需求导向式销售NBSS讲师手册
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NBSS销售模式
四、开发准客户是销售的源头
（一）理想客户的条件 基业长青的秘密：命脉根本 命——业绩 脉——组织 根——教育 本——管理
一、销售是所有人的基本功
创新+营销=利润
必须具备的三种能力: 推销力 行销力 领导力 另外产品之前先推销自己
说服力决定销售能力 说服力决定赚钱能力
说服力提高领导能力
二、推销产品之前先推销自己
历史评价：光彩照人 谈笑风生 语惊四座 言服八方
三、月入百元营销的九大习惯
第一、每时每刻都要保持一颗强烈的企图心
第二、不断给自己定明确的目标 第三、不断寻求顶尖的教练
第四、寻找积极、正面的环境，大量地认识千万富 翁和亿万富翁
第五、开发大客户
三、月入百元营销的九大习惯
第六、寻找强劲的竞争对手
第七、运用公众演说开发大量的A级客户 第八、运用潜意识的力量 第九、永远学会建立顶尖的团队，学会与 人合作的艺术
NBSS销售模式
需求导向式销售
——稳扎稳打的销售基本功
第一章
销售你自己
对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的， 没有学问为根基的销售，只能视为投机，无法正真 体验到销售的妙趣。
一次成功的销售不是偶然发生的故事，它是学习、 计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 推销完全是常识的运用，但是只有将这些为实践所 证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。
唐太宗
二、推销产品之前先推销自己
做好任何一件事要注意四个原则： 第一、了解你所做的事 第二、相信你所做的事 第三、热爱你所做的事 第四、全力以赴地做好应该的事情
二、推销产品之前先推销自己
提高说服力要相信四句话： 1、所有的事情源于当初的选择 2、所有的改变都可以在瞬间完成 3、所有的顾客都可以说服 4、所有的目标都可以被实现
需求导向-NBSS(5)
Page
72
转介绍技巧
1. 2. 3. 4. 5. 取得客户的认同肯定； 提供客户一个名字； 收集资料； 你心中还想到谁？ 焦点(描述名单资格)；
6.
7. 8.
打消客户的顾虑；
告诉介绍人你对被介绍人的处理方式； 重复以上步骤。
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73
谢 谢 大 家！
Page 74
NBSS流程--有效约访
与准主顾联系取得面谈和了解需求的机会
35Leabharlann NBSS流程需求导向销售流程
主顾开拓 售后服务 及转介绍 有效约访
异议处理
接洽面谈
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成交面谈
NBSS流程-主顾开拓
寻找符合条件的销售对象
主顾开拓
售后服务 及转介绍 有效约访
异议处理
接洽面谈
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成交面谈
主顾开拓
Page
38
NBSS流程-主顾开拓
销售流程是一个环环相扣的循环； 主顾开拓是这个流程的开端。因为它才能牵引出其余的步骤； 主顾开拓可由这个流程的其他步骤导入； 主顾开拓的步骤，就像不圆的轮子－－－跑不好； 记住在每个步骤，你是在销售你自己！
一个中心：需求
两个基本点：1、优质产品 2、优质服务 市场营销的核心：
满足需求者的需求
创造并传递一种标准或方式
Page
14
营销理念的涵义和创新
涵 义
1、营销理念是对营销活动本身的认识。
2、营销的真正资源是客户的心。
3、营销是通过承诺卓越价值来吸引新客户，并通
过提供给客户满意来留住老客户。
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15
主顾开拓的内容 “打点、延线、括面”
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NBSS销售流程演示文稿
销售人员话术:是这样,我 是中国人寿的工作人员,我 叫杨阳,我们公司最近有一 些比较好的理财产品想在 您方便的时候给您做个介 绍.
二
安排约访
电话约访七步骤
4.二择一约时间
销售人员话术:您看您是周 六方便还是还是周日方便?
客户对话:哦.保险啊, 我没兴趣!
二
安排约访
电话约访七步骤
5.异议处理
客户对话:那挺好的!
三
接洽
3.道明来意,并消除客户 戒备心
销售人员话术:我的工作就 是每天和不同的人介绍保 险,不过王小姐您不要有压 力,我今天过来只是想跟您 聊一聊,并不是想跟您推销 保险,您买不买,什么时候 买完全由您自己来决定!
