第三章_房地产消费者购买行为分析
房地产市场的消费者行为分析
权衡房价与个人经济状况，追 求性价比。
购房者的决策过程分析
信息收集
通过多种渠道了解房地产市场信息，如房产 网站、亲朋好友推荐等。
比较与选择
根据个人需求和偏好，筛选合适的房源，进 行比较和评估。
决策过程
权衡利弊，考虑个人经济状况和未来发展， 做出购房决策。
购房后评价
对所购房产进行综合评价，是否满足预期， 是否会推荐给他人等。
05
房地产市场中的消费者行为变化趋势
年轻化趋势
90后、00后成为购房主力军
随着时代的变迁，年轻一代逐渐成为房地产市场的主要消费群体，他们注重个性、追求 品质，对房子的需求也更加多元化。
购房观念的转变
年轻消费者更加注重房子的实用性和舒适性，不再过分追求地段和升值空间，更愿意选 择适合自己生活方式的房子。
分析影响消费者行为的因素，如经济、社会、文 化、心理等，为房地产企业制定营销策略提供参 考。
提出引导消费者行为的建议
基于对消费者行为特征和影响因素的分析，提出 引导消费者行为的建议，促进房地产市场的健康 发展。
02
房地产市场概述
房地产市场的定义与分类
定义
房地产市场是指从事房产、土地的出 售、租赁、买卖和金融服务的市场， 是商品和服务交换的场所。
调控与调整阶段
近年来，政府对房地产市场进行了一系列调控政策，市场逐渐回归 理性，部分城市出现调整。
房地产市场的影响因素
经济因素
经济发展水平、就业率、居民收入水平 等对房地产市场需求和供给有重要影响
。
社会因素
人口结构、城市化率、家庭结构等社 会因素对房地产市场需求产生影响。
政策因素
政府政策对房地产市场的影响显著， 包括土地政策、金融政策、房产税政 策等。
房地产消费者购买动机与购买行为分析(共36张PPT)
(2)住宅功能需求。住宅的功能要齐全，动静分区，
水、暖、电、气配套等。
(3)住宅环境需求。住宅室内环境要求温馨、舒适；
室外环境希望整洁、美观，交通便利，公共配套设 施齐全等。
(4)住宅服务需求。希望得到及时、方便、良好、周
到的多层次全方位的物业服务。
(5)住宅品位需求。住宅需求的最高层次，综合反映
勒温的认知理论：M=E×V 其中：M为内驱力；E为期望；V为诱发力。 此公式的意义是:内驱力是期望与诱发力的 乘积的函数。
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洛姆的“诱发力--期望”理论
弗洛姆的“诱发力－－期望”理论公式: Fi=Vj×Eij
其中：Fi为行为活动的力； Vj为成果所具有的诱发力； Eij为i行为是j成果所产生的期望强度。
个人和家庭的生活品位、文化品位、艺术品位。
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3.房地产消费需求的特点
(l)消费需求的多样性。 (2)消费需求的发展性。 (3)消费需求的层次性。 (4)消费需求的伸缩性。 (5)消费需求的周期性。 (6)消费需求的互补性和替代性。
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课堂讨论
• 李先生1990年刚参加工作时，月收入为1500元， 只能每月花费500元来租房居住。到了2000年，李 先生的月收入增长到5000元，并且有了15万的积 蓄，李先生采取按揭方式购买了一套一室一厅的 普通住房。而目前，李先生的月收入达到了8000 元，以至李先生希望买掉原来购买的一室一厅住 房后，重新购买一套三室两厅的住房，并且要求 住房功能齐全、配套设施设备完善、环境优雅等。
