2如何有效传递顾客价值(营销基本策略)
第二章关系营销顾客价值、满意与忠诚
第二章关系营销：顾客价值、满意与忠诚学习目标L理解顾客让渡价值的内涵和意义，掌握顾客让渡价值的提升策略，把握顾客让渡价值的实现途径；2.熟悉顾客满意和顾客忠诚的概念及相应的测量方法，理解其在企业营销活动中的实践意义；3.认识顾客吸引与维系的意义，理解关系营销的概念、层次、实现策略以及关系营销与交易营销的区别。
第一节顾客让渡价值的实现一、顾客让渡价值的概念顾客让渡价值（CUStOmerdeliveredvalue）是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客购买和消费的绝不是产品，而是价值。
二、顾客让渡价值的构成顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本之间的差额，用公式表示为：顾客让渡价值=顾客总价值一顾客总成本产品价值「熊多价值R价值,人员F值顾言让渡价值. ：禁黑旗客总晚本，时间成本体力成本、稻神成本图2-1顾客让渡价值的构成（一）顾客总价值顾客总价值是指顾客在购买某种产品或服务时所能获得的一组利益的总和。
它是顾客让渡价值的重要组成部分,主要包括产品、服务、人员、形象4个方面。
1.产品价值产品价值是由产品的质量、功能、规格、样式等因素所产生的价值。
产品价值的大小还会受到2个变量的影响：（1）在不同的社会条件下，顾客对产品价值要求的侧重点不同；（2）在相同的社会条件下，由于顾客的年龄、性别、收入等个人情况不同，不同顾客对产品价值的理解也会有所不同。
2.服务价值服务价值是指顾客在购买经历中由于获得商家提供的各种服务而产生的价值。
服务涉及售前、售中、售后3个方面。
服务价值已成为顾客眼中一种理所当然的价值。
3.人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。
企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。
在其他因素相近的情况下，企业员工的业务能力、工作态度、工作效率与服务质量往往成为吸引顾客眼球的新亮点。
4.形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。
2如何有效传递顾客价值(营销基本策略)
三、4Ps 应用 详解
名称 定义
关注问题 关键因素 主要策略
策略实施要点
产品 策略
产品策略 是指企业 以向目标
产品有哪些 特征?产品 性能如何?
品种、规格、 产品定位、 式样、质量、 产品组合策 包装、特色、 略、产品差
之父”菲利普·科特勒所言：“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价
格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获
得成功。”（菲利普·科特勒，2001）
4Ps 理论产生于 20 世纪 60 年代的美国，随着营销组合理论的提出而
出现的。
1953 年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说
12 个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于 1960 年在其《基础营销》（Basic
Marketing）一书中将这些要素一般地概括为 4 类：产品（Product）、价格
（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的 4Ps。
1967 年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》
4Ps 营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管 理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素（变数）可以分为两 大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境， 包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、 商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而 4Ps 就是对各种可控因素的归纳：
其营销目
控制，追求效益
标。
最大化。
《即学即用，300 套全周期创业指导教程》——7.为顾客创造价值
企业应如何持续创造顾客价值
企业应如何持续创造顾客价值企业应如何持续创造顾客价值摘要：随着经济的发展，顾客对商品的要求越来越高，顾客价值左右着企业的发展。
面对这种形式，成功的企业以客户为中心，重视顾客的感觉与需求。
他们认为，实现企业目标是比竞争对手更有效的传递和传播顾客价值，更好地满足顾客的需要。
如今企业如何持续的创造顾客价值成为了众多企业研究的方向。
本文将在此就什么是顾客价值，创造顾客价值的途径等方面进行分析与探讨。
关键词：企业；创造；顾客价值。
一、什么是顾客价值顾客价值体现在方方面面，总体可以表现为顾客感知价值。
那么什么顾客感知价值？所谓顾客感知价值，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。
它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本的差额。
顾客购买总价值表现在四个方面。
1.产品价值。
产品价值由产品功能、特性、技术含量、品质、品牌与式样等组成。
产品的好坏直接决定了顾客是否愿意购买。
2.服务价值。
服务价值是指企业伴随实体产品的出售或单独地向顾客提供的各种服务所体现的价值。
