林伟贤老师和郑翔洲老师商业模式笔记

1．态度，系统，模式。平台大。你就是钱，钱就是你。有钱人懂装不懂和企业价值。成就与身边朋友的关系。

7.企业价值是要积累的。

8.把顾客教育好，顾客觉得增值了，就能进行交易。没有教育好就交易，一定起争执。商

业平台最重要的工作是增值，增值就是给对方教育，当你把顾客教育好了，顾客觉得增值了，就愿意在你的商业王国摆滩。

9.做老板要学会让子弹飞，让他们非城勿扰。

10.全球顾客三大特性：贪小便宜；得了便宜还卖乖；偷鸡不成蚀把米。

11.先卡位再定位；使用权与所有权的概念。

12.老板注重企业价值，员工高管注重绩效。

13.定位—发现商机，政策就是趋势。定位，要给顾客独特的价值，顾客的价值会慢慢的

改变。定位三关键词：找到长期的，带来利润增长的，给他独特的价值。如何让短期的顾客变成长期，要教育，引导。顾客永远是存在的，只是在不同的时代需要不同的理由，再把它找出来，例如吃素的理由，开始是穷然后是宗教，再是健康，现在是环保。当你发现顾客价值在改变，以前的短期顾客有可能成为长期的顾客。比如说吃素不是每天吃，像日本料理，法国牛排，麦当劳等，吃素因为整个顾客价值在改变，吃素将会成为中国人平常生活当中一种普遍的选择，所以如果你看懂了价值，那个机会就在你的身上。商机的发现：未被解决的问题，未被满足的需求，未被重视的尊严，这是真正找到顾客价值的关键。当你知道有很多人有同样的心的时候，成为那个打算平台的人，那个价值就是由你呈现出来。商机所在就是政策之所在：政策就是趋势，绿色，环保是未来的趋势，是国家的大方向。可以到2050年以后。在国家政策里面，小平南巡，政策在深圳，当时懂得在深圳创造顾客价值就右以给自己的企业创造价值，03年政策在香港，加强香港跟祖国更紧密合作伙伴关系，当时香港房价7万一平米，现在75万一平米[2011]，2010年中国-东盟自由贸易区，我们对东南亚的关系，对华侨的照应主要还是对资源的整合[资源互补]，如果把这个平台打造好了，更多的资源可以回到祖国，或者出得去，可以创造更大的价值和收益，更重要的是，东南亚的GDP很低，这就像是当年港澳台商在大陆的投资。第三是到2018年中国日本韩国的加入，亚洲将是未来最大的商机，其次在云南，因为从2020年，从昆明会有三条铁路主干线联络欧亚，中亚，东南亚28个国家。

14.提供独特的价值—价值主张，配套服务：独特的价值的关键词：做什么，为谁做，与众

不同，要一眼看得出来这独特价值的这三个关键。价值主张：当你的价值主张一旦明确，你答应给顾客的，给他；没有答应给顾客的，顾客给你。例子，我答应给顾客是最快的或好吃的或者是高档的。价值主张一定要坚持，主张是什么就是什么。

1．配套服务：让顾客心理有你记住你就是成功。

2．价值曲线图：

价| ——————————————————————————————

值|| —————————————————————————————

相| ————————————————————————————

对| ——————————————————————————————

水| ——————————产业元素[产品或服务要素]————————

平|————————————————————————————————- 餐饮设施建筑美感大堂宾房大小前台服务便利性客房家具及设施床位质量卫生客房安静程度价格

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如上图，不要以为我们什么东西都要跟竞争对手一样好，都一样好就是跟风，就

没有特色，没有自己的价值主张，从系列元素中挑几个比竞争对手做得更好，或

提高一点，并且教育你的顾客这两三样最重要的就可以了，其他的比对手低甚至

没有都可以。

蓝海战略四工具：剔除，减少，增加，创造。

1．总结：定位要寻找长期的带来利润增长的顾客群，要能够为他带来独特的价值，独特的价值要一眼看出来你是做什么的，你是为谁做的，你做的有什么与众不同？以及这个与众不同里面，你要用价值曲线，找出自己的价值主张，针对每个价值主张，针对每个价值主张，给它配套服务，不断教育你的顾客，而一旦是你的价值主张，你就不断地增长或创造，不是你的价值主张，你就剔除或减少，来把你的定位做到最好。2．赢利模式设计—开创新的赢利点：主营业务锁定顾客[平本甚至亏钱]，再创造价值和赢利点。设计赢利模式三大关键词：主营业务，锁定顾客，创造赢利点。赢利点的来源：入场费[对方为了取得资格的费用]，停车费[为了延续资格的费用]，过路费[为了取得增值服务而多付的费用]，如不肥羊的入场费=加盟费，停车费=管理费，过路费=购买材料费。毒品营销：让你先上瘾再勾引。赢利模式：主营业务；锁定顾客；再创造赢利点。

