美国人的性格特征与商务谈判风格
美国人的商务谈判风格特点
一、美国人的商务谈判风格摘要: 美国人自信、外向、突出个性的性格, 铸造了美国商人独树一帜的谈判风格: 干脆直爽, 注重效率, 积极务实以及一揽子交易等。
我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取相应的思维对策, 更好地同美国商人合作。
关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在国际商务活动中居举足轻重的地位。
美国是我国的主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金与技术引进也占较大比重。
因此, 研究和掌握美国商人的商务谈判风格是十分必要的。
当然, 这里首先必须分析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影响。
一、美国人的性格特点(一) 富具民族优越感和很强的自信心美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综合实力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语几乎是国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币——美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。
所有这些, 都使美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的民族具有强烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对外交往中表现出了很强的自信心。
他们喜欢在双方接触之初就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方案, 目的是争取主动。
在与人交谈中, 他们的语言明确肯定, 计算精确。
如果双方出现分歧, 他们只会怀疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。
美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别人。
当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们常常直率地批评或抱怨。
他们往往认为自己所做的一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。
(二) 热情坦率、性格外向美国人属于性格外向的民族。
他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。
在交谈中, 他们精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。
他们热情、诚挚、诙谐幽默。
即使对方提出的建议他们不能接受, 也是毫不隐讳地直言相告。
各国商人谈判风格的特点和差异
各国商人谈判风格的特点和差异归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人：团体倾向强、谈判有耐心，爱“叫苦”。
2.美国商人：性格外露、热情奔放、善于讨价还价.3.英国商人：老牌的贸易大国绅士风度、举止大方，讲究礼貌、平和友好，出现分歧时固执己见，不允许讨价还价谈判中好设关卡，某个细节未解决，不签字；他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人：对其文化传统很自豪、坚持用法语。
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说：“不！不！,协议有利于他们，要求你严格遵守；反之，如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款，一旦发生问题，他们会坚决对你起诉，如果他们错了，他们会装的若无其事。
5.德国商人：争强好胜善于商务谈判，谈判很遵守时间，喜欢让你降低价格，提到潜在的竞争以此压价，对谈判者穿戴也要求正规，重视书面协议。
执行合同很认真，人际关系有点正规刻板。
6.意大利商人：如果有最后期限，他们会立即拍板定案。
不关注商品质量、性能和交货期。
喜欢节约、少花钱多买货。
时间观念较差。
7.西班牙商人：喜欢讨价还价，手段高明，达成协议后，不愿修改合同讲究个人信誉，合同一旦签订，他们会认真履行合同希腊商人时间观念不强；爱讨价还价；履行义务的效率不高。
8.荷兰商人：竞争力强、性格率直、开诚布公；办事讲究秩序、对谈判有充分的准备和筹划。
会努力把合同签好。
9.比利时商人：喜欢把生意和娱乐结合在一起。
商业道德一般不错，履约率较高。
性格刚强，不易通融。
10.俄罗斯商人：谈判者大多受过严格的，准时到会，穿戴整齐，很有礼貌，严守纪律。
喜欢压价，不接受对方的第一次报价。
11.北欧商人：他们不喜欢无休止地讨价还价。
希望对方提建议，只让他们做些小小的修改即可。
反应机敏，善于把握时机，签约成交。
初次交往很讲礼仪。
喜欢第一次成交之后，送给他们几瓶白兰地或威士忌。
谈判后叫他们去洗桑拿浴，对日后的商务来往有很大帮助，比较守时。
12.阿拉伯商人：不喜欢一见面就谈生意，却希望聊聊社会问题或其它问题，在阿拉伯人之间口头协议比书面协议看得更重；他们不喜欢和对手面对面地争吵，却希望对手请他们在业务上多多帮助，现在有许多阿拉伯商人接受过美式教育，会讲英语、法语时间观念比老一代有加强，贸易做法比老一代灵活。
各国谈判风格
什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素☐语言及非语言行为☐风俗习惯☐思维的差异（以东方文化和英美文化为例）➢形象思维抽象思维➢综合思维分析思维➢注重统一注重对立☐价值观➢客观性➢时间观念➢竞争和平等性➢人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。
＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。
＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。
谈判中表现为主动性。
喜欢直接批评别人。
（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。
喜欢很快进入主题，表达意见直接。
喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。
一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。
讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。
谈判中重视合同的签定。
一旦签定合同，履行效果较好。
中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。
办事要预约，并且准时。
信守时间、尊重进度和期限。
谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。
（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格☐谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。
各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌
国
谈判风格：一、德国人严谨保守。他们会想方设法的掌握第一手资料，他们不仅要调查对方要购买或者销售的产品还要仔细研究对方的合同，已确定对方是否为可靠的合作伙伴。二、德国人非常讲究效率，并且他们的思维富裕系统性和逻辑性。三、德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，义义务与责任的以很强。德国人对交货期限要求很严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国商人要保证成功的和德国人打交道，旧的严格遵守交货期限，而且还要统一严格的索赔条款。在德国，谈判时间不一定在晚上。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有同样的想法。冒昧的庆德国人在晚上谈论商务活在晚上对他们进行礼节性的拜访会让他们觉得你不知趣。
拉
丁
美
洲
谈判风格、礼仪与禁忌：一、拉美洲人最突出的特点是固执、个人人格至上和富裕男子气概；同时他们比较开朗直率。拉丁美人在谈判过程中对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很受主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。他们判定谈判对手的的能力以及在公司、团体中所处的地位往往是通过对方讲话的语气和申请来判断，一旦他们认为对方是有较强的工作能力和丰富的谈判经验并且使公司或团体中的重要人物，便会肃然起敬，以后的谈判就会顺利得多。二、拉丁美人的生活比较恬淡和悠闲，他们并不注重物质利益。和他们做生意，最好先交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们优先考虑你为做生意的对象。倘若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事要拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。三、拉美人是享乐至上者。许多拉美国家的假期很多。在商务谈判中常会遇到这样的情况：一笔生意正在谈判中拉美人员突然休假，是谈判活动戛然而止。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧“、或是“明天就办”，到了明天仍然是同样话。四、拉美国家的教育水平相对较低。交易是应该找靠的住的朋友，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。五、在拉美人做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意会困难重重。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的当地的代理商。禁止随便的解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于“任意”解雇二给代理商造成的损失。六、拉美人工作时间较短而且松懈。早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点，另外，拉美国家金融界不稳定，罢工时常发生，金融活动停顿。在未取得拉美国家的井口许可证之前，千万不要擅自发货，否则可能无法收回货物；即使收回也枉付了高额的运费。拉美的一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，趁机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易的价格上掺点水分，以免被迫降价造成的损失。
浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异
浅谈中美商人商务英语谈判的风格差异摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是我国加入WTO以后，越来越多的国内企业与国外客商有了接触，随之而来各企业所要面临的商务谈判也越来越多。
在与美国商人的合作中，谈判也是不可避免的。
但是由于中美文化的差异，也导致了中国人和美国人在生活习惯及行事方式上也有很大的不同。
从而在商务英语谈判的风格上也有很大的差异。
如果没有充分了解这些差异，将可能会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务谈判的结果及两企业之间商务交往的发展。
关键词：商务谈判中美风格差异一、美国的礼俗（1）和美国人做生意时大可放手讨价还价，但是在磋商中要注意策略，立足事实，不辱对方，若不同意美商的某些论点，可用美国人自己的逻辑进行驳斥，往往能收到很好的效果。