01.03.2020
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(2)马斯洛(1970)的需要七层次：
房地产购买者购买行为分析报告
房地产购买者购买行为分析报告人离不开衣食住行，“住”更是位居在重要位置。
在当今的社会，随着社会的发展进步，近二十年左右新兴的房地产产业更是带来了大批的经济流入。
虽然房地产现在已经不像当初那样炙手可热，却也是以一种独特的方式存在着。
作为曾经炙手可热的产业，让我对房地产的购买者及购买行为做一些相应的分析。
（一）首先，从5W1H分析法来分析消费者的行为Who （谁来买房地产）根据房地产的类型，将什么样的房地产卖给什么样的消费者。
消费者消费类型有(1)投资型：房地产的消费主体对房地产消费主要不是为了自己使用，而是为了作为投资对象，通过投入资金、劳动力、技术等要素改变原有的房地产性能、结构和形式，通过出售或出租来获取利润。
此类消费者主要购买的是公寓、写字楼、商铺。
(2)生产型：对房地产的消费不是为了用于消费，而是作为生产和经营场所，为生产和经营提供空间或场地，此类消费者主要购买的是工业厂房、仓库等。
(3)消费型：主要是由国家机关、事业单位和个人为了消费使用。
此类消费者主要购买的是住宅和办公用房等。
Why （为什么买房地产）根据房地产消费者的购买动机，主要分为三类：（1）自住，即自有消费，比如普通家庭的家庭主房；（2）投资，通过产品买卖获取利益，比如买来房地产再卖出去，以此赚取其中的差价；（3）其他，如赠送给亲戚朋友等。
其中购买动机的分类以前面两种为主，主要原因是受到中国传统观念的影响和大众消费的观念。
Where （在什么地点买房地产）消费者在够买房地产的时候，首先会通过报纸、展板、宣传手册、网络等手段知晓，再根据对其房地产的兴趣爱好，到房地产的实地销售地点进行了解，以此决定在什么地点购买。
When （在什么时候买房地产）消费者购买房地产的时间，一般分为双休日，节假日（五一、元旦、中秋、春节等），年中年末。
对于消费者来说，这些时间都是比较适合挑选房地产的日子。
What （购买什么样的房地产）消费者会根据自身对房地产的要求，进行决策买什么样的房地产。
第三章房地产市场细分与购买行为分析
俗话说，策划的背后是文化，是有一定道理的。
➢ 白云高尔夫：寻常人家的高尔夫生态家园 ➢ 朗晴居：城市精英首选 ➢ 丽江花园：一方水土一方人，美善相随丽江人 ➢ 暨南花园：市中心首席文化社区
四、发掘差别化优势 ----楼盘差别化
• 更卓越的楼盘质量和建筑设计 • 更合理的价格 • 更满意的物业管理
• “A房地产”公司实行“拆细招租”：某商务
楼群出一个层面，面向各类小型的广告公司、 速递公司、礼仪公司。安排60个办公桌，以 办公室桌为单位出租，一个层面的总建设面 积为600多平方米，除了安排办公桌，还有会 客室和会议厅。按面积计算，每个办公桌的 建筑面积为10平方米，实际使用面积6平方米。 每单元的月租金1 000元，每天每平方米3．3 元，受到小企业的欢迎。
➢ 翠湖山庄：市中心非一般度假式豪宅 ➢ 奥林匹克花园：运动就在家门口 ➢ 嘉和苑：流花湖畔豪庭 ➢ 光大花园：大榕树下，健康人家 ➢ 国龙大厦：环市路上e享受
2．定位于档次上。 这也是经常用的，一般用于中高档房地产项目。如
➢ 万科俊园：非常空中，非常豪宅 ➢ 新理想华庭：江畔天骄、纯金经典 ➢ 新城海滨花园：愈是罕有，愈是值得拥有 ➢ 碧桂园：给你一个五星级的家 ➢ 南园花园：创广州第一花园
的要求
• 为改善住房条件而换购：对房型、环境非常关注 • 为个人资产保值而购房：对地段、升值潜力、环境、
