第9章 如何通过构建渠道网络传递顾客价值
第9章 如何通过构建渠道网络传递顾客价值
一 如何设计营销渠道
营销渠道的影响因素
企业需求
客户因素
批量大小 空间便利 等候时间 花色范围或产品品种 服务支持
产品特性 渠道目标 竞争者 中间商
类型 数目 权利和义务
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
一 如何设计营销渠道
中间商
中间商是指生产者向消费者或最终用户销售 产品时的中间环节 中间商的类型 中间商的数目 中间商的权利和义务
商品运输、商品储存和养护
物流配送系统达到信息化、网络化、智能化、柔性化和
虚拟化
渠道成员之间的沟通、合作与冲突，以及渠 道冲突的解决
网络技术的介入，改变了原有渠道成员之间的沟通和合 作方式，俄改变了原有渠道的互依结构和权力结构，会
引发一些新的渠道冲突，需要企业想办法解决
渠道 控制
对渠道策略能否在实施中得到有效贯彻进行 监控；对各渠道参与者可能从事的投机行为
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
是否适用网络渠道?需要建立怎样的网络渠道？是否需 要以网络为基础建立营销渠道或重组原有的营销渠道？ 网络能否在企业原有的营销渠道中发挥积极的作用？
渠道
成员 选择
选择主要的渠道参与者，如批发商、零售商、 物流商以及其他类型的参与者。具体工作包 括渠道参与者的寻找、评价以及渠道人物在
渠道参与者之间的分配
• 所有权流：所有权流是指商品所有权从一个营销机构向另 一个机构的实际转移。如电脑制造商从供应商那里购买了 零部件等，其所有权也由供应商转向电脑生产者。后面的 以此类推。
• 付款流：付款流是指电脑购买者通过银行和其他金融机构 将货款付给经销商，经销商再付给电脑制造商，制造商再 付给供应商。
2如何有效传递顾客价值(营销基本策略)
三、4Ps 应用 详解
名称 定义
关注问题 关键因素 主要策略
策略实施要点
产品 策略
产品策略 是指企业 以向目标
产品有哪些 特征?产品 性能如何?
品种、规格、 产品定位、 式样、质量、 产品组合策 包装、特色、 略、产品差
之父”菲利普·科特勒所言：“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价
格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获
得成功。”（菲利普·科特勒，2001）
4Ps 理论产生于 20 世纪 60 年代的美国，随着营销组合理论的提出而
出现的。
1953 年，尼尔·博登（Neil Borden）在美国市场营销学会的就职演说
12 个要素），杰罗姆·麦卡锡（McCarthy）于 1960 年在其《基础营销》（Basic
Marketing）一书中将这些要素一般地概括为 4 类：产品（Product）、价格
（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），即著名的 4Ps。
1967 年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》
4Ps 营销理论实际上是从管理决策的角度来研究市场营销问题。从管 理决策的角度看，影响企业市场营销活动的各种因素（变数）可以分为两 大类：一是企业不可控因素，即营销者本身不可控制的市场；营销环境， 包括微观环境和宏观环境；二是可控因素，即营销者自己可以控制的产品、 商标、品牌、价格、广告、渠道等等，而 4Ps 就是对各种可控因素的归纳：
其营销目
控制，追求效益
标。
最大化。
《即学即用，300 套全周期创业指导教程》——7.为顾客创造价值
营销渠道与销售网络的构建与管理
营销渠道与销售网络的构建与管理一、引言随着数码技术的不断进步，现代的企业营销已经从传统的销售方式演变为了线上与线下相结合的模式。
企业必须在数字化时代中跟上潮流，建立起营销渠道与销售网络，以实现自己的销售目标。
因此，本文将主要探讨如何构建和管理营销渠道与销售网络。
二、营销渠道的构建1、传统渠道与新渠道首先，我们要明确传统渠道和新渠道的概念。
传统渠道指的是物流，商超，代理商，批发商等传统的销售模式。
而新渠道则是指电子商务，社交媒体，直播带货等线上的销售方式。
而当下企业构建营销渠道时，应当注重两方面的渠道建设：实体渠道和数字渠道。