3．

4．总结：主营业务为的是锁定顾客，再来创造更多的赢利点，赢利点有三点，一个叫入场费，一个叫停车费，一个叫过路费，在付钱，收入和成本的部分，用一个曲线来做处理，横轴叫收入来源，它包括从直接顾客或直接顾客加第三方顾客或者第三主顾客的收入。纵轴叫做成本支付，其中零可变成本是没有人支付的成本。注意，在图形上你的模型越是向右上方移动，你的赢利模式越轻松。

5．关键资源和能力—保证利润额：关键资源能力：[1]核心能力，[2]别人有的拿来用，[3]自己有的分人用//创造自己被利用的价值，有钱大家赚，大家有钱赚。核心能力的基本概念例：某一家在销售做得好，一家在产品开发做得好，另一家在服务上做得好，在图形上面连接起来就是一条有高度的平行曲线，而你不必在每一点上都做到最好，只要在某一点上做得比别人好，这就是核心能力。关键资源和能力—善用彼此资源创造共同利益：例子，某图片公司工作流程图：

图片提供者某图片公司顾客

A提供图像—＞B准备供应商协议，确定收入分成条件

C同意条款＜－

签署协议—＞D在网站上营销图—＞ E浏览各购买

F并向第三方支付

G收到第三方货款，授权顾客使用图像＜—

H根据协议向供应者付款

I收到货款，交易结束＜——

------------------------------------------------------------------------ 资源的整合：因为你什么都没有，所以你可以什么都有。整合：善用彼此资源，创造共同利益。整合方向：目标相同；理念相近；资源互补；能力互助；机会当前；环境相关。

23．总结复习：关键资源和能力，先找到自己的核心能力：别人有的拿来用，自己有的分人用，然后在整合的方面就是利用，要创造被利用的价值，在整合的方面有六大方向整合，目标相同可以整合，理念相近可以整合，资源互补可以整合，能力互助可以整合，机会当前可以整合，环境相关可以整合。最后懂得有钱大家赚，大家有钱赚，才

能打造出这么大的平台。

24. 业务系统—解决内外交易和分配结构。业务系统：解决公司内部组织怎么构建，外部

合作怎么进行的问题。人们行动的理由一追求快乐，二逃避痛苦。想办法让你身边所有人都愿意动起来，要么利，要么益，要么钱，要么是感觉。顾客是一群可爱的人，作了愚蠢的决定却给自己一个天才的理由。业务系统三个关键词：商品后面的商品；

做起来；动起来。业务系统—做起来，动起来。培训——＞教育——＞平台。

25. 自由现金流结构—企业价值最大化。资产回报率。向员工借钱给利息，形成向心力兼

利息低两益处。天使卖的是梦想，私募基金卖的是获利能力，风险投资卖的是市盈率[上市盈利能力].重资产变轻资产。为同行提供服务反而能创造最大的财富。

26. 从头总结：一个良好态度的人，始终能够获得最多人的信任，当你需要钱的时候，始

终有人会愿意出现在你的身边给予支持，来跟你一起创造更大的成就。所以什么是一个好的商业模式回答三个问题[1]到底什么是商业模式：企业家为了最大化企业的价值而为企业利益相关者提供服务的交易结构。[2]到底什么是好的商业模式，如何为最多的企业利益相关者增加价值利益。[3]而一个商业模式支撑它成功背后的逻辑是什么：就是企业价值。所以定位，业务系统，赢利模式回答了第一个问题，商业模式的形态。

企业价值回答了第二个问题，就是什么是最好的商业模式，就是企业价值更大的是好的商业模式。关键资源能力回答了第三个问题，就是商业模式背后的逻辑一定是一个完整的理论架构，也就是一个好商业模式的背后，真正成功的不是一个人，而是彼此事例起来创造最大的价值，那才是商业模式真正成功的关键。