房型、楼盘质量、配套设施等因素很关心
(2)影响购买者行为的主要因素
• 文化因素、社会因素、个人因素、心理因素
3、选择目标市场 • 市场细分 • 选择目标市场
原则：
• 可衡量性 • 可进人性 • 可盈利性 • 易反应性
海昌欣城占地面积10余万平方米，总建筑面积约30万平方米，绿化 率高达45％。
消费者购房行为分析
1.消费文化 1.消费文化
中国老太太
外国老太太
中国人的另一大传统是量入为 出习惯于用自己的积蓄来达 到购房的目的
西方盛行的提前消费
2.社会阶层 2.社会阶层
对于购房者可以按收入、财产、教育、职业等指标 进行划分，再加以一定的权数，然后加总，按总分 的大小来划分不同的购房阶层。这种分层方法，从 另一个角度可以作为房地产开发商进行市场细分的 标准ห้องสมุดไป่ตู้因为归属于同一社会阶层的购房者可以认为 是同质的，其购房行为具有很大的相似性
(二)社会经济环境
①生产力水平在一定的生产力条件下有一 个固定的住房投资比例，住宅建设的过度 投资容易导致泡沫经济的产生，不利于国 民经济的进一步提高 ②住房政策政策的调控作用可以从土地出 让一级市场、住房二级市场、财税、法规 等手段来实现，达到提高人们居住水平的 最终目的 ③住房金融金融方式有住房建设基金、住 房公积金、个人购房抵押贷款、住房合作 社
（五）购后评价
消费者怀着各自的期望购买商品房，签 订合同以后，发现很多现实发生的与他 所期望有差距，这就形成了购后不协调
谢谢啦
组长：翟月鹏 组员：秦佳嫱 唐晓艳 宫源 张文静 马彪
住房政策限购令影响
限购后购房者对石家庄房地产走 势的判断
二、购房的内在因素
1动机
2、 知觉
在知觉的形成过程中起到影响作用的因素一是刺激 本身，二是知觉者。刺激可以是静态的物理特性， 如房产广告、样板房、住房、开发公司的名称和小 区的名称等；也可以是动态的一个变化过程，如价 格的交动。不管哪一种刺激，开发商关键是如何使 （五）购后评价 这些刺激引起消费者的注意，让消费者感觉到他们 的产品与其他产品的差别所在，突出其优势，成为 卖点。
作业三第三章根据刺激-反应模式分析消费者的购买行为
第三章根据刺激-反应模式分析消费者的购买行为消费者购买行为是指人们为了满足这个人，家庭的生活需要或者企业为了满足生产的需要，购买爱好的产品或服务时所表现出来的各种行为，而发生的购买商品的决策过程。
研究消费者购买行为的理论中最具有代表性的是刺激-反应模式，即市场营销刺激和外部刺激进入购买的意识，购买者根据自身的特性处理这些信息，经过一定的据测过程导致购买决定。
按照这一原理分析，从营销者角度出发，各个企业的许多市场营销活动都可以被视作对购买者行为的刺激，如产品、价格、销售地点和场所、各种促销方式等。
所有这些，我们称之为“市场营销刺激”，是企业有意安排的、对购买者的外部环境刺激。
除此之外，购买者还时时受到其他方面的外部刺激，如经济的、技术的、政治的和文化的刺激等等。
所有这些刺激，进入了购买者的“暗箱”后，经过了一系列的心理活动，产生了人们看得到的购买者反应：购买还是拒绝接受，或是表现出需要更多的信息。
如购买者一旦已决定购买，其反应便通过其购买决策过程表现在购买者的购买选择上，包括产品的选择、厂牌选择、购物商店选择、购买时间选择和购买数量选择。
对企业来说，对消费者行为的分析和研究最重要的就是对购买者黑箱中发生的情况和过程的分析。
案例：“马上要毕业开始工作了，我希望能买一辆车，外出会很便利。
”3月1日，太原市某高校的大四学生小马告诉记者，最近他正在物色购买自己的第一辆汽车。
