一个中心、两个基本点，衡外情，量己力，不断寻找自己的优势和不足之处，把外在机会和自身优势进行有效整合，变成自身的核心竞争能力。
价值营销中的顾客中心维持现有客户价值营销围绕着以顾客为中心展开。
公司追求成长，需要开发新客户，但在开发新客户的同时，很多公司往往相对地忽略了现有的客户，一个全球性的调查报告表明：吸引新客户所需的成本是维系现有顾客满意度所需成本的五倍。
只有当你把已拥有的客户维系好，使交易持续下去，才能更好地争取新的客户。
现有客户维系得越好，越能帮助你争取到更多的新客户。
1．获取顾客成本对于企业来说获取的每个新顾客都是需要花费成本的。
假设企业是通过业务人员开发市场，如果：✍一个业务人员每年的花费，假设年薪是18．25万元；✍一个业务人员有一个拜访频率，假设一天要最少拜访1个客户，然后能够计算出一个业务人员的年拜访总次数是365次；✍由花费除以次数得出平均每次拜访的成本为500元；✍每个顾客不是只通过一次拜访就能够成为你的顾客的，往往要经过好多次拜访。
通过统计计算出从拜访客户到客户愿意采用你的产品或服务需要的拜访平均次数为4次。
那么，由此可以得出每获得一个新客户的成本是：500×4＝2000元。
2．顾客终身收益对于企业，除了了解获得新顾客需要付出的成本以外，更重要的是要了解如何让顾客成为长久的顾客和成为长久顾客所能获得的收益。
✍年度顾客收益一个顾客一年内所使用产品或服务的周期是可以知道的，产品不同会有不同的周期。
通过这个周期和产品或服务的价格，能够计算出年度顾客收益。
✍平均忠诚度年数一个顾客有可能长期购买同一种品牌的产品或服务，企业也能够通过统计得到每个顾客平均忠诚度的年数。
可能是两年，也可能是十年。
✍公司获利率公司的获利水平也可以被假定，或者说可以从过去的经验或计划中事先预计出来。
通过年度顾客收益、平均忠诚度年数及公司获利率就能够算出顾客终身的收益。
寻找顾客在市场中有非常多的消费者，并不是随便哪个消费者就是可能的顾客。
既然价值营销以顾客作为中心，那就应该明确哪些顾客是中心，才能做到有的放矢。
主要有两种方法：20/80法则与ＳＴＰ法。
1．20/80法则市场上的潜在顾客很多，但只有其中的20%可能成为企业的客户。
这是20/80法则的一个实际应用。
20?80法则虽然没有太多的科学依据，但它的确是一个非常有效且常用的法则，在这里同样能用来对潜在用户的分类进行粗略的估计。
2．ＳＴＰ法✍Ｓ（ＭａｒｋｅｔＳｅｇｍｅｎｔａｔｉｏｎ，市场细分）企业根据消费者之间需求的差异性，把一个整体市场划分为若干个消费者群体。
因为顾客很多，需要有效地细分，目的是帮助企业寻找自己的优势。
✍Ｔ（ＴａｒｇｅｔＭａｒｋｅｔ，目标市场）对市场细分进行评估，根据企业设定的战略计划，选定可行的市场。
✍Ｐ（ＭａｒｋｅｔＰｏｓｉｔｉｏｎｉｎｇ，市场定位）企业根据目标市场上同类产品的竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，取得顾客的认同。
【案例】汽车销售大王吉尼斯记录保持者基拉德，他的记录是在一年内卖了489部奔驰汽车，平均每天卖1．5部。
他是怎么做到的？关键在于他为他的每位新买主写好三封信。
每当卖出一部车子时，交钥匙的同时他为买主写好了三封信。
买主只要填上他的好朋友名字和地址，就可以邀请他的朋友在这个周末乘坐买主的车子，到他们所喜欢的咖啡厅、酒吧等场所叙叙旧放松一下，而账单是由基拉德支付。
这三封信的作用在于：1．买主通过和朋友分享购买新车的喜悦能够得到一种荣耀，从朋友那里得到社会地位的认可；2．当买主和朋友一起坐着车子出去玩时，买主会和朋友分享买车的经验、驾车的感觉等等，买主用同辈的影响力，去帮助你介绍车子的各种好处，此时买主就成为你的义务销售员；3．当买主填写朋友名字时，实际上已经替你寻找到了你下一个可能的买家。
很多人是很愿意和自己地位、经济水平接近的人成为好朋友的，同样分享买车的快乐很可能就是买车的人。
买主实际上已经为你筛选出新的客户。
能够和下一个可能性极大的买主取得联系并且取得诸多好处，基拉德当然乐于支付账单。
正是通过这种方式，基拉德平均一天就能卖出1．5部奔驰。
价值营销中的顾客需求1．需求的层次需要、想要、需求是企业营销中顾客购买欲望的三个不同层次，针对企业营销整体来说，需要更多地是用于营销中的战略层；想要则是用于营销中的战术层；而需求是要落实到营销的配置设计当中。
✍需要需要是人感觉到一种缺乏的状况。
譬如：中午临近，人自然会感到饥饿，需要吃饭；冬天的寒风刮起来时，那就必然需要暖和的衣服；晚上一个人闲坐时会感到无聊，就需要有个人陪着聊天……这些都是需要。
市场上存在着非常多这样的需要，然而很多是和你现在的产品没有太大关系的，你需要进一步了解哪些需要最有可能成为公司价值营销中的成功机会。
✍想要顾客有了需要，他就有可能采取行动。
因为需要能引发有目的的行为，也就是这里所说的想要。
感到饥饿时，下一个问题就是需要吃什么。
例如今天时间比较紧，中午就只能吃快餐了，那么快餐就是顾客最想要的。
想要的作用关键在于帮助顾客对社会的产品和服务进行分类。
例如顾客感到饥饿了会想到吃快餐，那么顾客就把它的需要定位在了快餐一类，只会在快餐里进行在选择，而不会去选择其它也能满足他这种需要的方式，例如五星级饭店等。