【营销策略】营销与销售的区别
8、产品生命周期所谓产品生命周期...
市场营销考题一一、单项选择1、中国电信规定每日21:00-24:00拨打国内长途电话按半价收费。
这种定价策略属于（B）A成本加成策略B差别定价策略C心理定价策略D组合定价策略2、假定某品牌微波炉单价由800元降至600元，销量由1万台增至1.5万台，则说明该产品的需求价格弹性为（D）A无弹性B缺乏弹性 C 富有弹性D单元弹性3、企业产品订价的最终目的是( B )A获得最大利润B使顾客满意C价格具有竞争力D符合政策要求4、在市场竞争条件下卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者，这种竞争情况叫做（C）A垄断竞争B寡头竞争C完全竞争D完全垄断5、企业把创新产品的价格定得较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率，这种定价策略叫做（B）A撇脂定价B渗透定价C目标定价D加成定价.6、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于( A )A声望定价B基点定价C招徕定价D需求导向定价7、在完全竞争情况下，企业只能采取( B )订价法。
A成本加成B随行就市C拍卖D边际成本8、饮用水厂向广大消费者免费赠送饮水机以扩大桶装饮用水的销售量是实施( C )策略。
A招徕订价B俘虏产品订价C捆绑式销售D选择产品订价9、按照顾客一次购买总量或订购量而给予折扣的方法是（C）A现金折扣B累计折扣C非累计折扣 D 数量折扣10、企业选定一些中心城市统一定价，再按最近城市距顾客距离收取运费为（C）A统一交货定价B分区定价C基点定价D部分运费免收定价82、企业将产品通过自己设置的商店卖给消费者，通常称此营销行为是（C）A批发销售B间接销售C直接销售D寄售83、协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（B）A批发商B运输公司C制造商代表D零售商84、生产者——批发商——零售商——消费者称为（B）A一阶渠道B二阶渠道C三阶渠道D四阶渠道85、确定各层次配置同类型中间商数目属于（C ）渠道决策A直接渠道与间接B长渠道与短C宽渠道与窄D单渠道与多86、企业在纵向上配置不同类型中间商层次数属于（B ）渠道决策A直接渠道与间接B长渠道与短C宽渠道与窄D单渠道与多87、某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。
市场营销策划实务(第三版)课后答案
课后答案【思考与练习】一、名词解释营销策划：是企业的策划人员根据企业现有的资源状况，在充分调查、分析市场营销环境的基础上，激发创意，制定出有目标、可能实现的解决问题的一套策略规划。
它主要包括营销目标、市场机会分析、营销定位、营销战略及策略、营销评估等内容。
简单地说，营销策划就是在市场营销中为某一企业或某一产品或某一活动所作出的策略谋划和计划安排。
点子：作为智慧火花的市场营销“点子”，不能说是营销策划，而只是营销策划中的创意。
营销策划是一系列“点子”、谋略的整合，是建立在它们之上的多种因素、多种资源、多种学科和多个过程整合而成的系统工程。
二、简答题1．市场营销与营销策划的区别与联系？1).二者的区别市场营销是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。
营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为，营销策划是为了改变企业现状，达到理想目标，借助科学方法与创新思维，分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。
这是为实施营销目标而对营销策略进行实际运用的活动，是营销管理全过程的重要组成部分严格意义上来说是不行的，一般来说，市场营销是指个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程，其主体是以消费者为导向。
而策划是指策略方案的思考与计划编制这两个过程，是一种具体的程序或者思路，以销售产品为导向，细节突出。
2).二者的联系营销与策划与市场营销学都是关于营销的决策活动，可以说企业离不开营销，营销离不开策划。
菲利普科特勒曾讲过，对于市场营销学来讲，经济学是其父，行为学是其母，而营销策划可以说：市场营销学是其父，策划学是其母。
2.营销策划有何特点？1)．创新性2)．系统性. 3)．可操作性4)．灵活性3.关于对营销策划认识有哪些误区？1).策划“万能论”------“包治白病”的良方2).策划“实践论”----有实践经验就可以做好策划3).策划“模仿论”------ 可以模仿着做4).策划“文案论”------方案写得好就是好策划5).策划“造势论”-----所谓是一些花样文章、吹牛4.学习营销策划误区对我们有什么启示？1).要有良好的经营理念2).策划要善于寻找“盲点”3).加快企业营销策划人才的培养4).广普营销知识,力荐优秀策划案例5.营销策划的内容有哪些？营销策划按市场营销内容划分可分为：产品策划、价格策划、分销策划、促销策划等。
