中美在商务谈判中的风格比较
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象中美商务谈判是世界各国关注的热点，但是在这一过程中涉及到的文化差异却时常被人忽视。
在对中美商务谈判中的文化差异进行深入分析后，本文提出以下几点见解：第一，谈判风格的差异。
中美谈判风格不同，美国人倾向于直截了当和自信，讲求效率和结果，而中国人较为含蓄和“委婉”，倾向于和谐、稳重、关注关系和过程。
因此，在谈判中，常常出现双方交流的情况，例如：美方对中国方的谈判方式感到不舒服，而中国方则表示美方过于强硬和不尊重文化差异。
第二，文化价值观的差异。
中美商务谈判中，更加明显的是双方文化价值观的不同。
中方较为强调人情关系、灵活性和面子，而美方则更注重智力和客观实际。
这两种文化差异在谈判中的体现是在技巧上：中国人习惯使用各种修辞手段，例如重复利用“兄弟，姐妹，朋友等同志称呼”，以仪式和礼节来表示尊重和亲近，而美方更善于利用权威和规则来施加压力，表达自己坚持的立场。
第三，谈判目标的差异。
中美商务谈判的目标也不同。
对于中国人来说，有时候签署一份合同可能并不是最重要的，更加看重的是谈判过程中的互相理解和支持，这一点远比签署合同更加重要。
而美方更注重在谈判中获得最符合自己利益的结果。
美方在商务谈判中强调目标明确、任务清晰并以实现为最终目标，中国人则则更关注谈判各方在实现目标的过程中能否达成共识和理解。
第四，语言表达方式的差异。
中美商务谈判中，语言表达方式的差异也是文化差异的表现之一。
中国人在表达自己的观点时喜欢采用类比、比喻的方式，以及大量的口头禅，而美国人在表达时更多采取简洁明了的语言及直接、清晰的表达方式。
这就导致中美之间在交流时容易出现“跨文化沟通”的问题。
总之，中美商务谈判中文化差异现象的出现是难以避免的，如何在这些文化差异的基础上展开合作，已成为效益双方的关键。
双方应该在接受与尊重对方文化价值、加深双方之间的关系及在谈判目标和表达方式上进行适当的调整和适应，以推动双方的合作和发展。
中美企业商务谈判的文化差异分析
二、中美企业商务谈判的沟通技 巧
1、语言技巧
1、语言技巧
在商务谈判中，中美企业都需要使用对方的语言进行交流。这意味着双方都 需要具备良好的语言技巧。如果一方能够使用对方的语言进行交流，将有助于缩 小文化差异带来的沟通障碍。
四、结论与建议
综上所述，中美企业商务谈判的文化差异是一个复杂而又重要的问题。为了 取得更好的谈判成果，双方需要充分了解对方的文化背景和商业习惯，并在此基 础上运用良好的沟通技巧和合作模式。未来，随着全球经济的不断发展，中美两 国之间的商务交流与合作将更加频繁和密切。因此，有必要进一步深入研究中美 企业商务谈判的文化差异问题，并为企业提供更加实用的谈判技巧和建议。
一、文化差异对中美企业商务谈 判的影响
1、价值观差异
1、价值观差异
中美两国的价值观存在明显差异。中国注重人际关系和情感，而美国则强调 个人主义和自由市场经济。在商务谈判中，中国企业往往倾向于建立长期稳定的 合作关系，而美国企业则更注重短期利益和竞争。这种价值观差异容易导致双方 在谈判中产生误解和冲突。
三、中美企业商务谈判的合作模 式
1、信任建设
1、信任建设
在商务谈判中，信任是一个重要的合作基础。中美双方需要建立起相互信任 的关系，这可以通过展示诚意、透明度和良好的商业信誉来实现。通过加强信任， 双方可以更好地合作并克服文化差异带来的挑战。
2、合同签订
2、合同签订
合同是中美企业商务谈判的重要环节。由于文化差异，双方在合同签订过程 中需要注意以下几点：一是要明确合同条款，避免因误解而产生纠纷；二是要遵 循国际商业惯例，确保合同具有法律效力；三是要注重合同执行的监督和跟进， 确保合同条款得到有效落实。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象中美商务谈判是两个拥有不同文化背景和价值观的国家之间的重要交流方式。
在这种谈判中，文化差异经常会成为障碍或者是机遇。
本文将从沟通方式、谈判风格、时间观念、礼仪等方面探讨中美商务谈判中的文化差异现象。
中美商务谈判的沟通方式存在明显差异。
中方较为注重人际关系，善于运用间接沟通的方式表达自己的意见。
