需求导向式销售
nbss需求导向销售流程
nbss需求导向销售流程一、引言随着市场竞争的加剧，企业需要更加注重销售流程的优化，以提高销售效率和客户满意度。
本文将介绍一个以NBSS需求导向为核心的销售流程。
二、NBSS需求导向销售流程概述NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过建立有效的沟通渠道和推动营销活动，实现产品或服务的销售。
该流程包括以下几个步骤：三、了解客户需求了解客户需求是NBSS需求导向销售流程的第一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户建立联系，并通过电话、邮件或面谈等方式收集客户信息。
这些信息包括客户所在行业、企业规模、业务模式以及对产品或服务的具体要求等。
四、分析客户需求在了解客户需求后，销售人员需要对收集到的信息进行分析，并根据分析结果制定相应的营销策略。
这些策略包括如何满足客户需求、如何提高产品或服务的价值等。
五、制定营销计划制定营销计划是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。
在这一阶段，销售人员需要确定营销目标、制定营销策略以及制定具体的营销计划。
这些计划包括如何推广产品或服务、如何与客户建立良好的关系等。
六、执行营销计划在制定完营销计划后，销售人员需要开始执行计划。
这包括与客户建立联系、向客户介绍产品或服务、解答客户疑问等。
七、跟进客户跟进客户是NBSS需求导向销售流程中非常重要的一步。
在这一阶段，销售人员需要与客户保持联系，并及时解答客户疑问，了解客户反馈，并根据反馈信息调整相应的营销策略。
八、签订合同签订合同是NBSS需求导向销售流程中最后一个环节。
在跟进客户后，如果双方达成共识，则可以签订合同并完成交易。
九、总结NBSS需求导向销售流程是以客户需求为导向，通过了解和分析客户需求，并制定相应的营销策略和计划，实现产品或服务的有效推广和销售。
该流程可以帮助企业提高销售效率和客户满意度。
需求导向式销售
每个人都在推销
除非有人推销， 否则一切都不会发生
准客户的定义
定义：
是指经过大量地拜访，筛选出关注保险或有投保意愿， 但沿未签单的客户群体，是潜在可能性购买保险产品或 服务的适当的个人或者组织
有效的准客户具备以下条件：
有保险需求 有购买能力 有决策权 身体健康
准客户来源
准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生高质
量的准客户?
准客户来源
转介绍 朋友或熟人 个人的观察 陌生拜访 电话簿名单 校友录
社团名册 市场咨询 信函 网络营销 团体准客户开拓 公司分配
准客户开拓的原则
持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统
准客户开拓的方法
缘故法 陌生开拓法 转介绍法 公司分配 其他
各种团体的会员 汽车推销员 太太（先生）的友人 消费的对象 媒人 洗衣店主人 送米送奶送饮料的人 送信件送报纸的人 经常光临的餐厅服务生 药店老板 你见的律师、会计师 流动摊贩 共同兴趣的人
六步骤准客户开拓法
取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤
▪பைடு நூலகம்客户拒绝保险的理由
▪ 没有信息感 ▪ 没有需求 ▪ 没有帮助 ▪ 不着急
▪ 感性消除销售障碍
▪ 增强准客户购买欲望 ▪ 减少准客户对损失的恐惧 ▪ 让准客户着眼于建立更高的价值 ▪ 探求准客户真实想法，挖掘基本需求
需求导向式销售原理之漏斗原理
▪ 由顶部进入的是准客户 ▪ 由底部出来的是客户 ▪ 从顶部到底部，流失率
三步骤促成法
描述您进行准客户开拓的过程 试探 总结并强调转介绍人的重要性
三步骤拒绝处理法
找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及您计划
需求导向式销售流程呈现方案课件
05
成交与后续服务
合同签订与跟进
合同签订
01
在双方达成协议后，应签订书面合同，明确双方的权利和义务
。
合同内容确认
02
在签订合同前，务必确保合同内容与双方商定的条款一致，并
明确标注价格、交付时间等重要信息。
合同跟进
03
签订合同后，销售人员应定期跟进合同执行情况，确保按时交
付。
售后服务与维护
售后服务
客户市场信息
了解客户在行业中的地位 、竞争对手情况、市场趋 势等信息，有助于更好地 把握客户需求。
客户采购历史
了解客户的采购习惯、供 应商情况、采购频率等信 息，有助于发现潜在需求 和客户偏好。
潜在需求识别
客户痛点分析
通过沟通交流和观察，深 入了解客户的痛点和问题 ，识别潜在需求。
业务发展需求
分析客户的业务发展计划 和目标，预测潜在需求， 如技术升级、市场拓展等 。
03
产品与方案匹配
产品知识掌握
总结词
深入理解产品特性
01
总结词
熟悉市场动态
03
总结词
了解客户需求
05
02
详细描述
销售人员需要全面了解产品的性能、特点、 优势和不足，以便能够准确地解答客户的问 题和满足客户的需求。
04
详细描述
销售人员需要时刻关注市场动态和竞 争对手的产品信息，以便能够及时调 整销售策略和提供更好的解决方案。