实体渠道可以帮助企业掌握产品销售的情况，为消费者提供现场展示和体验等服务；数字渠道可以使得企业的销售范围更广，而且还可以采用精准的数据分析，提高精准营销的效果。
2、渠道的策划在策划建设渠道的过程中，企业应当考虑其他竞争对手的情况，了解并分析自身产品的特点，同时也要明确目标消费群体。
在这个过程中，企业可以通过市场调研和消费者洞察的方式，了解市场需求，做好定位与品牌建设，并针对性地进行张贴广告、发放样品以及优惠促销，为消费者提供全方位的体验印象。
3、渠道的整合营销渠道整合是指企业将各个渠道形式融合在一起，以便更好地为客户带来服务并提高效益。
这一方面，降低了销售成本，提高了销售效率，同时也增加了客户体验和满意度。
因此在整合时，企业需要考虑清楚各个渠道的协调，“销售”与“服务”之间的关系，让渠道之间合作互助、紧密相连，最大化地提高销售效果。
三、销售网络的管理1、销售人员的培训销售人员对于销售网络是至关重要的一部分。
企业需要对销售人员进行全方位的培训，帮助他们更好地了解产品的特性，掌握销售技巧以及提高客户服务的专业性和效率。
通过学习，销售人员可以更好地理解消费者的需求，提高服务质量，创造更多销售机会，提高销售业绩。
2、销售数据分析现代企业从二十一世纪开始普及大数据的管理方式，销售数据分析也成为了提高企业销售业绩的重要手段。
如何构建有效的销售网络
06
总结与展望
总结销售网络构建的关键点
建立合作伙伴关系
与相关行业的合作伙伴建立良 好的关系，以扩大销售渠道并 提高市场覆盖率。
培训销售人员
为销售人员提供充分的培训， 确保他们具备与客户沟通、推 销产品和服务的能力。
确定目标客户群体
识别潜在客户并确定目标客户 群体，以便能够更准确地满足 他们的需求。
制定谈判策略
根据谈判目标，制定合适的谈 判策略，如让步、妥协、坚持 等。
进行谈判
根据策略进行谈判，灵活应对 对方的提议和要求，努力达成
双赢的结果。
签署合作协议
准备合作协议
根据谈判结果，准备合作协议，明确 双方的权利和义务。
审核合作协议
仔细审查合作协议，确保协议的公平 性和合法性。
签署合作协议
在确认协议无误后，与潜在客户签署 合作协议。
通过展会、会议、社交媒体等 途径，与潜在客户建立联系。
制定联系计划
制定详细的联系计划，包括时 间表、目标客户和沟通策略。
实施接触策略
根据计划，主动与潜在客户进 行接触，建立初步的联系。
开展合作谈判
准备谈判材料
收集并整理产品或服务的详细 信息，以及公司的优势和劣势
。
确定谈判目标
明确希望通过谈判获得的结果 ，如订单数量、价格、交货期 等。
制定销售策略
根据目标客户群体和竞争对手 情况，制定有效的销售策略， 包括定价、促销和分销等。
评估销售绩效
定期评估销售绩效，根据实际 情况调整销售策略和计划。
对未来销售网络构建的展望与建议
持续关注客户需求变化
利用新技术提升效率
随着市场变化和客户需求的不断变化，销 售网络也需要不断调整和优化，以适应这 些变化。
第9章 商业模式创新
第九章 协同创新模式： 商业模式的创新
• 商业模式创新是企业如何改变自身的价值 创造模式以更好地获得盈利。即企业在资 源整合、价值创造网络设计以及产品/服务 推向顾客模式上进改变，企业需要调整和 整合各种创新资源以更好地盈利。
学习目标
• 了解企业的商业模式内涵 • 了解企业商业模式的构成要素 • 理解和把握商业模式创新的内涵和特征 • 把握商业模式创新的实现路径 • 理解商业模式创新的设计思路
• 价值网视角的商业模式创新 价值网强调了价值创造的整体利益，价值创造；企 业的商业模式应该是企业与各种利益相关者的交易 结构，包括业务系统、定位、盈利模式、关键资源 能力、现金流和企业价值。
9.1 商业模式创新的内涵及特征
（2）商业模式创新的内涵
• 系统视角的商业模式创新
系统视角的商业模式认为，商业模式是整体系统，企业可 以通过改变价值主张、目标顾客、分销渠道、顾客关系、 核心能力、价值结构、伙伴网络、收入模式和成本结构等 几个方面来实现商业模式变革。
图9-3系统框架视角下的商业模式创新逻辑
9.2 商业模式创新的实现路径
（3）系统框架视角下的商业模式创新的实现路径 ：如图9-3
• 系统框架视角下的商业模式创新逻辑： 围绕“价值获取是什么？”来全面整合和改变企业 原有的商业模式，包括对价值主张、价值创造、价 值传递的改进和创造。在这种思路下，企业将全面 调整和完善商业模式的交易内容、交易结构、交易 治理以实现创新。