中方在谈判中更注重面子和尊严，不希望公开指责对方或者在公众场合表达不同意见。
相比之下，美方更加注重直接沟通和表达自己的需求和利益，善于使用直接而坦诚的语言，对待问题较为直接，其主张个人权利和利益最大化。
这种直接性可能会给中方带来不适，甚至认为美方缺乏尊重。
在中美商务谈判中，双方应该在沟通方式上进行妥协和适应，互相理解对方的沟通习惯和方式，以减少沟通误解和冲突。
中美商务谈判的谈判风格也存在差异。
中方谈判风格较为务实、婉转，善于察言观色。
中方谈判人员常常采用谦逊和包容的态度，注重团队合作和协商一致，致力于建立良好的信任关系。
而美方较为注重直接和坚定的谈判风格，善于争取自己的权益和利益。
美方的谈判人员通常会提出明确的要求和条件，采取强硬立场争取自己的目标。
双方在谈判风格上的差异可能会导致双方的期望和预期不一致，增加谈判的难度。
在中美商务谈判中，双方应该尊重对方的谈判风格，寻求共赢和互利的谈判结果。
中美商务谈判中的时间观念也存在明显差异。
中方注重长期的稳定合作关系，谈判过程比较缓慢，善于权衡利弊，注重维护稳定的人际关系。
中方会花费更多的时间来建立信任和了解对方的需求和利益。
相比之下，美方注重时间效率和迅速达成协议，重视有效的决策和行动。
美方的谈判人员通常会设定明确的时间限制，追求即时的结果。
这种时间观念上的差异可能会导致谈判过程的紧张和不适。
在中美商务谈判中，双方应该理解和尊重对方的时间观念，灵活调整谈判的节奏和时间安排。
中美商务谈判中的礼仪问题也是一个值得关注的方面。
中方注重礼貌、形式和仪式感，尤其是在正式场合下。
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判随着全球化进程的加速推进，中美两国之间的商务往来日益频繁，国际商务谈判也成为了两国经济合作的重要组成部分。
由于中美两国之间存在着不同的语言和文化背景，其国际商务谈判也受到各自语境文化的影响。
高低语境文化理论是国际商务谈判中常被提及的一种理论框架，那么从高低语境文化角度来看，中美国际商务谈判存在哪些差异和共同点呢？本文试图从高低语境文化的角度出发，探讨中美国际商务谈判的特点及其影响。
我们先来了解一下高低语境文化的概念。
高低语境文化是由美国人文学家爱德华·霍尔提出的一个概念，他认为不同文化之间存在着不同的信息传达方式。
低语境文化指的是信息的传达主要通过语言文字来完成，言外之意较少，常见于西方国家，如美国、英国等；而高语境文化则是指信息的传达主要通过非语言、隐性的方式来完成，言外之意丰富，常见于东方国家，如中国、日本等。
在国际商务谈判中，高低语境文化的差异将对谈判双方的信息获取、信任建立、沟通方式等方面产生影响。
在中美国际商务谈判中，语境文化的不同主要表现在以下几个方面：第一，信息传达方式不同。
在中国，人们普遍习惯于通过非言语性的暗示和隐喻来传达信息，言外之意往往要比言辞更加重要。
这样的高语境文化使得中国人在谈判过程中更加注重非语言的暗示和表达，往往需要对言语之外的信息进行深入的思考和解读。
而在美国的低语境文化中，人们更加习惯于直接表达自己的意见和想法，言辞直接，言外之意相对较少。
这种差异会导致在中美国际商务谈判中，双方在信息传达上存在误解和沟通障碍。
第二，谈判风格不同。
在中国，谈判时往往更加注重人际关系和情感因素，双方在商谈过程中注重在人情和感情上的互动和传递，这也是高语境文化的一个特点。
而在美国，由于低语境文化的影响，人们更倾向于直接、理性地进行商务谈判，更注重合同和条款的明确和具体。
这种差异使得在中美国际商务谈判中，双方切入谈判角度和方式存在着差异，需要双方在谈判中进行一定的适应和调整。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
中美商务谈判中的文化差异现象是非常常见的，这主要源于两国的历史、传统、价值
观等方面的差异。
本文将从交流方式、谈判风格、时间观念以及礼仪等方面来探讨中美商
务谈判中的文化差异现象。
中美商务谈判中的交流方式存在明显的差异。
中国文化注重间接表达，善于使用隐喻、暗示和比喻来传递信息。
而美国文化注重直接表达，强调清晰、明确的语言。
在交流过程中，中方可能会使用一些含糊其辞的措辞，而美方则更加直接，往往会直截了当地提出自
己的要求和观点。