客户对话:可以!
三
接洽
4.进入搜集客户 资料环节
销售人员话术:王 小姐,你以前购买 过保险吗?您之 前了解过吗?
销售人员话术:您看您需不 需要先给他们打个电话,或 者是我打电话约他们时可 不可以提到您?
客户对话:小张,小孙 没问题,王美就别提 我了.
(三) 获得名单后促成三步骤
3.总结并强调重要性
销售人员话术:非常感谢您 的支持与帮助,,让我有机 会认识他们,这太重要了, 可以说我所取得的成绩完 全得益于您的支持,我也会 随时将于他们见面的进展 告诉您.
五 寻找购买点
4.确定保费额度
销售人员话术:如果要解决您 所担心的问题,在不影响现 在生活的情况下,您每月可 以拿出多少钱来转存呢?
客户对话:一个月两 千没什么问题!
六 计划书讲解及促成
NBSS需求导向式销售授权讲师培训班手册
销售训练大纲根据NBSS :需求导向式销售编写收录重点：哪些能快速提升业务员的业绩，哪些最实用。
每个里面挑一条来组成一个销售方法, 增加实用性。
如：问哪些问题，确定什么事，这些很重要。
第一部分销售基本功第一章销售你自己（销售就是练习与人打交道的技能，一个优秀的销售者，肯定是一个人际关系大师）△没有产品知识的销售行为等于投机。
△学习+计划+知识运用+技巧运用=成功的销售一、销售是所有人的基本功。
孩子靠哭声来说自己饿了；学生好好学习向老师证明自己是好孩子；总统演说向公众推荐自己。
二、推销产品之前先推销自己只有懂得与客户沟通才能有定单。
推销就是话说出来去，钱收回来！有一个好的形象的几个要点：1、要有一个很好的外在形象。
看上去像一个人物比一个人物更重要；看上去像一个成功人士比一个成功人士更重要。
打造自己的专家形象！2、谈笑风生。
具有良好的性情和人格魅力。
3、学说才能。
做好一件事的四个原则：一是，了解你所做的事；二是，相信你所做的事；三是，热爱你所做的事；四是，全力以赴地做好应该做的事。
相信自己的产品才能把产品卖好！（如何把自己的产品赋予最高的价值？）要让别人接受你，要对他完全感兴趣，并找到你们的共同之处。
销售是一个心理学的游戏，是意志的竞赛，是气势的对决，所以要攻心为上。
（如何让猫吃辣椒？）三、月入百万营销员的九大习惯第一，时刻保持一颗企图心！苏格拉底年轻人渴望空气（如何激发员工的企图心？？？）第二，不断地给自己明确目标。
1、你要到哪里？2、你现在在哪里？3、你怎么去？（请写出来，要求详细！！！）第三，不断地学习，并找最好的教练。
拜名师、交贵友、多学习、勤实践，下一个高手就是我！（喊出来。
）第四，寻找积极、正面的环境去相处，认识比你强的人。
认识大量的千万富翁和亿万富翁。
第五，开发大客户。
80/20定律。
找有钱的人销售更加容易。
第六，寻找强劲的竞争对手。
只要竞争对手活着，他就一定有值得我学习的地方。
第七，用演说来开发大量的A级客户。
赢销(讲师手册) 100页
随机应变
1、拖延——主动出击，坦诚相待 2、借口——不用回答 3、偏见——提供资料 4、恶意——不卑不亢 5、了解情况需求——正面回答 6、自我表现——倾听 7、最后的异议——强调利益
结论
成交=多次拒绝+最后一次努力！
第九步
准客户开拓
客户服务
约访
促成
接洽
方案说明
收集客户资料
方案设计
寻找购买点
服务是本难念的经
收集客户资料
方案设计
寻找购买点
什么是准客户
•有钱（MONEY） •有权（AUTHORITY） •有需求（NEED）
准客户分析
•（MAN）：是最理想的销售对象 •（MAn）：运用销售技术有希望成功 •（MaN）：可以接触，但设法找到决策人 •（mAN）：可以接触，需要调查信用、业 务状况 •（mAn、maN、Man）：需要培养 •（man）：不是客户，停止接触
设计的步骤
1、从问题的调查中，了解客户的兴趣点 2、列出产品的特性及优点 3、找出客户的需求 4、列出组合的特性、优点 5、证明产品能满足客户的利益 6、总结结论 7、要求成交
建议书的构成
1、封面及标题 2、问候 3、目录 4、主旨 5、现状分析
建议书的构成
6、问题的改善对策 7、数据对比 8、成本分析 9、结论 10、辅助及佐证资料
促成时机与讯号的把握