公司供给品相关要素、市场要素、内部能力要素、竞争优势要素、经济要素、个人或者投资者要素
Osterwalder等（2005）
价值主张、目标顾客、分销渠道、顾客关系、价值结构、核心能力、伙伴网络、成本结构、收入模式
销售技巧的关键要素善于利用社交网络拓展客户
销售技巧的关键要素善于利用社交网络拓展客户销售技巧的关键要素——善于利用社交网络拓展客户在当今竞争激烈的市场中，销售人员需要具备一定的技巧和能力来吸引并拓展客户群体。
而在信息时代的背景下，社交网络成为了销售人员最重要的工具之一。
本文将探讨销售技巧的关键要素，并讨论如何善于利用社交网络来拓展客户。
一、了解客户需求了解客户需求是销售工作的第一要素。
只有了解客户的需求，才能为其提供恰当的产品或服务。
而在利用社交网络拓展客户时，了解客户需求同样是至关重要的。
通过与客户的互动和观察其社交网络信息，销售人员可以获得更多关于客户的信息，例如兴趣爱好、喜好倾向等，从而更好地了解其需求。
二、建立信任关系在社交网络上建立信任关系是扩展客户群体的关键。
人们倾向于与那些值得信任的人合作，因此销售人员需要通过积极参与社交网络，展现出自己的专业知识和真诚的态度，以获得潜在客户的信任。
例如，回答客户在社交媒体上提出的问题，分享有价值的信息，或者参与行业讨论等，都是建立信任关系的有效途径。
三、提供有价值的内容销售人员在社交网络上扮演的不仅仅是销售者的角色，更是客户的价值提供者。
通过在社交网络上分享有价值的内容，如行业趋势分析、实用技巧和解决方案等，销售人员可以吸引更多的潜在客户，并树立起自己在行业中的专家形象。
提供有价值的内容有助于销售人员与客户建立持久的关系，并赢得更多的业务机会。
四、建立专业形象在社交网络上建立专业形象是拓展客户群体的重要因素之一。
销售人员需要通过发布专业内容、参与线上研讨会或行业活动等方式，展现自己在所处行业中的专业素养和实力。
同时，要注意在社交网络上保持良好的言行举止，避免发布与职业形象不符或有争议的言论，以免给客户留下不良印象。
五、积极互动与沟通利用社交网络拓展客户需要积极互动与沟通。
销售人员应与潜在客户进行双向的沟通和互动，了解客户的想法和反馈，并做出适时的回应。
通过与客户的互动，销售人员可以获得宝贵的市场反馈信息，并根据客户的需求做出相应的调整与改进，提升产品或服务的质量。
建立强大的销售渠道和客户关系
建立强大的销售渠道和客户关系在各行业竞争激烈的市场环境下，建立强大的销售渠道和客户关系成为企业获得成功的重要因素。
一个优秀的销售渠道能够为企业创造更多的销售机会，而良好的客户关系则有助于提高客户满意度和忠诚度，从而增加业务的长期价值。
首先，建立强大的销售渠道对于企业来说是至关重要的。
销售渠道是产品或服务从生产者传递到最终客户的路径。
一个强大的销售渠道能够帮助企业高效地将产品推向市场，并获得更多的销售机会。
优秀的销售渠道应当满足以下几个要素。
首先，销售渠道应该广泛覆盖目标市场。
不同的产品或服务有不同的市场需求，因此企业需要根据自身的产品特点和目标市场的特征选择不同的销售渠道。
例如，一些消费品企业会选择通过零售商渠道将产品销售给最终消费者，而一些企业则通过直销或代理商渠道销售其产品。
其次，销售渠道在传递产品时应具备高效性和灵活性。
销售渠道的高效性意味着产品能够以最短的时间和最低的成本传递到消费者手中。
同时，销售渠道需要具备一定的灵活性，以适应市场环境的变化和客户需求的变化。
只有当企业能够灵活变通地调整销售渠道时，才能更好地应对市场变化，获取更多的销售机会。
除了建立强大的销售渠道外，良好的客户关系也是企业成功的关键因素之一。
建立良好的客户关系能够帮助企业吸引新客户、提高客户满意度并增加客户忠诚度。
首先，建立良好的客户关系需要注重情感连接。
企业需要通过与客户建立稳固而可靠的关系，以提高客户满意度和忠诚度。
客户关系管理的关键是建立互信、共享风险和共同成长的关系，而不仅仅是交易关系。
企业应该通过有效的沟通和互动方式，建立客户对企业的信任和忠诚。
其次，建立良好的客户关系需要注重个性化服务。
每个客户都有不同的需求和偏好，为客户提供个性化的服务能够增强客户对企业的满意度。
企业应该通过了解客户的需求和偏好，调整产品和服务，提供更加贴近客户需求的解决方案。
最后，建立良好的客户关系需要注重客户价值的提升。
