第十章 国际贸易方式

拍卖出价的方法:
• 增价拍卖 • 减价拍卖即荷兰式拍卖 • 密封递价拍卖
• 1）加价拍卖
又叫增价拍卖。拍卖人提出货物，宣布预定的最低价格， 然后竞买者相继出价，竟相加价，直到拍卖人认为无人 再出更高的价格时，则击槌表示竟买结束，货物卖给出 价最高的人
如竞买者出价都低于拍卖人宣布的最低价格，卖方有权撤 回商品，拒绝出售 中国裘皮拍卖即加价拍卖方式
寄售的性质：寄售贸易是根据寄售协议进行的。寄售协 议属于信托合同性质。寄售人与代销人之间是委托代售 关系，而不是买卖关系。
寄售人与代销人的关系
寄售人
委 托 代 销
代销人
客户
买卖关系
特点：
1 ）属于信托性质，寄售合同属于信托合同，当事人双方是委托 和受托的关系。
• 因此不同于买卖合同中当事人双方的买卖关系，也不同于代理 协议中当事人双方的代理关系。寄售业务的代理人介于委托人 与实际买主之间，他有权以自己的名义与当地购货人签订购货 合同
• 国际展卖业务的买卖方式
• 1）通过签约的方式将货物卖给国外客户，由客户在国外 举办展览会或者博览会，货款在展卖后结算
• 2）由货主与国外客户合作，展卖时货物所有权属于货主， 由货主决定价格。
• 货物出售后，国外客户收取一定的佣金和手续费作为补 偿。 • 展卖结束后，未出售的商品折价处理或转为寄售。
第十讲
国际贸易方式
国际贸易方式
0.1 经销与代理 0.2 寄售、展卖与拍卖
0.3 投标与招标
0.4 对销贸易 0.5 加工贸易
经销
•
• 经销：是进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的 期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。
种类：
• 一种是独家经销，又称为包销
• 包销（Exclusive Sales）：指出口商通过签订协议给国外 销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品 的专营权利的贸易方式。 • 一种是一般经销，又称为定销
代理(AGENCY)
• • 代理(Agency)：指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或 从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务的一种贸易方式。
• 根据委托人授权的大小，代理可分为：
• 普通代理
• 独家代理
• 总代理
代理的种类
1). 总代理(General Agency)是在指定地区委托人的全权代表。 他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活 动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并 可享分代理的佣金。
独家经销协议的内容
（1）独家经销商的委任、独家经销权的授予和双方的关系
（2）独家经销权及其对等条件 （3）独家经销的商品种类、名称、规格及经销的地区和期 限 （4）最低的购买数量成金额
（5）作价办法
（6）商标保护、广告宣传和市场报导
注意事项
（1）审慎选择经销方式 （2）审慎选择经销商 （3）审慎确定经销商品种类 （4）审慎明确协议中的条款
• 寄售的商品——
• 一般选择
• 1）当地市场有销路
• 2）可以凭说明或凭样品成交
• 3）名优产品
• 4）新的小产品
• 定价方法
• 寄售商品的定价，有三种方法
• ①委托人限价
• 在寄售协议中规定最低售价，代销人只能以此价格或者 是高于此价格的价格出售 • ②代销人按照市场价格自行定价出售，委托人不作限价
• 2）减价拍卖 • 又称荷兰式拍卖法。拍卖人提出一批货物，并喊 出最高价格，然后逐渐减价叫价，直到有某一买 主表示接受承购为止，该批货物售给表示接受的 买主。
经常用于鲜货的拍卖中
• 3）密封递价拍卖
• 又称为招标式拍卖。拍卖人公布每批商品的详细情况和 拍卖条件，然后由买主在规定的时间和地点将自己的出 价密封递交给拍卖人，拍卖人比较后将货物卖给合适的 买方并公布买主的姓名。
2) 正式拍卖。拍卖会在规定的时间和地点开始，并按照拍卖目 录规定的先后顺序进行。从法律上讲，拍卖过程中也包含有 发盘和接受两个环节。买方喊价相当于发盘，主持人落槌则 属于接受。按照拍卖业务的惯例，在主持人的木槌落下之前， 买主可以撤回其出价，这类似于一般买卖活动中，发盘人在 受盘人表示接受前撤销其发盘。
0.1 经销与代理 0.2 寄售、展卖与拍卖
0.3 投标与招标
0.4 对销贸易 0.5 加工贸易
寄售
• 寄售（Consignment）：它是一种委托代售的贸易方式。 寄售人先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当 地代销人按照双方商定的条件，由代销人为其销售， 所得货款扣除佣金及有关费用后，交付给寄售人。
