需求导向式销售流程(PSSP)概述
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以需求为导向的销售流程概述
以需求为导向的销售流程概述一、需求导向式销售概述1、课程概述◆销售系列过程简介：寻找准客户→约访→销售面谈→成交面谈→售后服务与转介绍（一套话述贯穿五个环节始终）◆销售系列课程特点：介绍一种以需求分析为导向的销售流程五个相互联系的单元阐述每一个步骤以一套经验证的经典话述贯穿一个从开始到结束的合理演变◆销售系列课程授课方法：角色示范演练角色扮演小组讨论课后作业2、什么是需求导向式的销售〈张三的故事〉张三不喜欢手机广告——所以不要向他推销手机广告张三去看牙医，但是如果他半夜两点钟醒来，牙疼的要命牙医肯定是他唯一想见的人为什么？因为牙医是解决张三牙疼的唯一方法。
张三还讨厌看牙医吗？会的，但下次他还是会去的，因为下次解决他牙疼的唯一办法还是去看牙医。
成功的业务员运用类似的办法接触准客户——张三不喜欢手机广告，但只要他花钱不多而及时有效的解决其广告发布问题的唯一办法他就会买了。
因此，成功的业务员知道该做些什么？不要推销短信广告，而应推销短信广告所能做的事情，推销我们东信能做的事。
向张三推销一个解决他信息发布问题的方法，该方法是：相关的、经济的、直接的。
推销一些可以用短信广告来作为解决方法的广告发布问题。
如果张三接受了有广告发布问题的这个观念，他就会接受解决问题的方案，即使它是手机广告。
向张在卖什么？取决于准客户的情况——以下是你能推销的广告发布危机：花了很多钱做广告，效果差不能及时、精确地将广告信息传达给消费者对现在的合作商不满负责人更换了新的项目开盘等假如你推销一个已经存在的广告危机——准客户就会认同广告危机——并且他需要你推荐的解决方案，如果这个方案是：经济划算的、与解决他的问题是密切相关的、能立刻解决他的问题的。
你在张三会见你之前，就帮助他认识那些已经存在的问题，如果他接受有广告问题的存在，他就会接受你提出能解决其问题的方案，即使他不喜欢手机广告。
要点：张三买手机广告的原因：他需要！他需要！他需要！◆什么是需求导向的销售？通过传达手机广告概念，分析及了解客户的广告需求，让客户明确自己的需要，并认同广告计划是解决客户所面对问题最佳解决方案，然后销售人员从专业的销售技巧将客户的广告需要化为客户的渴求，以至成交。
以客户需求为导向的销售流程
以客户需求为导向的销售流程*要做好销售必先了解客人，熟悉产品正常的销售程序：1. 先确认客人种类2. 三秒钟之内从外表、服装打扮、气质上读出客人背景3. 只推荐适合的产品而不是最贵的产品4. 适当机会增加点单量、附加品和点单金额5. 适当的聊天拉近与客人距离，让客人找到倾诉的对象6. 提供最好的有自信的产品和服务7. 让客人满意的离开「推荐」也要有技巧中低级白领：要着重推时尚、新颖和性价比高的产品。
遇有女性，可推一些可美容的产品如木瓜、葡萄柚、奇异果之类，可丰胸、瘦身、维生素 C 丰富而又酸酸甜甜的东西；如是男性，可推一些较有嚼劲和香味较浓的东西如杂果仁麦片、普洱茶、乌龙茶等。
只有让这类客人觉得值，价格高也不是问题。
如果知道是附近工作或居住的，可介绍订奶卡，长期绑定消费。
高级白领：要着重推营养成份高和较高单价的产品。
如蓝莓、金奇异果等产品，要熟悉产品，只有销售员在非常了解产品的时候，在短时间内清晰肯定的传达产品的营养成份，才能说服这类的高端客人，只有让这类客人信任销售员，价钱通常不会是问题。
如果知道是附近工作或居住的，可介绍订奶卡，长期绑定消费。
邻居：通常这类客人都不会是Minderheit的客人，因为他们习惯于光明蒙牛之类的低价酸奶，二三十元的酸奶不是他们能接受的价格，也分不清进囗牛奶和本地牛奶的差异，只关心价格。
尝鲜试一次有可能，但长期消费是不可能。
只有尽量抓紧机会介绍，如长期订Minderheit的瓶装酸奶，让他们知道均价和光明的只是相差一点点，如碰巧家里有小孩的，是有可能成为客户的。
不过在销售时要加倍的耐性，知道他们的需求点，他们会愿意听的，因为他们有时间。
中年人：这类客人大都是帮别人买的客人，自己不会吃，但会帮老婆小孩买。
所以通常他们的购买目的会很明确。
他们本身可能会对茶类产品有兴趣，可着重推这类产品，并介绍外送服务。
同时，点单时可以装的很熟，或可以多送一个蜂蜜或炼乳，满足他们贪小便宜爱面子的心态。
需求导向式销售共44页文档
需求导向式销售
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
16-需求导向式销售
约访
递送保单
方案说明
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
方案设计
接洽 收集客户资料 寻找购买点
把每 一个 流程 都当 成是 一次 销售