企业应该通过不断提升产品和服务的质量，为客户创造更大的价值。
传递顾客价值
传递顾客价值顾客价值，是指顾客对产品或服务的认可和满意程度，以及对产品或服务所能带来的实际效益和体验的评价。
传递顾客价值是企业在市场竞争中取得成功的关键。
首先，理解顾客的需求和期望是传递顾客价值的第一步。
企业需要通过市场调研和分析，深入了解顾客的需求，包括功能性需求和情感性需求。
只有了解了顾客的需求，才能提供符合顾客期望的产品或服务。
其次，产品或服务的质量是传递顾客价值的核心。
顾客对质量的要求越来越高，对于产品的外观、功能、性能、可靠性等方面都有着更高的期望。
企业需要通过不断提升产品或服务的质量，才能满足顾客的需求，提供更好的用户体验，并赢得顾客的忠诚。
此外，企业还需要注重创新，不断为顾客带来新的价值。
创新可以是产品的创新，也可以是服务的创新。
通过与顾客进行密切的沟通和合作，企业可以更好地把握顾客的需求变化，并开发出符合顾客需求的创新产品或服务，从而为顾客创造新的价值。
另外，顾客的体验也是传递顾客价值的重要因素。
无论是在购买过程中还是在使用过程中，企业都应该致力于提供良好的顾客体验。
这包括从顾客的角度出发，设计出简单易用、便捷快速的购买流程和使用流程；提供及时有效的售后服务，解决顾客的问题和困扰；并通过积极的沟通和反馈机制，与顾客建立稳固的关系，增强顾客的满意度和忠诚度。
最后，企业应该积极关注顾客的反馈和建议，并及时采取行动。
通过认真倾听顾客的声音，及时回应顾客的问题和关切，以及主动改进产品或服务，企业可以赢得顾客的信任和支持，提升顾客的满意度和忠诚度，进一步传递顾客价值。
总之，传递顾客价值是企业在市场竞争中的关键，只有通过了解顾客需求，提供高质量的产品或服务，创新并不断提升顾客体验，以及积极回应顾客的反馈和建议，企业才能够赢得顾客的认可和满意，取得持续的竞争优势。
顾客价值的传递是企业成功的关键，它不仅能够吸引更多的顾客，还能够增加客户的满意度和忠诚度，从而实现增长和盈利。
在现代市场经济中，竞争激烈，顾客选择众多，传递顾客价值成为了企业获取竞争优势的重要手段。
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市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
二 如何认识营销渠道的功能和流程及层次
营销渠道的功能
收集信息
促销 协商 定货 融资 风险承担 实体分配 付款
所有权转移
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
二 如何认识营销渠道的功能和流程及层次
营销渠道的流程
供应商 运输 者、 仓库 制造商 运输 者、 仓库 经销商 运输者 顾客
销售额现金返利 、销售额 货款折扣、综合返利
让中间商参与到公司的业 务中来
发展激励
建立感情、良好的合作关 系已促进发展
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
三 如何整合营销渠道
营销渠道整合
垂直营销系统 水平营销系统 多元化营销系统 如何解决渠道冲突
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
三 如何整合营销渠道
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
一 什么是网络营销渠道
举个例子：
• 作为消费者，小M需要一台笔记本电脑，考虑到网 上产品价格低、购物方便等原因，他决定从网上 购机。首先他登陆了DELL公司网站，察看产品目 录并选择偏好的笔记本电脑，填写订单，然后通 过网上银行进行支付，接下来就是等待DELL公司 送货上门。而作为生产厂家，DELL公司负责发布 产品信息，处理订单，然后按照客户的订单要求， 备货配送至客户手中。在整个的过程中，产品从 Dell公司到小M手中所涉及的像订货和配送等等所 有中间环节就是一个网络营销渠道。
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
二 如何认识营销渠道的功能和流程及层次
消费品营销渠道类型
零级渠道 一级渠道
制
零售商
消
批发商 代理商 零售商 零售商
二级渠道
三级渠道
造 商
费 者
一级批发
二级批发
零售商