提供专业的售后服务，包括产品安装、调试、培训等，确保客户 能够正常使用产品。
产品维护
定期对产品进行维护和保养，保证产品的性能和稳定性，延长产 品使用寿命。
客户培训
针对客户的需求，提供产品使用、保养等方面的培训，提高客户 的产品使用技能。
04需求导向式销售概述
1
课程大纲
推销概述 需求导向式销售概述 需求导向式销售流程介绍 基本销售技巧的学习模式 销售前准备
2
什么是推销
依据客户的需求， 依据客户的需求，成功地让客户接受 产品的活动和过程
3
正确的推销理念
只要你拿东西去卖， 只要你拿东西去卖，就一定会有人买 只要你拿东西去卖， 只要你拿东西去卖，也一定有人不买 有人买是正常的， 有人买是正常的，不买亦正常 你不买没关系， 你不买没关系，总会有别人买
27
谢 谢 大 家！
28
10
成交面谈
寻找符合条件的销售对象
主顾开拓 售后服务 及转介绍 有效约访
成交面谈
接洽面谈
11
与准主顾联系取得面谈机会
主顾开拓 售后服务 及转介绍 有效约访
成交面谈
接洽面谈
12
通过面对面的交流了解客户的资料， 通过面对面的交流了解客户的资料， 并做产品需求分析
主顾开拓 售后服务 及转介绍
不断尝试 CLOSE
23
销售前的准备
专业形象准备
服饰 谈吐 礼仪
24
销售前的准备
客户资料的准备
更多了解客户的基本情况 对客户的资料做出分析 准备接洽面谈的资料
25
销售前准备
展业工具的准备
自我介绍资料 公司介绍 签单工具 展业礼品
26
销售前准备
心态的准备
树立正确的理念 客户有异议是正常的事 高度理解与认同 不忘时时接洽面谈
13
向客户解释为其推荐的保健计划， 向客户解释为其推荐的保健计划，准确把 握机会不断促成，达致成交 握机会不断促成，
主顾开拓 售后服务 及转介绍 有效约访
16-需求导向式销售
约访
递送保单
方案说明
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
方案设计
接洽 收集客户资料 寻找购买点
把每 一个 流程 都当 成是 一次 销售
客户购买原因
准客户开拓—留下了良好的印象 约访—以满足客户需求为前提约见客户 接洽—确立服务价值并建勇功立于的开路良始好，才的能找关到系成 收集资料—掌握了客户的实际情况及购买动机 方案设计—指出需求并提供相应的解决方案
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
随意性层次 事实性层次 深层次
沟通的层次
勇于开始，才能找到成 功的路
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
沟通心理学
情感 信任
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
感性资料收集
事实性层次
勇于开始，才能找到成 功的路
深层次
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
Denver Vail
寻找购买点的目的
确认事实资料 重述感性资料 将客户关心的问题 排定优先顺序 确定保费额度
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
客户的购买点
死亡费用 应急基金 抵押贷款/租金支出 教育基金 退休收入 家庭收入 配偶收入 配偶保险 子女保险 失业保险
16-需求导向式销售
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
2020年4月6日星期一
Needs Based Selling Seminar
路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
Hale Waihona Puke 路漫漫其修远兮, 吾将上下而求索
课程目标
协助业务人员在销售保单的 过程中以较小的压力获得更 高的效率。（专业、博得客 户青睐；突破销售瓶颈；规 范每一个销售动作；检视自 己的销售盲点。）
需求导向式销售
练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访机会
电话约 访的目的 是什么？
心理准备
得到面谈机会！ 得到面谈机会！ 得到面谈机会！
电话约访的成功率
约访成功率的意义 打电话时，可能遇到哪些不顺心的 事情？ 如何提高成功率？
电话约访要领
不要试图重新发明轮子 使用经过验证的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动
需求导向式销售
客户服务
服务的重要性
利益连接
服务层次
☺ 惊喜 ☺ 期望 ☺ 基础
一般要素 特定要素
服务要素
感性资料收集
事实性层次
深层次
需求导向式销售
寻找购买点
Denver Vail
寻找购买点的目的
确认事实资料 重述感性资料 将客户关心的问题 排定优先顺序 确定保费额度
Hale Waihona Puke 需求导向式销售方案设计
客户的购买点
死亡费用 应急基金 抵押贷款/租金支出 教育基金 退休收入 家庭收入 配偶收入 配偶保险 子女保险 失业保险
拒 绝!