客户购买原因
准客户开拓—留下了良好的印象 约访—以满足客户需求为前提约见客户 接洽—确立服务价值并建勇功立于的开路良始好，才的能找关到系成 收集资料—掌握了客户的实际情况及购买动机 方案设计—指出需求并提供相应的解决方案
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
随意性层次 事实性层次 深层次
沟通的层次
勇于开始，才能找到成 功的路
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
沟通心理学
情感 信任
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
感性资料收集
事实性层次
勇于开始，才能找到成 功的路
深层次
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
Denver Vail
寻找购买点的目的
确认事实资料 重述感性资料 将客户关心的问题 排定优先顺序 确定保费额度
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
客户的购买点
死亡费用 应急基金 抵押贷款/租金支出 教育基金 退休收入 家庭收入 配偶收入 配偶保险 子女保险 失业保险
16-需求导向式销售
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月6日星期一
Needs Based Selling Seminar
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
Hale Waihona Puke 路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
课程目标
协助业务人员在销售保单的 过程中以较小的压力获得更 高的效率。（专业、博得客 户青睐；突破销售瓶颈；规 范每一个销售动作；检视自 己的销售盲点。）
需求导向式销售流程PSSP概述PPT
产
不能满足客户全面的需要
品
容易销售给客户较单一的产品
导
产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的
向 利益
销
售 对销售人员
的
不容易实现多种产品销售
劣
不容易建立专业的口碑
势
无法在竞争中占有绝对优势
不容易实现长期的转介绍
需求导向销售
需要考虑客户在产品需求上的多样性，而不仅仅 是单一的产品销售
与客户建立长期的关系 站在客户的角度满足客户的需求 对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销售
销售人员必备的三项能力 表达能力 沟通能力 表演能力
销售三要素
信心
认同
经营
需求
销售成功 市场
购买力
专业化销售的重要性
教育培训的性质决定需要专业化销售 教育培训特色
教育培训是无形商品；教育培训需求为潜在需求
教育培训销售
变教育培训为有形商品，激发客户需求。
专业化销售流程（PSSP）
售后服务 成交
专业化销售（PSS）是推销的专 业化，是专业不断的支配自己的行 动，进而养成的专业推销习惯。
基本概念
销售 专业销售 专业化销售
专业化销售应具备的条件 —KASH
K----Knowledge A----Attitude S----Skill H----Habit
丰富的知识 积极的态度 熟练的技巧 良好的习惯
寻找 准客户
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
寻找符合条件的 销售对象
专业化销售流程（PSSP）
需求导向式销售流程及训练卡片介绍21页
畅谈有人向你推销成功 的过程 聊聊有人向你推销失败 的原因
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客户的需求决定销售的成败
从传统销售方式中的以产品为主导、从营销员自身出发的
强买强卖式推销，发展到现代营销管理中以客户为中心，从客
户需求的角度出发，分析挖掘客户的需求，设计销售客户需要 的产品，是销售方式的“革命”性创新。
1、主顾开拓与约访
2、接洽面谈 3、成交面谈 4、递送保单与转介绍 每张卡片正面为训练问题，背面为训练答案，
卡片正面下方注有励志警句，帮助学员建立信心。
训练卡片使用方法
使用主体：讲师、主管、业务员 使用载体：岗前培训（认知、熟悉） 衔接训练（使用、训练、通关）
早夕会（使用、训练、通关）
主管辅导（指出问题、找出重点、训练通关） 使用方式：课程训练使用 早夕会游戏工具 二早本组组员训练使用 通关抽题使用 学员之间练习使用
需要 需要 还是需要
课程纲要
需求导向式销售概述 需求导向式销售流程
