宝洁的销售管理
宝洁公司SWOT分析
宝洁公司S W O T分析 CKBOOD was revised in the early morning of December 17, 2020.宝洁公司SWOT分析摘要：宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。
在日用消费领域，因宝洁首创并获得巨大成功的“一品多牌”经营方式，使其具有“品牌教父”的美称。
SWOT分析方法是一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。
用SWOT分析方法来确定宝洁公司本身的竞争优势，竞争劣势，机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。
P&G (Procter & Gamble), hereinafter referred to as P&G, is a U.S. consumer commodity producers, it is also the world's largest commodity one of companies. In the daily consumption field, for p&g initiative and the most successful \"a more\" brand management way, make its have \"brand godfather\" laudatory name.The SWOT analysis method is a kind of enterprise strategy analysis method, according to its own established internal conditions are analyzed, and find out the advantages and disadvantages of enterprise core competitiveness and lies.With SWOT analysis method to determine the p&g company itself competitive advantage, competitive disadvantages, opportunities and threats, and the company's strategy and company internal resources, and the organic combination of the external environment.关键字：宝洁，SWOT，战略，公司管理，竞争，品牌，机会和威胁，环境影响。
《宝洁公司网络营销》课件
二、网络营销的重要性
1 定义
网络营销是指利用互联网和数字技术手段，以实现企业营销目标的各种活动。
2 优势
网络营销具有低成本、广覆盖、精准定位等优势，为企业带来了更多的商机和发展空间。
3 宝洁公司的应用
宝洁公司积极借助网络营销渠道，通过社交媒体、电子商务等方式与消费者建立互动关 系，提升品牌影响力。
《宝洁公司网络营销》 PPT课件
# 宝洁公司网络营销
一、宝洁公司简介
历史悠久
宝洁公司成立于1837年，秉 承创新与品质的理念，经过 百年的发展成为全球知名的 消费品公司。
产品系列丰富
宝洁公司拥有众多知名品牌， 从个人护理、家居清洁到食 品饮料，涵盖了消费者生活 的方方面面。
市场份额领先
宝洁公司在全球范围内占据 了重要的市场份额，是消费 品行业的领军企业之一。
六、总结
成果
通过网络营销，宝洁公司取得了可观的市场表现和商业成绩，促进了企业的可持续发展。
挑战
宝洁公司在网络营销过程中面临着竞争激烈、消费者需求变化等挑战，需要不断改进和创新。
未来发展方向
宝洁公司将继续加大网络营销力度，推进数字化转型，实现更高质量的品牌传播和市场拓展。
三、宝洁公司网络营销策略
1
网络营销目标
宝洁公司旨在通过网络营销提升品牌知名度、扩大市场份额，以及增加销售额和 盈利能力。
2
网络营销手段
宝洁公司采用多种网络营销手段，包括搜索引擎营销、社交媒体营销、内容营销 等，以满足不同消费者的需求。
3
网络营销实战案例
宝洁公司成功运用网络营销策略，将产品推向市场并获得了良好的用户反馈和销 售业绩。
五、宝洁公司网络营销的未来展望
说服性销售技巧
说服性销售技巧The document was prepared on January 2, 2021宝洁的说服性销售技巧说服性推销的步骤：说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想,并给出能够产生结果的演示.让我们详细地考察这五个步骤.1、概括情况“概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机.因此,我们必须确定买主的下列情况：――需要――需求――爱好――条件――限制――机会这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣――向买主介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处.为了保证我们能够瞄准买主的需要,我们必须考虑买主目前正面对的条件例如现金流量、货架空间和竞争等等.其次,还要考虑买主和客户的真正的需求.顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢,还是想要某些其他结果呢此外,还要让买主知道,你已经了解到某些现存的限制.这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制,总而言之,就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素,通过表明你已经知道这些限制,你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答.