客户性格分析
九型性格顾客分析
七、思想型顾客
• 典型特征：这类顾客一般具有思路清晰、逻 辑严密的思考能力，表情严肃、专注目标性 强，不喜欢导购的服装介绍，和拖泥带水式 长篇大论。 • 典型特征：目标性较强，直接挑选这里所需 要的货品，不喜欢听介绍。 • 思想型顾客导购应对：在接待这类顾客时要 简明摘要、条理井然地说明对方所需要点， 引起顾客的共鸣，从而达到销售的成功。
九、嘲弄型顾客
• 典型特征：这类顾客喜欢对外界无中生有的挑剔、 评论、冷嘲热讽。 • 典型特征：先从非目标货品人手挑起话题，说风凉 话。 • 嘲弄型顾客导购应对：导购在接待这类顾客时，不 要被其讽刺的语言所迷惑和生气，应集中精神听取 其真实需要的信息，和言悦色的介绍服装特点。如 当第三者顾客对该类顾客讽言足以影响其购买动机 时，导购偶而若无其事地轻对一句：“您真会开玩 笑。”一面沉着应对，一般来讲这类顾客需要导购 有足够的耐心应对，方能取得销售成功。
四、情绪波动型
• 典型特征：对外界事物的反映异常敏感，情 绪不稳定易激动，对自己所做的决策容易反 悔，常常无法做出购买服装款式的选择。 • 典型行动：对这种顾客导购要把握销售要点， 在导购过程中把握对方情绪变动，随其自然， 引导该顾客对相似服装加以比较，然后观察 顾客的喜好说：“看你的性格很文静、我想 这种款式的衣服比较适合您。”等建议，适 时提出自己的观点，帮顾客选择，可容易得 到销售的目的。
九型性格顾客分析
丽人服饰
一、内向型顾客
• 典型特征：对外界事物外表反映冷淡，和 陌生人保持一定距离。 • 典型行动：谨慎、安静、观看、思考、不 会主动打招呼，但内心异常敏感。 • 内向型顾客导购应对：她们大都讨厌导购 过于热情，有时可能因少许刺激就会脸红， 导购要以细心平和的态度来接待这类顾客， 与顾客保持适当的距离，多赞美、多鼓励、 注意投其所好。
客户性格分析与对策
内敛型客户
总结词
保守、害羞、谨慎、实际
详细描述
内敛型客户性格较为保守，不喜欢与人交流，对新的产品或服务持怀疑态度。他 们通常比较谨慎，不会轻易做出决定，需要销售人员耐心地引导和解释。
稳重型客户
总结词
稳健、有耐心、有主见、固执
详细描述
稳重型客户通常具备稳健的性格，他们注重细节，追求稳定和安全。在购买产品或服务时，他们通常 会经过多方面的比较和分析，不会轻易做出决定。同时，他们也较为固执，一旦决定的事情不容易改 变。
与综合型客户的沟通技巧
综合运用技巧
综合型客户通常具有多方面的需求和特点，因此需要综合运用各 种沟通技巧来满足他们的需求。
灵活转换
在与综合型客户沟通时，要根据实际情况灵活转换不同的沟通方 式和风格，以适应不同的情况和需求。
保持积极态度
在面对综合型客户的各种问题和挑战时，要保持积极的态度和心 态，以帮助他们解决问题和克服困难。
详细描述
综合型的客户通常具有多面手的特质，善于 应对各种变化和情况。他们注重平衡和全面 性，在做决策时通常比较果断。在与这类客 户沟通时，要注重灵活性和适应性，同时要 提供全面的产品或服务信息，以便帮助他们 做出明智的决策。同时要注重建立长期的关
系，并提供优质的售后服务。
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灵活应对
对于活跃型客户提出的问题或需求，要灵 活应对，不要过于死板。
适当给予肯定
在客户表达自己的观点或想法时，要给予 适当的肯定或赞美，以满足其自尊心。
避免争论
在与活跃型客户沟通时，要尽量避免争论 或冲突，以免影响关系。
与内敛型客户的沟通技巧
给予关注和尊重
在与内敛型客户沟通时，要给予他们 足够的关注和尊重，让他们感到被重
13类客户性格特征及应对策略
不要讲的太多，在他们有好的态度的时候就拿出订单来，这是就可以马上测出对方是否有心购买，千万不要太顺从他们的意思，讲解产品的特点时不妨动作大一点，手势多一点，牢抓住他们的注意力，不必担心他们没兴趣多听你说，当他们听得渐渐入神对你另眼相待的时，你的产品就能顺理成章的销售出去
十二、滔滔不绝型客户
应对策略：
用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他
三、自命清高的客人
特点：
对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，
都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你
应对策略：肯定她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，
特点：有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来她就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。
应对策略：
让他们去说，不妨充当一个忠实的观众，等到她说累说到高兴为
止，但是在听得过程中需要把握好时机插入你对产品的介绍，想Байду номын сангаас功的销售产品对他们这类人群需要学会顺从和迁就，千万不要想抢走他们的话题，除非你根本不想销产品给对方
五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）
特点：
对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢
应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。
应对策略：
客户类型
客户类型分析第一类：优质客户、心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心，有明确的投资意识，接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。