良好的服务将会让顾客感觉自己得到更多的利益，有利益发展成二次消费3.人员价值。
人员价值是指企业员工的经营思想，知识水平，业务能力，工作效益与质量，经营作风，应变能力等所产生的价值。
优秀的人员能让顾客更好地了解产品的价值，更好的判断商品的价值与自己所想价值是否相符4. 形象价值。
形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。
良好的形象价值能给顾客带来精神上和心理上的满足感与信任度，从而增加了购买总价值。
顾客购买总价值表现在四个方面。
1.货币成本。
一般情况下，顾客购买产品时首要考虑货币成本的大小，它是构成顾客购买总成本大小的主要和基本因素。
2.时间成本。
在顾客购买总价值与其他成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的总体成本越小，从而顾客感知价值越大。
3.精力成本（精神与体力）。
它是指顾客购买产品时，在精神，体力方面的耗费与支出。
由此可见顾客价值是顾客满意的基础，而顾客满意程度来自于产品服务等各个方面，顾客价值越大，产品就越有竞争力，企业也能适者生存。
酒店产品的顾客让渡价值分析及其营销策略
酒店产品的顾客让渡价值分析及其营销策略一、顾客让渡价值的内涵1996年，美国着名的营销学家菲利普·科特勒在《营销管理》一书中开创性地提出了“顾客让渡价值”的概念，并将它发展成为营销学的基本理论。
顾客让渡价值是价值让渡系统的其中一个部分，其公式是：顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本其中，顾客总价值是顾客购买和使用产品或服务的过程中所获得的利益之和。
它包括：产品价值、人员价值、形象价值和服务价值等。
顾客总成本是顾客购买产品或服务过程中所付出的成本。
它包括：货币成本和非货币成本（时间、体力、心理成本）。
顾客所付出的货币成本是由企业的生产成本和企业利润决定的，即：顾客让渡价值=顾客总价值-顾客非货币成本-生产成本-企业利润顾客总价值=顾客让渡价值+顾客非货币成本+生产成本+企业利润如图1所示：【1】在这里值得注意的是：从长远来看，企业暂时让渡出一部分自己的利润会使顾客创造出更大的价值。
二、酒店产品的顾客让渡价值分析科特勒的顾客让渡价值理论，最初的研究对象是制造企业。
酒店业与制造企业相比，其产品有其自身的特殊性。
酒店产品包括有形产品和无形的服务两种，酒店有形产品包括：物质形态的商品（如：食物和饮料等）；感官享受产品（如：酒店装潢、家具、布草等）；心理感受产品，即无形服务，也就是顾客心理上感觉到的利益（如：酒店是否舒适、服务态度如何等）。
一般情况下，酒店产品于顾客而言最重要的是一种经历和体验。
酒店产品和普通产品相比有其特殊性，在顾客让渡价值上有不同的表现。
同样的，要让顾客获得最大限度的满意，必须提高顾客的总价值，降低顾客总成本，从而实现顾客让渡价值最大化。
（一）酒店产品顾客总价值（1）酒店服务体验价值一般制造企业其核心产品是有物质产品，而服务只是附加价值。
在酒店业，服务是酒店产品的最主要的组成部分。
酒店服务体验价值取决于酒店员工的服务水平和业务能力的高低，包括服务态度、效率、专业性、个性化服务、附加服务等，是构成酒店顾客总价值的重要因素之一。
市场营销的重点
市场营销的重点第一章1，市场营销的定义：管理定义:选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。
社会定义:个人和团体通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务，来获得他们所需所求的社会过程。
2，需要欲望需求的定义:需要（Need）：与生俱来的基本要求（如解渴的需要）。
欲望（Want）：想得到能满足需要的具体满足品的愿望（如喝饮料的欲望）。
需求（Demand）：有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望（如买水的需求）。
3，市场营销者是交换过程中更主动，积极的一方4，为什么营销是企业与众不同，独一无二的职能顾客是企业存在的前提，顾客决定企业本质，企业最显著、最独特的功能是市场营销第二章1，市场营销管理的本质在各个需求之下的营销管理任务负需求-改变营销无需求-刺激营销潜伏需求-开发营销下降需求-再营销不规则需求-协调营销充分需求-维持营销过度需求-降低营销有害需求-反营销2，市场营销管理哲学观念的发展阶段，产生时间，内容，口号以产品为中心的观念：产品观念时间：19世纪末20世纪初；观念：消费者最喜欢高质量性能和具有特色的产品；口号：“酒香不怕巷子深以企业为中心的观念：推销观念时间：20世纪三四十年代；观念：消费者有购买惰性或抗衡心理，需积极销售大力推广；口号：“卖什么就让别人买什么以消费者为中心的观念：企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。
时间：20世纪50年代；背景：战后恢复，军品转民品供给多；政策激励，收入及闲暇时间多；支柱：目标市场、整体营销、顾客满意、盈利率；口号：“顾客需要什么，我们生产什么2，全方位营销观念的定义：以利益相关者和社会整体利益为中心的观念（全方位营销观念）：所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。
浅析顾客价值和顾客关系管理
浅析顾客价值和顾客关系管理【摘要】当代企业非常重视关系营销，而顾客关系是关系营销的核心。
随着市场竞争的日益激烈，顾客有了更大的选择权，市场由原来的供方主导转变为顾客主导。
顾客因此成为企业赖以生存和发展的源泉。
顾客关系管理的核心是为顾客创造价值，顾客价值驱动着顾客的消费行为，如何使最大化顾客价值，不断吸引维护和增加顾客已成为企业最为关注的问题之一。
