科特勒《市场营销原理》笔记和课后习题详解(营销渠道：递送顾客价值)【圣才】
科特勒《市场营销原理》笔记和课后习题详解 第10章~第12章【圣才出品】
②变动成本（variable cost）是指随着生产水平而直接变化的成本。
③总成本（total cost）是指在一定生产水平下，固定成本与变动成本的总和。管理者
制定的价格至少能够弥补既定生产水平下的总生产成本。
（2）不同生产水平下的成本
图 10-3 不同生产能力下的单位成本 规模不同，成本线不同，因此得到的成本有差异。图 10-3 表示不同生产能力下的单位 成本不同。 （3）生产经验与成本函数 经验曲线（experience curve），又称学习曲线（learning curve）是指随着生产经验 积累，平均成本不断下降，如图 10-4 所示。
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相信，以这一价格购买是值得的。 （3）基于价值的定价和基于成本的定价的比较 图 10-2 比较了基于价值的定价方法和基于成本的定价方法。
图 10-2 两种定价方法的程序 基于价值的定价方法与基于成本的定价方法不同，公司首先评价顾客的需求和价值感 知，然后基于顾客的感知价值制定目标价格。 （4）两种基于价值的定价方法 ①高价值定价（good-value pricing） 高价值定价战略是以合适的价格提供优质产品和良好的服务。 高价值定价适合的情况：推出知名品牌的便宜系列；重新设计现有的品牌，以按既定价 格提供更高的质量或者更低的价格提供相同的质量。 零售业高价值定价的主要形式：天天低价。天天低价是指日常的价格很低，但很少或者 没有临时的价格折扣。 ②价值增值定价（value-added pricing） 价值增值定价战略是公司增添了增加价值的属性和服务，以使其产品或服务差异化，支 持高于平均水平的价格。
2．定价常见的错误 （1）公司为了获得销售，总是急于降低价格，而不是说服顾客相信其产品值这个价； （2）过分强调成本，而非顾客需求； （3）定价时不考虑其他营销组合要素。
科特勒《市场营销原理》笔记及习题(营销环境)【圣才出品】
第3章营销环境3.1 复习笔记一、公司的微观环境市场营销微观环境（microenvironment）是指对公司服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括公司本身及其市场营销渠道公司、顾客、竞争者和各种公众，这些都会影响公司为其目标市场服务的能力，如图3-1所示。
图3-1 公司微观环境中的参与者1．公司公司的内部环境包括市场营销管理部门、其他职能部门和最高管理层。
公司为实现其目标，必须进行制造、采购、研究与开发、财务、市场营销等业务活动。
而市场营销部门一般由市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销调研经理、市场营销计划经理、定价专家等组成。
所以，市场营销部门在制定决策时，不仅要考虑公司外部环境力量，而且要考虑公司内部环境力量。
2．供应商供应商在公司整个顾客价值传递系统中起着重要的纽带作用。
它们提供公司所需的资源，以生产产品和提供服务。
供应商的变化可能会严重影响营销活动。
所以，今天大多数营销者把供应商视为创造和传递顾客价值的合作者。
3．营销中间商营销中间商（marketing intermediary）是指帮助公司促销、销售以及分配产品给最终用户的流通渠道。
营销中间商包括经销商、货物储运公司、营销服务机构以及金融中介，是公司整个价值传递系统中的重要组成部分。
在建立用户满意的过程中，制造商不仅要优化自身的表现，还必须有效地同营销中间商合作，以优化整个系统的表现。
4．顾客公司需要仔细研究它的顾客市场，五种类型的顾客市场包括消费者市场、产业市场、零售商市场、政府市场和国际市场。
消费者市场由个人和家庭组成，其购买产品和服务是为了个人消费。
产业市场购买产品和服务是为了进一步加工或者在生产过程中使用，而零售商市场购买产品和服务是为了再出售以获取利润。
政府市场由政府机构组成，其购买产品和服务是为了提供公共服务，或是将这些产品和服务转移到需要的人手中。
国际市场由其他国家的购买者构成，包括消费者、制造商、经销商和政府。
市场营销原理课后答案
市场营销原理课后答案市场营销原理是一门涉及市场分析、消费者行为、产品定位、市场定位、市场细分、市场调研等内容的学科，它对于企业的市场营销活动具有重要的指导作用。