、行为方式：容易被新主意打动。
敢于冒险。
想象力丰富。
有一定的智慧但不狡猾。
态度积极。
容易有头脑发热的情形。
、对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情，展示产品的优越性，让她体会到你的亲切，照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。
、实际运用:最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。
在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。
客户了解的越少，成交的越快。
时间拖的越长，越不容易成交。
第二类：准优质客户1、心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。
类型及分析1、急躁型：容易发怒。
语言的选择和态度要慎重，不能随便套近乎。
动作敏捷，避免让顾客等候。
2、胆怯型：羞怯畏缩。
仔细观察顾客的表情和动作，提供引导、保证和支持顾客。
3、健谈型：特别爱说话。
耐心的倾听、不打断顾客的话。
抓住机会让话题转到服装相关的正题4、博学型：知识与见识丰富。
对顾客的学识加以赞赏。
分析顾客的兴趣和喜好，推荐适宜的货品。
5、自我型：自我优越感强。
倾听并顺应她的自我主意。
在适合的时候征询她的意见，让你的建议成为她的主意。
6、怀疑型：防卫戒备，不相信他人。
通过询问找出顾客的疑虑。
对顾客的介绍要真实可信7、沉稳型：似乎认真倾听，就是迟迟不作购买决定。
明确表达货品的卖点与她的个人特征吻合。
透露货品受欢迎或限量供应等供给不足的信息8、内向型：少言寡语，不善言谈，选择时间长，犹豫不决，容易推翻自己，后悔接近的时机不能过早，保持一定的距离，给顾客自由的空间感。
配合顾客的心理接受度，适时的以对方确切的优点夸奖对方，引起话题，增强顾客的信心。
9、好胜型：总想证明自己是对的。
推荐货品一定要尊重顾客的意愿和情绪。
给顾客做建议时要充分自信，让她感受到虽然你谦虚，但你比她专业。
10、条理型：做事缓慢，不断的权衡。
客户性格分析
10种性格
第三种：左脑自我内向型 性格特点～沉溺于研究自然，缺乏鲜明个性、颇 有几分冷漠与傲慢，渴望离群索居以便沉溺于 分析 性格劣势～易受压抑而导致变态，容易忽略他人 的感受，误解他人的价值观点，不在意与他人 和谐相处的关系，更不愿向他人袒露自己的情 感世界
10种性格
第四种：左脑自我外向型
性格特点～思想和情感都较贫乏，喜怒无常、 缺乏恒心，热衷利益使然的人际交往
10种性格
第六种：右脑他我外向型 性格特点～常见于豪爽之士，“粗线条”， 朋友众多，善于表达、有理想、有抱负， 通常也会做出一番惊天伟业，不屑于一城 一地的得失，视其为“小” 性格劣势～缺少逻辑的理性，缺少管理的细 节，过分依赖宏观的规划和微观的人际，
10种性格
第七种：右脑自我外向型
性格特点～注重用自身的肢体感觉去感受外界的刺 激，易于停留在自我的肢体感觉中，强调“我” 的感受。因此而具有了很高的艺术品味。
性格劣势～需要强化形象思维意识，若要功 成名就，仅靠左脑的逻辑思维是不够的， 做任何事都要于事合理、于人合情
10种性格
第五种：右脑他我内向型
性格特点～多为内秀、恬静而文雅的女性， 由于将自己丰富的情感隐晦至深，而给自 己增添了几分神秘色彩。她们能够走进别 人的世界中，与对方一同悲喜感伤，这种 很有人情味的同理心，使她们更加为人所 喜欢 性格劣势～过于感性，做事缺少现实感和步 骤性
性格劣势～太过于依赖客观事物与分析数据，试图用机械的 逻辑推理及大量他人的意见信息来肯定自己
种性格
第二种：左脑他我内向型 性格特点～外表拙笨迂腐，而内心却对自己的追求异常执着 的人。在人际交往过程中他们给人以老实、温和、善良而 不善言谈的印象，内心深处却对理性、客观的逻辑问题异 常感兴趣，讲求做事的原则性 性格劣势～与外界合作时，缺少独立意识而采取依附性合作， 而不会表现出具有了独立意识后的竞争性合作
客户的四种性格类型分析
客户的四种类型2013-03-18老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户性格特征1、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心2、强权派人物，喜欢支配人和下命令。
3、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。
4、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。
声音特征1、在电话中往往讲话很快2、音量也会比较大3、讲话时音调变化不大。
行为特征1、可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。
例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你例：你告诉我这件事到底该如何解决3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。
4、对销售活动主动提出自己的看法。
处理方法直入主题开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的。
语速稍快讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。