1、随时随地 2、客户变得认真并询问详情 3、客户问及产品的功能及公司的信誉 4、有特定的肢体语言 5、客户向其他人征求意见 6、客户急于问价 7、谈话达到高潮 8、客户向营销员表示友好 9、客户开始了解公司及业务状况
注意事项
1、促成签约 （沉默时间——广告时间） 2、签约时期 （转移注意力）
NBSS课程9健康需求导向式销售健康保障方案说明异议处理促成成交含备注31页
事前预防：通过健康讲座、资讯、体检等服务强化客户健康风险意识，改 善生活习惯，实行健康管理，提高客户身体素质，降低保险客户赔付率 事中诊疗：保险金额减轻客户经济压力，就医通道，二次诊疗意见、陪诊 等健康管理服务为客户真正打开生命通道 事后关爱：中医调理、健康资讯等后期的健康关爱服务，让客户倍感温暖
全生命周期健康管理+健康保险保障一生
业务伙伴：我很理解您的看法。其实很多情况下“理赔难”就是因为业务人员没 有给客户讲清楚，让客户不了解自己获得的权益和保障有哪些。只要业务人员讲 清楚了，“理赔难”的情况就一定不会发生。 您看我给您讲清楚了吗？ 您看，您的受益人写的您爱人还是孩子？
17
话术演练—异议处理
问题四：我有社保了
业务伙伴：首先要先恭喜您，拥有了一份最基本的保障。我想通过社保您也一定对保险有了一些 了解，您说是吧？其实社会保险与商业保险是密不可分的。社保是国家为百姓提供的维持基本生 活所必需的保障。打个比方，它就像是大锅饭，味道不是最重要的，首先是要保证基本生活。如 果您想吃点好的，就得给自己开个小灶，通过商业保险让自己获得的保障更高、更全面。李克强 总理就曾经说过，“社保只能是低水平的保，而不是包，实际上，我们是包不起的！”所以说， 商业保险是对社保的必要补充。社保不能提供的高额保障需要商业保险来提供，社保不能弥补的 损失需要商业保险来补充。两者并不矛盾，相互结合能让您得到更全面的保障。您说呢？请问下 您的受益人写的您爱人还是孩子？
4
方案说明的定义 向客户就所设计的风险保障计划，对相关客户的利益、客户的 交费、为客户解决哪些问题等进行说明，并进行促成的过程
5
方案说明的步骤
➢ 重温需求分析和强化客户需求 ➢ 在购买点上同客户达成共识 ➢ 强化健康险公司的差异化特色 ➢ 说明方案 ➢ 保单填写和投保资料收集
全生命周期健康管理+健康保险保障一生
业务伙伴：我很理解您的看法。其实很多情况下“理赔难”就是因为业务人员没 有给客户讲清楚，让客户不了解自己获得的权益和保障有哪些。只要业务人员讲 清楚了，“理赔难”的情况就一定不会发生。 您看我给您讲清楚了吗？ 您看，您的受益人写的您爱人还是孩子？
17
话术演练—异议处理
问题四：我有社保了
业务伙伴：首先要先恭喜您，拥有了一份最基本的保障。我想通过社保您也一定对保险有了一些 了解，您说是吧？其实社会保险与商业保险是密不可分的。社保是国家为百姓提供的维持基本生 活所必需的保障。打个比方，它就像是大锅饭，味道不是最重要的，首先是要保证基本生活。如 果您想吃点好的，就得给自己开个小灶，通过商业保险让自己获得的保障更高、更全面。李克强 总理就曾经说过，“社保只能是低水平的保，而不是包，实际上，我们是包不起的！”所以说， 商业保险是对社保的必要补充。社保不能提供的高额保障需要商业保险来提供，社保不能弥补的 损失需要商业保险来补充。两者并不矛盾，相互结合能让您得到更全面的保障。您说呢？请问下 您的受益人写的您爱人还是孩子？
4
方案说明的定义 向客户就所设计的风险保障计划，对相关客户的利益、客户的 交费、为客户解决哪些问题等进行说明，并进行促成的过程
5
方案说明的步骤
➢ 重温需求分析和强化客户需求 ➢ 在购买点上同客户达成共识 ➢ 强化健康险公司的差异化特色 ➢ 说明方案 ➢ 保单填写和投保资料收集
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1.2 (5)
21
六步骤准客户开拓法
取得认同 提供姓名或范围 深入了解 询问是否还有其他人 准确锁定 重复以上步骤
1.2 (6)
22
三步骤促成法
描述您进行准客户拓展的过程 试探 概括和强调
1.2 (７)
23
拒绝!
