工业品渠道管理
如何有效的制定销售政策-工业品渠道管理
如何有效的制定销售政策-工业品渠道管理在工业品销售中，制定有效的销售政策对于提升渠道管理和实现销售目标至关重要。
下面是一些关键步骤，可以帮助企业制定有效的销售政策。
1. 定义销售目标：首先，企业需要明确销售目标，包括销售额、市场份额、客户增长率等。
这些目标应该具体、可衡量和可达成，并与企业整体战略一致。
2. 分析市场和客户需求：了解市场趋势、竞争对手和客户需求是制定销售政策的重要基础。
通过市场调研和客户反馈，企业可以了解客户的偏好、需求和痛点，为制定销售政策提供依据。
3. 确定目标客户和市场细分：根据市场和客户分析的结果，将目标客户和市场进行细分，以便更好地满足不同客户群体的需求。
通过定位不同的市场细分，企业可以制定相应的销售政策和策略，针对性地开展销售活动。
4. 设计渠道策略：渠道管理是工业品销售的重要环节，企业需要制定明确的渠道策略。
这包括确定渠道类型（直销、代理、分销等）、数量、布局和管理方式等。
合理的渠道策略可以保证产品的覆盖率和服务质量，提高销售效益。
5. 制定价格策略：价格是销售的重要因素之一，企业需要制定合理的价格策略。
根据市场需求、竞争对手定价和产品成本等因素，确定产品的价格定位和调整策略。
价格策略要与市场细分和客户需求相匹配，同时考虑企业的利润和市场份额。
6. 建立销售团队和培训：为了实现销售目标，企业需要建立专业的销售团队，并提供相应的培训和支持。
销售团队需要具备专业的产品知识、销售技巧和客户服务能力，以提高销售效率和客户满意度。
7. 监控和评估销售绩效：制定销售政策后，企业需要建立有效的绩效评估机制，对销售人员和销售团队的表现进行监控和评估。
通过设定关键绩效指标、定期考核和奖惩机制，可以激励销售人员的积极性，提升销售业绩。
8. 调整和优化销售政策：销售政策是一个动态的过程，企业需要不断地调整和优化政策。
通过与市场和客户保持良好的沟通，汲取反馈信息，了解客户需求和市场变化，及时调整政策策略，以保持竞争力和提高销售效果。
工业品渠道规划和管理
工业品渠道规划和管理工业品渠道规划和管理随着工业化的发展，工业品的生产和销售越来越成为促进经济发展的重要力量。
然而，如何规划和管理工业品渠道，以实现更有效的生产和销售，成为了一个值得深思的问题。
本文就工业品渠道规划和管理进行探讨。
一、渠道规划渠道规划是指为了更好地将产品推向市场，制定和实施的渠道策略。
渠道规划的流程包括市场分析、目标制定、选择渠道和渠道管理等四个步骤。
1.市场分析市场分析是渠道规划的第一步。
在进行市场分析时，需要了解市场的需求和趋势，分析消费者的购买行为以及竞争对手的市场占有率等因素。
这些信息可以为渠道规划提供重要依据。
2.目标制定目标制定是渠道规划的第二步。
在这一阶段，制定能够满足市场需求的品牌定位和市场份额目标。
同时，还需要考虑渠道的定位和可行性分析，以确定理想的销售渠道类型。
3.选择渠道选择渠道是渠道规划的第三步。
一般来说，可以通过直销、分销、代理和经销商等多种方式来进行市场推广。
针对不同市场和消费者需求，应选择合适的渠道类型，达到最佳的推广效果。
4.渠道管理渠道管理是渠道规划的最后一步。
通过培养和调整渠道商的销售能力，监控产品质量和服务质量，加强渠道商的市场营销服务等方式加强对产品销售的支持，提升销售效率和销售量，同时建立和维护品牌的统一形象。
二、渠道管理渠道管理是指通过管理流程和制定策略，不断进步推动渠道的发展和销售。
渠道管理的目的是通过提高销售渠道的管理能力，提高终端销售的质量和效率，实现市场营销的利润最大化。