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
二 如何认识营销渠道的功能和流程及层次
工业品分销渠道类型
零级渠道 工 一级渠道 制 造 商 二级渠道
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
二 如何认识营销渠道的功能和流程及层次
M
3×3=9
C
M
3+3=6
C
M
C
M
D
C
M
C
M
C
图a
图b
由图可以看到：（a）部分显示了3个生产者，每个生产者利用直接营 销分别接触到3个顾客，这个系统要求9次交易联系；（b）部分显示3个生 产者通过同一个中间商和 3个顾客发生联系。这个系统只要求 6次交易联系。 可见通过中间商，可以诚少联系的次数。
第一步 网络渠道的设计
确定网络渠道方案
Ø渠道模式的选择 Ø 渠道建设 Ø 渠道策略
密集型分销策略 选择性分销策略 独家性分销策略 复合型分销策略
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
第二步 渠道成员的选择
渠道成员的选择
选择网络分销商 五个因素，也成为5C因素：
成本（Cost） 信用（Credit） 覆盖（Coverage） 特色(Character) 连续性(Continuity)
供应商
制造商
经销商
顾客
供应商
银行
制造商
银行
经销商
银行
顾客
供应商
运输者、仓 库、银行
制造商
运输者、仓 库、银行
经销商
运输者、 银行
供应商
供应商
广告代理商
制造商
广告代理商
经销商
顾客
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
二 如何认识营销渠道的功能和流程及层次
• 实物流：实物流是指实体产品从原材料到最终顾客的流程。 如电脑制造商，经从供应商那里购买的原材料、零部件， 通过运输公司运送到自己的仓库，然后运到经销商那里， 最终销售给顾客。 • 所有权流：所有权流是指商品所有权从一个营销机构向另 一个机构的实际转移。如电脑制造商从供应商那里购买了 零部件等，其所有权也由供应商转向电脑生产者。后面的 以此类推。 • 付款流：付款流是指电脑购买者通过银行和其他金融机构 将货款付给经销商，经销商再付给电脑制造商，制造商再 付给供应商。 • 信息流：是指渠道成员相互传递信息，如电脑制造商、电 脑经销商等。 • 促销流：促销流是指促销信息从系统的供应方向生产者、 顾客方转移。
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
第九章 如何通过构建渠道网络传递顾客价值
§4 如何构建和管理网络营销渠道
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
第九章 如何通过构建渠道网络传递顾客价值
营销渠道 管理程序 渠道 设计
营销渠道管理的一般问题
网络环境下营销渠道管理的特殊问题
渠道环境分析，确定渠道目标，设计、评估 与选择营销渠道结构
网络技术的介入，改变了原有渠道成员之间的沟通和合 作方式，俄改变了原有渠道的互依结构和权力结构，会 引发一些新的渠道冲突，需要企业想办法解决 网络的很多特性，有助于企业的渠道控制，但也为渠道 控制带来了新的网络交易安全方面的问题
渠道 协调
渠道成员之间的沟通、合作与冲突，以及渠 道冲突的解决
渠道 控制
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
一 如何设计营销渠道
选择最佳方法
财务方法
交易成本分析方法
这最早由威廉姆森提出，其 基本观点就在于公司要达到 其营销任务而进行的必须的 交易成本耗费。
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
一 如何设计营销渠道
方案执行原则
可操作性 可实践性 经济性 可控制性
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
第五步 网络渠道的管理
当电子网络渠道与传统渠道共存于一个生产 制造企业时，就可能在目标、领域以及认知等方 面发生不同渠道之间的冲突：
①生产制造商自建电子网络直销渠道，从而产生网络 直销渠道与传统渠道之争； ②生产制造商通过原有渠道之外的网络中间商销售， 从而产生网络中间商渠道与传统渠道之争； ③生产制造商的产品被原有的某些中间商在网上销售， 于是出现传统渠道中使用网络渠道的成员与未使用网络渠 道的成员之间的争斗。
