如何做一个合格的地产策划人

如何做一个合格的地产策划人
好的策划其实只有一个字——“策”
何为策？大家可以把“策”字拆开，上“竹”，中“市”，下“人”。

“竹”
“竹”-“竹简”代表的是“知识”，表示策划人需具备非常丰富的专业知识与理论基础。

“知识”意味着作为策划必须掌握的基础内容，其种类也是包罗万象的。

根据知识层面及策划内容的差异，我常习惯将策划分为三个递增的等级：“广告策划”、“营销策划”、“产品策划”。

第一层面：广告策划
由于广告策划的难度相对较小，入门起点相对较低，对项目影响也是相对较弱，因此目前市场拥有较多策划公司，有专业从事房地产策划的策略类公司，也有兼做房产策划的广告类公司。

对于广告策划而言，主要体现在三个方面能力“文案、平面、策略”，尤其表现在“语言与文字的思维植入”及“视觉与记忆的感官冲击”两个重点上，至于“策略”需要基与对房地产行业的“区域市场”“政策风向”“受众群体”等等各方面分析能力，对其策划人的基本功要求较高。

从实际意义上来说，广告策划主要还是停留在“文字”及“平面”阶段，而“策略”更多的时候还是停留在“理念阶段”，缺少实际可行性及效率。

这点也就是我们常说策划包含“文案”和“平面”，但不能说“文案”和“平面”就是策划。

因此作为广告公司的策划人更多时候需要加强自身知识的汲取，最基础的方面就是熟知服务区域的房地产的现状。

主要表现在“对竞争个案的认知”、“对版块规划的认知”、“对宏观、微观房产市场发展的认知”、“对区块客群的消费习惯的认知”、“对区块推广途径的认知”等。

因此，作为广告策划人，需加强自身建设，不要认为广告公司的提报就是“宏观数据”“竞争个案”“案名设计”“logo设计”“主推语”“定位语”“VI应用”这类的东西，如果仅是这些，那提报只会是“空而泛”的概念。

一份好的提报表现在“公司品牌地区植入”“对产品的理解”、“对市场的理解”、“产品突围的理解”、“产品溢价的理解”、“项目品牌建立的理解”。

关系层层递进，通过逐渐加强自身基本功建设，来增加提报的内涵。

第二层面：营销策划
从事“营销策划”的策划人，大多从事过房地产销售。

基于自身具备实际接触客户的经验，因此销售策略制定起来具有相当的“精准性”，在策略上主要以“增加项目关注度”“减少项目销售抗性”“增加项目来访来电”“实现项目成功销售”的角度为出发点，讲究“拳拳到肉”。

并且“营销策划”必须拥有以下基本功：“把握客户的抗性及需求”、“拆解竞争项目的推盘策略”、“熟知银行按揭操作步骤”、“掌握租售全套流程”、“跟踪各类房产新政信息”、“了解物业服务运营结构”、“研究房地产相关法律条款”、“具备项目财富分析能力”。

“营销策划”从立场角度上来说有大致2类角色：一类“先发制人”为主，主要指针对竞争个案制定的销售策略，采用主动攻击，可以把握市场主动权；另一类“见招拆招”为辅，主要针对宏观政策及各类限规，制定破解招式，实现突围。

由于营销策划需要策划人员具备相当的专业知识，并且一般都具备“房产销售”及“市场研展”2类基本功。

因此，营销策划人员大多从房地产公司的“置业顾问”及“研展专员”转变角色而来，其专业短板主要体现广告策划的基本功较为欠缺。

尤其在策划过程中“文字”的精炼、升华能力不佳，“平面”设计、表现能力不足。

因此，营销策划人员，也许加强自身“广告策划”基础功学习，力求全面发展。

第三层面：产品策划
“产品策划”对于开发商，对于一个项目而言可以说是决定性的因素，如果把一个楼盘比喻成一个妙龄美女，可以说“广告策划”是给这个姑娘整形、上妆，“营销策划”是让这个姑娘增加气质、内涵，而“产品策划”那可是娘胎里的东西，要是生出来的胚子不好，仅仅靠“增加内涵”和“外部包装”还是显得牵强。