渠道管理的方法包括：1.加强对渠道商的培训工业品生产厂家应该加强渠道商的销售培训，提高他们的销售技巧和专业素质，使他们根据销售对象的不同，采用适当的营销策略，提高销售效率。
2.建立有效的渠道合作机制工业品生产厂家应建立和渠道商的友好、互利、长期合作关系，以增加彼此之间的互信，实现渠道类型和区域市场的划分，扩大销售市场和提高销售区域市场的份额。
3.实施营销支持工业品生产厂家应提供有效的市场营销资料和支持，如培训、促销活动、广告宣传和现场推广等，以帮助渠道商加强销售和营销能力，提高消费者购买产品的决策。
生产资料市场(工业品)渠道维护与开发策略
6、标志图形：
7、工业企业POP：如整洁的厂区，有序的生产，认真的员工等，
1、产品保证： 2、信用赊销： 3、培训班： 4、演示会： 5、展示会：
常见维护工具---公关
• 公关是指为提高或保护公司的形象或产品而设计的各种方案，对于复杂、 昂贵、风险大的产品购买，企业形象好的更易获得订单。 1、新闻发布会： 7、意见领袖：
2、研讨会：
3、交流会： 4、展览会： 5、企业峰会： 6、行业宣言：
良好的厂商合作
• 经销商缺少一些专门的知识，诸如人事管理、库存管理、 财务规划、客户管理与市场营销等。
• 经营多品种商品，拥有大量顾客，与经销商现有的弱小经 营能力相反差 • 随着合作关系的加深，为经销商提供管理和经营上的帮助。
资助或直接开办培训课程
提供短期金融借贷
参预制订库存计划 提供人事与市场营销方面的帮助(如做广告以及推销)
(标准的、技术服务低、常用产品可考虑代理形式）
工业品经销商的选择
• 工业品经销商基本营销功能：
– 提供区域性市场覆盖面； – 进行市场销售接触；(推销、协调、送货） – 存有库仓商品； – 处理订单； – 提供市场信息；（产品展示、信息传播） – 提供相关的信用支持 – 为客户提供咨询和技术上的帮助
服务与维护策略
• 适当的服务策略：
– 无特色（非独有）的服务一般应免费 – 有特色（独有）的服务，应采取“无溢价”定价（指只收取等
同于或少于所需花费的成本，而不追求利润）
– 专业性服务或需要昂贵用品才能提供的服务，可以收取带溢价
的定价
• 适当的维护策略：
维护工具，即销售促进，广告，公关。
常见维护工具---销售促进
资助或直接开办培训课程提供短期金融借贷参预制订库存计划提供人事与市场营销方面的帮助如做广告以及推销服务与维护策略有特色独有的服务应采取无溢价定价指只收取等同于或少于所需花费的成本而不追求利润专业性服务或需要昂贵用品才能提供的服务可以收取带溢价的定价适当的维护策略
工业品营销渠道
工业品营销渠道工业品是指那些面向工业生产和生活领域的成品、半成品和原材料，包括机械、电子、化工、建材、钢铁和运输设备等。
工业品的销售渠道是指产品从生产厂家到消费者的过程，其中涉及到产品销售、物流配送、售后服务等诸多环节。
不同的销售渠道表现出来的效果和利润也不同，因此正确选择销售渠道对企业营销具有重大影响。
一、工业品销售渠道的类型根据销售渠道的组织形式和销售方式，可将工业品销售渠道划分为以下几种类型。
1. 直销渠道直销渠道是指生产企业直接向客户销售产品的渠道。
直销渠道通常采用电话、邮件、网络等方式直接向客户推销产品，这种方式能够直接传递产品信息，但是需要公司承担营销费用，包括人工、物流等成本。
2.分销渠道分销渠道是指厂商将产品销售给经销商或代理商，由代理商再销售给最终客户。
厂商需要设法吸引经销商和代理商成为合作伙伴，并定期培训他们的销售技巧和产品知识，协助他们开展市场营销活动。
分销渠道可以降低厂商的营销成本，同时扩大了产品的销售范围。
3. 经销商和代理商渠道经销商和代理商渠道是指由独立的经销商或代理商销售厂商的产品。