最重要的是,当你概括情况时,要谈论机会即新的销售机会和利润机会.组织适用于具体客户的具体停息,并且把这种信息扼要明白地讲述出来,使买主容易明白和相信你所讲的东西,概括情况的结果,应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会,他还能明确地期待：采用你的想法能够使他受益.这样,你就能吸引住买主的全部注意和兴趣,继续听取你的销售演示的剩余的内容,并且找出办法来根据你的建议达成协议.在你的概括结束时,如果顾客的态度仍不明朗,你应当设法得到顾客同意：你在概括情况时谈到的东西是准确的和真正重要的.在概括情况之后,提出一个问题,例如：“你样看吗”或“这是你真正关心的一个问题,对吗”“这仍然是一种忧虑,对吗”要了解买主的条件、需要、限制和机会,有几种不同的办法.例如,你可以通过下述活动来了解买主的需要：――事前的一次访问；――一次观察；――一次讨论；――当前的市场考虑.对于许多销售演示来说,情况的概括应当简短一些.情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入.其余4个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系.2、陈述主意陈述主意时要注意：――简单、清楚、明确；――满足需要/机会；――建议行动.向买主讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样的行动.显然,你是在那儿卖东西.向买主讲清楚你有一个想法或牌子,能够满足他的需要,或能够产生你在概括情况时提出的好处,从而使他理解你要做的事情.在讲述你的想法时,要注意简单、清楚和明确.通常,用一两句话就可以容易地把想法讲清楚.这种主意的陈述应当也是一种使买主采取行动的邀请,这种邀请是通过让买主知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的.3、解释主意是怎样起作用的“解释主意是如何起作用的”的目的是表明/告诉/证明制定你的想法将如何产生你在“对情况的概括”中向买主承诺的好处.到了这个时候,如果买主仍然未请求你把更详细的情况告诉他,那么,你没有必要把你的计划全部细节向他解释.这些细节包括：谁做什么,产品什么时候送到以及付款方式等.你可以在作出销售演示之后再和买主讨论这些细节.4、强调关键的好处：简要地总结你的想法是怎样满足你在“对情况的概括”中提到的客户的重要、需要和机会.“强调关键好处”的目的是提醒客户：只要同意这个想法,客户的业务就能够获得明显的好处,如同在其他步骤中那样,好处必须和在“概括情况”中所描述的需要和机会联系起来.注意这个步骤称为“强调关键好处”.这意味着这里强调的好处已曾经在“概括情况”和在“解释主意是如何起作用中提到过.5、建议一个易于实行的下一步达成协议：――使行动易于开始――建议你可以尽力使行动开始――预先准备必要的后继材料――运用良好的达成协议技巧,如：主动提供一种选择――在我们品牌之后的助销活动.――你作为最专业销售代表的声誉.――你有能力在任何时候与客户中的关键人物接触.――你有能力冲击竞争者的业务――P＆G你与客户间的友好及伙伴关系的程度说服性推销是一种非常有力的手段,说服性推销的一个关键,就是向买主显示,买主和/或客户接受本公司的产品、展销和主张,他们能得到的具体好处.但是,除非你对每一客户都有深刻的了解,否则就不可能提些具体好处.````````````````````````````````````````````````````````````````````` `````````````````````````````````````````````````前程在线—企业管理教程中心知识创造价值,梦想成就未来网上混杂的资料,由我们来帮您过滤网上不完整的资料,由我们帮您整理100%本地下载,质量保证````````````````````````````````````````````````````````````````````` `````````````````````````````````````````````````。
宝洁公司在中国市场营销策略探析
目录引言 (1)一、宝洁公司概况及在中国市场发展现状 (1)（一）宝洁公司概况 (1)（二）宝洁公司在中国市场发展现状 (1)二、宝洁公司外部环境的机会与威胁 (2)（一）对宝洁公司未来发展存在影响的外部因素 (2)（二）利用五力模型分析宝洁公司市场格局 (3)三、宝洁公司内部经营及资源能力状况分析 (4)（一）宝洁公司竞争力分析 (4)（二）宝洁公司内部资源能力分析 (4)四、宝洁公司战略制定 (4)（一）宝洁公司公司层战略制定 (4)（二）宝洁公司业务层战略制定 (5)（三）宝洁公司职能层战略制定 (5)总结 (6)参考文献 (6)引言1994年，美国宝洁公司正式进入中国市场，在2008年经济衰退之中，依旧刷新了销售记录，这与其创新能力是分不开的。
除此之外，宝洁公司的营销手段，经营战略也为其发展提供了动力，据预测，宝洁公司销售额在未来几年内仍会持续增长。
本文对宝洁公司在中国市场营销策略进行探析，首先概述宝洁公司概况及在中国市场发展现状，其次分析宝洁公司外部环境的机会与威胁，再次分析宝洁公司内部经营及资源能力状况，最后从宝洁公司公司层、业务层和职能层三方面分析该公司战略的制定，进行总结。
一、宝洁公司概况及在中国市场发展现状（一）宝洁公司概况1837年，保洁公司成立于美国，是一家消费生活日用品生产商，是目前世界最大的快速消费品公司之一。
宝洁公司总部位于美国俄亥俄州辛辛那提，经营300多个品牌的产品，广泛流向于160多个国家和地区，宝洁品牌产品包括美发美容、织物及家居护理、婴儿及家庭护理、健康护理等。
