05快速成交(讲师手册)

快速成交(讲师手册)

【教学目的】1、正确认识快速促成。

2、如何才能做到快速成交。

3、如何踢好临门一脚。

4、如何提升自已的促成能力。

【教学方式】开放式提问案例启发式教学小组研讨

【教学对象】业务线全体成员

【教学时间】4课时

提示过程/活动/重点时间

投影片NO3

投影片NO4 【课前准备】

1、笔记本电脑、教学用投影仪；

2、白板笔若干支。

【开场白】

1、提出本次授课的目的：

通过对快速促成过程中的各种细节的讲解，让大家了解快速促成的

重要性，如何快速促成？让大家知道，现在的市场对我们的要求就是一个——快速成交！因为快速成交让我们和顾客双赢！

2、讲师提出本次授课的要求

1、积极参与，气氛活跃；

2、透过参与去感悟、体验；

3、主动提问，激发思考。

讲师提问：

为什么需要快速成交呢？

学员回答，讲师做出总结，引出：

一、快速成交是顾客的需要

先问大家：顾客为什么要找我们呢？他们可不可以自己去找房子？他

5’

投影片NO4 们能不能自己找到房子？答案是肯定的。每年交易所成交数据表示有近

50%的交易量都没有经过中介，他们都是私下成交（或通过朋友或通过同

事或自己去找）！当然这个量每年正在下降，也有越来越多的人通过中介成

交，也有越来越多的人即使是私下成交也来找我们代办！为什么会这样呢？

大家想想自己去找，会遇到什么样的困难呢？（可由学员先回答再总结）

费时、费力、不专业、多花钱、不安全。顾客来找我们就是为了省时、省

力、省钱、安全，为了快速成交！

二、快速成交是经纪人的天职

市场竞争激烈、这是冠军的生意，每个客户只能给一个经纪人佣金。

一个顾客买到房子，一套房子被卖掉只能通过一个经纪人，大家有没有听

说过，你签单算别人佣金？骊特签的单算麦田佣金的？显然没有，也根本

不可能；现在市场竞争如此激烈，不是你死就是我亡；你不成交，自然会

有别人来成交；记得以前我们精耕一套房子，差不多一个月跟一次，有时

一年都卖不出去，我们可以慢慢来，让房东急，让房东降价，但是现在不

行了，你慢慢来，不等于别人也慢慢来，现在别说是一年，一个星期，有

的甚至一天，一个小时都有可能被别人成交，大家也都经历过；所以我们

要成交只能快速成交，否则钱也轮不到我们赚！（过去的市场与现在的市场

做一些比较说明）

a)顾客所有的购买决定都是感性的、顾客的购买热情不会维持太

久、夜长梦多。大家也都有过购物的经历，当你看中一件东西马上

就想买，但是如果过了这段时间，可能别人送给你你也不一定想要！

为什么会这样呢？东西没有变，你也没有变，变的就是你的热情！

因为你对这件东西也没有热情了。顾客在买卖房子时也一样，他们

都是感性的，他们的热情不会持续太久，有的只能几个小时！过了

这个时间，回天也无术。更重要的是，现在竞争如此激烈，有很多

的不确定因素，如中介搅局，朋友的不经意的建议，家人的再三比

较，个人的担忧，真是夜长梦多，都会导致成交不了（想必大家都

吃过这方面的亏吧！可举例），所以我们必须得快！

b)经纪人实力的体现：大家都知道，大部分的顾客都不会只找一

家中介公司，因为他们担心一家公司没有办法快点帮他们找到房子

或卖掉房子，所以他们找很多家，一来是为了快，二来是为了安全，

三来是看看哪家公司更有实力？如果我们可以以最快的速度把他

15’

投影片NO6

们成交，就会给他们很好的印象，说明我们的实力很强，这样可以

维系这些顾客，变成老顾客！（可举例）

讲师提问：

是不是所有的单子都可以快速成交呢？理论上是可以的，但是如果没

有做好前提工作，所有单子都不能快速成交！那我们要做好哪些前提工作

呢？

学员问题，讲师做总结：

快速成交的前提工作：

1、保持最佳的销售状态

这条是天条，我们每堂课都会讲到，做销售是状态的传递，顾客购买的不是房子，是一种状态；我们要想快速成交，就必须先

让自己保持这种快速成交的状态，精神面貌要好，要热情，要绝对

自信！这样才能感染顾客！（可以举一个自己状态很好时的例子）

2、随时做好签单的准备

这里讲的准备有几个：A、我们的心理准备，带看时就要准备签单，我们有的同仁，快要到签单时或者没有感觉、或者太过于

紧张都有可能导致泡单；B、材料准备，如税费啦、交易流程啦；

C、顾客准备，现在的市场背景下，大部分的顾客都被教育过，并

不需要我们播种，培育再收割，很多顾客直接就可以收割了。《可

举例》

3、找准决策者

这一点太关键了。我们很多同仁在做前提工作时，花了大量

的时间与精力，但最后到快签单时，才发现他不能做主，真是“杨白劳”。

所以一开始，我们就得先找准决策者，然后再做工作，如果你找的人不能

做主，那就不要花太多的精力！那如何找准决策者呢？（学员可以先回答）

我们可以试问：你要不要和你家人商量？你能不能做主？要不要跟你老婆

商量？要不要家人再看一遍？再者就是多观察了，多感觉！

4、正确诊断，开对处方

10’

15’

我们在顾客经营中有说过，一定要先诊断再开处方，当然一定要正确的诊断；有很多同仁说，我问过他了，问得很详细，也带他看过房子了，他就是不满意。这时我们就得先问一下自己，有没有诊断失误，导致开错处方；如果有，那要立即改正，再进行诊断。（医生都有诊断失误的时候，但医生如果诊断错误，会闹出人命。）这里对我们的专业程度及感觉能力，提出了很高的要求！（可举例）

5、做好签单预热，让双方情绪同步

这一点尤为重要，一个单子快要签之前，一定要给双方做好预热工作，让双方有心理准备，才能快速的把双方拉到总部。我们最经常发生的就是，你很快，很急，但双方不紧不慢；或有一方不急，大家也经常遇到这样的情况吧！这就是双方的情绪没有同步！（可举例）

6、制造竞争的氛围（有人抢才是好的）

平常大家应该有这样的经历，在逛街时看到一群人在抢购某样东西，你一定会过去，甚至不管需不需要都会买上一件。（追女孩子也是同理）这就是人的心理——有人抢的才是好的。所以我们在带看前就得开始制造竞争氛围，到成交之前都要让顾客感觉这套房子有人抢，再不买就没了。（可举一些制造氛围的方法，如：扮假顾客、打假电话、跟同事先沟通好演戏等等）

7、再次落实好交易的相关细节

这个也不用多说，大家都知道细节决定成败，我们要反复落实交易的细节，做到万无一失才能保证单子快速签下来。

8、与同事合作一定要提前沟通到位

麦田崇尚合作，特别是店与店之间的合作很多，但成功率却不高，最主要的原因就是同事合作没有提前沟通或者没有沟通到位。我们要想快速，要让同事也要情绪同步，跟上我们的节奏，提前和他的顾客预热。（可讲一些沟通的具体方法）

总之，做好前提工作是至关重要的，我们甚至可以大胆的说：没有充