2018年营销大纲

2018年营销大纲
1、目的：
为了规范管理业务市场，提升业务人员开拓市场的积极性，特拟定此大纲。

2、范围：
适用于江苏智航特新能源有限公司销售部。

3、内容：
3.1客户开发要求：
3.1.1业务人员对新客户的开发必须进行市场调研，并形成市场调研报告上交公司，经公司综合评估同意开发此客户，方可进行开发。

3.2客户送样要求：
3.2.1新开发客户在市场调研报告批准后开始送样，送样前必须填写样品评审单，以保障样品的准确性，和样品试验的成功率。

3.3客户到访要求：
3.3.1客户一般性到访，所对应的业务员必须提前48小时填写客户到访申请表，到访期间根据客户等级不同由业务人员主动提出陪访人员要求，需公司配合安排食宿、车辆的在到访申请表中一并体现。

3.3.2客户审核性到访，所对应的业务员必须提前一周将客户到访所要注意的事项书面报告销售内勤，由销售内勤下发相关部门做好接待准备工作。

3.3.3、客户到访各项费用暂由公司统一支出，需要业务员承担的部分在业务费
中扣除。

客户来厂食宿规格安排由公司执行，客户来访期间食宿、用车及礼品，按最高带队人员级别，董事长（总经理）级2000元/次，副总经理级1500元/次，其他人员1000元/次由业务员承担，在结算业务费时扣除。

其他超出部分由公司承担，如为签单酒店，结算时注明接待单位及对应人员情况，如记录不详细造成财务部门无法归类，费用由销售员自行承担。

客户在周边出游由业务员陪同，费用由销售员支出。

3.4订单评审要求：
3.4.1每张购销订单到位后先进行评审，主要评审销量、价格、账期、交期、产品参数等内容（2小时内评审结束），评审通过后再回传给客户。

3.4.2评审合格后的购销合同作为对客户及业务人员的考核依据。

3.5销售人员要求：
3.5.1双方约定
1.公司所销售的产品出厂检验合格后方可发货，产品在客户处出现的质量投诉以及索赔，业务人员必须严格按照公司的客诉处理流程，通过商务沟通和商务公关解决。

2.销售员在市场上必须掌握客户的运营状况，如客户运营不正常，业务人员必须提前向公司预警，停止发货和合作。

若未及时预警，因客户运营失败造成坏账的，暂停业务费用结算，待解决后根据实际损失从业务费中扣除。

3.5.2销售政策
1、报价政策：公司根据市场情况及原材料、主要人工、动力等变化情况原
则每月28日前出台下月的销售基价。

2、业务费方案：公司采取考核提成的结算方案，考核以当月回款为依据，销售单价为含税价。

3、薪资待遇：
销售员：
（1）薪资待遇：
入职3个月作为考察期，每月基本工资按照2500元核算，从入职公司开始发放3个月，3个月后不在发放工资。

薪资主要为业务提成，同时享受公司制度规定下的各类保险及福利。

（2）提成构成：
实际销售价格若符合公司所报基价，按照营业额的千分之八进行提成，若高于基价，超基价部分按照五五开，公司及业务员各占五成，业务员所占超价部分必须支付15.43%的税率。

若低于基价，经上报公司同意销售后，按照千分之八进行提成。

（3）提成结算：每月5号。

（4）费用管理：
业务人员不享受（差旅、攻关等）费用报销。

若因特殊情况产生的费用报销，计入往来账务，在结算业务费时分批或一并扣除。

（5）实际收入=纳税后的业绩提成。

（6）特殊规格产品销售方案：
针对公司鼓励销售的产品规格，公司提前3个月告知激励政策，鼓励销售。

3.5.3奖罚方案（适用于销售外勤及业务员）
1、原则上电芯销售全部以现款现货交易，若开发的大客户，有账期要求，经公司同意后方可合作，若账款按期支付不奖不罚，若款项提前1天回笼奖励回笼金额的万分之一，相反每逾期1天罚应回笼金额的万分之零点二。

2、账期客户当月到期应收账款回款率低于80%的不予结算业务费，回款率达到80%以上一并结算前期业务费用。

3、回款如为银行承兑，贴息款由公司承担。

4、销售员指定客户的应收账款，在约定的货款回笼期限到期后逾期超过30天仍未回笼的，将对该客户的后续订单发货计划实行停止发货，直至逾期的应收账款回笼后才能恢复正常供货。

3.5.4结算方式
1、业务员提成公司每月5号前根据回款情况由专人与销售员结算一次业务费，双方签字无误后，销售员可领取当月业务费。

2、当月业务费的90%可随时支取，10%留存公司做为业务押金，当押金累计达10万元，不需再留存押金。

3、一票（单）一清式，销售员凭票报销，报销单据必须是当年住宿、差旅、招持、礼品、会务，广告等有效发票，其中招待、礼品合计不得超过总发票金额的20%，票据台头需为公司全称，私人名称的票据不得用于结算。