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
第三步 确定物流配送
商品的品种 消费者的地区分布 物流成本 物流方式
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
第四步 网络结算系统
选择结算方式时，应考虑到目前 的实际发展状况，应尽量提供多种方 式方便消费者选择，如可以与银行结 算联网，开发网络结算系统，将网上 消费的结算与银行转账系统联网，使 消费者能够轻松地在网上购物、网上 结算。同时还要考虑网上结算的安全 性。
网络营销渠道的体系结构
传 统 营 销 渠 道 直接渠道 生产者 顾客 零售商 间接渠道 生产者 批发商 多层中间商 零售商 顾客 顾客 顾客
传统营销渠道的体系结构
直接渠道 生产者
顾客
网络 营销 渠道 间接渠道
生产者 信息中间商
顾客
网络营销渠道的体系结构
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
三 如何设计网络营销的分销渠道
对渠道策略能否在实施中得到有效贯彻进行 监控；对各渠道参与者可能从事的投机行为 进行监控
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
第九章 如何通过构建渠道网络传递顾客价值
网络营销渠道设计的步骤
F 网络渠道的设计 F 渠道成员的选择 F 确定物流配送 F 网络结算系统 F 网络渠道的管理 渠道
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
是否适用网络渠道?需要建立怎样的网络渠道？是否需 要以网络为基础建立营销渠道或重组原有的营销渠道？ 网络能否在企业原有的营销渠道中发挥积极的作用？ 互联网为渠道成员的选择提供了新的内容和新的途径： 新的内容是，那些决定采用网络中间商渠道的企业，必 须选择网络中间商；新的途径是，各种各样的企业都可 以通过网络，寻找、了解和选择传统渠道中的渠道成员
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
一 什么是网络营销渠道
网络营销渠道的概念及组成要素
概念
网络营销渠道就是借助着计算机网络，尤其是 互联网，将产品从生产者那里转移到消费者手中所 需的中介环节。
组成要素：
Ø订货系统 Ø结算系统 Ø物流配送系统
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
二 如何构建网络营销渠道结构
代理商 工业 经销商
代理商
业
工业 经销商
用 户
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
第九章 如何通过构建渠道网络传递顾客价值
§2 如何设计营销渠道策略
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
一 如何设计营销渠道
营销渠道设计的步骤 营销渠道方案的前期准备
评价主要渠道
选择最佳方法 方案执行原则 预测结果及调整方案
中间商
中间商是指生产者向消费者或最终用户销售 产品时的中间环节 中间商的类型
中间商的数目
中间商的权利和义务
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
一 如何设计营销渠道
中间商的数目
• 专营性营销
• 密集型分销
• 选择性分销
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
一 如何设计营销渠道
评价主要渠道
u 经济性 u 可控制性 u 适应性
渠道 成员 选择
选择主要的渠道参与者，如批发商、零售商、 物流商以及其他类型的参与者。具体工作包 括渠道参与者的寻找、评价以及渠道人物在 渠道参与者之间的分配
物流 配送
整个物流活动的管理，包括物流程序的设计、 商品运输、商品储存和养护
网络技术可以用于整合企业的物流配送系统，使企业的 物流配送系统达到信息化、网络化、智能化、柔性化和 虚拟化
开篇案例
安利在中国的 渠道转型
市场营销：超越竞争，为顾客创造价值
第九章 如何通过构建渠道网络传递顾客价值