谈判风格也存在差异。
中国商务谈判注重建立个人关系和信任，强调团队合作和互利
双赢。
而美国商务谈判则更加注重竞争和个人利益。
中方在谈判中更注重与对方的关系，
而美方则更注重谋求自身的利益。
时间观念也是中美商务谈判中的一个差异点。
中国文化注重长期稳定的发展和谈判，
而美国文化更注重效率和速度。
在谈判中，中方可能会更加关注长远的发展规划和合作，
而美方则更加注重快速达成协议。
礼仪方面也存在差异。
中国文化注重尊重和敬意，会倾向于使用更加正式和礼貌的措辞。
而美国文化则更加注重直接和实用，会更加直接地表达自己的意见和需求。
中方在商
务谈判中可能会表现出更多的谦虚和尊重，而美方则更加强调自身的权威和能力。
中美商务谈判中的文化差异现象十分明显。
了解并尊重双方的文化差异，可以更好地
促进双方之间的合作和谈判的顺利进行。
双方也可以借助文化差异来拓宽自己的思维和视野，从而达到更好的商务谈判结果。
浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异
浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是我国加入WTO以后，越来越多的国内企业与国外客商有了接触，随之而来各企业所要面临的商务谈判也越来越多。
在与美国商人的合作中，谈判也是不可避免的。
但是由于中美文化的差异，也导致了中国人和美国人在生活习惯及行事方式上也有很大的不同。
从而在商务英语谈判的风格上也有很大的差异。
如果没有充分了解这些差异，将可能会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务谈判的结果及两企业之间商务交往的发展。
关键词：商务谈判中美风格差异一、美国的礼俗（1）和美国人做生意时大可放手讨价还价，但是在磋商中要注意策略，立足事实，不辱对方，若不同意美商的某些论点，可用美国人自己的逻辑进行驳斥，往往能收到很好的效果。
美国人十分欣赏那些富于进取精神、善于施展策略、精于讨价还价而获取经济利益的人，尤其爱在“棋逢对手”的情况下和对方开展谈判和交易。
自卑的人在美国社会受到普遍的轻视。
（2）美国商人法律意识很强，在商务谈判中他们十分注重合同的推敲，“法庭上见”是美国人的家常便饭。
（3）绝对不要对对方的某一个人进行指名批评，把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题，或是把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬低。
（4）注意商品的包装和装潢。
包装与装潢新奇的商品，往往能激起他们的购买欲望。
二、中美商人在谈判中的主要风格差异（1）在时间观念上美国人在商务谈判中缺乏耐性，喜欢速战速决。
而中国人习惯在同一时间内处理多项事情。
在商务谈判中，中国人倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行。
而美国人常常强调谈判效率，希望尽快得出结果。
在美国人看来，时间是一种不可浪费的资源。
不把时间花在谈生意上就是浪费时间。
中国人能吃苦耐劳，但其谈判效率却差强人意。
在商务谈判时，中方一般会派出多人参与谈判，有时几个小时都不进入主题。
把时间都花在联络感情上。
（2）在沟通方式上美国是一个法制国家，美国人的法律意识非常强烈。
中美商务谈判风格差异对比分析
差异4.交流方式 直截了当还是拐弯抹角？ 中方：中方谈判人员交流方式含蓄 间接（多采用委婉，模糊策略，用 语简洁含蓄） 美方：美方谈判人员交流方式则比 较直截了当（更注重准确，直接的 表达，多采用合作策略）。
解析：语境文化
中国：
1.属于高语境文化（High-Culture），高（强） 语境文化中，人们对于经验，信息网络等有 共识，信息可以通过手势，距离，甚至沉默 来传递信息，信息代码是间接的，隐性的。 2.言语表达比较隐晦含蓄，注重交流的环境。 3.高语境传播特征：重视“语境”而非“内 容”，谈判过程中不太重视时间，却拘泥于 形式。
2.希望通过商务谈判可以建立可持续发展的商 务关系。 3.签订合同代表着长期互利合作的开始。
美方：