以下是对市场营销原理课后练习题的详细答案。
1. 什么是市场营销？市场营销是指企业通过研究市场需求，确定产品和服务的定位，并通过市场调研、产品策划、定价、促销和分销等手段，满足消费者需求，实现企业利润最大化的活动过程。
2. 市场营销的核心理念是什么？市场营销的核心理念是“顾客至上”。
企业应该将顾客的需求和满意度放在首位，通过不断改进产品和服务，提高顾客满意度，从而实现企业的长期发展。
3. 市场细分的意义是什么？市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的小市场，以便企业能够更好地满足不同市场细分的消费者需求。
市场细分的意义在于帮助企业更准确地定位目标市场，并制定相应的市场营销策略，提高市场竞争力。
4. 市场细分的基本原则有哪些？市场细分的基本原则包括：- 可分性原则：市场细分应该基于消费者的不同需求和特征，确保细分市场之间具有明显的差异。
- 可达性原则：细分市场应该能够通过有效的市场营销手段进行接触和沟通。
- 可盈利性原则：细分市场应该具有足够的规模和利润潜力，以支持企业的市场营销活动。
5. 什么是市场定位？市场定位是指企业根据市场细分的结果，选择一个或多个目标市场，并确定在该目标市场中如何定位自己的产品或服务，以便与竞争对手区分开来，满足目标市场消费者的需求。
6. 市场定位的基本策略有哪些？市场定位的基本策略包括：- 产品特性定位：将产品的特性与竞争对手进行比较，突出产品的优势特点。
- 用户定位：根据目标市场消费者的特点和需求，将产品定位为满足其需求的解决方案。
- 价值定位：通过提供高品质、高附加值的产品或服务，将产品定位为高端市场。
- 利益定位：将产品定位为满足消费者利益和价值观的选择。
7. 市场调研的目的是什么？市场调研的目的是了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及市场趋势，为企业制定市场营销策略提供依据。
科特勒《市场营销原理》笔记及习题(营销：管理有价值的顾客关系)【圣才出品】
第1章营销：管理有价值的顾客关系1.1 复习笔记一、营销过程1．营销的定义广义上，营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。
狭义上（就企业而言），营销是指和顾客建立有利可图、充满价值的交换关系。
书中将营销（marketing）定义为：企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程。
2．营销的过程通常企业进行营销活动的主要过程包括五个步骤，如图1-1所示。
图1-1 营销过程的简单模型前四个步骤为顾客创造价值。
首先，营销人员需要了解市场以及顾客需求与欲望。
然后，营销人员为了达到保持和增加目标顾客的目的，确定以顾客为导向的营销战略。
第三步，营销人员构建能够实际传送超值价值的营销项目。
所有这些步骤形成了第四步的基础，即建立有利可图的顾客关系和培养顾客满意度。
最后一步，企业通过从顾客获取价值来得到强有力的客户关系的回报。
二、了解顾客和市场1．了解顾客和市场的重要性善于营销的公司总是尽可能深入地了解顾客的需要、欲望和需求。
这种了解帮助它们设计满足欲望的营销供给物和建立充满价值的客户关系，通过这些它们可以获取顾客终身价值和更大的客户份额，从而增加了公司的长期客户资产。
2．五个核心的市场概念（1）需要、欲望和需求需要（need）是指人们感到缺乏的一种状态，是营销的基石，包括：对衣食住行的基本物质需要；对归属感和情感的社会需要；对知识和自我实现的个人需要等等。
这些需要不是营销人员创造的，而是人类所固有的。
欲望（want）是由需要派生出的一种形式，它受社会文化和人们个性的限制，是由人所在的社会决定的，由满足需要的东西表现出来。
当考虑到支付能力的时候，欲望就转换为需求（demand）。
人们就是依据他们的欲望和支付能力来选择并购买能最大限度满足其欲望的产品。
（2）营销供给物——产品、服务和体验消费者的需要和欲望通过营销供给物得到满足。
营销供给物（marketing offer）是提供给某个市场来满足某种需要和欲望的产品、服务、信息和体验的组合。
科特勒《市场营销原理》笔记和课后习题详解 第16章~第17章【圣才出品】