20世纪80年代，宝洁品牌逐步进入中国市场。
1988年广州宝洁有限公司在广州成立，打开中国市场；1994年，宝洁正式进入中国市场，截止目前，宝洁公司在中国的总投资已经超过10亿美元。
（二）宝洁公司在中国市场发展现状宝洁公司积极参与中国市场经济建设与发展，当下已经在中国广州、北京、上海、程度、天津、苏州等地设立合资、独资企业，秉承“顾客至上”的经营理念，针对不同的人群通过市场细分找准目标市场，进行市场定位，不断开发新产品，目前，宝洁在中国的品牌包括飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、舒肤佳、玉兰油等，近十年来，销售额与净利润持续增长，但在广告营销方面也花费较大，具体如图1与图2所示：图1 宝洁2006-2015年销售额与净利润图图2 宝洁2006-2015年广告营销花费图二、宝洁公司外部环境的机会与威胁（一）对宝洁公司未来发展存在影响的外部因素从政治环境角度来看，宝洁公司在中国发展形势较为严峻，因为宝洁公司总部位于美国，而美国作为实行三权分立与制衡相结合的的联邦制国家，对宝洁这类产业重视度较高，中国是政治上高度集权的社会主义国家，对国企的重视度远高于外企，且有较完善的制度对国企进行保护，宝洁公司想在中国市场上获得高额利润，销售与推广必须依照我国法律，在一定程度上受到变相打压。
宝洁市场营销案例分析
（三）营销策略分析*
*失误* 如“润妍”
产品片面强调黑发，忽视了安全与温和 性，但中国人一般都相信黑发须用皂 角等中草药，并且当时市场上“奥妮” 的那款“百年润发”产品已深入人心， 由此“润妍”的失败就在所难免了。
然而，联合利华还有不短的一段路要走。公司希望到 2010年其营业利润率能超过15%，而宝洁的营业利润率 早在2006年就已达到了19.4%，到2010年预计可达24%。 联合利华年销售额超过10亿美元的品牌共有12个，而宝 洁有24个。8年前，宝洁不论是营业收入还是净利润都不 及联合利华，现在，宝洁的营业收入达到了800亿美元， 而联合利华仅及宝洁的67%左右。
位居前五位。 建立了出色的组织结构 伴随着公司的业务发展，宝洁的中国员工得到了迅速的成长。 如今，在宝洁大中华区，越来越多的中国籍员工担任起重要的管理职位 中国籍的员工占员工总数的98%以上，宝洁大中华区已成为向宝洁其他市场
的人才输出地。 承诺做模范企业公民 二十年来，宝洁向中国的各项公益事业捐款的总额已超过五千四百万元人民
现以草本为号召的“伊卡露”品牌，则
（四）与竞争对手的较量与胜出
• 宝洁中国的主要竞争对手是联合利华（拥有力士、清扬、 旁氏等品牌）、广东集团和丝宝集团。
• 宝洁与联合利华是处于同一商业领域的日化公司，彼此实 力相当，在全球范围内互为竞争对手，也是其最大的竞争 对手。
• 丝宝集团的舒蕾通过有效的营销手段，规避宝洁的强势风 头，从“农村包围城市”，与飘柔、海飞丝一起进入洗发 水市场的前三名。
宝洁公司成功实施多品牌的营销战略分析
宝洁公司成功实施多品牌的营销战略分析[摘要]宝洁公司作为日用消费品公司取得了极大的成功,成功的关键之一是公司实施多产品多品牌，本文通过对宝洁公司进行详细介绍，并对宝洁公司成功的品牌策略和营销策略及发展趋势进行研究分析，以及对当前存在问题进行分析与应对。
[关键词] 多品牌策略市场细分营销策略美国宝洁公司是世界最大的日用消费品公司之一,该公司实施“一品多牌”的多品牌战略获得了巨大的成功,成为世界日用消费品市场的“龙头老大”。
当然单一品牌延伸策略便于企业形象的统一,资金、技术的集中,减少营销成本,易于被顾客接受,但单一品牌不利于产品的延伸和扩大,且单一品牌一荣俱荣,一损俱损。
而多品牌虽营运成本高、风险大,但灵活,也利于市场细分。
宝洁公司名称P&G宝洁没有成为任何一种产品和商标,而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类,各以品牌为中心运作。
要问世界上哪个公司的牌子最多,恐怕非宝洁公司莫属。
多品牌的频频出击,使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。
一、产品介绍始创于1837年的宝洁公司，是世界最大的日用消费品公司之一。
1999-2000财政年度，公司全年销售额为399.5亿美元。
在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第75位，全美排名第23位并被评为业内最受尊敬的公司。
始创于1837年的宝洁公司，是世界上最大的日用消费品公司。
每天，宝洁公司的品牌同全球的广大消费者发生着三十亿次的亲密接触。
宝洁公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌，包括帮宝适、佳洁士、汰渍、碧浪、舒肤佳、飘柔、潘婷、海飞丝、威娜、玉兰油、欧乐-B、金霸王、吉列、博朗等。
宝洁公司在全球80多个国家和地区拥有雇员近140,000人。
2006财政年度，公司全年销售额近682亿美元，在全球“财富五百强”中排名81位。
宝洁公司在全球80多个国家设有工厂或分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销140多个国家和地区，其中包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品.发展到今天，宝洁公司每年运用多种市场调研工具和技术与全球超过700万的消费者进行交流。
宝洁公分销商一体化经营系统课件
合作方式
宝洁公司与C分销商采取松散型一体化经营模式，共同制定销售策略和推广方案，由各自 渠道进行销售和客户服务。
成效分析
通过一体化经营，双方实现了销售业绩稳步增长、品牌影响力提升、客户满意度提高等积 极效果。同时，也降低了市场风险和运营成本，提高了整体运营效率。
降低运营成本