销售技能强中国保险资料下载网
主顾开拓
递送保单 及转介绍
有效约访
异议处理
成交面谈
接洽面谈
寻找符合条件的销售对象
主顾开拓
递送保单 及转介绍 有效约访
成交面谈
接洽面谈
与准主顾联系取得面谈机会
主顾开拓 递送保单 及转介绍 有效约访
成交面谈
接洽面谈
通过面谈收集客户资料，并做寿险需求 分析，承诺制作建议书，暗示促成
主顾开拓
递送保单 及转介绍 有效约访
成交面谈
接洽面谈
向客户解释建议书，准确把握机会， 处理异议，不断促成，达致成交
主顾开拓 递送保单 及转介绍 有效约访
以需求为导向的销售概述
4
客户为什么要买保险？ 客户为什么要买保险？
一、医疗补助 四、子女成长 二、意外保障 五、分散投资 三、养老补充 六、财产保存
5
客户为什么不买保险？ 客户为什么不买保险？
一、不能买 四、不急买 二、不够买 五、不需买 三、 不会买 六、 不愿买
6
客户买保险的根本原因是
需要 需要 还是需要
7
什么是需求导向式的销售
注意哦！ 注意哦！
21
掌握
例如： 例如：反复练习行销语录及产品特质
22
创新
例如：建立个人风格销售法， 例如：建立个人风格销售法，拥有 个人专业的寿险市场， 个人专业的寿险市场，令自己的寿 险事业根基更扎实
23
销 售 前 准 备
专业形象准备 服饰 谈吐 礼仪
1.5-5
24
客户资料的准备
准备哪些资料 如何分析客户的资料
8
站在客户的立场观点分析寿险需求， 站在客户的立场观点分析寿险需求， 根据客户的实际情况推荐寿险计划， 根据客户的实际情况推荐寿险计划， 解决客户的财务问题促成寿险计划， 解决客户的财务问题促成寿险计划， 即以客户的需求为导向去销售商品！ 即以客户的需求为导向去销售商品！
一切围绕客户的需求
9
需求导向销售流程
17
这套话术的学习进程
18
基本销售技巧的学习模式
第三步： 第三步：创新
第二步： 第二步：掌握
第一步： 第一步：模仿
19
模仿
为什么模仿？
例如：背诵行销金句， 例如：背诵行销金句，熟记产品特质
20
当把一句话背诵、演练37遍后， 当把一句话背诵、演练37遍后， 37遍后 这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。 这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。
客户为什么要买保险？ 客户为什么要买保险？
一、医疗补助 四、子女成长 二、意外保障 五、分散投资 三、养老补充 六、财产保存
5
客户为什么不买保险？ 客户为什么不买保险？
一、不能买 四、不急买 二、不够买 五、不需买 三、 不会买 六、 不愿买
6
客户买保险的根本原因是
需要 需要 还是需要
7
什么是需求导向式的销售
注意哦！ 注意哦！
21
掌握
例如： 例如：反复练习行销语录及产品特质
22
创新
例如：建立个人风格销售法， 例如：建立个人风格销售法，拥有 个人专业的寿险市场， 个人专业的寿险市场，令自己的寿 险事业根基更扎实
23
销 售 前 准 备
专业形象准备 服饰 谈吐 礼仪
1.5-5
24
客户资料的准备
准备哪些资料 如何分析客户的资料
8
站在客户的立场观点分析寿险需求， 站在客户的立场观点分析寿险需求， 根据客户的实际情况推荐寿险计划， 根据客户的实际情况推荐寿险计划， 解决客户的财务问题促成寿险计划， 解决客户的财务问题促成寿险计划， 即以客户的需求为导向去销售商品！ 即以客户的需求为导向去销售商品！
一切围绕客户的需求
9
需求导向销售流程
17
这套话术的学习进程
18
基本销售技巧的学习模式
第三步： 第三步：创新
第二步： 第二步：掌握
第一步： 第一步：模仿
19
模仿
为什么模仿？
例如：背诵行销金句， 例如：背诵行销金句，熟记产品特质
20
当把一句话背诵、演练37遍后， 当把一句话背诵、演练37遍后， 37遍后 这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。 这句话就会很自然地出现在销售的谈话中。
以客户需求为导向的销售流程概述29页
个销售循环
PSSP技能发展模式
1.模仿
学习技巧技能 熟悉流程步骤 背诵示范范本
2.掌握
将技巧运用到 实践当中 不断获得回馈
3.创新
形成成熟的个人 风格和独特方法
我们为什么要这样做？
长颈鹿的进化过程:自然选择，优胜劣汰
课程回顾
知己知彼（客户心理）
不见得会发生风险
我不会这么倒霉 我年轻身体很好
花一点钱买意外和医疗
会不会发生风险？ 什么时候发生风险？
发生什么样风险？
损失会有多少？ 谁来承担？
了解客户的消费心理
购买决策四步骤：
不安
• 引起心中的不安 • 引起心中的不满
欲求
• 想要解决的欲求 • 想要改变的欲求