找出原因 再次确认 描述理想的准客户
1.2 (2)
18
准客户来源
准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生高质 量的准客户?
1.2 (3)
19
准客户追踪
记录每位准客户的资料，以便了解:
有效来源 成功率
保持准客户数量 成功者常保佳绩!
20
1.2 (4)
转介绍准客户开拓法
询问的时机? 询问的方式? 追踪的方式? 追踪的时机?
管理资源网 中国最大的保险资料下载网
• • • • • • • •
课间休息 午餐 作业 吸烟 电话/手机/传呼机 紧急出口 洗手间 饮水处
1.1 (3)
4
课堂规则
• • • • • • 积极参与 勇于表达自己的观点 相互尊重 有不明白的地方即时提问 认真听讲 遵守课程时间表
寻找感觉
点头式沟通
深层次沟通
2.3 (4)
49
收集客户资料角色扮演
角色 A ：代理人 角色 B ：准客户 角色 C ：观察员 填写反馈表
2.4 (1)
50
寻找购买点
2 5 (1) 2.5 2.5(1)
51
Vail
（维尔）
Denver
（多佛尔）
2.5 (2)
52
追踪
2.5 (3)
讲师手册指南
我们在讲师手册中设计了一些符号，使本课程更易传授，这些符号是：
管理资源网 中国最大的保险资料下载网
指示讲师对学员陈述的话 指示讲师需遵循的程序 指示讲师要询问学员的问题 指示问题可能的答案，划线部分即为学员手册中空格处的答案，讲师可以用来协助学员完成他们 格 来 他 的回答 符号旁的页码是与讲师手册中该部分内容对应的学员手册中的页码 指示放映录像 指示在白板上列出项目。注意：在讲师认为需要时，可将问题的答案写在白板上。事先把内容写 在白板上可以吸引学员的注意力，但通常效果不佳。
62
3.2 (1)
成交保单
坚持负责的态度
3.3 (1)
63
加费保单
预期 态度 预警 递交
3.3 (2)
64
递交保单
重温客户需求 为下 为下一次销售做准备 次销售做准备 要求转介绍名单 建立专业信誉
65
3.3 (3)
递交保单研讨
经验讨论 方法设计 递交练习
3.4 (1)
1.5 (3)
31
工作准备与自我准备
自我准备(PRESS)
P-练习
Practice
R-放松
R l Relax
E-热情和信心
Enthusiasm and confidence
S-微笑
Smile
S-只销售 S 只销售“面谈” 面谈
Sell only the interview
1.5 (4)
1.4 (1)
27
加号/三角号
代理人
优点
观察员
优点
代理人
改进方面
观察员 改进方面
1.4 (2)
28
安排约访
1.5 (1)
29
电话约访前的准备
工作准备 (Prod) 与 自我准备 （ Press）
1.5 (2)
30
工作准备与自我准备
准备工作（PROD）
P-Prospect p lists: 准客户名单 R-Reserve: 足够的准客户量 O Office: 办公室 O-Office: D-Desk: 办公桌
32
心理准备
电话约访的 话约访的 目的是 什么？
1.5 (5)
33
电话约访成功率
1.5 (6)
34
为钱拨电话
过程
1 5 (7) 1.5
35
电话约访要领
不要试图重新发明轮子 使用经过证实的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动
1.5 (8)
36
拒绝!