• 1）经销方式下，出口人与经销商是买卖关系，代理方式下， 出口人与代理商之间是代理关系。
2）代理商只能在委托人（出口人）的授权范围内，代表委托 人从事商业活动，销售商品；经销商有权自行销售产品 3）代理商不以自己的名义与第三者签订合同，而经销商在取 得货物所有权后，是以自己的名义同用户签订销售合同 4）代理商通常运用委托人的资金从事商业活动，而经销商要 自筹资金
• 形式：
• 国际展卖的形式——国际博览会
• 国际展览会
• 国际博览会——在同一地点定期由有关国家或地区的厂 商举办的商品展卖和交易的贸易方式，又称国际集市。 博览会期间展出各种各样的产品和技术，以招揽国外客 户签订贸易合同，扩大业务活动。
• 国际展览会——不定期举行，通常展示各国在产品、科 技方面取得的新成就。既是商品交易的场所，同时也是 介绍产品和技术的一种很好的广告宣传。
• 不是公开竟买，拍卖人有时要考虑价格之外的其他因素 • 是一些国家的政府和国际组织处理没收货物和组织出售 物资时常采用的方法
拍卖的程序
1) 准备阶段。参加拍卖的货主先要把货物运到拍卖地点，存入 仓库。在规定的时间内，允许参加拍卖的买主到仓库查看货 物，有些还可抽取样品。查看货物的目的，是按质论价。
5）代理商不管交易盈亏，只是收取佣金，而经销商要自负盈 亏；代理人居间介绍生意，招揽定单，不承认履行合同的责任， 而经销商却要履行他与客户签订的销售合同。
包销与独家代理的异同
• 相同点：
• 都具有三定的特点；
• 都有专营权；
• 不同点：
• 交易的性质不同
• 交易的目的不同
• 专营权的内容不同
国际贸易方式
代理人与委托人之间的关系 委托人
委 托 与 受 托
代理人 无关
客户
销售代理协议
（1）协议双方当事人
（3）指定的代理地区 （4）代理期限及中止条款 （5）授予代理人的权利 （6）代理人佣金条款
（2）指定的代理商品
（7）关于最低成交额条款
（8）关于向委托人提供市场情报、广告宣传和保护商标等条款
• 代理与经销的区别
• ③销售之前逐笔征求委托人意见（实际业务中使用较多）
• 代销人在找到买主并得到出价后，立即征求委托人意见， 经同意后方可出售。
• 付款 • 寄售货物出售后收到的货款，一般由代销人扣除 佣金及代垫费用后付给售寄人
• 为了保证安全及时收汇，在寄售协议中应规定付 款的方式和时间
展卖
• 展卖(Fair and Sales)：
• 2 ）是由委托人先将货物运至目的地市场，再经寄售人向买主 销售，因此，它是凭物进行的现货买卖。寄售人只能根据委托 人的指示处置货物 • 3 ）商品售出之前的所有权属于委托人，如寄售人破产，委托 人可以收回寄售商品
• 4 ）寄售人不承担任何风险和费用，只收取佣金作为报酬，这 一点与代理相似。
• 寄售的商品
总结：包销的特点
• 三定：在包销协议中定商品、定期限、定地区
• 三自：指包销商自行购买、自行销售、自负盈亏
• 一专：指专营权（专买权、专卖权） *定销与包销的不同是：没有专营权
• 2）定销
特点：出口人对定销人在价格、支付条件和折扣 上给予一定的优惠，但不授予货物销售的专营权， 即在同一地区和期限内，出口商可指定多家定销 商为其销售货物
• 与独家经销的相同之处：出口商与定销商或者独家经销 商之间都是售定性质的买卖关系，定销商同独家经销商 一样自垫资金购买货物，从而取得货物所有权，自行销 售，自担风险，自负盈亏 • 与独家经销的不同之处：独家经销商享有独家经销商品 的权利，即在独家经销地区和期限内，只有一个独家经 销商经营出口商供应的商品；定销商不享有专营权，在 同一个地区内有几家定销商同时为一个出口商销售同种 商品。 • 定销可以作为向独家经销的过渡方式。
利用各种形式的展览会和博 览会对商品实行展销结合的一种 贸易方式。
• 作用：
• 1）为买卖双方了解市场，建立商品和技术联系提供有 利的条件，各种展卖会成为各国商人签订贸易合同的重 要场所。 • 2）影响面广，信息量大，能收到较好的效果，有利于 商品打入国际市场。 • 3、缺点：出口方费用较大，需要办理的手续较多，花费 较多人力和时间 •
• 适于拍卖方式的货物
• 1）品质不易高度标准化。如皮毛，烟叶，茶叶，香料， 木材等 • 2）不能长期保存。如水或者习惯上采用拍卖形式交易的商品。如贵金属， 首饰，地毯，古董及其它艺术品等 • 4）企业倒闭出售的资产。如设备等 • 水貂皮、澳洲羊等一些商品的大部分也通过拍卖形式进 行交易
• 3）一般代理（Commission Agency）
•
又称佣金代理，是一种不享有专营权的代理
• 委托人可以直接向该代理地区销售货物，而无须向代理 人支付佣金 • 代理商不承担在一定时期内推销一定商品的义务，一般 代理人仅为委托人在当地市场兜揽生意或者根据委托人 的条件与买主洽谈交易，按照协议收取佣金 • 在某些市场上，当不具备或者不需要使用独家代理时， 利用一般代理也可起到促进交易、集中经营的作用
• 2）总代理（General Agency）