减少中间环节
通过与分销商的一体化合作，可以减少中间环节 ，降低交易成本和物流成本。
优化库存管理
一体化经营系统可以实现库存的实时共享和协同 管理，避免库存积压和浪费，降低库存成本。
降低运输成本
通过优化物流配送网络和实现共同配送，可以降 低运输成本，提高物流效率。
பைடு நூலகம்
提高客户满意度
1 2 3
更新信息
定期更新分销商档案，确 保信息的准确性。
制定分销商发展计划
分析需求
根据市场情况和分销商的 实际需求，分析分销商需 要哪些支持和帮助，制定 相应的分销商发展计划。
制定计划
根据分析结果，制定具体 的发展计划，包括提高销 量、拓展市场、改善经营 等措施。
实施计划
将计划落实到实际操作中 ，为分销商提供支持和服 务，帮助他们提高经营效 益。
04
分销商一体化经营系统的优势分析
提高运营效率
减少重复劳动
通过整合资源和信息，分销商可以减少在订单处理、库存管理和 物流配送等方面的重复劳动，提高工作效率。
自动化管理
一体化经营系统可以实现订单处理、库存管理、物流配送等流程的 自动化管理，提高运营的准确性和效率。
快速响应市场变化
通过实时数据分析和反馈，分销商可以快速响应市场变化，调整销 售策略和库存管理策略。
宝洁公司部门简介
一．宝洁公司共有五个部门：销售部 CBD市场部 MKT产品供应部 PS信息与决策解决方案部 IDS财务部二．部门简介1. 产品供应部产品供应部是宝洁公司最大的综合部门，拥有公司50%的员工，在全球40多个国家拥有超过140家工厂，其下包括五大分部门：客户服务与物流部(Customer Service & Logistics),工程部(Engineering), 制造部(Manufacturing), 采购部(Purchases) 和品质保证部(Quality Assurance)。
在2007年AMR Research进行的全球供应链评选中，宝洁公司供应链荣膺快速消费品行业全球第一。
2.市场部有一些同学很好奇宝洁市场部的工作内容以及与其他部门的工作关系，有一些同学询问宝洁的市场部是不是跟其它一些公司一样仅仅负责广告制作和促销活动，还有一些同学有些迷惑市场部和销售部门之间的区别与联系。
正好有这么一个机会和大家聊聊，就具体谈谈宝洁市场部的具体职能和公司各个部门运营方式，帮助大家更好的了解宝洁的体系构架和各部门的工作特点，以便更好的选择符合自己的兴趣性格的部门。
宝洁公司作为世界500强企业中的佼佼者，持续不断的培养着顶尖的商业人才，并且创造了许多商业发展的奇迹。
宝洁公司就像一个大学校，据不完全统计世界500强的历任CEO中，有大约60%的人在他们的成长历程中有在宝洁公司任职的经历；宝洁公司更是一个自由实现梦想的地方，有更多杰出的商业俊杰愿意以宝洁为家，持续造就出乎意料的成功。
宝洁公司市场部是宝洁整体构架的骄傲（1984年，宝洁首创品牌经理制），聚集了最为精英的商业人才，也成为公司内部晋升最快的部门之一。
宝洁的市场部和很多其它公司的市场部有一定差异：宝洁的市场部全面领导生意的运营策略，为成果的好坏负责，所以更像”司令部”，是一个战略研究制定与统筹执行的领导部门，而并非像很多其它公司的市场部仅仅负责广告制作与促销活动。
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3、对P&G 而言： ----使产品知名度及可购买性达到最高 ----忠诚，确保P&G 品牌的领导地位。 作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G 产品产生购买冲动并试 用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这 一点的实现
1、对消费者而言： ----最方便地买到有购买冲动的产品。 ----有效地改变消费习惯，提高生活质量。 2、对P&G 客户而言： ----稳定的销量来源 日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小 店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G 客户稳定的生意来源之一。 ----稳定的利润来源 虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时P&G 分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即 使除去各种费用，也是P&G 客户的稳定利润来源。 ----稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础 通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G 客户在当 地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G 客户建立长久生意的基础。
----对小店可能会失去经营成功品牌的机会。因为对于小店店主来说，如果 该产品已经买断，他会发挥对目标消费者（或许就是他的左邻右舍）的巨 大影响力来说服其购买、试用该产品，使自己的资金迅速回笼，同时实现 零售利润，从而激发起该店主经营该品牌的兴趣。相反，若该产品为代销， 他就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没有一分钱本 钱”这样一种思想，没有推销积极性。作为日用消费品的销售，不仅要作 好四项基本原则，电珠的积极推销也是非常重要的，失去了电珠的支持， 该产品很可能相对滞销。长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，还占 了他的货架，于是不愿再经营该产品，对于一个商店不经营市场领导品牌 的P&G 产品，对P&G 公司和该店都是一个损失。
小店销售管理