2020{营销策略}以客户需求为导向的营销策略主要和参考答案
2020{营销策略}以客户需求为导向的营销策略主要和参考答案课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√A对产品有一定了解B产品价格比较便宜C有需求并认可产品价值D对销售员有信任感正确答案： B2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√A以客户为导向的营销模式B以市场为导向的营销模式C以产品为导向的营销模式D以利润为导向的营销模式正确答案： A3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√A介绍和宣传B建立互信C成为朋友D超越期望正确答案： C4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √A使用人员B技术人员C财务部门D决策层正确答案： D5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。
√A产品类别B消费者类别C购买方式D产品功能正确答案： B6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√A采购对象B销售方式C货运方式D服务要求正确答案： C7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√A产品的好感度B销售人员的形象C销售人员的服务态度D与客户建立互信关系正确答案： D8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√A合作伙伴B局外人C供应商D朋友正确答案： A9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√A实际需求B内在需求C外在需求D需求背后的需求正确答案： C10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√A客户的业务情况B客户个人发展计划C客户组织机构D客户所在行业基本状况正确答案： B11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√A熟知自己的产品B对客户进行分类C了解竞争对手的情况D挖掘客户需求正确答案： B12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。
产品销售方案与营销策略
产品销售方案与营销策略一份有效的销售方案和营销策略能够快速为产品创造价值，下面是由小编为大家整理的“产品销售方案与营销策略”，仅供参考，欢迎大家阅读。
产品销售方案与营销策略（一）为清理我公司长期以来滞销产品、非标产品以及轻微破损产品，市场营销部拟对我公司仓库产品进行盘点，清理出库存积压产品，有财务部与市场营销部联合拟定促销方案，清理库存，实现资金回笼。
一、财务部工作1. 盘点仓库，确定库存积压产品，包括型号、数量、颜色、零售价格、成本价格等相关信息，将积压产品盘存表转交市场营销部2. 协助市场营销部对清理出的积压产品进行销售政策定价；3. 注：库存积压产品的定性问题：财务部根据近半年的销售报表进行分析，制定积压产品定性标准，据此标准审核积压产品，切忌将正常库存定性为积压库存。
二、市场营销部工作1. 本方案经领导审核通过后，营销部负责协调相关部门展开工作；2. 根据财务部积压产品盘存表，以及财务成本核算建议，对积压产品进行定价以及销售政策制定；3. 根据销售政策，拟定促销活动，并推动执行，实现库存产品带动日常产品销售；4. 清理库存，实现资金回笼，降低公司成本；本方案经审核通过以后，市场营销部负责协调财务部、客服部协助配合完场库存盘点统计工作，库存盘点工作完成以后，根据积压产品的实际情况，营销部重新制定积压产品的销售计划，另行报送相关部门领导审批。
产品销售方案与营销策略（二）一、市场分析在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种，竞争异常激烈，目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。
据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销，但覆盖面不广，往往是各据一方。