1.谈判的终极目的是签订合同实现经济利益。 2.合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是 其个人价值利益的体现。 3.更注重实际价值的实现，而不是友好合作伙 伴关系的建立。
文化解析
中美双方谈判目标差异的关键:中国文化的集体取向 和西方文化的个人主义的差异。 中国: 集体主义思想根植于其以“仁”和“礼”为核心的儒 家学说。 1.“仁”指人心；也指二人，从人从二；注重如何处 理人际关系；强调将个人纳入集体之中，和集体融为 一体。 2.“礼”指人的言行应符合礼的要求，从而使社会达 到和谐，达到“仁”。 3.中国五千年的文化环境培养了人们善于忍耐的性格， 关注长远利益，“放长线钓大鱼。” 总结：中国人更倾向于相互依赖，相互合作。在中美 谈判中，中方对“关系”培养的重视自然在情理之中。
总结：中国注重等级制度，谈判者在做决策时 往往要请示上级，且决策通常是集体协商的结 果，因此决策方式是自上而下的。
美国（low power distance）： 1.美国文化属于低权力差距型文化。 2.美国文化中平等观念，“权利意识”深深 扎根，因此比较忽视地位和权力的差异，更 注重个人能力的发挥。 3. 各种法律肯定和保障个人的合法权益，及 受个人主义文化，造就了美国人的强烈而突 出的个体意识，更注重个人签字。 总结：美国注重平等，谈判者是有决策权的， 因此其决策方式更偏向于自下而上。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象在当今全球化的商业环境中，中美商务合作日益频繁，商务谈判成为了双方进行沟通和合作的重要方式。
中美两国的商务谈判之间存在明显的文化差异，这种文化差异不仅会影响谈判的进程，还会影响谈判的结果。
了解和理解中美商务谈判中的文化差异现象对于双方的商务合作至关重要。
一、谈判风格的差异中美商务谈判中最明显的文化差异之一就是谈判风格的差异。
中国的谈判风格通常是间接性的，注重情感和人际关系，更注重谈判的过程；而美国的谈判风格则更为直接和务实，偏向于注重结果和商业利益。
这种差异在谈判的过程中表现得十分明显，中国代表团通常会在谈判中使用一些比喻和隐喻来表达自己的意图，而美国代表团更倾向于直接陈述自己的诉求和要求。
二、时间观念的差异在中美商务谈判中，时间观念的差异也是一个十分显著的文化差异现象。
中国人通常重视长期的规划和发展，更注重长期的合作关系，因此在谈判中往往会更加灵活、耐心，注重耐心的磨合和协商；而美国人则更加注重效率和时间的紧迫性，他们在商务谈判中通常会更注重快速的达成一致，并且更加注重时间表的执行。
三、信任和合作的理念差异在中美商务谈判中，信任和合作的理念差异也是另一个十分明显的文化差异现象。
中国人在商务谈判中更加重视信任和合作，他们更注重建立长期稳定的合作伙伴关系，并且更注重通过合作来实现共同的利益。
而美国人更注重个人利益和竞争，他们更倾向于追求短期的利益最大化，更注重个人的实现和成功。
四、礼仪和交际的差异在中美商务谈判中，礼仪和交际的差异也是一个十分值得关注的文化差异现象。
中国人注重礼仪和尊重，在商务谈判中会更注重对对方的尊重和关心，会更注重在交际中的细节和礼貌；而美国人则更注重实事求是和公正，他们更倾向于在谈判中更加注重问题的本质和解决方案，而不太注重在交际中的形式和礼节。
五、冲突解决方式的差异在中美商务谈判中，冲突解决方式的差异也是一个十分重要的文化差异现象。
中国人通常更倾向于避免冲突，并且更注重通过和解和妥协来解决问题；而美国人则更倾向于直面冲突，并且更注重通过竞争和博弈来解决问题。
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中美在商务谈判中的风格比较
o张红霞
随着国际间经济联系日益加强,国与国之间经济和贸易谈判作为一种进行商贸活动的载体,始终是贸易双方为达到各自的商业目的而被最为广泛采用和最为常见的行为。
由于不同的国家人们生活的文化背景不同,价值观念不同,行为方式和习惯不同,反映到谈判桌上,往往形成不同的谈判风格。
中美两国在社会政治制度上有着根本的不同,这体现于商务谈判中,需本着中美联合公报精神,本着和平共处原则以及通行的国际惯例,既各自维护自身利益,又求同存异,努力达成协议。