为越多的人提供服务，越可以为自己提供更大的财富。

新商业模式赢天下----讲师：郑翔洲

1.消费者+股东模式[适用于所有连锁企业，奢侈品行业]: 自己又是消费者又是股东模式。

2.管理模式包括人力资源，企业文化，企业战略，营销策划，塑造品牌。

3.蒙牛的用的文化：有德有才破格录用，有德无才培养使用，有才无德限制录用，无德无

才坚决不用。

4.第一胜过更好，即第一产品胜过后来做得更好的。不能成为第一也没关系，就在行业中

创造一个类别第一，但是创造类别第一可以让我们成功，但成功的机率非常低，因为其违反了自然的一些规律，违反了分化模式。

5.分化模式的观念：未来企业发展社会发展的趋势永远是在分化而不再是整合，市场越大

企业的专业性越高。当中国面向全球市场的时候，我们更应该专业化而不是多元化，这是市场的一个原则。分化模式[适用于所有连锁企业，所有能创品牌的行业及奢侈品行业]与加码模式[适用所有行业]。科技，市场在于分化，不能整合。但是资源是可以整合的。

6.开创蓝海的唯一途径，就是分化模式，只有分化才能成功。未来的竞争要从分化去找。

7.加码模式[适用于所有行业]：就是卖东西以后可以继续为他加码，而且加码要加很多次。

8.加码的脚本。

9.模式的创新是复制加改良，不要去原创：[1]有效整合身边的资源；[2]善于从各行各业

复制经验。[3]借鉴别国经验。[4]创新要基于多积累；[5]根据人体的机能创新；[6]学会逆向思维。。

10.打造自己的核心竞争力，重塑企业的核心竞争力，最成功的效率是什么？将其它行业中

成功的经验，运用到完全不同的行业中去，运用到你自己的行业中去，这就是我们成功

的基石

11.眼珠往左上方是人的回忆区，往右上方是创新区，在思考的时候往右上方更容易出效果。

12.问题的解决往往不在问题发生这个层面，而在与其相邻的更高层面上面。

13.怎样做出好的商业模式，就是去看好的商业模式。

14.商业模式成功的前提: [1]选对人[比做对事更重要]；[2]管好人[以结果为导向，而不

是去监督过程]；[3]用对人[小人君子都要要用，各就其位]。

[1] 一流的人才靠花角，二流的人才靠培训，三流的人才靠招聘。

19. 成功是优点的发挥，失败是错误的积累。

20.人是不能够被激励的，人只能是被自己激励。

21.一流的企业做模式做标准，二流的企业做品牌做资本，三流的企业做产品做项目。一

流的企业家只做人不做事，二流的企业家先做人后做事，三流的企业家先做事后做人。一流的职业经理人只管人不管事，二流的职业经理人既管人又管事，三流的职业经理人只管人不管事。

22. 盲点交易模式[商业模式创新思维的应用]与BT模式。心胸太窄的人要想做大事，首

先对健康就不利。做天下事，既要用君子也要用小人，用君子叫人品，用小人叫水平。爱而知其短，恨而用其长---魏征。站在客户的客户位置思考问题。利用法律或其它的一些盲点来获取利润的交易。

23. 全新的加盟创新模式:只要你跟顾客打交道，只要是他没有风险，人家就愿意跟你打

交道，这为你的顾客增长。自然法则定律：警惕陷入低利润的中间带。长久来看，一定会形成两端，也就是说一个企业的发展方向，一定是在两端，两端才是高利润区，中间是低利润区。自然的定律就是道法自然，企业成功之道，个人成就之道，要根据自然的定律去做，我们自己去碰就很困难，但是根据这个发展的规律，根据自然界的自然定律去做，这就符合科学发展观。营销光环效应，就是把广告预算放在最有价值的那个产品身上，才能够让你脱颖而出。这个产品成功，整个产品全就成功了。

24.97%的零售业脱颖而出的模式:聚焦的观念：佛曰舍得舍得，有所舍才有所得，有所不

为方能有所为。人是生得好，企业是产品选得好。在零售业脱颖而出的五步骤：[1]聚焦，[2]广泛进货，[3]廉价买进，[4]廉价卖出，[5]取得市场的主导权。聚焦就是聚焦你最善长的产品，聚焦你的高利润顾客，高利润市场。聚焦的观点：[1]什么都做什么都不是，[2]焦点的力量，[3]聚焦某产品的某个种类某个部位，同样可脱颖而出，[4]聚焦就是意味着要放弃很多的东西，[5]不犯上，[6]要聚焦不要多元化。

知名度不等于品牌的价值。你在顾客心眼里是什么印象，你就是什么样的价值。广泛进货：[1]用这个步骤之前必须首先要聚焦，[2]想致富的方法一：你去超市，逛街的时候，你看看有什么新的品类，然后聚焦这个新的品类，然后广泛地进货，最终扮演这个品类的主导者，也就是成为这个品类的领导者。这就是聚焦某个产品后广泛的进货。廉价买进：一流的企业定规则，二流的企业拼品牌，三流的企业拼服务，四流的企业拼价格。廉价卖出。取得市场主导权：[1]如何成为领导品牌，通过合并同属性企业，快速扩张，[2]品牌有价值的原因：主导一个品类。聚焦前是减法，聚焦后是加法。管理要制度化系统化，光靠个人魅力的成功不算是伟大。