因此，“产品策划”对项目的成败是起着决定性作用，若是产品定位失误，结果不仅仅是颗粒无收，更有可能的是血本无归。

“产品策划”由于专业性非常强，一般都是在一些规划岗位的人才中脱颖而出。

此类人才较为稀缺，一般在大型代理公司中地位较高，且也作为代理公司综合实力的显现。

大型代理行，不再满足“做做广告”、“抓抓销售”的事，更多的时候已经从项目的前期开始介入，常见的就是制定项目的“可研报告”。

一个好的“产品策划”首要具备“建筑规划知识”及“项目规划经验积累”，同时具有“市场观察分析能力”。

项目拿地之初，就要根据地块制定可研，根据市场需求及抗性，结合地块经济指标，初步规划地块产品及推盘步骤，计算项目利润，通过调配各类产品的组合，实现利益最大的产品组合模式，制定地块拍卖心理价位，确认地块户型、面积配比，深化项目规划方案，细化景观方案，通过户型改良及绿化提升，实现产品进一步实现溢价。

“市”
“市”-“市场”。

都说做策划之人必定熟知“市场”。

市场的分类很多很细。

我们这里先将市场的概念展现一番，“市场”——主要体现在三个方面，“对市场的洞悉”、“对市场的应变”、“对市场的控制”。

“对市场的洞悉”：做为策划人，首先需要了解市场，脱离了市场的策划无非是纸上谈兵，不经一击。

市场的概念可以很大，可以很小。

可以是国际金融市场，可以是国内房产市场，可以是地区板块市场。

因此房产策划人必须熟悉市场的发展动态，至少必须了解“金融市场”“房产市场”2大市场的发展状况。

金融市场主要是针对股市、银行政策方面敏感性；房产市场主要是针对一级、二级、三级市场的把握与分析能力。

“对市场的应变”：都说中国的房产市场是“政策市”，国家政策一出，市场波动起伏较大。

因此在熟知国家调控政策的同时，策划人要帮助项目寻找市场突破口，逆市飘红才是策划的成功王道。

“对市场的控制”：寻求市场的错位经营，避免市场的直面攻击，策略需要摆脱“红海”，实现“蓝海”战略。

在一定板块内，项目需要具有唯一性或领导性的地位，尽量寻求项目的主动地位。

“人”
“人”-“执行者”。

都说策划做得再好，缺少强有力的执行力，无非就是空谈。

再好的理念，再出色的创意，缺少好的表达者与执行者都是一文不值。

策划的执行者的种类分工各不相同。

在“广告策划”中执行者就是“文案”与“平面设计师”，将项目的“内涵”通过文字与图片表达出来。

在“营销策划”中需要的也是“文案”“平面”的宣传吸引客源，提升卖点，再由案场的“置业顾问”、“专案”实施销售对接，配合“物业公司驻场顾问”、“项目工程师”配合实现成功销售。

“产品策划”的设计层面更多，首先需要“研展员”做好地块调研，再有“营销经理”提供项目产品建议，结合“财务”进行项目利润分析，“规划师”确认项目大规划，在由“建筑设计”、“景观设计”人员确认项目细节，同时还需“施工人员”将设计理念呈现在建筑物中。

通过“竹”“市”“人”的有机组合，最终形成一个完整策划流程与体系。

作为一个好的策划人虽然做不到“十八般武艺样样精通”，不过至少学个“鸠摩智”那样“十八般武艺样样略通”，不同之处在于能找到自己的工作主心骨，只有“一专多能”才可以在这个圈子大显身手。

策划人的知识与资历都是需要时间来积累的，只有在加强自身建设的同时，才可以展现锋芒。

引用“诸葛亮”的那句笑语“什么都略懂一点，生活更精彩一点”，希望策划人能多学、多做、多想。

真正的策划不是“项目包装策划”，而是“策划包装项目”，所作所学更需务实，我们需要的是“将石头当做黄金卖的人”，而不是“将黄金当黄铜卖的人”。

说道这里补充一点，虽然“价格策略”也可以说是“策划”的范畴，但是一味的靠“降价”来取得“成功”，不谈也罢，因为这个时候的成功者不是“策划师”，而是“公司决策层”，没什么地方值得沾沾自喜。