而同时又由于中国人和美国人往往在价值观念、意识形态及文化传统等方面存在很大差别,所以反映在谈判风格上也就有很大的区别,其主要表现在以下几个方面:
一、从对时间的态度上看,美国人缺乏耐心,中国人富有耐心。
美国人的时间观念很强。
美国的谈判者和生意人有句格言,/不可盗窃时间0,他们对时间非常吝啬,在他们的观念中,时间也是商品。
如果你占用、浪费了他的时间,就等于偷了他的美金。
他们在谈判中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。
美国人遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效率。
商务谈判的过程大体上分为:不涉及具体谈判的调查,与谈判任务相关的信息交流、说服对方和妥协成交四个阶段。
美国人认为说服是谈判的核心、关键。
他们倾向于迅速结束前两个阶段。
双方见面后,稍事寒暄,也谈论天气、家庭、体育等话题,但不过是蜻蜓点水,迅即便开门见山,直截了当地阐明自己的需要和兴趣,做到简洁、明了、迅速,很少有废话。
他们回答问题简短,对要求给予更为详细的答复缺乏耐心。
中国人把大量的时间耗费在相互介绍和了解方面。
在主场谈判时,他们并不急于谈判,而是耐心地认识和熟悉对方,并尽可能地建立起一种长久而牢固的信任关系。
美国人的谈判很少出现长时间的停顿;中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。
沉默、拖延等说服战术,都可以使美国人作出让步。
在他们看来,让步是推动事物更快发展的一种方式。
在美国,看手表能推动事情的进展,而在中国则被视为不耐烦、缺乏理解、不合礼仪、层次较低。
美国人的谈判班子成员较少,而中国人往往为数众多,之中有技术人员、管理人员、法律人员等,甚至有行政领导干部参与。
由于人数多,内部的意见交流就会发生困难,要把不同的意见全部集中统一起来,必然延长谈判的时间。
美国人在商务谈判过程中决策的速度很快,一旦条件符合即能迅速拍板,常常在短时间内做好一笔大生意。
二、从处事原则上,美国人主张按规则办事,中国人注重按人际关系办事。
美国是当今世界上法制比较健全的国家之一,是法治社会。
美国人的法律意识根深蒂固,一切都可以诉诸法律。
因此,在商务谈判中美国人也非常重视法律和合同的作用,他们总带有尽可能多、尽可能好的律师参加谈判。
他们不相信人际关系,只承认有法律保障的合同契约。
中国人非常重视关系,不仅表现在商务活动进行的过程中,在与谁合作的问题上,也把是否有来自各方面的关系看成是选择合作伙伴的重要因素。
亲属关系、朋友关系、同学关系被人们广泛的利用,形成一幅幅错综复杂的关系网。
为了维护一种长期的友好合作的伙伴关系,精明的中国商人善于在谈判前进行酿酒似的/关系勾兑0,以求得最终在谈判中签订出有利于自己的合同。
美国人派伊在他的5谈判作风6一书中指出:/用帮助中国人得到面子的方法可以得到很多东西。
0中国人很看重/面子0,常常以自己的面子被别人看重而倍感自豪。
在商务谈判中,中国人常给对方面子,同时,也需要对方给自己面子。
因此,在谈判桌上失去很多。
因为对方往往是在保住你面子的情况下强迫你作出让步。
三、从对立场和利益的态度上看,美国人重利益轻立场;中国人把立场放在第一位,经济利益放在第二位。
美国人对待事物的态度,取决于是否能为自己带来好处。
在他们看来,没有永恒的朋友,也没有永远的敌人,友好归友好,利益归利益。
他们注重利益,乐意以积极的态度来谋求自己的经济利益,追求物质上
545发展论坛61998年第6期
的实际利益,他们把获取的任何一点利润都看得很重。
美国人不会牺牲眼前的局部利益去换取长远的利益,他们对于谈判结果的物质利益是极为关心的,希望分得大部分/苹果馅饼0,总把实际物质利益上的成功作为获胜的标志。
我国谈判人员与外商之间有着明显的不同。
在涉外谈判中,绝大多数人首先注重的是立场,能够自重,奉公守法,忠于国家、组织和职守。
强调谈判的目的与动机,强调要以怎样的立场和态度对待谈判中的每一个问题。
在谈判中即使面临重重困难,也不会轻易放弃自己的立场,总是以百折不挠的精神,发挥自己的智慧和能力,去克服一切困难。
正确处理与谈判有关的国家、企业与个人利益之间、整体利益与局部利益之间、长远利益与眼前利益之间的关系,纵观全局,从总体利益上看待局部利益上的得与失。