【关键词】顾客价值；顾客满意；顾客忠诚；顾客关系管理1.顾客关系管理是关系营销的核心今天的公司面临前所未有的激烈竞争，如果公司能从产品哲学和推销哲学转向营销哲学，那么，它们就能有效的应对竞争。
并且，营销导向的基石就是强大的顾客关系。
营销者们必须通过告知、鼓励、甚至激励的过程来与顾客保持联系。
由此可见，关系营销的核心是企业与顾客之间的关系。
思科系统公司的首席执行官钱伯斯说得好：“把顾客置于你文化的中心。
”一个以顾客为中心的公司需要建设顾客关系，并非仅仅是建设产品。
2.顾客关系管理的核心——顾客价值2.1顾客价值的概念顾客价值是指由于供应商以一定的方式参与到顾客的生产经营活动过程中而能够为其顾客带来的利益，即指顾客通过购买商品所得到的收益和顾客花费的代价（购买成本和购后成本）的差额，企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值、知觉价值、实际实现的顾客价值等层面进行。
菲利普·科特勒(Philip Kotler)是从顾客让渡价值和顾客满意的角度来阐述顾客价值的。
其研究的前提是:顾客将从那些他们认为提供最高认知价值的公司购买产品。
所谓顾客让渡价值,是指总顾客价值与总顾客成本之差。
总顾客价值就是顾客从某一特定产品或服务中期望的一组经济、功能和心理利益组成的认知货币价值。
总顾客成本是指在评估、获得、使用和抛弃该市场供应品时引起的一组顾客预计费用。
顾客是价值最大化的追求者,在购买产品时,总希望用最低的成本获得最大的收益,以使自己的需要得到最大限度的满足。
盖尔在其著作《管理顾客价值》一书中认为：市场感知质量是顾客对你的产品或服务与竞争者的产品或服务相比较时的评价。
顾客价值和关系营销
种产品的可感知的效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或 失望的感觉状态。
CS=f(PV, AV)
96%的不满意顾客不会向经营者抱怨自己受 到的不公正待遇；
90%的不满意顾客不会再次光顾你的商店；
每个不满意的顾客都会将他们受到的不公正 待遇至少向9个人抱怨，13%的不满意的顾客 会向20个人以上宣传你的商品或服务质量是如 何糟。
《市场营销学》
马卫山
C.麦当劳的人员价值
麦当劳的员工分为两类：经理和员工。 ❖ 经理分为餐厅经理、第一副经理、第二副经理和见习经理 ❖ 员工分为员工组长、训练员、员工和见习生； ❖ 经理拿月薪，员工则是按小时计酬。
《市场营销学》
马卫山
D．麦当劳的形象价值
企业的形象价值是在产品价值、人员价值、服务 价值基础上的一种综合价值。来源于四个方面： ❖MI(理念识别)： 指企业的经营理念和价值观； ❖BI(行为识别)： 指企业运行的全部规程策略； ❖VI(视觉识别)： 是企业在MI、BI的基础上所设计
❖ 所有的面包做17mm高。面包
❖ 中的气泡，在0.5mm 时味道
❖ 最佳。于是，所有面包中的气
❖ 泡都为0.5mm。金钱与心力的
❖ 结晶，就是直线上升的销售额！
❖
《市场营销学》
马卫山
麦当劳的企业形象价值来自于如下四个部分：S
❖ S代表服务，包括店铺建筑的舒适感，营业时间的设定和服务态度等 。所有店员都要面带微笑，活泼开朗的与顾客交谈，工作，让顾客身 心得到放松。客人从选定所要食物到拿到手中一般不能超过1分钟。 麦当劳快餐店从一开始就把为顾客提供周到、便捷的服务放在首位。 所有的食物都事先盛放在纸盒或杯里，顾客只需排一次队，就能取得 他们所需要的食品，为了适应高速公路上行车人的需要，麦当劳快餐 店在高速公路两旁开设了许多分店，他们在距离店面10来米远的地方 ，都将上通话器，上面标志着醒目的食品名称和价格，当人们驱车经 过时，只要打开车门，向通话器报上所需食品，车开到店侧小窗口， 便可以一手拿货， 一手交钱，马上又驱车上路。为了让乘客携带方 便，不使食品在车上倾倒或溢出来，汉堡包和炸薯条都被装进塑料盒 或纸袋，塑料刀、叉、匙、餐巾纸、吸管等也用纸袋包好，随同食物 一起交给乘客。在饮料杯盖上，也预先划好十字口，以方便顾客插入 吸管。在麦当劳餐厅内就餐，还会受到微笑服务。“微笑”是麦当劳 的特色，所有店员都面露微笑，让顾客觉得很有亲切感。另外，在美 国，麦当劳连锁店和住宅区连接时，就会设置小型游乐园，让孩子能 在此游玩，充分体现麦当劳的关怀。
阐述创造顾客价值的服务营销策略
阐述创造顾客价值的服务营销策略一、服务营销策略的概念服务营销策略是指企业为了创造顾客价值而采取的一系列行动和措施，旨在通过提供高质量的服务和产品，满足顾客需求并建立良好的品牌形象，从而实现企业市场竞争力的提升。
二、创造顾客价值的重要性创造顾客价值是企业实现长期发展和成功的关键因素之一。
通过提供高品质的服务和产品，企业可以获得顾客的信任和忠诚度，并建立起稳定的市场地位。
此外，创造顾客价值还可以帮助企业增加销售额、提高市场份额、降低成本等多方面效益。
三、创造顾客价值的服务营销策略1. 个性化定制服务个性化定制服务是指根据不同顾客需求，为其提供专属定制化服务。
这种服务模式可以有效满足不同顾客群体对于产品和服务个性化需求，并让其感受到被尊重和重视。
2. 提供优质售后服务优质售后服务是指在产品售出后，为消费者提供及时、专业的售后服务。
通过提供优质售后服务，企业可以增强顾客对于品牌的信任和忠诚度，并在市场中树立良好的口碑。
3. 建立完善的客户关系管理体系建立完善的客户关系管理体系可以帮助企业更好地了解顾客需求和反馈，从而为其提供更加贴近实际需求的产品和服务。
同时，通过有效管理顾客关系，企业可以提高顾客满意度和忠诚度，促进销售额增长。
4. 增加产品附加值增加产品附加值是指在产品设计、包装、配送等方面增加额外价值，以提高产品竞争力。
例如，在包装上增加一些小礼品或者赠品，可以让顾客感受到额外的惊喜和满足感。