美国人十分欣赏那些富于进取精神、善于施展策略、精于讨价还价而获取经济利益的人，尤其爱在“棋逢对手”的情况下和对方开展谈判和交易。
自卑的人在美国社会受到普遍的轻视。
（2）美国商人法律意识很强，在商务谈判中他们十分注重合同的推敲，“法庭上见”是美国人的家常便饭。
（3）绝对不要对对方的某一个人进行指名批评，把以前在谈判中出现过的摩擦作为话题，或是把处于竞争关系的公司的缺点抖露出来进行贬低。
（4）注意商品的包装和装潢。
包装与装潢新奇的商品，往往能激起他们的购买欲望。
二、中美商人在谈判中的主要风格差异（1）在时间观念上美国人在商务谈判中缺乏耐性，喜欢速战速决。
而中国人习惯在同一时间内处理多项事情。
在商务谈判中，中国人倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行。
而美国人常常强调谈判效率，希望尽快得出结果。
在美国人看来，时间是一种不可浪费的资源。
不把时间花在谈生意上就是浪费时间。
中国人能吃苦耐劳，但其谈判效率却差强人意。
在商务谈判时，中方一般会派出多人参与谈判，有时几个小时都不进入主题。
把时间都花在联络感情上。
（2）在沟通方式上美国是一个法制国家，美国人的法律意识非常强烈。
世界各国的谈判风格
❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你 抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候 你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们 安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科 长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
获得胜利
取得成功
不拘礼节
讲究礼貌
重视法律
重视人际关系
任务一 和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等 级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民 族色彩的文化。资源缺乏 ，人口密集，有危机感。提 倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心， 多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；
日本人和美国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀(地大官方版)
商务谈判作业
说明美国人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。
美国人商务谈判的特点：
民族优越感较强，自信心强，不轻易让步；
珍惜时间，讲求效率，重视谈判的最后期限；
谈判方式灵活多样；
热情坦率，性格外向；
务实，追求实利；
法律观念强，律师在谈判中扮演重要角色；
注重担保；
不同地区的谈判风格存在差异；
语言幽默；
注重质量，兼重包装；
与美国人谈判的要诀：
“是”与“非”必须保持清楚；
商谈纠纷的办法时应格外注意谈判的态度，要诚恳，绝对不要笑；
对于己方的责任应坦诚面对；
绝对不要指名批评某人；
他们都会讲一口流利的中文，不要在他们面前不遮掩讨论己方的问题，避免无意间让他们了解我方的情报；
同他们谈判的时间不宜过长等等
说明日本人商务谈判的特点及其与他们谈判的要诀。
日本人商务谈判的特点：
1）彬彬有礼地讨价还价，在说笑中讨价还价
2）群体意识很强，协同作战，配合默契
3）谈判中固执坚硬，不轻易让步妥协
4）谈判中保持沉默，静观事态发展
5）有耐心，重视最后期限
6）尽量避免诉诸法律
7）善于利用策略，打折扣，设埋伏
8）重视人际关系，注意关系人性化
9）喜欢主场谈判
与日本人谈判的要诀：
1）如果是正式谈判，最好不要妇女参加
2）不要派选35岁以下的人去谈判
3）不要把日本人的礼节性的表示误认为是同意的表示
4）当日本人推敲某一问题时，总是沉默不语，此时打断他5）故意含糊其词，要弄清楚其真实意图。
美式谈判风格
美式谈判风格在谈判中，美国人充满了活力和情感，他们在陈述自己的观点和表达对对方的态度时更加直接和坦率。
如果他们不能接受对方提出的建议，就会开诚布公地告诉他们，甚至唯恐对方误会。
以下是美国谈判风格汇编，供大家参考。
美国谈判风格美国是世界上经济和技术最发达的国家之一。
国民经济也是最强的。
美国人说的语言和美国人使用的货币在世界经济中发挥着重要作用。
英语几乎是国际谈判的通用语言，50%以上的世界贸易是以美元结算的。
所有这些都让美国人为自己的国家感到骄傲，对自己的国家有着强烈的自尊和荣誉感。
这种心理在他们的交易活动中得到充分的体现。
他们在谈判中有很强的自信心和自尊心，他们对自我奋斗的信念往往让和他们打交道的外国谈判者觉得美国人有一种自我优越感。
美国人的信心也体现在他们坚持公平合理的原则上。
他们认为交易双方都应该有利可图。
在这个原则下，他们会提出一个“合理”的方案，被认为是非常公平合理的。
他们的谈判方式是喜欢在双方接触之初就明确自己的立场和观点，推出自己的方案来赢得主动权。
双方谈判中，信心十足，语言清晰明确，计算科学准确。
如果双方有分歧，只会怀疑对方的分析和计算，坚持自己的观点。
美国人的自信和傲慢也说明他们喜欢批评和指责别人。
当谈判未能按照他们的意愿取得进展时，他们经常直言不讳地批评或抱怨。
这是因为他们经常认为自己做的一切都是合理的，对别人缺乏宽容和理解。
美国人谈判的方式往往让人感到傲慢和自信。
他们说话大声而频繁，讲究效率，很少说对不起。
他们喜欢别人按自己的意愿行事，喜欢以自我为中心。
“美国人很难表现得谦逊，暴露自己的缺点，承认自己的无知。
”总之，美国人的自信赢得了很多生意，但也让东方人觉得自己咄咄逼人、目中无人、目中无人或粗鲁无礼。
美国人是外向的人。
他们的喜怒哀乐大多是通过他们的言行来表达的。
在谈判中，他们充满活力和情感，在陈述自己的观点和表达对对方的态度时更加直接和坦率。
如果他们不能接受对方提出的建议，就会开诚布公地告诉他们，甚至唯恐对方误会。