25.夕阳产业在市场上竞争微乎其微，属于“半垄断”状态。

以租代售，以租代买的商业模式。例子，邦家的商业模式和财务模型：[1]折扣进价，

[2]按每件商品的折旧率收取租金。连环返租：例，卢俊雄招租方法：[1]A位置一次

性收取滩主10年的租金5万，每年退还其10%，每月收取比市场低的管理费，[2]B 位置由滩主提供自己需要的摊位面积，一次性收取50年租金，分20年退还，[3]C位

置一次性向摊主收取5 年的租金，分5 年退还，以利息代平时的管理费。

26. 集团快速发展壮大的商业模式:商业资本与金融资本结合模式：几百万保证金--＞放

大成银行承兑汇票--＞购进快速流通商品套现--＞在银行再放大资金--＞在承兑期内打新股--＞赚钱--＞支持更大规模的进货进入下一个循环。这就是将一个资本运作的一个天才模式，这是商业资本和金融资本的融合。家电超市的商业模式：占用供应商的巨额资金—买地贷款—[又放大一次现金流]盖房—出售套现—连锁扩张—更大规模的占用供应商的现金流—进入下一个循环==超市，楼市，股市三市大联动。例，朱新礼的商业模式：承诺付钱预先盘下企业—用贸易补偿的方法以产品换设备—以产品抵押生产新产品—-以新产品返销赢利—还款—再签新合同守信用- --出口---赚钱---进入下一个循环。这些些空手套白狼的商业模式的特点就是盘活库存，把存货当设备，把存货当钱，然后大胆的签订新合同，用新合同去融资，合同是可以融资的，还返还款，这模式不可以长久，但可以完成原始积累。家族企业的传承：女婿+养子模式。联姻是为了做强做大的。此模式的好处有：[1]背叛的几率较小，[2]接班人的选择范围扩大，[3]激励亲生子女。全世界的管理都是心腹式的管理，管理中最大的成本是信任，心腹式的管理就是解决信任的问题。我们看内部的团结也要看内部的竞争，互信才是加强执行力的根本原因。我们的决策可以民主，但执行一定要独裁，独裁的执行就很容易把事情办成，决策要民主就是互信的问题。我们经营的不是企业是家族。

27.轻资产模式。例，荟才环球成功的原因：[1]高端的服务人才，[2]灵活的弹性工作制，

[3]与众不同的服务项目，[4]无办公成本与薪酬制约，[5]低成本零风险，[6]收费低

廉。例，爱尔眼科的三级连锁模式：[1]临床及科研能力最强的放在上海的一级医院提供支持，[2]次之放在二级医院，开展全眼科服务，为三级医院提供支持，[3]把建立在地市级的医院设为三级医院，侧重于常见眼病的诊疗。融资模式的解决，整个价值链都解决了。

28. 其它商业模式的应用:汽车经销商走向成功的商业模式：[1]传统的商业模式：自有资

本---向生产厂家购车---卖出获利---变成自由资本参与下一轮循环这样的模式，[2]传统商业模式存在的问题：自有资本太少，可经营范围窄；库存压力大，资金周转不灵；缺少资金作市场推广，只可低价倾销，利润微薄。[3]改良后的经销商模式：与银行合作，采用保兑仓业务模式---由上游厂家担保贷款，并将贷款付给厂家，转型为分销商---用释放出来的自有资金，进些门槛高的紧俏车，快买快赚。钱不能完成的东西，可以用产品物品去换。找银行不去找国有银行，找民间的银行，如民生，浦发等等。银行质权质押授信业务的融资商业模式，例，钢材经销商利用银行授信业务的运作方式：库存货---贷款---进新钢材---销售等量存货[实现利润]---贷款---进入下一个循环。这个模式所有的工业品经销商都可用。有声读物之‘一路听天下’模式：招聘未来上市公司的合伙人。忠实航空公司的商业模式：[1]只开通小城市到旅游胜地的航班，取消票价代理商，[2]设立航班的城市以机场为中心的方圆50公里内有5000万人。[3]飞机一定当天返回，[4]所有的飞机均为二手机，[5]票价改革：加码+脚本，[6]与旅游公司合作的加码模式。