5. 创新营销策略创新营销策略是指采用新颖、独特的方式进行市场推广和宣传。
例如，在社交媒体上开展互动活动或者与明星合作推广等方式都可以吸引消费者注意力并提升品牌知名度。
6. 提高员工服务意识员工是企业最重要的资源之一，提高员工服务意识可以帮助企业提供更加优质的服务和产品。
通过培训、奖励等方式，激发员工服务热情和积极性，可以有效提升服务质量和顾客满意度。
四、总结创造顾客价值是企业实现长期发展和成功的关键因素之一，而服务营销策略则是实现这一目标的重要手段。
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一、4Ps 理论概述..................................................................................................................................2 二、4Ps 理论中的关键因素..................................................................................................................3 三、4Ps 应用详解..................................................................................................................................4
如何有效传递顾客价值
版权所有：北京未名潮管理顾问有限公司 全套手册由未名潮、创业邦共同策划出品
说明：本文档着重阐述了 4Ps 理论及相关应用知识，分为 4Ps 理论概述、4Ps 理论中的 关键因素、4Ps 应用详解三个部分，其中的应用详解部分还提供了各种策略下细分的实施策 略及其实施要点。可以帮助创业者正确理解并掌握 4Ps 相关理论，从而制定有效的营销策略 组合，实现顾客价值的传递以及自己的营销目标。
产品策略.........................................................................................................................................4 定价策略.........................................................................................................................................4 分销策略.........................................................................................................................................4 促销策略.........................................................................................................................................5
产品策略（Product Strategy），主要是指企业以向目标市场提供各种 适合消费者需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对 同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各 种服务措施等可控因素的组合和运用。
定价策略（Pricing Strategy），主要是指企业以按照市场规律制定价
分 销 渠 道 产品顺利送 间商、网点 择与管理；
成某些分销任
和 组 织 商 达给顾客? 设置以及储 物流的组织
务，但不可过分
品实体流
存运输等。 与管理等。
依赖于他人；
通的方式
2. 不 可 过 分 依 赖
2 产品生命周期理论是美国哈佛大学教授雷蒙德·弗农(Raymond Vernon)1966 年在其《产品周期中的国际投 资与国际贸易》一文中首次提出的。 产品生命周期(product life cycle)，简称 PLC，是产品的市场寿命，即一 种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。费农认为：产品生命是指市场上的营销生命，产品和人 的生命一样，要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成 长、成熟、衰退的阶段。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段，即介绍期(或引入期)、成长期、成熟期 和衰退期。 3 创新扩散理论是美国新墨西哥大学埃弗雷特·罗杰斯教授提出的。他考察了创新扩散的进程和各种影响因 素，总结出创新事物在一个社会系统中扩散的基本规律，提出了著名的创新扩散 S-曲线理论。他将创新扩散 这一过程分为知晓、劝服、决定、确定四个阶段，并提出了“创新扩散”的基本假设。
其营销目
控制，追求效益
标。
最大化。
《即学即用，300 套全周期创业指导教程》——7.为顾客创造价值
之父”菲利普·科特勒所言：“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价
格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获
得成功。”（菲利普·科特勒，2001）
4Ps 理论产生于 20 世纪 60 年代的美国，随着营销组合理论的提出而