1.5 (9)
43
Ben Duffy
44
接洽角色扮演
角色 A：代理人 角色 B ：准客户 准客户 角色 C ：观察员 填写反馈表
2.2 (1)
45
收集客户资料
2.3 (1)
46
沟通的层次
随意式沟通 点头式沟通 深层次沟通
2.3 (2)
47
沟通心理学
情感 信任
2.3 (3)
48
需求导向销售 讨班 需求导向销售研讨班
1.1 (1)
2
致欢迎词和课程介绍
我们的目的在于协助您在销售保单的过程中以 较小的压力，获得更高的效率。 美XX险行销研究协会简介。 险行销研究协会简介 讲师及教务人员介绍。
管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转 发，违者必究
3
1.1 (2)
有关事项
2.8 (1)
57
晚间作业
2.8 (2)
58
锦囊妙计
3.1 (1)59方案说明3. (2)60促成
推定同意 概括 第三方故事法 次要重点 “T”型法 核保促成 危机意识 机
61
3.1 (3)
促成角色扮演
角色 A：代理人 角色 B: 准客户 角色 C：观察员 填写反馈表
收集客户资料
设计解决方案
寻找购买点
1.1 (１０)
11
客户为什么购买
准客户开拓 安排约访 接洽 收集客户资料 设计解决方案
1.1 (11)
12
客户为什么购买
方案说明 促成 递交保单 售后服务
(续 )
1.1 (12)
13
销售中的四大障碍
没有信任感 没有需求 没有帮助 不着急
1.2 (８)
24
转介绍心理学
如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系
1.2 (９)
25
转介绍研讨
取得转介绍名单所遭遇 到的成功与挫折 转介绍的重要性 哪种技巧对您有效
1.3 (1)
26
转介绍角色扮演
角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察员 观察员 角 填写反馈表
寻找乐趣！
1.1 (4)
5
介绍
姓名 职位 在司时间 工作地点 期望
管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转 发，违者必究
1.1 (5)
6
问题仓库
1.1 (6)
7
在开始上课之前
学员手册 我将采用的构想 学员评估 锦囊妙计
1.1 ( (7) ) 1.1 (７)
8
技巧发展模式
66
售后服务
67
3.5 (1)
年度拜访与售后服务
3 5 (2) 3.5
68
承诺服务
赋予自己义务 卡片系统 年度拜访 孤儿保单服务 受益人服务
3.5 (3)
69
服务层次
惊喜 期望 基础
3.5(4)
70
企业管理资源网/ 71
37
安排约访角色扮演
角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察员 填写反馈表
1.6 (1)
38
晚间作业
电话约访
1.7 (1)
39
锦囊妙计
2.1 (1)
40
接洽
2.1 (2)
41
90 秒
仪容仪表 共同点 意图 能力
2.1 (3)
42
特殊情况处理
2.1 (4)
53
寻找购买点角色扮演 找购 点角色扮演
角色 A：代理人 代理人 角色 B：准客户 角色 C：观察员 观察员 填写反馈表
2.6 (1)
54
设计解决方案
2.7 (1)
55
设计解决方案
2.7 (2)
56
设计解决方案研讨
让事情尽可能地简单 让事情尽可能地简单， 如此而已。
——亚伯特•爱因斯坦
服务要素
3.5(5)
72
让您的实践经得起考验
3.6 (1)
73
持续率很重要
3.6 (2)
74
正确销售！
75
3.6 (3)
最初 60 天
3.6 (4)
76
三项简单的原则
做正确的事 尽己所能做到最好 以别人希望的方式对待他 们
3.6 (5)
77
总结
训练成果最大化 超越现状 保持准确记录 把握今天 最后一次评估 最后 次评估
学习有关的技巧知识 观察如何运用技巧 尝试运用技巧并及时获得反馈 将技巧运用到实践当中 不断获得回馈
1.1 (８)
9
有关培训技巧的方法
了解有关背景知识 讨论 角 角色示范 角色扮演 小组讨论 课后作业
1.1 (９)
10
销售流程
准客户开拓 售后服务 安排约访
递交保单 接洽
方案说明
1.1 (13)
14
漏斗
由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十 分之九!
1.1 (14)
15
喜好
1.1 (15)
16
准客户开拓