无票部分销售员承担个人所得税。

3．6其他管理要求
3.6.1销售员的职责
销售员的主要职责，负责建立，维护，扩大产品的各销售渠道，完成企业的销售任务，具体如下：
1.在市场上，加强调研，建立分销网，提高企业产品的市场占有率。

2.按照公司制订的销售计划，积极展开产品的推广和销售活动。

3.负责收集，分析市场信息和竞争对手的情况，以供公司探讨研究相应的
对策。

4.建立良好的客户关系，维护企业形象。

5.销售员必须按要求做好每月的销售台帐。

6.销售人员协同销售内勤每月与客户对账。

3.6.2销售员的行政考核
1. 销售员在驻外回公司期间，必须遵守公司的各项规章制度和作息时间按时上下班，服从公司分工安排。

严格保守公司商业秘密，在出差期间严格按照公司作息时间执行，每天必须保证拜访客户，拜访客户期间不能着奇装异服，拜访前必须做好拜访日志，准备好名片等准备工作，每天拜访后必须电话或者当面报备直接领导拜访成果。

2. 销售员每月出差驻市场工作不得低于20天。

若发现擅离岗位按200元/天罚款；因擅离岗位，造成公司经济损失或严重影响工作的，无条件调离市场并作相应的经济处罚。

驻外期间，需维护公司形象，严格遵守公司的各项规章制度。

业务人员在开拓市场期间，不得产生争抢客户现象，当出现两名以上业务人员名下同一客户时，由公司根据其商务条件最优和关系最好、进度最快进行评判.
3. 认真做好所经营客户的销售台账，每月回公司期间，与公司财务做好账目核对。

4. 销售员驻市场期间，不得向客户私自挪用公司的货款;不得经营销售同行业的同类产品；不得透露公司生产技术及其他各项机密。

上述情况，一经查实，销售人员无条件被开除出厂并停止所有业务费的结算。

（情节严重者公司可追究其刑事责任）
5、销售员不得在市场上出现兼职等其它事务，不得做损害公司利益的事情，客户现金回款必须由客户转入公司账户，不得收取现金，原则上公司不收取远期支票，客户所回远期支票不计入回款。

6. 市场开发期间，销售员对指定市场6个月未有进展的,公司有权利进行市场调整，若确不能适应市场，无条件调离市场，服从公司的统一安排。

7. 销售员必须参加每月6号前召开的销售会议，不得以任何个人理由缺席；若确因工作需要，需提前3天向销售副总请假。

会议无故缺席、迟到、早退的每次罚款300元。

8.每月销售会议期间，公司将安排相关的产品知识，公司前景，技术应用，管理体系，商务技巧等各类培训讲座。

3.7客户投诉要求：
3.7.1客户口头或者电话客诉，业务人员必须第一时间电话告知销售内勤，由销售内勤填写客诉评审单，客诉评审必须由生产、技术、品质、销售会签，最终由质技部拿出质量改善及客户回复意见。

3.7.2客户书面投诉，销售内勤必须第一时间填写客诉评审表并附客诉书面报告由生产、技术、品质、销售会签，最终由品质部在48小时内以8D报告模式书
面回复客户。

3.7.3客户因质量问题书面索赔，销售内勤必须第一时间填写客诉评审表并附客诉书面索赔书由生产、技术、品质、销售会签，最终由品质部结合技术意见会同销售部商务意见48小时内回复客户。

3.7.4销售内勤负责对每笔客诉建立台账并对往来记录存档管理，作为后期质量改善和同类事件处理的范本。

3.8物流配送要求:
3.8.1销售内勤所整理建立的发货台账必须详细记录物流公司、物流费用、物流费用是否支付，物流单号、以便随时跟进物流进度及安全。

3.8.2物流公司在将货物送达客户后必须由客户或者收货方签字盖章，签字盖章的送货单作为结算物流费用的凭据。

3.9．营销大纲的执行
本营销大纲适用于本公司大包制销售员，所有销售员进入市场后6个月考核期；考核不合格，市场开拓无效果或因其他原因不能继续从事市场销售工作的，将被无条件调离市场。

本营销合同于公司盖章及各销售员签字确认后，对销售员生效执行。

4.1营销大纲的保存和修改
确认生效的营销大纲为我公司营销受控、绝密文件，任何销售员、文员不得以携带、转让、拷贝等各种形式个人保存或转给本公司以外的任何人。

本营销大纲的修改必须通过总经理参加的公司的管理评审后，修改相应细则。

本大纲解释权属于江苏智航新能源有限公司。

4.2附件：
6.1.1.客户开发调研报告6.1.2客户到访申请表6.1.3样品发放确认表6.1.4客诉评审报告
4.1.5订单评审报告
业务员会签：。