第16章人员销售和销售促进16.1复习笔记一、人员销售1．人员销售的性质人员销售（personal selling）是指营销人员直接面对面地与顾客沟通，向顾客销售产品并与顾客建立关系。
销售人员（salesperson）包括许多不同的职务。
从一个极端来讲，销售人员可能主要是订单接受者；从另一个极端来讲，销售人员是订单获取者，他们实现产品和服务的销售并建立关系，范围从家居用品、工业设备和飞机到保险和信息技术服务。
2．销售人员的作用人员销售是促销组合中通过人际互动进行促销的方式。
销售人员的作用有：（1）连接公司和顾客销售人员在公司和顾客之间起到关键的纽带作用。
①销售人员代表公司与顾客接触，发现并发展新的顾客，将公司的产品和服务信息告诉顾客。
他们通过接近顾客、介绍产品、回答反对意见、谈判价格和条件以及最后成交，来出售产品。
此外，销售人员提供顾客服务，进行市场调查和情报工作。
②销售人员代表顾客与公司打交道，在公司内部扮演着消费者利益的维护者，管理买方—卖方关系。
销售人员将顾客对公司产品和行动的看法转达给相关人员。
他们了解顾客需求，与公司内的其他营销或非营销人员一起努力，提高顾客价值。
（2）协调营销和销售营销和销售职能间的分裂会损害顾客关系和公司业绩。
公司可以采取多种措施来帮助营销与销售职能更密切的合作。
①公司可以通过安排联合会议和明确双方应该何时以及和谁沟通，来增加两者间的沟通。
公司也可以为双方安排共同的任务。
②公司可以为销售和营销职能建立共同的目标和奖励制度，或者指定营销—销售联络人（marketing-sales liaisons），即来自营销部门，能与销售团队共同合作，并帮助协调营销和销售团队计划和行动的人。
③公司可以任命一位首席收益官（chief revenue officer）（或者首席顾客官）——一名更高层的营销经理，负责同时监督营销和销售工作，帮助促进营销和销售以创造顾客价值为共同目标来获取价值回报。
科特勒《市场营销原理》(第13版)笔记和课后习题详解
目录第Ⅰ篇定义市场营销和市场营销过程 (5)第1章营销：创造和获取顾客价值 (5)1.1复习笔记 (5)1.2课后习题详解 (10)第2章公司战略与营销战略：合作建立客户关系 (17)2.1复习笔记 (17)2.2课后习题详解 (23)第Ⅱ篇理解市场和消费者 (30)第3章分析市场营销环境 (30)3.1复习笔记 (30)3.2课后习题详解 (33)第4章管理市场营销信息获得顾客洞察 (39)4.1复习笔记 (39)4.2课后习题详解 (45)第5章消费者市场与消费者购买行为 (49)5.1复习笔记 (49)5.2课后习题详解 (54)第6章组织市场与组织购买者行为 (61)6.1复习笔记 (61)6.2课后习题详解 (65)第Ⅲ篇设计顾客导向的营销战略与营销组合 (72)第7章顾客导向的市场营销战略：为目标顾客创造价值 (72)7.1复习笔记 (72)7.2课后习题详解 (78)第8章产品、服务和品牌：构建顾客价值 (85)8.1复习笔记 (85)8.2课后习题详解 (93)第9章新产品开发与产品生命周期战略 (101)9.1复习笔记 (101)9.2课后习题详解 (107)第10章定价：理解和获得消费者价值 (115)10.1复习笔记 (115)10.2课后习题详解 (119)第11章定价战略 (125)11.1复习笔记 (125)11.2课后习题详解 (130)第12章营销渠道：递送顾客价值 (137)12.1复习笔记 (137)12.2课后习题详解 (144)第13章零售与批发 (150)13.1复习笔记 (150)13.2课后习题详解 (154)第14章沟通顾客价值：整合营销沟通战略 (161)14.1复习笔记 (161)14.2课后习题详解 (166)第15章广告与公共关系 (173)15.1复习笔记 (173)15.2课后习题详解 (176)第16章人员销售和销售促进 (182)16.1复习笔记 (182)16.2课后习题详解 (188)第17章直复营销和网络营销：建立直接顾客关系 (194)17.1复习笔记 (194)17.2课后习题详解 (199)第Ⅳ篇拓展市场营销 (207)第18章创造竞争优势 (207)18.1复习笔记 (207)18.2课后习题详解 (212)第19章全球市场 (218)19.1复习笔记 (218)19.2课后习题详解 (224)第20章可持续的市场营销：社会责任和道德 (229)20.1复习笔记 (229)20.2课后习题详解 (234)第Ⅰ篇定义市场营销和市场营销过程第1章营销：创造和获取顾客价值1.1复习笔记一、什么是市场营销市场营销即管理有价值的客户关系。