但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题，往往出现发送报纸或杂志不及时，或报纸积压的问题，没有给学生留下好的印象。
这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析推销对象：xx理工大学对象总人数：预计本科新生在x人左右对象需求分析：（1）对于刚踏入象牙塔里的大学生来说，他们心中早已经有了自己的英语学习目标，考过英语四六级，然后像更高的目标奋斗。
市场营销策略包括哪些方面
市场营销策略包括哪些方面市场营销也许我们大家都知道，但是市场营销策略，你又懂得多少呢?如果不知道，下面一起就和店铺一起来看看看吧!一、产品策略(product)产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何事物，它是核心产品、形式产品和附加产品的总和。
认识产品的整体概念对于企业经营具有重要意义。
了解产品分类和产品等级有助于企业制定合理的营销策略。
企业市场营销活动中所谋求的是产品最优组合，这取决于对产品组合特性的理解。
企业产品组合中最基本的概念有两个。
一是产品线，是指企业生产和经营的能够满足具有同质需求的消费者，并可以通过统一渠道销售的产品。
二是产品项目，是指在产品线中可以用规格、型号、品牌和价格等产品属性加以区别的具体的明确的产品单位。
产品组合策略包括有扩大产品组合策略，缩减产品组合策略，产品延伸策略。
(1)扩大产品组合策略。
主要从产品组合的长度、宽度和深度考虑。
在实施这一策略时，应从内外两方面考虑消费者需求的变化，市场竞争的态势，企业资源的有效利用和生产技术能力的充分发挥等因素。
(2)缩减产品组合策略。
是因为从产品组合中剔除了那些获得很小甚至不获得的产品或产品项目，使企业可集中力量发展获利较多的产品大类和产品项目。
其方式包括：①保持原有产品宽度或深度，降低成本;②缩减产品大类;③缩减产品项目。
(3)产品延伸策略。
包括高档、中档和低档三个出发点。
具体做法有向下延伸;向上延伸;双向延伸。
二、价格策略(price)价格策略是市场应组合中最活跃的策略，同时也是企业难以把握的策略之一，定价成功与否对产品及企业的营销成败有着重要影响。
(1)心理定价策略。
心理定价策略是零售商针对消费者的心理特点，采用的灵活定价的策略。
包括有零头定价，如9.9 元这种标价尾数;声望定价，是故意把价格定成整数或定一个较高的价格，以显示商品的与众不同;习惯定价，如日用品这些在市场上长期形成了人们的一种习惯价格;招徕定价，是企业针对消费者求廉的购买心理，把一些商品定价低招徕顾客;分档定价，零售商在出售有多种商标、规格的同类商品时，把商品分为若干档次，且定价差距大。
《市场为王》——营销战略与销售倍增课程
《市场为王》-—营销战略与销售倍增课程【课程背景】市场营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润、保证现金流的关键一环。
如何制定一套适合于企业发展战略的营销管理体系，如何在市场开发与管理中迅速抢占市场份额，是每个企业不可回避的问题。
如何让每个市场与营销人员都具有全局思维和战略意识,如何用更少的投入使企业的产品在市场营销竞争中胜出，这是本课程着重去解决的问题。
【课程受众】●销售收入和市场份额陷入瓶颈型企业。
●行业竞争激烈型企业 .(行业非垄断型、价格战和广告战比较激烈）●希望进行企业全员整体营销转型。
●营销销售导向的中小型企业。
【课程收益】●营销战略能力提升。
全面体验企业营销战略制定与实施全过程，更深刻理解企业营销战略管理，提升学员的竞争战略意识。
●市场销售能力提升。
通过对市场细分、目标市场选择和市场定位学习提升市场能力,并通过销售分析提升收入。
●整合营销能力提升。
通过产品价值链分析与运用、营销职能演变及组织结构创新等提升企业整理营销能力。
【课程形式】模拟经营（沙盘推演，市场模拟,小组讨论，讲师复盘与讲解）【课程对象】营销管理者(营销副总、市场经理、销售经理、部门经理等）【课程老师】蒋华军老师【课程容量】50人以内【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】一、市场、市场营销、市场营销管理1.什么是市场？什么是市场营销？2.市场思维与市场营销理念.3.什么是顾客满意？顾客价值分析.4.企业价值链分析与应用5.企业供应链管理二、市场购买行为分析、STP战略1.消费者市场购买行为模式与应用2.组织市场购买行为模式与应用3.市场营销信息系统管理,大数据营销4.市场细分理论分析与解读5.什么是目标市场？目标市场的策略与营销方案6.什么是市场定位？市场定位战略分析三、营销战略分析与制定、销售增长与市场发展策略1.战略分析工具：SWOT、波士顿矩阵、核心竞争力等2.四种营销战略分析与选择3.销售增长策略（销售增长三大法宝）4.市场发展策略（产品市场矩阵）四、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略1.什么是产品?产品组合策略；产品生命周期策略；产品品牌策略；新产品开发策略。