找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客
户及你计划运用 的介绍方式
转介绍心理学
如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。
需求导向式销售
约访
电话约访前的准备
工作准备 与 自我准备
工作准备与自我准备
工作准备
准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌
工作准备与自我准备
电话约访话术要点
从介绍你自己和你的公司开始 接下来，确认对方方便与你通话 给客户提供两个拜访时间进行选择 如果你遭到拒绝，你可以说： 妥善处理拒绝之后，然后说： 如果在处理了准客户的三次拒绝后，
需求导向式销售流程PSSP概述PPT
产
不能满足客户全面的需要
品
容易销售给客户较单一的产品
导
产品销售实际上更符合销售人员的利益而不是客户的
向 利益
销
售 对销售人员
的
不容易实现多种产品销售
劣
不容易建立专业的口碑
势
无法在竞争中占有绝对优势
不容易实现长期的转介绍
需求导向销售
需要考虑客户在产品需求上的多样性，而不仅仅 是单一的产品销售
与客户建立长期的关系 站在客户的角度满足客户的需求 对销售技能的要求比单一产品销售要高，向客户销售
销售人员必备的三项能力 表达能力 沟通能力 表演能力
销售三要素
信心
认同
经营
需求
销售成功 市场
购买力
专业化销售的重要性
教育培训的性质决定需要专业化销售 教育培训特色
教育培训是无形商品；教育培训需求为潜在需求
教育培训销售
变教育培训为有形商品，激发客户需求。
专业化销售流程（PSSP）
售后服务 成交
专业化销售（PSS）是推销的专 业化，是专业不断的支配自己的行 动，进而养成的专业推销习惯。
基本概念
销售 专业销售 专业化销售
专业化销售应具备的条件 —KASH
K----Knowledge A----Attitude S----Skill H----Habit
丰富的知识 积极的态度 熟练的技巧 良好的习惯
寻找 准客户
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
专业化销售流程（PSSP）
售后服务
寻找 准客户
成交
准备
异议处理 商品说明
约访 接触
寻找符合条件的 销售对象
专业化销售流程（PSSP）
以客户需求为导向的销售模式介绍
以客户需求为导向的销售模式介绍一、寿险营销的定义与特点1、寿险营销的定义寿险营销：是关于寿险营销人员如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场客户的寿险需求，同时获取销售利润的营销模式。
从上述定义可以看出寿险营销员要想获得销售成功最重要的就是满足客户的相应的保险需求；但是因为保险产品自身的特点决定客户一般不会主动关注自身保险需求；因此，引导客户发现自身的保险需求就成为销售人员销售过程中最重要的一项工作。
2、寿险产品的特色决定了销售的特点那么，寿险产品都有哪些显著的影响销售行为的特点呢？首先，是保险产品的无形性，这一特点使得大部分人不能对保险有一个直观的了解，无法体验保险的“功用”，因此大多会“道听途说”，甚至会产生负面情绪。
所以，要求保险代理人掌握娴熟的销售话术对保险产品进行形象描述，以便客户对保险产品正确认识，从而产生购买欲望。
其次，是保险产品的非渴求性，这一特点决定了绝大多数人不会主动选择购买保险产品。
因为保险产品本身的特点（事后理赔、不能提前体验消费带来的感受）与大部分商品不同的是保险产品一般不会使客户产生“非要购买”的想法；客户一般都是被动购买（部分财产险除外）。
第三，是保险产品的专业性，这一特点决定客户需要专业人士作出详细的讲解，否则普通人很难搞清保险条款的内容。
虽然目前我们的保险条款已经通俗化，但是仍然有很多的专业内容，作为普通消费者要想在很短的时间内了解产品的“特色”、“功用”是有一定难度的，而一旦这一时间太长，就会使客户产生厌倦心理，购买的欲望就会下降，销售呈的几率也会降低。
因此，要求代理人一定要掌握一种通俗化的产品介绍的能力。
第四，长期性特点，一般寿险产品保险期限都很长，在这期间客户也需要专业的代理人能够提供相应的保险服务。
任何保险产品都非常注重售后的服务，寿险尤其如此，专业的售后服务是培养客户忠诚度最好的方式；也是获得不断加保和转介绍的根本。
综上所述，保险产品，尤其是寿险产品由于其本身的产品特点决定了销售的方式是与普通产品完全不同的；我们要特别注重客户购买欲望的启动，产品特色的讲解，客户购买决定的促成、客户拒绝问题的处理等几个方面。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。