科特勒《市场营销原理》笔记和课后习题详解(公司战略与营销战略：合作建立客户关系)【圣才出品】
第2章公司战略与营销战略：合作建立客户关系2.1 复习笔记一、公司范围的战略规划：明确市场营销的作用战略规划（strategic planning）的核心是，在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。
在公司层面，战略规划的制定过程，如图2-1所示。
图2-1 战略计划的步骤1．确定市场导向的使命使命陈述（mission statement）是对组织目标的说明——组织希望在大环境中实现什么。
拥有良好使命陈述的企业往往能够取得更好的组织和财务业绩。
使命陈述应该是市场导向的，根据所满足的顾客的基本需求来定义。
使命陈述应该是有意义的、明确的和具有激励性的。
它应该强调公司在市场中的优势。
公司的使命不应该过多地关注销售或者利润，利润只是为顾客创造价值的回报。
2．设定公司目标公司需要将其使命转化为针对每一个管理层次的详细的支持性目标。
崇高的使命要落实为一套目标层级体系，包括业务目标和营销目标。
企业必须制定市场营销战略和项目计划支持其市场营销目标。
每一项初步的营销战略随后都必须更为详细和具体地确定下来。
3．规划业务组合（business portfolio）规划业务组合即组成公司的业务和产品的集合。
最佳业务组合是公司的优势和弱点与环境中的机会的最佳匹配。
公司业务组合规划涉及两个步骤。
第一，公司必须分析当前业务组合，并决定哪些业务应该得到更多的支持，哪些业务应该减少投入或者不再投入；第二，它必须制定成长和精简战略，以构建未来的业务组合。
（1）分析当前的业务组合组合分析（portfolio analysis）是战略规划中的主要任务，管理者借此对构成公司的各项业务和产品进行评价。
管理者的第一步工作是确定构成公司的关键业务，即战略业务单位（SBU）。
确定战略单位后，管理者紧接着评估各个战略业务单位的吸引力，并且决定应该给予各项业务何种支持。
当设计业务规划时，增加和支持与公司的核心哲学和竞争能力紧密结合的产品与业务是好办法。
《市场营销原理》要点笔记
《市场营销原理》要点笔记营销的定义1、市场营销：企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程2、什么是正确的营销观念：•推销观念：始于工厂，强调公司现有产品，进行大量的推销和促销从而获利，追求短期利益，忽视了消费者的需求。
•营销观念：始于明确定义的市场，强调顾客需要，进行整合营销，按照顾客的价值和满意度与顾客长期的互惠关系并由此获利。
3、营销过程的五个步骤：•理解市场和顾客需求•设计顾客驱动的营销战略•构建实现卓越价值的营销方案•建立获利的顾客关系并使顾客高兴•从顾客身上获取价值来创造利润和顾客资产营销环境1、市场营销微观环境：公司、供应商、营销中间商、顾客、竞争对手•公司：其他职能部门、最高管理层、市场营销管理部门（市场营销副总裁、销售经理、推销人员、广告经理、营销调研经理、市场营销计划经理、定价专家）；•供应商：提供公司所需的资源，以生产产品和提供服务；•营销中间商：帮助公司促销、销售以及分配产品给最终用户的沟通渠道，包括经销商、货物储运公司、营销服务机构、金融中介；•顾客：消费者市场、产业市场、零售商市场、政府市场、国际市场；•竞争对手：•公众：对公司实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体，包括金融、媒介、政府、民间、地方、一般、内部公众。