为了维护自己的立场,维护国家和民族的权益,不惜牺牲眼前的局部利益,甚至中止不平等的谈判。
四、从对交换信息的态度上看,美国人主张即时互换、提供/全部0基本信息、直率交往、/摊牌0;中国人则是滞时互换、提供基本信息但留有回旋余地、含蓄交往、回避事实,掩饰真情实感。
美国人主张信息的互换性和即时性,他们认为,信息必须进行交换。
/你告诉我你想要什么,我就告诉你我们需要什么。
0他们会向对方提供与谈判有关的己方/全部0基本信息。
他们期待即刻得到交换信息。
中国人愿意等待,信息交换的相互关系持续时间较长。
在向对方提供基本信息时会有所保留,以便在谈判时有回旋的余地。
美国人外露直率,刚一开始谈判就会不断地发表自己的见解和权益要求,滔滔不绝。
中国人比较含蓄、不外露,在谈判开局阶段,很少讲述自己对交易的立场、观点和建议。
善于幕后策划和斡旋。
在谈判中,以和为贵,为避免冲突和尴尬局面,有时会回避事实,旁敲侧击。
善于掩饰自己的真情实感,从外部表情的变化中很难把握其内心的真实变化。
五、从决策者和决策权限来看,美国人独立性强,个人决策,享有全权;中国人讲究合作,集体性强,集体决策,权力有限。
大多数美国经理都认为他们应该有能力独自处理任何谈判局面。
/四个中国人对一个美国人不会造成任何困难。
我不需要任何帮助。
我能够以足够快的速度思考问题,表明观点。
凡是我想得到的,公司所需要的,我都能得到。
0因此,美方参加商务谈判的人数往往少于中方。
谈判人员之间是业务横向(平等)关系,不拘礼节,平等待人,对正统的商务礼仪、客套、座次等不屑一顾。
每个人都有机会发挥自己的作用,但总有一位谈判的全权代表当场进行决策。
美国人的管理体制为自上而下,高级别的谈判人员将不顾其顾问的反对作出决策。
中国长期以来实行的是计划经济,主要靠行政命令的手段解决工作、生产中的问题,同时,人际之间的相互关系是垂直的,即存在着地位上的尊卑之分。
无论在政府还是在企业单位中,人们都比较看重这些地位上的差别以及自己在这种权力等级制度中所处的地位。
地位等级关系决定着一个人的一言一行。
这种纵向(上下级)关系造成了谈判桌上的有限权力,不能全权达成协议,谈判人员只能在个人的权限之内活动,谈判的最终结果必须由最高领导人拍板,而他们往往不在谈判现场。
在谈判中,如果对方提出的问题超出自己的授权范围而难以决定,常常要报请上级决定,或者大家回去后讨论,直到取得广泛共识,一致决定。
六、从原则性和灵活性来看,美国人主张即时谈判,也就是说,如果他们认为在某一个问题上占有优势,可以获得主动,就会首先谈判这个问题,而不受一般原则框架的限制。
中国人在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架,然后再制定谈判的若干细节。
中国人喜欢在处理纷繁的细节问题以前,先就双方关心的原则问题取得一致意见,把具体的问题安排在以后的谈判中解决,这是中国人谈判风格的最大特点之一。
这种先谈原则后定细节的做法,可以确立细节谈判的基调,有效控制谈判范围框架,还可以赢得谈判主动权,避免与对方的争吵、摩擦,以便更快地达成协议。
大多数美国人具有坚定的决心,即使身处困境也不会改变自己的想法,以竞争、坚持和决心面对一切,缺乏灵活性。
他们习惯于根据个人的性格来理解谈判行为,完全以自己的方式进行谈判,我行我素。
中国人在原则上寸步不让,在谈判中,如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战,他们的态度就会非常严肃、固执、不折不挠。
同时,在具体的细节上,中国人表现出极大的灵活性。
另外,美国人习惯于/纵向妥协式谈判0,稳步依次处理复杂的谈判事宜,即将问题分解开,逐一解决。
例如,美方谈判人员会在谈判过程中先解决数量问题,然后再讨论价格。
这样,最终协议是就各个单一问题所做妥协的总和,谈判进展情况一目了然。
/解决了一半问题,谈判任务也就完成了一半。
0中国人喜欢/横向妥协式谈判0,对全部问题进行通盘考虑,谈判过程进展不大,往往在谈判的最后阶段才作出让步,所以,谈判结束前不会有任何结果。
(作者单位:山东建材学院)
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