现在，像小马这样的在校大学生购车已经不是稀罕事了，随着生活水平的提高，以及汽车市场的发展，越来越多的家庭在考虑为自己上大学的孩子购置一辆轿车，因此购车群体正越来越呈现年轻化的状况。
究竟大学生购车的现象有多普遍，本报记者在太原理工大学、山西大学、山西财经大学等高校，采访了十位在校大学生，其中有三位准备在上学期间买车。
山西大学大四学生小李，今年23岁，他表示自己近期就会购车，为以后工作准备，小李表示，他现在还没有经济来源，车款是家里面出。
“现在买车只是个过渡，以后自己有了能力才会根据自己的喜好选购一辆自己的爱车。
房地产购买行为分析
房地产购买行为分析近年来，房地产市场一直备受关注，尤其是在一线和热门二线城市，房价居高不下，让越来越多的人对于购房需求产生了强烈的冲动。
然而，房地产购买行为却是一个复杂而庞大的系统，受到多种因素的综合影响。
本文将通过分析购房决策的心理、经济和社会等方面，来探讨房地产购买行为的特点和影响因素。
一、心理层面房地产购买行为通常受到个人心理因素的驱动，其中最重要的是安全感和归属感。
在现代社会中，购房已经成为了人们一种与生活质量和社会认同挂钩的重要方式。
人们不仅仅是购房作为生活的基本需求，更是追求稳定和安全的一种象征。
因此，对于购房者来说，拥有自己的住房是满足他们心理需要的重要方式之一。
此外，消费者的信仰、家庭因素和经验等也会对购房行为产生重要影响。
对于一些有着强烈消费信仰的人来说，购房不仅仅是居住问题，更是一种身份、地位和成功的象征。
而家庭因素（如婚姻、孩子等）往往会促使购房行为的发生。
此外，个人购房经验也会成为购房决策的重要参考因素。
例如，过去的购房经历，无论成功或失败，都会影响他们对于购房决策的态度和行为。
二、经济层面在房地产购买行为中，经济因素是决策的关键因素之一。
购房者通常会考虑房价、贷款利率、收入水平等经济因素来决定是否购房以及购房的能力。
然而，房地产市场的不稳定性和周期性，使得购房者对于未来的经济状况充满不确定性。
购房者对于房地产市场的预期也会对购房行为产生重要影响。
当市场情况良好时，购房者可能会倾向于购房，因为他们认为投资房地产可以实现资本增值。
然而，一旦市场预期变差，购房者可能会觉得现在不是一个好时机，选择观望或其他投资渠道。
此外，购房者对于房屋的价值和回报的认知也会影响购房行为。
一些购房者更加注重房屋的投资回报，他们通常会选择购买价格较低但潜力较大的房产。
而另一些购房者则更重视房屋的功能和使用价值，他们会购买适合自己生活和工作的房屋。
三、社会层面社会因素也对房地产购买行为产生了深远影响。
房地产购买行为分析
房地产购买行为分析引言房地产是现代社会中重要的经济领域之一，在人们的生活中起到至关重要的作用。
房地产市场的波动、购房者的购买行为对整个经济体系都具有重要的影响。
本文将分析房地产购买行为的因素和动机，探讨购房者在购买房地产时的决策过程和影响因素，以及对房地产市场的影响。
购房者的决策过程购房者在购买房地产时，通常会经历以下决策过程：1.需求识别：购房者首先需要明确自己的购房需求，包括房屋类型、地理位置、面积和价格等方面的要求。
2.信息收集：购房者会通过各种途径收集相关的房地产信息，包括房价、房屋质量、交通和教育资源等。
3.评估选择：购房者会对各种选择进行评估和比较，考虑各方面的因素并权衡利弊。
4.决策和购买：购房者最终会做出购买决策，并与开发商或中介机构签订购房合同。
5.购后行为：购房者还会在购买后继续评估自己的购房决策，并可能采取一些行动，如装修、出租或转售等。
影响购房行为的因素购房行为受到多种因素的影响，包括经济、社会、政策和心理等方面的因素。