2、市场营销宏观环境：人口、经济、自然、技术、政治、文化•人口统计环境：营销人员应当密切注意国内外的人口趋势和发展特点，关注年龄和家庭结构变化、人口地理位置迁移、教育特点以及人口多样化；•经济环境：消费者收入变化、消费者支出模式变化、消费者储蓄和信贷情况变化；•自然环境：原材料的短缺、环境污染的增加、政府对于自然资源的管理；•技术环境：新技术创造了新的市场和机会，有利于公司改善经营管理，将影响零售商业结构和消费者购物习惯；•政治环境：与市场营销管理有关的经济立法，社会准则和职业伦理；•文化环境：消费者市场与消费者购买行为1、消费者市场：个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场2、影响消费者购买行为的主要因素文化、社会、个人、心理、学习、信念和态度•文化因素：文化、亚文化、社会阶层•社会因素：大群体、小群体、家庭、角色与地位•个人因素：年龄和生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性和自我观念•心理因素：动机（弗洛伊德动机理论、马斯洛需要层次理论）、感知（选择性注意、选择性扭曲、选择性记忆）•参与程度高（购买不频繁）参与程度低（频繁购买）•品牌间差异很大复杂的购买行为寻求变化的购买行为•品牌间差异很小寻求平衡的购买行为习惯性购买行为•学习：•信念和态度：3、购买行为类型•复杂的购买行为：营销人员必须了解消费者收集、评价信息的行为，制定策略来帮助购买者了解这类产品；他们还必须利用印刷媒体和详细的广告文案来突出自身品牌特性；他们必须谋求商店销售人员和购买这朋友的支持，以影响购买者对品牌的最终选择；•寻求平衡的购买行为：消费者在购买后可能会有心里不平衡的感觉，因而售后沟通的目标应该是提供证据与支持，从而有助于购买者对自己所选的品牌有一种满意的感觉；•习惯性的购买行为：对于这类购买行为，由于购买者并不专注于某一特定品牌，市场营销人员应经常利用价格或促销活动来刺激产品的销售；•寻求变化的购买行为：市场领导者可通过占领货架、避免脱销及频繁进行提示性广告来鼓励习惯性购买行为；而挑战者则应功过低价、优惠、赠券、免费样品及强调使用新产品的广告活动来鼓励寻求变化的购买行为。
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第12章营销渠道：递送顾客价值
12.1 复习笔记
一、供应链和价值递送网络
1．供应链（supply chain）
供应链包括“上游”和“下游”合作者。
企业的上游合作者是指那些为生产产品或服务供应所需原材料、零部件、信息、资金、专业技术的企业。
企业的下游主要指面向顾客的营销渠道（或称分销渠道），如批发商和零售商。
供应链的内涵可能过于狭窄——它以企业的“产销”观念看待问题，认为原材料、生产投入和工厂产量应当作为市场计划的起点。
2．需求链（demand chain）
需求链从市场感知和反应的角度来看待问题。
在这一观念下，市场计划起始于目标顾客的需求，企业根据创造顾客价值的目标，通过组织资源和行动链来响应这些需求。
但其观点也显得过于狭窄，因为它采取了一种按部就班的、线性的视角来看待“采购—生产—消费”活动。
然而，随着互联网和其他技术的出现，企业正在与其他企业形成更密切、更复杂的关系。
3．价值递送体系
价值递送网络（value delivery network）由企业自身、供应商、分销商和最终顾客组成，这些成员彼此成为“伙伴”，通力合作使整个系统的绩效得到改进。
二、营销渠道的性质和重要性
营销渠道（marketing channel），或者称为分销渠道（distribution channel），由一系列独立的组织组成，通过这些组织的协助，使得产品或服务可供消费者消费或企业用户使用。
1．渠道的重要性
（1）企业的渠道决策直接影响着其他营销决策。
（2）企业常常很少关注其分销渠道，这可能会带来破坏性的后果；相反许多公司通过建立创造性的分销系统获得了竞争优势。
（3）分销渠道决策常常涉及与其他公司订立长期合同。
2．渠道成员如何增加价值
制造商之所以使用中间商，是因为它们在为目标市场提供产品方面具有更高的效率。
凭借它们的关系、经验、专业知识和经营规模，中间商常常可以做到很多制造商自己无法达成的事情。
分销渠道的增值体现在以下几方面：
（1）从经济系统的观点来看，营销中介的作用是将制造商制定的产品分类转换成消费者需要的产品。
（2）在将产品和服务递送给消费者的过程中，渠道成员通过消除产品和服务与那些需要它们的消费者之间在分离时间、空间和所有权上存在的差距，实现了增值。
（3）营销渠道成员承担了许多关键职能，有些职能协助完成交易。
①信息。
收集和发布计划和协助交易所需的、关于营销环境中行动者和主要影响因素的
营销调研和情报信息。
②促销。
开发和传播具有说服力的沟通信息。
③联系。
寻找潜在购买者，并与之沟通。
④匹配。
根据购买者需求形成匹配提供物，包括生产、分类、组装和包装等活动。
⑤谈判。
就价格以及提供物的其他方面形成协议，以便所有权或使用权的转移。