这种渠道可以让制造商集中于工业品制造和研究开发，而由经销商或代理商负责销售和营销工作。
这种渠道可以分摊企业的销售成本和风险，让企业更专注于产品创新和研发。
4. 零售货架渠道零售渠道是指产品通过零售商和超市销售给最终消费者。
这种渠道需要吸引零售商和超市合作伙伴，提供高质量的产品和营销支持，通过此种方式可以将产品陈列在消费者便于购买的地方。
这种渠道可以使产品更好地接近消费者，增加产品的销售量。
二、工业品销售渠道的选择选择合适的销售渠道有助于企业实现成功的市场营销策略。
选择合适的销售渠道取决于产品、市场、消费者需求和竞争环境等多种因素。
1. 产品方面产品属性是选择合适的销售渠道最重要的考虑因素之一。
对于高价值和昂贵的产品，采用直销渠道的方式更为适合，并且可以提供更好的售后服务和支持。
对于普通的消费品，通过零售渠道的方式达到最终消费者相对更好一些。
供货渠道管控方案
供货渠道管控方案一、引言供货渠道是企业与消费者之间的桥梁，对于企业的发展和品牌形象至关重要。
为了确保供货渠道的有效管理和良好运转，本文将提出一种供货渠道管控方案。
二、渠道选择在选择供货渠道时，企业应考虑以下几个因素：1. 目标市场：根据产品的性质和目标市场的特点，选择适合的供货渠道。
比如，对于消费品，可以选择超市和零售商作为供货渠道，对于工业品，可以选择经销商和代理商。
2. 渠道成本：评估不同供货渠道的成本结构和效益，找到最经济、效益最大的供货渠道。
考虑到成本包括物流、仓储、人员管理等方面，企业需要权衡不同因素。
3. 渠道可靠性：选择与企业业务相匹配、有信誉和可靠的供货渠道伙伴。
对于长期合作的渠道伙伴，企业可以建立起长期稳定的合作关系，从而提高供货渠道的效率和稳定性。
三、渠道管理供货渠道管理是保证供货渠道运转良好的关键，以下是几点有效的管理方法：1. 供应能力评估：定期评估供应商的供货能力，确保其能够满足企业的需求。
可以通过供货能力评估表、供货样本和现场考察等方式进行评估。
2. 渠道合作：建立良好的渠道合作关系，加强与供货商之间的沟通和合作。
可以通过定期会议、培训和合作协议等方式增进合作关系。
3. 供货合同：与供货商签订明确的供货合同，约定双方的权利和义务，确保供货渠道的透明度和合规性。
4. 库存管理：合理控制产品库存，避免库存过剩或不足的情况发生。
可以通过建立库存管理系统、定期盘点和销售预测等方式进行库存管理。
5. 信息共享：与供货商之间建立信息共享平台，及时共享销售数据、库存情况和市场信息等，以便双方能够根据市场需求做出调整和决策。
四、渠道监控渠道监控是确保供货渠道有效控制的关键，以下是几种有效的监控手段：1. 业绩评估：定期对供货渠道的业绩进行评估，包括销售额、销售增长率和市场份额等指标。
根据评估结果，及时调整渠道策略和目标。
2. 管理报告：定期向企业管理层提供渠道管理报告，包括渠道活动、渠道合作和渠道业绩等方面的信息。
工业品销售管理规章制度
工业品销售管理规章制度第一章总则第一条为了规范工业品销售管理，提高销售效率，保障销售利益，制定本规章制度。
第二条本规章制度适用于公司的工业品销售业务管理，具体包括销售流程、销售人员管理、销售政策等方面。
第三条公司销售部门是公司工业品销售的主体，销售部门负责制定销售计划、执行销售政策、开拓市场、完成销售任务。
第四条公司销售部门应当建立健全销售管理体系，提高销售效率，保障销售利益。
第二章销售流程第五条公司销售部门应当建立完善的销售流程，包括销售计划制定、客户拜访、订单管理、售后服务等环节。
第六条销售计划应当根据市场需求、公司实际情况制定，明确目标、任务和时间节点。