常用词汇在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。
性格特征1、做事爽快，决策果断。
2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。
3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。
4、社会关系对他们来讲很重要。
5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。
声音特征1、语速很快2、音量也会比较大3、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；4、在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。
•行为特征1、热情通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！2、主动积极经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；3、反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。
客户人物性格分析
提供具体的数据和事实来支 持你的观点：以帮助他们更 好地做出决策
在细节上给予一定的关注： 避免出现重大失误或遗漏
指挥型客户
2
分析型客户
分析型客户
特点
注重逻辑和理性：对数据和 事实有很高的要求
喜欢分析和研究问题：不易 做出决策
可能对你的销售话术和营销 策略持怀疑态度：需要更多 的证据和支持
对他人的意见和评价非常敏 感：需要得到认可和尊重
人际型客户
应对策略
建立良好的人际关系：关注他们的个人 需求和感受，给予真诚的关心和尊重
在交流中注重情感和人际关系的建立和 维护：避免过于直接或强硬的推销方式
利用共同的：兴趣爱好或话题来增进彼 此之间的了解和信任
4
挑战型客户
挑战型客户
特点
具有强烈的挑战欲望：喜欢挑战传统观 念和权威 独立思考：不容易被说服或接受别人的 建议 可能对你的产品或服务持怀疑态度：需 要更多的证据来支持你的观点
立良好的关系并实现业务目标
BRILLIANT JOURNEY ABOUT NATURE
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感谢观看
THANK YOU FOR WATCHING
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客户人物性格分析
2020-xx-xx
目录
CONTENTS
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01 指挥型客户 02 分析型客户 03 人际型客户 04 挑战型客户 05 享受型客户
客户人物性格分析
1
指挥型客户
指挥型客户
特点
喜欢掌控全局：具有强烈的 领导欲望
果断自信：倾向于主导整个 交流过程
重视效率和结果：有时可能 忽视细节
与不同人格类型客户交流的关键话术技巧
与不同人格类型客户交流的关键话术技巧在商业和销售领域，与不同人格类型的客户进行有效沟通是成功的关键。
每个人都有自己独特的人格类型和偏好，这会影响到他们的购买决策和交流方式。
因此，了解不同人格类型的客户，并使用适当的话术技巧，是建立长期合作关系和达成销售目标的关键。
1. 分析客户的人格类型在与客户交流之前，首先要对客户的人格类型进行分析。
人格类型可以根据客户的行为特征和喜好来判断。
根据卡尔·荣格（Carl Jung）的研究，人格可以分为四种类型：思维型、情感型、感知型和判断型。
思维型更注重逻辑和分析，情感型更注重人际关系和情感，感知型更注重实际和现实，判断型更注重计划和决策。
通过观察客户的言行举止和提问方式，我们可以初步判断出他们的人格类型。
2. 与思维型客户交流思维型客户更关注事实和逻辑。
与这类客户交流时，我们需要提供具体的数据和事实，以支持我们的观点和产品特征。
使用明确而清晰的话语进行沟通，并回答他们的具体问题。
避免使用情感化的词语，而要注重逻辑和结果。
思维型客户通常会有许多疑问和质疑，因此我们需要耐心回答他们的问题，并提供相关资料供他们参考。
3. 与情感型客户交流情感型客户更关注人际关系和情感。
与这类客户交流时，我们需要注重与他们建立亲密的联系。
使用肯定和鼓励的话语，以增强他们的积极情绪。
表达对他们情感的理解和共鸣，以建立信任和共赢的合作关系。
情感型客户通常会关注他们的感受和需求，因此我们需要给予他们足够的关注并提供个性化的服务。
4. 与感知型客户交流感知型客户更关注实际和现实。
与这类客户交流时，我们需要提供具体的例子和实际的案例，以证明我们的产品或服务的实用性和效果。
使用简明扼要的话语，避免过多的细节和抽象的概念。
感知型客户对细节和实用性有更高的要求，因此我们需要提前准备好相关材料，并对我们的产品或服务有充分的了解。
5. 与判断型客户交流判断型客户更关注计划和决策。
与这类客户交流时，我们需要提供详细的计划和清晰的决策路径，以帮助他们做出决策。
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>> Document Title
3）分析型客户的行为特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。
节。 – 客户需求类型B1，意向阶段3。 – 联系人李总，网络负责人 23岁。 – 客户性格：在用qq进行沟通的过程中，喜欢开玩笑，健谈，讲话较随便。
▪ 思路：
– 沟通中，注重培养感情。 – 要适当捧客户，适当表达仰慕，使客户有成就感；
▪ 话术：