下面将详细介绍几个主要的影响因素：经济因素1.房价：房价是购房者最关注的经济因素之一。
房价的高低直接影响购房者的决策，较高的房价可能导致购房者放弃购买或改变购买计划。
2.收入水平：购房者的收入水平会对购房行为产生影响。
收入水平较高的购房者可能更倾向于购买高价位的房产，而收入水平较低的购房者可能会选择较低价位的房产或采取其他购房方式。
3.贷款利率：贷款利率的高低会对购房者的购买能力产生重要影响。
较高的贷款利率会增加购房者的负担，降低其购房意愿。
1.家庭状况：家庭状况是购房者购房决策的重要因素之一。
婚姻状况、家庭成员的数量和年龄等因素会影响购房者对房屋的需求和购买能力。
2.社会环境：购房者所处的社会环境也会对购房行为产生影响。
例如，购房者可能受到朋友、邻居或同事的购房经验和观点的影响。
1.政府政策：政府的宏观调控政策对房地产购买行为产生重要影响。
例如，购房者可能会受到购房补贴、购房贷款优惠和限购政策等政府政策的影响。
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第一节 房地产市场需求分析
一、房地产 需求的种类
1.有效需求
3.名义需求
2.潜在需求
是指在一定的商品 价格水平和消费者 愿意并且具有支付 能力的所能购买的 商品数。
是指具有购买欲 望但尚不具备完 全的支付能力的 消费者愿意购买 的商品数。
是消费者愿意购 买的商品数，名 义需求是一种并 不要求具备支付 能力的需求，仅 仅是一种愿望。
3.知觉：是人们通过感觉器官，对外界刺激物的反映。 4.信念、态度和价值观念
信念：是人对某一事物所持的一种看法和相信的程度。 态度：人对于某种事物所持的较长期的评价、感觉及倾向。 价值观念：是指导个人行为和影响态度与信念的一种标准。
二、个人因素
1 .年龄结构和家庭生命周期 2 .职业 3 .经济状况 4 .生活方式 5 .个性和自我体现
二、房地产市场需求的特点
1、需求的多样性 2、需求的发展性 3、需求的诱导性 4、需求的双重性 5、需求的可替代性
马斯洛的“需求层次论”
第二节 影响购买行为的主要因素
经济因素 心理因素
影响购买行为 的主要因素
个人因素
文化因素
社会因素
一、心理因素 1.需要 2.动机：需求－－动机－－行动
感情动机：指生理的与精神的感觉、感情所引起的购 买愿望。 理智动机：是指由实际利益引起的购买动机。
三、社会因素
1、相关群体： 亲戚、朋友、同事、偶像、知名人士等 2、家庭 3、角色和地位 4、社会阶层
Байду номын сангаас
四、文化因素
文化是指人类在社会发展过程中所创造和形成 的价值观、信仰、态度、道德、风俗以及其他 精神财富的总和，包括人类的各种行为模式。 亚文化：宗教亚文化、民族亚文化、地区亚文化
五、经济因素
1.收入水平 2.房价水平 3.客户的支出模式与消费结构 4.住房储蓄
第三节
一、购买决策集团
房地产购买决策过程
倡导者
影响者
使用者
购买决 策集团
决策者
购买者
二、房地产消费者的购买行为的描述－“5W1H”
1、Who ——谁来买房地产 房地产消费者的类型：
欠缺经验型、犹豫不决型、小心谨慎型、成熟稳重型
2、Why——为什么要买房地产 3、Where——在什么地方买房地产
营销人员应注意施工现场的环境、接待中心的布置、 样板间的设计、宣传资料的设计、展位的布置。
4、When——什么时候买房地产 5、What——买什么样的房地产 6、How——如何购买房地产
一次性付款、分期付款、按揭付款
三、房地产购买决策过程
确认需要
搜集资料
方案评估
购后感受
购买行为
购买决策