第七条销售人员应当根据销售计划制定个人销售计划，明确拜访客户、签订订单等具体任务。
第八条销售人员应当按照销售计划开展客户拜访，了解客户需求，推动订单的签订。
第九条销售人员应当及时跟踪订单执行情况，确保订单的准确、及时交付。
第十条销售人员应当保障客户的售后服务，及时解决客户提出的问题和建议。
第三章销售人员管理第十一条公司销售部门应当建立销售人员组织结构，明确销售人员的岗位职责和权限。
第十二条销售人员应当具备销售技能和专业知识，能够合理规划销售工作，开发客户资源。
第十三条销售人员应当遵守公司的销售政策，维护公司形象，树立良好的销售风气。
第十四条公司销售部门应当对销售人员进行培训和考核，提高销售人员的绩效水平。
第四章销售政策第十五条公司销售部门应当根据公司的经营战略和市场需求制定销售政策，提高产品竞争力。
第十六条销售政策包括产品定价、促销活动、渠道管理、售后服务等内容。
第十七条公司销售部门应当依据销售政策合理定价，实行差异化定价策略，提升产品附加值。
第十八条公司销售部门应当开展促销活动，吸引客户购买，提高销售额。
第十九条公司销售部门应当合理管理销售渠道，拓展新的销售渠道，提升产品销售覆盖率。
第二十条公司销售部门应当建立健全售后服务体系，保障产品质量，解决客户问题。
渠道管理方案范文
渠道管理方案范文渠道管理是企业销售管理的重要组成部分，是企业与客户之间的桥梁和纽带。
一个良好的渠道管理方案可以帮助企业提高销售效率和客户满意度，增强市场竞争力。
本文将从渠道设计、渠道选择、渠道培训和渠道绩效管理四个方面介绍一个完善的渠道管理方案。
一、渠道设计渠道设计是指根据企业的市场定位和销售策略，设计适合企业销售产品的渠道结构和组织形式。
在渠道设计中，需要考虑以下几点：1.渠道长度：根据产品的性质和市场需求，确定渠道的长度。
一般来说，消费品的渠道长度较短，而工业品的渠道长度较长。
2.渠道宽度：根据企业的市场定位和销售策略，确定渠道的宽度。
一般来说，高端品牌选择专营渠道，中端品牌选择零售渠道，低端品牌选择一般渠道。
3.渠道层次：根据企业对渠道控制的需要和资源的分配情况，确定渠道的层次。
一般来说，单层渠道适用于市场集中的产品，多层渠道适用于市场分散的产品。
二、渠道选择渠道选择是指根据企业的销售策略和市场需求，选择合适的渠道合作伙伴。
在渠道选择中，需要考虑以下几点：1.渠道达成度：考察候选渠道合作伙伴的市场占有率和销售能力，确保能够与其合作实现销售目标。
2.渠道覆盖度：考察候选渠道合作伙伴的市场覆盖范围和代理能力，确保能够覆盖目标市场并提供优质的销售服务。
3.渠道成本：考察候选渠道合作伙伴的代理费用和销售成本，确保能够实现销售利润最大化。
三、渠道培训渠道培训是指为渠道合作伙伴提供相关的产品知识、销售技巧和市场信息等培训支持，提升其销售能力和客户满意度。
在渠道培训中，需要注意以下几点：1.培训内容：根据渠道合作伙伴的需求和销售环境，设计合适的培训内容，包括产品知识、销售技巧和市场信息等。
2.培训方式：选择合适的培训方式，包括线下培训、在线培训和现场示范等，确保渠道合作伙伴能够灵活、高效地学习和应用。
3.培训评估：定期评估渠道合作伙伴的培训效果，包括销售绩效、客户满意度和市场份额等，及时调整培训计划和方法。
工业品营销策略
工业品营销策略工业品营销策略是指针对工业产品的市场推广和销售的一系列行动和策略。
工业品营销具有一定的特殊性，需要制定相应的策略来满足市场需求。
以下是几种常见的工业品营销策略：1.市场细分：根据不同工业行业的需求特点，将市场细分为几个小的目标市场。
针对不同的市场细分，制定不同的销售策略，更好地满足客户需求。
2.产品定位：通过对产品的独特属性的定位，强调产品的竞争优势。