【营销】销售一号位 - i读书 2024.07.F
销售一号位• 1 销售一号位的使命• 2 销售一号位的核心能力• 3 销售一号位的成长路径• 4 销售一号位的十大误区前言从书中学，与‘高人’聊，在‘事’上练。
管理是为业务发展服务的，包含“做正确的事”和“正确地做事”两个层面。
销售一号位的核心使命和价值是不变的，那就是基于实际业务的情况和组织能力的现状实现业务目标。
销售是一个看似门槛低，其实天花板极高的职业。
销售一号位是具有更高商业思维的销售负责人。
销售负责人更多是“术”的执行，而销售一号位除了“术”还有“道”的谋划；或者说销售负责人更侧重“做”(do)，而销售一号位则需要思考“怎么做”(how)，甚至是“为什么这样做”(why)；销售负责人可以是一位专才，销售一号位则要是一位将才甚至帅才，要有一颗将者之心。
“智、信、仁、勇、严”是销售一号位的画像。
销售一号位最重要的一个能力是抛弃局限的平面、单一思维，用多维度的视角去看待业务的发展；摒弃只关注销售团队单兵作战的能力，懂得通过跨团队的协同获取粮草资源，进行排兵布阵。
1销售一号位的使命销售一号位的使命是“服务客户需求，助力业务发展”。
02建议权01决定权03知悉权对整个销售团队“排兵布阵”的权力。
与销售相关的所有事项都是由销售一号位负责的，包括销售方向的确定，销售组织的搭建，销售团队的考核，销售人员的培训等。
参与公司战略谋划、战略方向制定的权力。
销售一号位作为业务核心管理团队成员时，需要和其他管理团队成员就业务方向等事宜进行探讨，共同协助业务一号位制定业务战略。
了解合作团队策略方向的权力，与销售业务相关性不大的业务，仅需知悉。
销售一号位也并不是所有领域都要管，有些事情只需掌握方向，不太适合了解过程或细节，比如公司的融资进展、法务情况、财务状况、薪酬制度等。
组织通常会授予销售一号位的三种权力郭庆 老K 销售一号位的定义是 “销售一号位 - 企业负责人（CEO）/业务一号位”。
销售一号位的五大核心能力纵观全局能够理解业务全景图甚至能够制定公司的战略谋后而定能够基于公司的战略，谋划或制定帮助业务获胜的犀利的销售策略上下左右能够摆脱单一部门的思维，拥有借力各团队的能力，做到齐心同欲，保证“行军打仗”需要的粮草与助力排兵布阵能够根据目标构建合适的销售组织，建设人才梯队淬炼心智能在拿到结果时不骄不躁；在面对不利局面时，锻炼心志，自我革新，重新出发销售一号位需要处理的四个关系对上关系指的是与上级的关系，重点是在目标上对齐，在能力上补位，完成好基于业务战略的销售策略拆解。
第十二章习题(促销策略)
第十二章促销策略一、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案）1、促销工作的实质是（）A、出售商品B、信息沟通C、建立良好关系D、寻找顾客2、促销的目的是引发并刺激消费者产生（）A、购买行为B、购买兴趣C、购买决定D、购买倾向3、下列各因素中，不属于人员推销基本要素的是（）A、推销员B、推销品C、推销条件D、推销对象4、一般而言，对于昂贵的、有风险的商品以及少数大客户市场主要用（）策略。
A、人员推销B、公共关系C、广告D、营业推广5、公共关系是一项（）的促销方式。
A、一次性B、偶然C、短期D、长期6、营业推广是一种（）的促销方式。
A、常规性B、辅助性C、经常性D、连续性7、人员推销的缺点主要表现在（）A、成本低、顾客量大B、成本高，顾客量大C、成本低、顾客有限D、成本高，顾客有限8、广告中促销对象明确，收效率高，保存率也高的是（）A、杂志广告B、报纸广告C、视听广告D、户外广告9、在产品生命周期的导入期，消费品的促销目标主要是让顾客了解认识产品，在此基础上对产品产生初级需求，因而主要应采用（）促销方式。
A、广告促销B、营销推广C、公共关系D、人员推销10、人员推销活动的主体是（）A、推销市场B、推销品C、推销人员D、推销条件11、新闻媒介宣传不包括（）形式。
A、新闻报道B、公共媒介C、特写专访D、支持社会福利12、公共关系的目标是使企业（）A、出售商品B、盈利C、广结良缘D、占领市场13、一般日常生活用品，适合于选择（）媒介做广告。
A、人员B、专业杂志C、电视D、公共关系14、公共关系是一种（）的促销策略。