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美国人的性格特征与商务谈判风格
[摘要] 美国人自信、外向。
美国商人谈判风格独特：干脆直爽，注重效率，积极务实。
我们应利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，更好地和美国商人合作。
[关键词] 美国商人商务谈判风格性格特征
中国自加入WTO后，美国已成为我国的主要贸易伙伴之一。
美国人对自己的国家和民族具有强烈的自豪感和荣誉感。
美国人外露、坦率、真挚、热情、自信、追求实际利益。
因此，和美国商人进行贸易,研究和掌握其性格特点及商务谈判风格十分必要。
一、美国人的性格特点
1.个人独立性。
美国人在性格上具有强烈的个人独立性。
这与美国父母从小对孩子自我独立的培养和锻炼密切相关。
大多数美国人长大后，自主选择专业、工作及人生道路。
其个人独立性主要建立在自我奋斗和能力基础上。
强烈的个人独立性同时使美国人更懂得尊重他人。
2.民族优越感。
美国的综合实力世界一流;美语是国际谈判的通用语言;美元是国际结算的首要选择。
因此，美国人将对自己国家的强烈优越感，表现为强烈的自信心。
这种自信使他们喜欢直言批评，缺乏对别人的宽容和理解。
3.竞争意识。
个人独立性形成美国人高度的竞争意识。
不过度谦虚谨慎,把握机会;不过度四平八稳,勇于开创。
有闯劲就是美国人的竞争意识。
美国人尊重工作中的合理分派及协作配合。
4.热情坦率。
美国人性格外向。
言行举止表现了其喜怒哀乐。
敢于坦率陈述己方观点，表明立场态度；敢于就不能接受的提议直言相告。
他们热情、诚挚、诙谐幽默。
5.注重对立。
美国人独立个性形成其从部分到整体的思维方法。
姓名排列、时间、空间、社会关系等，美国人遵循个体→部分→整体的原则。
倾向于将事物对立。
缺乏对事物的第三种思维方式。
二、美国商人的谈判风格
1.干脆爽快，直入主题。
美国人的思维模式使其在谈判中习惯于迅速、直接地将谈判引向实质阶段，讨论具体问题。
他们语言直率，干脆，直入主题。
他们欣赏谈判对手的直言快语。
在发生纠纷时，他们态度认真、坦率、诚恳，甚至有时面红耳赤。
中国人在发生纠纷时，常赔笑脸以示豁达。
这种东方人所表现的谦虚、耐性、涵养可能被认为是虚伪、玩世不恭、自认理亏，产生误会。
2.注重效率，珍惜时间。
美国人的生活节奏极快，美国商人特别守时。
他们注重效率，喜欢每一场谈判都能速战速决。
他们认为守时是尊重对方的表现，按事先安排的议程行事是效率。
有时为了谈判的成功，他们会耐心去适应对方的谈判节奏。
但是，这是有原则，有期限的。
任何超越期限的谈判，是时间的浪费，会因其缺乏严肃性而破裂。
3.关注利益，积极务实。
美国人重实际，讲功利。
做生意以获取利润为惟一目的。
只要条件、时间合适就可进行洽谈。
这与日本等许多国家的商人先交朋友后做生意的方法不同。
美国商人非常重视合同的法律性，履约率很高，十分注重违约条款的洽商与执行。
美国商人认为生意就是生意，经济利益绝对分明。
4.全盘平衡，面面俱到。
美国商人常常从总交易条件入手谈判，再谈具体条款。
除讨论项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式外，还包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方更好合作事项，面面俱到。
他们有理有据，从国内市场到国际市场到最终用户，以智慧和谋略取胜，精于讨价还价。
5.注重质量，兼重包装。
美国商人最关心商品的质量及其外观设计和包装。
商品的质量是商品直接的最基本的要求。
商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消
费的一个重要因素。
美国商人不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质、外观设计和包装水平的同时，努力把好进口商品的质量及包装这一关。
三、相应的思维对策
为了更好地和美国商人合作,我们应了解美国的文化，应充分利用美国人的性格特点、心理特征及谈判风格采取相应的对策。
1.利用其性格特点。
谈判的气氛是在双方初接触时形成的，它的好坏为整个的谈判奠定一个基调。
创造一种轻松、友好、积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。
我们应充分利用美国人的坦率、热情，以相应的鼓励态度，创造对谈判有利的良好氛围，促使谈判成功。
2.利用其心理特征。
知己知彼是商务谈判成功的关键因素。
知己，就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌，明确自己的谈判目的和预期目的。
知彼，就是充分了解对方。
利用美国商人爱表现的心态捕捉与谈判相关、有用的信息，为正式会谈做好准备。
在谈判中有的放矢、得心应手。
3.变通谈判方式。
国际经济全球化使国际贸易日趋频繁，各国商人的谈判风格深受影响。
同样，美国商人为了取得谈判的成功，也会不断变化，采取不同的策略和手段。
他们精于分析和计算，我们也应施展策略以获取经济利益，获得其赞赏。
4.明辨是非。
明辨是非是谈判的基本原则。
一旦无法接受对方条款，应明白无误地告知对方，使其不抱幻想。
装作有意接受的含糊作答，或迟迟拖延不积极的答复，都会产生纠纷。
成功的谈判固然能为双方进一步合作打好基础，不成功的谈判也可以为双方今后的合作创造有利条件。
总之，美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。
他们自信，积极、诚恳，谋求自己的经济利益。
美国人的谈判风格其次反映美国人重功利、敢创新的心理特征。
他们兢兢业业，守信用、重效率。
为了更好地维持长久的对美贸易，我们要树立自己良好的礼仪形象，尊重美国人的文化习俗，充分利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，争取良好的合作效果。
参考文献:
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[4]陈芳:不同国家和地区的谈判风格.中国对外贸易,2002,1
[5]刘欣:对外商务谈判基本策略研究.经济体制改革,2003,1。