例如，强调产品的质量、性能、可靠性等方面的优势，以吸引目标客户。
3.渠道管理：与合适的经销商和供应商建立合作关系，通过建立有效的渠道网络，确保产品能够及时、准确地输送给客户。
同时，要对渠道伙伴进行培训和监督，以提高销售效率。
4.解决方案销售：针对工业客户的需求，提供完整的解决方案，包括产品、技术支持、售后服务等。
通过与客户密切沟通，了解客户的具体需求，提供定制化的解决方案，以满足客户的个性化需求。
5.品牌建设：通过有效的市场传播活动，提升品牌知名度和美誉度。
在广告、展览会、行业会议等渠道上进行品牌推广，强化品牌形象，增强市场竞争力。
6.市场调研：通过市场调研，了解工业行业的发展趋势、竞争对手的情况、客户需求等信息，为制定销售策略提供参考。
同时，要不断收集客户反馈，及时调整销售策略，以满足客户需求。
7.客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，通过定期拜访、电话沟通等方式，与客户保持密切联系。
及时解决客户的问题和困难，建立长期稳定的合作关系。
总结起来，工业品营销策略需要注重市场细分、产品定位、渠道管理、解决方案销售、品牌建设、市场调研和客户关系管理。
通过实施这些策略，可以提高产品销售量和市场份额，促进企业的可持续发展。
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这个问题可以总结为：
你承认他拒绝 ：他被判处10年监禁，你可以马 上自由； 他承认你拒绝： 他可以马上自由，你被判处10 年监禁；
你拒绝他拒绝： 每人6个月监禁；
你承认他承认： 每人5年的监禁。
最终的结果 会是什么？
合作 信任 沟通
10
请说出厂家需要渠道销售 的三个理由
渠道、物流、资金
请说出经销商需要厂家的 三个理由
• • • •
市场机会(Opportunity) ①进军零售市场带来发展机会 市场威胁(Threats) ①联想拥有强大的代理销售渠道，然而其也在积极开展对大客 户的直销。 • ②未来几年年，我国个人电脑市场预计将保持25%的年增长率， 但消费类电脑是戴尔的软肋。 • ③惠普、联想等拥有更好的分销渠道，另外竞争对手也采用直 销、渠道销售并重的方式，使得戴尔在库存方面的优势遭到削 弱。
项目
企业 实力
人员 管理 仓库 管理
内容
在当地的经营规模排名 销售渠道及下线客户 销售人员固定区域、周期性拜 访客户；销售人员考核制度； 客户资料完整 库房分区分品项码放、动态盘 点、先进先出
权重
A B
得分
C D E F
财务 管理
技术 服务 总分
正规合法公司。现金帐，收支 两条线
技术服务团队的素质和数量，服 务意识
• DELL欲采取的策略：绕过渠道商而直接选择 零售商，与国美合作进军消费类电脑零售市 场。而国美正是联想涉及分销商的利益而无 法进入的渠道。
评价渠道方案三原则
经济性 控制性 适应性
销售额/成本
层数/单体规模
市场成长
案例
现在经销商下面有一个最终用户，销量比较大，企业打 算拉过来自己做。 1、企业给经销商的返利是每个单位 20元，专门有一个人做 经销商的销售，他的月收入为_4000_元。经销商下面有 _10_个最终用户，都由这个销售代表服务。 2、如果直接做最终用户，一个销售代表只能服务_5_家最终 用户。销售代表有__2元__的返利就可以了。 通过经销商： 单个最终用户人员费用：M1；企业给经销商返利：T1 企业直销： 单个最终用户人员费用：M; 企业给销售代表返利：T P=（ M-M1 ）/（ T1-T ）
100
案例:大区经理李东的痛苦选择 问题:广东的代理商到底应该选谁?