A、短期B、树立企业形象C、直接推销产品D、需要大量的费用15、开展公共关系工作的基础和起点是（）A、公共关系策划B、公共关系调查C、公共关系实施D、公共关系评估16、根据企业的资金实力来决定广告预算的方法是（）A、投资收益法B、目标任务法C、竞争平衡法D、承受能力法二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分）1、促销的具体方式包括（）A、市场细分B、人员推销C、广告D、公共关系E、营业推广2、企业促销活动的策略按促销动作的方向不同可分为（）A、组合策略B、单一策略C、推式策略D、拉式策略E、综合策略3、广告在促销策略起非常重要的作用，广告有哪些功能（）A、引起注意B、唤起兴趣C、完成策略D、激发购买欲望E、促成购买行为4、广告按内容分类可分为（）A、产品广告B、企业广告C、服务广告D、开拓性广告E、提醒性广告5、在人员推销活动中的三个基本要素为（）A、推销人员B、购买力C、推销对象D、市场条件E、推销商品6、人员推销的基本形式包括（）A、上门推销B、柜台推销C、会议推销D、洽谈推销E、约见推销7、推销人员一般应具备如下素质（）A、态度热忱，勇于进取B、求知欲强，知识广博C、文明礼貌，善于表达D、富于应变，技巧娴熟E、了解企业、市场和产品知识8、广告的媒体分类包括（）A、印刷广告B、视听广告C、邮寄广告D、电影广告E、户外广告9、企业通常确定广告预算的方法有（）A、承受能力法B、准销售额百分比法C、竞争平衡法D、目标任务法E、投资收益法10、面向中间商常用的营业推广方式有（）A、批发回扣B、推广津贴C、赠品印花D、销售竞赛E、扶持零售商11、营业推广需要一定的费用，通常的预算方法有（）A、事前测定法B、成本累加法C、事后测定法D、事外测定法E、比率法三、判断题1、促销的目的是引发并刺激消费者产生购买欲望。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
【营销策略】营销与销售的区别
2013-12-24武汉大学总裁班
营销与销售的区别：
1）销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住；
2）销售是射杀静态个体目标；营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客！
【营销队伍中的"兵、将、帅"】
1）兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销；
2）将：与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销；
3）帅：与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客，顾客感动感恩，这是赢销。
【销售顶尖人员的7个小习惯】
1）不要说尖酸刻薄的话；
2）牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯；
3）尝试着跟你讨厌的人交往；
4）一定要尊重顾客的隐私；
5）很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在；6）勇于认错，诚信待人；
7）以谦卑的姿态面对身边的每一个人。
【顶级销售人员的6个人格特质】
1）主动积极，永不放弃，提高成功机率；
2）同理心，察觉客户没说出口的需求；
3）正向思考，挫折复原力强，修正再出发；
4）守纪律，做好简单的小事，累积成卓越；
5）听多于说，先听后说，提出对的问题；
6）说真话，重承诺，不说谎，不夸张。
【销售的八个更重要】
1）找到顾客重要,找准顾客更重要;
2）了解产品重要,了解需求更重要;
3）搞清价格重要,搞清价值更重要;
4）融入团队重要,融入顾客更重要;
5）口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;
6）获得认可重要,获得信任更重要;
7）达成合作重要,持续合作更重要;
8）卓越销售重要,不需销售更重要。
【成功销售的7个关键能力】
1）Study学习能力；
2）Understand观察能力和理解能力；3）Communicate沟通能力；
4）Confidence坚定的信念；
5）Ethics品德能力；
6）Selection选择；
7）Solid Result业绩能力。
【业绩猛增的5类销售人员】
1）导师型：靠智慧吃饭的带队者；
2）斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战；
3）警官型：有极高的忠诚度；
4）自信型：没有“不可能”；
5）事必躬亲型：有强烈的责任感。
【乐观销售更容易接近和打动顾客】
1）乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是“阳光使者”；
2）销售就是信心的传递和信念的转移；
3）乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉；4）乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积极一面。