一、小店概述 二、小店销售目标及策略 三、小店管理动作系统 四、小结
大店销售管理
一、大店概述 二、大店重要性 三、BL大店销售目标和策略 四、大店管理动作系统
一、小店概述
1.1小店定义
小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对P&G 而言， 小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G 产 品销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
3.3贸易政策
在实现正常补货的基础上，新分销卖进主要侧重于周重点品类上，于是应有一销 售价格、促销等方面的支持。 1、供应价 小店供应价可高于批发市场的发货价，一般以厂价加5%为宜。（具体情况视各地 的实际情况而定） 2、回款 小店回款应是100%现款现货，在任何情况下任何形式的代销或赊销都是不值得提 倡的，因为这样做： ----对P&G 公司：损害了公司的良好品牌形象》小店店主是认为只有不好卖的产品 才会代销。 ----对P&G 客户： 增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大的应收帐， 和销售人员债务管理成本和销售人员流失时的风险成本。
三、小店管理动作系统
销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大关键，其中以人员管理尤为重要， 建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为 支持，在小店实现公司的零售目标，是惯穿小店管理工作系统的一条主 线。以下我们将就片区设置、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支 持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。
3.1片区设置
将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几 点：
1、以不遗漏、不重复、不分散为原则。 2、每个片区的店数应大约相同。 3、尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界限。 4、每个片区的商店尽量有相同的生意背景，如某片区以商业街为主，某片
区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有利于分销卖进 和销售代表培训。 5、当一个片区店数超过150 家，可考虑指导销售代表将片区分块。销售代 表每天访问以块为单位（每块店数在30 家左右），既有利于销售代表 实现安全库存（销售代表和店主都清楚知道下次拜访在哪天 ）也有利 于检查人员跟进检查。
二、小店销售目标及策略
----P&G 深度分销目标 通过积极有效的方式把P&G 的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指： 1、在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。 2、新产品推出4 周内分销并陈列于所有目标商店。 ----P&G 的小店策略 1、建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。 2、建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。
3.2覆盖方式
在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范： ----拜访频率： 合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4 周内卖进达标，销售人员拜访90% 以上小店需要补货为标准。一般情况下，每家小店每1.5 周被拜访一次是比较合宜的 拜访频率。在考虑到销售人员技巧熟练程度、新产品推广、执行促销计划、竞争对 手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调整。 ----每日拜访店数 对小店销售代表来说，每天拜访2 5 家小店是基本的要求。 ----成功率 在小店拜访中卖进P&G 产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为拜访成功，一个 合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。
----周期性的覆盖计划 由于P&G 产品品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理）， 小店分销要求高（80%以上到达或超过零售标准）， 仅靠小店销售代表制 定出自己片区小店，每月覆盖计划是不够的。应由KAM 或小店TL 为小店 销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类，比如下表： 洗发水一周——香皂两周——口腔护理两周——卫生巾一周——洗衣粉两 周
1.2小店特点
1、便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买 2、分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标
小店。
3、规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日 销售额。
4、经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主
1.3小店重要性