本讲要点
• 选择经销商四个基本思路； • 选择经销商六大标准
第三讲：经销商谈判和签约
招商谈判中与经销商的典型对话
• • • • • • • • • • 销售员：我们的研发水平高, 保持行业领先地位。 经销商：哼，新产品多,让经销商推,吃力不挣钱 销售员：我们品牌知名度高,确保产品销售没问题。 经销商：哼，畅销货不睁钱，还有假冒,砸价,窜货。 销售员：我们企业广告投入大,中央电视台每天都有。 经销商：哼，羊毛出在谁身上？ 销售员：我们产品品质高。 经销商：品质高难道不应该? 销售员：做我们的产品市场空间广阔, 经销商：忽悠谁？谁知道啊？
考察销售实力
办公室观测： 业务电话是否频繁？ 上门洽谈业务的客户多 不多？ 。。。
考察销售实力
仓库观察： 仓库面积大小 库存货物（品牌/品种/ 价值）
考察销售实力
最终用户倒推： 设法到被经销商提及的客户或当 地重要客户处调查： 某某公司你知道吗？ 他是你们× ×产品的主要供应 商吗？ 。。。
考察公众口碑
热情陷阱1。。。 热情陷阱2。。。 热情陷阱3。。。
问题：六个标准哪个最重 要？
合作愿望
经销商选择评估表
项目
行销 意识 合作 愿望 口碑
内容
经销商做市场的思路是否符合 厂家要求 坐商还是行商 与厂家合作的愿望是否强烈 同业口碑（老板的口碑） 资金实力
权重
得分
A B C D E F
企业 实力
老板的销售能力，关系能力 销售和技术服务团队的数量和 素质
• •
•
制定策略 — SWOT分析法
目标
顾客 产品 企业自身 中间商
优势
机会
劣势
竞争
环境
威胁
举例：
• • • • • • • DELL目标：要成为中国PC第一名 戴尔SWOT分析 市场优势(Strengths) ①零库存：零库存也能最大限度地降低成本。 ②了解客户需求：用户的需求及时反馈给厂商，从而改进产品。 竞争劣势(Weakness) ①市场份额（07年第二季度联想以35.8%的市场份额占据首位，惠 普为13.4%，方正科技是12.0%，排在第四和第五名是8.4%的戴 尔与6.8%的同方） • ②直销模式在中国市场遇到阻力：店面销售更符合中国消费者的消费 习惯。 • ③市场信任度相对较低，新兴市场的消费者在购买电脑之前先要亲身 体验。 • ④消费类PC市场处于劣势，中小企业和个人消费者，仅占10%的比 例。
- 同一层级中间商数量，
1
2 3
密集分销
尽可能多地利用代理商销售商品（工业品 销售很少采用）。
独家分销
在某一地区仅利用一家代理商来销售产品
选择分销
一家以上，但又不是让所有愿意经销的 代理商都来销售产品。
这些渠道模式，有什么优点，有 什么劣势呢？
渠道层次 长
渠道层次 短
渠道密度 独家
渠道密度 选择
考察行销意识
销售员问：张老板。。。
1. 贵公司A/B/C 产品一个月各卖多少？ 2. 占你80%销量（利润）的产品是什么？ 3. 占你80%销量的渠道（最终用户）是什 么？ 4. 可以谈谈当地市场（最终用户）的特点 吗？ 5. 如果请你代理我们的产品，你需要什么 支持呢？
考察基本实力
书面证明： 法人、资产、人员、业 务、客户
集成商
2级渠道
总经销商
分销商
工业顾客
分销商
制造商
渠道的层次
-从制造商到最终用户经过的层级
1
2 3
零级渠道
企业直接将产品销售给最终用户。
一级渠道
企业将产品销售给代理商，代理商再将 产品销售给最终用户。 企业选择全省或全国代理，由代理商 向下发展区域化二级代理，然后销售给 最终用户。