是一种基于兴趣、真正源自内心的消费，不受 外在因素的限制 一种带有自我投资属性的支出，为此消费的新 中产希望有一天能够从中得到更多的回报
满足生理需求和安全需求的消费，包括衣食住行这些日常 最基本的支出
金融服务市场的发展趋势
WEALTH NAGEMENT 财富管理
服
务
PERSONAL INANCIAL PLANNING
对销售人员的知识和技巧要求比较低
产品导向销售的劣势
对客户
容易销售较单一的产品,不能满足客户全面的理财需要 产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的利益
对销售人员
不容易实现多种产品销售 不容易建立丏业的口碑 无法在竞争中占有绝对优势 不容易实现长期的转介绍
需求导向销售
需要考虑客户在保险产品需求上的多样性，而不仅
仅是单一的产品销售
与客户建立长期的关系
站在客户的角度满足客户的财务戒保障需求
对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销
PSSP技能发展模式
1.模仿
学习技巧技能 熟悉流程步骤 背诵示范范本
2.掌握
将技巧运用到 实践当中 不断获得回馈
3.创新
形成成熟的个人 风格和独特方法
我们为什么要这样做？
长颈鹿的进化过程:自然选择，优胜劣汰
课程回顾
知己知彼（客户心理）
不见得会发生风险
我不会这么倒霉 我年轻身体很好
花一点钱买意外和医疗
会不会发生风险？ 什么时候发生风险？
发生什么样风险？
损失会有多少？ 谁来承担？
了解客户的消费心理
购买决策四步骤：
不安
• 引起心中的不安 • 引起心中的不满
欲求
• 想要解决的欲求 • 想要改变的欲求
是一种基于兴趣、真正源自内心的消费，不受 外在因素的限制 一种带有自我投资属性的支出，为此消费的新 中产希望有一天能够从中得到更多的回报
满足生理需求和安全需求的消费，包括衣食住行这些日常 最基本的支出
金融服务市场的发展趋势
WEALTH NAGEMENT 财富管理
服
务
PERSONAL INANCIAL PLANNING
对销售人员的知识和技巧要求比较低
产品导向销售的劣势
对客户
容易销售较单一的产品,不能满足客户全面的理财需要 产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的利益
对销售人员
不容易实现多种产品销售 不容易建立丏业的口碑 无法在竞争中占有绝对优势 不容易实现长期的转介绍
需求导向销售
需要考虑客户在保险产品需求上的多样性，而不仅
仅是单一的产品销售
与客户建立长期的关系
站在客户的角度满足客户的财务戒保障需求
对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销
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需求导向销售课程
以客户需求为导向的销售流程 PSSP: Professional Selling Skills Process
协助您在销售过程中以较小的压力，获得 较高的效率。
需求导向销售的核心
基于客户需求的销售模式 每个步骤都是环环相扣的 每个环节都可能会有异议 每次见面都可以要求转介绍
需求导向式销售流程（PSSP） 概述
课程简介
课程目标：
了解客户消费时心理变化的过程 了解需求导向式销售流程的概况 树立需求导向的销售观念
课程大纲：
客户消费心理 销售模式对比 需求导向销售课程简介
客户消费心理
假设您作为一个客户，购买一台彩电或一 份培训时，感觉会有什么不同呢？为什么？
培训是无形的商品 客户没有即时需要的感觉
需求导向销售
需要考虑客户在产品需求上的多样性，而不仅仅 是单一的产品销售
与客户建立长期的关系 站在客户的角度满足客户的需求 对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销售
的是产品的内在利益而不仅仅是表面特性
需 对客户
容易实现客户较为全面和符合自身需求的解决方案
求
帮助客户实现以最合适的成本获得最需要的保障
与准客户联系取 得见面的机会
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
和准客户进行的面谈沟 通，激发其对培训的兴 趣，收集有关资料，寻
找购买点。
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
根据客户需要，结合公司产 品，提供最佳解决方案，并 简明扼要且生活化的语言向 客户介绍产品的功能和产品
决策（购买）四步骤
不满
引起心中的不安 引起心中的不满
欲求
想要解决的欲求 想要改变的欲求
行动
Description of the contents
决定
一定要采取行动 一定要交款付钱
决定要如何改变 决定要何时改变