（4）其他有助于达成交易的职能。
①实体分销。
运输和储存货物。
②融资。
获得和使用资金，补偿渠道工作的成本。
③风险承担。
承担渠道工作的风险。
在分配渠道工作时，应将不同的职能分配给那些在一定成本条件下可以最大化增加价值的渠道成员。
3．渠道层次的数量
凡是可以完成某些工作从而使得产品及其所有权更贴近消费者的每一层营销中介都代表一个渠道层级（channel level）。
中间商层级的数量表示渠道的长度。
图12-1展示了几种不同长度的消费者分销渠道和产业市场分销渠道。
从制造商的角度来看，更多的渠道层级意味着更弱的渠道控制力和更复杂的渠道结构。
而且，渠道中的所有组织都由几种“流”联系在一起。
这些“流”包括产品的物流、所有权流、付款流和信息流。
这些“流”的存在使得即使只有一个或几个层次的渠道，都会变得非常复杂。
图12-1 消费者和企业营销渠道
（1）直接营销渠道（direct marketing channel），没有中间商层级；制造商直接将产品出售给消费者。
（2）间接营销渠道（indirect marketing channel），包含一家或多家营销中介。
三、渠道行为和组织
1．渠道行为
营销渠道是由那些因为共同利益而成为合作者的公司组成的，渠道成员之间相互依赖。
每个渠道成员都在渠道中扮演着特定的角色，其成功依赖整个渠道的成功，因此理想的状况是渠道内的所有企业都应当紧密合作，实现协同。
渠道成员应该充分理解和接受自己担当的角色，协调行动，通力合作，达成渠道的整体目标。
但是合作达成渠道的整体目标有时意味着放弃整个企业的目标，虽然渠道成员互相依赖，但通常还是会以短期利益最大化为行动指南。
在目标、角色和回报上发生的争执，往往导致渠道冲突（channel conflict）。
（1）渠道冲突的类型
①水平冲突（horizontal conflict）发生在处于同一渠道层级的企业之间。
②垂直冲突（vertical conflict）发生在同一渠道内、处于不同渠道层级的企业之间，这种冲突在现实中更为常见。
（2）渠道冲突的影响
①一些渠道冲突可以产生有利于渠道发展的良性竞争。
如果没有这种良性竞争，渠道可能会丧失活力和创新性。
②严重或长期的冲突会影响渠道效率，并对渠道产生持久的伤害。
2．垂直营销系统
传统分销渠道（conventional distribution channel）由一个或多个独立制造商、批发商和零售商构成。
每个成员都经营独立的业务，寻求自身利润最大化，为此甚至不惜牺牲整个渠道的利益。
渠道中没有一个成员可以对其他成员进行控制，也不存在划分职能和解决渠道冲突的正式方式。
图12-2 传统分销渠道和垂直营销系统的比较
垂直营销系统（vertical marketing system，VMS）中的制造商、批发商和零售商作为一个统一的系统采取行动。
其中一个渠道成员通过订立合同的方式控股其他成员，或者拥有一定的权力以至于其他成员必须配合。
VMS可以由制造商、批发商或者零售商来主导。
传统分销渠道和垂直营销系统的区别，如图12-2所示。
（1）公司型垂直营销系统（corporate VMS）
在单一所有权下整合了从生产到分销的一系列步骤，通过常规的组织渠道来完成协作和冲突管理。
（2）契约型垂直营销系统（contractual VMS）
由处在不同的生产和分销层次的企业组成，它们通过订立合同联系在一起，从而获得比独自经营更大的经济性或销量。
渠道成员通过订立契约来协调行动和管理冲突。
①特许权组织（franchise organization），是最常见的一种契约型关系，被称为特许经营授权商的渠道成员把从生产到分销的各个环节联系起来。
②特许权的三种类型：
a．制造商主导的零售商特许权系统，如福特汽车与其独立专营经销商；
b．制造商主办的批发商特许权系统，如软饮料产业；
c．服务企业主导的零售商特许权系统，如汽车租赁行业。
（3）管理型垂直营销系统（administered VMS）。
管理型垂直营销系统中的领导关系并不是通过所有权或契约建立的，而是一个或几个占统治地位的渠道成员凭借其规模和实力建立的。
3．水平营销系统（horizontal marketing system）
水平营销系统是指处于同一层次的两家或多家公司为抓住新的营销机会联合起来。
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