二级渠道
渠道的宽度
项目 目标大小 进入市场 时间 实力
渠道层次 宜长 宜短
渠道密度 宜独 宜选
经销商实力 渠道 竞争
环境 经销商愿望
对手的模式
相关产业
决定渠道的因素
分 类
项目 宜长
渠道层次 宜短
量大/频率 低 要求高 量小/频率 高 要求低
渠道密度 宜选 宜独
订货量/频 率 客 户 技术服务 要求 结构 产 品 价值
谈判前的准备
• • • • • 公司在行业内地位；生产规模； 产品特点优势和带来的利益（FAB） 公司的市场计划 公司的销售政策 市场前景分析和盈利分析
练习
特性F 产品
1） 2） 3） 销售人员配合 技术服务
较困难
小 少 慢 不准确
较容易
大 多 快 准确 小 低 低 弱 大 大 大 高 高 较强 小 小
决定渠道模式的六个因素
环境
竞争者
Text 经销商
制造商
产品
客户
决定渠道的因素
分 类
项目 宜长
渠道层次 宜短
渠道密度 宜选 宜独
订货量/频 率 客 户 技术服务 要求 结构 产 品 价值
分类 制 造 商
简单
低
复杂
高
分类 制 造 商
项目 目标大小 进入市场 时间 实力
渠道层次 宜长 宜短
渠道密度 宜独 宜选 野心 保守 长 强 短 弱
经销商实力 渠道 竞争
环境 经销商愿望
弱
强
对手的模式
相关产业 发达 不发达
案例：戴尔结盟国美进驻大卖场新模式 击中联想软肋
•
以坚持直销模式著称的美国戴尔公司，昨天与内地最大的家电连锁 商国美电器结盟，将借助国美700家门店拉近与消费者之间的距离。 这意味着戴尔在中国100%的直销模式将终结。。。 在全球个人电脑市场，二季度戴尔的市场占有率为15.5%，落后惠 普的18.3%位居第二。据市场调研机构针对中国内地个人电脑市场最 新统计，今年第二季度联想以35.8%的市场份额占据首位，惠普为 13.4%，方正科技是12.0%，排在第四和第五名是8.4%的戴尔与6.8%的 同方。联想在中国的巨大成功证明分销模式更适合中国国情。 戴尔此次绕过渠道商而选择零售商的做法比较聪明，国美的门店 变成戴尔网上直销的代销点，此次合作等于通过国美把网站上的东西 落地。戴尔与国美合作仍是一种直销，而这正是联想的弱势。联想为 了维护分销商的利益，此前一直害怕与国美这些3C连锁合作，戴尔正 好没有这个包袱。
囚徒的困境
两个嫌疑犯被警察抓获。由于警察没有足够的证据 控告他们，所以他们对被分开在两个处所的嫌疑犯提供 同样一笔交易： 如果你承认罪行，而你的同伴保持沉默，他将被判 处10年监禁，而你可以马上获得自由； 如果他承认罪行，而你保持沉默，你将被判处10年 监禁，而他则可以马上获释。
但是如果你们两个都保持沉默，我们只能判处你们6 个月的监禁。如果你们两个人都认罪，你们每人将得到 5年的监禁。
利润、现金流、人气
厂商双赢
第一讲：渠道如何规划
跨区域串货、低价倾销、 欠帐不还 、客户倒 戈。。。
渠道问题不断，销售人 员成为救火队员。。。
这世界上有三种类型的公司
① 令事情发生者； ② 观望事情发生者； ③ 惊讶于事情发生者。
你希望做哪一类呢？
工业品分销渠道常见模式
0级渠道
1级渠道
1级渠道
厂家控制市场价格
厂家库存压力 厂家占用资金 厂家对市场反应 厂家获得市场信息 厂家开拓市场难度 厂家管理能力要求 厂家管理渠道成本 厂家渠道控制力 经销商忠诚度 经销商投入度