出现的。
1953 年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说
第一版进一步确认了以 4Ps 为核心的营销组合方法，即： 产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产
品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品
的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 分销 (Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育
4Ps 营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管 理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素（变数）可以分为两 大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境， 包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、 商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而 4Ps 就是对各种可控因素的归纳：
中创造了“市场营销组合”（Marketing mix）这一术语，其意是指市场需
一、4Ps 理论 求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
概述
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足 市场需求，获得最大利润。
营销组合实际上有几十个要素（博登提出的市场营销组合原本就包括
12 个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于 1960 年在其《基础营销》（Basic
Marketing）一书中将这些要素一般地概括为 4 类：产品（Product）、价格
（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的 4Ps。
1967 年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》
《即学即用，300 套全周期创业指导教程》——7.为顾客创造价值
项目
内容说明
在选择好创造顾客价值的方式（市场进入模式）之后，创业者急需解
决的问题，就是如何进一步将这种价值有效的传递到顾客那里，也就是说
你将采取什么样的营销策略来实现顾客价值的传递。
最常用的营销策略便是经典的 4Ps 营销策略组合。正如“现代营销学
时以产品生命 周期2为指导；
和 无 形 产 质量保证如
品的生命周
在评估顾客的
品 的 方 式 何?期运用略接受程度，可以来实现其
创新产品扩散
营销目
理论3为指导。
标。
定价 策略
主要是指 企业以按 照市场规
企业的合理 利润是否有 保障？品牌
基本价格、 折扣价格、 津贴、付款
价格讯号、 市场导向定 价、成本加
成本定价法，但
其 营 销 目 合公司的竞 等。
象定价、组
注意各种定价
标
争策略?
合定价、互
策略的灵活组
补定价等。
合运用。
分销 策略
主要是指 企业以合 理地选择
通过哪些渠 道销售产 品?如何将
渠道覆盖 面、商品流 转环节、中
分销渠道策 略的选择； 中间商的选
1. 创 业 初 期 可 能 会倾向于依赖 其他企业来完
1. 确保产品质量； 2. 注 重 产 品 差 异
化，并为顾客创
市 场 提 供 产品的外观 商标、品牌 异化策略、
造新的价值；
各 种 适 合 与 包 装 如 以及各种服 新产品开发 3. 制 定 产 品 策 略
消 费 者 需 何 ? 产 品 的 务措施等。 策略、品牌
求 的 有 形 售后服务及
策略以及产
二、4Ps 理论 格和变动价格等方式来实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价 中的关键因素 格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧
等可控因素的组合和运用。 分销策略（Placing Strategy），主要是指企业以合理地选择分销渠道
和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的 渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素 的组合和运用。
促销策略（Prompting Strategy），主要是指企业以利用各种信息传播 手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标，其中 包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的 组合和运用。
这四种营销策略的组合，因其英语的第一个字母都为“P”，所以通常 也称之为“4P‘s”。1
《即学即用，300 套全周期创业指导教程》——7.为顾客创造价值
来实现其
渠道伙伴，需逐
营销目
步建立自己的
标。
分销网络。
促销 策略
主要是指 企业以利 用各种信
采取哪些最 适合实际的 促销手段？
广告、人员 推销、营业 推广，公共
人员推销、 广告、公共 关系和营业
1. 善 于 评 估 各 种 促销手段，分析 和选择对消费
息 传 播 与 是否能够刺 关系等。 推广等。
者购买欲望刺
营 业 推 广 激消费者购
激效果最好的
手 段 刺 激 买欲望？促