– 李总，这么年轻就当经理，小邱很佩服啊！明天下午您在办公室吗，跟你见个面， 当面向您取经，您看怎么样
>> Document Title
2）力量型客户的行为特征
做事爽快、决策果断、以 事实和任务为中心。
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。
B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是 听。他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、 地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
销售人员不应该做什么 浪费他们的时间 毫无目的 过度关注细节 太感情化
>> Document Title
案例介绍——老鹰
▪ 沈阳市XXX塑胶有限公司
– 主营瓶坯产品，面向全国市场；有自己的网站，做了阿里巴巴，效果不是很理想； 成立五年以上。
– 负▪ 思路
– 电话初步解决客户疑虑。 – 及时约访，语言直截了当，表明目的，少说废话。同意其观点。 – 做个简单明了的方案，充分准备客户可能问到的问题。
▪ 话术
– 王总，我看您对这块也蛮认同的，这样吧，针对您刚提的几个问题，我先给您做 套详细的方案，您看你还有什么问题要了解的我都通过这套方案给您展现出来， 明天早上8点我带这套方案去给您看一下，并当场详细演示！您那是具体地址是？
业务员应该做什么 快速 谈论人 支持他们的梦想 询问他们的看法
关键词 希望被认可 被赞美
销售人员不应该做什么 太关注工作 冷漠
>> Document Title
客户案例
▪ 沈阳XX摩托车制造有限公司
– 1999年成立，拥有自主品牌，形象代言人是章子怡。 – 开发了新型电动自行车先以招商加盟的形式开发市场，让网络负责人了解具体细
一套方案，希望网站跟推广的细节跟您确认下。您那边怎么走？
>> Document Title
4）和平型客户的行为特征
友好、镇静、不急不燥，做 决策一般会较慢。 A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象 孔雀型的人那么明显。 B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。
内向
四种性格特性的解释：
1.活性型的客户：
▪ 以人为主，予人好感，健谈，情绪和感情外漏露。做决 策比较快。为人处事相对比较极端。
2.力量型的客户：
▪ 意志坚决果断，行动迅速，目标主动，所以对结果要求 明确，不需要过多的分析。
3. 分析型的客户：
▪ 深思熟虑、善于分析、严肃有目标，追求完美，有责任 心。
C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注雀型客户（活泼型）
▪ 性格特征：为人爽快、决策果断、以人为中心
▪ 与人沟通能力特别强、很健谈、有丰富的面部表情。
▪ 朴实、平易近人、容易交往、凭感觉做决策
如何把握电话会谈 快速有激情 了解他们 让人觉得有兴趣
>> Document Title
老鹰型客户（力量型客户）
▪ 性格特征：做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心、给人印象 是不善于与人打交道。
▪ 喜欢支配人和下命令，时间观念强，强求效率。
如何把握电话会谈 直入主题 速度快一些 集中在他们的目标 高度自信
关键词 高效 权利 地位 声望
销售人员应该做什么 语言简洁具体 有准备、有组织 以结果为导向 提问问题 预先为异议做准备
关键词 准确、细节、详细计划 让数据和事实说话
营销人员不应该做什么 杂乱无章 太随意 用主观来判断 用个人吸引力
>> Document Title
案例介绍——猫头鹰
• 沈阳XX针业有限公司
– 成立于2007年四月，借助老厂老厂宇星公司的资源，打造“台翔”品牌。客户在 本行业做了二十几年，产品专业。客户前期跟3家网络公司接触过。
– 客户需求类型是属于B1，意向阶段阶段1。 – 客户要求提供网站框架、价格表、服务内容。
▪，包括网站框架、价格表、服务内容 – 面访时，讲话简单明了，尽可能用1.2.3有条理解决还不明白的） – 您今天早上在厂里吗？就您上次提出的网站框架问题，我们这边为您量身定做了
C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。
>> Document Title
猫头鹰性格客户
▪ 性格特征：孤僻、不爱讲话、让人难懂。做事动作缓慢。代表语 嗯 ▪ 说话音量不大
如何把握电话会谈 稍慢一些、 说话经过详细考虑 显得系统性 强调准确和事实
营销人员应该做什么 详细准备 提供证据 显得有条不紊
4.和平型的客户：
▪ 性格低调、平和易相处。
>> Document Title
1）活泼型客户的行为特征 沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你 可能经常会听到爽朗的笑声。
B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你 所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。
用两个维度区分客户性格：
外向： 表现力、控制力
重人际
>> Document Title
重事物
内向： 亲和力、逻辑强
四种类型的客户性格及其代表动物：
外向
活泼型 重人际 和平型
力量型 分析型
重事物
>> Document Title
内向
四和性格的具体特征：
外向
重 人 际
重 事 物
>> Document Title