影响客户买或不买的原因
人性影响决定… …
担心 未来 缺乏持续力
拒绝
逃避
消极的 否定的
积极的 肯定的
实现 梦想 被人肯定
爱与被爱
追求财富
拖延
人性的基本弱点
基本生存
人性的基本欲求
客户买培训的根本原因
需要
需要
还是需要
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导 对销售人员
向
通常会实现更高的收入
销
在一定的时间内, 可以向同一客户进行多次销售
售
可以长时间的保持与客户的业务关系 提供更多的转介绍机会
的
使顾问在竞争中脱颖而出
优 对公司
势
帮助公司建立高质量的品牌效应
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树立需求为导向的营销观念
通过与客户分享培训的功用，分析及了解客户的培训 需求，让客户明确自己的需要，并认同培训计划是解决 客户所面对问题的最佳方案，然后，辅以专业的销售技 巧，将客户的培训需要化为客户的购买行为。
站在客户的立场分析培训需求 根据客户的实际情况推荐培训计划 解决客户的财务问题促成培训计划
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即以客户的需求为导向去销售商品
一切围绕客 户的需求
产品导向销售
公司以不断推出新产品来带动市场销售 以突出产品特色作为销售优势 销售产品时容易夸大产品效果 对销售人员的知识和技巧要求比较低
产 品 导 向 销 售 的 劣 势
对客户
不能满足客户全面的需要 容易销售给客户较单一的产品 产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的 利益
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
接触
约访
寻找符合条件的 销售对象
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
为正式与准客户面 谈而做的事前准备
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
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完成相关的手续。
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理
约访
商品说明 接触
由准客户完缴付费用后即 开始，同时,以培训成果为 契机，索取转介绍，另一
个销售开始
总之，培训专业化销售流程是一个循环往复的 过程，每一步都非常重要。作为刚刚进入公司的 人，应把更多的精力放在准客户开拓上。有了大 量的准客户资源，就会在拜访中不断熟悉其它的 步骤，循序渐进，专业化水平会逐步提高。没有 准客户，一切都是空谈！
教育培训的性质决定需要专业化销售 教育培训特色
教育培训是无形商品；教育培训需求为潜在需求
教育培训销售
变教育培训为有形商品，激发客户需求。
专业化销售流程（PSSP）
售后服务 成交
寻找 准客户
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
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对销售人员
不容易实现多种产品销售
不容易建立专业的口碑
无法在竞争中占有绝对优势
不容易实现长期的转介绍
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行业PPT模板：/hangye/ PPT素材下载：/sucai/ PPT图表下载：/tubiao/ PPT教程： /powerpoint/ Excel教程：/excel/ PPT课件下载：/kejian/ 试卷下载：/shiti/
的特色，强化购买点
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
获得客户信任，调整客户 心态，消除其疑虑，最终 促使其购买产品的行为与
过程。
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
帮助及鼓励客户做出 购买决定，并协助其
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基本概念
销售 专业销售 专业化销售
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谢谢！
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专业化销售应具备的条件 —KASH